UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN

FACULTAD DE ADMINISTRACION
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

CURSO: GESTION DE NEGOCIOS II

ALUMNO: MAMANI QUISPE, MARCO ANTONIO

TEMA: RESUMEN NEUROPROGRAMACION DE LAS VENTAS, OBJECION EN

LAS VENTAS

GRADO: 5 D

MANEJO DE OBJECIONES - FACUNDO SALTERAN

El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber
presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que
ste pueda realizar.
El manejo de objeciones tambin se define como la capacidad que tiene un vendedor para
hacer frente a las objeciones que puede presentar un cliente potencial al momento de tratar
de venderle un producto.
Todas estas objeciones son manejables, menos las referidas al vendedor, en donde lo nico
que nos queda es sustituir al vendedor en dicha relacin.
-Antes que nada debemos prepararnos bien, antes de presentar nuestro producto o
entrevistarnos con el cliente, debemos conocer bien a nuestro producto, conocer sus puntos
fuertes y dbiles, tratar de prever las posibles objeciones que nos puedan hacer, y tener
listas de antemano las posibles respuestas que podramos brindar.
-Ante una objecin, debemos controlarnos y mantener la calma, nunca debemos polemizar
ni discutir con el cliente, debemos recordar que una objecin no es una invitacin a
polemizar, sino que puede ser un reclamo vedado del cliente para que le brindemos ms
informacin.
-Ante una objecin, mantener siempre una actitud tranquila y de dilogo, sin perder la
disposicin de brindar mayor informacin, siempre procurando que el cliente gane
confianza, para lograr ello, debemos sustituir el afn de vender por el deseo de servir al
cliente.
-Ante una objecin, asentir la objecin, darle la razn al cliente, y luego revertir el
comentario, buscando rpidamente una ventaja que pueda contrarrestar su argumento; o, en
todo caso, asentir la objecin, y luego brindarle informacin sobre un nuevo aspecto,
procurando que el cliente acepte la nueva propuesta.
-Hecha la objecin, podemos optar por pedirle al cliente ms explicaciones, interrogarlo
sobre el particular, procurando conocer sus razones; de ese modo, no slo obtenemos
informacin que nos permita adaptar la presentacin o entrevista al cliente, sino que
tambin, humanizamos la relacin, pues demostramos inters por sus opiniones.

-Una estrategia ante una objecin puede ser demorar la respuesta, hay clientes que objetan
desde el inicio del contacto sin contar con toda la informacin, en esos casos, podemos
hacer un comentario como el siguiente: su objecin es interesante, pero permtame
explicarle algo que an no le he comentado.
-Otra estrategia puede ser ignorar la objecin, aunque esta estrategia solo es vlida cuando
el cliente pretende ponernos en una situacin ridcula para lucirse frente a sus compaeros,
o cuando muestra una conducta y comentarios a todas luces groseros; en ese caso, debemos
interrumpirles, y luego continuar con la presentacin o explicacin como si no hubiera
tenido lugar su comentario.
-Por ltimo, debemos ser amable por encima de las circunstancias, si se tuviera que negar
algn comentario equivocado u ofensivo, debemos hacerlo cortsmente, y decirle al cliente
que su opinin es respetable, pero quiz no compartida por otros clientes.
La actitud principal de un vendedor:
Superar el miedo al rechazo - A travs de:
-Entusiasmo

Pero QU ES EL RECHAZO?
No hace falta que el rechazo sea por cosas importantes, como que no te acepten en tu
universidad preferida, no te seleccionen para el equipo deportivo que ms te interesa, o no
tengas pareja para ir al baile de fin de curso. Tambin puedes sentirte rechazado en
situaciones cotidianas, por ejemplo si tu chiste no ha hecho gracia, si nadie se acuerda de
guardarte sitio en la mesa a la hora de comer o si la persona que te gusta de verdad habla
con todo el mundo salvo contigo.
Sentirse rechazado es lo contrario a sentirse aceptado. Pero el hecho de que una persona
reciba un rechazo (algo que a todos nos ocurrir algunas veces) no significa que no la
aprecien, valoren o consideren importante. Solo significa que, una vez, en una situacin y
con una persona en concreto, las cosas no han salido bien.
El rechazo duele. Pero es imposible evitarlo por completo. De hecho, no sera bueno
hacerlo: las personas que tienen demasiado miedo al rechazo pueden no atreverse a intentar

algo que desean. Desde luego, evitan el rechazo, pero tambin tienen absolutamente
garantizado que nunca conseguirn lo que desean porque no se atreven a intentarlo.
SUPERACION AL RECHAZO
Cuando un vendedor es rechazado al momento de realizar la venta lo mnimo que debe
esperar recibir de ese rechazo es La experiencia de porque no te han comprado.

REFLEXIN: Cuanto mejor aprendemos a manejar el rechazo, menos nos afecta. Por lo
tanto, cmo puedes desarrollar la capacidad de afrontar el rechazo?
Afrontar adecuadamente el rechazo implica trabajar dos cosas: cmo te sientes y qu
piensas. Comencemos por los sentimientos: si te sientes rechazado, reconcelo ante ti
mismo. No trates de ignorar el dolor o fingir que no te duele. En vez de pensar "No debera
sentirme as", piensa que es normal sentirse como t, dada tu situacin.
Piensa en cosas que se te dan bien y en tus cualidades. Recuerda las ocasiones en que te han
aceptado, has estado a la altura y te han dicho que s. Piensa en todas las personas que te
aprecian y apoyan.

