MERCADO ESTRATEGICO

PRIMER Y SEGUNDO MOMENTO

PRESENTADO POR:
IVONN IBETH BARBOSA HERNADEZ
COD 52966293
HENRY AREVALO ALDANA
COD 71740878
EDIER DANILO GARCIA
COD 80061621

PRESENTADO A:
ATEHORTUA CORREA RAFAEL

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
16 DE OCTUBRE DE 2014

EMPRESA PASSU IPS BOGOTA

MISION
Somos un centro da de rehabilitacin cognitiva, comportamental y fsica que
busca mejorar la calidad de vida de nuestros pacientes y su familia ofreciendo
cuidado diario especializado mediante un programa de entrenamiento de las
capacidades fsicas y mentales de cada usuario, teniendo en cuenta su edad,
diagnstico y clasificacin funcional, utilizando metodologa intensiva, integrativa,
conductual y psicoeducativa.
VISION
Para el 2016 ser reconocido como el mejor centro da y de rehabilitacin en
Colombia en la prestacin de servicios para la poblacin con discapacidad
cognitiva comportamental y fsica, queremos que PASSUS IPS TALLER
PSICOMOTRIZ promueva la seguridad de la atencin del usuario y sea un lugar
donde nuestros pacientes y sus familias vivencien que su calidad de vida mejora.
Queremos ser reconocidos por la idoneidad de nuestro equipo de trabajo, por la
eficiencia en los tratamientos instaurados y por la calidez humana de cada
colaborador y proveedor de la organizacin. Seremos una institucin que
demuestra organizacin, conocimiento de la norma y procesos de calidad.
OBJETIVOS
Aumentar nmero de pacientes que obtienen logros en sus habilidades motrices,
cognitivas y comportamentales en el tiempo mnimo desde la definicin de los
objetivos teraputicos individuales.
Disminuir el nmero de eventos adversos leves y moderados que se presenten en
cada una de las agencias y tener cero eventos adversos clasificados como graves.
Fortalecer la competencia del recurso humano de acuerdo a las necesidades de la
organizacin.

POLITICA DE CALIDAD
Somos una empresa comprometida con el mejoramiento de la calidad de vida del
usuario y su familia, orientando nuestros recursos hacia el logro de los objetivos
trazados para cada paciente de acuerdo a la pertinencia medico teraputica, la
seguridad en la atencin del paciente y el cumplimiento de los requisitos legales
organizacionales y del cliente.

Nuestro compromiso se basa en hacer las cosas bien desde el primer momento y
en todo momento, a travs de una cultura organizacional de mejorar
continuamente la eficacia de nuestro sistema de gestin de calidad, lo cual
contribuye a la rentabilidad financiera de la organizacin
PRINCIPIOS BASICOS:
Para cumplir con su objetivo, la empresa tiene como principios bsicos la Calidad
y la Eficiencia. La Eficiencia, definida como la mejor utilizacin de los recursos
tcnicos, materiales, humanos y financieros, con el fin de mejorar las condiciones
de salud de la poblacin atendida. Y la Calidad, relacionada con la atencin
efectiva, oportuna, personalizada, humanizada, continua de acuerdo con
estndares aceptados sobre procedimientos cientficos, tcnicos y mediante la
utilizacin de la tecnologa apropiada de acuerdo con los requerimientos de
servicios de salud que ofrecen y de las normas vigentes sobre la salud.
DECALOGO DE VALORES:
RESPONSABILIDAD: Asumir compromisos con los usuarios, trabajadores,
proveedores, cumpliendo con los objetivos propuestos y responder por sus actos.
COMPROMISO: Generar el sentido de pertenencia en los trabajadores, que nos
permita cumplir y seguir la plataforma estratgica establecida por la organizacin,
logrando el crecimiento y posicionamiento de Salud Fsica Integral.
LEALTAD: Las actuaciones personales e institucionales correspondan a los
parmetros exigidos por la organizacin y los usuarios, promoviendo el bienestar y
la confianza mutua.
TRABAJO EN EQUIPO: Somos un grupo de personas que actuamos
comprometidos con un propsito comn: bienestar y estabilidad de nuestros
Colaboradores.
HONESTIDAD: Las acciones profesionales estarn encaminadas a obrar
correctamente, al interior y fuera de la organizacin, de acuerdo a las normas
morales, buenas costumbres y preceptos de conducta establecidos por la misma.
PLAN MERCADEO
ATENCION MEDICA HOSPITALARIA BASICA MEDICA, CON ATENCINO
ESPECIAL A PERSONAS CON DISCAPACIDAD FISICA, COGNITIVA EN MEDIA
Y ALTO IMPACTO, HIDROTERAPIA, NEUROPSICOLOGIA Y MEDICINA
PREVENTIVA
Este plan de Marketing se divide esencialmente en tres partes. Primero un anlisis
de la situacin y los elementos clave a tener en cuenta antes de actuar,

