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Cadeau!

Les PUG ont quarante ans !


receuil

Pour fter leur 40 anniversaire, les Presses universitaires de Grenoble


sont heureuses de vous offrir cet extrait
du Petit trait de manipulation lusage des honntes gens,
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de manipulation

www.pug.fr
ISBN 978 2 7061 1736 7

Code Sofdis-Sodis : S 49 582 1

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lusage des
honntes gens
Robert-Vincent Joule Jean-Lon Beauvois

17/02/12 12:44

Mini-trait demanipulation
lusage des honntes gens

Le code de la proprit intellectuelle nautorisant, aux termes de larticle L.122-5, 2 et 3 a, dune part, que les copies ou reproductions
strictement rserves lusage priv du copiste et non destines une
utilisation collective et, dautre part, que les analyses et les courtes
citations dans un but dexemple et dillustration, toute reprsentation ou reproduction intgrale ou partielle faite sans le consentement de lauteur
ou de ses ayants droit ou ayants cause est illicite (art.L.122-4). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait donc
une contrefaon sanctionne par les articles L.335-2 et suivants du code de la
proprit intellectuelle.

Cration graphique de la couverture: Herv Frumy


Presses universitaires de Grenoble, 2012
5, place Robert-Schuman
BP 154938025 Grenoblecedex 1
pug@pug.fr / www.pug.fr
ISBN 978-2-7061-1736-7

Robert-Vincent Joule
Jean-Lon Beauvois

Mini-trait demanipulation
lusage des honntes gens

Presses universitaires de Grenoble

Le pied-dans-la-porte
Les bonnes actions de MadameO.

MadameO. est aux quatre cents coups les


samedis matin. Cest le jour du mnage et des
courses de la semaine. On ne peut malheureusement pas tout acheter par correspondance aux Trois Dolmatiens. Ce samedi-l,
MadameO. ne droge pas ses habitudes. Sept
heures, elle fait dj ses vitres. Huit heures, tout
en prenant son petit-djeuner, elle arrose les
plantes du salon. Neuf heures, elle achve ses
sols. Dix heures, il est temps, aprs une bonne
douche, de courir au supermarch. Par chance,
elle a rcupr, hier, sa voiture qui tait immobilise depuis quinze jours1. Au moment o
elle sapprte dmarrer, un jeune homme lui

1.

Cot de la rparation: 4800 dolmaces (plus de 700euros!) a fait


mal, dautant plus mal que cette facture suit celle de la batterie
que MadameO. a d rcemment remplacer, sans parler de celle
de lembrayage qui ne remonte qu quelques mois. Mais quand
MadameO. se dcidera-t-elle changer sa vieille voiture?

Mini-trait de manipulation

demande gentiment si elle veut bien lui consacrer deux minutes. videmment, elle prfrerait ne pas perdre son temps, mais comment
refuser deux minutes quelquun qui vous
les demande gentiment? Dailleurs, il na pas
attendu son approbation:

Nous mettons en garde la population contre


un projet de nouvelle rocade qui risque de dfigurer notre quartier sans rsoudre pour autant
les problmes de circulation. Vous tes au courant, je suppose?
La presse locale a effectivement voqu ce
projet, mais MadameO. ny a jamais vraiment
prt attention. Le jeune homme poursuit:
Cette rocade dnaturerait compltement les
berges de notre fleuve, actuellement si agrable, et crerait unengorgement quasi permanent place de la Cathdrale, ce qui, vous en
conviendrez, nest pas fait pour faciliter le
recueillement.

