Comentario libro Skudmart.

Felipe Escudero Y Andrs Saldarriaga son dos jvenes estudiantes de la

universidad EAFIT de Medelln donde cursaban la carrera de Ingeniera de
procesos, y quienes tenan la total conviccin que queran ser empresarios al
culminar la universidad, y no empleados de una empresa. Se conocieron en las
clases a las cuales asistan, ambos trabajaban medio tiempo luego de sus clases
en la universidad, Felipe como conductor de una funeraria y Andrs como
conductor del metro.
Inicialmente Andrs tena un negocio pequeo de venta de gominas, de la cual se
quejaba que no le iba muy bien porque esencialmente no saba como venderlas,
Felipe que era un vendedor innato le hace la propuesta de entrar en el negocio,
perfecciona el producto y vende en la funeraria donde trabaja. Tiempo despus se
ve obligado a ofrecerle un nuevo traro a Andrs, ya que el negocio no le traa
ningn beneficio econmico sino solo dolores de cabeza, se lo plantea a Andrs y
e hicieron un nuevo trato, Andrs le venda la mitad del producto, para el tener
ganancias tambin y as se hicieron socios.
Al iniciar la nueva sociedad decidieron si est deba disolverse nuevamente,
buscar algn problema ya sea en el Metro o en la funeraria que pudieran resolver,
para soar de montar una empresa como la deseaban.
Ni las gominas, ni el champs que sacaron posteriormente les dieron el xito que
tanto esperaban; los productos eran buenos, pero el problema no era su
fabricacin, sino su imagen corporativa y el mercadeo, aunque intentaron algunos
distintos sistemas sobre comunicacin de la marca y el empaque de los productos
y el negocio prosper, se dieron cuenta que no podan sostenerse as y que si
queran tener una buena empresa deban invertir en empaques y en todo el
andamiaje de la misma. Se vieron estancados, hasta que resolvieron que lo que
deban hacer era innovar, inventar un producto, algo que fuera propio.
Andrs se dio cuenta que cada vez su amigo llegaba con un nuevo inconveniente
gracias al formol, el olor de este concentrado en su ropa, los ojos rojos, y de
inmediato le hizo caer en cuenta a Felipe que ese era el problema al cual podan
encontrarle solucin: El Formol.
Empezaron a trabajar en l; primero, identificando el problema y luego buscando
soluciones alternativas, pero como ellos mismos decan todo esto implicaba
cambiar la infraestructura de la empresa a la cual se presentaran mostrndoles
estas alternativas, las empresas no cambiaran as como as y de un momento a

otro. Con esto llegaron a la conclusin que si el problema lo generaba el Formol,

pues haba que cambiar el formol.
Comenzaron con una indagacin con sus profesores sobre si haba otros
preservantes que se poda cambiar por el formol, en efecto si lo haba, pero
resultaba mucho ms costoso y no se consegua, de ah que resolvieron hacer lo
que deban hacer: Inventar y sobre todo: Investigar.
Empezaron por estudiar la anatoma humana y los problemas que el formol traa a
los agentes que directamente estaban en contacto con este preservante.
Ensayaron una y otra vez, pero se les segua presentando problemas con la
sustancia que estaban inventando y aun les ganaba el formol. Posteriormente un
ao y medio despus de tanto trabajar en esta nueva sustancia y de tener miles
de inconvenientes con la misma por fin obtuvieron los resultados que tanto
esperaban, la sustancia funcion tan bien y mejor aun que el formol.
Las primeras pruebas las hizo Felipe en la funeraria en la que trabajaba. La
universidad de EAFIT en apoyo a sus estudiantes, realizo convenios para que
pudieran experimentar el producto que haban desarrollado y que remplazara el
formol, lo hicieron y tuvieron el xito esperado y as les dieron un certificado que
avalaba las propiedades del producto y legitimaba la frmula. Ya con esto
empezaron en firme el negocio aunque con errores como todo novato, el cual los
hizo reaccionar y buscar orientacin en la universidad, que alguien los guiara en
este nuevo emprendimiento, en este nuevo paso.
As llegaron al profesor Mesa, el coordinador del rea de emprendimiento, les
mostraron su proyecto y este los aterriza sugirindoles que deban buscar ya la
parte de montar el negocio, de tener un plan de negocio como tal. Saber cual era
su mercado, a quien le iban a vender y con que mrgenes poda trabajar su
empresa. Si eran los indicados para el negocio, si tenan el capital requerido y lo
podan conseguir sin apalancarse un cien por ciento y si reunan las condiciones
necesarias tanto de conocimiento como de personalidad y experiencia para
llevarlo a acabo. Si tenan todo esto o si era mejor dejarlo as.
Mesa les continua explicando que lo esencial es ayudarles a pulir la idea, a buscar
inversionistas y llegar a los clientes, que el asunto esencial era construir una red
de contactos que era lo mas dificil y ms esencial que se fueran interconectando
personas y empresas relacionadas con el negocio, con posibilidades a largo plazo
de integracin hacia atrs o hacia adelante. Ms que el producto en s, lo
fundamental es el mercado.
A Felipe y Andrs les qued sonando eso del plan de negocio, querian saber
exactamente que era, pues desconocian de ello. El profesor Mesa les sigue