posteriormente un detalle de cmo se va actuar, con un desglose de objetivos a

conseguir, estrategias a utilizar y acciones concretas a ejecutar y por ltimo un
detalle del presupuesto necesario para este plan.
PRODUCTOS Y SERVICIOS

PROGRAMAS

Manejo de paciente crnico: teniendo en cuenta que existen un amplio porcentaje

de poblacin con enfermedades de tipo crnicas tales como sndrome de
sobreuso, (STC, tendinitis del manguito rotador, epicondilitis) en su gran mayora
de origen profesional, lumbalgias, artritis reumatoideas entre otras.
Desarrollamos un programa para este tipo de pacientes que incluye una accin
interdisciplinaria de medicina general, ortopedia, salud ocupacional, psicologa,
nutricin y enfermera que nos permita dar un manejo eficaz, oportuno y
permanente a esta poblacin, controlando la enfermedad, satisfaciendo las
necesidades del paciente y reduciendo costos a largo plazo.
Talleres: de acuerdo al ndice epidemiolgico del usuario, Salud Fsica Integral, vio
la necesidad de realizar talleres peridicos enfocndolos en temas como
lumbalgia, sndrome del tnel del carpo y hombro doloroso, que permitan el
concienciar al usuario de su enfermedad, cuidados y manejos del mismo.
Manejo de Grupo: dentro de la intervencin, fisioteraputica existe un porcentaje
de patologa que son de mayor incidencia a las cuales se les pueden dar manejo
grupal en el mbito asistencial y de promocin y prevencin. Grupos tales como
de dolor lumbar donde se atienden aproximadamente 8 pacientes a la vez en un
periodo de dos horas, tres veces a la semana realizando talleres de higiene de
columna y ejercicios en grupo.
Pacientes con enfermedades de origen profesional: dentro de la poblacin de la
sabana, existen un porcentaje alto de pacientes con enfermedades de origen
profesional que requieren del servicio de fisioterapia. Es para Passus IPS Taller
Psicomotriz de gran importancia como equipo interdisciplinario realizar detencin
oportuna de estos usuarios para as indicarles a travs del mdico de salud
ocupacional el proceso de calificacin de su enfermedad y realizar el manejo
teraputico de manera inmediata evitando su cronicidad.
UBICACIN
La IPS est ubicada en Cedritos en la Calle 142 con Carrera 16 Esquina, lugar
donde se proporciona la atencin de pacientes

Parte 1.- Anlisis de la situacin

Anlisis del cliente
Cmo es el cliente al que deseamos atraer
Todo paciente remitido por parte de EPS asociada a problemas fsicos detectados
previamente, edad de 2 a 13 aos y de 55 aos en adelante. Todo tipo de trabajo,