lusage des honntes gens

MadameO. ne peut qutre sensible ces


arguments de bon sens. Elle signe donc la
ptition que lui tend le jeune homme, aprs
avoir assez machinalement crit son nom et
son adresse. Il faut dire quelle est dj en train
de programmer son parcours dans le supermarch.
Dix heures et demie, la voil enfin sur le parking du supermarch. Pour une fois, elle trouve
une place lombre et un caddie proximit.
Lclatement dune bouteille, tout prs, attire
son attention. Une maladroite vient de rpandre le contenu de son sac provisions.
Quelle empote, pense MadameO., htant
le pas vers lentre de la galerie marchande.
Elle connat le supermarch comme sa poche
et lemplacement des divers produits et denres
na gure de secret pour elle. En moins dune
heure, lopration est termine. Un dtour par
le rayon charcuterieelle a btement oubli
le saucisson dne dont son mari raffoleet il
ne reste plus MadameO. qu choisir la caisse

Mini-trait de manipulation

la moins encombre. Pas si simple un samedi


matin. Par bonheur, en voici une qui souvre.
Elle ne sera que la troisime.
Vous pourriez garder mon tour, lui demande
la petite vieille qui la prcde, je viens subitement de me rendre compte que jai oubli le
chocolat pour mon petit-fils.
Allez-y, Madame, vous avez le temps,
rpond avec bienveillance MadameO.
peine midi.
8

Ctait une aubaine cette caisse, je naurai


finalement pas trop attendu.
Elle en profite pour flner un moment dans
la galerie. Ici, elle sinforme du prix dun service th; l, elle choisit son futur maillot
de bain; l encore, elle prend conseil sur la
meilleure faon de soigner ses fougres naines.
Ilest temps de rentrer malgr tout. Enface
delle, de lautre ct de la grande porte
automatique, une htesse surmene laisse choir
une rame de prospectus. La pauvre, compatit

lusage des honntes gens

MadameO. Elle abandonne son caddie et la


voil qui sempresse daider la malheureuse
rassembler des prospectus.
Quatorze heures, MadameO. peut enfin
profiter du confort qui lui offre son nouveau
canap. Elle a fini par shabituer sa couleur
rose. Elle se serait srement endormie si le tlphone ntait venu perturber la quitude du
moment.
All, MadameO.? Content de vous avoir au
bout du fil. Je suis Andr Fenouillre, secrtaire
du Comit de dfense de lenvironnement de
votre quartier. Nous avons besoin actuellement
de gens de bonne volont pour nous aider
mettre en garde la population contre le projet de rocade sud dont vous avez certainement
entendu parler. Nous avons besoin de quelquun,
cet aprs-midi, pour distribuer des tracts sur
le boulevard Paul-Vaillant-Couturier. Aussi, je
me permets dappeler les gens du quartier
videmment, vous faites ce que vous voulez,
mais votre concours nous serait trs prcieux.

Mini-trait de manipulation

Combien de temps cela me prendrait-il?


Une heure, deux maximum.
Cest ainsi que MadameO. fut conduite
distribuer des tracts, deux heures durant, un
samedi aprs-midi.
Ne tombez pas dans le panneau

10

Dans le rcit prcdent, MadameO. est


amene raliser deux conduites significatives. La premire est ce quon appelle communment une bonne action: aider quelquun
dans lembarras; la deuxime relve plutt du
militantisme: distribuer des tracts pour une
bonne cause. Sinousdisons que MadameO.
est amene raliser ces deux conduites,
cest parce que dans les deux cas, nous pouvons reprer dans la trame des vnements
lastructure dun phnomne que les commerants connaissent au moins aussi bien que
celui damorage ou de leurre: le phnomne
du pied-dans-la-porte.

lusage des honntes gens

Dans les deux cas, en effet, cette conduite


dcide en toute libert a t prpare par
une premire conduite peu coteuse, pour
ne pas dire totalement anodine. Ainsi, le
comportement daide lhtesse a t prpar
par le fait de garder le tour de quelquun dans
une file dattente, et le comportement militant
a t prpar par le fait de signer une ptition.
Ces comportements prparatoires sont donc
des plus courants. Ils sont de ceux quon ralise volontiers dans lexistence sociale sans
avoir le sentiment de mettre le doigt dans un
quelconque engrenage. Et pourtant, ces comportements sont suffisants pour rendre plus
probable la ralisation dautres comportements similaires, mme sils sont plus coteux.
Nous avons vu que MadameO., avant davoir
gard le tour de la vieille dame la caisse du
supermarch, na pas mis de comportement
daide, alors quelle en avait loccasion (aider
la personne qui venait de renverser son sac
sur le parking), comportement daide quelle