NEUROPROGRAMACIN DE LAS VENTAS - FACUNDO SALTERAN

En la actualidad abunda tanta informacin basura en internet que mi estimacin educada es

que por cada cosa verdadera que se publica por internet (sitios, pginas, foros, correo
electrnico, etc.), se publican 100 mentiras, verdades a medias, datos reales
pero tendenciosos, y otras linduras.
Esto se debe en primer lugar a la facilidad con la que se puede hacer. Por lo menos en un
peridico las notas pasan por una revisin editorial (que puede ser tendenciosa, lo s), y lo
mismo sucede con lo que se publica en revistas especializadas y en libros. Por esta
poderosa razn, uno debe ser cauteloso para tomar las cosas publicadas como ciertas.
En segundo lugar pondra los intereses de personas mal intencionadas combinada con la
ignorancia de personas bien intencionadas. Incluso un descubrimiento cientfico puede
ser mal interpretado y llevarnos a conclusiones errneas si no pasa por el tamiz de la razn
y del mtodo cientfico (como ejemplo cito lo que en la dcada del 90 se conoci como
fusin fra).
Los artculos de fe son asunto aparte, pues la fe es individual, es una decisin que cada
quien toma. Cada persona escoge el objeto de su fe. Incluso los valores morales son tan
variables (con la ubicacin geogrfica, por ejemplo), que lo que es bueno para alguien es
deleznable para otra persona que vive en una zona diferente (por ejemplo los valores de los
fundamentalistas islmicos).
Por ello es importante diferenciar la actitud incrdula de la escptica. Cuando un cientfico
explica el efecto tnel, las cuatro fuerzas fundamentales de la naturaleza, y la teora de la
relatividad, puede haber incrdulos que duden de su veracidad.
En dinmica mental debemos conocer el cmo y por qu funciona la mente, es claro que la
mente es un maravilloso instrumento que debemos manejar conscientemente y para ello es
necesario saber cmo y por qu funciona.
Hoy por hoy hay muchos ejercicios artificiosos para el control de la mente, hay escuelas y
teoras sobre la mente, pero si no conocemos el cmo y el por qu de la mente, no podemos
hacer que sta sea til y perfecta.

Cmo funciona nuestra mente? sta es una pregunta que merece nuestra reflexin y
cuando digo REFLEXIN me refiero a proyectar la luz de nuestra conciencia hacia las
regiones inexploradas de nuestro sub consciente para darnos cuenta de nuestra realidad
interior. Antes que nada debemos comprender que la mente no es el cerebro, es decir, la
materia gris es el vehculo de la mente. La mente tiene su ultra patologa y ultra fisiologa,
se ha comprobado que podemos pensar sin necesidad del cerebro, basta con desdoblarnos
conscientemente en nuestro cuerpo astral para darnos cuenta que podemos seguir pensando
sin estar dentro de nuestro cuerpo de carne y hueso e incluso si incrementamos nuestro
estado de conciencia podemos darnos cuenta que la mente corresponde a un cuerpo
diferente al cuerpo astral, que se comporta como una persona con la cual podemos platicar,
le preguntamos algo y nos responde.
Si estamos en una fiesta y criticamos cmo va vestido fulanito o perenganito o zutanita, si
este o aquella tiene dinero o no lo tiene, como est la fiesta Etc., y si se trata de un
intercambio de regalos alguien grita que lo abra, en el fondo quiere que los dems vean el
costoso regalo que llev, mientras que algn otro por ah no quisiera que se abrieran los
regalos ya que se siente exhibido por el regalo humilde que llev y como no, si la persona
que est abrindolos pregunta en pblico y de quien es ste, y ste otro en tanto que los
concurrentes levantan la mano para decir YO y como nadie quiere sentirse menos
naturalmente que a no menos de uno le desagrada este tipo de exhibiciones. Sobre todo si
no tuvo el dinero suficiente para comprar un regalo bueno.

REFLEXION: Una relacin que se establece entre dos personas en relacin a un asunto
determinado para llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para ambas partes, se le
llama negociacin. Una negociacin se establece siempre y cuando existan diferencias entre
las partes para llegar a ese acuerdo, acercndose ambas partes de manera gradual para el
beneficio mutuo. En el mundo de las ventas, todo es negociacin, ambas partes el
vendedor y el cliente- deben acortar la distancia entre sus posturas para llegar a un acuerdo
satisfactorio que siempre debe terminar en el cierre de una venta. Pasin por el xito ofrece
esta conferencia motivacional para que conozcas siete poderosas tcnicas de negociacin
que te permitirn poder convertirte en un negociador de primer nivel. Capaz de enfrentarte
a cualquier tipo de desacuerdo y llevarlo a buen puerto, al cierre de una venta.
Una negociacin no debe ser un debate. El objetivo de un negociador no debera ser tomar
una posicin y defenderla a toda costa, intentando mostrar que tiene razn, sino influir
sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo.