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Las diez claves del vendedor exitoso

No le falta razn a ciertos estudiosos quienes opinan que los
vendedores y, en general, la profesin de ventas en el estudio y la
investigacin, en especial cuando se tratan temas gerenciales y de
administracin.
Hablamos de la evolucin de la gerencia, de la calidad, de la
planeacin estratgica, de la subcontratacin, de a reingeniera y
olvidamos que todo esto lo hacemos para ser mas eficientes y en
ultimas vender mas y si vender mas no es en realidad el objetivo
primordial nos estamos engarzando, as ocultemos la verdad detrs
de temas gerenciales importantes sin duda, pero que se fundamentan
en lo bsico y lo esencial de toda empresa: sobrevivir, crecer y dar
utilidades y esto no se logra si no se vende.
No es gratuito el hecho de que los hombre mas ricos y los
empresarios de mayor xito han empezado como vendedores. Aun
ejecutivos como Bill Gates, el magnate de las computadoras y
creador de la firma Microsoft, fruto de su genialidad, no ser lo que
hoy es, si no hubiese sido porque tiene un mayor habilidad como
vendedor que como cientfico.
Empresario, mucho mas que buen gerente o dice una frase que
conmovi mucho al auditorio en una de mis charlas gerenciales,
porque para ser empresario se requiere ser vendedor, cosa que no
siempre sucede con los gerentes. Para el empresario el sabor de un
buen negocio es el mismo que siente el vendedor cuando cierra una
venta porque tanto al uno como al otro los mueven los mismos
impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper las
barreras y la continua lucha por superarse as mismo. En una reciente
investigacin que hice sobre los vendedores exitosos, de diversos
productos y servicios, me propuse definir los diez aspectos mas
relevantes que marcan la diferencia de los mejores vendedores; los
numero uno, sobre los que sin ser malos, no son los numero uno.
Las siguientes son las diez claves del vendedor exitoso:
1. El xito sin limite: Lo mas sorprendente de los vendedores
exitosos es que no tienen medida de su xito, cada vez se superan
mas, son como los atletas que quieren romper
su propio record, y es sorprendente porque las diferencias entre un
vendedor exitoso y el nmero uno por lo general son astronmicas,
cosa que no siempre sucede en otras /reas sometidas a resultados
cuantitativos como es el caso de produccin, por ejemplo.
Nunca he dejado de preguntarme el por que un vendedor exitoso
sobrepasa a los dems en el 100, 200, 300 y hasta mil por ciento
cuando en otras actividades apenas el mejor llega a serlo en no mas
del 50%.
La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando sal a
vender al campo y ver actuar a los maestros del xito, a los
empresarios de las ventas, a quienes escriben la gerencia todos los

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Fullfilment
La relacion entre
precio y valor
El Macromercadeo
Las 4 P del
Mercadeo
La investigacin de
mercados y las
promociones
Matriz DOFA

das y de quienes tenemos que aprender diariamente.

2. Mente positiva
Para los nmero uno, la situacin econmica no deja de serles un
tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre
hay un cliente esperndolos y solo tienen que ingenirselas para
encontrarlo. En Venezuela, Pals en donde resido, la situacin
econmica ha sido difcil: decrecimiento del 4% e inflacin del 70% y
me sorprende cmo ninguno de los vendedores exitosos a los que
acompaa en sus visitas le han dado la verdadera importancia a esta
situacin y, por el contrario, casi a propsito la olvidan.
La mente positiva ha hecho que vendan ms en pocas difciles que en
pocas boyantes y esto s que es palpable en Venezuela. Lo
importante de la mente positiva es que es contagiosa y los nmero
uno terminan por contagiar al cliente, tienen la habilidad de
minimizar los aspectos negativos, y transformar las dificultades en
necesarios cambios.
3. Ausencia de temores
La mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro elemento que,
tcnicamente hablando, debera ser el ms importante: no tienen
temor.
Los vendedores nmero uno no le temen a nada, confan ciegamente.
Los Factores ms Importantes para el xito gerencial son las
capacidades y las metas, las cuotas de venta las hacen fcilmente
alcanzables a diferencia de sus colegas que protestan por los
incrementos de sus cuotas y de sus presupuestos.
Han sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con la
respuesta casi generalizada de los nmero uno, cuando el supervisor
les pregunta su opinin sobre el incremento de su cuota dadas las
circunstancias y los diversos resultados o la protesta de otros
vendedores: o tranquilo que esa cuota ya la hice es la respuesta. Y
esta respuesta tiene una razn de ser bien poderosa; la meta se la
imponen ellos mismos. Es pasmosa la indiferencia con la que toman
la meta asignada por el supervisor o su gerente. Esa es la meta de
los otros, los del club de las menores ligas, pero no la de ellos. En
cierto sentido consideran que la meta impuesta por su supervisor es
ofensiva, ya que siempre pueden ms.

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La Construccin de
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Resumen del libro
la buena suerte en
los negocios
Resumen del libro
los 7 Habitos de la
gente altamente
efectiva
Ciclo de vida de un
producto
Estrategias de
Mercados
Pronostico de
ventas
Las 5 Fuerza de
Porter
El precio del
marketing
Comportamiento de
los Consumidores
Ventajas y
Desventajas de los

4. Buen humor
Cuando se es de mente positiva y se vencen los temores, empiezan a
florecer otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso.
Uno de ellos es el buen humor.
Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero
adems de disfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores
de los mejores gustos, trabajan duro porque se dan gustos a s
mismos y a quienes los rodean, viven bien y por eso sus metas son
cada vez ms exigentes. Es comn en ellos la frase de yo me pongo
el sueldo que quiero no se lamentan de sus ingresos, saben que
dependen de ellos y de nadie ms.
5. Realismo
Sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace un mar
de sueos. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies
sobre la tierra y conocen bien sus posibilidades, saben cundo un
cliente puede cerrarles una venta y en que momento, no creen en las
falsas expectativas y en los engaos y aplazamientos en lo que
gastan tanto tiempo los novatos, detectan rpidamente cundo se
est perdiendo tiempo y cuando vale la pena ser persistente. Los
vendedores exitosos no se engaan ni con el producto, ni con la

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medios
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Relacional
Tecnicas de
Investigacin de
mercados
Resumen del libro
de 52 semanas
para alcanzar el
exito en las ventas
Las estrategias
competitivas de
porter
Marketing Miopa
Contcteme

calidad, ni con el servicio, y mucho menos con sus propias

posibilidades; saben cundo es o no es. Son los mejores auditores de
la eficiencia y de la eficacia de la empresa y por esto no mienten
sobre lo que estn vendiendo y hbilmente ponen en la balanza las
ventajas de su producto o servicio sobre los del competidor, sin
desmeritar a nadie.
6. Conocimiento del producto
El realismo los conduce a algo que tambin es de vital importancia:
al conocimiento del producto. Es sorprendente como no se limitan a
los cursos de capacitacin que reciben, son unos verdaderos
investigadores y autodidactas de los componentes, el desarrollo, las
bondades y muchos de ellos crean sus propios manuales, por eso son
quienes crean los mejores argumentos de ventas. No obstante, en el
momento del cierre de la venta los nmero uno se colocan al lado del
cliente y se concentran en el cliente. Es comn orlos decir: Yo creo
que usted no necesita este producto, le aconsejo este otro, se
convierten igualmente en receptores de las necesidades del cliente.
Los dejan hablar, desahogarse y los bombardean con preguntas de
situaciones como: Desde cuando?, o halla tenido dificultades con?, le
gustara mejorar? as como le parece del producto?, el precio?, la
oferta?, etc.
7. Relacin con el cliente
La relacin con el cliente, en realidad, para el vendedor exitoso
comienza con la venta, por lo que a partir de este momento crean
una relacin permanente con el cliente. Los vendedores nmero uno
entregan personalmente sus productos, o ellos mismos lo empacan
en caso de ventas de mostrador, prestan la auditoria del servicio de
posventa.
En realidad, el objetivo de cada vendedor exitoso es crear su propia
cartera de clientes, y lograr de los mismos una fidelidad a toda
prueba.
8. Conciliacin
Deca que los vendedores tienen las mismas categoras que hacen
exitosos a los empresarios y lo es as porque en su esfuerzo por
lograr los resultados involucran a toda la organizacin. Los
vendedores exitosos son conciliadores, se empapan de los procesos
organizacionales y los entienden, saben de los problemas de
produccin, de los controles de la administracin y valoran o soportan
las situaciones ajenas..Los Factores ms Importantes para el xito
Gerencial Podramos decir que tienen una mentalidad igualmente
gerencial y su propensin alta hacia el logro, los hace unos
excelentes facilitadores de las cosas.
9. Metas a corto plazo
Las cualidades gerenciales y organizacionales de los nmero uno los
hace muy eficaces, porque se proponen metas a muy corto plazo.
Saben cuntas visitas tienen que hacer para lograr sus metas,
cuntos intentos positivos requerirn o cuntos negativos hacen
falta, programan sus ventas por horas, jornadas, das, semanas,
siendo lo ms remoto el concepto de meses, por lo que
verdaderamente es envidiable esa capacidad de autorregulacin y
muy grande es la enseanza que nos dan a los gerentes quienes
perdemos mucho con los conceptos de corto y mediano plazo.
10. Amor a la profesin
Por ltimo, tenemos que decir que los fuera de lo comn aman
intensamente su profesin y as lleguen a ser empresarios cuando se
les pregunte por su oficio siempre dirn yo soy vendedor de tal o cual
producto o servicio.
Recuerdo uno de nuestros mejores vendedores con ms de 20 aos
en la organizacin, que en una charla con sus colegas les deca: Se
han ofrecido cargos de todo tipo, gerencias de todos los niveles y no
las he aceptado, porque amo mi profesin, mi empresa y mis

productos y al venderles a mis clientes todos los aos los mismos

productos y las innovaciones, me siento un privilegiado porque me
siento socio aqu y all. Soy socio de mis clientes en desear lo mejor
y de mi empresa en vendrselo y, adems, por eso me paga no.
La Venta Directa
Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programacin,
planificacin, preparacin y astucia, es la venta directa, la que se
hace sin intermediarios y en caliente. Es aquella en la que el
vendedor enfrenta, como en el montaje de una obra teatral,
directamente al pblico, y en la que de su dominio, preparacin,
conocimiento del producto y habilidad para convencer, dependen los
resultados.
La venta directa, como ninguna otra, necesita de profesionales con
destrezas especficas, difciles de encontrar en una persona comn. El
xito de un producto cualquiera no radica tanto en el precio,
competencia o cualidades que pueda tener sino, principalmente, en la
manera de venderlo; por ello es necesario asegurar una alta calidad
de oferta con mejoradas tcnicas de venta, donde el elemento clave
debe estar alimentado por un proceso continuo de formacin,
calificacin y prctica, que permita evaluar desempeos, comparar
experiencias y competencias e identificar las mejores prcticas
operativas. Hay, desde luego, mucha literatura sobre la forma cmo
se debe manejar la venta directa en caliente, as como los diversos
aspectos de la preparacin del vendedor.
El Vendedor Moderno
Iniciativa y eficacia, cualidades de un vendedor
En una reunin los directores de venta de sesenta empresas lderes,
llegaron a la conclusin de que las dos cualidades ms importantes
de un vendedor eran:
1) El mejor vendedor es el que hace ms que sus colegas, el que
irradia mayor iniciativa y vitalidad.
2) El que posee mayor perspicacia comercial. Es decir, el que puede
conseguir la mxima eficiencia siendo capaz de identificar y
aprovechar las oportunidades que los otros no ven.
La personalidad
La personalidad de un vendedor profesional debe comunicar dos
rasgos fundamentales que redundan en su xito como vendedor : el
primero es el carcter y el segundo la habilidad mental:
10 consejos para el xito
1) Si quiere tener xito profesional, venda primero su personalidad
antes que
Carcter
Energa
Perseverancia
Continuidad de esfuerzos
Entusiasmo
Sinceridad
Control de s mismo
Confianza en s mismo
Equilibrio
Simpata
Buen humor

Habilidad Mental
Inteligencia
Atencin
Memoria
Observacin
Claridad y Precisin de ideas
Adaptabilidad
Ponderacin
Comunicabilidad y Empata
Sentido de Realidad.
Los productos que intenta comercializar;
2) Sea honesto consigo mismo. Analcese con franqueza, y trate de
saber cmo le ven los dems, y no solamente cmo se ve a s mismo.
3) Investigue si tiene hbitos o actuaciones que, en general,
molesten a los dems.
4) Sonra con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse,
pero tambin hay otras que inspiran alegra. Si sonre es casi seguro
que conseguir que le sonran, destruyendo las posibles barreras que
existan.
5) No eche el aliento sobre su interlocutor cuando est hablando. No
se acerque demasiado, no lo avasalle.
6) Demuestre que no slo es capaz de or, sino que es capaz tambin
de escuchar. No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo,
cudese de la voz afectada y la chillona, no hable ni muy rpido ni
muy lento, slo aligere la frase cuando la conversacin pierda inters.
7) Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uas.
Hay gente que pierde grandes pedidos por este descuido.
8) No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco ropa
ms cara que la de su cliente, Ud. es un trabajador, no un dandy;
omita los colores chillones y los demasiado opacos (marrn, gris,
negro), procure que sus zapatos estn siempre limpios.
9) No fume, si quiere hacerlo, hgalo despus de asegurarse de que
hay un cenicero a mano, que demuestre que al cliente no le
desagrada el humo del tabaco.
10) Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar
con el cenicero del cliente; no se balancee en el asiento; no
permanezca con las manos en los bolsillos; no dirija su mirada al
techo o por detrs del cliente, mrelo de frente..
Manual del Vendedor Eficiente Un profesional
* PLANIFICA * ASESORA
* PREGUNTA * EXPLICA
* ESCUCHA * HACE PUBLICIDAD
* OBSERVA * ACLARA
* SE INFORMA * DA INSTRUCCIONES
* VIGILA * REPITE
* RETIENE * ANALIZA
* TOMA NOTAS * PLANEA
* SE INTERESA * PIDE REFERIDOS
* PROPAGANDEA * ES RELACIONISTA
NO se paraliza por el xito
Muchas veces el vendedor suele dormirse en los laureles. Si la
maana ha sido buena, por ejemplo, tiende a esforzarse menos por

la tarde y a relajar el cumplimiento de la planificacin previa. Esta

actitud un poco conformista no es correcta pues lo normal sera que
el xito actuara como acicate y lo impulsara a aprovechar al mximo
la racha favorable.
A este estado mental contribuyen dos razones: la primera es que el
xito halaga, la presin baja momentneamente y el ritmo de
actividad personal decrece; la segunda es que l inconscientemente
se ha propuesto una meta que refleja el concepto de lo se cree es
una cifra de ventas razonable, y si la maana ha sido excepcional y
se ha cumplido la meta del da, el vendedor desea quedarse con ese
sabor de xito. Entonces, sin que exista ningn elemento de juicio
que pruebe ese supuesto, el vendedor piensa que la tarde ser
mediocre, porque psicolgicamente lo necesita. El resultado del da,
entonces, suele ser bueno, pero no excepcional. El fijarse metas
personales modestas, por desconocimiento de las verdaderas
posibilidades es, si se quiere, un freno al desarrollo personal. El da,
por ejemplo, que el vendedor deje de atribuir sus xitos a la buena
suerte, viendo en ello la prueba palpable de sus verdaderas
posibilidades, ese da habr nacido un vendedor profesional.
Su mejor argumento: El entusiasmo
1) Es contagioso. El comprador se siente arrastrado incluso contra s
mismo.
Se establece una comunicacin entre vendedor y cliente inexplicable
pero
verdadera.
2) Refuerza el crdito. Todo lo que expone el vendedor con
entusiasmo parece
ms cierto.
3) Ampla el campo del que habla. Produce un aumento de la gama
de ideas.
4) Mantiene el vigor. El entusiasta se cansa menos.
Prejuicios Peligrosos
El vendedor profesional no tiene ideas preconcebidas; es verdad que
es difcil sustraerse a ellas, pero es necesario luchar denodadamente
por erradicarlas. Veamos algunas: Nuestros precios son muy altos,
Nuestros productos no tienen la calidad suficiente, Mi zona est
agotada, En diciembre los clientes dejan de comprar. Con
afirmaciones como stas el vendedor pretende excusarse ante s
mismo, ante sus colegas y jefes, por su falta de xito. Pero,
desgraciadamente, estas excusas son, a su vez, la causa de su
fracaso.
El vendedor que alimenta tales ideas se perjudica a s mismo, pues
queda sin defensas ni argumentos contra las objeciones del cliente.
Cmo, por ejemplo, va a defender el vendedor el precio del producto
si l mismo lo juzga excesivo? Y cmo va a tener xito en diciembre
si est convencido que los clientes no compran en dicho mes? Hay
que combatir esta tendencia a prejuzgar, por el contrario, hay que
pensar en positivo y combatir a fondo todos los prejuicios que hayan
anidado en su mente y en las de sus colegas. La discrecin, su mejor
arma Un cliente no da totalmente su confianza al vendedor sino
hasta que le confa un secreto. Cmo responder a esa muestra de
confianza puesta en Ud.?
Simplemente guardando celosamente dicha confidencia. No hay nada
que se riegue ms de prisa que una reputacin de chismoso. Todo
hombre de empresa que haya sido vctima de la indiscrecin ajena no
tendr hacia ella sino un absoluto desdn. La discrecin, en cambio,
genera confianza recproca. He aqu algunos beneficiosos consejos:
1) Considere todo secreto que le sea confiado como un secreto
personal.
2) Todo lo que Ud. diga debe ser verdad. Pero no siempre est en la
obligacin
de decirlo todo, ni siquiera toda la verdad.
3) Tenga siempre presente lo que un tercero pueda deducir de sus
palabras.