sexo, condicin socio econmica, y con ingresos bsicos mayores a un salario

mnimo.
Principales problemas que busca resolver
Baja cobertura de los servicios de rehabilitacin especializados en Cha y Bogot.
Oferta actual de servicios carente de una planificacin que busca satisfacer las
necesidades de la demanda. El desarrollo de un Plan de mercadeo que considere
alternativas para particulares, en prestacin de servicios de rehabilitacin, va a ser
la solucin para poder colmar la capacidad instalada que se tiene actualmente y
que no est siendo ocupada en la actualidad a un 100%.
Dnde y cmo se informa para decidir
Plan obligatorio de salud, manejado por el sistema de salud colombiano, plan
complementario, medicina propagada u otro tipo de oferta entregada por
empresas prestadoras de salud a nivel local y nacional , cubiertas por convenios
con ips como passus.
Cules son los principales factores por los que compra
A continuacin est definidos los motivos crticos que mueven a comprar al cliente
concreto al que apuntamos. Al lado de cada motivo de compra se especifica el
peso aproximado que consideramos que tiene cada factor en la decisin final.
PRECIO: 50 %
CALIDAD: 25 %
SERVICIO AL CLIENTE: 10 %
HIGIENE: 15 %
Anlisis de la competencia
Principales competidores en el mercado
A continuacin se detallan los principales competidores identificados en el
mercado, es decir aquellos que son ms susceptibles de reaccionar y afectarnos
en lo que hagamos.
Junto a cada competidor se encuentra el motivo por el que son competencia y cul
es su principal ventaja competitiva a tener en cuenta. Por ltimo, y como
orientacin para guiarnos, se establece unos grados de amenaza basados en
puntuar cmo de poderoso es cada competidor en los factores principales de
compra definidos en el anlisis del cliente.

La amenaza bsica es la suma de la puntuacin del 1 al 10 que le hemos dado en

cada motivo de compra, la relativa pondera esos puntos por el peso de cada
factor.
La amenaza bsica es la suma de la puntuacin del 1 al 10 que le hemos dado en
cada motivo de compra, la relativa pondera esos puntos por el peso de cada
factor.
Ventaja Competitiva

Amenaza
bsica

Amenaza
relativa

Renombre a nivel local y nacional,

conocido por sus actividades de
recaudo para inversin en la mejora de
medicina.

24

Renombre comercial y competencia

CLINICA FRANKLIN
con
buenos
servicios
a
costo
ROOSVELT
considerable pero adsequible

32

Competidor

CLINICA TELETON

Anlisis de nuestra oferta

A continuacin se detalla qu; ofrecemos al mercado y, sobre todo, por qu resulta
una opcin atractiva con la que podremos conseguir los objetivos que nos
proponemos ms adelante.
Proposicin nica de Venta
Detalla aquello que ofrecemos al mercado mejor que los dems y que resulta
suficientemente atractivo como para que los clientes se inclinen a elegirnos.
FISIOTERAPI A - ATENCION MEDICA PARA SESIION DE DISCAPACIDAD
Rasgos de identidad que pretendemos que el mercado asocie con nosotros
A continuacin se define el posicionamiento que deseamos adquirir en la mente
del cliente, lo que queremos que le venga a la cabeza cuando piense en nosotros.
Manejo de todas aquellas alteraciones que afectan la fisiocintica humana desde
el punto de vita osteomuscular y neurolgico.
Estrategia de precio
A continuacin se detalla el precio de venta que se ha determinado ptimo para el
producto, cmo se sita respecto al resto de precios del mercado y por qu hemos
decidido establecer dicho precio.

El precio de nuestra oferta ser el siguiente. 45000

Cmo es el nivel de precio respecto a la competencia:
Se ha considerado ese nivel de precios por los siguientes motivos: CALIDA EN EL
SERVICIO, PERSONAL CAPACITADO Y TIEMPO DE DURACION DE 60
MINUTOS
Cmo nos posicionamos en cada uno de los factores principales de compra
del cliente
De acuerdo a los factores crticos de compra que hemos definido anteriormente,
as es cmo nos calificamos (del 1 al 10) en cada uno de ellos, esto nos sirve para
orientarnos sobre la fortaleza que tenemos en cada motivo que hace que el cliente
compre.
-PRECIO: 9
-CALIDAD: 8
-SERVICIO AL CLIENTE: 7
-HIGIENE: 8
Fortaleza bsica (suma de los puntos anteriores): 32.
Fortaleza relativa (teniendo en cuenta la importancia de cada factor): 32.

Segmentacin del pblico objetivo- anlisis del consumidor

PARTICULARES

Son Pacientes con solvencia econmica o que poseen ingresos altos de los cuales
derogan las tarifas de los Servicios y Procedimientos que presta Pasus IPS. Con
un nivel socioeconmico medio medio alto; de estratos 3, 4 5 en Bogot o sus
municipios aledaos, Profesionales Trabajadores Independientes, de todas las
edades y estados Civiles. Este Segmento de la Poblacin es muy exigente con la
calidad de la atencin, la comodidad y la Pertinencia de los servicios recibidos.