explicando, les pregunta si tienen claro cual es el mercado en el que

incursionaran, si sabian cuantas eran y el dinero que invirtirian montando la
empresa, cuantos empleados tendrian y si sacaron los flujos de caja o si por lo
menos tenian un valor futuro proyectado. Si tenian otro producto, un plan B, por si
con un producto no pueden penetrar en el mercado, con el otro si puedan entrar
en ese segmento y sostengan as a la empresa, hay que tener ms de un mercado
por si uno lo rechaza se puede tener otro donde se enfoquen la fuerza de las
ventas.
Cuando se tiene una idea es bueno compartirla, si se arriesga a contarla, puede
que otra persona se interese en la misma y que de ah salga un inversionista, un
cliente potencial, se abran puertas de algn mercado, es bueno buscar que pasen
cosas con su idea, les comenta el profesor Mesa. Les sigue insistiendo en el plan
de negocio, en que debian saber como se constituia una empresa y conocer todos
los requisitos para producir y comercializar el producto. En saber como se
comporta el mercado en el que entrarian, el por qu, cundo, dnde y cmo
compran sus clientes; a que plazo pagan porque esto ya que esto determinaba los
plazos en que entraria dinero al negocio y era lo que limitaba sus flujos de caja e
igualmente repercutiria en la rentabilidad del proyecto y haria que inversionistas se
interesaran o no en el mismo. Lo ideal si llega un inversionista y se interesa por el
proyecto y desea invertir capital en el negocio es mostrarle una valoracin
proyectada de la empresa, donde pueda ver cuanto se ganaria al invertir en el y
cuanto seria su rentabilidad en un plazo determinado.
Tiempo despus el profesor da a conocer su producto en una conferencia en un
simposio de diferentes sectores comerciales e industriales incluyendo el funerario
y a ellos llega un doctor que se intereso en el producto que ellos manejaban,
aunque inicialmente les ofrecio comprarles la formula finalmente ellos rechazaron
la oferta; en cambio hicieron negocio y asi tuvieron un socio. Contrataron
empleados y se cambiaron de sede donde producian el producto. Asi nacio
Skudmart, su proyecto de vida y asi lanzaron su producto estrella el Carus
Corpus.
Inicialmente todo se veia que iba por buen camino, ellos producian y recibian el
pago por sus productos, pero las cosas no salieron de la mejor forma, tuvieron
problemas con la venta del producto en las funerarias ya que el producto se
estaba vendiendo a un precio alto y adems no estaba funcionando como era;
buscaron la raiz de los problemas y con ellos la solucin de ambos y decidieron
terminar con esa sociedad. Cuando quisieron registrar su marca se dieron cuenta
que el doctor les habia ganado terreno y ya la habia registrado como suya, esto
dio pie para terminar irrevocablemente con el contarto que los unia al doctor. Esto
los llevo a crear una nueva marca el Eternal Rest y aunque tuvieron problemas

