Ajo Rina PDF

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCIN Y EXPORTACIN DE AJO

PICADO AL MERCADO INTERNACIONAL
Trabajo de titulacin presentado en conformidad a los requisitos para obtener el

ttulo de Ingeniera Comercial mencin Negocios Internacionales.
Profesor Gua:
Patricio Duran
Autores:
Mara Mercedes Ruperti Otero
Diego Andrs Salazar Granja
2011
DECLARACIN DEL PROFESOR GUA
Declaro haber dirigido este trabajo a travs de reuniones peridicas con los
estudiantes, orientando sus conocimientos para un adecuado desarrollo del
tema escogido, y dando cumplimiento a todas las disposiciones vigentes que
regulan los trabajos de titulacin.
.
Patricio Duran
II
DECLARACIN DE AUTORA DE LOS ESTUDIANTES
Declaramos que este trabajo es original, de nuestra autora, que se han citado
las fuentes correspondientes y que en su ejecucin se representaron las
disposiciones legales que protegen los derechos de autor vigentes
....
Diego Andrs Salazar Granja
C.I: 1311524514
C.I: 1711586576
III
AGRADECIMIENTO
Mi agradecimiento a Patricio Duran, por la dedicacin y

apoyo que ha brindado a este proyecto.
A mis padres por apoyarme en todo cuanto hizo falta para
que yo me sintiera tranquila y con nimos para seguir
adelante. Muchas gracias pap y mam por inyectarme su
fuerza y su valor para conseguir este objetivo. Sin su apoyo
este trabajo nunca habra sido escrito, y, por eso, este
trabajo es tambin el suyo.
A Javier, por darme la motivacin y el empuje da a da para
seguir adelante.
A Dios, por ser mi gua y mi luz todos los das de mi vida.
Agradezco de manera muy especial a nuestro tutor de tesis

Patricio Duran, por haber aceptado dirigir esta tesis y
brindarnos toda su ayuda de principio a fin.
A mi familia por todo su afecto y comprensin y por
impulsarme a seguir siempre adelante. A Sherilynn por su
apoyo en todo momento. A todos, Gracias. A todos, Gracias
Diego Salazar Granja
IV
DEDICATORIA
Dedico la presente tesis a toda mi familia: A mis padres

Patricio y Mercedes, a mis hermanos Nicol, Andrea y
Cesar, mis abuelitas Celeste y Rosa, por ser la fuente de
mi inspiracin y motivacin para superarme cada da ms.
Maria Mercedes Ruperti Otero
Le dedico esta tesis a mi Familia, por ser siempre mi

apoyo incondicional.
Diego Salazar Granja
RESUMEN
La exportacin de ajo picado en conserva es una actividad relacionada con el
sector de manufactura, el cual en Ecuador muestra una gran oportunidad de
negocio pues registra un crecimiento del 10% anual y una participacin
superior al 50% del PIB local, sumado a un consumo per cpita de ajo en Brasil
de 1.3 kg. a 1.5 kg. por habitante.
La empresa con denominacin HORTIEXPORT, de acuerdo a la inteligencia de

mercado tiene condiciones favorables para la exportacin, pues el producto se
beneficia de la ventaja arancelaria NMF (Nacin ms favorecida), teniendo que
pagar solo el impuesto regulatorio de ingreso al pas por norma de
comparacin con la industria local, la propuesta estima un exportacin de al
menos 5 contenedores en condiciones normales, exponiendo tres escenarios
de crecimiento (Normal, Optimista y Pesimista) cuyo incremento en la
produccin se ubica entre 2 y 4 contenedores al ao.
La estructura de la empresa genera 20 plazas de empleo directo, estar

ubicada en la ciudad de Amaguaa y se constituir como compaa limitada
compuesta por dos socios capitalistas.
En el mbito de produccin, la conserva ser elaborada con cultivos orgnicos

en presentaciones de 250 gr. en envase de vidrio embalado en cajas de 10 kg,
cumpliendo con todas la normas exigidas por Brasil. En cuestiones de
exportacin, la partida a utilizarse para el proceso es la 0711900000
correspondiente a las dems hortalizas conservadas provisionalmente, bajo
este cdigo se enviar a Brasil el producto a dos socios comerciales
AMAZONAS TRADING S.A. y PROSPER-WAY COM. IMPORTADORA E
EXPORTADORA LTDA, empresas encargadas de comercializarlo en las
ciudades de Brasil y que en un futuro pueden formar parte de una estrategia
comercial de Piggy Back.
VI
El plan presenta dos escenarios de evaluacin: desapalancado (aporte de

capital de los socios nicamente); y, apalancado (con financiamiento a travs
de crdito y aporte de los socios), para cubrir una inversin de 214.576,91
dlares, con un horizonte de proyeccin de 5 aos. La mejor opcin de
inversin es la que ofrece el escenario apalancado con un VAN en condiciones
normales de 828.171,74 y una TIR de 132,6%.
VII
ABSTRACT
The export of canned chopped garlic is an activity related to the manufacturing

sector, which in Ecuador has a great opportunity for business is growing 10% a
year and a share of over 50% of local GDP, combined with a consumption garlic
per capita in Brazil than 1.3 kg. to 1.5 kg. per capita.
HORTIEXPORT the company name, according to market intelligence has

favorable conditions for export, since the product benefits from MFN tariff
advantage (most favored nation), having to pay only income tax regulatory rule
the country for compared with local industry, the proposal estimates an export
of at least 5 containers under normal conditions, exposing three growth
scenarios (Normal, Optimistic and Pessimistic) whose increased production is
between 2 and 4 containers per year.
The structure of the company generates 20 direct employment positions will be

located in the city of Amaguaa and as a limited company will be composed of
two donors.
In the field of production, conservation, organic farming will be developed with

presentations of 250 gr. in glass bottles packed in boxes of 10 kg, meeting all
the standards required by Brazil. In matters of export, starting to be used for the
process is 0711900000 for the other vegetables provisionally preserved under
this code will be sent to Brazil the product of two trading partners AMAZON
TRADING SA and PROSPER-WAY COM. IMPORT AND EXPORT LTD,
companies responsible for marketing in the cities of Brazil and in the future be
part of a marketing strategy Piggy Back.
The plan has two stages of evaluation: deleveraging (capital contribution of

members only) and leveraged (financed through loans and contributions of
members) to cover an investment of $ 214,576.91, with a horizon 5-year
VIII
projection. The best investment option is offered with the scenario leveraged
VAN 828,171.74 under normal and an IRR of 132.6%.
IX
NDICE
CAPITULO I ........................................................................ 1
LA INDUSTRIA.................................................................... 1
1.1 Introduccin ...................................................................... 1
1.2 Conformacin sectorial ..................................................... 1
1.3 Estructura de la industria .................................................. 2
1.3.1 Antecedentes ....................................................................... 2
1.3.2 Situacin actual .................................................................... 4
1.3.3 Situacin futura .................................................................... 4
1.3.4 Industria de elaboracin y conservacin de alimentos en
base de hortalizas ......................................................................... 5
1.3.4.1 Antecedentes .......................................................... 5
1.3.4.2 Situacin actual....................................................... 6
1.3.4.3 Situacin futura ....................................................... 7
1.4 Factores econmicos y regulatorios ................................. 7

1.4.1 Normas sanitarias ................................................................ 7
1.4.2 Normas tcnicas................................................................... 7
1.4.3 Sistemas de calidad ............................................................. 8
1.4.4 Aranceles ............................................................................. 9
1.4.5 Moneda ................................................................................ 9
1.4.6 Cambios climticos .............................................................. 9
1.4.7 Factor cultural: conducta del consumo ............................... 10
1.4.8 Factor ambiental: legislacin ambiental ............................. 10
1.4.9 Factor tecnolgico ............................................................. 11
1.5 Anlisis de las fuerzas competitivas de michael porter ... 11

1.5.1 Amenaza del ingreso de nuevos competidores .................. 11
1.5.2 Amenaza de productos sustitutos ...................................... 12
1.5.3 Poder de negociacin de los proveedores ......................... 13
1.5.4 Poder de negociacin de los clientes ................................. 14
1.5.5 Intensidad de la rivalidad entre los competidores actuales 15
1.6 La idea y el modelo de negocio ...................................... 16

1.6.1 Estructura legal del negocio ............................................... 16
1.6.2 Misin, Visin y Objetivos................................................... 17

1.6.2.1 Misin ................................................................... 17
1.6.2.2 Visin .................................................................... 17
1.6.2.3 Objetivos ............................................................... 18
1.6.3 El producto ......................................................................... 20
1.6.3.1 Variedades recomendadas para la exportacin .... 20
1.6.3.2 Cultivo y cosecha .................................................. 20
1.6.3.3 Estndares de calidad .......................................... 21
1.6.3.4 Poscosecha y procesamiento ............................... 23
1.7 Anlisis FODA ................................................................ 26
CAPITULO II ..................................................................... 29
INVESTIGACIN DE MERCADOS .................................. 29
2.1 Problema de decisin gerencial ...................................... 29
2.2 Preguntas, hiptesis y objetivos ..................................... 29
2.2.1 Objetivo general ................................................................. 29
2.2.2 Objetivos especficos ......................................................... 30
2.2.3 Segmentacin .................................................................... 30
2.3 Diseo de la investigacin .............................................. 30

2.3.1 Entrevistas a profundidad ................................................... 31
2.4 Resultados de la inteligencia de mercados ..................... 33

2.4.1 Balance comercial entre Ecuador y Brasil .......................... 34
2.4.2 Requisitos para el ingreso del producto al mercado brasileo
.................................................................................................... 38
2.4.2.1 Acuerdos comerciales relevantes ......................... 38
2.4.2.2 Regulaciones y normas para ingreso de alimentos
.......................................................................................... 38
2.4.2.3 Proceso de exportacin de Alimentos................... 41
2.4.3 Cliente potencial ................................................................. 43
2.4.3.1 Demanda de Ajo en el mercado Brasileo............ 43
2.4.3.2 Potenciales compradores ..................................... 45
2.4.3.3 Canales de distribucin utilizados ......................... 47
2.4.3.4 Cobertura de la demanda ..................................... 47
XI
CAPTULO III .................................................................... 48

PLAN DE MARKETING..................................................... 48
3.1 Introduccin .................................................................... 48
3.2 Estrategia general de marketing ..................................... 48
3.3 Poltica de precios .......................................................... 51
3.4 Tctica de ventas............................................................ 52
3.5 Polticas de servicio ........................................................ 54
3.6 Promocin y publicidad ................................................... 55
3.7 Canales de distribucin .................................................. 55
3.8 Estrategia competitiva .................................................... 55
CAPTULO IV .................................................................... 57
DISEO Y DESARROLLO................................................ 57
4.1 Introduccin .................................................................... 57
4.2 Estado actual de desarrollo y actividades pendientes ..... 57
4.2.1 Etapas de desarrollo del producto ...................................... 59
4.3 Dificultades y riesgos ...................................................... 61

4.4 Mejoramiento del producto ............................................. 62
4.5 Costo de desarrollo proyectados .................................... 64
4.6 Propiedad intelectual ...................................................... 68
CAPTULO V ..................................................................... 72
PLAN DE OPERACIONES Y PRODUCCIN .................. 72
5.1 Estrategia de operaciones .............................................. 72
5.1.1 Estrategia operativa ........................................................... 73
5.2 Ciclo de operaciones ...................................................... 75

5.3 Requerimiento de maquinaria ......................................... 79
5.4 Localizacin geogrfica y requerimientos de espacio fsico
............................................................................................. 81
XII
5.4.1 Localizacin geogrfica ...................................................... 81

5.4.2 Requerimientos de espacio fsico....................................... 82
CAPTULO VI .................................................................... 85
EQUIPO GERENCIAL....................................................... 85
6.1 Cultura organizacional .................................................... 85
6.1.1 Misin ................................................................................. 85
6.1.2 Visin ................................................................................. 85
6.2 Valores de la empresa .................................................... 86

6.3 Organigrama de la empresa ........................................... 86
6.4 Personal administrativo claves y sus responsabilidades . 89
6.5 Polticas de incentivos y beneficios................................. 92
6.5.1 Polticas de empleo y beneficios ........................................ 92
6.5.2 Derechos y restricciones de los accionistas ....................... 93
6.5.3 Equipos de trabajo ............................................................. 93
CAPTULO VII ................................................................... 94

CRONOGRAMA GENERAL.............................................. 94
7.1 Actividades necesarias para poner en marcha el negocio
............................................................................................. 94
7.2 Diagrama ........................................................................ 95
7.3 Riesgos e imprevistos ..................................................... 97
CAPITULO VIII .................................................................. 98

RIESGOS CRTICOS, PROBLEMAS Y SUPUESTOS ..... 98
8.1 Supuestos y criterios utilizados ....................................... 98
8.2 Riesgos y problemas principales .................................... 99
8.2.1 Problema 1 ......................................................................... 99
8.2.2 Problema 2 ......................................................................... 99
8.2.3 Problema 3 ......................................................................... 99
XIII
8.2.4 Problema 4 ....................................................................... 100

8.2.5 Problema 5 ....................................................................... 100
8.2.6 Problema 6 ....................................................................... 100
CAPITULO IX .................................................................. 102

PLAN FINANCIERO ........................................................ 102
9.1 Anlisis financiero ......................................................... 102
CAPTULO X ................................................................... 106

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................. 106
10.1 Conclusiones .............................................................. 106
10.2 Recomendaciones ...................................................... 108
ANEXOS ........................................................................................................ 113
XIV
NDICE DE CUADROS
Cuadro 1: Conformacin Sectorial ................................................... 1

Cuadro 2: PIB por Sector Industrial ................................................. 2
Cuadro 3: Sustitutos de exportacin presentes en el mercado
nacional ......................................................................................... 13
Cuadro 4: Objetivos estratgicos ................................................... 18
Cuadro 5: Objetivos econmicos ................................................... 19
Cuadro 6: Segmentacin de Mercados.......................................... 30
Cuadro 7: Informacin Brasil ......................................................... 34
Cuadro 8: Balanza Comercial entre Brasil y Ecuador .................... 34
Cuadro 9: Regmenes comerciales................................................ 34
Cuadro 10: Proceso de Exportacin de ajo a Brasil ....................... 42
Cuadro 11: Consumo aparente de ajo en Brasil ............................ 44
Cuadro 12: Consumo per cpita .................................................... 44
Cuadro 13: Socio comercial 1 para Ajo en Brasil ........................... 45
Cuadro 14: Socio comercial 2 para Ajo en Brasil ........................... 46
Cuadro 15: Consumo per cpita .................................................... 47
Cuadro 16: Formulacin estratgica .............................................. 48
Cuadro 16: Marketing Mix.............................................................. 50
Cuadro 17: Precios de ajo en el mercado brasileo ...................... 51
Cuadro 18: Estimaciones de Ventas .............................................. 53
Cuadro 19: Acciones para el desarrollo del producto..................... 60
Cuadro 20: Involucrados en el Diseo del Producto ...................... 61
Cuadro 21: Dificultades y riesgos .................................................. 62
Cuadro 22: Costos de insumos para la produccin ....................... 64
Cuadro 23: Servicios bsicos ........................................................ 64
Cuadro 24: Suministros de oficina ................................................. 64
Cuadro 25: Suministros de limpieza .............................................. 65
Cuadro 26: Materiales de Seguridad para Planta .......................... 66
Cuadro 27: Remuneracin personal administrativo ....................... 66
Cuadro 28: Mano de obra directa .................................................. 67
XV
Cuadro 29: Caractersticas del producto........................................ 72

Cuadro 30: Proveedores................................................................ 73
Cuadro 31: Cantidades mnimas y costos de materias primas y
materiales ...................................................................................... 74
Cuadro 32: Tiempos de entrega .................................................... 74
Cuadro 33: Ciclo de operaciones Cursograma de proceso ......... 76
Cuadro 34: Flujograma de trabajo ................................................. 78
Cuadro 35: Flujograma de trabajo ................................................. 80
Cuadro 36: Localizacin Geogrfica .............................................. 81
Cuadro 37: Dimensiones de la planta ............................................ 83
Cuadro 38: Perfiles y Funciones del Equipo Gerencial .................. 89
Cuadro 39: Perfiles y Funciones del Equipo Gerencial .................. 93
Cuadro 40: Actividades para la puesta en marcha del negocio ..... 94
Cuadro 41: Riesgos e Imprevistos ................................................. 97
Cuadro 42: Escenarios de financiamiento del proyecto ............... 103
Cuadro 43: VAN y TIR segn estimaciones................................. 104
XVI
NDICE DE GRFICOS
Grfico 1: PIB por Sector Industrial ................................................. 3

Grfico 2: Proceso de Produccin de Conservas .......................... 25
Grfico 3: Produccin de ajo en Brasil en toneladas ..................... 35
Grfico 4: Importaciones de ajo en Brasil en toneladas ................. 36
Grfico 5: Exportaciones de ajo desde Brasil en toneladas ........... 36
Grfico 6: Modelo de presentacin del producto en otras marcas
nacionales ..................................................................................... 58
Grfico 7: Fotografa del terreno para localizacin de la planta ..... 82
Grfico 8: Diseo de Planta ........................................................... 84
Grfico 9: Organigrama estructural de HORTIEXPORT ................ 87
Grfico 10: Organigrama posicional de HORTIEXPORT ............... 88
Grfico 11: Cronograma de Actividades para la puesta en marcha
del negocio .................................................................................... 96
CAPITULO I
LA INDUSTRIA
1.1 INTRODUCCIN
La exportacin de hortalizas es un negocio mundialmente rentable, la presente

tesis tiene como objetivo establecer los pasos para la colocar ajo picado en los
pases latinoamericanos. El presente captulo tiene como fin analizar la
industria en la que se encuentra involucrado el negocio, mostrando los datos
sobre ventas, ingresos, participacin en el PIB del sector y la industria,
expectativas de crecimiento y posibilidades de ingresar hacia los mercados
latinoamericanos.
1.2 CONFORMACIN SECTORIAL
De acuerdo al CIIU la actividad de la empresa se encuentra en el sector de

Alimentos y Bebidas, como se muestra en el cuadro 1.
Cuadro 1: Conformacin Sectorial
Cdigo
Sector/Industria
Elaboracin de productos alimenticios y de bebidas.
D 15
Elaboracin de productos alimenticios y de bebidas.
D 151
Produccin, elaboracin y conservacin de carne, pescado,

frutas, legumbres, hortalizas, aceites y grasas.
D 1513.2
Elaboracin y conservacin de alimentos en base de hortalizas.

Elaboracin y conservacin de otros preparados de hortalizas,
D 1513.29 mediante desecacin, inmersin en aceite o vinagre, etc.
Fuente: SRI CIIU3

Elaborado por: Autores
De forma resumida se puede establecer:

SECTOR: Elaboracin de Productos Alimenticos y Bebidas1.
INDUSTRIA: Elaboracin y Conservacin de Carne, Pescado, Frutas,
1
SRI, Cdigo Internacional Industrial Uniforme, Tercera Revisin. Tomado de: www.sri.gov.ec, 2010,
Febrero de 2010.
Legumbres, Hortalizas, Aceites y Grasas.

NEGOCIO: Elaboracin y Exportacin de Ajo Picado.
1.3 ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA
1.3.1 ANTECEDENTES
La elaboracin de ajo picado para exportacin pertenece al sector de alimentos

y bebidas, de acuerdo a datos tomados del INEC es la rama que ms aporta al
PIB Manufacturero nacional con el 7,83% 2. El valor agregado que genera esta
actividad representa el 55,9% del total de las actividades. El Producto Interno
Bruto de esta actividad entre el ao 2007 y 2008 tuvo un incremento del 4% y
represent el 55% de la totalidad de lo generado, como se muestra en el
cuadro 2 3.
Cuadro 2: PIB por Sector Industrial 4
Fuente: INEC
Al ao 2007 el sector de alimentos y bebidas represent el 42,5% de la

totalidad de la produccin manufacturera nacional, el grfico 1 muestra la
composicin de la produccin por cada rea, donde se destacan:
El sector de carne, pescado, frutas, legumbres, hortalizas, aceites y
INEC, La Industria de Alimentos y Bebidas en el Ecuador, Junio de 2009.

CMARA DE INDUSTRIAS DE GUAYAQUIL, Estadsticas Econmicas, Marzo 2009, p.1.
4
dem
3
grasas. (59,1%)
Productos de Molinera, Almidones y Productos de almidn
Otros productos alimenticios.

Grfico 1: PIB por Sector Industrial 5
Fuente: INEC
El sector est compuesto en su mayora por empresas grandes que concentran

el 93.9% de la produccin nacional, emplean en promedio al 45,4% del total de
la fuerza laboral del sector de manufactura 6.
El sector de Alimentos y bebidas concentra la mayor cantidad de remuneracin

en la industria ecuatoriana, sin embargo es uno de los de menor promedio per
cpita de ingreso, la diferencia con otras industrias era de hasta 1.102 USD al
ao 2009 7.
INEC, Encuesta de Manufactura y Minera: La Industria de Alimentos y Bebidas en el Ecuador, Informe

de Junio de 2009, p.5.
6
ECUADOR INMEDIATO, Tomado de:
http://www.ecuadorinmediato.com/Noticias/news_user_view/la_asociacion_nacional_de_fabricantes_de_
alimentos_y_bebidas_anfab_y_las_posibilidades_de_exportacion--123958, Publicado el 30 de Marzo de
2010, Junio 2010
7
INEC, Encuesta de Manufactura y Minera: La Industria de Alimentos y Bebidas en el Ecuador,
Informe de Junio de 2009, p.5.
1.3.2 SITUACIN ACTUAL

Segn el Banco Central del Ecuador el crecimiento de la economa al ao 2009
fue superior al 1%, a pesar de la crisis econmica mundial. Actualmente el
sector de alimentos y bebidas, se muestra slido sin posibles riesgos que
afecten el crecimiento mantenido en aos anteriores, segn los representantes
de la Asociacin Nacional de fabricantes de Alimentos y Bebidas (ANFAB), la
recesin econmica no ha mermado en gran medida la fuerza del sector que al
ao 2009 segn estimaciones de la Cmara de Industrias y Produccin de
Quito llego a un 7,3% de crecimiento.
Actualmente de manera general se podra decir que la industria se ha

estancado por efecto de la crisis, las medidas tomadas por el gobierno con
respecto a la restriccin de importaciones ha significado oportunidades para
unos y problemas para otros ya que las empresas que utilizan materia prima
importada estn viendo el panorama un poco ms complicado.
Ahora la industria de alimentos y bebidas busca llegar ms al 80% de la

poblacin de nivel medio, medio bajo e incluso bajo, para contrarrestar las
posibles consecuencias de la crisis 8.
1.3.3 SITUACIN FUTURA
La industria de Alimentos y Bebidas tiene una gran oportunidad de ser

abastecedora de alimentos a segmentos y nichos ms amplios y diversos; la
orientacin a producir presentaciones individuales para el consumo diario, as
como la asociacin de varias marcas y de productores con el objetivo de
mejorar su representatividad estn a la vista.
El desarrollo de estrategias orientadas a los canales de distribucin nacional

muestran una posible recuperacin de la crisis y el sostenimiento en el
8
DIARIO EL UNIVERSO, Tomado de: http://www.eluniverso.com/2009/10/22/1/1356/industriaalimentos-busca-consumidor-medio.html, 2009, Junio de 2010.
crecimiento, si bien no en cifras superiores a las de los aos 2007 y 2008,

positivas y de inters general.
En el mbito internacional, la renovacin del ATPDEA con los Estados Unidos,

el principal socio comercial del pas da seguridad momentnea a los
exportadores y el posible levantamiento de las restricciones a las 563 partidas
realizada al ao 2008 obligan a que el sector se fortalezca y mejore sus
condiciones para enfrentar el ingreso potencial de productos extranjeros.
Existe expectativa y preocupacin por las nuevas leyes a expedirse por la

Asamblea Legislativa: Ley de Competencia, Ley de Aguas, Ley de empresas
pblicas, Ley para la planificacin y ejecucin de proyectos.
1.3.4 INDUSTRIA DE ELABORACIN Y CONSERVACIN DE ALIMENTOS

EN BASE DE HORTALIZAS
Las conservas son productos de origen animal o vegetal envasados en

recipientes hermticos y esterilizados con el objetivo de preservarlos en las
mejores condiciones la mayor cantidad de tiempo posible.
1.3.4.1
ANTECEDENTES
En el Ecuador la produccin de alimentos enlatados o alimentos en conserva

se ha ido incrementando, aspectos como el nivel de vida, el grado de
ocupacin de la poblacin femenina y el crecimiento de los divorcios han
modificado las condiciones de compra de los alimentos. Segn datos del INEC,
en su anlisis del sector de alimentos y bebidas las actividades que mayor
produccin registran son: Elaboracin y conservacin de productos de pescado
(41,8%), Elaboracin de aceites y grasas de origen vegetal o animal (10,1%),
Elaboracin de Materias naturales y productos elaborados, de cualquier origen,
que por separado o convenientemente mezclados entre s, resulten aptos para
la alimentacin animal (9,1%).
La conservacin es una de las variantes ms utilizadas en el sector para

mantener las cualidades de los alimentos, a nivel de consumo interno la
compra de alimentos enlatados se ha incrementado en un 15% en los ltimos
cinco aos9. Tal ha sido su evolucin que actualmente forma parte de la
canasta bsica publicada mensualmente por el INEC.
1.3.4.2
SITUACIN ACTUAL
Segn el INEC,
la industria de produccin, elaboracin y conservacin de
carne, pescado, frutas, legumbres, hortalizas y aceites y grasas presenta a abril

de 2009 el mayor ndice de remuneraciones.
El Banco Central del Ecuador en su primera revisin del PIB prev que el PIB
industrial de 2009 ser 4.832 millones de dlares, esto representara un
crecimiento de 2.5% en relacin a 2008. 10
Segn datos recolectados del semanario Lderes, el consumo de alimentos en

conserva y enlatados en el pas se encuentra en crecimiento, dos de las
empresas ms representativas (NIRSA y SNOB) registran ndices de
crecimiento superiores al 10%, con un promedio del 65% de productos
comercializados en el mercado interno; el 35% para el caso de la empresa
Alimentos Snob, se concentra en la exportacin a los mercados latinos y de la
Unin Europea. A nivel internacional, el consumo de este tipo de alimentos
tambin se incrementa, segn la FAO, las condiciones de crisis alimentaria en
muchos pases y los cambios climticos afectan seriamente a la produccin,
teniendo como muy buena opcin el consumo de este tipo de productos.
REVISTA
LDERES,
http://www.revistalideres.ec/2010-01-18/Mercados/NoticiaPrincipal/LD100118P16MERCADOS.aspx, 2010, Enero 2010.
10
BANCO CENTRAL DEL ECUADOR, Indicadores de Coyuntura, Septiembre de 2009, p.1.
1.3.4.3
SITUACIN FUTURA
La situacin futura del consumo de alimentos en conserva o enlatados es

creciente, solo en el pas se espera que el crecimiento contine en un orden del
10%, por otro lado, la Asociacin Nacional de Fabricantes de Alimentos y
Bebidas maneja un proyecto para capacitar a los pequeos productores
agrcolas de alimentos que tienen potencial como enlatados.
El programa llamado Fortalecimiento de clster hortofrutcola se inici en 2008

y estuvo dirigido a campesinos de Pichincha y Santo Domingo de los
Tschilas. 11A nivel internacional, la tendencia de consumo es incremental en
especial en sectores donde la tierra ha perdido fertilidad y el cambio climtico
afecta duramente a los cultivos, varios pases europeos y del continente
americano incrementan tanto la produccin como la importacin en especial de
pescado, frutas, vegetales y hortalizas.
1.4 FACTORES ECONMICOS Y REGULATORIOS
1.4.1 Normas sanitarias