P.O.S.

Son Pacientes afiliados a COOMEVA E.P.S., Compensar, Famisanar, Saludcoop y

cualquier otra EPS que a cambio de una cotizacin reciben un plan de beneficios
llamado denominado P.O.S. Son personas profesionales con un nivel de

educacin alto, empleados de diferentes empresas con un nivel de educacin

bsico o mnimo, beneficiarios de los servicios y de todas las edades.
Parte 2.- Actuacin prevista
Objetivos que se quieren conseguir con el plan.
Los siguientes son los objetivos que se pretenden alcanzar con este plan de
Marketing. Incluyen sus fechas de consecucin y la medida que nos permitir
cuantificar y saber si los hemos cumplido adecuadamente.

ANALISIS INFRAESTRUCTURA
cumplimiento. 15-Sep-2015

CONSTITUCION..

Fecha

de

Determinar si las instalaciones de Salud Fsica estn en condiciones adecuadas

para el ejercicio de las mismas.
Medida concreta que nos permitir saber si hemos conseguido el objetivo cuando
llegue la fecha lmite: 80 PESOS

ANALISIS DOFA PASSUS IPS. Fecha de cumplimiento. 15-Sep-2015

Realizar un anlisis FODA para conocer la situacin actual de la empresa.

Medida concreta que nos permitir saber si hemos conseguido el objetivo cuando
llegue la fecha lmite: 80 CLIENTES

VENTAJAS COMPETITIVAS PASSUS IPS. Fecha de cumplimiento. 15Sep-2015

Encontrar variables estratgicas que permitan precisar el comportamiento actual y

potencial de la empresa.
Medida concreta que nos permitir saber si hemos conseguido el objetivo cuando
llegue la fecha lmite: 70 CLIENTES

Estrategias a poner en marcha para alcanzar los Objetivos

En esta parte se especifican las estrategias que se han considerado ms
adecuadas para alcanzar los objetivos propuestos en el apartado anterior (estas
estrategias se van a llevar a cabo en el da a da a travs de las acciones
concretas que se especificarn posteriormente).
Fecha Inicio

Estrategia

Descripcin

Objetivo

15-Sep-2014

Comunicacin Interna

15-Sep-2014

Ampliar la cobertura de
la atencin domiciliaria
en Tiempo y horas

15-Sep-2014

Telemercadeo

Promover una Cultura

Organizacional dentro de
Passus IPS , enfocada hacia
una excelente prestacin del
servicio, Dar a conocer la
Filosofa, misin, visin y
valores institucionales dentro
del equipo de trabajo de la
IPS

ANALISIS DOFA
PASSUS IPS

Realizar consulta
domiciliaria para prestar los
ANALISIS
servicios a la poblacin con INFRAESTRUCTURA
dificultades de
Y CONSTITUCION.
desplazamiento
Contactar tres pacientes
antiguos por mes que no
hayan terminado el
tratamiento, con el fin de
desarrollar un proceso de
fidelizacin., Que el
profesional contacte al
usuario e indague sobre su
estado de salud y los
motivos por los cuales no
termino el tratamiento.
Adems que lo motive para
que regrese a finalizar el
procedimiento.

VENTAJAS
COMPETITIVAS
PASSUS IPS

Acciones concretas a ejecutar

A continuacin se detallan las acciones concretas que se van a poner en marcha,
estn ordenadas por fecha de ejecucin. Toda accin se enmarca dentro de una
estrategia a fin de desarrollar dicha estrategia en el da a da (y por tanto
contribuyen a conseguir alguno de los objetivos propuestos, de manera que no
hay ninguna accin que no tenga claro para qu se realiza).
Fecha

Accin

Descripcin

Estrategia

Parte 3.- Presupuesto

A continuacin se detalla el presupuesto previsto de ingresos y gastos. Los
ingresos estimados se derivan de los objetivos monetarios establecidos en el plan,
los gastos vienen dados por el coste previsto de las acciones que se van a poner
en marcha y define cuntos fondos se precisan para hacer realidad el plan.