4) El cliente pequeo se merece el mismo grado de discrecin que el

cliente
grande.
5) No trate de darse importancia difundiendo informacin confidencial
de su
empresa. Un secreto a tres deja de serlo.
6) No d publicidad a ninguna sospecha relativa a la vida privada de
otra
persona.
7) Hgase el sordo ante todo aquel que pretenda comunicarle
informacin
muy confidencial.
Errores que se deben evitar
1) Hablar demasiado de prisa. Es un error tpico de principiante
inseguro el
intentar llegar pronto al final. Trate de hablar, por el contrario, como
si sus
ideas fueran evolucionando a medida que avanza en su presentacin.
2) La monotona. Es frecuente que en las exposiciones tipo standard,
que por cierto hasta el mismo vendedor encuentra aburridas, se caiga
en lo lineal y no se matice ni la voz ni las expresiones ni se
enriquezca la exposicin con ejemplos.
3) El comienzo aburrido. Emplee sus primeras palabras para sacar a
colacin un problema de inters, ello mantendr pendiente al cliente
y lo instar a participar.
4) Haga buenos resmenes. La incapacidad para resumir hace a veces
que una conversacin que comenz bien, tienda a hundirse a
medida que avanza.
Es necesario hacer alguna observacin ingeniosa que sirva de
obturador y reflote la conversacin hacia lo verdaderamente
importante.
5) Sea ameno. No permita nunca que su exposicin decaiga. La
prctica le har eliminar por anticipado los puntos muertos. No se
deje arrinconar. Guarde para las preguntas finales, varios ases dentro
de su manga.
6) Nunca se pase del tiempo. Ello sucede cuando el expositor se
desva y ramifica mucho, pretendiendo improvisar sin tener suficiente
prctica.
7) Ponga las cartas sobre la mesa. El exceso de inters del cliente en
hacer preguntas que aclaren puntos, es inconveniente. Es bueno
informar de antemano que los puntos importantes de la exposicin
sern satisfechos y que todos los datos auxiliares sern entregados
posteriormente.
8) Falta de expresin figurativa. Es necesario que las cosas ms
difciles y complicadas sean explicadas mediante ejemplos y
analogas
9) Exhibicin de conocimientos. Las palabras, citas o cultismos, slo
deben emplearse en casos absolutamente imprescindible.
10) Cuidar el lenguaje. Debe evitarse el empleo excesivo de
modismos, jergas o giros idiomticos marginales.
Tics y manas que disminuyen
Frotarse la barbilla
Frotarse la nariz
Jalarse las orejas
Estirar el cabello
Secarse la frente
Tronar los dedos
Mover los pies
Apretar los puos

Juntar las manos sobre las rodillas

Balancear la cabeza
Jugar con el bigote
Golpear el suelo con el pie
Tamborilear los dedos
Alisarse el pelo
Rascarse
Limpiarse las uas.Manual del Vendedor Eficiente
Juntar y separar sin cesar las manos
Humedecerse los labios
Toser nerviosamente
Doblar y desdoblar sin cesar una hoja de papel
Jugar con un encendedor o caja de fsforos
Jugar con el anillo
Manipular un lpiz
Masticar un lpiz
Hacer sonar el cambio en su bolsillo
Balancear una cadena de llaves
Masticar un cerillo o un mondadientes
Ajustar sin cesar sus anteojos
Mover la cabeza sin cesar diciendo s o no
Ajustar el saco
Abotonar y desabotonar continuamente el saco
Mirar el techo
Estudiar el suelo
Rascarse o limpiarse las orejas
Masticar chicle
Ajustar su corbata
Pronunciar continuamente Aj, de acuerdo, s, como no.
Mecerse en la silla
Sentarse al borde a en un lado de la silla.
El vendedor moderno
No es verdadera la afirmacin de que se nace con el don de buen
vendedor.
Es principalmente, la preparacin y la experiencia las que lo
convierten en un hbil tcnico, capaz de comprender las necesidades
de sus clientes y de satisfacerlas.
El vendedor creativo actual no cree en el sistema de vender con
presin, est convencido de que resulta contraproducente forzar al
cliente o convencerlo por procedimientos de persuasin psicolgica.
En lugar de estos mtodos, recurre al conocimiento, a la comprensin
y a la persistencia.
El vendedor moderno, casi siempre trabaja con independencia y, no
obstante, est consciente de que forma parte del equipo de su
compaa. Acepta la supervisin, agradece la orientacin y sigue las
instrucciones.
El vendedor de hoy sabe de que no basta ser medianamente bueno.
Nunca est satisfecho de s mismo y trata sin cesar de superarse.
Acude a los libros en busca de complementar sus conocimientos y
conoce el valor de los cursos de capacitacin y la literatura
especializada en tcnicas de venta.
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