Hace muchos aos, el sector de alimentos y bebidas necesitaba la renovacin
de los sistemas de Vigilancia y Control.
El cambio para la obtencin del
registro sanitario (certificado bsico e indispensable para la comercializacin

tanto a nivel nacional como internacional) ha sido inestable en la industria
nacional.
1.4.2 Normas tcnicas
La exportacin de alimentos pre envasados desde el Ecuador a cualquier parte

del mundo debe respetar normas tcnicas de fabricacin, envasado y
11
CORPORACIN
ANDINA
DE
FOMENTO,
http://pac.caf.com/proyectos.asp?idn=117&ct=2, 2010, Julio 2010.
Tomado
de:
etiquetado de acuerdo a lo exigido por la OMC son las siguientes12:
Norma General de etiquetado para alimentos preenvasados CODEX

STAN 1-185
Cdigo Internacional de Prcticas Recomendado de Higiene para las

Frutas y Hortalizas en Conserva - CAC/RCP 2, Volumen 5, 1969.
De parte del Instituto Ecuatoriano de Normalizacin, la norma tcnica a

respetar para la produccin de conservas de hortalizas es:
67.080: Frutas. Hortalizas, NTE INEN 0411:79 Obligatoria AL 02.03-412

5
p.
Conservas
vegetales.
Fresas.
Requisitos
Canned
fruits.
Strawberries. Specifications 13.
1.4.3 Sistemas de calidad

El sistema de calidad del producto est garantizado con el cumplimiento de las
normas tcnicas antes descritas, aunque es deseable que el negocio opere
para la produccin de procesados de ajo con certificaciones de calidad como la
ISO 9001:2008. De acuerdo a la Ing. Lorena Mayorga, Jefe de Calidad y
Talento Humano del Centro de Educacin Continua de La Escuela Politcnica
Nacional, el proceso de certificacin tiene como tiempo aproximado de
duracin de un ao, para lo cual la contratacin previa de una empresa
Certificadora las ms reconocidas en el medio son SGS, ICONTEC y Burea
Veritas. Segn la experta consultada se hace deseable que la empresa
funcione previamente a fin de establecer procesos previos a las actividades de
mejora que exige las normas de calidad ISO. Tomando en cuenta dicho criterio
se estima que el negocio puede a mediano plazo optar por una certificacin de
este tipo 14.
12
CODEXALIMENTARUIS,
Norma
tcnicas,
Tomado
de:
http://www.codexalimentarius.net/web/standard_list.do?lang=es, 1986, Julio 2010.
13
INEN, Catalogo de Normas Tcnicas Ecuatorianas NTE-INEN, Edicin 2010, Tomado de:
http://www.inen.gov.ec/site/images/pdf/catalogos/ics2010.pdf, 2010, Octubre 2010.
14
Consulta realizada a Experto Tcnico en Normas de Calidad ISO 9001:2008
La exportacin de la conserva de ajo, adems requiere cumplir con el permiso

de calidad sanitaria obligatoria, que ser otorgado por el Ministerio de Salud
Pblica, a travs de las Subsecretarias y las Direcciones Provinciales que
determine el reglamento correspondiente y a travs del Instituto Nacional de
Higiene y Medicina Tropical Leopoldo Izquieta Prez.
1.4.4 Aranceles
La exportacin del producto al mercado exterior se ver afectada por impuestos

de ingreso que dependern de las condiciones de negociacin, las ms
usuales son FOB 2010 (Free on Board). El precio de exportacin entonces
estar sujeto tambin a los acuerdos comerciales binacionales entre el destino
y el Ecuador.
1.4.5 Moneda
A nivel de exportacin, el tipo de cambio en la moneda es un aspecto a

evaluar, en especial cuando las condiciones colocan el producto en el mercado
de destino, para el caso, los pases latinoamericanos.
Las condiciones de
compra de insumos y materia prima se ven afectadas con las variaciones en la

moneda, pues potencialmente si los costos de produccin son ms altos en
una economa como la ecuatoriana el producto en el destino tendr un precio
alto tambin, restndole competitividad.
1.4.6 Cambios climticos
Los cambios climticos que actualmente est sufriendo el planeta inciden de

forma directa en la produccin, los largos perodos de sequia y las intensas
lluvias que inundad los campos contribuyen a la reduccin de la produccin de
vegetales y hortalizas.
10
El ajo es una planta que requiere suelos hmedos y arcillosos cuya

temperatura oscile entre los 16 y 21 grados centgrados en especial en su fase
de crecimiento, para la madurez vegetativa la planta est en condiciones de
soportar altas temperaturas, a pesar de ello una exposicin continua a
variaciones o climas extremos ocasiona prdida de las caractersticas del
producto. Es importante tomar en cuenta que los procesos productivos tengan
un grado de tecnificacin que permita mantener el volumen de forma constante
para satisfacer las demandas de los mercados internacionales.
1.4.7 Factor cultural: conducta del consumo
Los factores culturales son un aspecto fundamental para las decisiones que
toma el consumidor, dependiendo de sus tendencias, motivaciones de compra
y hbitos de consumo. Actualmente la tendencia de las personas se dirige
hacia el cuidado de su salud, esto ha hecho que stas cambien sus hbitos
alimenticios y se motiven a comprar productos naturales y sanos, dndose as
la oportunidad de ofrecer un producto con stas caractersticas adems de ser
nuevo en el mercado internacional.
1.4.8 Factor ambiental: legislacin ambiental
Los aspectos ambientales son importantes, ya que existe mucha normativa

sobre requerimientos que debe tener el sector industrial en el pas y
principalmente porque medimos el impacto potencial ambiental de la industria
en la produccin de alimentos. El Estado protege el derecho de la poblacin a
vivir en un medio ambiente sano y ecolgicamente equilibrado segn la
Constitucin. La empresa tiene que tomar muy en cuenta la tecnologa
adecuada, que no contamine o dae los recursos naturales del pas,
estableciendo su fbrica fuera de la ciudad como se pide segn la ley y
eliminando sus desechos en lugares que no contaminen el aire de la poblacin,
producir con calidad no es solamente fijarse en las caractersticas del producto
sino tambin en ver como la produccin de la industria afecta las condiciones
11
del medio ambiente, si bien es cierto las grandes fbricas se encuentran en

lugares amplios y apartados, lo que les permite en cierta medida reducir el
impacto de la contaminacin por ruido, olores, tratamiento de los desechos
orgnicos y no orgnicos y la contaminacin propia de la produccin a gran
escala.
1.4.9 Factor tecnolgico
El no contar con una tecnologa de punta no ha sido un factor que impida que
existan productos de buena calidad ya que cuentan con mano de obra
calificada, pero si dificultara la produccin de volmenes altos en menor
tiempo. El atraso tecnolgico limita la competitividad del pas.
1.5 ANLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DE MICHAEL PORTER
1.5.1 Amenaza del ingreso de nuevos competidores

Esta fuerza analiza la facilidad que tienen nuevas empresas de ingresar al
sector, esta fuerza determina las barreras de entrada que tiene el negocio de
exportacin de ajo al mercado internacional, a continuacin se describen las
barreras de ingreso:
Economas a escala:
Son potenciales barreras de ingreso para la elaboracin y exportacin de

hortalizas como el ajo; a menudo las empresas ms grandes tienen precios
ms competitivos por la ventaja sobre el costo de materias primas, la facilidad
para lanzar planes promocionales e invertir en el ingreso a mercados
internacionales; con campaas publicitarias agresivas hacen que las barreras
entre los productores y exportadores grandes y pequeos se alarguen ms; sin
embargo la promocin de exportaciones auspiciada por el Gobierno Central a
travs de las distintas empresas y por la ANFAB contribuyen a que el pequeo
productor pueda colocar el producto en varios destinos como la Unin Europea,
Estados Unidos y varios pases latinoamericanos.
12
Identidad de marca:
Para el negocio de la exportacin de ajo en conserva la identidad de marca es

una barrera alta, pues depende de la estrategia de distribucin del importador,
el grado de posicionamiento y por ende de incremento o diminucin en la
oferta en el pas de destino.
Requerimiento de capital:
La industria de procesamiento de ajo no requiere capitales en extremo altos

para la puesta en marcha de plantas productivas, la posibilidad de que
competidores con menor tamao ingresen en actividades de exportacin es
posible incrementando la intensidad de la fuerza.
Acceso a los canales de distribucin:
Una de las barreras ms complejas en el esquema exportador es la asociacin

con importadores que potencien la colocacin del producto (ajo en conserva),
en todos los canales de distribucin del destino, el margen de contribucin que
se paga por sus servicios es alto convirtindose en una barrera alta que reduce
el ingreso de competidores.
Regulaciones gubernamentales:
La exportacin est sujeta al cumplimiento de normas tcnicas tanto para el

producto como para el proceso de exportacin, los aranceles, trmites de
nacionalizacin y el cumplimiento de certificaciones de calidad son barreras
para el ingreso de competidores en el negocio. El ingreso de competidores al
negocio de procesamiento de ajo y su exportacin tiene una intensidad media,
tendiendo a mantener o reducir la rentabilidad a medida que ms empresas
decidan realizar esta actividad.
1.5.2 Amenaza de productos sustitutos

La amenaza de sustitutos es alta, la necesidad de condimentar las comidas por
parte de las personas y la gran cantidad de empresas que pugnan por una
13
porcin de mercado incrementan la rivalidad. En el pas, como exportadores

de especias de ajo se pueden distinguir dos: Alimec con su marca Mc cormick
e Industrias ILE con su marca Sabora estos productos de exportacin se
dividen en varias presentaciones y tipos de empaques que difieren en su
gramaje.
El cuadro 3 muestra los productos sustitutos registrados para el ajo a exportar.
Cuadro 3: Sustitutos de exportacin presentes en el mercado nacional

Alimec
Ajo en Polvo
Sal de Ajo
Salsa de Ajo
Pasta de Ajo
Presentacin
ILE
Presentaciones
60 gr.
Ajo en Polvo 3gr, 25gr, 300gr.
15 gr.
200 gr.
Pasta de Ajo 150 gr, 200 gr, 250 gr,
250 gr.
500 gr y 200 ml
Fuente: Alimec / ILE
Adems de los competidores primarios descritos, existen pequeas empresas

que ofertan procesados de ajo intensificando la presencia de sustitutos lo que
indica que la rentabilidad de largo plazo en la industria tiende a disminuir.
1.5.3 Poder de negociacin de los proveedores

El poder de negociacin de los proveedores hace referencia a las condiciones
que estos presentan para poder ejercer presin en la industria; los factores de
anlisis relevantes son:
Concentracin de proveedores:
La compra de ajo para el procesamiento se hace en finca, lo que reduce el

poder de negociacin de los agricultores que lo cultivan, pues estos no
muestran acciones claras de asociacin que reduce la presin sobre el precio
del producto, permitiendo a los industriales, en ciertos casos, fijar el valor de la
hortaliza.
14
Grado de diferenciacin de la materia prima:
La disponibilidad de cultivos es amplia, el acceso a maquinaria y mano de obra

para el procesamiento no representa ninguna barrera, lo que hace que no se
requiera insumos y materia prima diferenciada.
Costo de la materia prima respecto del precio final del bien:
El poder de los proveedores se incrementa cuando el precio tiende a variar

constantemente o existen actividades de agrupacin de productores en busca
de mejoras en la relacin comercial, esto puede afectar de forma directa a la
rentabilidad del negocio en el futuro. El poder de negociacin de los
proveedores mantiene una intensidad media pues no ejerce mayor presin en
el precio del producto final.
1.5.4 Poder de negociacin de los clientes

El poder de negociacin se define como la capacidad de los clientes para
ejercer presin sobre los precios o la cantidad de servicios que se entrega
incrementa su nivel de negociacin.
Cantidad de consumidores:
Las empresas importadoras tienen ventajas sobre las exportadoras apoyadas

en los volmenes, tipo de negociacin, beneficios y sobre todo en el precio. Se
puede afirmar que la elaboracin de ajo picado y su exportacin dependen de
las condiciones del destino para elevar o mantener un consumo que margine
una rentabilidad aceptable.
Concentracin de consumidores:
El producto, al tener gran cantidad de sustitutos en marca y variantes de

presentacin, hace que el cliente sea ms selectivo y ponga de manifiesto en
su decisin de compra parmetros como el precio, presentacin y procedencia.
15
Nivel de informacin
El consumidor se encuentra informado, el cumplimiento de normas de

etiquetado descriptivo hacen que este tenga el poder de decidir que marca
comprar de acuerdo al tipo de producto y sus componentes.
El poder de negociacin del cliente es alto, lo que implica que se debern hacer
esfuerzos de inversin publicitaria para desarrollar los canales de distribucin,
posicionando el producto para evitar la reduccin de la rentabilidad del sector.
1.5.5 Intensidad de la rivalidad entre los competidores actuales
Esta fuerza analiza la intensidad con que las empresas del sector compiten
para alcanzar una posicin en el mercado, a medida que esta se incrementa,
los competidores tienden a realizar actividades agresivas para mantener, crear
o mejorar la ventaja competitiva de los dems. El negocio de la elaboracin de
alimentos y su exportacin define una competencia basada en el precio,
actividades de mercadeo y capacidad para la produccin en volumen. El sector
muestra presencia de gran nmero de competidores, que pugnan por
desarrollarse y crecer tanto interna como externamente; los productores
pequeos quedan relegados en los procesos de exportacin o dependen del
acceso al financiamiento. Las empresas grandes (93.9%) compiten en niveles
ms amplios que abarcan lneas completas de productos en conserva tanto
frutas y vegetales, esto se da principalmente porque la capacidad instalada es
bastante heterognea entre las empresas. La competencia es ms intensa
entre los competidores pequeos que pugna por incrementar su capacidad
instalada para mejorar sus condiciones para la exportacin.
En conclusin, el sector se muestra atractivo para la realizacin de actividades

de elaboracin y exportacin de ajo picado, ms an cuando estas nicamente
se orientan a la colocacin del producto en el mercado internacional, pues la
rentabilidad a nivel local se ve afectada en el largo plazo por la gran intensidad
16
competitiva y la presencia de sustitutos, esta condicin tender a reducirse en

mercados con mayor consumo aparente de ajo.
1.6 LA IDEA Y EL MODELO DE NEGOCIO

El nombre de la empresa es HORTIEXPORT. Los factores diferenciadores del
negocio que asegurarn su xito son:
Proceso productivo orgnico fundamentado en el cultivo de variantes de

ajo blanco.
Procesamiento de acuerdo a las normas tcnicas exigidas por las

empresas importadoras en el mercado brasileo.
Pioneros en el negocio de exportacin de conservas de ajo ecuatoriano

al mercado brasileo.
Presentacin del producto de acuerdo a las normas tcnicas exigidas

por las entidades reguladoras del Brasil, Secretara de Comercio Exterior
(SECEX).
La ventaja competitiva se fundamenta en la diferenciacin a travs del

desarrollo de un sistema de entrega a tiempo a los importadores, previo
contrato anual por cuotas de exportacin.
1.6.1 Estructura legal del negocio
La figura legal para la creacin de la empresa es la de compaa annima,

cuyo concepto es Sociedad que existe bajo una denominacin y se compone
exclusivamente de socios cuyas obligaciones se limitan al pago de sus
acciones. Los requisitos que debe cumplir de acuerdo al Instructivo Societario
de la Superintendencia de Compaas es15:
15
SUPERINTENDENCIA DE COMPAAS, Instructivo Societario, 2008, Pg. 5
17
Nombre de la empresa: HORTIEXPORT
Domicilio: Valle de los Chillos
Socios: Al menos dos y hasta 15, son: Diego Salazar y Ma. Mercedes
Ruperti.
1.6.2 Misin, Visin y Objetivos

A continuacin se describe la misin, visin y objetivos del negocio:
1.6.2.1
Misin
HORTIEXPORT, es una empresa encargada de la elaboracin y exportacin

de conservas de ajo picado orientada a satisfacer las necesidades del mercado
latinoamericano, con el cumplimiento de los estndares internacionales de
calidad y transporte del producto hasta el mercado de destino.
1.6.2.2
Visin
Lograr en cinco aos ser el exportador de ajo en conserva ms representativo

del Ecuador al mercado latinoamericano, aceptado por una alta calidad.
18
1.6.2.3
Objetivos
Cuadro 4: Objetivos estratgicos

FASE
Corto Plazo
Mediano Plazo
Largo Plazo
OBJETIVOS ESTRATGICOS
DURACIN
ESTRATEGIA
Introducir el producto ajo picado en

conserva en el mercado brasileo con
un promedio anual de envo de entre 5 y
8 contenedores de 20 pies
1 ao
Penetracin en
el mercado
Desarrollar canales de distribucin del

producto en el mercado brasileo
1 ao
Canales de
Distribucin
3 aos
Desarrollo del
Producto
Ampliar los canales de distribucin del

tipo retail
5 aos
Desarrollo del
Producto
Negociar con los importadores cuotas

de ingreso de variantes nuevas
Posicionarse en el mercado brasileo

como un producto referente en el
mercado de las conservas de especias
respecto a los competidores
ecuatorianos
Diversificar la oferta en la lnea
ofertando variantes de conservas de ajo
Fuente: Elaboracin propia

POLTICA
Coordinacin del proceso de pos
cosecha y procesamiento en funcin
del cumplimiento de 5 a 8
contenedores del producto en
presentacin de 250 gr.
Identificar a broker o importadores
especializados en la venta de ajo
fresco o en conserva en el mercado
brasileo
19
Cuadro 5: Objetivos econmicos

FASE
OBJETIVOS ECONMICOS DURACIN

Garantizar la operacin del
negocio a partir del primer
ao a travs de la obtencin
de una lnea de crdito por el
50% de la inversin
requerida.
Corto plazo
Mediano Plazo
Largo Plazo
Garantizar un volumen de
comercializacin al menos de
5 a 8 contenedores por ao al
mercado brasileo.
Garantizar una utilidad
mnima del 30% por cada
envo
Optimizar los costos de
produccin a travs de
economas a escala
Incentivar la inversin en
nuevas lneas de negocio
Fuente: Elaboracin propia

ESTRATEGIA
POLTICA
6 meses
Principios de aprovechamiento del

espacio, ergonmicos, ecolgicos y de
seguridad
Crdito con instituciones financieras para

apoyar la inversin inicial.
Consulta a experto tcnico en produccin de
conservas para implantacin del lay out.
1 ao
Gestin de capital
Garantizar las operaciones de exportacin,

gestionando el capital operativo necesario
para el negocio
1 ao
Control financiero
3 aos
Control financiero
5 aos
Inversin para expansin
Gestionar la compra de un sistema contable

que permita evaluar mensual, trimestral y
anualmente los presupuestos.
Incrementar la capacidad productiva
fundamentada en el incremento de la cuota
de mercado en los canales de retail
Garantizar el capital para el crecimiento del
negocio y su diversificacin a travs de
fuentes propias de los accionistas
20
1.6.3 El producto
El ajo (Allium sativum L.) es una especie que pertenece a la familia Liliaceae
(comprende alrededor de 600 especies), originaria de Asia central. Desde tiempos
inmemoriales se utilizan los bulbos, tanto para su uso culinario como por sus
propiedades teraputicas.
Fue conocida por las culturas mediterrneas y en la Edad Media lo utilizaron para
combatir la peste. Ms tarde se conoci en el continente americano y en la
actualidad se cultivan diversas variedades de ajo en numerosos pases del mundo
como Espaa, Italia, Egipto, Argentina, Mjico, Estados Unidos (California), China,
India, etc. 16
El ajo est constituido por el bulbo subterrneo, conocido vulgarmente como

cabeza de ajo. ste, a su vez, est constituido por un nmero variable de bulbillos
(los dientes), que estn insertados sobre un eje aplastado.
1.6.3.1
Variedades recomendadas para la exportacin
Las variedades son:
Ajos rosados.
Ajos blancos.
1.6.3.2
16
Cultivo y cosecha
ARTECHE, VANACLOCHA & GENECHEA, Fitoterapia Vademcum de prescripcin de Plantas

medicinales, Barcelona, Editorial Masson, 1998, p.16
21
Suelos recomendados
Para este rubro es recomendable un terreno mullido y esponjoso en profundidad.

Prefiere los suelos francos o algo arcillosos, con contenidos moderados de cal,
ricos en potasa, y con buen drenaje. Una humedad en el suelo por debajo de la
capacidad de campo es ptima para el desarrollo del cultivo.
Distancia de siembra
El ajo se siembra en surcos o bajo el sistema de eras tambin llamadas camas de

suelo, levantadas unos 6 a 10 centmetros del suelo. En zonas planas o en
pendientes con curvas a nivel, las distancias de siembra varan de 10 a 40
centmetros entre hileras, y de 5 a 20 centmetros entre plantas.
Clima
El ajo no es una planta muy exigente en clima, aunque adquiere un sabor ms

picante en climas fros. Hasta que la planta tiene 2-3 hojas soporta bien las bajas
temperaturas. Para conseguir un desarrollo vegetativo vigoroso es necesario que
las temperaturas nocturnas permanezcan frescas, preferiblemente por debajo de
los 16 grados centgrados. En pleno desarrollo vegetativo puede llegar a tolerar
altas temperaturas (por encima de 40C) siempre que tenga suficiente humedad
en el suelo.
Duracin del ciclo vegetativo
De 120 das hasta 150 das, en dependencia de la variedad y la altura del lugar.
1.6.3.3
Estndares de calidad
Grado de madurez
22
Los bulbos debern presentarse con las caractersticas del cultivar bien definidas,
fisiolgicamente desarrollados, enteros, sanos, secos (con excepcin de los semifrescos y frescos), limpios, bien formados, firmes y presentarse con las races
cortadas contra la base.
Se pueden presentar en atados de seis bulbos como mnimo. Para liar los atados
se utilizar cordel, rafia o cualquier otro material adecuado. Los tallos se cortarn
niveladamente a una longitud no mayor de 25 cm, si es en ristras: las ltimas
hojas debern estar atadas con hilo, rafia o similar. Sea cual fuere el modo de
presentacin, los tallos se han de cortar netamente.
Si la exportacin se realiza por va martima debe mantenerse en contenedores

refrigerados entre 7 - 10 C, (45 - 50 F) y la humedad relativa entre 70 80%.
Estndares de empaque
a. Es importante limpiar los bulbos, seleccionar y se clasificar por

calibres.
b. Se envasan en cajas de madera o de cartn o bien en bolsas y
finalmente se etiquetan de acuerdo con la normativa vigente.
c. Las cajas pueden ser de 60 x 40 cm. y 40 x 30 cm o sacos de malla
(desde 0.5 a 20 kg).
Transporte
a. El vehculo utilizado debe ser cerrado en todos sus lados.

b. Cajas de carga: deben ser utilizadas solamente para el transporte de
frutas o vegetales frescos.
23
c. Temperatura y humedad relativa: 5C (41F), 95% de humedad

relativa. El transporte es remolque de carretera y transporte
combinado de carretera, contenedores de furgn.
d. El interior de las cajas deben ser construidas preferentemente de
materiales lisos, sin poros, no absorbentes, no corrosivos y no
txicos.
1.6.3.4
Poscosecha y procesamiento
El procesamiento del ajo para la elaboracin de la conserva sigue los siguientes

pasos:
Recepcin de la hortalizas contenida en bins, jaulas o directamente a

granel.
Lavado y/o limpieza de inmersin para eliminar tierra y restos vegetales.
El acondicionamiento, donde se separan aquellos frutos no aptos para su

conservacin, como los sobremaduros, verdes, asoleados o enfermos.
Inspeccin de los ajos para su seleccin y posterior procesamiento.
Clasificacin
Procesamiento en mquinas trituradoras y posterior envasado en aceite

para conservacin.
Esterilizado
Embasado al frio
Etiquetado y empaquetado.
Almacenamiento y distribucin.
24
El grfico 2, muestra el proceso de produccin a seguir para la elaboracin de las

conservas.
25
Grfico 2: Proceso de Produccin de Conservas 17
Fuente: FAO
17
FAO, Manual de buenas prcticas en la produccin de conservas,

http://www.rlc.fao.org/es/agricultura/bpa/normtec/varios/37.pdf, 2009, Julio de 2010.
Tomado
de:
26
1.7 ANLISIS FODA
El anlisis FODA, muestra el entorno interno de la organizacin y el externo

relacionado con el mercado, este permite desarrollar a fondo las estrategias y
polticas que adoptar el negocio. Se describen a continuacin:
Fortalezas:
Empresa a crearse con tecnologa de punta en la fabricacin de conservas

de especias.
Equipo de trabajo con experiencia en el desarrollo de las actividades de

exportacin.
Formacin del equipo de colaboradores relacionada con el comercio

exterior.
Proceso productivo fundamentado en los requisitos internacionales de

calidad.
Producto de alta calidad que cumple los estndares exigidos por las
instituciones de control en el mercado brasileo.
Debilidades:
Negocio nuevo en el mercado de la exportacin de ajo en conserva.
Dependencia de un solo producto al iniciar el negocio.
Dependencia de importadores para el ingreso de la conserva al mercado de

Brasil.
Limitaciones de capital para la ampliacin e incremento de la produccin, al

menos dentro del primer ao de operacin
27
Dependencia de los proveedores locales, hasta no crear una relacin de

confianza las condiciones de crdito son inexistentes.
Oportunidades:
El mercado brasileo posee un consumo per cpita de ajo fresco y

procesado de los ms altos de Amrica Latina, las importaciones superan a
las exportaciones.
La intensidad competitiva en los mercados internacionales es alta, sin

embargo el rendimiento de la exportacin de ajo en conserva tiende a
mantener su rentabilidad en el largo plazo.
Existen
en
Brasil importadores
interesados
en
obtener productos
terminados que les permitan obtener un margen de ganancia sin

procesarlos.
Introduccin a futuro en otros mercados internacionales cercanos como

Colombia, Mxico y Costa Rica.
Diversificacin de tamaos y presentaciones del producto que permitan

incrementar el volumen de exportacin.
Amenazas:
Incremento de las barreras no arancelarias, como impuestos y restricciones

a travs de polticas de cuotas de importacin.
Fenmenos naturales que afecten el cultivo de ajo en el Ecuador, afectando

el precio de la materia prima.
Incremento de la incertidumbre del mercado internacional por los cambios

polticos generados en el pas.
28
Eliminacin de acuerdos comerciales que afecten al precio del producto en

Brasil, reduciendo el margen de contribucin del importador.
29
CAPITULO II
INVESTIGACIN DE MERCADOS
Brasil es el pas de mayor extensin geogrfica de Sudamrica, con una poblacin

promedio de 191.908.598 millones de habitantes con una tasa de crecimiento del
1% anual18. El consumo de ajo es alto en este pas, se estima que a Julio del ao
2009 la importacin del producto fue de 1 milln de cajas de 10 kg cada una, lo
que lo convierte en uno de los consumidores internacionales ms representativos
en el mercado mundial. En la presente inteligencia de mercados se identificar y
seleccionar clientes para el Ajo Picado, analizando los diferentes aspectos de la
industria en los mercados objetivo.
2.1 PROBLEMA DE DECISIN GERENCIAL
Qu hacer para que la creacin de la empresa procesadora y exportadora de

Ajo sea factible logrando la satisfaccin de las preferencias tanto de importadores
como de consumidores en el mercado brasileo?
2.2 PREGUNTAS, HIPTESIS Y OBJETIVOS
2.2.1 Objetivo general
Obtener informacin relevante sobre las condiciones del mercado de Brasil para la
exportacin de ajo picado en conserva.
18
INDEXMUNDI, Brasil, Tomado de: http://www.indexmundi.com/es/brasil/poblacion.html, 2010, Febrero

2010.
30
2.2.2 Objetivos especficos
Identificar las condiciones de la produccin nacional de ajo y sus aspectos

ms relevantes.
Determinar la potencialidad que tiene la exportacin de ajo picado al

mercado brasileo.
Identificar las condiciones de exportacin del ajo a Brasil.
Concluir en la oportunidad de negocio existente para la elaboracin y

exportacin de ajo picado en conserva al mercado brasileo.
2.2.3 Segmentacin
La segmentacin realizada para la aplicacin de la investigacin responde al

siguiente criterio:
Cuadro 6: Segmentacin de Mercados
Geogrfica
Pas:
Ciudad:
Ecuador
Quito
Tipo de Poblacin:
Demogrfica
Productores y Empresas Exportadoras de Conservas y Especias

2.3 DISEO DE LA INVESTIGACIN
En Ecuador:
La investigacin aplicada en produccin, procesamiento y exportacin fue

descriptiva cualitativa. Para la produccin se entrevisto al seor Mauricio
Sinmaleza, productor de hortalizas en el Carchi y de las empresas ALIMEC con
Carlos Bueno, Asistente de Direccin Comercial y El sabor.
31
2.3.1 Entrevistas a profundidad
Entrevista a productor Mauricio Sinmaleza
Objetivos de la entrevista
o Obtener informacin sobre las condiciones de produccin del ajo.
o Conocer si los costos de produccin hacen rentable el
procesamiento.
o Evidenciar las condiciones de negociacin con los procesadores.
o Conocer volmenes de produccin.
o Obtener datos sobre problemas en la produccin.
o Investigar si existe apoyo Gubernamental.
Conclusiones
o
El rendimiento por cada hectrea de cultivo es de 12 a 15

toneladas de ajo al ao.
Las variantes ms cultivadas son los ajos blancos.
Las condiciones de negociacin con las plantas procesadoras

son de 0,70 centavos el kg. de producto aunque consideran que
la variabilidad tiende siempre a reducir el precio pagado en 0,20
centavos.
La produccin es rentable si se mantiene en conjunto con otros

cultivos como la cebolla.
La produccin se vende a empresas de Quito sea en pasta, polvo

o conserva con presentaciones de 100 y 250 gr. y parte se lleva
al mercado mayorista en similares presentaciones al detal, pero
en cajas de 24 unidades.
Entrevista a empresas Procesadoras y Exportadoras por ALIMEC,

Carlos Bueno.
Objetivos de la entrevista
32
o Obtener informacin sobre las condiciones actuales de la

produccin de ajo en conserva y otros condimentos.
o Conocer los criterios sobre la exportacin de ajo a los mercados
latinoamericanos.
o Identificar los aspectos ms relevantes en el proceso de
exportacin.
Conclusiones
o Las empresas exportadoras lo hacen en dos presentaciones
lneas de condimentos en pasta y en salsa, son los ms
apetecidos y valorados. Comercializar sin valor agregado no es
rentable por lo que se hace necesario procesarlo.
o Seala el experto que han sido pocos los intentos de exportacin
de ajo, los pases de destino de la produccin han sido Mxico y
Colombia principalmente.
o En promedio la produccin se orienta mayormente al consumo
interno, pues la relacin establece que sea entre el 10 al 20%
para exportacin y un 80% para mercado nacional.
o Procesar el ajo no supera en costo los 90 centavos, sin embargo
el transporte es un rubro que encarece el producto final.
o Las ventajas de la exportacin son la satisfaccin de necesidades
derivadas de la cultura culinaria y el gusto por la comida
condimentada, razn por la cual se ve un gran potencial para la
exportacin del producto ecuatoriano a pases como Mxico,
Argentina y Brasil.
o Las barreras arancelarias para el ajo pueden llegar hasta el 20%
en pases como Mxico y ser de entre 0 y 10% para pases de la
Comunidad Andina y ALADI.
33
o Los factores determinantes para la comercializacin del ajo en

cualquier destino son: los ingresos de la poblacin, la moneda, la
cultura de consumo y la empresa importadora.
o El margen de utilidad por cada embase es del 20 al 30%
dependiendo del volumen a exportar.
o Las empresas consideran como buena opcin para la exportacin
en Amrica Latina los pases de Mxico, Colombia y Brasil, por
demostrar mayor consumo.
o Los aspectos a tomar en cuenta para la exportacin son:
asesoramiento constante, control de la documentacin y los
procesos de exportacin (notas de pedido, DAU, transporte,
gastos de seguros, bodegaje y agentes de aduana), poner
atencin en el transporte interno y el cumplimiento de las normas
exigidas tanto a nivel sanitario, como de sellos de calidad y
dems.
o El INCOTERM ms utilizado para la exportacin es el FOB,
aunque mucho puede depender del importador el uso de CIF u
otro en los primeros envos sea va martima o area.
o Del importador depende el xito de la venta del ajo y otros
condimentos que producen, usualmente las negociaciones deben
realizarse con empresas que tengan acceso a canales de
distribucin mayoristas, minoristas y autoservicios.
2.4 RESULTADOS DE LA INTELIGENCIA DE MERCADOS
Como resultado de la inteligencia de mercados a continuacin se muestra el

anlisis del mercado brasileo respecto del ajo, esta ha sido seleccionada en
funcin de la informacin obtenida en la investigacin cualitativa. A continuacin
se describen los datos generales y la produccin y consumo de ajo en dicho pas.
34
Cuadro 7: Informacin Brasil

MERCADO DE BRASIL
Poblacin
191.480.647 (est. 2008)
Crecimiento:
PIB 4.5%
Per Cpita:
$10.200 USD (est. 2008)
Principales sectores dentro del PIB
Industria:
30.8%
Servicios:
64%
Moneda
Real
Inflacin
3,14% (agosto 2010)
Lengua Oficial
Portugus
Fuente: CORPEI / www.embajadadebrasil.com.ec

2.4.1 Balance comercial entre Ecuador y Brasil
Histricamente el Ecuador ha mantenido una balanza comercial negativa con

Brasil. Este saldo se duplic en el ao 2007 con respecto al ao 2003, al pasar de
$314 millones en el 2003 a $641 millones en el 2007. En el cuadro 8 se puede
revisar los valores totales de la balanza comercial entre Ecuador y Brasil entre el
ao 2006 al 2008, ltimos registros obtenidos en Trademap, donde es claro que
las importaciones son superiores a las exportaciones.
Cuadro 8: Balanza Comercial entre Brasil y Ecuador

Cdigo del
producto
TOTAL
Descripcin del producto

Todos los productos
Saldo comercial entre Ecuador y Brasil

Saldo en
Saldo en
Saldo en
valor en
valor en
valor en
2006
2007
2008
-857453
-694319
-813093
Fuente: Trade Map

El cuadro 9 muestra los aranceles que Brasil aplica a los productos ecuatorianos:
35
Cuadro 9: Regmenes comerciales
Fuente: CORPEI
Brasil produce un promedio de 97.000 toneladas de ajo fresco por ao, destinadas
a cubrir parte del consumo interno, pues la demanda a nivel de importacin es
similar con una tendencia a incrementase por encima del promedio con cada ao,
a continuacin se presenta los grficos correspondientes a la produccin e
importacin del producto en presentacin fresco o refrigerado.
Grfico 3: Produccin de ajo en Brasil en toneladas
Produccin de ajo en toneladas

Produccin de ajo en toneladas
Linear (Produccin de ajo en toneladas)
99,002
85,597
86,199
87,779
2004
2005
2006
Fuente: FAOSTAT
91,649
2007
2008
36
Es claro que las importaciones superan a la cantidad producida, evidenciando que

el consumo de ajo es alto en la poblacin, como se muestra a continuacin:
Grfico 4: Importaciones de ajo en Brasil en toneladas
Importaciones de Ajo fresco o refrigerado

Importaciones de Ajo fresco o refrigerado
Linear (Importaciones de Ajo fresco o refrigerado)
101,164
2004
132,581
120,565
133,095
145,917
2005
2006
2007
2008
Fuente: TRADEMAP/COMTRADE
Finalmente, cabe sealar que apenas el 0.52% de su produccin Brasil las exporta
a otros destinos como: Espaa, Italia y Estados Unidos; ya que para satisfacer su
consumo nacional debe importar en volmenes representativos de otros pases.
Las cantidades a comparacin de la importacin y la produccin son infinitamente
ms bajas como se puede observar en el grfico 5:
37
Grfico 5: Exportaciones de ajo desde Brasil en toneladas
Exportaciones ajo fresco o refrigerado

Exportaciones ajo fresco o refrigerado
Linear (Exportaciones ajo fresco o refrigerado)
832
739
666
477
46
2004
2005
2006
2007
2008
Fuente: TRADEMAP/COMTRADE
El consumo de ajo fresco en Brasil tiene una tendencia creciente donde las
importaciones y la produccin nacional superan ampliamente a las exportaciones,
esto confirma que este es un mercado ptimo para la exportacin de ajo.
Si bien la distancia no es mayor existen dificultades en la transportacin del

producto va martima por la vuelta que debe dar la embarcacin por el sur del
continente; sin embargo, las condiciones del mercado otorgan una ventaja en
volumen, lo que abre la posibilidad para exportar el ajo por va area desde
Ecuador.
38
2.4.2 Requisitos para el ingreso del producto al mercado brasileo
2.4.2.1
Acuerdos comerciales relevantes
Previo a analizar los requisitos de ingreso, es necesario abordar la incidencia de

los acuerdos firmados con Brasil en materia de comercio exterior. El ms
importante acuerdo logrado para el intercambio de productos con miras a la
creacin de un Programa de Liberacin Comercial (PLC) entre la Comunidad
Andina de Naciones (CAN) y el Mercosur fue el Acuerdo de Alcance Parcial de
Complementacin Econmica No. 59, (ACE 59) 19 que lo suscribieron el 18 de
octubre de 2004, el cual entr en vigencia a partir del 1 de febrero de 2005 20, este
plantea la desgravacin arancelaria progresiva entre los productos de los pases
miembros.
Por el lado del Ecuador en la actualidad existen 7882 productos que ingresan al
mercado brasileo con aranceles 0%.
2.4.2.2
Regulaciones y normas para ingreso de alimentos
A continuacin se describen las normas que se deben cumplir para el ingreso de

ajo de procedencia ecuatoriana al mercado brasileo. Se analizan tanto las
normas tcnicas, de calidad y sanitarias 21.
19
COMEXI, Acuerdo 59 MERCOSUR CAN, Consultado en Tomado

http://www.comexi.gov.ec/acuerdo_ace59.shtml, 2008, Julio 2010.
20
PROEXPORT COLOMBIA, Gua para exportar a Brasil, Diciembre de 2008. Pg. 22
21
PROEXPORT COLOMBIA, Gua para exportar a Brasil, Diciembre de 2008. Pg. 42 - 52
de:
39
Regulaciones
El ajo no se encuentra entre los productos que requieren
autorizacin
previa al ingreso al mercado brasileo, sin embargo por el tipo de producto

la Secretara de Comercio Exterior (SECEX) de ese pas solicita un examen
de similitud a los productos derivados de preferencias arancelarias de
acuerdo a sus reglamentos aduaneros.
Otra de las regulaciones
obligatorias es el Conocimiento del Embarque en el puerto de llegada a

Brasil, este deber contener:
o Nomenclatura Comn del MERCOSUR o NCM del producto

o Nmero del CNPJ/MF (identificacin tributaria de la empresa)
Normas tcnicas y normas de calidad
La Resolucin Ministerial N 171 de 18/07/96 MICT dispuso que los

productos importados para comercializacin en el pas estn sujetos a los
reglamentos tcnicos expedidos por el Instituto Nacional de Metrologa,
Normalizacin y Calidad Industrial INMETRO; segn lo establecido en la
Portaria N 243 de 9/10/93 del INMETRO, aquellos bienes sujetos
obligatoriamente a Certificacin de Conformidad, debern ostentar en el
embalaje el smbolo de identificacin de dicha certificacin.
Reglamentaciones de carcter sanitario
La exportacin de ajo fresco o refrigerado requiere la emisin de

certificados fitosanitarios y/o zoosanitarios por parte del Ministerio de
Agricultura de Brasil y
el Certificado de Conformidad (Certificado de
Calidad) expedido por el pas de origen, para el caso del Ecuador lo realiza
Agrocalidad.
40
Etiquetado
Las leyes brasileas expresadas en su Cdigo de Defensa del Consumidor,

obligan a que los productos importados describan de forma exacta
informacin sobre la calidad del producto, cantidad, composicin, precio,
garanta, fecha de vencimiento, su origen, y los posibles riesgos para la
salud humana. Para la exportacin se requiere la impresin de etiquetas en
los envases de ajo que cumplan dichos estndares; de forma adicional las
etiquetas debern ser traducidas a portugus y las medidas y peso deber
ser expresado en unidades del sistema mtrico.
Envasado
Los envases utilizados en el acondicionamiento de los productos

alimenticios de consumo humano deben ser de materiales naturales, de
materiales sintticos o de otro material apropiado que no transmitan olores
o sabores extraos al producto envasado. Para su embalaje, se debe usar
material resistente que ofrezca la proteccin adecuada a los envases para
impedir su deterioro exterior, a la vez que faciliten su manipulacin,
almacenamiento y distribucin 22.
22
PROARGENTINA, Alimentos a Brasil, Subsecretaria de la Pequea y Mediana Empresa y Desarrollo

Regional de Argentina, Tomado de: http://www.junin.gov.ar/archivos/relacIntern/Alimentos_a_Brasil.pdf.
2009, Marzo 2010.
41
2.4.2.3
Proceso de exportacin de Alimentos
El proceso de exportacin de ajo al mercado brasileo deber realizarse a travs

de la partida 0711900000 correspondiente a las dems hortalizas conservadas
provisionalmente.
El cuadro 10 muestra el proceso de exportacin del ajo de acuerdo a la normativa

exigida por Brasil.
42
Cuadro 10: Proceso de Exportacin de ajo a Brasil

PREEMBARQUE
EMBARQUE
LLEGADA
1. Compra a fincas
2. Industrializacin del
Ajo
3. Transporte interno
1. Verificacin de Estado Fsico de la mercadera.

2. Pago de tarifas de servicios relacionados al manejo y bodegaje
1. Autorizacin de embarque otorgada por del DECEX,
de la mercanca
por ser un producto amparado por un acuerdo comercial
3. Confirmacin de la Clasificacin Arancelaria, registro de la
vigente. Esta licencia al no ser una importacin
respectiva Declaracin de Importacin, para la cual se debe
automtica se emitir luego de la fiscalizacin e
informar el nmero de contrato de cambio, que debe tener fecha
inspeccin sanitaria, fitosanitaria y de calidad.
anterior al registro de la Declaracin de Importacin y pago de
los impuestos que inciden en la importacin.
Tiempo: 15 das
Documentacin:
Tiempo: 5 das hbiles

Documentacin exigida:
Controles de Calidad
Factura Comercial
Etiquetado
-Lista de Empaque
Revisin de Empaque
-Documento de transporte
Gua de Remisin
-Certificado de Origen
-Licencia de Importacin
Otros
Tiempo promedio: 1 a 5 das hbiles

Cargas tributarias:
Frmulas y Porcentajes:
Impuesto de importacin (II)
II = TEC (%) x Valor en
Aduana
Impuesto a los productos
IPI = TIPI (%) x (Valor de
industrializados (IPI)
Aduana + II) de 0 a 25%
Impuesto sobre la Circulacin de
Mercaderas y Prestacin de
Servicios (ICMS)
Programa de Integracin Social
(PIS) y Contribucin para el
Financiamiento de la
Adicional al flete para la
renovacin de la Marina Mercante
(A.F.R.M.M)
-Certificado Sanitario de Exportacin

-Autorizacin previa y Licencia de Importacin
1. Verificacin la
equivalencia entre los
documentos presentados al
fiscal y la mercanca fsica
Tiempo: 1 da hbil
Disposiciones
Liberacin sin restricciones
(luz verde)
Liberacin sujeta a
confirmacin de documentos
(luz amarilla)
Liberacin sujeta a
ICMS = Alcuota ICMS (%) x
confirmacin de documentos
(VA + II + IPI + ICMS + otros
y confirmacin fsica de la
tributos + gastos en aduanas
mercanca. (luz roja)
PIS - 1.65% y COFINS 7.6%.
25% para la navegacin de
largo curso ( entre puertos
brasileos y extranjeros)
Otros gastos
- Movimiento de mercanca en los puertos
- Almacenaje
- Gastos con (eventual) licenciamiento de importacin
- Gastos con el gestor o despachante de aduana
- Transporte interno de la mercanca hasta el establecimiento
- Gastos bancarios con la apertura de crdito, etc.
Fuente: PROARGENTINA / PROEXPORT COLOMBIA / SENPLADES
LIBERACIN
43
2.4.3 CLIENTE POTENCIAL
El consumidor brasileo no se define bajo un solo grupo de caractersticas, la

heterogeneidad de este debido a la extensin geogrfica y demogrfica del
pas hace que a menudo los productos sean comercializados solo en
determinados espacios geogrficos.
De acuerdo a la empresa PROARGENTINA de la Subsecretaria de la Pequea

y Mediana Empresa y Desarrollo Regional de Argentina, el consumidor
respecto a los productos alimenticios es exigente con la procedencia y la marca
del producto en especial si este es industrializado, el precio y la cantidad son
importantes aun que en menor grado 23.
El consumo de ajo en Brasil es alto 87,5 % de ajo importado y apenas 12,5 %

de ajo nacional.
2.4.3.1
Demanda de Ajo en el mercado Brasileo
Para cuantificar la demanda de ajo en el mercado brasileo se aplicar la

frmula del consumo aparente, que est compuesta de la suma entre la
produccin local y las importaciones, restado las exportaciones de ajo
realizadas de Brasil al mercado externo.
Para su clculo se utiliza la siguiente frmula:

= +
La tendencia de consumo se obtiene de la proyeccin a travs del mtodo de
mnimos cuadrados por medio de una regresin lineal de los datos histricos
expuestos en los grficos 3, 4 y 5.
23
PROARGENTINA, Alimentos a Brasil, Subsecretaria de la Pequea y Mediana Empresa y Desarrollo

Regional
de
Argentina,
Tomado
de:
http://www.junin.gov.ar/archivos/relacIntern/Alimentos_a_Brasil.pdf. 2009, Marzo 2010.
44
Cuadro 11: Consumo aparente de ajo en Brasil

Ao
Produccin
(toneladas)
Importaciones
(toneladas)
Exportaciones
(toneladas)
Consumo aparente
(toneladas)
2004
85.597
101.164
46
186.715
2005
86.199
132.581
832
217.948
2006
87.779
120.565
739
207.605
2007
99.002
133.095
666
231.431
2008
91.649
145.917
477
237.089
2009
97.517
153.670
761
250.427
2010
100.008
162.672
830
261.850
2011
102.499
171.674
900
273.273
2012
104.989
180.676
970
284.696
2013
107.480
189.678
1.039
296.119
2014
109.971
198.680
1.109
307.542
Fuente: Inteligencia de mercados

Como se muestra en el cuadro 11, el consumo se incrementa de forma

constante a pesar del incremento en las actividades productivas y de
exportacin, es estima al ao 2014 un promedio de consumo interno de
307.542 toneladas de ajo en el mercado brasileo.
Cuadro 12: Consumo per cpita
Ao
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Produccin Importaciones Exportaciones

(toneladas)
(toneladas)
(toneladas)
85.597
86.199
87.779
99.002
91.649
97.517
100.008
102.499
104.989
107.480
109.971
101.164
132.581
120.565
133.095
145.917
153.670
162.672
171.674
180.676
189.678
198.680
Fuente: Inteligencia de mercados

46
832
739
666
477
761
830
900
970
1.039
1.109
Consumo
aparente
(toneladas)
Poblacin
proyectada
(habitantes)
186.715
217.948
207.605
231.431
237.089
250.427
261.850
273.273
284.696
296.119
307.542
186.112.794
186.112.794
188.078.227
190.010.647
191.908.598
193.091.450
194.640.396
196.189.343
197.738.289
199.287.235
200.836.181
Consumo
per cpita
(kilogramos)
1,00 kg.
1,17 kg.
1,10 kg.
1,22 kg.
1,24 kg.
1,30 kg.
1,35 kg.
1,39 kg.
1,44 kg.
1,49 kg.
1,53 kg.
45
El consumo per cpita de ajo se proyecta entre 1.3 kg. por habitante a 1.5 kg
entre el 2010 y 2014, lo que muestra la oportunidad de exportacin al mercado
brasileo del producto.
2.4.3.2
Potenciales compradores
Los representantes ms grandes tienen centradas sus oficinas en las

principales ciudades brasileas como Sao Paulo, Rio de Janeiro, Belo
Horizonte y Porto Alegre; desde las cuales coordinan todas las labores de
distribucin para todo el pas.
Los potenciales compradores del ajo picado en el mercado brasileo ubicado a

travs del Portal Acambiode y Exportapymes, reconocido por el COMEXI
son 24:
Cuadro 13: Socio comercial 1 para Ajo en Brasil

AMAZONAS TRADING S.A.
TIPO DE EMPRESA: Trader, Importador, Distribuidor y
Mayorista
Pas: Brasil
PERSONA DE CONTACTO: Theodoro L. C. : Gte.
E-mail: amt.mananger@hotmail.com
Domicilio: Av. Tancredo Neves, nro 463
Localidad: Parque Dez MANAOS (AM)
Telfono: (55) 92 3236 2072
Fax: (55) 92 3236 2342
E-mail: amt.mananger@hotmail.com
Pgina Web: www.dbsupermercado.com.br
POSICIONES ARANCELARIAS
070320 Ajos
701190 Conservas
Fuente: http://www.exportapymes.com/oportunidades-comerciales/ajo-brasil/
24
EXPORTAPYMES, Socios comerciales para ajo BRASIL, Ao 2010. Tomado de:

http://www.exportapymes.com/oportunidades-comerciales/?s=ajos, 2008, Julio 2010.
46
Cuadro 14: Socio comercial 2 para Ajo en Brasil

PROSPER-WAY COM. IMPORTADORA E EXPORTADORA
LTDA
Pas: Brasil
PERSONA DE CONTACTO : FERMINO LEANDRO :
DIRECTOR
Apellido y Nombre: MARCONDES ERIK
Cargo: DIRECTOR
E-mail: prosperway_fortaleza@yahoo.com.br
Domicilio: RUA CONRADO CABRAL, 763 MONTE CASTELO
Localidad: FORTALEZA CEAR
Cdigo Postal: CEP 60325-440
Telfono: (55) 85 3081.5688
Fax: (55) 85 3081.5688
E-mail: prosperway_fortaleza@yahoo.com.br
Pgina Web: www.prosperway.com
POSICIONES ARANCELARIAS
070320 -Ajos
040210 -En polvo, grnulos o dems formas slidas, con un
contenido de materi
701190 Conservas
Fuente: EXPORTAPYMES, Socios comerciales para ajo BRASIL, Ao 2010.