Ingresos previstos
Concepto

Ingreso

Fecha

ANALISIS INFRAESTRUCTURA Y
CONSTITUCION.

80

15-Sep-2014

Para este plan no hay acciones que impliquen un coste monetario.

Resumen Presupuestario

Total de ingresos previstos: 80

Total de gastos previstos: 0
Resultado monetario previsto del plan: 80

SEGUNDA FASE PLAN DE MARKETING

PASSUS IPS TALLER PSICOMOTRIZ
PROBLEMTICA:
Actualmente la Empresa no cuenta con una infraestructura adecuada y con
espacios suficientes para realizar todos los tratamientos apropiados que se
requieren para el personal externo que requiera de servicios a nivel
psicomotriz, debido a esto el trabajo resulta bastante incmodo y el personal
externo insatisfecho, por lo tanto no se orienta al cumplimento de las metas y
genera ineficacia en los resultados.

OBJETIVOS:
Brindar al paciente un entorno ptimo en el cual pueda recibir tratamientos
adecuados dependiendo de su discapacidad con el fin de generar obtener
resultados eficientes en cada uno de ellos y de esta manera mejorar su
calidad de vida.

ESTRATEGIAS:

Mejorar las condiciones fsicas del espacio realizando un cambio de

infraestructura que cumpla con los estndares adecuados para realizacin de
tratamientos en benefici del paciente.
PLAZO:
EL cambio de infraestructura se dar en un trmino de 2 a 3 aos de acuerdo
a sus ingresos

LA MATRIZ DOFA
La matriz DOFA (tambin conocida como matriz FODA o anlisis SWOT en
ingls), es una herramienta utilizada para la formulacin y evaluacin de
estrategia. Generalmente es utilizada para empresas.
Su nombre proviene de las siglas: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y
Amenazas.
Fortalezas y debilidades: son factores internos a la empresa, que crean o
destruyen valor. Incluyen los recursos, activos, habilidades, etc.
Oportunidades y amenazas son factores externos, y como tales estn fuera
del control de la empresa. Se incluyen en estos la competencia, la
demografa, economa, poltica, factores sociales, legales o culturales.

El proceso de crear una matriz DOFA es muy sencillo: en cada una de los cuatro
cuadrantes, se hace una lista de factores. Seguidamente, se les puede asignar un
peso o ranking, segn las prioridades de la empresa o ente que se evala.

Aunque la matriz DOFA resultante es atractiva y simple de entender, los expertos

estiman que lo ms valioso y revelador de la herramienta es el propio proceso de
anlisis para llegar hasta all.

ANALISIS INTERNO YEXTERNO MATIZ DOFA

VARIABLES INTERNAS

FORTALEZAS

DEBILIDADES

VARIABLES EXTERNAS

Calidad en los procesos que se realizan

Buena ubicacin geogrfica
Cuenta con personal calificado y equipo de ltima
tecnologa.

Falta personal Medico

Citas no Suficientes
El personal asistencial abandona su lugar
de trabajo para realizar otras actividades
que demoran sus procesos.

ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS (F-O)

OPORTUNIDADES

Contratar Mdicos
Contratar personal para el rea de
archivo
Adecuar la infraestructura de
acuerdo a las necesidades
existentes
Ampliacin del portafolio de
servicio.

ESTRATEGIAS (F-A)

AMENAZAS

La competencia tiene mejor

infraestructura
Las IPS cercanas ofrecen portafolio
ms amplio
La competencia cuenta con ms
tiempo en el mercado
Se puede perder la contratacin
por falta de personal mdico.

Teniendo en cuenta su ubicacin y cercanas con las

Empresas contratistas se debe ampliar la infraestructura de
acuerdo a las necesidades existentes.
Se debe contratar personal de archivo para afianzar la
calidad de los procesos que se realizan
Al contar con personal calificado y equipo de ltima
tecnologa, se puede ampliar el portafolio de servicio para
satisfacer las necesidades de los usuarios

Aprovechar la calidad de los procesos que se realicen para

evitar la prdida de la contratacin existente
Utilizar el personal calificado y los equipos de ltima
tecnologa para fortalecerse en el mercado

ESTRATEGIAS (D-O)

Se debe adecuar la infraestructura de

acuerdo a las necesidades existentes, para
mejorar la atencin a los usuarios.
Para satisfacer a los usuarios se debe
contratar personal mdico
Se debe contratar personal del rea de
archivo para evitar que el personal
asistencial abandone su lugar de trabajo
para realizar otras actividades que
demoran la realizacin de sus procesos.
ESTRATEGIA (D-A)

Estrategias negativas que no se pueden

Eliminar con las estrategias FA- DO-FO.
En este caso se eliminaron.