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Mini-trait de manipulation

12

mettra quaprs y avoir t prpare par


n
le service fortuit rendu la vieille dame, lors
dune seconde occasion (chute de prospectus).
De la mme faon, nous pouvons penser, bien
que le rcit ne nous claire pas ce propos,
que sans la signature tout aussi fortuite dune
ptition, MadameO. net jamais accept de
distribuer des tracts. Une diffrence apparat
cependant entre ces deux couples dvnements. Dans un cas, le second comportement
est obtenu sans que MadameO. ait fait lobjet
dune sollicitation de la part dautrui. Cest
spontanment quelle sest prcipite vers lhtesse pour laider ramasser ses prospectus.
Dans lautre cas, cest en rponse la demande
dautrui quelle distribue des tracts.
La squence qui amne MadameO. distribuer des tracts est caractristique dune
procdure de pied-dans-la-porte classique
dans laquelle le comportement attendu fait
lobjet dune requte explicite. La squence
qui amne MadameO. aider lhtesse est

lusage des honntes gens

c aractristique dune procdure de pied-dansla-porte avec demande implicite. Dans cette dernire, le comportement attendu est sollicit
par les circonstances, mais il nest pas explicitement demand.
Les ralisations exprimentales de tels phnomnes sont aujourdhui fort nombreuses2.
Cest Palo Alto, en Californie, que Freedman et Fraser (1966) ralisrent les premires dmonstrations exprimentales de leffet
de pied-dans-la-porte. Ces dmonstrations
ont dautant plus dintrt quelles furent
menes sur le terrain auprs dauthentiques
mnagres.
Dans une premire exprience, les chercheurs avaient pour projet dinciter des mnagres recevoir chez elles, soi-disant dans le
cadre dune enqute p ortant sur les habitudes
de consommation des familles amricaines,
2.

Le lecteur intress par une revue de question pourra consulter


larticle de Burger (1999).

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Mini-trait de manipulation

14

une quipe de cinq ou six hommes aprs les


avoir averties, dabord que lenqute tait relativement longue (deux heures environ), ensuite
que les enquteurs d evaient avoir toute libert
pour fouiller dans la maison afin dtablir la
liste complte des produits de consommation courante sy trouvant. Il sagissait donc
dune requte difficilement recevable et, de
fait, moins dun quart des mnagres sy soumirent spontanment: 22,2% trs exactement
dans la condition contrle. Le recours la technique du pied-dans-la-porte allait permettre
Freedman et Fraser de doubler le nombre de
mnagres qui acceptrent quune telle enqute
ft conduite chez elles. La mthode utilise
consista amener dans un premier temps les
mnagres participer une courte enqute
tlphonique (acte prparatoire): rpondre
huit questions anodines sur leurs habitudes
de consommation. Trois jours plus tard, elles
taient sollicites pour recevoir chez elles
lquipe prcdente denquteurs. Enprocdant

lusage des honntes gens

ainsi, cest--dire en faisant prcder la requte


finale coteuse (recevoir chez soi cinq ou six
enquteurs) par une requte initiale peu coteuse, mais mettant en jeu un comportement
permettant une mme identification (participer une courte enqute tlphonique),
Freedman et Fraser parvinrent obtenir un
taux dacceptation de 52,8%. De22,2%
52,8%, le gain peut surprendre.
Ces chercheurs obtinrent toutefois des rsultats plus surprenants encore dans une seconde
exprimentation, en parvenant amener 76%
des mnagres sollicites accepter la pose
dans leur jardin dun panneau inesthtique
et encombrant incitant les automobilistes la
prudence, aprs avoir obtenu delles un comportement prparatoire relevant de la mme
identification de laction: mettre sur leur fentre une minuscule pancarte (4 centimtres sur
5 centimtres environ) sur le thme de la prudence au volant. On apprciera toute leffi
cacit de la technique du pied-dans-la-porte

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Mini-trait de manipulation

lorsquon saura quil ne se trouva que 16,7%


des mnagres pour accepter la pose du panneau dans une condition contrle dans laquelle
elles navaient pas t amenes mettre pralablement le comportement prparatoire. De
16,7% 76%, il y a de quoi faire rver tout
dmarcheur ou tout militant.

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propos de militantisme, il faut savoir que


laventure de MadameO. ntait pas sans prcdent. Kiesler et ses collaborateurs (dans Kiesler,
1971) avaient, en effet, dj utilis avec succs
la signature dune ptition comme comportement prparatoire pour amener des jeunes
femmes accepter de se livrer plus dactivits militantes3.

3.

On trouvera une description dtaille de cette exprience dans


Beauvois et Joule (1981, p.131 et suivantes).

lusage des honntes gens

La technique du toucher

Vendredi soir. Comme chaque semaine vous


tes en train de faire vos courses au supermarch le plus proche de votre domicile.
Bonjour Madame.
Cest un dmonstrateur tout sourire qui vous
tend un morceau de pizza aprs vous avoir pris
le bras.
Gotez Madame, poursuit-il, cest un morceau
de pizza, un nouveau produit cuisin Bichtoni.
Vous prenez la pizza qui vous est tendue, il
vous rend votre bras. Vous poursuivez alors
vos achats tout en savourant la pizza.
Question: Pensez-vous que le fait davoir t
touche au bras par le dmonstrateur lentre du magasin a pu vous inciter goter le
morceau de pizza?
Rponse: Oui, certainement.
Sans doute, Madame, tes-vous surprise par
cette rponse. Nous reconnaissons que nous

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Mini-trait de manipulation

lavons nous-mmes t aussi. Psychologues


sociaux, nous sommes, plus que dautres
psychologues, habitus traiter des rsultats contraires au sens commun, quelquefois
mme franchement droutants. Pourtant,
le rle jou par les contacts physiques sur
lacceptation de certaines requtes na pas fini
de nous tonner.

18

Curieuse, cette recherche ralise, au milieu


des annes soixante-dix (Kleinke, 1977) auprs
dutilisateurs de cabines tlphoniques.
Un chercheur les avait prcds et avait dlibrment laiss en vidence, dans la cabine,
quelques pices de monnaie. Comme laurait
fait nimporte qui, les utilisateurs faisaient le
mnage en partant. Ils taient alors i ntercepts
par le chercheur: Nauriez-vous pas trouv les
quelques pices de monnaie que jai d laisser
sur la tablette? Il se contentait de cette sollicitation, purement verbale, dans un groupe
contrle. Ce groupe nous informe donc sur la
raction spontane des personnes venant juste

lusage des honntes gens

empocher de largent ne leur appartenant


d
pas. Le taux de restitution des pices de monnaie fut de 63%. Auprs dautres utilisateurs,
Kleinke utilisa la technique du toucher: en
mme temps quil formulait sa demande, il
touchait pendant une ou deux secondes le
bras de son interlocuteur. Dans cette condition, il obtint un taux de restitution de 93%!
Comme quoi un geste qui peut sembler anodin, au point quon ny porte le plus souvent
mme pas attention, peut rendre les gens plus
honntes.
Depuis les annes soixante-dix, les recherches
sur le toucher ont fait flors. Elles d montrent
par A+B la relle efficacit de ce geste. La
clbre u
niversit de Miami abrite, dailleurs,
enson sein, un c entre de recherche quilui est
exclusivement consacr. Cest dire la respecta
bilit scientifique du toucher. Nous savons
ainsi, et par exemple, que le toucher:
affecte favorablement les jugements esthtiques
(Silver-Thorne, Noreen, Hunt et Rota, 1972);

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Mini-trait de manipulation

20

conduit des clients trouver plus agrable le


magasin dans lequel ils pntrent (Hornik,
1992);
amne les usagers dune compagnie arienne
trouver le personnel navigant plus comptent (Wycoff et Holley, 1990);
modifie positivement la perception du statut dun inconnu (Storrs et Kleine, 1991);
induit un patient avoir davantage confiance
en son thrapeute et le trouver plus chaleureux (Pattison, 1973);
cre chez la personne touche une humeur
positive (Fischer, Rytting et Heslin, 1976);
rduit le stress de patients avant une intervention chirurgicale (Whitcher et Fisher, 1979);
amliore les performances scolaires dun
lve (Steward et Lupfer, 1987), etc.
Bref, leffet du toucher est aujourdhui
dmontr sur le plan valuatif, motivationnel, relationnel et mme physiologique.

lusage des honntes gens

Un toucher dans le pied-dans-la-porte

Revenons au supermarch. Souvenez-vous,


Madame, vous avez dgust le morceau de pizza
que vous a propos un dmonstrateur touchant. Et ctait plus que bon. Puis vous avez
fait vos courses. Fruits, lgumes, eaux minrales. Dans lalle centrale, vous avez essay une
paire de chaussures. Votre caddie, prsent, est
presque plein. Vous avez, comme dhabitude,
rserv votre passage au rayon crmerie et au
rayon boucherie pour la fin. Entre les deux,
vous vous retrouvez devant les produits cuisins. Pourquoi ne pas essayer? vous ditesvous en choisissant une pizza Bichtoni.
Question: Pensez-vous que le fait davoir t
touche au bras par le dmonstrateur lentre
du magasin a pu vous influencer?
Rponse: Oui, probablement.
Nous avons emprunt cette histoire de pizza
Smith, Gier et Willis (1982). Nous y trouvons un bel exemple darticulation de deux

21

Mini-trait de manipulation

techniques de manipulation: celle du pieddans-la-porte avec demande implicite et celle


du toucher.

22

Lexprience se droule dans un supermarch de Kansas City. Un exprimentateur, faisant office de dmonstrateur, proposait un
morceau de pizza de marque X des personnes seules en train de faire leurs achats.
Une fois sur deux, il en profitait pour toucher
lavant-bras de son interlocuteur. Ce simple
contact physique suffit, comme on sen doute
maintenant, augmenter significativement
le pourcentage de personnes qui acceptent de
goter la pizza (79% dans la condition de toucher contre 51% dans la condition contrle).
La dernire bouche avale, un autre exprimentateur leur demandait ce quelles en pensaient. cette fin, elles devaient a ttribuer la
pizza unenote situe entre0 (trs mauvaise)
et 10 (trs bonne). On ne constate, sur cette
mesure dapprciation, aucune diffrence
entre les personnes touches par le premier

lusage des honntes gens

e xprimentateur et celles qui ne lont pas t.


Et pourtant, leurs comportements dachat ultrieurs furent trs diffrents: 37% des personnes touches achetrent une pizza de marque
X contre 19% chez les personnes nayant pas
t touches. Nous sommes confronts deux
types de rsultats qui peuvent laisser pantois. Le premier concerne labsence de lien
entre lvaluation dun produit et lachat de
ce produit. En effet, les personnes touches
par lexprimentateur ne trouvrent pas la
pizza meilleure que les personnes non touches, les valuations moyennes tant strictement identiques dans les deux cas (autour de
8,5sur10); elles furent pourtantqui let
cru?deux fois plus nombreuses acheter la
pizza! Ce constat peut choquer celui qui ne
suivrait que de loin les dveloppements de la
psychologie sociale. Il peut choquer un conomiste et mme un publiciste. Les psychologues
sociaux, quant eux, commencent shabituer
de telles dissociations entre les attitudes ou

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Mini-trait de manipulation

24

les opinions dun ct et les comportements de


lautre, tant il est devenu frquent dobserver
dans les recherches de laboratoire ou de terrain
des diffrences de comportements qui ne peuvent sexpliquer par des diffrences dattitude
ou dopinion. Pour ne prendre quun exemple,
on a frquemment observ une absence de lien
entre lintrt quun individu disait trouver
la tche quil venait de raliser (attitude) et
le temps quil y consacrait spontanment, en
quelque sorte pour le plaisir, durant un temps
mort (comportement)4.
Le second type de rsultats concerne, videmment, leffet du toucher sur le comportement. Dabord, il augmente la probabilit
quun consommateur accepte de goter le morceau de pizza quun dmonstrateur lui tend.
Ce nest pas l le rsultat le plus tonnant,
maintenant quon connat les effets du toucher sur lacceptation dune simple requte.
4.