Tomado de: http://www.exportapymes.com/oportunidades-comerciales/?s=ajos,
2008, Julio 2010.
De acuerdo a las consultas realizadas a travs del portal ExportaPymes, los

socios comerciales exigen un mnimo de 5 a 8 contenedores por ao para
establecer una relacin comercial, los contenedores debern ser regulares de
20 pies con una capacidad de 22.000 kg 25. El producto deber ser embalado
en cajas de 10 kg, con envases de vidrio de 250 gr. de ajo picado.
25
AFFARI GROUP, Tipos de Contenedores, 2010. Tomado de: http://www.affari.com.ar/conttt.htm Capacidad estimada de acuerdo al Peso bruto de 27.4 toneladas menos la Tara (peso del contenedor
vacio) que es de 5,4 ton. Aplicando la frmula 27,4- 5,4 = 22 ton = 22.000 kg., 2008, Noviembre de 2010.
47
2.4.3.3
Canales de distribucin utilizados
El mayorista o distribuidor es el principal canal de venta entre la industria los

pequeos y medios supermercados. Su actuacin es esencial debido a la enorme
extensin geogrfica de Brasil, que hace casi imposible para la industria atender
todas las regiones.
En la actualidad estas empresas estn diversificando su oferta, realizando tambin
labores de operador logstico y de broker (auxiliar para la distribucin y
comercializacin de los productos, colocando los productos en los puntos de venta
y facturando directamente a la industria) Estas empresas abastecen tanto a
supermercados y tiendas de ultramarinos (mercearias) como a hoteles, bares y
tiendas de conveniencia.
2.4.3.4
Cobertura de la demanda
Para determinar la cobertura de la demanda se debe tener en cuenta la

capacidad productiva de ajo en el Ecuador, el cual al ao 2008 registra un total
de 625 hectreas sembradas 26, repartidas en las provincias de
Carchi,
Pichincha, Tungurahua, Chimborazo, Caar, Azuay y Loja. El cuadro 15

muestra el total producido al ao 2008 en toneladas y kilogramos por hectrea.
Cuadro 15: Consumo per cpita

Ao
2008
Produccin en
Toneladas
Rendimiento
Ton/Ha
Rendimiento
Kg/Ha
1560
2,50
2496
Fuente: FAOSTAT/Ecuaqumica
De acuerdo a lo expuesto el volumen exigido por los importadores brasileos

es de mnimo 110 toneladas (5 contenedores), equivalente a la produccin de
44 hectreas de acuerdo al rendimiento actual de los productores nacionales.
26
ECUAQUMICA,
El
cultivo
de
ajo
y
cebolla,
Tomado
de:
http://www.ecuaquimica.com/index.php?option=com_content&task=view&id=8&Itemid=28&tit=Ajo%2
0y%20Cebolla&lang=
48
CAPTULO III
PLAN DE MARKETING
3.1 INTRODUCCIN
El plan de marketing detalla la estrategia a implementarse para la introduccin

de ajo en conserva al mercado brasileo, tomando en cuenta el anlisis de la
industria y el estudio de mercado realizados anteriormente, definiendo la
mezcla de mercadeo a utilizar.
3.2 ESTRATEGIA GENERAL DE MARKETING

La estrategia general de marketing en mercados internacionales tiene cuatro
componentes: los impulsores, la orientacin estratgica, factores de apoyo
internacional y decisiones estratgicas, el cuadro 16 muestra los aspectos que
fundamentan
la
seleccin
de
la
estrategia
de
ingreso
mercados
internacionales para la empresa HORTIEXPORT. 27

Cuadro 16: Formulacin estratgica
Parmetros de formulacin de las
estrategias
Impulsores de ingreso de ajo en conserva al
mercado brasileo
Orientacin estratgica
Factores de apoyo internacional
Decisiones estratgicas
Condicionantes
Demanda de ajo en el pas en un 87,5% importada, Consumo aparente
proyectado creciente (307.542 ton. al ao 2014), Importadores con
necesidades del producto para cubrir la demanda interna.
Introduccin del ajo en conserva y utilizacin de canales de distribucin
de los importadores seleccionados.
Ventaja arancelaria NMF (Nacin ms favorecida), excepcin en el pago
de impuestos dentro del proceso regulatorio impuesto por Brasil.
Es necesario que la produccin sea cercana al puerto de Embarque,
que se d cumplimiento de normas de ingreso y aranceles,
posicionamiento a nivel de importadores utilizando sus canales de
distribucin debido a las regulaciones impuestas.
Fuente: CRUZ, Rosario, Marketing Internacional

27
CRUZ, Rosario, Marketing Internacional, ESIC Editorial, 4ta. Edicin, 2006, pg. 89
49
En funcin de los lineamientos estratgicos descritos, se establece el marketing

mix del producto de acuerdo al modelo de ciclo de vida del producto propuesto
por Vernon, que se fundamenta en la localizacin del producto. El cuadro 17
muestra el marketing mix para el producto.
50
Cuadro 16: Marketing Mix

INTRODUCCIN
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCIN
CRECIMIENTO
Implementacin de la gestin
Aplicacin del modelo de
de exportacin directa a travs
operacin indirecto en el
de la gestin de canales de
mercado internacional, a travs
distribucin propios con
de Trading Companies o
aplicacin de estudios del
Brokers (Importadores).
mercado brasileo.
El precio se incrementa en
Los precios se fijan de acuerdo funcin de los costos de
a los costos y al valor de
mercadeo y el ingreso a
mercado y las condiciones de
canales de distribucin de
los importadores. (EXWORK)
forma directa sin
intermediarios.
Exportacin en condiciones
EXWORK, la responsabilidad
de los canales de distribucin
es de las Trading Companies o
Brokers (Importadores)
Desarrollo de canales de
distribucin propios; uso de
fuerza de ventas
internacionales en el Ecuador.
Creacin de una campaa de

mercadeo coordinada con los
Cumplimiento de normas de
canales de distribucin,
embalaje y etiquetado exigidas
impulsos de activacin de
por Brasil para el ingreso y
marca asociados con
comercializacin del producto
autoservicios, tiendas y
restaurantes.
Fuente: CRUZ, Rosario, Marketing Internacional / Autores

MADUREZ
DECLIVE
Crecimiento en la participacin
del producto en el mercado
brasileo, apoyado en una
estrategia de Piggyback.
Relanzamiento del producto

para incentivar el consumo
fundamentados en el apoyo del
Socio Piggyback.
El precio se modifica y mejora

la oferta en funcin de la
alianza con empresas de los
canales de distribucin como
autoservicios, tiendas o
restaurantes.
Redefinicin de las polticas de

precio y reintroduccin del
producto, se espera reduccin
de costos de publicidad,
incremento en la rentabilidad.
Canales de distribucin
desarrollados y controlados por
el socio comercial, fuerza de
ventas compartida Ecuador
Brasil.
Sostenimiento de las
relaciones comerciales con el
Socio y los canales propios
para relanzamiento de
producto y/o introduccin de
otros nuevos.
Inversin en medios
publicitarios controlada por el
Socio presente en el mercado resultados compartidos para
las marcas.
Inversin en relanzamiento del

producto e introduccin de los
nuevos productos controlada
por el Socio internacional
producto de la aplicacin de la
estrategia de Piggyback.
51
3.3 POLTICA DE PRECIOS
El precio por kilogramo de exportacin de acuerdo a los exportadores

argentinos, principales socios comerciales de Brasil en este producto, es de:
Cuadro 17: Precios de ajo en el mercado brasileo

Tipo de
Presentacin
AJO PICADO EN
CONSERVA DE ACEITE
Conserva 100 gr.

Conserva 250 gr.
Precio en
Reales
Precio en
28
Dlares
R$ 4,85
R$ 5,72
$ 1,01
$ 1,20
Fuente: www.sagpya.mecon.gov.ar/...precios.../brasil/01_brasil.ph/
http://www.duplimarket.com/lineaverde.htm
Determinado el precio promedio pagado por el cliente brasileo por el ajo en

conserva, se establecen las siguientes polticas de precios:
La introduccin del producto se realizar en condiciones de negociacin

EXWORK, lo que indica que la composicin del precio se determina a
travs de los costos de produccin y gastos operativos, sumados la
utilidad que se define en promedio del 20% al 30% segn la entrevista
mantenida con el representante de la empresa ALIMEC.
El precio de exportacin del producto deber ser al menos un 20%

menor al precio pagado por los brasileos como margen de contribucin
destinado a las empresas importadoras: AMAZONAS TRADING S.A. y
PROSPER-WAY COM. IMPORTADORA E EXPORTADORA LTDA.
La variacin del precio se estimar de acuerdo a la inflacin del mercado

Brasileo que al mes de Agosto de 2010 fue de 3.14%. 29
28
29
Precio estimado a un tipo de cambio de 0.2092 centavos de Dlar por cada Real brasileo
IP NOTICIAS, Inflacin Brasil, Tomado de: http://ipsnoticias.net/inflacion.asp, 2010, Julio 2010.
52
La estrategia a utilizarse en el mercado brasileo es la de precios de

penetracin, ofertando un precio de exportacin atractivo que le permita
obtener mrgenes de contribucin de un 20% a los importadores.
3.4 TCTICA DE VENTAS
La tctica de ventas para la exportacin del producto al mercado brasileo, se

basan en el uso de Trading Companies o Brokers (Importadores). Los trminos
de la negociacin internacional para la introduccin sern EXWORK 2010 (En
fbrica); que significa que el producto se entregar al importador en el domicilio
de
la
empresa
HORTIEXPORT;
establecindose
las
siguientes
responsabilidades a cumplir por parte de Amazonas Trading S.A. y Prosper Way Com. Importadora E Exportadora Ltda.:
Elegir el medio de transporte en la fbrica o bodega del vendedor.
Asumir todos los costes y riesgos inherentes a la recepcin de la

mercanca en los locales del vendedor.
Asumir los gastos de flete y traslado de la mercanca.(interno e

internacional)
Contratar el seguro (trnsito interno e internacional).
Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de

embarque (agente y permisologa e impuestos).
Coordinar las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de

embarque.
Incurrir en los gastos desde la llegada de la mercanca al puerto de

destino hasta el lugar convenido (fbrica, taller o bodega del
comprador) 30.
30
MARTIMA LA NACIONAL, Tomado de: http://www.maritimalanacional.com/incoterms.pdf, 2010,

Octubre 2010.
53
La oferta a exportar est en directa relacin con la capacidad productiva de los

terrenos locales, para garantizar una oferta de exportacin regular se deben
implementar las siguientes acciones:
Seleccin de proveedores de ajo como materia prima para el

procesamiento en las zonas de Carchi y Pichincha.
Firma de convenios o contratos de aprovisionamiento anual de la

materia prima con los productores de Carchi y Pichincha.
Seleccin de personal con perfil para el comercio internacional y

asistencia en trmites aduaneros.
Firma de acuerdo internacionales con los importadores Amazonas

Trading S.A. y Prosper - Way Com. Importadora E Exportadora Ltda.
La implementacin de las acciones depender del escenario comercial, para

ello el cuadro 18 muestra las ventas esperadas desde la perspectiva pesimista,
esperada y optimista, en toneladas, kilogramos, nmero de contenedores de 20
pies y cajas a exportar.
Cuadro 18: Estimaciones de Ventas
Crecimiento
esperado
Escenario pesimista
Aos
Cantidad de
toneladas a
Exportar (ton)
Cantidad de kilogramos
a Exportar (kg)
Contenedores
(22 ton)
1
contenedor
/ ao
Cantidad
de Cajas
(10 kg.)
2010
110
110.000
11.000
2011
132
132.000
13.200
2012
154
154.000
15.400
2013
176
176.000
17.600
2014
198
198.000
19.800
2015
220
220.000
10
22.000
54
Escenario esperado
Crecimiento
esperado
2
contenedores/
ao
Contenedores
(22 ton)
Cantidad de
Cajas (10 kg.)
Aos
Cantidad de
toneladas a
Exportar (ton)
2010
110
110000
11000
2011
154
154000
15400
2012
198
198000
19800
2013
242
242000
11
24200
2014
286
286000
13
28600
2015
Aos
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Cantidad de toneladas
a Exportar (kg)
330
330000
15
33000
Escenario optimista
Crecimiento
4 contenedores/ ao
Cantidad de
Cantidad de
Contenedores
Cantidad de Cajas
toneladas a
toneladas a
(22 ton)
(10 kg.)
Exportar (ton)
Exportar (kg)
110
110000
5
11000
198
198000
9
19800
286
286000
13
28600
374
374000
17
37400
462
462000
21
46200
550
550000
25
55000
Fuente: Autores
Las tasas de crecimiento se han estimado de acuerdo al nmero de

contenedores; tomando como referencia las condiciones solicitadas por los
importadores en los cuadros 13 y 14.
3.5 POLTICAS DE SERVICIO
Las polticas que normarn la produccin y exportacin de las conservas de ajo

son:
Cumplimiento de normas tcnicas para la produccin INEN y las

exigidas a los importadores en la Nomenclatura Comn del MERCOSUR
o NCM del producto y Nmero del CNPJ/MF (identificacin tributaria de
la empresa importadora).
55
La Resolucin Ministerial Brasilea N 171 de 18/07/96 MICT de los

reglamentos tcnicos expedidos por el Instituto Nacional de Metrologa,
Normalizacin y Calidad Industrial de Brasil INMETRO.
Certificados fitosanitarios y/o zoosanitarios por parte del Ministerio de

Agricultura de Brasil y el Certificado de Conformidad (Certificado de
Calidad) emitido por Agrocalidad.
Normas de etiquetado con informacin sobre la calidad del producto,

cantidad, composicin, precio, garanta, fecha de vencimiento, origen y
los posibles riesgos para la salud humana.
3.6 PROMOCIN Y PUBLICIDAD
La promocin y publicidad la realizarn las empresas importadoras Amazonas

Trading S.A. y Prosper - Way Com. Importadora E Exportadora Ltda., ya que
dando cumplimiento al examen de similitud con el producto nacional exigido por
la Secretara de Comercio Exterior de Brasil (SECEX), estos debern avalar la
introduccin del producto al mercado brasileo y encargarse de su promocin y
publicidad hacia los pblicos en autoservicios, tiendas y restaurantes.
3.7 CANALES DE DISTRIBUCIN
Las condiciones de negociacin que se plantean establecen que los canales de

distribucin a utilizarse son directos a travs de la entrega en fbrica del
producto al importador, quien posteriormente se encargar posteriormente de
la tramitologa en el pas de embarque, el de destino y la distribucin a nivel de
los principales mercado de Brasil.
3.8 ESTRATEGIA COMPETITIVA
Determinada la cultura y la estructura organizacional, en concordancia con las

estrategias establecidas para el mercadeo del producto se establece el modelo
56
competitivo que HORTIEXPORT implementar como estrategia de desarrollo y

crecimiento en el mercado internacional, para esto es vital definir la ventaja
competitiva actual, que se resume en:
Fabricar conservas de ajo de alta calidad, respetando las normas

internacionales y cumpliendo con la legislacin para su exportacin,
satisfaciendo a los involucrados en la cadena productiva y garantizando
la rentabilidad para los importadores, colaboradores y accionistas.
La estrategia genrica a implementar en lo que respecta al crecimiento es la

de LIDERAZGO EN COSTOS, ya que las condiciones de los mercados
internacionales y en especial el de Brasil, la sensibilidad al precio es un
determinante, as HORTIEXPORT se concentrar en optimizar los costos a
travs de la utilizacin de maquinaria de punta con procesos productivos
establecidos, creando en el mediano plazo (3 aos) economas de escala para
beneficiarse de la venta por volumen.
Desde la perspectiva de posicionamiento la empresa se concentrar en el

Posicionamiento basado en necesidades, sirviendo al mercado brasileo en
funcin de parte o todas las necesidades tanto de los importadores como de los
clientes finales.
57
CAPTULO IV
DISEO Y DESARROLLO
4.1 INTRODUCCIN
El diseo y desarrollo del producto determina las condiciones de produccin de

la conserva de ajo en el mercado ecuatoriano previo a la exportacin a Brasil,
estimando los procesos de produccin y los cronogramas que se debern
cumplir para satisfacer la demanda internacional calculada en el captulo 3.
4.2 ESTADO ACTUAL DE DESARROLLO Y ACTIVIDADES PENDIENTES
El producto a exportar se encuentra en fase de desarrollo, previo a enumerar

las fases del diseo del producto y el cronograma de actividades a seguir se
define las caractersticas del producto, son:
Definicin
El producto a exportar es ajo picado en conserva en presentaciones envasadas

de 100 gr. y 250 gr., el producto se elabora basado en las normas CODEX
ALIMENTARIUS, con las siguientes caractersticas:
1. Ajo de cultivo orgnico picado sin semillas con condimentos (aderezos).
2. Tratado para obtener un producto cido o acidificado, conservado por
medio de una fermentacin natural o mediante acidulantes y aceite para
la conservacin del mismo;
3. Cerrado hermticamente en un envase para asegurar la calidad e
inocuidad del producto y evitar su deterioro.
4. Envasado con o sin un medio de cobertura de aceite con un equilibrio de
pH no inferior a 4,6.
58
Forma de presentacin del producto
La presentacin del producto es:

Grfico 6: Modelo de presentacin del producto en otras marcas
nacionales
Fuente: Autores
Ajo picado
Envase de vidrio o plstico estril para garantizar la inocuidad del

producto.
Presentacin de: Peso Neto 100 gramos y 250 gramos.
Vaso de vidrio 12.
59
4.2.1 Etapas de desarrollo del producto

Para el desarrollo del producto se ha estimado 8 etapas secuenciales 31 que
responden a un cronograma que abarca desde la formulacin de la idea hasta
la exportacin en el mercado brasileo, el cuadro 19 describe los pasos y
actividades que se cumplen en el proceso de diseo.
31
KOTLER Y ARMSTRONG, Marketing, Prentice Hall, Mxico, 2004, pg. 285.
60
Cuadro 19: Acciones para el desarrollo del producto
PRODUCTO:
Ajo picado en conserva de aceite
PRESENTACIN:
250 gr.
Acciones
RESPONSABILIDAD
Generacin de idea
Seleccionar de entre un grupo a travs de procesos creativos la idea del producto a exportar (conserva de ajo)
Depuracin de idea
Levantamiento de informacin secundaria sobre las condiciones de fabricacin y exportacin de la conserva de ajo
Determinar en funcin de las normas INEN, CODEX y los requerimientos de los importadores las caractersticas
organolpticas de la conserva de ajo a producir
Determinar la maquinaria, insumos, materiales y servicios necesarios para la produccin de ajo picado en
presentacin de 100 y 250 gr. para la exportacin
Disear los aspectos grficos y mercadolgicos del producto: nombre, marca, etiqueta, presentacin y posibles
variantes.
Producir un primer lote de producto terminado para efectos de pruebas: qumicas, tecnolgicas, de manufactura y
mercadolgicas
Estimar en funcin de los requerimientos tcnicos la factibilidad de producir la conserva bajo las normas
internacionales y las condiciones de los importadores.
Desarrollo del concepto y

definicin del producto: ajo
picado en aceite
Prueba de concepto
Mercadeo el producto
Proyecciones de venta /
exportacin
Testing
Exportacin
Fuente: Autores
Disear el plan de mercadeo tomando como referencia la demanda estimada por cada importador.
Estimar el volumen de venta esperado de la conserva en el mercado brasileo
Envo de pruebas de producto a los importadores en el mercado brasileo para que se apliquen estudios
comparativos con marcas nacionales y se analice el cumplimiento de los estndares solicitados por los organismos
de control
Cumplir con todos los requisitos exigidos en la negociacin con los importadores.
61
Las actividades de diseo enumeradas con anterioridad tienen diferentes

responsables en funcin de la estructura que se estima deber tener el
negocio, varias de ellas tendrn participacin de expertos externos, el cuadro
20 define los involucrados por cada fase.
Cuadro 20: Involucrados en el Diseo del Producto

Actividades de diseo
Generacin de la idea
Responsable interno
Accionistas
Depuracin de la idea
Accionistas
Desarrollo del concepto y definicin

del producto: ajo picado en aceite
Testing
Accionistas y Jefe de
Produccin (I&D)
Gerente, Jefe de produccin
(I&D), Laboratorio
Jefatura de Marketing y Ventas
Accionista, Jefe de produccin
(I&D) y Jefatura de Marketing y
Ventas
Jefatura de Marketing y Ventas
Transporte interno
Jefatura de Comercio Exterior
Prueba de concepto
Mercadeo el producto
Proyecciones de venta / exportacin
Apoyo Externo
N/A
Asesor especialista
externo
N/A
Laboratorio Izquieta
Prez
N/A
N/A
Datanalisis
JAS FORWARDING
ECUADOR
Fuente: Autores
El diseo del producto se encuentra en la fase de desarrollo del concepto,

estimando las acciones a tomar para la instalacin de planta y la elaboracin
del plan de produccin que posteriormente permita la elaboracin de pruebas y
testing con los importadores con el objeto de ajustar los aspectos tcnicos de
produccin a las necesidades del consumidor brasileo y las normas
regulatorias.
4.3 DIFICULTADES Y RIESGOS
Los riesgos y dificultades potenciales para el desarrollo del producto, van

asociados mayormente a dos de las etapas antes mencionadas: el desarrollo
del concepto, la prueba y exportacin a los mercado brasileos, para ello se
han desarrollado varias estrategias de contingencia que buscaran contribuir a
62
que el producto final sea comparativamente mejor a las marcas competidoras

en Brasil. El cuadro 21 muestra las dificultades y riegos encontrados en el
proceso de diseo:
Cuadro 21: Dificultades y riesgos

Posibles riesgos
Insumos
Desarrollo del
concepto y
definicin del
producto: ajo
picado en aceite
Causas
Conflictos a nivel de
productores ocasionados
por fenmenos naturales o
sociales que alteren la
normal produccin y
aprovisionamiento
Lotes de produccin
defectuosos
Efectos
Estrategias
Desabastecimiento de
la materia prima para la
produccin de la
conserva
Firma de contrato de
cuotas de produccin
para
aprovisionamiento
Frmulas qumicas no
aceptadas por los
laboratorios de control
Desarrollo de pruebas
de varios lotes previo
a la determinacin del
producto final
Incrementos en los
Proyecciones de Aumento de la inflacin en precios de insumos
venta / exportacin el Ecuador
para la fabricacin de la
conserva de ajo
Medidas
proteccionistas del
gobierno brasileo para
las industrias locales
Prdida de competitividad
que obliguen
de las industrias de
Testing
modificacin de las
produccin de
regulaciones en el
condimentos en Brasil.
mercado de Brasil para
empresas de
procesamiento de
alimentos
Incremento en los
Restricciones al ingreso
aranceles para la
Exportacin
de productos importados a
exportacin al mercado
Brasil
brasileo
Diversificacin de
proveedores de
insumos
Contratos con
importadores
estimando cuotas
anuales de producto
en toneladas
Anlisis de mercados
alternativos
Fuente: Autores
4.4 MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO
Los criterios de calidad del producto se definen entorno al color, sabor, olor y
textura, estas consideradas caractersticas organolpticas debern cumplir con
lo expresado en las normas internacionales y a la Resolucin Ministerial N
63
171 de 18/07/96 MICT del Instituto Nacional de Metrologa, Normalizacin y

Calidad Industrial INMETRO de Brasil.
Las polticas de calidad dictadas para el producto se pueden resumir de la

siguiente manera 32:
El porcentaje de aceite en el producto no deber ser menor del 10% en

peso.
El porcentaje de sal en el lquido de cobertura o la acidez del medio

deber ser suficiente para asegurar la calidad y la conservacin
adecuada del producto.
Eliminacin de defectos en el producto final como: Manchas,

magulladuras, costras y decoloracin obscura, que puedan afectar la
apariencia del producto; materia extraa inocua, cualquier parte vegetal
que en el proceso de produccin se haya colado en los envases y no
mantenga la inocuidad del ajo en conserva.
El producto deber estar prcticamente exento de defectos en: envases,

tapas, embalajes y etiquetas.
El desarrollo del producto expuesto en el captulo correspondiente al mercadeo

estima la realizacin de variantes del producto, con mejoras continuas en
funcin de los gustos y preferencias del mercado brasileo, apoyado
especialmente en el Socio Piggyback. Las variantes potenciales del producto
son:
32
Conserva de ajo entero blanco en aceite.
Conserva de ajo encurtido entero en salmuera.
FAO, Norma Codex para frutas y hortalizas encurtidas CODEX STAN 260-2007, p.3
64
4.5 COSTO DE DESARROLLO PROYECTADOS
El desarrollo del producto tiene los siguientes costos de acuerdo a cada etapa,
los costos se muestran a continuacin estimando en un escenario esperado
las cifras por concepto de compra de materia prima, materiales, suministros,
servicios, mano de obra y gastos administrativos, estos datos sern tomados
en cuenta en los presupuestos y flujos de efectivo proyectados.
Cuadro 22: Costos de insumos para la produccin
Insumos
Ajo fresco
Vaso de vidrio
Etiqueta
Aceite
Unidad
Costo por
kilogramo
Unidades
Unidades
Litros
Cantidad
110.000
440.000
440.000
88.000
Valor
$
$
$
$
0,70
0,25
0,05
0,50
TOTAL
Total al ao 1
escenario
esperado
$ 77.000,00
$ 110.000,00
$ 22.000,00
$ 44.000,00
$ 253.000,00
Fuente: Autores
Cuadro 23: Servicios bsicos

Servicios bsicos
Unidad
Agua
Metros cbicos
Luz
Kilovatios / hora
Telfono
Pensin
TOTAL
Cantidad
1200 $
5000 $
1 $
Valor
0,14
0,16
300,00
Total por ao
$
2.016,00
$
9.600,00
$
3.600,00
$ 15.216,00
Fuente: Autores
Cuadro 24: Suministros de oficina

Insumo
Suministro de oficina
Fuente: Autores
Unidad
Varias
TOTAL
Cantidad
Valor
1 $ 6.000,00
Total por ao
$ 6.000,00
$ 6.000,00
65
Cuadro 25: Suministros de limpieza

Insumo
Unidad
Suministros de limpieza Varios
TOTAL
Fuente: Autores
Cantidad
Valor
1 $ 2.000,00
Total por ao
$ 2.000,00
$ 2.000,00
66
Cuadro 26: Materiales de Seguridad para Planta

Materiales de seguridad
Botas de Caucho
Overoles
Guantes de caucho
Sombreros
Mascarillas
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
TOTAL
Cantidad
16
16
16
16
16
Valor
$ 50,00
$ 35,00
$ 9,00
$ 2,00
$ 2,00
Total por ao
$
1.600,00
$
1.120,00
$
1.728,00
$
384,00
$
384,00
$
5.216,00
Fuente: Autores
Cuadro 27: Remuneracin personal administrativo