Aprovechar la ubicacin geogrfica para ampliar la

infraestructura y as poder competir con eficacia y no dejar
sacar ventaja a la competencia.

PLAN DE ACCION
Plan de mercadeo se basa en la investigacin de los diferentes factores que
influyen en su producto, negocio o empresa. Para desarrollar un plan de mercadeo
debe manejar los siguientes puntos:
1. Descripcin general
Somos un centro da de rehabilitacin cognitiva, comportamental y fsica que
busca mejorar la calidad de vida de nuestros pacientes y su familia ofreciendo
cuidado diario especializado mediante un programa de entrenamiento de las
capacidades fsicas y mentales de cada usuario, teniendo en cuenta su edad,
diagnstico y clasificacin funcional, utilizando metodologa intensiva, integrativa,
conductual y psicoeducativa.
2. Objetivo general y especfico: Cual es el principal objetivo para cumplir con el
plan de mercadeo a largo plazo, Qu fue lo que hizo que usted desarrollara
este plan? Unido a los objetivos especficos se pueden listar las tareas o
acciones especficas que pueden cumplir con cada objetivo.

3. Anlisis General: para esto existen varias metodologas a utilizar como son:
a. Anlisis DOFA: es el anlisis de las Fortalezas y Debilidades, y las
Oportunidades y Amenazas. La idea final es que las fortalezas cubran las
debilidades y las oportunidades cubran las amenazas.
b. Anlisis de escenarios en el cual se desarrollan diferentes escenarios y se
analizan que podra pasar si cambian diferentes variables.
c. 5 fuerzas de Porter en el cual se analiza las siguientes:
i. El poder de negociacin de los consumidores
ii. El poder de negociacin de los proveedores
iii. Amenaza de nuevos competidores
iv. La amenaza de productos sustitutivos
v. Intensidad de la rivalidad de los competidores
El objetivo final de este anlisis es saber en qu punto se encuentra y tener en
cuenta diferentes factores a la hora de desarrollar un plan.
4. Resumen del mercado: en este punto se hace un anlisis del mercado objetivo
con el cual va a llegar con su producto, se hace un anlisis de necesidades y
tendencias
5. Anlisis de competencia: en el cual se listan y analizan los diferentes
competidores con respecto a los productos, ventas anuales y clientes que
manejan. El resultado de este anlisis es tener una aproximacin del valor del
mercado en el cual se desenvuelve.

6. Anlisis de entorno: evaluar los diferentes factores que influyen o pueden influir
el producto es vital para tomar acciones tempranas. Aqu se listan todos los
factores polticos, geogrficos, de percepcin, tendencias de mercado, moda,
nuevos desarrollos, nuevas tecnologas, etc.
7. Mix de mercadeo: hace referencia a las 4P como es Producto, Precio, Plaza y
Promocin, en este punto se desarrollan estrategias para manejar cada una de
stas variables.
8. Anlisis de factibilidad: por medio del presupuesto de ventas, estimado de
gastos en mercadeo y el Flujo de caja, se llegan a conclusiones como:
a. Punto de equilibrio en unidades y en dinero
b. Periodo en que se recupera la inversin
c. Tasa interna de retorno de la inversin
d. Necesidades de inversin externa
9. Anlisis de riesgos: en todo plan de mercadeo se presentan diferentes riesgos,
los cuales hay que detectar, calificar el impacto y definir los planes de accin o
estrategias de mitigacin.
10. Tareas y cronograma: durante todo el proceso anterior, muy seguramente,
surgieron una cantidad de tareas a desarrollar. En este punto es donde se definen
y organizan las tareas, se asignan las personas y recursos, y se definen los
tiempos de ejecucin.