Voir Deci (1975), et surtout Nisbett et Wilson (1977) ou Wilson,


Hull et Johnson (1981).

lusage des honntes gens

Le toucher conduit ensuite augmenter la


probabilit dun achat ultrieur. Etcest tout
autre chose.
Nous sommes, ici, en prsence dun cas de
perfectionnement dun pied-dans-la-porte.
Lorsquil prend la dcision dacheter la
pizza X, le consommateur est sorti de la relation commerciale avec le dmonstrateur. Ila,
depuis la dgustation, effectu un certain nombre dachats. Peut-tre mme, lorsquil passe
devant le rayon des plats cuisins, sil ne peut
oublier quil vient de goter la pizza X, na-t-il
plus souvenance davoir t touch au bras par
le dmonstrateur. Il nen demeure pas moins
que les personnes touches sont, rptons-le
encore, deux fois plus nombreuses que celles
qui ne lont pas t acheter la pizza X.
Dans cette exprience, le toucher facilite
donc lobtention de deux comportements:
lacceptation de goter la pizza et la dcision de lacheter. Ces deux comportements
sinscrivent dans la logique squentielle dun

25

Mini-trait de manipulation

p ied-dans-la-porte avec demande implicite:


le fait de goter la pizza correspond lacte
prparatoire et le fait de passer devant les
produits cuisins (exposition au produit) correspond lopportunit qui incite le sujet
mettre le comportement attendu, ici un comportement dachat. n
( suivre)

26

Petit trait de manipulation


lusage des honntes gens
Robert-Vincent Joule et Jean-Lon Beauvois

Dj plus de 300000 exemplaires vendus


Traduit dans une douzaine de langues
Sans doute vous arrive-t-il rgulirement de vouloir obtenir
quelque chose dautrui. Vous voulez que votre voisin soccupe de votre chien pendant les vacances, que Solange vous
accompagne La Baule, que votre fils pratique votre sport
favori, que votre femme rduise sa consommation de tabac,
que vos employs prennent part une formation, que vos
amis viennent manifester avec vous contre limplantation
dune centrale nuclaire, que vos clients essayent votre
nouvelle savonnette, etc.
Comment vous y prenez-vous? Vous pouvez exercer votre
pouvoir mais encore faut-il que vous en ayez. Vous pouvez
convaincre, mais encore faut-il que vous soyez dou pour la
persuasion. Vous pouvez aussi faire usage de manipulation,
ce qui ne demande que lapprentissage de certaines techniques. Ces techniques font lobjet, depuis plusieurs dcennies,
dimportantes recherches. On en parle peu en France, probablement par pudibonderie moins que ce ne soit pour
mieux les rserver aux manipulateurs professionnels?
Les auteurs ont pens que les honntes gens devaient
savoir, tant de potentiels manipulateurs et coup sr de
potentiels manipuls. Ils ont voulu que cet ouvrage les aide
agir, se dfendre, mieux comprendre, et pourquoi pas,
mettre en uvre leur tour ces techniques qui ont fait
leurs preuves.

27

Petit trait de manipulation lusage


deshonntes gens: 25 ans de succs!
n 1 987. parution du petit trait de manipulation
lusage des honntes gens aux pug

Ds sa parution louvrage rencontre un vif succs, dabord


auprs des universitaires de psychologie sociale, puis des
professionnels du commerce et du grand public.
Plus de 95000 exemplaires vendus.
n 2002. nouvelle dition revue et augmente

28

La version de 1987 comportait une soixantaine de rfrences


bibliographiques et prsentait trois procdures de soumission
librement consentie. Celle de 2002 senrichit des avances
en psychologie sociale. Elle comporte plus de 150 rfrences
bibliographiques et prsente une douzaine de techniques.
amne-t-on autrui faire
Revue de pressen Comment
solution se trouve dans
La
?
faire
ce quon voudrait le voir
de la manipulation Le
cette introduction aux techniques
ne pas mettre entre toutes
MondenVoici un petit ouvrage
er dans le panneau Mais
tomb
plus
ne
les mains. [] Idal pour
vous souhaitez Entreaussi pour obtenir des autres ce que
cest que a marche aussi en
fort,
plus
le
Et
n

res
carri
et
prise
o des SavanesnComamour. Essayez, vous verrez Lch
abscons, cest dj
pige
un
prendre comment fonctionne
lnFinalement, le titre est
commencer y chapper. Actue
n est observe sous tous
on ne peut plus exact. La manipulatio
dans toutes ses utilisaue
dissq
puis
ses angles scientifiques,
cas. ChallengesnUn livre
tions pratiques Tonique en tout
les des mines
tonnant, utile, indispensable. Anna

naot2004. interview de robert-vincent joule


surfrance inter

Une heure dentretien dans lmission Tout sexplique de


Fabienne Chauvire, et le livre se trouve en tte des ventes,
8000 exemplaires sont vendus dans le mois!
n mars2007. 20 ans aprs la premire dition,

cration dune pice de thtre inspire de louvrage

Cette pice intitule Une comdie infernale: Petit trait de


manipulation lusage des honntes gens (Grald Garutti,
publie aux PUG) sera joue par la compagnie C(h)aractres
Paris (au Vingtime Thtre). Elle mle comdie truculente
et dlire burlesque avec Jean-Claude Dreyfus dans le rle
principal et rencontre un vif succs populaire.
n dcembre2007. 250000 exemplaires vendus

En vingt ans, louvrage sest largement dmocratis. Le


Petit trait est devenu une lecture incontournable aussi bien
dans les milieux universitaires, que dans les milieux professionnels (sant, environnement, conseil, vente, formation,
coaching, management, etc.) et auprs du grand public. Le
livre poursuit son ascension et a dsormais acquis un statut douvrage de rfrence.
Depuis plusieurs annes, louvrage apparat dans le palmars des meil
leures ventes dessais: entre 20000et 30000 exemplaires sont vendus
chaque anne.
n mai2012: parution de ldition spciale anniversaire

Les PUG ftent leurs 40 ans et les 25 ans du Petit trait avec
une dition limite, prface par Boris Cyrulnik.

29

lusage des honntes gens

31

1972l2012
Cres en 1972 par des universitaires, les PUG sont aujourdhui le
premier diteur scientifique et universitaire de la rgion RhneAlpes, et un diteur national de rfrence. Maison ddition indpendante, les PUG appartiennent leurs auteurs, grce une
structure originale de socit anonyme cooprative, qui leur
garantit une totale autonomie de publication et de financement.
Avec une mission dintrt gnral inscrite dans leurs statuts,
paules par leurs directeurs de collections qui sont les garants
du contenu des ouvrages, elles dfendent lexcellence de la pense
dans le domaine des sciences humaines et sociales.
Mais notre mission ne sarrte pas l. Nous voulons dfricher
de nouveaux territoires, diversifier notre catalogue, continuer
davancer sur le chemin du savoir pour tous.
Aujourdhui, lquipe des PUG est heureuse de vous offrir ce
mini-trait qui vous donnera, nous lesprons, envie de plonger dans nos livres!

Ouvrage papier publi avec le concours de la rgion

Sport

Revues

Sociologie

Science politique

Littrature

Psychologie

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Histoire

ducation

Droit

conomie

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Art & culture

Langues trangres

Apprentissage du franais

Les PUG ont 40 ans !

Cadeau!

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