Cargo
Gerente General
Jefe de Produccin
Jefe de Comercio Exterior
Servicios Contables
Administrador
Asistente de Gerencia
Personal de Limpieza
Total
Fuente: Autores
Nro.
Personas
1
1
1
1
1
1
3
Remuneracin
Mensual
$
$
$
$
$
$
$
$
1.000,00
800,00
750,00
264,00
800,00
350,00
264,00
4.228,00
Remuneracin
Anual
$
$
$
$
$
$
$
$
12.000,00
9.600,00
9.000,00
3.168,00
9.600,00
4.200,00
3.168,00
50.736,00
13
$
$
$
$
$
$
$
$
1.000,00
800,00
750,00
264,00
800,00
350,00
264,00
4.228,00
$
$
$
$
$
$
$
$
14
Aporte Patronal
12,15%
264,00
264,00
264,00
264,00
264,00
264,00
264,00
1.848,00
$
$
$
$
$
$
$
$
1.458,00
1.166,40
1.093,50
384,91
1.166,40
510,30
384,91
6.164,42
Total
Remuneracin
Ao 1
$
14.722,00
$
11.830,40
$
11.107,50
$
4.080,91
$
11.830,40
$
5.324,30
$
4.080,91
$
62.976,42
67
Cuadro 28: Mano de obra directa
Cargo
Operarios de recepcin de
mercaderas
Operarios de envasado
Operarios de etiquetado
Operarios de embalado
Operarios de almacenaje
Total
Fuente: Autores
Nro.
Personas
2
3
2
3
3
Remuneracin
Mensual
Remuneracin
Anual
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
528,00
792,00
528,00
792,00
792,00
3.432,00
6.336,00
9.504,00
6.336,00
9.504,00
9.504,00
41.184,00
13
$
$
$
$
$
$
528,00
792,00
528,00
792,00
792,00
3.432,00
14
$
$
$
$
$
$
528,00
792,00
528,00
792,00
792,00
3.432,00
Aporte
Patronal
12,15%
$ 769,82
$ 1.154,74
$ 769,82
$ 1.154,74
$ 1.154,74
$ 5.003,86
Total
remuneracin
anual
$ 8.161,82
$ 12.242,74
$ 8.161,82
$ 12.242,74
$ 12.242,74
$ 53.051,86
68
4.6 PROPIEDAD INTELECTUAL
El producto desarrollado deber estar protegido por las normativas y leyes

correspondientes, respetando la marca como signo distintivo tanto a nivel local
como en Brasil.
En el Ecuador los requisitos a cumplir para el registro de la marca y el fonema

son los siguientes 33:
1. Formulario
impreso
mquina
de
escribir
computadora, de lado y lado, documento que lo podr

adquirir en nuestra pgina web www.iepi.gov.ec , o
directamente en nuestras oficinas. Se requieren dos
ejemplares para su presentacin.
2. Denominacin del signo (casilla No. 3 del formulario).
3. Naturaleza del Signo (denominativo, figurativo, mixto,
sonoro, olfativo, tctil) (casilla No. 4 del formulario).
4. Tipo de signo (marca de producto, marca de servicio,
nombre
comercial,
lema
Geogrfica/Denominacin
de
comercial,
Indicacin
Origen,
apariencia
distintiva, marca colectiva, marca de certificacin, rtulo

o ensea comercial) (casilla No. 5 del formulario).
5. Nombre, domicilio, nacionalidad del solicitante. (casilla
No. 6 del formulario).
6. Nacionalidad del signo, es decir, pas donde se produce
o presta sus servicios o actividades.
7. En caso de firmar el Representante Legal (en caso de
personas jurdicas) o Apoderado, enunciar los nombres,
apellidos, direccin, telfonos, entre otros. (casilla No. 7
del formulario).
33
IEPI, Registro de marca, www.iepi.gov.ec Fecha de publicacin: 12/04/2010. Responsable de la

publicacin: Ab. Sujey Torres, Experta Principal en Signos Distintivos. Ver Anexo 3.
69
8. Si la solicitud es presentada para legitimar el inters en

el Ecuador enunciar los datos pertinentes. (casilla No. 8
del formulario).
9. Para el caso de marcas figurativas o mixtas adherir en
la
casilla
No.
del
formulario,
la
etiqueta
correspondiente.
10. Descripcin clara y completa del signo, es decir, si se
trata de un signo denominativo, enunciar que palabras
lo conforman, si es figurativo, describir las formas,
colores, etc., y si es mixto, describir la parte
correspondiente a las letras y las figuras que lo
conforman. (casilla No. 10 del formulario).
11. Enunciacin de los productos, servicios o actividades
que protege, de acuerdo con la Clasificacin de Niza
9na Edicin. (casilla No. 11 del formulario).
12. Nmero de la clasificacin de acuerdo con los productos
o servicios que ampara. (casilla No. 12 del formulario).
13. Para el caso de solicitarse un Lema Comercial, debe
indicarse la marca a la que acompaa, enuncindose la
denominacin, nmero de solicitud o registro, la fecha,
clase internacional de la marca a la que acompaa el
lema. (casilla No. 13 del formulario).
14. En caso de solicitarse un signo con prioridad, es decir,
dentro de los 6 meses de haberse solicitado un signo en
cualquiera de los pases de la Comunidad Andina, se
deber enunciar los datos del signo solicitado, la fecha
de presentacin, el nmero de trmite y el pas. (casilla
No. 14 del formulario).
15. Toda solicitud de registro debe ser patrocinada por un
Abogado, enuncindose su nombre, casillero IEPI (en
Quito, Guayaquil o Cuenca) o Judicial (solo en Quito),
para el caso de abogados de otras provincias que no
70
sean Pichincha o Guayas, podrn sealar una direccin

domiciliaria para efecto de notificaciones. (casilla No. 15
del formulario).
16. Como documentos anexos, debern incorporar: (casilla
No. 16 del formulario)
17. Comprobante original del pago de tasa (USD$ 54,00). El
comprobante deber constar a nombre del solicitante o
el Abogado Patrocinador.
a) Para el caso de marcas figurativas o mixtas, 6
etiquetas en papel adhesivo de 5X5 cm.
b) Copia de la cdula de ciudadana, para el caso
de que el solicitante sea persona natural.
d) Copia de la primera solicitud, en caso de
reivindicar prioridad.
e) Poder, en caso de no firmar directamente el
solicitante o su Representante Legal
f) Nombramiento del Representante Legal
g) Para el caso de marcas de certificacin y
colectivas, el reglamento de uso de la marca,
lista de integrantes, copia de los estatutos del
solicitante.
h) Para el caso de denominaciones de origen,
designacin de la zona geogrfica, documento
que justifique el legtimo inters, resea de
calidades, reputacin y caractersticas de los
productos.
18. Firma del Solicitante (casilla No. 17 del formulario)
19. Firma del Abogado Patrocinador, nmero de matrcula
(casilla No. 18 del formulario)
71
En Brasil las marcas sern registradas por el importador, quien deber cumplir
con este requisito de acuerdo a las leyes locales, el registro ser como
representante de la marca de acuerdo a los trminos de negociacin exigidos.
72
CAPTULO V
PLAN DE OPERACIONES Y PRODUCCIN
El captulo analiza de forma especfica el proceso de produccin y las

condiciones que este debe cumplir para garantizar calidad a los consumidores,
adems analiza las condiciones fsicas que debe tener la planta para la
fabricacin de conserva de ajo picado.
5.1 ESTRATEGIA DE OPERACIONES

Previo a establecer la estrategia de operaciones de produccin se describen
las caractersticas fsicas y tcnicas del producto:
Cuadro 29: Caractersticas del producto
Caractersticas Fsicas
Contenido
250 gr.
Envase
Vidrio con tapa plstica
Etiquetado
Etiqueta descriptiva adhesiva
Conservado en
Aceite
Sellado
Plstico termo formado

Composicin nutricional
Contenido en porciones de 100 gr.
Energa (Kcal)
Agua (ml)
114
Hidratos carbono (g)
24
64
Protenas (g)
5,3
Potasio (mg)
Magnesio (mg)
530
Yodo (mcg)
40
134
Vitamina B1 (mg)
0,16
Vitamina B3 (mg)
2,2
Vitamina B6 (mg)
0,32
Fibra (g)
1,2
mcg = microgramos (millonsima parte de un gramo)
Ingredientes
Aj blanco fresco picado, aceite de girasol, laurel y
pimienta
Fuente: Autores
73
5.1.1 Estrategia Operativa
La estrategia operativa general de negocio se concentrar en desarrollar el

mercado brasileo con un producto con Tecnologa de punta que genera
productos de alta calidad que cumplan con los estndares internacionales de
los
CODEX,
generando
productividad
y altos
ndices
de eficiencias
proyectndose a la obtencin de certificaciones de calidad bajo las normas ISO

9001:2008.
La empresa se encargar de procesar los ingredientes a travs de maquinaria

de procedencia italiana especializada en la preparacin de alimentos, los
insumos sern comprados en su totalidad a proveedores locales ubicados en
diferentes partes del pas sin que la empresa produzca ninguna materia prima,
el cuadro 30 muestra los componentes necesarios para el proceso y el detalle
del proveedor y su ubicacin.
Cuadro 30: Proveedores

Materia prima / Materiales
Proveedor
Ubicacin
Ajo blanco (250 gr. Por envase)
Cultivos de la Universidad Estatal del Carchi
Carchi
Aceite 200 ml por frasco
Ales
Amaguaa
Pimienta kg.
Vercex
Manta
Laurel kg.
Vercex
Manta
Envase de vidrio por unidades
I-O Face a Face
Guayaquil
Etiqueta
Imprenta Strattegia
Quito
Fuente: Autores
La estimacin de los costos de produccin y las cantidades mnimas exigidas

para el cumplimiento de la demanda y la satisfaccin de las relaciones
comerciales se muestran en el cuadro 31:
74
Cuadro 31: Cantidades mnimas y costos de materias primas y materiales

Materia
prima
Cantidades
Mnimas
Anuales
Unidades
Costos
promedios
por unidad
Carchi
300
Toneladas
3.500,00
Amaguaa
88.000
Litros
0,80
70.400,00
Manta
Manta
880
880
kilogramos
kilogramos
$
$
0,37
0,37
$
$
325,60
325,60
I-O Face a
Face
Guayaquil
440.000
unidades
0,28
123.200,00
Imprenta
Strattegia
Quito
440.000
adhesivos
0,01
4.400,00
Cultivos de la
Universidad
Estatal del
Carchi
Ajo blanco
500 gr.
Aceite 200 ml
por frasco
Pimienta kg.
Laurel kg.
Envase de
vidrio por
unidades
Etiqueta
Ubicacin
Proveedor
Ales
Vercex
Vercex
Total Anual
$ 1.050.000,00
Fuente: Contacto Telefnico con Proveedores

Se espera para efectos del cumplimiento de exportacin de 5 contenedores

anuales, de 22 toneladas cada uno, un tiempo de entrega de los insumos no
mayor a 20 das laborables por pedido, con excepcin de los envases de vidrio
un tiempo de entrega de 15 das.
Cuadro 32: Tiempos de entrega
Materia prima
Proveedor
Cultivos de la Universidad Estatal

del Carchi
Aceite 200 ml por frasco Ales
Pimienta kg.
Vercex
Laurel kg.
Vercex
Envase de vidrio por
I-O Face a Face
unidades
Etiqueta
Imprenta Strattegia
Ajo blanco 500 gr.
Fuente: Contacto Telefnico con Proveedores

Ubicacin
Carchi
Tiempo
Demora
esperada
20 das
5 das
Amaguaa 10 das
Manta
15 das
Manta
15 das
5 das
5 das
5 das
Guayaquil
15 das
5 das
Quito
15 das
5 das
75
5.2 CICLO DE OPERACIONES
El proceso de produccin cumplir con las especificadores tcnicas

establecidas en el cdigo CAC/RCP 2, Volumen 5 y en las normas CODEX
STAN 1-185. Las actividades a cumplirse en el ciclo de operaciones de
produccin se detallan con especificidad en el cuadro 32.
76
Cuadro 33: Ciclo de operaciones Cursograma de proceso
Smbolos
Nro.
Responsable
Jefe de produccin
Contacto con proveedores de materias primas
Jefe de produccin
Solicitud de materias primas
Jefe de produccin / Operadores
Inspeccin de contenedores para recepcin de

materia prima (bandejas, cajas, toneles, frascos
y sobres)
Tiempo
Para 1 contendor
8
horas
Actividad
Operador de recepcin de
mercaderas
Recepcin de ajo para cadena de refrigeracin
mercaderas
Recepcin de aceite en los depsitos
mercaderas
Recepcin de especias ya materiales

complementarios
mercaderas
Recepcin y almacenamiento de frascos de

vidrio en bodega
Operador de limpieza y pelado
Inspeccin de calidad de los productos recibidos
horas
horas
20
horas
horas
horas
8
8
horas
horas
16
horas
16
horas
8
8
horas
horas
horas
24
horas
x
x
x
x
x
9
10
11

Operador de lavado
12
Operador Cortadora
13
Operador Envasado
Conteo y separacin de materias primas en

malas condiciones
Pelado del ajo en maquina procesadora
Lavado de ajo y separacin de residuos
Ingreso del producto a la procesadora cortadora
de doble cuchilla
Mezcla de ajo, aceite y especias en llenadora
automtica de pitn
14
15
Operador Envasado
Operador Envasado
Inspeccin de envases de vidrio

Montaje en lnea de envases de vidrio
16
Operador Envasado
Esterilizacin de envases a 180 C
17
Maquinaria
Llenado de envases en mquina envasadora en
x
x
x
x
x
x
x
x
Observaciones
77
lnea con pitones

Cierre de envases en la taponadora, colocacin
de etiquetas, plstico termo formado y marcado.
Recepcin de producto terminado en banda de
distribucin
Operador de embalado
Embalaje
21
Transporte a la zona de etiquetado
22
Etiquetado de cajas
23
Operador de Almacenaje
Almacenamiento
24
Operador de Almacenaje
Transporte a la bodega
25
Jefe de Produccin
Ingreso al inventario
26
Jefe de Comercio
Transporte interno
27
Jefe de Comercio
28
29
18
Maquinaria
horas
19
horas
20
horas
horas
horas
horas
horas
horas
12
horas
Tramites de exportacin
40
horas
Empresa de Logstica
Trnsito internacional
240
horas
Importador
Recepcin del importador en Brasil
24
horas
x
x
Cuello de botella
Fuente: Autores
78
Cuadro 34: Flujograma de trabajo
Fuente: Autores
79
5.3 REQUERIMIENTO DE MAQUINARIA
El modelo de produccin a utilizarse tal como se muestra en el flujograma de

trabajo es secuencial, lo que implica que se utiliza una sola lnea de produccin
ordenada de forma lgica desde el ingreso de la materia prima hasta la
obtencin del producto terminado, la maquinaria para el proceso es de origen
italiano con las siguientes caractersticas:
Cuadro 35: Flujograma de trabajo

Maquinaria
Marca
PELADORA PARA
CEBOLLAS Y AJOS
TECNOCEAM
CORTADORA DE
DOBLE CUCHILLA
TECNOCEAM
LAVADORA PARA
VEGETALES
TECNOCEAM
LLENADORA
AUTOMTICA
LINEAL
TAPONADOR
TECNOCEAM
Descripcin
Apta para pela dientes de ajo.
Rango de pelado: 25 mm.- 100 mm.
Ciclo de pelado: 1-2 minutos
Apta para cortar en hoja corte de 2 mm. hasta 25 mm.
Carga manual sobre una cinta.
Sistema de corte de 2 cuchillas circulares con movimiento de traslacin.
Tina de lavado semicilndrica o troncocnica (existen distintos modelos segn la
longitud de la tina).
Vlvula neumtica en el fondo temporizada para descargar arena y barro.
Extraccin de producto mediante cinta perforada.
Seccin de barboteo con tubos perforados alimentados por un electro soplador.
Tambor perforado rotativo para eliminar los insectos.
Filtracin de agua con filtro de barrera.
Construccin en acero inoxidable.
Cuadro elctrico con conexin a los motores.
Envases de vidrio
Construida en acero Inoxidable.
El sistema de llenado permite obtener el peso requerido, con la tolerancia
permitida por las leyes vigentes.
Elevador de cangilones en material plstico apto para alimentos;
Tina de recogida producto en la base del elevador;
Tolva con vibracin para llenado de los botes de vidrio o latas.
TECNOCEAM
Fuente: Autores
Serie de vibraciones laterales e inferiores para el llenado del producto;

Una cinta de correas para el transporte de los envases;
Velocidad variable
Universal para llenar envases desde 100 gr.
Carrusel rotativo con tapones montados sobre muelles.
Regulacin de los tapones en altura adaptados tanto en volumen como en
altura a la boca del envase
Equipado con cinta de entrada y salida de contenedores.
TOTAL A INVERTIR EN MAQUINARIA
Capacidad
Especificaciones
Costo
Relacin
capacidad
productiva
200 kg. /h
1000 HP
100 KW/h
$ 12.000,00
48000 kg. /mes

48 ton. /mes
200 kg. /h
1000 HP
100 KW/h
8.500,00
48000 kg. /mes

48 ton. /mes
200 kg. /h
300 hp
100 kw/h
$ 15.000,00
48000 kg. /mes

48 ton. /mes
Mnimo 50 - Mximo
300/ envases minuto
300 hp
100 kw/h
$ 15.000,00
151
envases / hora
en condiciones
pesimistas
Mximo 140
envases/minuto
300 hp
100 kw/h
$
$
6.800,00
151
envases / hora
en condiciones
pesimistas
57.300,00
81
5.4 LOCALIZACIN GEOGRFICA Y REQUERIMIENTOS DE ESPACIO

FSICO
5.4.1 Localizacin Geogrfica
La localizacin comprende el anlisis de factores locacionales en funcin del

tipo de producto, servicio y el modelo de distribucin expresados en los
captulos anteriores; la seleccin de la ubicacin de la planta se realiza por el
mtodo cualitativo por puntos 34, el cual asigna valores ponderados a distintos
factores relacionados con las necesidades de localizacin y posteriormente los
califica en funcin de su grado de cumplimiento obteniendo una variable
ponderada cuya sumatoria permite seleccionar la mejor ubicacin, para el caso
de HORTIEXPORT, se han seleccionado dos lugares para ser evaluados
mediante el mtodo, son:
Cantn Quito, Sector Valle de los Chillos, Parroquia Amaguaa
Cantn Quito, Sector Tumbaco, parroquia Yaruqu
El cuadro 36 muestra la seleccin de la mejor alternativa de localizacin.
Cuadro 36: Localizacin Geogrfica

Factores de localizacin
Medios y Costos de transporte
Disponibilidad y costos de mano de obra
Cercana a los proveedores
Cercana al puerto
Costos y disponibilidad de los terrenos
Disponibilidad de Servicios
TOTAL
Ponderacin
30%
15%
10%
10%
20%
10%
100%
Parroquia de Parroquia de
Yaruqu
Amaguaa
Calif. Prom. Calif. Prom.
10
3,00
10
3,00
9
1,35
10
1,50
9
0,90
10
1,00
10
1,00
8
0,80
7
1,40
10
2,00
10
1,00
10
1,0
8,65
9,30
Fuente: Autores
34
SAPAG, N & SAPAG, R, Preparacin y Evaluacin de Proyectos, Cuarta Edicin, Mc Graw Hill,
Mxico, 2003, p. 82 105.
82
En funcin del mtodo utilizado la ubicacin ms idnea para la planta de

produccin es la parroquia de Amaguaa, donde se ha ubicado un terreno en el
sector de Capelo en la zona denominada Olivos del Valle de los Chillos, con
una dimensin de 450 metros cuadrados a un costo promedio por metro
cuadrado de 80 dlares el metro cuadrado 35. El grfico 7 muestra la fotografa
del terreno:
Grfico 7: Fotografa del terreno para localizacin de la planta
Fuente: Autores
5.4.2 Requerimientos de espacio fsico
La determinacin del tamao de planta se la realiza en funcin de los datos

expuestos en el cuadro 36, de acuerdo a las dimensiones de la maquinaria, la
cantidad de recursos humanos y los espacios administrativos, se estima las
dimensiones en metros cuadrados que requerir la empresa para operar.
La distribucin fsica de la planta identificar 3 reas: Produccin,

Administracin y reas comunes, para su dimensionamiento se consult al Ing.
Eddye Oleas, propietarios de la empresa OCC Constructores, con el objeto de
35
INMOBILIARIA VALLE DE LOS CHILLOS, Francisco Garzn.
83
tomar en cuenta las dimensiones correctas en cuenta a espacio de maquinaria,

personas, equipos y espacio de circulacin; el cuadro 37 muestra las
dimensiones de la planta.
Cuadro 37: Dimensiones de la planta

reas de Obra Civil
rea de produccin
rea administrativa
reas comunes
Total
Dimensiones en
metros
cuadrados
2
105,68 m
2
79,1 m
2
205 m
2
389,78 m
Fuente: Autores
En el Anexo Nro. 2 se muestra a detalle las dimensiones propuestas para cada

rea de la planta, el plano de la planta de produccin se muestra en el grfico
7, se ha tomado como referencia el espacio calculado para la operacin de la
empresa.
84
Grfico 8: Diseo de Planta

23400,00
REA DE PRODUCCIN
BODEGA MP
30 m cuadr
105 m cuadr
30 m cuadr
16500,00
BODEGA PT
SANITARIOS Y DUCHAS
REA ADMINSITRATIVA
24 m cuadr
79 m cuadr
DISEO DE PLANTA HORTIEXPORT

390 m cuadr
Fuente: Autores
85
CAPTULO VI
EQUIPO GERENCIAL
El equipo gerencial es un aspecto de gran importancia para el desarrollo del

modelo de negocio de exportacin de conservas para el mercado brasileo, su
composicin determinar el xito o fracaso de la implementacin del plan de
negocios, para ello se hace necesario definir la cultura, estructura
organizacional, valores y polticas de la empresa HORTIEXPORT, y de forma
complementaria los perfiles y funciones de cada uno de los colaboradores
necesarios para su operacin.
6.1 CULTURA ORGANIZACIONAL
La cultura organizacional define la misin, visin y valores que cada miembro

del negocio deber cumplir como parte de la razn misma de actuar de
HORTIEXPORT. A continuacin se describen tanto la misin como la visin del
negocio.
6.1.1 Misin
HORTIEXPORT, es una empresa encargada de la fabricacin de conservas de

ajo para la exportacin, orientada a satisfacer las necesidades de mercados
internacionales apoyada en tecnologa de punta, calidad en los procesos,
cumplimiento de normas ambientales, legales y productivas con alto sentido de
responsabilidad social y compromiso con sus clientes, colaboradores y
accionistas.
6.1.2 Visin
Convertirse en espacio de 5 aos en un referente comercial ecuatoriano en lo

que respecta a la fabricacin y exportacin de conservas al mercado brasileo
y latinoamericano.
86
6.2 VALORES DE LA EMPRESA
Los valores se definen como la forma de actuar de quienes conforman la

organizacin y transmiten a los clientes lo que el negocio espera aportarles
como promesa de valor, HORTIEXPORT define como sus valores los
siguientes:
Compromiso de Calidad: Fabricar productos que contribuyan a la

satisfaccin de los importadores y clientes finales en los mercado
internacionales respetando todas la normas y aplicando procesos
certificados y en constante mejora.
Competitividad: Fabricar productos que se integren al comercio mundial

de forma exitosa de acuerdo a los tiempos estimados y bajo las mejores
prcticas de produccin.
Compromiso tecnolgico: Incentivar en todas las acciones que desarrolle

la empresa y su personal el uso de la tecnologa a servicio de los clientes
en busca de relaciones duraderas y de alto rendimiento comercial.
Conciencia Social: todas las actividades estratgicas de HORTIEXPORT

tendrn como pilar el objeto de impactar positivamente a la sociedad y el
desarrollo conjunto de los agentes productivos y el mercado.
6.3 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
La empresa estar compuesta de cinco departamentos:

1. Gerencia General
2. Administracin
3. Produccin
4. Comercio Exterior
El grfico 9 muestra el organigrama estructural de la empresa HORTIEXPORT

definiendo el objetivo departamental.
87
Grfico 9: Organigrama estructural de HORTIEXPORT

Gerencia
General
Garantizar una correcta direccin estratgica del negocio en
funcin de la cultura organizacional
Administracin
Actuar con eficacia, eficiencia y
economa al momento de administrar
los recursos, garantizando la correcta
distribucin de las utilidades y los
beneficios a todos quienes
conforman HORTIEXPORT
Comercio Exterior
Impulsar comercialmente al negocio
con el desarrollo del mercado
internacional y la implementacin de
estrategias de crecimiento y
posicionamiento de los productos de
la empresa
Fuente: Autores
Produccin
Garantizar la satisfaccin del cliente
con la fabricacin de conservas de
alta calidad cumpliendo los
estndares exigidos por los
mercados internacionales
88
La estructura de la empresa ser jerrquica, identificando cuatro niveles

organizacionales:
1. Nivel Directivo: compuesto por los accionistas y el representante legal de

la empresa.
2. Nivel Gerencial: conformado por el Gerente General
3. Nivel de Mandos Medios: Conformado por los jefes departamentales.
4. Nivel Operativo: Conformado por los colaboradores de cada unidad o
departamento.
Para entender la estructura expuesta el grfico 10 muestra el organigrama

posicional de la empresa, segn los recursos estimados en el captulo 4.
Grfico 10: Organigrama posicional de HORTIEXPORT
Junta Directiva
Asistente de
Gerencia
Gerente General
Jefe de Recursos
Humanos
Administrador
Contador
Jefe de Comercio
Exterior
Jefe de
Produccin
Asistente de
Comercio
Operarios
Fuente: Autores
Asistente de
Recursos
Humanos
89
6.4 PERSONAL ADMINISTRATIVO CLAVES Y SUS RESPONSABILIDADES
Determinada la estructura del negocio a continuacin se describen cada uno de

los principales colaboradores que formaran parte del equipo gerencial, su perfil
y funciones principales.
Cuadro 38: Perfiles y Funciones del Equipo Gerencial

CARGO
FORMACIN
GERENTE
MASTER BUSINESS ADMINISTRATION
LIDERAZGO
CAPACIDAD DE ANLISIS
CAPACIDAD PARA LA TOMA DE DECISIONES
COMPETENCIAS MANEJO DE GRUPOS
EXCELENTE PRESENCIA
MANEJO DE ESTRS
SOLUCIN DE CONFLICTOS
DOMINIO DE AL MENOS INGLS 100%
UTILITARIOS, ERP, CRM , DISEO E INVESTIGACIN DE MERCADOS
CONOCIMIENTOS DOMINIO DE PROCESOS EN LA INDUSTRIA DE LA ALIMENTOS Y
BEBIDAS
DESEABLE AUDITOR ISO
EDAD
ENTRE 35 Y 40 AOS
10 AOS DE EXPERIENCIA EN EL SECTOR ALIMENTICIO Y DE
EXPERIENCIA
EXPORTACIN
Planificar, organizar, implementar y controlar la gestin de la franquicia y sus
procesos.
Coordinar todas las actividades relacionadas con el servicio; evaluar los
resultados de los procedimientos.
Disear la planificacin estratgicas y garantizar su ejecucin
Toma de decisiones financieras contables, en base a los informes tcnicos
de cada proceso
FUNCIONES
Evaluar la prestacin de los servicios bsicos institucionales y disponer
cambios que optimicen los mismos.
Contratar la adquisicin de bienes, la ejecucin de obras y la prestacin de
servicios referidos al mbito de sus funciones.
Preparar los informes trimestrales y anuales de la gestin.
Otras funciones estratgicas exigidas para el negocio y por los accionistas
90
CARGO
FORMACIN
ADMINISTRADOR
INGENIERO COMERCIAL, ADMINISTRADOR O AFINES
LIDERAZGO
CAPACIDAD DE ANLISIS
COMPETENCIAS CAPACIDAD DE ORGANIZACIN
MANEJO DE GRUPOS
EXCELENTE PRESENCIA
CONOCIMIENTOS DE EXPORTACIN
CONOCIMIENTOS DE COMPRAS
CONOCIMIENTOS
MANEJO DE INVENTARIOS
TRIBUTACIN
UTILITARIOS OFFICE
EDAD
ENTRE 28 Y 35 AOS
EXPERIENCIA
5 AOS EN EMPRESAS DE EXPORTACIN DE ALIMENTOS
Llevar registros contables y financieros de la franquicia
Controlar y supervisar las adquisiciones de maquinaria e insumos
Ejecutar la planificacin presupuestaria
FUNCIONES
Controlar el cumplimiento de norma y polticas en el staff
Gestionar el cumplimiento de obligaciones legales, tributarias y sociales
Preparar los informes trimestrales y anuales de la gestin
Otras funciones exigidas por el Gerente de la empresa
CARGO
FORMACIN
JEFE DE RECURSOS HUMANOS

INGENIERA EN COMUNICACIN ORGANIZACIONAL
LIDERAZGO
MOTIVACIN
COMPETENCIAS ORIENTACIN AL LOGRO
ORGANIZACIN
EXCELENTE PRESENCIA
CONOCIMIENTOS
UTILITARIOS OFFICE
EDAD
ENTRE 28 Y 35 AOS
EXPERIENCIA
3 AOS EN CARGOS SIMILARES
Responsable de administrar el talento humano
Dirigir y controlar a su equipo de trabajo en las actividades relacionadas
con los subsistemas de aprovisionamiento de personal, capacitacin y
FUNCIONES
planes de carrera
Analizar en forma permanente el mejoramiento de la calidad aplicado al
talento humano de la organizacin
Otras funciones exigidas por el Gerente de la empresa.
91
CARGO
FORMACIN
JEFE DE COMERCIO EXTERIOR

NEGOCIOS INTERNACIONALES
LIDERAZGO
MOTIVACIN
ORIENTACIN AL SERVICIO
CAPACIDAD DE RESOLUCIN DE CONFLICTOS
ORGANIZACIN
COMPETENCIAS EXCELENTE PRESENCIA
ESTADSTICAS DE MERCADOS INTERNACIONALES
CONOCIMIENTO DE MERCADOS INTERNACIONALES EN ESPECIAL
LATINOAMRICA
CONOCIMIENTOS UTILITARIOS OFFICE
EDAD
ENTRE 28 Y 35 AOS
EXPERIENCIA
5 AOS EN POSICIONES SIMILARES
Encargado de negociar con el mercado brasileo para la colocacin de
las conservas
Encargado de crear un Sistema de Informacin para la evaluacin de
alternativas de exportacin y precios en pases de la regin.
Coordina las actividades de exportacin, transporte y seguro de los
FUNCIONES
contenedores exportados por la empresa
CARGO
FORMACIN
JEFE DE PRODUCCIN
INGENIERO INDUSTRIAL - ESPECIALIZACIN ALIMENTOS
LIDERAZGO
MOTIVACIN
ORIENTACIN AL SERVICIO
CAPACIDAD DE RESOLUCIN DE CONFLICTOS
COMPETENCIAS ORGANIZACIN
SOFTWARE CRM O ERP
CONOCIMIENTO DE MERCADOS INTERNACIONALES EN ESPECIAL
LATINOAMRICA
CONOCIMIENTOS UTILITARIOS OFFICE
EDAD
ENTRE 28 Y 35 AOS
EXPERIENCIA
5 AOS EN POSICIONES SIMILARES
Encargado de las labores de fabricacin del producto, bajo los
estndares exigidos a nivel internacional
Dirige el equipo de trabajo de planta y supervisa que las materias primas
estn en correcto estado para la fabricacin
Negocia en conjunto con la gerencia y la administracin con los
FUNCIONES
proveedores
Fuente: Autores
92
6.5 POLTICAS DE INCENTIVOS Y BENEFICIOS
6.5.1 Polticas de empleo y beneficios
La poltica de contratacin del recurso humano son las siguientes:
Contrato bajo relacin de dependencia para todos los colaboradores con

excepcin del contador que ser contratado bajo la figura de servicios
profesionales con una remuneracin de 200 dlares mensuales para lo
que se ha previsto. La base legal para la contratacin ser el Cdigo de
Trabajo.
Cada trabajador tendr derecho a la participacin del 15% en las

utilidades generadas, as como al salario unificado en el que se
prorratearn los beneficios sociales como: fondos de reserva, dcimo
tercer sueldo y dcimo cuarto sueldo.
La empresa garantizar el pago del 11,15% al IESS por concepto de

aporte patronal.
El empleado tendr un plan de carrera horizontal, el mismo que buscar

desarrollar sus habilidades
y capacidades
en beneficio de
la
organizacin y tambin se dar una mejor remuneracin.
Se incentivara a los trabajadores que rindan ms de lo exigido con un

porcentaje sobre su rendimiento.
Se deber coordinar al menos 16 horas de capacitacin anuales por

cada empleado.
Los colaboradores tendrn la opcin de acceder a beneficio como

prstamos y bonificaciones de acuerdo a la planificacin de la Junta de
socios y la gerencia.
93
6.5.2 Derechos y restricciones de los accionistas
La empresa se formar como una compaa limitada, con la participacin de

dos socios con un capital de 213.747,09 dlares de los Estados Unidos, con
una distribucin de 51% - 49%, ambos accionistas tendrn voz y voto en las
decisiones estratgicas de la empresa. Para la constitucin de la empresa se
contratar al Abogado Juan Jos Rodrguez, que se encargaran de legalizar la
creacin del negocio por un costo de 600 dlares.
6.5.3 Equipos de trabajo
La implementacin del negocio y su operacin requerir la conformacin de

equipos de trabajo especializados, los equipos se describen en cuadro 39.
Cuadro 39: Perfiles y Funciones del Equipo Gerencial

Equipo de Comercio Exterior
Personal
Jefe
de
comercio
exterior
Jefe
de
produccin
Operarios
Actividades
1. Analizar las mejores prcticas de produccin de ajo picado en
conserva para establecer mejoras en los procesos de produccin
2. Establecer vnculos entre el mercado de desatino (Brasil) y las
cantidades producidas
3. Analizar los impactos de las mejoras en la produccin en los
mercados internacionales
4. Proyectar el crecimiento de la produccin en funcin de la
demanda
Equipo Administrativo
Personal
Gerente
Jefe de
recursos
humanos
Asistente
administrativa
Contador
Actividades
1. Gestionar la planificacin realizada por la gerencia y alta
direccin
2. Mantener un control de los recursos
3. Crear el entorno adecuado para el cumplimiento de objetivos de
produccin
4. Gestionar tctica de ahorro de materias primas, materiales y
servicios que incidan en la rentabilidad de la empresa
Fuente: Autores
94
CAPTULO VII
CRONOGRAMA GENERAL
El presente captulo describe de forma especfica las acciones que los

accionistas debern tomar para la puesta en marcha del plan, determinando la
importancia, cronologa y posibles riesgos de implementacin. Para esto se
expresa de forma secuencial los resultados obtenidos hasta el momento en los
distintos captulos.
7.1 ACTIVIDADES NECESARIAS PARA PONER EN MARCHA EL NEGOCIO
El cuadro 40 muestra las actividades que requiere la puesta en marcha del

negocio y su cumplimiento.
Cuadro 40: Actividades para la puesta en marcha del negocio
Nro.
Eje
Identificacin
oportunidades
produccin y
de ajo picado
Actividad
Se ha identificado que existe potencial para la
produccin de ajo picado en conserva debido a la
de
las presencia de cultivos de la hortaliza en el pas y en
para la zonas cercanas a los puertos, adems de
exportacin establecer que el consumo promedio de ajo en
Brasil ofrece las condiciones de demanda para la
introduccin del producto en al menos 5
contenedores por ao.
Determinacin del proceso

de produccin y de las
estrategias
de
aprovisionamiento
de
insumos
Se ha establecido el flujograma de procesos par la

produccin tomando en cuenta el manejo pos
lavado,
produccin,
envasado
y
cosecha,
almacenaje del producto respetando las Normas
Generales de etiquetado para alimentos pre
envasados CODEX STAN 1-185 y el Cdigo
Internacional de Prcticas Recomendado de Higiene
para las Frutas y Hortalizas en Conserva CAC/RCP 2, Volumen 5, 1969.
95
Se ha analizado los datos relacionados con:

Regulaciones, Normas tcnicas y normas de
calidad, Reglamentaciones de Carcter sanitario,
Etiquetado y Envasado, en el mercado brasileo;
Establecimiento de las
estableciendo el procedimiento de preembarque,
condiciones en mercados
embarque, llegada y liberacin de la carga en
internacionales
aduana y como importadores a las empresas
AMAZONAS TRADING S.A. y PROSPER-WAY
COM. IMPORTADORA E EXPORTADORA LTDA.
Se establece que la ventaja competitiva de la

empresa es Fabricar conservas de ajo de alta
calidad, respetando las normas internacionales y
cumpliendo con la legislacin para su exportacin,
Desarrollo de estrategias satisfaciendo a los involucrados en la cadena
para la introduccin a los productiva y garantizando la rentabilidad para los
destinos de exportacin
importadores, colaboradores y accionistas; y se
determina que la estrategia para obtenerla es el
liderazgo en costos con miras a crear economas de
escala que mejoren le margen de rentabilidad de la
empresa y los importadores.
Aspectos legales
La empresa
Limitada.
Estrategia operacional
La estrategia operacional est orientada a la

reduccin de los costos y requiere una inversin en
maquinaria y puesta en marcha de 70.900 dlares
que incluye la compra de maquinaria, obra civil,
gastos de constitucin y capital de aporte de los
socios.
Aspectos tcnicos
Estructura operacional
se
constituir
como
Compaa
Se ha determinado la ubicacin en la Parroquia de

Amaguaa, con una dimensin de planta de 389,78
2
m
Se define la estructura organizacional del negocio,
de forma
jerrquica con tres departamentos
Administracin, Produccin y Comercio; que
requerirn la contratacin de 20 personas de forma
directa y 1 bajo servicios.
Fuente: Autores
7.2 DIAGRAMA
Establecidas las actividades secuenciales que se deben realizar para poner en

marcha el negocio el grfico 11 muestra el diagrama de Gantt para su
ejecucin.
96
Grfico 11: Cronograma de Actividades para la puesta en marcha del negocio
Fuente: Autores
97
7.3 RIESGOS E IMPREVISTOS
Los riesgos e imprevistos se refieren a las actividades que pueden afectar la

puesta en marcha del negocio, se presentan en el cuadro 41:
Cuadro 41: Riesgos e Imprevistos

Eje
Identificacin de las oportunidades para
la produccin y exportacin de ajo
picado.
Determinacin
del
proceso
de
produccin y de las estrategias de
aprovisionamiento de insumos.
Establecimiento de las condiciones en
mercados internacionales.
Desarrollo de estrategias para la
introduccin a los destinos de
exportacin.
Aspectos legales.
Fuente: Autores
Riesgos
1. Nuevas empresas y agricultores que
procesen el ajo y lo exporten al mismo
destino
2. Variaciones climticas que afecten los
cultivos de ajo y el transporte de los
productos a nivel internacional
3. Eliminacin
de
las
preferencias
arancelarias e incremento en los aranceles
para el ingreso al mercado brasileo
4. Reduccin de la demanda internacional de
procesados de ajo y conservas
5. Reduccin en el precio de los productos
por debajo del punto de equilibrio.
6. Endurecimiento de los requisitos para el
ingreso de productos procesados de
alimentos en el mercado brasileo
98
CAPITULO VIII
RIESGOS CRTICOS, PROBLEMAS Y SUPUESTOS
8.1 SUPUESTOS Y CRITERIOS UTILIZADOS
El sector de alimentos y bebidas es atractivo para las actividades de

elaboracin y exportacin de ajo picado, ms an cuando estas
nicamente se orientan a la colocacin del producto en el mercado
internacional, pues la rentabilidad a nivel local se ve afectada en el largo
plazo por la gran intensidad competitiva.
Se establecern convenios con los proveedores de ajo y de materiales

en busca de cuotas que permitan en volumen abaratar los costos de
produccin de la empresa.
El consumo de ajo en Brasil es alto 87,5 % de ajo importado y apenas

12,5 % de ajo nacional. El consumo per cpita de ajo se proyecta entre
1.3 kg. por habitante a 1.5 kg entre el 2010 y 2014.
Las exportacin a Brasil se realizar a travs de la ventaja arancelaria

NMF (Nacin ms favorecida), excepcin en el pago de impuestos
dentro del proceso regulatorio impuesto por Brasil.
Los socios comerciales PROSPER-WAY COM. IMPORTADORA E

EXPORTADORA LTDA y
AMAZONAS TRADING S.A. exigen un
mnimo de 5 a 8 contenedores por ao para establecer una relacin

comercial, los contenedores debern ser regulares de 20 pies con una
capacidad de 22.000 kg.

Brasileo que al mes de Agosto de 2010 fue de 3%.
99
La empresa tendr una inversin de 214.290,91 dlares financiada a

travs de capital propio en un 60% y de prstamo bancario en un 40%.
8.2 RIESGOS Y PROBLEMAS PRINCIPALES
8.2.1 Problema 1
Introduccin de nuevos competidores locales en el negocio de fabricacin de
conservas de ajo y su exportacin a Brasil.
Plan de Contingencia
Firma de convenios de preventa de producto con los importadores

actuales.
Incentivos a los canales de distribucin en Brasil.
Desarrollar un plan de marketing conjunto entre la empresa y el

importador para incentivar el consumo y posicionamiento de la marca.
8.2.2 Problema 2
Reduccin en el consumo de ajo picado en el mercado brasileo.
Introducir el producto en nuevos mercados de alto consumo de ajo o

especias en Amrica y Europa para reorientar las exportaciones del
producto.
Monitorear el comportamiento de la demanda en Brasil, para establecer

si la reduccin es permanente
Desarrollar un plan de introduccin del producto al mercado local.
8.2.3 Problema 3
Fallas en los acuerdos con proveedores de ajo y materiales para la produccin
100
Crear una base de datos de los productores de ajo en las provincias de

Pichincha y Carchi, para mantener un back up en el caso de ser
requeridos.
Incentivar las ventas del producto en los mercados internacionales

apoyados en los importadores, en especial en los canales detallistas.
8.2.4 Problema 4
Endurecimiento de los requisitos legales y arancelarios para la exportacin del
producto a Brasil.
Analizar la posibilidad de la implementacin de la estrategia de Piggy

Back.
Desarrollar planes de mercadeo en conjunto para incrementar el

volumen de ventas previo a la ubicacin de la empresa en el destino.
Evaluar los costos de producir en Brasil con materia prima ecuatoriana.
8.2.5 Problema 5
Disminucin del precio del producto en el mercado internacional
Reorientacin hacia mercados internacionales con mejores condiciones
Introduccin del producto en el mercado local.
Evaluacin sobre la diversificacin de productos, en funcin de la

fabricacin de otras conservas.
8.2.6 Problema 6
Dificultad de obtener financiamiento para el proyecto
Anlisis de otras fuentes como emisin de acciones o bonos
101
Anlisis de opciones de crdito en el exterior, a travs de fundaciones

internacionales.
Vinculacin de ms socios capitalistas para la puesta en marcha.
102
CAPITULO IX
PLAN FINANCIERO
9.1 ANLISIS FINANCIERO
El plan financiero valida la propuesta de exportacin de ajo picado al mercado

brasileo, mostrando la rentabilidad a obtenerse en diferentes escenarios y
bajo las condiciones de los mercado internacionales.
A continuacin se establecen los principales resultados obtenidos de la

valoracin financiera realizada en el plan de negocios, las tablas y clculos
realizados se exponen en varios anexos:
El sector de alimentos y bebidas es atractivo para las actividades de

elaboracin y exportacin de ajo picado, Brasil muestra un consumo per
cpita de entre 1.3 y 1.5 kg., lo que confirma las oportunidades de
exportacin.
El ajo procesado se exportar bajo los parmetros exigidos en las

normas internacionales de comercio y los requisitos del destino, los
gastos de exportacin representan el 25% del valor total del precio del
producto en funcin de los aranceles e impuestos de ingreso de la
conserva.
La valoracin del proyecto se la realiza a un horizonte de 5 aos,

tomando en cuenta tres estimaciones de ingresos y gastos, segn lo
propuesto en el captulo de inteligencia de mercado que son:
o Normal: Crecimiento esperado de 2 contenedores por ao.
o Optimista: Crecimiento esperado de 4 contenedores por ao.
o Pesimista: Crecimiento esperado de 1 contenedor por ao.
Las estimaciones de ingresos y gastos se proyectan en dos escenarios

de evaluacin financiera: desapalancado (aporte de capital de los socios
nicamente); y, apalancado (con financiamiento a travs de crdito y
aporte de los socios).
103
La inversin para la puesta en marcha de la empresa HORTIEXPORT y

la exportacin de ajo picado a Brasil es de 214.290,91 dlares, esta
incluye : activos tangibles, activos intangibles y capital de trabajo. 36
El capital de trabajo se ha calculado de forma trimestral. 37
La depreciacin de activos se ha realizado a travs del mtodo lineal y

en funcin de lo expuesto en la Ley de Rgimen Tributario Interno. Para
el caso de los activos intangibles se ha realizado la amortizacin a 5
aos. 38
La estructura del financiamiento es la siguiente para los dos escenarios:
Cuadro 42: Escenarios de financiamiento del proyecto

Escenario Desapalancado
FUENTE
VALOR
Socio 1
$ 109.288,36
Socio 2
$ 105.002,55
TOTAL
$ 214.290,91
Escenario Apalancado
FUENTE
VALOR
Capital propio (socios)
$
128.574,55
Crdito bancario
$
85.716,36
TOTAL
$
214.290,91
%
51%
49%
100%
%
60%
40%
100%
Fuente: Autores
El financiamiento por crdito toma en cuenta una tasa de inters anual

del 12,5% a un plazo de 5 aos. 39
Los costos se proyectan en funcin de un incremento anual del 3%. 40

Por el contrario los gastos de operacin permanecen constantes durante
toda la proyeccin. 41
36
Ver Anexo 3
Ver Anexo 3
38
Ver Anexo 3
39
Ver Anexo 4
40
Ver Anexo 5
41
Ver Anexo 6
37
104
El punto de equilibrio en cantidades para el primer ao de operacin es

de 233.570 unidades de 250 gr. de ajo picado en conserva.
El costo de oportunidad obtenido es de 20,19% 42.
Se han proyectado flujos de efectivo para
las tres estimaciones de
exportacin, en los dos escenarios propuestos.
43
Se han realizado anlisis de riesgo y sensibilidad, donde el riesgo se

reduce sustancialmente a partir del segundo ao de operacin de la
empresa y se puede concluir que el negocio tiene una sensibilidad
moderada al precio 44.
En funcin del plan financiero realizado, la creacin de la empresa

HORTIEXPORT, para la exportacin de ajo picado en conserva al mercado
brasileo, es viable bajo las tres estimaciones de ventas propuestas.
El cuadro 43 muestra los resultados de la evaluacin financiera a travs del

valor actual neto y la tasa interna de retorno, tomando como referencia adems
los escenarios de financiamiento propuestos:
Cuadro 43: VAN y TIR segn estimaciones

propuestas para los ingresos
Desapalancado
Resumen
VAN
Apalancado
TIR
VAN
TIR
Normal
866.136,47
133,6%
875.476,15 151,9%
Optimista
1.725.665,97
209,7%
1.735.005,65 306,4%
Pesimista
433.386,53
87,7%
442.726,21 132,8%
Fuente: Autores
Se puede observar en el cuadro anterior que los resultados obtenidos del

clculo del VAN para los dos escenarios es positivo, al igual que la TIR,
demostrndose la viabilidad de la aplicacin del plan de negocio.
42
Ver Anexo 8
Ver Anexo 9
44
Ver anexo 10
43
105
En funcin de un anlisis ms especfico se concluye que el escenario

apalancado es la mejor opcin para la puesta en marcha de la empresa, pues
muestra indicadores financieros ms altos, que brindarn un mayor margen de
ganancia para los socios, en el tiempo.
106
CAPTULO X
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
10.1 CONCLUSIONES
La elaboracin de ajo picado para exportacin pertenece al sector de

alimentos y bebidas, correspondiente sector manufacturero ecuatoriano,
el Producto Interno Bruto (PIB) tiene un crecimiento del 4% y represent
el 55% de la totalidad de lo generado. El sector est compuesto en su
mayora por empresas grandes que concentran el 93.9% de la
produccin nacional, emplean en promedio al 45,4% del total de la
fuerza laboral del sector de manufactura.
El consumo de alimentos en conserva y enlatados en el pas se

encuentra en crecimiento, con un total superior al 10%, con un promedio
del 65% de productos comercializados en el mercado interno y el 35% al
mercado exterior, a futuro se espera que su crecimiento se mantenga.
La intensidad competitiva del mercado internacional muestra que la

elaboracin y exportacin de ajo picado tiene una rentabilidad de largo
tendiente a mantenerse a pesar de la gran cantidad de competidores en
mercados con mayor consumo aparente de ajo.
El producto a comercializar es una conserva fabricada en base a ajo,

preparada en aceite que busca satisfacer el mercado brasileo cuyo
consumo per cpita de ajo esta en el orden de 1.3 kg. por habitante a
1.5 kg entre el 2010 y 2014.
El nombre de la empresa es HORTIEXPORT, producir la conserva a

travs de cultivos orgnicos, procesado con maquinaria importada y
embalado en cajas de 10 kg, con envases de vidrio de 250 gr. de ajo
picado. De acuerdo a las normas exigidas por Brasil como mercado de
destino, estas son: Nomenclatura Comn del MERCOSUR o NCM del
107
producto, Nmero del CNPJ/MF (identificacin tributaria de la empresa),

Resolucin Ministerial N 171 de 18/07/96 MICT, Portaria N 243 de
9/10/93, esto implica que el producto obligatoriamente deber tener una
Certificacin de Conformidad, que debern ostentar en el embalaje para
poder ingresar al Brasil.
La partida a utilizarse para la exportacin es la 0711900000

correspondiente a las dems hortalizas conservadas provisionalmente,
los socios comerciales de la firma en Brasil sern; AMAZONAS
TRADING
S.A.
PROSPER-WAY
COM.
IMPORTADORA
EXPORTADORA LTDA que exigen un mnimo de 5 a 8 contenedores

de 20 pies por ao.
La estrategia genrica a implementar en lo que respecta al crecimiento

es la de LIDERAZGO EN COSTOS, que posteriormente permite el
desarrollo de Piggy Back.
El mejor lugar para la produccin es el sector de Amaguaa, donde se

ha ubicado un terreno en el sector de Capelo en la zona denominada
Olivos del Valle de los Chillos, la dimensin de planta es de 389,78 m2
Las exportacin a Brasil se realizar a travs de la ventaja arancelaria

NMF (Nacin ms favorecida), excepcin en el pago de impuestos
dentro del proceso regulatorio impuesto por Brasil.

