El Modelo DELTA:

Reinventando la Estrategia del

Negocio

Arnoldo C. Hax
Alfred Sloan Professor of Management Emeritus

MIT
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Por qu un nuevo modelo de negocios?

La definicin convencional de estrategia lograr una

ventaja competitiva sostenible conduce a la rivalidad y
la comoditizacin.
En cambio, la esencia de la estrategia consiste en lograr
el vnculo con el cliente (customer bonding)
Tratar a cada cliente de manera diferente: importancia
de la segmentacin y la proposicin de valor al cliente.
Comprender el rol de la Empresa Extendida: la
necesidad de cooperar.
Evaluar y definir las competencias propias desde una
perspectiva estratgica.
Estrategia es management del cambio.

El Modelo Delta
Tres opciones estratgicas distintivas
Consolidacion del Sistema
Economa del sistema
Dominio del mercado
Participacin en empresas
complementarias

Posible
a travs del
uso eficaz
de la tecnologa
Soluciones integrales al cliente
Economa del cliente
Cooperacin
Participacin en el cliente

El mejor producto
Economa del producto
Rivalidad
Participacin en el producto

El Tringulo:
Opciones para el posicionamiento
estratgico
Consolidacin del Sistema
Intercambio Dominante
eBay, Yellow Pages
Canal Exclusivo
Wal-Mart rural
Amplitud Horizontal
Fidelidad

Soluciones integrales
al cliente
Integracin
con el Cliente
EDS

Estandares de Propiedad
Microsoft, Intel

Posible
a travs del
uso eficaz de
la tecnologa

Redefinicin de la
relacin con
el cliente
Saturn

Bajo costo
Southwest Airlines,
Nucor

El mejor producto
Diferenciacin
Sony Wega
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El desafo de la
descomoditizacin:
Transformar la organizacin
basada en el Mejor Producto en
una organizaciob que brinde
Soluciones Integrales al Cliente,
buscando a la vez oportunidades
para lograr la Consolisacion del
Sistema.
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Las Tareas Estratgicasdel Modelo Delta

Segmentacin de
clientes y Proposicin
de valor al cliente

Las competencias
existentes y deseadas
de la empresa

La misin del negocio

La agenda estratgica

Monitoreo de la
ejecucin de la
estrategia:
El Presupuesto Inteligente
Balanced Scorecards
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El Modelo DELTA Un Marco Estratgico Integrador

Segmentacin y Propuestas de
Valor de Clientes

Competencias existentes y
deseadas

Lock-In de Sistemas

Misin del Negocio

Enabled
Through
Effective Use
of Technology

Solucin Integral
al Cliente

Mejor Producto

Agenda Estratgica

Innovacin
(I + D)

Efectividad Operacional
(Cadena de Abastecimiento)

Enfoque al Cliente
(Marketing)

Mtrica granular y agregada

Experimentacin y Retroalimentacin

Haxiomas

HAXIOMAS

El cliente es el centro de la estrategia.

No se gana venciendo a la competencia; se gana generando un
vnculo con el cliente.
La estrategia no es guerra, es amor.
Una mentalidad centrada en el producto es restrictiva; ample su
forma de pensar para incluir a los clientes, proveedores y empresas
de complementarios como su comunidad clave de usuarios.
No juegue el juego solo; la entidad relevante es la empresa
extendida.
No trate a cada cliente de la misma manera; no comoditice a sus
clientes.
Los commodities slo existen en la mente de los ineptos.

HAXIOMAS (cont.)

Trate de comprender a su cliente en profundidad. La estrategia se

hace de a un cliente por vez.
Los fundamentos de la estrategia son dos:
- Segmentacin de clientes y proposicin de valor
- La empresa como paquete de competencias
Rechace los dos truismos:
El cliente siempre tiene la razn.
S lo que los clientes necesitan y cmo
satisfacerlos.
No vendemos productos; nos ocupamos de soluciones.
Identificarlas y satisfacerlas es algo que se puede hacer
trabajando en forma conjunta con los clientes.

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HAXIOMAS (cont.)

Finalmente, algunos comentarios sobre el proceso:

El proceso de planificacin estratgica es un dilogo en

el que los ejecutivos claves de la empresa buscan
consenso sobre la direccin de la organizacin.

Las mtricas son esenciales para cuantificar el valor

creado y el progreso realizado en la ejecucin de la
estrategia.

La experimentacin es crucial si estamos intentando

cambiar el curso actual del negocio.

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