iniciales porque ya el mercado lo cubria el Carus Corpus, salieron adelante

convenciendo a los compradores, trayendo nuevos proveedores y trajabando ellos
mismos en el tema del mercadeo, la fuerza de ventas y ser sus propios
distribuidores. Se dieron a conocer en una feria en Popayan y lograron conseguir
un nuevo socio: Disanchez, ambos distribuirian a los mismos precios y se
apoyarian en lo comercial. Tuvieron un nuevo tropiezo en los negocios, pero eso
no los hizo desfallecer, regresaron a la EAFIT, buscaron su apoyo y estos los
recibieron y se hizo una especie de retroaliemntacin para futuros emprendedores.
Tenian que replantear todo, redefinir las estrategias. Si querian crecer, penetrar
nuevos mercados, posicionar el nombre de su empresa, crear en sus clientes
fidelidad de su marca, ser ms competitivos, exportar y todo lo dems, tenan que
aprender a proyectar su negocio, tenian que aprender a crear su empresa.
Regresaron donde el profesor Mesa y este les propuso que participaran en un
concurso llamado Ventures, pero debian presentar un plan de negocio, aqu les
define lo que tanto les haban preguntado, el plan de negocio, que simplemente
era una herramienta de planificacion, que le permitia al empresario proyectar como
va a invertir sus fondos para potenciar las estrategias en los temas de mercadeo,
finanzas, produccin etc. Y sirve para definir las inversiones del capital que posee
la empresa, ya sea su propio capital, o el apalancamiento comercial que reciban,
el cual nunca debe ser el cien por ciento, porque seria muy riesgoso, se
endeudarian, no habria flujo de caja, sino un stock, carteras morozas, pagos a
largo plazo etc.
En si el plan de negocio es un instrumento que sirve para identificar los rubros
prioritarios, en que invertir su dinero para que el negocio crezca. Este debe ser
concertado con la gerencia para definir las estrategias a utilizar; es necesario tener
claro el mercado, conocer la capacidad de produccin, los volmenes, la
infraestructura que se requiere. El plan de negocios es una herramienta, no es una
empresa. Es un instrumento que les ayuda a dimensionar su propio negocio, a
entender que quiere el mercado, cuanto se va a gastar y dems. Deben conocer
su sistema de negocios, como opera desde la produccin hasta la venta, cuales
son las ventajas competitivas con respecto a otros negocios a nivel nacional e
internacional por lo de la globalizacin, como est la innovacin en otros productos
y como se manejaria la reduccin de los inventarios y lo ms importante saber
como van a penetrar en el mercado, realizar una investigacin de mercados, para
ver como se comportan los clientes potenciales frente a los productos, que tan
viable sera sacarlos a competir en el mercado, cunto estn dispuestos a invertir
los consumidores en esos productos y cul es la percepcin que tienen de la
competencia. Hay que tener una fuerza de ventas que tenga estrategias claras,

que tenga conocimiento de lo que est vendiendo. Enviar muestras, hacer

promociones, tener varias fuentes de ingresos, y no una sola.
El profesor Mesa les pidio que les mostaran al detalle con precios por unidad y con
precios totales proyectados en el tiempo de los productos que manejaba la
empresa, en un periodo de cinco aos, proyectandolo con relacin al mercado
objetivo, saber que potencial tendria el mercado donde estrarian y cuanto dinero
se vende en ese mercado. Documentarse de todo. Conocer cunto dinero
necesitan para poner a funcionar el negocio, para comercializar grandes
volmenes, para ganar participacn en el mercado y sostenerse, para ser una
empresa slida.
Realizaron el plan de negocio, enviaron su propuesta de Skudmart al concurso
Ventures, la presentaron y sustentaron y quedaron en segundo lugar.
Posteriormente partciparon en otro concurso esta vez en el tecnolgico de
Monterrey, en Monterrey; Mxico. Hicieron una nueva revisin al Plan de
Negocios, est nueva versin conllev a tener un plan macizo, estructurado, con la
informacin precisa y un contenido slido que se defenda por s solo. Y as
ganaron el concurso.
Asi a la final hubo que esperar a que se acabara el stock de Carus Corpus, el
producto del doctor. Hubo que crear proveedores funerarios, se asociaron
Disanchez, quien maneja la distribucin y los instrumentales; Camilo Jaramillo,
que maneja la capacitacin en tanatopraxia y los de Skudmart (Felipe Escudero y
Andrs Martnez) Manejan la produccin de qmicos para el sector funerario.
Conformaron una sociedad de personas naturales, propietarias de empresas, que
se unen para fortalecerse y ofrecer un paquete integral a los funerarios,
aprovechando las redes de contactos que tienen cada socio y el carcter
complementario de sus productos.