Brasileo que al mes de Agosto de 2010 fue de 3%.
La inversin para la puesta en marcha de la empresa es de 214.290,91

dlares, esta incluye: activos tangibles, activos intangibles y capital de
trabajo. Para el financiamiento se plantean dos escenarios, uno
108
apalancado con instituciones financieras y el otro desapalancado con

aporte nico de los socios
El anlisis financiero muestra que el escenario apalancado es la mejor

opcin para la puesta en marcha de la empresa, pues muestra
indicadores financieros ms altos, que brindarn un mayor margen de
ganancia para los socios, en el tiempo.
Resumen
Normal
Optimista
Pesimista
Desapalancado
VAN
TIR
$ 866.136,47
$1.725.665,97
$433.386,53
Apalancado
VAN
TIR
133,6%
$875.476,15 151,9%
209,7% $1.735.005,65 306,4%
87,7%
$442.726,21 132,8%
10.2 RECOMENDACIONES
Se recomienda la implementacin del proyecto en el escenario

apalancado, pues este ofrece mayores beneficios de acuerdo a los
indicadores obtenidos.
Desarrollar un sistema de informacin que permita monitorear

constantemente el comportamiento del mercado brasileo y otros
potenciales de la regin como poltica de inteligencia de mercado,
permitiendo minimizar el riesgo en la reduccin de precios o incremento
de las barreras arancelarias.
Realizar contratos de aprovisionamiento de materias primas con los

productores locales, de tal forma que no se pueda dar lugar a
desabastecimiento de materias primas o que se incremente de forma
desmedida el precio del ajo.
Orientar la planta de produccin hacia un ahorro de costos a travs del

anlisis e investigacin y desarrollo de nuevos productos en base al ajo
109
u otras hortalizas con el objeto de desarrollar el mercado local e

internacional e incrementar los ingresos.
Crear procesos y procedimientos estandarizados que permitan la

obtencin de certificaciones de calidad y de cuidado del medio ambiente
que contribuyan a facilitar el cumplimiento de normas para el ingreso a
nuevos mercados internacionales.
Promover el desarrollo del personal a travs del diseo de un plan de

carrera que integre la capacitacin y promocin de los colaboradores en
concordancia con el desarrollo de la empresa.
110
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113
ANEXOS
114
Anexo # 1 Cuadro de Preguntas, Hiptesis y Objetivos

OBJETIVO
HIPTESIS
Cules son las

condiciones de la
produccin
nacional de ajo?
El ajo ecuatoriano
es apto para el
procesamiento y
exportacin a
mercados
internacionales
Cul es la
La exportacin de
potencialidad que
ajo al mercado
existe para la
latinoamericano es
exportacin de
potencial y tiende
ajo picado al
a crecer en el
Mercado
tiempo
Latinoamericano?
Qu
requerimientos se
deben cumplir
para exportar el
producto al
mercado
latinoamericano?
Existen las
condiciones
tcnicas y legales
para exportar ajo
picado
Cul es la
oportunidad de
negocio de
exportar ajo
picado a
Latinoamrica?
La elaboracin y
exportacin de ajo
es un negocio
rentable a largo
plazo
PREGUNTAS
Hace cuanto usted cultiva la planta?
Cunta extensin tiene de cultivo y que
rendimiento le da?
Qu tipos/variantes son las ms
comerciales?
Considera Rentable la produccin?
A quin usualmente vende lo que produce?
Qu tanto produce el mercado ecuatoriano
de ajo?
Los productores tienen ventajas sobre otros
cultivos?
El procesamiento del ajo tiene altos costos?
Cules son los pases a los que se exporta
el ajo en conserva?
Qu tipo de aranceles se paga por el ingreso
en cada pas?
Cuntos aos lleva Su empresa realizando
actividad de produccin y exportacin?
Cul es el proceso legal a realizar dentro y
fuera del pas para una exportacin?
Cules son las barreras arancelarias?
Cules son las barreras no arancelarias?
Cules son las ventajas que ofrecen los
acuerdos internacionales?
Cules son los precios internacionales y
cmo influyen estos en la exportacin?
Cmo es el comportamiento de la industria
en los pases a los que usted exporta?
Cules son los factores crticos de mercado,
econmicos,
estratgicos,
aspectos
generales, consumidores, competencia en
cada pas?
Cul es el transporte y logstica ptimos a
utilizar en la exportacin?
Cules son los problemas de distribucin?
115
Anexo # 2 Tamao de la planta por rea
Produccin
Dimensiones Espacio en
de la
metros
maquinaria cuadrados
Maquinaria
Peladora para cebollas y ajos
2,5 x 1,8
4,5
2,30 x 1,80
4,14
Lavadora para vegetales
2,8 x 1,8
5,04
Llenadora automtica lineal

Taponador
TOTAL
6 x 1,80
4 x 0,80
10,8
3,2
27,68
Cortadora de doble cuchilla
Obreros
Espacio
Espacio de
Cantidad
por
circulacin
persona
Operarios de recepcin de mercaderas

Operarios de embasado
TOTAL
2
3
2
3
3
1,5
1,5
1,5
1,5
1,5
2
2
2
2
2
Espacio
lugar
de
trabajo
2,5
2,5
2,5
2,5
2,5
Total
12
18
12
18
18
78
Administracin
Administracin
Gerente General
Jefe de Produccin
Jefe de RRHH
Contador
Administrador
Asistente de Comercio Exterior
Asistente de RRHH
Cantidad
1
1
1
1
1
1
1
1
1
3
TOTAL
Espacio
por
Espacio de Espacio
persona circulacin oficina
1,5
4
3,61
1,5
4
3,61
1,5
4
3,61
1,5
4
3,61
1,5
1
3,61
1,5
4
3,61
1,5
1
3,61
1,5
1
3,61
1,5
1
3,61
1,5
1
3,61
Total
9,11
9,11
9,11
9,11
6,11
9,11
6,11
6,11
6,11
9,11
79,1
116
reas Comunes
reas Comunes
Cantidad
Estacionamientos
Zona de carga
Sanitarios
Recepcin
Bodega de Materias primas
Bodega de Producto terminado
10
1
4
1
1
1
TOTAL
Espacio
Espacio de Espacio
por
circulacin oficina
persona
9
0
0
25
0
0
6
0
0
6
0
0
30
0
0
30
0
0
Total
90
25
24
6
30
30
205
117
Anexo # 3 Presupuesto de Inversin Inicial

Terreno
Terreno
Item
1
Concepto
Depreciacin
Cantidad
TERRENO
Costo unit.
450
$ 80,00
TOTAL
Valor
$
36.000,00
36.000,00
N aos
0
V/ ao
V/desecho
Edificio obra fsica

Edificio
Item
Concepto
Depreciacin
Cantidad
Costo unit.
Valor
N aos
V/ ao
V/desecho
REA DE PRODUCCIN
105,68
$ 120,00
12.681,60
20
634,08
9.511,20
REA ADMINISTRATIVA
79,1
$ 40,00
3.164,00
20
158,20
2.373,00
REAS COMUNES
205
$ 20,00
4.100,00
20
205,00
3.075,00
19.945,60
997,28
14.959,20
TOTAL
Maquinaria y equipos
Maquinaria y equipos
Item
Concepto
Cantidad
Depreciacin
Costo unit.
Valor
N aos
V/ ao
V/desecho
PELADORA PARA CEBOLLAS Y AJOS
$ 7.500,00
7.500,00
10
750,00
3.750,00
CORTADORA DE DOBLE CUCHILLA
$ 4.000,00
4.000,00
10
400,00
2.000,00
LAVADORA PARA VEGETALES
$ 9.000,00
9.000,00
10
900,00
4.500,00
LLENADORA AUTOMTICA LINEAL
$ 9.000,00
9.000,00
10
900,00
4.500,00
TAPONADOR
$ 3.500,00
3.500,00
10
350,00
1.750,00
VEHCULO
$ 15.000,00
15.000,00
3.000,00
48.000,00
6.300,00
16.500,00
TOTAL
118
Muebles y equipo de oficina

Muebles y equipos de oficina
Item
Concepto
Cantidad
Depreciacin
Costo unit.
Valor
N aos
V/ ao
V/desecho
1 COMPUTADOR
$ 1.300,00
7.800,00
2.600,00
2 IMPRESORA
200,00
400,00
133,33
2 ESCRITORIO
300,00
2.100,00
10
210,00
1.050,00
3 SILLAS
24
80,00
1.920,00
10
192,00
960,00
4 ARCHIVADOR
300,00
1.500,00
10
150,00
750,00
5 MESA DE IMPRESORA
150,00
150,00
10
15,00
75,00
6 SILLN
200,00
400,00
10
40,00
200,00
14.270,00
3.340,33
3.035,00
TOTAL
Activos intangibles
Concepto
Valor
N aos
V/ao
V/desecho
PREOPERATIVOS
Constitucin de la empresa
400
80
Sistema contable + 2 licencias
2500
500
Remuneraciones
8298
1660
2240
TOTAL
11198
119
Capital de trabajo (para 3 meses)

Item
Concepto
1 Ajo fresco
Unidad
Cantidad
Costo unit.
Valor
Costo por kilogramo
110000
0,7
25666,67
2 Vaso de vidrio
Unidades
440000
0,25
36666,67
3 Etiqueta
Unidades
440000
0,05
7333,333
Litros
88000
0,5
14666,67
4 Aceite
TOTAL
84333,33
120
Anexo # 4 Tabla de Amortizacin del Crdito
Tabla de amortizacin del crdito

Monto usd.
Tasa inters
Periodo
0
1
2
3
4
5
85.830,76
12,5%
DESEMBOLSO
85830,76
PLAZO
PAGO ANUAL
INTERS
5
1
PRINCIPAL
10728,85
9068,36
7200,32
5098,78
2734,54
13283,84
14944,33
16812,37
18913,91
21278,15
SERVICIO
24012,69
SERVICIO us$
24012,69
24012,69
24012,69
24012,69
24012,69
SALDO
85830,76
72546,92
57602,59
40790,23
21876,32
0,00
121
Anexo # 5 Costos anuales
ITEM
1
2
3
4
ITEM
1
2
3
4
ITEM
1
2
3
4
ITEM
1
2
3
4
CONCEPTO
Ajo
Cantidad
Costo
SUBTOTAL
110000
0,7
$ 77.000,00
CONCEPTO
Vaso de vidrio
Cantidad
Costo
SUBTOTAL
CONCEPTO
Etiqueta
Cantidad
Costo
SUBTOTAL
113300
0,7
$ 79.310,00
COSTOS ANUALES
1ero.
2do.
440000
$
0,25
$ 110.000,00
453200
$
0,25
$ 113.300,00
COSTOS ANUALES
1ero.
2do.
440000
$
0,05
$ 22.000,00
CONCEPTO
Aceite
Cantidad
Costo
SUBTOTAL
COSTOS ANUALES
1ero.
2do.
1ero.
453200
$
0,05
$ 22.660,00
COSTOS ANUALES
2do.
88000
$
0,50
$ 44.000,00
90640
$
0,50
$ 45.320,00
3ro.
4to.
5to.
116699
0,7
$ 81.689,30
120200
0,7
$ 84.139,98
123806
0,7
$ 86.664,18
3ro.
4to.
5to.
466796
$
0,25
$ 116.699,00
480800
$
0,25
$ 120.199,97
495224
$
0,25
$ 123.805,97
3ro.
4to.
5to.
466796
$
0,05
$ 23.339,80
480800
$
0,05
$ 24.039,99
495224
$
0,05
$ 24.761,19
3ro.
4to.
5to.
93359
$
0,50
$ 46.679,60
96160
$
0,50
$ 48.079,99
99045
$
0,50
$ 49.522,39
122
ITEM
1
2
3
4
CONCEPTO
Ajo
Vaso de vidrio
Etiqueta
Aceite
TOTAL
ITEM
1
2
3
4
CONCEPTO
ITEM
1
2
3
4
ITEM
1
2
3
4
Agua
Cantidad
Costo
SUBTOTAL
COSTOS ANUALES INSUMOS

1ero.
2do.
3ro.
$ 77.000,00
$ 79.310,00
$ 81.689,30
$ 110.000,00
$ 113.300,00
$ 116.699,00
$ 22.000,00
$ 22.660,00
$ 23.339,80
$ 44.000,00
$ 45.320,00
$ 46.679,60
$ 253.000,00
$ 260.590,00
$ 268.407,70
COSTOS MENSUALES SERVICIOS
1ero.
2do.
5000
0,16
800,00
5150
0,16
824,00

1ero.
2do.
CONCEPTO
Telfono
Cantidad
Costo
SUBTOTAL
1236
0,14
173,04

1ero.
2do.
CONCEPTO
Luz
Cantidad
Costo
SUBTOTAL
1200
0,14
168,00
1
300
300,00
1
300
309,00
4to.
$ 84.139,98
$ 120.199,97
$ 24.039,99
$ 48.079,99
$ 276.459,93
5to.
$ 86.664,18
$ 123.805,97
$ 24.761,19
$ 49.522,39
$ 284.753,73
3ro.
4to.
5to.
1273
0,14
178,23
1311
0,14
183,58
1351
0,14
189,09
3ro.
4to.
5to.
5305
0,16
848,72
5464
0,16
874,18
5628
0,16
900,41
3ro.
4to.
5to.
1
300
318,27
1
300
327,82
1
300
337,65
123
ITEM
1 Agua
2 Luz
3 Luz
TOTAL
ITEM
1
2
3
4
CONCEPTO
CONCEPTO
Aprovisionamiento de Papelera
Cantidad
Costo
SUBTOTAL
ITEM
1
2
3
4
CONCEPTO
Material de Escritura
Cantidad
Costo
SUBTOTAL
ITEM
1
2
3
4
CONCEPTO
Material de aseo para oficinas
Cantidad
Costo
SUBTOTAL
$
$
$
$
COSTOS ANUALES INSUMOS

1ero.
2do.
3ro.
2.016,00
$ 2.076,48
$ 2.138,77
9.600,00
$ 9.888,00
$ 10.184,64
3.600,00
$ 3.708,00
$ 3.819,24
15.216,00
$ 15.672,48
$ 16.142,65
4to.
$ 2.202,94
$ 10.490,18
$ 3.933,82
$ 16.626,93
5to.
$ 2.269,03
$ 10.804,88
$ 4.051,83
$ 17.125,74
4to.
5to.
1
500
546,36
1
500
562,75
COSTOS MENSUALES SUMINISTROS DE OFICINA

1ero.
2do.
3ro.
1
500
500,00
1
500
515,00
1
500
530,45

1ero.
2do.
3ro.
1
100
100,00
1
100
103,00
1
100
106,09

1ero.
2do.
3ro.
1
35
$
1
35
35,00
1
35
36,05
37,13
4to.
5to.
1
100
109,27
1
100
112,55
4to.
5to.
1
35
1
35
38,25
39,39
124
ITEM
1
2
3
4
CONCEPTO
Cantidad
Costo
SUBTOTAL
ITEM
1
2
3
4
CONCEPTO
Material de Escritura
Material de aseo para oficinas
TOTAL
ITEM
1
2
3
4
CONCEPTO
Botas de Caucho
Cantidad
Costo
SUBTOTAL
ITEM
1
2
3
4
CONCEPTO
Overoles
Cantidad
Costo
SUBTOTAL

1ero.
2do.
3ro.
1
120
120,00
1
120
123,60
1
120
127,31
COSTOS ANUALES SUMINISTROS DE OFICINA

1ero.
2do.
3ro.
$ 6.000,00
$ 6.180,00
$ 6.365,40
$ 1.200,00
$ 1.236,00
$ 1.273,08
$
420,00 $
432,60 $
445,58
$ 1.440,00
$ 1.483,20
$ 1.527,70
$ 9.060,00
$ 9.331,80
$ 9.611,75
COSTOS MENSUALES MATERIALES
1ero.
2do.
15
50
750,00
1
50
772,50

1ero.
2do.
15
35
525,00
1
35
540,75
1
120
131,13
1
120
135,06
5to.
$ 6.753,05
$ 1.350,61
$
472,71
$ 1.620,73
$ 10.197,11
4to.
5to.
3ro.
1
35
556,97
5to.
4to.
$ 6.556,36
$ 1.311,27
$
458,95
$ 1.573,53
$ 9.900,11
3ro.
1
50
795,68
4to.
1
50
819,55
4to.
1
35
573,68
1
50
844,13
5to.
1
35
590,89
125
ITEM
1
2
3
4
CONCEPTO
Guantes de caucho
Cantidad
Costo
SUBTOTAL
ITEM
1
2
3
4
CONCEPTO
ITEM
1
2
3
4
ITEM
1
2
3
4
5
Sombreros
Cantidad
Costo
SUBTOTAL

1ero.
2do.
15
9
135,00
Mascarillas
Cantidad
Costo
SUBTOTAL
CONCEPTO
Botas de Caucho
Overoles
Guantes de caucho
Sombreros
Mascarillas
TOTAL

1ero.
2do.
15
2
CONCEPTO
1
9
139,05
1
2
30,00
30,90
$
$
$
$
$
$
1
2
30,00
30,90
1
9
143,22
4to.
1
9
147,52
5to.
1
9
151,94
3ro.
4to.
5to.
1
2
1
2
1
2

1ero.
2do.
15
2
3ro.
31,83
32,78
33,77
3ro.
4to.
5to.
1
2
1
2
1
2
31,83
COSTOS ANUALES MATERIALES

1ero.
2do.
3ro.
1.500,00
$ 1.545,00
$ 1.591,35
1.050,00
$ 1.081,50
$ 1.113,95
1.620,00
$ 1.668,60
$ 1.718,66
360,00 $
370,80 $
381,92
360,00 $
370,80 $
381,92
4.890,00
$ 5.036,70
$ 5.187,80
32,78
4to.
$ 1.639,09
$ 1.147,36
$ 1.770,22
$
393,38
$
393,38
$ 5.343,44
33,77
5to.
$ 1.688,26
$ 1.181,78
$ 1.823,32
$
405,18
$
405,18
$ 5.503,74
126
Anexo # 6 Gastos Sueldos
Cargo
Nro. Personas
Gerente General
Jefe de Produccin
Servicios Contables
Administrador
Total
1
1
1
1
1
1
3
Remuneracin
Anual
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
1.000,00
800,00
750,00
264,00
800,00
350,00
264,00
4.228,00
Ao1
Cargo
Gerente General
Jefe de Produccin
Servicios Contables
Administrador
Total
Remuneracin
Mensual
$
$
$
$
$
$
$
$
14.722,00
11.830,40
11.107,50
4.080,91
11.830,40
5.324,30
4.080,91
62.976,42
12.000,00
9.600,00
9.000,00
3.168,00
9.600,00
4.200,00
3.168,00
50.736,00
Ao2
$
$
$
$
$
$
$
$
14.722,00
11.830,40
11.107,50
4.080,91
11.830,40
5.324,30
4.080,91
62.976,42
13
$
$
$
$
$
$
$
$
1.000,00
800,00
750,00
264,00
800,00
350,00
264,00
4.228,00
14
$
$
$
$
$
$
$
$
Ao3
$
$
$
$
$
$
$
$
14.722,00
11.830,40
11.107,50
4.080,91
11.830,40
5.324,30
4.080,91
62.976,42
264,00
264,00
264,00
264,00
264,00
264,00
264,00
1.848,00
Aporte Patronal
12,15%
$
$
$
$
$
$
$
$
1.458,00
1.166,40
1.093,50
384,91
1.166,40
510,30
384,91
6.164,42
Ao4
$
$
$
$
$
$
$
$
14.722,00
11.830,40
11.107,50
4.080,91
11.830,40
5.324,30
4.080,91
62.976,42
Total
Remuneracin
Ao 1
$
14.722,00
$
11.830,40
$
11.107,50
$
4.080,91
$
11.830,40
$
5.324,30
$
4.080,91
$
62.976,42
Ao5
$
$
$
$
$
$
$
$
14.722,00
11.830,40
11.107,50
4.080,91
11.830,40
5.324,30
4.080,91
62.976,42
127
Cargo
mercaderas
Total
Nro.
Personas
2
3
2
3
3
Cargo
mercaderas
Total
Remuneracin
Mensual
Remuneracin
Anual
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
528,00
792,00
528,00
792,00
792,00
3.432,00
Ao1
6.336,00
9.504,00
6.336,00
9.504,00
9.504,00
41.184,00
Ao2
13
$
$
$
$
$
$
528,00
792,00
528,00
792,00
792,00
3.432,00
Aporte
Patronal
12,15%
14
$
$
$
$
$
$
528,00
792,00
528,00
792,00
792,00
3.432,00
Ao3
$ 769,82
$ 1.154,74
$ 769,82
$ 1.154,74
$ 1.154,74
$ 5.003,86
Ao4
Total
remuneracin
anual
$ 8.161,82
$ 12.242,74
$ 8.161,82
$ 12.242,74
$ 12.242,74
$ 53.051,86
Ao5
8.161,82
8.161,82
8.161,82
8.161,82
8.161,82
$
$
$
$
$
12.242,74
8.161,82
12.242,74
12.242,74
53.051,86
$
$
$
$
$
12.242,74
8.161,82
12.242,74
12.242,74
53.051,86
$
$
$
$
$
12.242,74
8.161,82
12.242,74
12.242,74
53.051,86
$
$
$
$
$
12.242,74
8.161,82
12.242,74
12.242,74
53.051,86
$
$
$
$
$
12.242,74
8.161,82
12.242,74
12.242,74
53.051,86
128
Anexo # 7 Punto de Equilibrio
Materia prima
0,41
COSTO UNITARIO PRIMER AO

M.O.D.
Activos
0,09
0,01
Anexo # 15
PUNTO DE EQUILIBRIO
U = pq -vq -F
q = F/p-v
P=
v=
F=
q=
Ventas mnimas del primer ao =
1,20
0,60
64596
107815
107815
Gastos
0,10
Otros
0,09
TOTAL
0,70
129
Anexo # 8 Costo de oportunidad

Costo de oportunidad
r = rf +(rm-rf))+rp
rf
2,00
0,72
(rm-rf)
12,5
rp
9,19
20,19
rf
US Treasury Bonds
Maturity
Yield
Yesterday
Last
Week
Last
Month
3 Month
0.10
0.09
0.12
0.14
6 Month
0.17
0.17
0.18
0.18
2 Year
0.59
0.64
0.65
0.53
3 Year
0.97
1.03
1.08
0.81
5 Year
2.00
2.06
2.04
1.63
10 Year
3.28
3.36
3.38
2.96
30 Year
4.33
4.42
4.46
4.24
130
Name
Advertising
Aerospace/Defense
Air Transport
Apparel
Auto & Truck
Auto Parts
Bank
Bank (Canadian)
Bank (Midwest)
Beverage
Biotechnology
Building Materials
Cable TV
Canadian Energy
Chemical (Basic)
Chemical (Diversified)
Chemical (Specialty)
Coal
Computer Software/Svcs
Computers/Peripherals
Diversified Co,
Drug
E-Commerce
Educational Services
Electric Util, (Central)
Electric Utility (East)
Electric Utility (West)
Electrical Equipment
Electronics
Entertainment
Entertainment Tech
Environmental
Financial Svcs, (Div,)
Food Processing
Foreign Electronics
Number of
Firms
36
67
44
56
22
54
481
7
39
41
121
53
24
10
17
31
97
21
333
129
121
337
56
38
23
24
14
87
183
95
35
91
296
121
9
Average
Beta
1,6
1,19
1,06
1,3
1,72
1,75
0,75
0,86
0,96
1,04
1,1
1,45
1,69
1,18
1,27
1,37
1,29
1,67
1,02
1,29
1,2
1,11
1,18
0,75
0,79
0,73
0,75
1,41
1,16
1,81
1,32
0,97
1,39
0,86
1,13
Market D/E
Ratio
72,76%
22,94%
70,74%
23,61%
154,47%
51,24%
198,22%
16,44%
110,54%
16,92%
14,78%
83,80%
85,22%
30,86%
20,37%
19,85%
29,01%
23,68%
5,61%
10,93%
138,78%
12,58%
8,74%
7,21%
102,89%
75,74%
89,99%
16,91%
26,37%
56,83%
11,72%
49,42%
305,02%
29,31%
29,12%
Tax Rate
13,01%
20,05%
17,63%
16,54%
13,25%
12,09%
17,50%
14,94%
20,65%
12,12%
4,46%
14,56%
21,86%
26,99%
21,59%
20,84%
12,86%
13,15%
10,12%
8,65%
18,93%
5,62%
13,50%
24,06%
32,27%
33,77%
32,45%
14,07%
10,63%
11,78%
6,28%
14,27%
16,53%
17,29%
10,71%
Unlevered
Beta
0,98
1
0,67
1,09
0,74
1,21
0,28
0,76
0,51
0,9
0,96
0,84
1,02
0,96
1,1
1,19
1,03
1,39
0,97
1,17
0,57
0,99
1,09
0,71
0,47
0,49
0,47
1,23
0,94
1,21
1,19
0,68
0,39
0,69
0,9
Cash/Firm
Value
11,92%
7,90%
11,84%
6,95%
11,75%
12,38%
10,36%
7,37%
9,63%
3,20%
14,59%
5,48%
4,02%
2,32%
6,74%
4,73%
4,17%
4,31%
10,34%
12,20%
11,12%
7,79%
11,63%
8,58%
2,31%
1,70%
4,25%
7,16%
14,90%
6,56%
22,36%
2,49%
15,76%
3,79%
22,65%
Unlevered Beta
corrected for cash
1,12
1,09
0,76
1,17
0,83
1,38
0,32
0,82
0,57
0,93
1,12
0,89
1,06
0,98
1,18
1,25
1,08
1,45
1,08
1,33
0,64
1,07
1,24
0,78
0,48
0,5
0,49
1,33
1,1
1,29
1,53
0,7
0,47
0,72
1,16
131
Funeral Services
Furn/Home Furnishings
Healthcare Information
Heavy Construction
Homebuilding
Hotel/Gaming
Household Products
Human Resources
Industrial Services
Information Services
Insurance (Life)
Insurance (Prop/Cas,)
Internet
Investment Co,
Investment Co,(Foreign)
aMachinery
Manuf, Housing/RV
Maritime
Medical Services
Medical Supplies
Metal Fabricating
Metals & Mining (Div,)
Natural Gas (Div,)
Natural Gas Utility
Newspaper
Office Equip/Supplies
Oil/Gas Distribution
Oilfield Svcs/Equip,
Packaging & Container
Paper/Forest Products
Petroleum (Integrated)
Petroleum (Producing)
Pharmacy Services
Power
Precious Metals
Precision Instrument
Property Management
Public/Private Equity
Publishing
R,E,I,T,
5
35
33
14
28
74
23
30
168
29
31
85
239
19
16
130
15
53
162
264
36
79
32
24
15
25
19
113
31
39
24
198
21
77
78
98
20
9
30
143
1,19
1,52
0,97
1,42
1,45
1,74
1,15
1,38
1,07
1,28
1,38
0,92
1,04
0,76
1,39
1,32
1,21
1,38
0,97
1,04
1,54
1,23
1,29
0,68
1,94
1,19
0,89
1,45
1,2
1,63
1,24
1,16
0,88
1,23
1,18
1,24
1,63
2,4
1,43
1,6
56,52%
38,54%
13,57%
7,58%
102,34%
85,90%
22,36%
13,17%
33,96%
23,68%
36,81%
24,03%
2,28%
59,26%
9,38%
46,80%
3,98%
159,57%
43,09%
11,36%
18,80%
14,78%
47,84%
80,53%
55,65%
56,84%
61,46%
25,97%
61,31%
86,48%
14,44%
27,01%
20,07%
103,58%
8,49%
15,02%
191,86%
169,66%
70,33%
67,45%
24,34%
17,48%
17,80%
33,76%
1,42%
12,93%
24,87%
23,63%
17,89%
19,37%
22,47%
15,68%
5,94%
0,00%
2,10%
20,41%
14,80%
9,70%
18,84%
11,24%
18,10%
7,41%
25,01%
24,87%
27,26%
22,62%
7,15%
22,05%
18,18%
7,70%
33,00%
11,27%
24,36%
7,00%
8,41%
10,50%
9,03%
0,80%
15,54%
0,72%
0,83
1,16
0,87
1,35
0,72
1
0,98
1,25
0,84
1,08
1,07
0,76
1,02
0,48
1,27
0,96
1,17
0,57
0,72
0,95
1,33
1,08
0,95
0,42
1,38
0,83
0,56
1,21
0,8
0,91
1,13
0,94
0,76
0,63
1,1
1,09
0,59
0,89
0,9
0,96
3,51%
6,12%
6,85%
16,86%
26,11%
6,19%
2,23%
14,81%
8,10%
3,91%
38,96%
23,51%
9,53%
72,09%
6,84%
6,70%
13,51%
6,93%
10,96%
6,57%
11,77%
2,81%
2,44%
2,69%
3,68%
6,73%
1,83%
4,77%
4,26%
5,49%
6,13%
3,10%
3,23%
9,56%
2,94%
12,53%
5,94%
12,16%
4,27%
5,72%
0,86
1,23
0,94
1,63
0,98
1,06
1
1,47
0,91
1,12
1,75
1
1,13
1,71
1,36
1,03
1,35
0,61
0,81
1,02
1,51
1,11
0,97
0,43
1,44
0,89
0,58
1,27
0,83
0,96
1,21
0,97
0,79
0,69
1,13
1,24
0,63
1,02
0,94
1,01
132
Railroad
Recreation
Reinsurance
Restaurant
Retail (Special Lines)
Retail Automotive
Retail Building Supply
Retail Store
Retail/Wholesale Food
Securities Brokerage
Semiconductor
Semiconductor Equip
Shoe
Steel (General)
Steel (Integrated)
Telecom, Equipment
Telecom, Services
Thrift
Tobacco
Toiletries/Cosmetics
Trucking
Utility (Foreign)
Water Utility
Wireless Networking
Total Market
15
65
8
68
157
15
7
43
32
30
125
14
19
20
15
115
140
227
12
19
33
5
15
60
7036
1,29
1,43
1,07
1,34
1,43
1,46
0,95
1,35
0,73
1,18
1,56
1,93
1,34
1,61
1,85
1,15
1,1
0,73
0,78
1,23
1,3
1,07
0,82
1,5
1,17
32,95%
49,77%
17,69%
22,48%
16,08%
44,57%
19,12%
26,98%
26,17%
281,05%
8,06%
7,28%
3,55%
30,81%
39,30%
10,90%
47,03%
21,74%
22,93%
26,33%
85,30%
101,26%
87,95%
19,83%
49,99%
27,39%
16,86%
4,17%
19,86%
18,49%
32,68%
27,05%
18,42%
30,39%
20,49%
10,85%
16,66%
22,11%
22,29%
22,94%
13,79%
12,80%
11,90%
26,03%
26,27%
30,87%
12,11%
31,16%
9,92%
14,07%
1,04
1,01
0,91
1,14
1,27
1,13
0,83
1,1
0,62
0,36
1,45
1,82
1,3
1,3
1,42
1,05
0,78
0,61
0,67
1,03
0,82
0,57
0,51
1,28
0,82
Rp
FECHA
VALOR
Diciembre-17-2010
919.00
Diciembre-16-2010
908.00
Diciembre-15-2010
904.00
Diciembre-14-2010
907.00
Diciembre-13-2010
922.00
Diciembre-10-2010
916.00
2,31%
5,05%
28,41%
2,52%
8,52%
2,65%
1,34%
4,55%
3,01%
34,11%
12,95%
14,50%
11,41%
7,65%
7,93%
21,02%
5,75%
14,51%
5,57%
6,89%
4,84%
4,80%
0,77%
5,01%
9,49%
1,07
1,06
1,28
1,17
1,38
1,16
0,85
1,16
0,63
0,55
1,67
2,13
1,47
1,4
1,55
1,33
0,83
0,72
0,71
1,1
0,86
0,59
0,51
1,34
0,9
133
Anexo # 9 Flujos de Caja para los escenarios planteados
CONCEPTO
INGRESOS
Ventas
Precio
TOTAL INGRESOS
EGRESOS
Costos
Gastos generales
Depreciaciones
Amortizaciones
TOTAL EGRESOS
UTILIDAD BRUTA
15% Trabajadores
UTILIDAD ANTES IMPUESTOS
25% Impuesto a la renta
UTILIDAD NETA
Inversin
Capital de trabajo
Depreciaciones
Amortizaciones
Valor de desecho
FLUJO NETO DE CAJA
Ao 0
-129958
-84333
-214291
Flujo de caja normal

1
616000
1,20
737120,38
792000
1,20
947726
968000
1,20
1158332
1144000
1,20
1368938
1320000
1,20
1579544
361750
64596
10638
2348
439332
297788
44668
253120
63280
189840
372602
64596
10638
2348
450185
497541
74631
422910
105728
317183
380550
64596
10638
2348
458132
700200
105030
595170
148793
446378
391966
64596
8038
2348
466948
901989
135298
766691
191673
575018
400494
64596
8038
2348
475477
1104067
165610
938457
234614
703843
10638
2348
10638
2348
10638
2348
8038
2348
202826
330169
459364
585404
8038
2348
70494,2
784723
20,19%
TD
$ 866.136
VAN
133,6%
TIR
Ventas: Ao lo presupuestado 2011 y en proporcin a los escenarios planteados
Costos 1er. Ao lo presupuestado, para los siguientes un crecimiento del 3% en base a un aumento en la cantidad
134
Gastos 1er. Ao lo presupuestado, para los siguientes no cambia
CONCEPTO
INGRESOS
Ventas
Precio
TOTAL INGRESOS
EGRESOS
Costos
Gastos generales
Depreciaciones
Amortizaciones
TOTAL EGRESOS
UTILIDAD BRUTA
15% Trabajadores
UTILIDAD NETA
Inversin
Capital de trabajo
Depreciaciones
Amortizaciones
Valor de desecho
FLUJO NETO DE CAJA
TD
VAN
TIR
SUPUESTOS:
1. Incremento en ventas de 4 contenedores por ao
2. Incremento en costos del 3%
3. las otras variables ceteris paribus
Flujo de caja optimista

Ao 0
1
-129958
-84333,33333
-214291
20,19%
$1.725.665,97
209,7%
792000
1,20
947726
1144000
1,20
1368938
1496000
1,20
1790150
1848000
1,20
2211361
2200000
1,20
2632573
372602
64596
10638
2348
450185
497541
74631
422910
105728
317183
383780
64596
10638
2348
461363
907575
136136
771439
192860
578579
391966
64596
10638
2348
469548
1320601
198090
1122511
280628
841883
403725
64596
8038
2348
478707
1732654
259898
1472756
368189
1104567
412509
64596
8038
2348
487491
2145081
321762
1823319
455830
1367489
10638
2348
10638
2348
10638
2348
8038
2348
330169
591565
854869
1114953
8038
2348
70494,2
1448370
135
CONCEPTO
INGRESOS
Ventas
Precio
TOTAL INGRESOS
EGRESOS
Costos
Gastos generales
Depreciaciones
Amortizaciones
TOTAL EGRESOS
UTILIDAD BRUTA
15% Trabajadores
UTILIDAD NETA
Inversin
Capital de trabajo
Depreciaciones
Amortizaciones
Valor de desecho
FLUJO NETO DE CAJA
TD
VAN
TIR
SUPUESTOS:
1. Incremento del 1 contenedor por ao
2. Los costos bajan en 1 punto
3. las dems variables ceteris paribus
Flujo de caja pesimista

Ao 0
1
528000
1,20
631817
616000
1,20
737120
704000
1,20
842423
792000
1,20
947726
880000
1,20
1053029
358132
64596
10638
2348
435715
196103
29415
166687
41672
125015
368876
64596
10638
2348
446459
290662
43599
247062
61766
185297
376744
64596
10638
2348
454327
388097
58215
329882
82471
247412
388046
64596
8038
2348
463029
484697
72705
411993
102998
308995
396489
64596
8038
2348
471472
581557
87234
494324
123581
370743
10638
2348
10638
2348
10638
2348
8038
2348
138001
198283
260398
319381
8038
2348
70494,2
451623
-129958
-84333
-214290,91
20,19%
$433.386,53
87,7%
136
CONCEPTO
INGRESOS
Ventas
Precio
TOTAL INGRESOS
EGRESOS
Costos
Gastos generales
Intereses
Depreciaciones
Amortizaciones
TOTAL EGRESOS
UTILIDAD BRUTA
15% Trabajadores
UTILIDAD NETA
Inversin
Capital de trabajo
Prstamo
Pago de la deuda
Depreciaciones
Amortizaciones
Valor de desecho
FLUJO NETO DE CAJA
TIR
Flujo de caja normal apalancado

Ao 0
1
2
-129958
-84333,33333
85716
-128575
151,9%
616000
1,20
737120,38
652960
1,20
781348
692138
1,20
828228
733666
1,20
877922
777686
1,20
930598
361750
64596
10715
10638
2348
450047
287074
43061
244013
61003
183009
372602
64596
9052
10638
2348
456889
324459
48669
275790
68948
206843
383780
64596
7182
10638
2348
466197
362032
54305
307727
76932
230795
395294
64596
5078
8038
2348
473006
404916
60737
344178
86045
258134
407153
64596
2712
8038
2348
482498
448099
67215
380884
95221
285663
-13298
10638
2348
-14960
10638
2348
-16830
10638
2348
-18934
8038
2348
182697
204868
226951
249586
-21301
8038
2348
70494,2
345242
137
CONCEPTO
Intereses
36,25% impuestos
Inters neto
Prstamo
Pago de la deuda
Flujo neto de la deuda
TD
VANd
VANa= VANp +VANd
VANp=
VANa=
Ao 0
85716
85716
0,125
$ 9.339,68
$ 866.136
$875.476,15
Flujo de caja normal de la deuda

1
2
-10715
3884
-6831
-9052
3281
-5771
-7182
2604
-4579
-5078
1841
-3237
-2712
983
-1729
-13298,14
-20129
-14960,4126
-20731
-16830,46418
-21409
-18934,2722
-22172
-21301,05622
-23030
138
CONCEPTO
INGRESOS
Ventas
Precio
TOTAL INGRESOS
EGRESOS
Costos
Gastos generales
Intereses
Depreciaciones
Amortizaciones
TOTAL EGRESOS
UTILIDAD BRUTA
15% Trabajadores
UTILIDAD NETA
Inversin
Capital de trabajo
Prstamo
Pago de la deuda
Depreciaciones
Amortizaciones
Valor de desecho
FLUJO NETO DE CAJA
TIR
Ao 0
Flujo de caja optimista apalancado

1
2
-129958
-84333,33333
85716
-128575
306,4%
792000
1,20
947726
1144000
1,20
1368938
1496000
1,20
1790150
1848000
1,20
2211361
2200000
1,20
2632573
372602
64596
10715
10638
2348
460899
486827
73024
413803
103451
310352
383780
64596
9052
10638
2348
470415
898523
134778
763744
190936
572808
391966
64596
7182
10638
2348
476731
1313419
197013
1116406
279101
837304
403725
64596
5078
8038
2348
483786
1727575
259136
1468439
367110
1101329
412509
64596
2712
8038
2348
490203
2142370
321355
1821014
455254
1365761
-13298,14
10638
2348
-14960,4126
10638
2348
-16830,46418
10638
2348
-18934,2722
8038
2348
310040
570834
833460
1092781
-21301,05622
8038
2348
70494,2
1425340
139
Flujo de caja optimista de la deuda

CONCEPTO
Ao 0
Intereses
36,25% impuestos
Inters neto
Prstamo
Amortizacin
TD
VANd
85716
0,125
$ 9.339,68
VANa= VANp +VANd

VANp=
VANa=
$1.725.666
$1.735.005,65
-10715
3884
-6831
-9052
3281
-5771
-7182
2604
-4579
-5078
1841
-3237
-2712
983
-1729
-13298,14
-20129
-14960,4126
-20731
-16830,46418
-21409
-18934,2722
-22172
-21301,05622
-23030
85716
140
CONCEPTO
INGRESOS
Ventas
Precio
TOTAL INGRESOS
EGRESOS
Costos
Gastos generales
Intereses
Depreciaciones
Amortizaciones
TOTAL EGRESOS
UTILIDAD BRUTA
15% Trabajadores
UTILIDAD NETA
Inversin
Capital de trabajo
Prstamo
Pago de la deuda
Depreciaciones
Amortizaciones
Valor de desecho
FLUJO NETO DE CAJA
TIR
Ao 0
Flujo de caja pesimista apalancado

1
2
-129958
-84333,33333
85716
-128575
132,8%
528000
1,20
631817
616000
1,20
737120
704000
1,20
842423
792000
1,20
947726
880000
1,20
1053029
358132
64596
-10715
10638
2348
422652
209166
31375
177791
44448
133343
368876
64596
-9052
10638
2348
435058
302062
45309
256753
64188
192565
379943
64596
-7182
10638
2348
447994
394429
59164
335265
83816
251448
391341
64596
-5078
8038
2348
458897
488830
73324
415505
103876
311629
403081
64596
-2712
8038
2348
473004
580026
87004
493022
123255
369766
-13298,14
10638
2348
-14960,4126
10638
2348
-16830,46418
10638
2348
-18934,2722
8038
2348
133031
190590
247604
303081
-21301,05622
8038
2348
70494,2
429345
141
Flujo de caja pesimista de la deuda

CONCEPTO
Ao 0
Intereses
36,25% impuestos
Inters neto
Prstamo
Amortizacin
TD
VAN
85716
0,125
$ 9.339,68
VANa= VANp +VANd

VANp=
VANa=
$433.387
$442.726,21
-10715
3884
-6831
-9052
3281
-5771
-7182
2604
-4579
-5078
1841
-3237
-2712
983
-1729
-13298,14
-20129
-14960,4126
-20731
-16830,46418
-21409
-18934,2722
-22172
-21301,05622
-23030
85716
142
Anexo # 10 Anlisis de Riesgo y Sensibilidad

Anlisis de riesgo
FLUJO DE CAJA OPTIMISTA DESAPALANCADO
CONCEPTO
Ao 0
INGRESOS
Ventas
Precio
TOTAL INGRESOS
792000 1144000 1496000

1,20
1,20
1,20
947726 1368938 1790150
1848000
1,20
2211361
2200000
1,20
2632573
372602
64596
10638
2348
450185
497541
74631
383780 391966
64596
64596
10638
10638
2348
2348
461363 469548
907575 1320601
136136 198090
403725
64596
8038
2348
478707
1732654
259898
412509
64596
8038
2348
487491
2145081
321762
422910
105728
317183
771439 1122511
192860 280628
578579 841883
1472756
368189
1104567
1823319
455830
1367489
8038
2348
70494,2
1448370
EGRESOS
Costos
Gastos generales
Depreciaciones
Amortizaciones
TOTAL EGRESOS
UTILIDAD BRUTA
15% Trabajadores
UTILIDAD ANTES
IMPUESTOS
UTILIDAD NETA
Inversin
Capital de trabajo
-129958
-84333,333
Depreciaciones
Amortizaciones
10638
2348
10638
2348
10638
2348
8038
2348
330169
591565
854869
1114953
Valor de desecho
FLUJO NETO DE CAJA
-214291
143
Probabilidad
1
2
3
Px
0,20
0,70
0,10
Probabilidad
1
2
3
Px
0,20
0,70
0,10
Riesgo primer ao
Flujo de caja
Ax
330169
202826
138001
Ax =
Px*Ax
Ax - Ax
Ax-Ax)2*Px
66034
108357
2348232397
141978
-18986
252330508
13800
-83811
702420918
221812 Varianza
3302983824
DS
57472
S
25,9%
Riesgo segundo ao
Flujo de caja
Ax
591565
224102
198283
Ax =
Px*Ax
Ax - Ax
Ax-Ax)2*Px
118313
296552
17588637012
156872
-70911
3519819361
19828
-96730
935671534
295013 Varianza
22044127907
DS
5232
V
1,8%
144
Anlisis de sensibilidad a la cantidad vendida
CONCEPTO
INGRESOS
Ventas
Precio
TOTAL INGRESOS
EGRESOS
Costos
Gastos generales
Depreciaciones
Amortizaciones
TOTAL EGRESOS
UTILIDAD BRUTA
15% Trabajadores
UTILIDAD NETA
Inversin
Capital de trabajo
Depreciaciones
Amortizaciones
Valor de desecho
FLUJO NETO DE CAJA
FLUJO DE CAJA NORMAL

Ao 0
1
2
-129958
-84333,33333
-214291
304237 391162 478087 565012

1,20
1,20
1,20
1,20
365084 469394 573704 678014
651937
1,20
782324
361750
64596
10638
2348
439332
-74248
-11137
-63111
-15778
-47333
372602
64596
10638
2348
450185
19210
2881
16328
4082
12246
380550
64596
10638
2348
458132
115572
17336
98237
24559
73677
391966
64596
10638
2348
469548
208466
31270
177196
44299
132897
400494
64596
10638
2348
478077
304248
45637
258611
64653
193958
10638
2348
10638
2348
10638
2348
10638
2348
-34347
22884
84315 143535
10638
2348
70494,2
275090
TD
20,19%
VAN
$0
TIR
20,19%
SUPUESTOS:
1. Disminucin en las ventas en un 49% del escenario normal desapalancado
145
Anlisis de sensibilidad al precio
CONCEPTO
INGRESOS
Ventas
Precio
TOTAL INGRESOS
EGRESOS
Costos
Gastos generales
Depreciaciones
Amortizaciones
TOTAL EGRESOS
UTILIDAD BRUTA
15% Trabajadores
UTILIDAD NETA
Inversin
Capital de trabajo
Depreciaciones
Amortizaciones
Valor de desecho
FLUJO NETO DE CAJA
TD
VAN
TIR
FLUJO DE CAJA NORMAL

Ao 0
-129958
-84333,33333
-214291
20,19%
$0
20,19%
SUPUESTOS:
1. Disminucin del precio en un 51% del escenario normal desapalancado.
616000
0,59
363573
792000
0,59
467451
968000
0,59
571329
114400 132000
0
0
0,59
0,59
675207 779085
361750
64596
10638
2348
439332
-75759
-11364
-64395
-16099
-48297
372602
64596
10638
2348
450185
17266
2590
14676
3669
11007
380550
64596
10638
2348
458132
113197
16980
96217
24054
72163
391966
64596
8038
2348
466948
208258
31239
177020
44255
132765
10638
2348
10638
2348
10638
2348
8038
2348
-35311
23993
85149
400494
64596
8038
2348
475477
303608
45541
258067
64517
193550
8038
2348
70494
143151 274430
146
Anexo # 11 Balance General
1.1.
1.1.1.
1.1.1.1
1.1.1.2
1.1.1.3
1.1.2
1.1.2.1
1.1.2.3
1.1.2.4
1.2.
1.2.1.
1.2.1.1
1.2.1.2
1.2.1.3
1.2.1.4
1.2.2
1.2.2.1
1.2.3
1.2.3.1
1.2.3.2
1.2.3.3
1.2.3.4
Circulante
Disponible
Caja
Bancos
Cuentas financieras
Realizable
Cuentas por cobrar
Pagos anticipados
Inventarios
Fijo
Material
Inmuebles
Terrenos
Maquinaria
Muebles
Financiero
Cartera de valores
Inmaterial
Patentes
Marcas
Licencias
Know How
1.2.3.5 Gastos de constitucin

1.2.3.6 Preoperativos
TOTAL ACTIVO
1. ACTIVO
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
202.825,92
202.825,92
202.825,92
-
129.957,58
118.215,60
19.945,60
36.000,00
48.000,00
14.270,00
11.741,98
-
$
$
$
$
$
400,00
11.341,98
321.041,52
147
2. PASIVO
Recursos ajenos
2.1 Circulante (corto plazo)
2.1.1 Proveedores
2.1.2 Acreedores
2.1.3 Cuentas por pagar
2.2 Fijo (Largo plazo)
2.2.1 Prstamos hipotecarios
2.2.2 Crditos bancarios
TOTAL PASIVOS
3.1 Capital
3.2 Reservas (legal, estatutaria, voluntaria)
3.3 Previsiones
Resultados del ejercicio
$
$
$
$
$
$
$
$
64.596,42
64.596,42
24.012,69
24.012,69
88.609,11
214.290,91
$
$
18.141,50
321.041,52
3.PATRIMONIO
148
Anexo # 12 Estado de Resultados
Resultados del ejercicio

Ingresos operacionales
(+) Ventas
(-) Devoluciones en ventas
(=) Ventas netas
(-) Costo de ventas
(=) Utilidad bruta en ventas (total)
Egresos operacionales
Gastos generales
Depreciaciones
Amortizaciones
(=) UTILIDAD OPERACIONAL
(+) Otros ingresos
Intereses ganados
Utilidad en venta de activos
(-) Otros gastos
Multas
Descuentos en ventas
ESTADO DE RESULTADOS
$
$
$
$
$
$
$
737.120,38
737.120,38
(361.749,86)
375.370,53
64.596,42
10.637,61
2.348,40
297.788,10
$
$
$
$
(=) UTILIDAD ANTES DE PARTICIPACION
297.788,10
(-)15% participacion de trabajadores
44.668,21
(=) UTILIDAD DESPUES DE PARTICIPACION)

(-) 25% impuesto a la renta
$
$
253.119,88
63.279,97
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO
189.839,91
149
Anexo # 13 ndices Financieros

Rentabilidad operativa
Rendimiento de la inversin (RI)
Rentabilidad financiera (RF)
Rentabilidad econmica (RE)
Estndares de rentabilidad:
Generadores del margen sobre ventas
Margen de utilidad =
Utilidad neta
Ventas
Margen de rentabilidad =
Ventas
Activo total*
* Los generadores de este ratio son los activos separados del balance
$
Ventas*
737.120,38
Gasto total
* Los generadores de este ratio son las partidas de gastos de la cuenta de prdidas y ganancias
Utilidad neta
Activo total
Retorno sobre el patrimonio
(ROE)=
Utilidad neta
Patrimonio total
0,26
$
737.120,38
$
321.041,52
Margen sobre ventas =
Retorno sobre los activos (ROA)

=
Resultado del indicador
$
189.839,91
$
737.120,38
$
189.839,91
$
321.041,52
$
189.839,91
$
232.432,41
2,30
77582
9,50
0,59
0,82
150

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FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCIN Y EXPORTACIN DE AJO

Trabajo de titulacin presentado en conformidad a los requisitos para obtener el

DECLARACIN DEL PROFESOR GUA

DECLARACIN DE AUTORA DE LOS ESTUDIANTES

Mara Mercedes Ruperti Otero

Diego Andrs Salazar Granja

Mi agradecimiento a Patricio Duran, por la dedicacin y

Agradezco de manera muy especial a nuestro tutor de tesis

Dedico la presente tesis a toda mi familia: A mis padres

Maria Mercedes Ruperti Otero

Le dedico esta tesis a mi Familia, por ser siempre mi

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La empresa con denominacin HORTIEXPORT, de acuerdo a la inteligencia de

La estructura de la empresa genera 20 plazas de empleo directo, estar

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HORTIEXPORT the company name, according to market intelligence has

The structure of the company generates 20 direct employment positions will be

In the field of production, conservation, organic farming will be developed with

The plan has two stages of evaluation: deleveraging (capital contribution of

1.4 Factores econmicos y regulatorios ................................. 7

1.5 Anlisis de las fuerzas competitivas de michael porter ... 11

1.6 La idea y el modelo de negocio ...................................... 16

1.6.2 Misin, Visin y Objetivos................................................... 17

1.7 Anlisis FODA ................................................................ 26

2.3 Diseo de la investigacin .............................................. 30

2.4 Resultados de la inteligencia de mercados ..................... 33

CAPTULO III .................................................................... 48

4.3 Dificultades y riesgos ...................................................... 61

5.2 Ciclo de operaciones ...................................................... 75

5.4.1 Localizacin geogrfica ...................................................... 81

6.2 Valores de la empresa .................................................... 86

CAPTULO VII ................................................................... 94

CAPITULO VIII .................................................................. 98

8.2.4 Problema 4 ....................................................................... 100

CAPITULO IX .................................................................. 102

CAPTULO X ................................................................... 106

Cuadro 1: Conformacin Sectorial ................................................... 1

Cuadro 29: Caractersticas del producto........................................ 72

Grfico 1: PIB por Sector Industrial ................................................. 3

La exportacin de hortalizas es un negocio mundialmente rentable, la presente

1.2 CONFORMACIN SECTORIAL

De acuerdo al CIIU la actividad de la empresa se encuentra en el sector de

Elaboracin de productos alimenticios y de bebidas.

Elaboracin de productos alimenticios y de bebidas.

Produccin, elaboracin y conservacin de carne, pescado,

Elaboracin y conservacin de alimentos en base de hortalizas.

Fuente: SRI CIIU3

De forma resumida se puede establecer:

Legumbres, Hortalizas, Aceites y Grasas.

1.3 ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA

La elaboracin de ajo picado para exportacin pertenece al sector de alimentos

Al ao 2007 el sector de alimentos y bebidas represent el 42,5% de la

El sector de carne, pescado, frutas, legumbres, hortalizas, aceites y

INEC, La Industria de Alimentos y Bebidas en el Ecuador, Junio de 2009.

Productos de Molinera, Almidones y Productos de almidn

Otros productos alimenticios.

El sector est compuesto en su mayora por empresas grandes que concentran

El sector de Alimentos y bebidas concentra la mayor cantidad de remuneracin

INEC, Encuesta de Manufactura y Minera: La Industria de Alimentos y Bebidas en el Ecuador, Informe

1.3.2 SITUACIN ACTUAL