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En San Diego, a los veintitrs (23) das de mes de Julio de ao dos mil doce (2012)
____________________________________
Econ. Elsa Parraga
V- 5.384.851
NDICE GENERAL
CONTENIDO
P.P
LISTA DE CUADROS...
vii
LISTA DE GRAFICOS...
viii
RESUMEN NFORMATIVO.
ix
INTRODUCCION...
CAPITULO
I
EL PROBLEMA
1.1. Planteamiento del problema....3
1.2. Formulacin del problema......6
1.3. Objetivos.....6
1.4. Justificacin....6
II
MARCO TEORICO
2.1. Antecedentes.......................8
2.2. Bases Tericas....................11
2.3. Definicin de Trminos......38
III
MARCO METODOLOGICO
3.1. Tipo y diseo de investigacin.......41
3.2 Fases metodolgicas...42
VI
RESULTADOS......47
LA PROPUESTA....79
CONCLUSION....93
RECOMENDACINES95
REFERENCIAS ..............................................96
ANEXOS
Anexos A Encuestas a Empleados y Clientes...98
Anexos B Fotos de la Empresa .................................................103
LISTA DE CUADROS
CUADROS
1.Cuadro n*1 Categoras del PCI.......22
2. Cuadro n*2 Planificacin de venta..48
3.Cuadro n*3 Liderazgo...49
4.Cuadro n*4 Debilidad de la empresa ...50
5.Cuadro n*5 Calidad de servicio........51
6. Cuadro n*6 Importancia a la publicacin....52
7.Cuadro n*7 Estrategias para el desarrollo profesional......53
8.Cuadro n*8 Gestin de reclamos......54
9.Cuadro n*9 Misin, Visin y Valores..........55
10. Cuadro n*10 Comunicacin en ele rea compras y ventas ..56
11.Cuadro n*11 Posicionamiento........57
12.Cuadro n*12 Atencin al cliente y servicio post- venta.....58
13.Cuadro n*13 Especificaciones de cada producto....59
14.Cuadro n*14 Expectativas..................60
15. Cuadro n*15 Apariencia de instalaciones y personal .......61
16.Cuadro n*16 Trato del empleado............62
LISTA DE GRAFICOS
GRAFICOS
Grafico 2 Planificacin de venta..49
Grafico 3 Liderazgo.....50
Grafico 4 Debilidad de la empresa...51
Grafico 5 Calidad de servicio .........52
Grafico 6 Importancia a la publicacin....53
Grafico 7 Estrategias para el desarrollo profesional........54
Grafico 8 Gestin de reclamos..........55
Grafico 9 Misin, Visin y Valores..............56
Grafico 10 Comunicacin en ele rea compras y ventas .....57
Grafico 11 Posicionamiento..........58
Grafico 12 Atencin al cliente y servicio post- venta.......59
Grafico 13 Especificaciones de cada producto.....60
Grafico 14 Expectativas.....................61
Grafico 15 Apariencia de instalaciones y personal .........62
Grafico 16 Trato del empleado............63
Grafico17 Stock de producto..64
Grafico 18 Costo al servicio........65
Grafico 19 Inconveniente con algn producto.....66
RESUMEN INFORMATIVO
INTRODUCCION
Las actividades de marketing vieron luz hace muchsimos aos, antes incluso que
Adam Smith enunciara que el consumo es el nico y final propsito de la produccin. La
etapa de produccin: durante la segunda mitad del siglo XIX, la revolucin industrial
alcanza su esplendor. La electricidad, el transporte por ferrocarril, la especializacin de
trabajo y la produccin en masa provocaron que los productos pudieran fabricarse ms
eficazmente. Los productos llegan al mercado con demanda de consumidores en aumento.
En este sentido, las empresas otorgan al concepto de marketing, el nivel en que se
compartan las ideologas, valores, actitudes, normas de marketing dar origen a la cultura o
filosofa de marketing de la empresa.
Los planes sirven de instrumento que demarca un estilo de vida, a cierto arte de
vivir promoviendo determinados valores sociales y socio econmicos; en general estos
valores van ligados a lo que se ha convenido llamar Sociedad de Consumo", y esto es
sencillamente por la razn de que los planes es una forma de comercio al igual que los
grandes almacenes, supermercados y otros.
El hecho de que el marketing est vinculado a un entorno meramente cambiante,
que va ofreciendo continuamente nuevos retos para las empresas, obliga a que tanto las
tareas a desempear por la comercializacin, como por la importancia que se le concede a
cada una de ellas, sea diferente en un proceso de adaptacin continuo al mercado actual.
No obstante, una de las caractersticas ms tiles e importantes del marketing
consiste en poder planificar, con bastante garanta de xito, el futuro de las empresas, y
dicho futuro depende del xito que tengan las mismas dentro del mercado, en el cual se
especializan basndose para ello en las respuestas que se ofrecen a las demandas y
exigencias del mercado, ya que el entorno cambia y evoluciona constantemente; el xito de
las empresas depender, en gran parte, de la capacidad de adaptacin y de anticipacin a
estos cambios. El trabajo de grado que se presenta, el cual fue desarrollado en la modalidad
de proyecto factible, pretende el diseo de un Plan de marketing para incrementar las
10
establece las
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CAPITULO I
EL PROBLEMA
1.1. Planteamiento del problema
Las empresas del mundo estn sometidas cambios, esto puede llevarse acabo por la
economa y nivel polticos del pas o por el xito que la empresa desee alcanzar con sus
productos ofrecidos, mas cuando una empresa se encuentra en una etapa de inicio en el
mercado y se desea crecer en el, debe enfocarse en la estrategias de posicionamiento para
as poder marcar impacto en sus competidores actuales y comenzar sus camino dentro del
mundo del mercado. Tradicionalmente el elemento vital e impulsor de las organizaciones
est constituido por el Cliente, y hacia el cumplimiento de sus necesidades y requerimientos
van dirigidos todos los esfuerzos de una empresa de servicios.
En la actualidad existen muchas empresas u organizaciones donde su objetivo
primordial es lograr mantenerse en el mercado y en el posicionamiento de la misma, y en
ellas es fcil lograr evidenciar que a pesar de tener identificados sus competidores, y con
ello tener conocimiento preciso de las percepciones que los clientes/consumidores tienen,
con respecto.
Dentro de este orden de ideas , una de las caractersticas ms tiles e importantes
del marketing consiste en poder planificar, con bastante garanta de xito, el futuro de las
empresas, y dicho futuro depende del xito que tengan las mismas dentro del mercado, en
el cual se especializan basndose para ello en las respuestas que se ofrecen a las demandas
y exigencias del mercado, ya que el entorno cambia y evoluciona constantemente; el xito
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Son importante las estrategias de posicionamiento que tomen dentro una empresa ,
ya que poco a poco se va observando como tracen planes la empresa se puede ir alzando
metas dentro del mercado y que a su vez les sirve como direccin en una establecimiento
del programa establecido de marketing . Estas se desarrollan con un segmento de mercado
especfico. Al cual se estudia y se analiza los atributos del producto o servicio y este se
adapta a las necesidades del consumidor
Sobre la base de las consideraciones anteriores, se debe mencionar que expandir las
ventas hacia mercados, es esencial para las compaas que buscan arrollar a sus
competidores y triunfar. Pero no es una tarea fcil ya que es necesario tener en cuenta que
las estrategias adecuadas para utilizar se convertirn en la clave del xito. Por ello, que es
importante contar con un plan estratgico que contemple la demanda existente de los
productos actuales o futuros en la empresa, y como venderlos en un plaza.
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principal poder posicionar los productos ofrecidos por la empresa AMEZELT C.A en el
mercadeo, el cual va tratar de tener la diferencia necesaria para ser captada por el
15
para
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CAPITULO II
MARCO TEORICO
17
departamento de
Hilal Hital Padrn (2010) Plan estratgico para posicionar la marca de zapatos
tabbuche en la avenida bolvar del municipio de valencia, estado Carabobo durante el
periodo 2009. 2010, para optar al ttulo de licenciado en mercadeo, en la universidad Jos
Antonio Pez, cuya investigacin fue orientada en resolver una problemtica que presente
la marca tabbuche como es la falta de estratgicas de posicionamiento en el mercado de
valencia, estado Carabobo; se plantea como objetivo general proponer un plan estratgico
para posicionar la marca de zapatos tabbuche, empresa ubicada en la avenida bolvar del
municipio valencia. Estado Carabobo .concluyo el desarrollo de un plan de mercadeo en
cual estuvieron enfocados en la incentivacin de los trabajadores y posicionamiento para
incrementar las utilidades de la empresa, finalmente aumentar el posicionamiento a travs
de la publicidad en los medios y lograr que la empresa de saneamiento alcance el xito que
ha durado tanto tiempo.
Esta investigacin se relaciona con el presente proyecto de grado en que ambos
quieren lograr el reconocimiento e identificacin por parte del cliente a travs de la
implementacin de un plan de mercado para posicionar ya sea una empresa o producto.
Lpez J. (2010) en su trabajo de grado titulado Estrategias de marketing para
introducir la nueva marca de ventiladores g-shark al mercado valenciano para optar
por el ttulo de licenciado en mercadeo en la universidad Jos Antonio Pez , donde su
objetivo general es promover una estrategia de marketing para introduccin de la nueva
marca de ventiladores es que la marca no es reconocida en el mercado por debido la
empresa caracteriza por ser pequea y no tienen programa de marketing para tales casos .
En cuanto a la metodologa se determina que es factible, la poblacin est conformada por
todo el personal de gerencia y ventas dividido de una manera: gerencia gerencial,
empleados en el rea de ventas tomando en cuanta una muestra de seis (6) personas
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20
21
AMEZELT C.A, al tratar de ser diferente: es decir, seleccionar una serie de actividades
distintas a las que otros han seleccionado, para ofrecer una mezcla nica de valor
de imperiosa
proceso de plantacin estrategia debe ser participativo posible, de manera que todos los
colaboradores se sientan comprometidos con los valores, la visin, la misin y objetivos de
la organizacin.
Diagnostico Estratgico: Es el anlisis de fortalezas y debilidades internas de la
organizacin, as como amenazas y oportunidades que enfrentan la organizacin.
Principios Organizacionales: son el conjunto de creencias y valores que guan e
inspiran la vida de una organizacin, define lo que es importante para la organizacin
siendo soporte de la cultura organizacional y su filosofa empresarial.
Misin: Es la formulacin explicita de los propsitos de la organizacin o de un rea
funcional, as como la identificacin de sus tareas y los actores participantes en el logro de
los objetivos de la organizacin.
Visin: Es la declaracin amplia y suficiente de donde quiere ir la empresa o el rea
funcional dentro de 3 aos a 5 aos, debe ser comprometedora y motivarte, de manera que
estimule y promueva la pertenencia de todos los miembros de la organizacin.
Objetivos Globales: son los resultados a largo plazo que una organizacin espera
lograr para hacer real la fisin y la visin de la empresa.
Proyectos Estratgicos: son un nmero limitado de reas estratgicas en las cuales la
organizacin, unidad estratgica de negocios o departamento deben poner especial atencin
y lograr un desempeo excepcional. Estrategias: son las acciones que deben realizarse para
mantener y soportar los logros de los objetivos de la organizacin y de cada unidad de
trabajo y as hacer realidad los resultados esperados al definir los proyectos estratgicos.
Planes de Accin: son las tareas que deben realizar casa unidad o rea para concretar
las estrategias en un plan operativo que permita su monitoria, seguimiento y evaluacin.
Monitoria Estratgica: es el seguimiento sistemtico del proceso estratgico con base en
unos ndices de desempeo y unos ndices de gestin que permita medir los resultados del
proceso. Diagnostico Estratgico
marcar las directrices y el comportamiento para que una organizacin alcance las
aspiraciones que ha plasmado en su plan director.
Por tanto, y en contraposicin al plan director, un plan estratgico es cuantitativo,
manifiesto y temporal. Es cuantitativo porque indica los objetivos numricos de la
compaa Es manifiesto porque especifica unas polticas y unas lneas de actuacin para
conseguir esos objetivos. Es temporal porque establece unos intervalos de tiempo,
concretos y explcitos, que deben ser cumplidos por la organizacin para que la puesta en
prctica del plan sea exitosa.
En trminos generales, el plan estratgico de marketing es un documento escrito que
incluye una estructura compuesta por: 1) un anlisis de la situacin, 2) los objetivos de
marketing, 3) el posicionamiento y la ventaja diferencial, 4) la descripcin de los mercados
meta hacia los que se dirigirn los programas de marketing, 5) el diseo de la mezcla de
marketing y 6) los instrumentos que permitirn la evaluacin y control constante de cada
operacin planificada. Por lo anteriormente expuesto, se puede decir que el proceso de
planificacin estratgica requiere de un gran conocimiento de la organizacin y permite
utilizar efectivamente sus fortalezas, con el propsito de aprovechar mejor las
oportunidades, y minimizar el impacto de las amenazas, limitaciones y riesgos; lo que
proporcionar una estructura integradora del plan estratgico que se persigue disear,
determinando el alcance, ventaja competitiva, asignacin de recursos, riesgos, factores
tecnolgicos, objetivos estratgicos y ambiente organizacional de la empresa con el fin de
lograr el posicionamiento de la empresa objetivo de estudio de esta investigacin.
2.2.4. Posicionamiento
Segn Carballo (2008):
Define posicionamiento como la posicin ventajosa que tiene un
producto en la mente del consumidor, respecto a otros, siempre en situacin
competitiva. (p.7)
En marketing el Posicionamiento se construye con una debida planificacin, se
emplean tcnicas en la comunicacin de estmulos, mensajes para la construccin de la
imagen e identidad que se desea que tenga el consumidor en su mente del servicio,
producto, portal web, entre otros. No siempre este posicionamiento condiciona o mal, pero
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a la hora de comprar existen un montn de elementos que pueden pensar en ese momento,
quizs solo en ese momento, quizs no vuelvan a aparecer nunca ms, que hacen que uno
tome una decisin de compra hacia uno u otro lado.
Los consumidores recuerdan fcilmente a los productos o empresas bien
posicionadas, lo cual no significa que las consuma siempre. Pero las tiene presente, las
recomienda, se halla inclinara por la que este mejor posicionada en su mente, la que l
piense que es la mejor, o desechar la que considere que es la peor, es decir, la que este mal
posicionada.
Por lo tanto, se puede decir que el posicionamiento implica implantar los beneficios
distintivos y la diferenciacin de la marca en la mente de los consumidores. De esta manera
el aporte de esta base teora a la presente investigacin es la indagacin de la estrategia
para cambiar y posicionar en la mente del consumidor una calidad de atencin que resulte
ptima y satisfactoria a su vez se adecue en los productos y sus atributos el tiempo y el
entorno del mercado.
En este orden de ideas, Trout y Rivkin (2005):
Define posicionamiento como la posicin ventajosa que tiene un
producto en la mente del consumidor, respecto a otros, siempre en situacin
competitiva. (p.7)
En marketing el posicionamiento se construye con una debida planificacin, se
emplean tcnicas en la comunicacin de estmulos, mensajes para la construccin de la
imagen e identidad que se desea que tenga el consumidor en su mente del servicio,
producto, portal web, entre otros. No siempre este posicionamiento condiciona la conducta
del consumidor, este recuerda una cierta cantidad de productos o empresas, bien o mal,
pero a la hora de comprar existen un montn de elementos que pueden pensar en ese
momento, quizs solo en ese momento, quizs no vuelvan a aparecer nunca ms, que hacen
que uno tome una decisin de compra hacia uno u otro lado.
Los consumidores recuerdan fcilmente a los productos o empresas bien
posicionadas, lo cual no significa que las consuma siempre. Pero las tiene presente, las
recomienda, se halla constantemente predispuesto a consumirlas, ante la posibilidad de
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libre eleccin seguramente se inclinara por la que este mejor posicionada en su mente, la
que l piense que es la mejor, o desechar la que considere que es la peor, es decir, la que
este mal posicionada.
El posicionamiento funda un aspecto de complemento en la presente investigacin y
es de mucha importancia, ya que, est en sintona con la participacin en el mercado y
considerando que su incremento es el enfoque de la presente investigacin, se tom como
soporte de la misma. Adems de llevar el conjunto de medidas que se tomar para que la
empresa ocupe en las mentes de los consumidores objetivo un sitio definido, singular y
deseable con respecto a la competencia. Se trata de formular un posicionamiento
competitivo de la empresa, y una mezcla de mercadotecnia detallada
De igual manera, Romero (2004):
distingue tres etapas del posicionamiento de una marca, producto o
empresa, donde la primera se caracteriza por la identificacin del
posicionamiento actual, que consiste en determinar el lugar en que
actualmente se encuentra la marca, en este caso, de acuerdo a las preferencias
o gustos de los consumidores; la segunda etapa describe el posicionamiento
ideal tanto para la empresa, como para el consumidor apoyndose en lo que
el consumidor desea respecto de la clase de producto que se le ofrece; y por
ltimo la etapa del posicionamiento deseado, que consiste en determinar la
forma de posicionar la marca o cmo llegar a la situacin ideal para el
consumidor y la empresa.
Por lo tanto, el posicionamiento funda un aspecto de complemento en la presente
investigacin y es de mucha importancia, ya que, est en sintona con la participacin en el
mercado y considerando que su incremento es el enfoque de la presente investigacin, se
tom como soporte de la misma se puede decir que el posicionamiento implica implantar
los beneficios distintivos y la diferenciacin de la marca en la mente de los consumidores.
De esta manera el aporte de esta base teora a la presente investigacin es la indagacin de
la estrategia para cambiar y posicionar en la mente del consumidor una calidad de atencin
que resulte ptima y satisfactoria a su vez se adecue en los productos y sus atributos el
tiempo y el entorno del mercado. El posicionamiento funda un aspecto de complemento en
la presente investigacin y es de mucha importancia, ya que, est en sintona con la
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un resumen ejecutivo del plan, luego una revisin del mercado con anlisis de tendencias,
segmentos mercado objetivo. Seguidamente un anlisis de la competencia, anlisis de los
productos y del negocio, anlisis DOFA, objetivos y metas planteadas en trminos de
ventas, y objetivos mercadolgicos, estrategias de posicionamiento, producto, precio,
distribucin, comunicacin, planes de accin y formas de implementacin, que incluyen
plan de medios, presupuestos, cronograma y tareas y por ltimo un modelo de evaluacin
que permita conoce el avance y los resultados de ventas.
En fin, el proceso de desarrollar un plan de mercadeo debe ser similar al proceso
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cuando un nio empieza a dar sus primeros pasos. Se debe aprender y descubrir el mercado,
desarrollar las capacidades empresariales, conocer las fortalezas y debilidades, establecer
objetivos claros y medibles en el marco de las fortalezas y las debilidades, desarrollar las
estrategias y planes que permitan alcanzar los objetivos planteados, ejecutar los planes para
que las cosas sucedan segn lo programado y por ltimo, analizar los resultados y tomar las
medidas correctivas necesarias.
Teniendo definido el marco de un plan de mercadeo, se definir cada uno de sus
componentes con mayor detalle, determinando con anterioridad la factibilidad operativa,
tcnica y econmica que posee la empresa, a fin de conocer su situacin real. El plan de
mercadeo, permite definir la declaracin de la direccin estratgica de un negocio, por lo
que la tendencia es aplicarlo solamente a una marca de fbrica a un producto especfico.
grado de control. La parte externa mira las oportunidades que ofrecen el mercado y las
amenazas que se debe enfrentar.
Este tipo de anlisis representa un esfuerzo para examinar la interaccin entre las
caractersticas particulares de su negocio y el entorno en el cual ste compite. El anlisis
DOFA tiene mltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la
corporacin y en diferentes unidades de anlisis tales como producto, mercado, productomercado, lnea de productos, corporacin, empresa, divisin, unidad estratgica de
negocios, entre otros).
Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado del anlisis DOFA, podrn ser
de gran utilidad en el anlisis del mercado y en las estrategias de mercadeo que se diseen y
que califiquen para ser incorporadas en el plan de negocios. Serna (2003), comenta: Dicho
anlisis le permitir a la organizacin formular estrategias para aprovechar sus fortalezas,
prevenir el efecto de sus debilidades, utilizar a tiempo sus oportunidades y anticiparse al
efecto de las amenazas. (p. 144).
El anlisis DOFA consiste en realizar una serie de pasos:
1. Un cuadro dividido en cuatro cuadros a su vez, donde cada cuadro va a pertenecer
a oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades.
2. Se enumeran las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades respectivas.
3. Se realiza una seleccin de factores clave de xito donde se escoge aquellos
factores fundamentales para el xito o fracaso de la organizacin, para lo cul se
hace una matriz de impactos en la que se define el factor en relacin con el
impacto en el negocio.
4. Se realiza una ponderacin de factores, donde se enumeran desde alto hasta bajo
impacto en forma descendente.
5. Finalmente, se realiza el anlisis DOFA, basndose en los factores de mayor
ponderacin y se relacionan las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades.
El anlisis interno es un proceso que se realiza a la empresa para analizar su situacin
actual. No existe un patrn de conducta nico al respecto, pero cada empresa debe tener su
propio enfoque de diagnstico y evaluar su situacin presente a fin
de aplicar la
aplicarse, los cuales son: perfil de capacidad interna y anlisis de vulnerabilidad. (p.103).
El Perfil de Capacidad de la Compaa es un procedimiento empleado para
diagnosticar las fortalezas y debilidades de la empresa tomando en cuenta los factores
externos que se presentan (oportunidades y amenazas), que afectan su gestin operativa. El
PCI evala cinco categoras: direccin empresarial, competitividad, aspecto financiero,
tecnologa, componente humano. Estas categoras se pueden representar en el Cuadro 1, el
cual otorga una visin global de los aspectos fuertes y dbiles de la empresa y de esta
manera conocer los puntos a corregir o reafirmar.
GRADO
Debilidades
GRADO
Fortalezas
IMPACTO
Bajo
Medio
Alto
Bajo
Medio
Alto
Bajo
Medio
Alto
Capacidad
1. Direccin
empresarial
2.Competitividad
3. Aspecto
Financiero
4.Tecnologa
5. Componente
Humano
Fuente: Serna (2003).
31
32
El grupo estratgico selecciona las reas de anlisis y sobre cada una realiza una
tormenta de ideas.
33
Planificacin estratgica de
Defensivas: cubrirse ante los ataques y la presin que ejercen los competidores para
obligarlo a desistir de sus propsitos. Hacer un estudio de la posible reduccin de
precios, invertir en publicidad y velar por el control de calidad.
- De la Posicin (mercadeo): reduccin de precios, inversin en publicidad,
mercadeo, mejora de la calidad, etc.
35
utilizan en conjunto con los de la empresa, originando que la demanda de uno incremente la
demanda del otro. Segn Nalebuff y Branderburger (1996), citado por francs (2005), la
coopetencia es el resultado de combinar la competencia entre empresas con la
cooperacin. (p.152).
Ray Norda, fundador de software Novell, citado por Ob. cit. (2005), comenta: Uno
tiene que competir y cooperar al mismo tiempo. (p.152). Las estrategias de coopetencia
son aplicables a las empresas, que ya cuentan con clientes, proveedores, competidores, y
complementadores especficos. Su funcin es de mercadeo o suministro y tienen
repercusiones a lo largo de la cadena de valor.
Estrategias de Hipercompetencia: La hipercompetencia ocurre cuando varios
competidores utilizan competencias agresivas, intensificando y acelerando el proceso en s
de la competencia. La competencia no se puede sostener por largo tiempo, es temporal,
debido a los numerosos factores cambiantes que entran en juego.
Davini (1994) citado por Francs (2005) presenta un modelo de competencia
dinmica en contraposicin con los modelos tradicionales, ste nuevo modelo puntualiza
que toda ventaja competitiva es temporal y que no es conveniente defender nicamente los
modelos tradicionales. Daveni presenta varias etapas de la competencia:
-
en su devenir.
-
38
precios.
- Aumentando la tasa de exclusividad: Se logra con mejoras en el producto y
servicio ofertado, reposicionamiento de la marca, reduccin del precio,
reforzando la red de distribucin y utilizando promociones de ventas; cuando no
existe lealtad por la marca de los competidores.
2. Estrategias de Desarrollo para los Mercados: se basa en la introduccin de los
productos actuales en nuevos mercados para incrementar las ventas. Se puede lograr
con el ingreso a nuevas zonas, regiones o pases, creacin de nuevos segmentos
objetivos y/o desarrollo de nuevos canales de distribucin.
3. Estrategias de Desarrollo por los Productos: su propsito es incrementar las ventas
mejorando los productos o con productos nuevos en mercados actuales. Se puede
lograr aplicando cualquiera o combinacin de los 7 mecanismos siguientes:
- Extensin de la mezcla de productos con nuevos productos.
- Rejuvenecimiento de la lnea de productos, restableciendo la
competitividad funcional o tecnolgica.
- Desarrollo de nuevos productos innovadores.
- Creacin de diferentes niveles de calidad, para diferentes segmentos.
- Adquisicin de una lnea de productos comprando a un competidor (integracin
horizontal).
- Racionalizacin de una mezcla de productos para mejorar la rentabilidad.
Las estrategias de mercadeo fundamentan esta investigacin, ya que forman parte de
la propuesta del plan estratgico que contribuir al incremento de la participacin del
mercado. En efecto, un plan estratgico no tiene sentido sin la aplicacin de estrategia
2.2.9. Mercado
Con respecto a la definicin de mercado, existen diversas aportaciones, como las de
Fisher y Espejo (2004), que lo definen como: lugar donde se renen oferentes y
demandantes y es donde se determinan los precios de los bienes y servicios a travs del
comportamiento de la oferta y la demanda. (p. 84).
Tambin, Mercado (2004), sostiene que: se define como un lugar o rea geogrfica
39
Mercado autnomo: Cuando los sujetos que intervienen en l llevan a cabo las
transacciones en las condiciones que libremente acuerden entre s.
Mercado libre: Los sujetos pueden efectuar las transacciones en las condiciones que
determinan entre s.
Mercado potencial: Es aquel que est formado por los prospectos que no consumen
pero pueden llegar a hacerlo.
Mercado potencial real total: Aquel que es posible alcanzar de forma rentable con
los medios que disponen las empresas del sector.
Mercado rural: Es el formado por las zonas agrcolas y sus pueblos, normalmente
incluye hasta 50.000 habitantes.
Mercado test: Es el segmento del mercado geogrfico que ha sido elegido para
realizar sobre l la prueba de lanzamiento de un producto, en las mismas
condiciones en que pensaba realizarse a nivel nacional.
42
cuantas semanas o una temporada corta (en el caso de una novedad o de moda en la ropa)
hasta algunos decenios. Pero en general el ciclo de vida se abrevia con el paso de los aos.
Un producto puede tornarse por obsoleto ante los cambios rpidos de la tecnologa. Otra
posibilidad es que la competencia introduzca una versin propia de un producto de gran
aceptacin y ste puede pasar muy pronto a la etapa de madurez.
El producto y su ciclo de vida fueron considerados como fundamento terico de la
presente investigacin, ya que la empresa AMEZELT C.A, tiene como objeto de venta de
los productos electicos y debe tener presente la introduccin, el crecimiento, la madurez y
la declinacin y posible abandono, a fin de lograr su fin con la propuesta desarrollada.
2.2.11. Ventas
Para Kotler (2001: 17), la venta es otra forma de acceso al mercado para muchas
empresas, cuyo objetivo es vender lo que hacen, en lugar de hacer lo que el mercado
desea.
Un punto importante a considerar en las ventas, lo constituye el cambio del entorno,
al cual Garca (2007: 30) hace referencia, puntualizando lo siguiente:
-
Ms competencia: alta agresividad entre los clientes para ser elegidos por los
consumidores y entre los fabricantes, por estar presente en los lineales. En este
entorno de hipercompetencia es para las empresas ms difcil crecer.
Cambios en las organizaciones, tanto del cliente como del fabricante: nuevos
puestos y funciones, tambin nuevos sistemas de relacin entre ellos. Adems,
cambios de organigramas piramidales a organigramas ms planos, tanto en el
rea de ventas como en el de compras. Pocos vendedores que atienden a clientes
cada vez ms grandes.
Costos variables vs. costos fijos: reduccin cada vez mayor de los costos fijos,
haciendo variable al mximo todas las operaciones empresariales y tambin la
de ventas, donde la parte variable de la remuneracin es cada vez mayor en
proporcin al total.
Outsourcing de ventas: para ser flexibles o poder tener una rpida respuesta al
mercado, se recurre cada vez a la subcontratacin de servicios comerciales y de
ventas externas, agentes, redes de ventas, merchandising, entre otros.
Ya no vale todo para todo el mundo, hay que hacer trajes a medida de cada
cliente y en cada tienda: esto implica un gran esfuerzo por parte de los equipos
de ventas que actan cada vez ms como expertos y consultores de cada uno de
sus clientes.
En las ventas, se tiene que tener presente las variables en la gestin de ventas y
de ruta, que segn Garca (2007: 287), stas son las siguientes:
1. Nmero de clientes
45
47
48
Planeacin estratgica: Proceso administrativo que se llevar a cabo para conjugar los
recursos con los que cuenta y sus oportunidades de mercado a largo plazo.
Planificacin: Toda actividad en el cual se prev de manera consiente y programada las
actividades que puedan ocurrir en el futuro.
Producto: Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color,
precio, calidad, y marca ms los servicios y la reputacin del vendedor.
Proceso de venta: Etapa que siguen los vendedores de la empresa al vender.
Servicio: Conjunto de atributos intangibles que ofrece la organizacin a sus clientes, una
buena atencin al cliente es el reflejo de un consumidor feliz y la fidelidad de los clientes.
Tringulo del servicio: es un esquema que muestra la interaccin existente entre tres
elementos bsicos: estrategia de servicio, sistemas y el personal, los cuales deben
interactuar adecuadamente entre s para mantener un servicio con un alto nivel de calidad.
Venta: Cantidad de mercanca que en una empresa comercializa en un determinado periodo
de tiempo.
Visin: Es el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente
para orientar las decisiones estratgicas de crecimiento junto a las de competitividad.
49
CAPTULO III
MARCO METODOLGICO
3.1 Tipo y Diseo de la Investigacin
De acuerdo al problema planteado, referido a la necesidad que tiene la empresa
de proponer un plan estratgico para incrementar las ventas en AMEZELT C.A, la
investigacin estar encuadrada dentro de la modalidad de un proyecto factible, adecuado
al diseo de un plan estratgico para incrementar la participacin en el mercado regional
de la empresa, en Valencia, Estado Carabobo.
El presente estudio se adscribir a la modalidad de proyecto factible,
que segn la UPEL (2006):
Consiste en la investigacin, elaboracin, y desarrollo de una propuesta
de un modelo operativo viable para solucionar problemas, requerimientos o
necesidades de organizaciones o grupos sociales; puede referirse a la
formulacin de polticas, programas, tecnologa, mtodos o procesos. El
proyecto debe tener apoyo ambas modalidades en una investigacin de tipo
documental, de campo o un diseo que incluya (p38)
Segn, lo citado por el Manual de Trabajos de Grado de la UPEL, este proyecto
ser factible porque se elabora el desarrollo de una propuesta al proponerle a la empresa un
modelo operativo viable, para incrementar sus ventas y lograr mayor posicionamiento en el
mercado regional. De igual forma, el proyecto estar fundamentado en un estudio de
campo, debido a que se realizara en el lugar donde se presenta el problema,
complementando con una revisin bibliogrfica a travs de la cual se analizaron las
necesidades y la factibilidad para ejecutar el mismo.
Hay que aadir que la metodologa empleada en la realizacin de la investigacin de
campo ser de tipo cuantitativo.
50
posicionamiento
en el mercado de sus
productos.
En el desarrollo de esta fase, consistir en comprobar cul es la situacin actual con
respecto a las estrategias que se estn empleando en la empresa AMEZETL C.A para el
logro del posicionamiento en el mercado regional en Valencia , Edo Carabobo , se aplicara
una tcnica de recoleccin de datos como lo es la encuesta.
Segn Sandhusen R. (2002), las encuestas obtienen informacin sistemticamente
de los encuestados a travs de las preguntas, ya sea personales, telefnicas o por correo
(p229). Es decir una encuesta consiste en reunir datos entrevistando a la gente y esta llevo a
cabo donde se encontraban un determinado nmero de personas que proporcionaron
informacin que colaboraron con el desarrollo de la presente investigacin, esta ser
realizada de personas que forman parte de la empresa , por ser ellos los responsables de
coordinar y optimizar todo lo referente a la ventas de sus productos, mediante esta
51
informacin que estos proporcionen se podrn identificar los factores que influyen en el
proceso de ventas, lo cual ser clave para el xito de la investigacin.
Seguidamente se aplica la observacin, la cual se destaca la observacin
participante, segn lvarez y Jurgenson (2003) la cual se define como el acto de notar un
fenmeno, a menudo con instrumentos y registrndolo como fines cientfico (p.35) y segn
Adler (1998), quien seala que la observacin consiste en obtener impresiones del mundo
circundante por medio de todas las facultades humanas relevantes.
Esto suele requerir contacto directo con el (los) sujeto (s) , aunque puede realizarse
observando remota registrando a los sujetos en fotografas, grabaciones sonoras o video
grabacin y estudindola posteriormente (p.153), es decir, es donde investigador juega el
papel importante dentro de la observacin de todos los que forman parte del proceso diario
de la compaa el investigador puede determinar informacin relevante en cuanto a las
diferentes necesidades que presentan los clientes, la informacin que llega a diario acerca
de la competencia, la tendencia econmicas, sociales, polticas y demogrficas que estn
presentes en el ambiente en el cual se desenvuelve la empresa
Segn Tamayo (1998) la poblacin es la totalidad del fenmeno estudiado donde las
unidades poseen unas caractersticas en comn y dan origen a los datos de la
investigacin, esto seala que una poblacin est determinada por sus caractersticas
determinantes, por tanto, el conjunto de elementos que posea esta caracterstica se
denomina poblacin o universo.
Como resultante, en este estudio la poblacin estar conformada por un grupo de
trabajadores que laboran en la empresa, los cuales se analizaron y los mismos estarn
constituidos por (6) personas, que laboran en la empresa los cuales denominaran clientes
internos y por cincuenta (50) clientes potenciales que se denominaran clientes externos.
De igual forma, se analizara la muestra Hernndez (2006): la define como El subconjunto de elementos de la poblacin que puede ser probabilstica o no probabilstica
(p.229). La seleccin se realizara de manera estratgica y se basara en la divisin del
52
universo en unidades para determinar las que sern objeto de investigacin, o dnde se
realizar la seleccin, tomando como referencia el 100% del grupo de informantes.
Por lo que la misma ser de tipo censal; ya que segn Ramrez (1997) el muestro
censal es aquella donde todas las unidades de investigacin son consideradas como
nuestra. (p.32). En este caso sera (6) seis empleados y cincuenta (50) clientes potenciales
de la empresa distribuidora AMEZELT c.a.
53
(capacidad directiva, competitiva, financiera, tecnolgica y talento humano) que afectan sus
operaciones corporativas.
Por otra parte, para que el diagnstico de la empresa sea cabal se aplicara un
anlisis externo o perfil de oportunidades y amenazas en el medio (POAM), la cual es la
metodologa que permite identificar y valorar las amenazas y oportunidades potenciales de
la empresa; estudiando as los factores externos que afectan el entorno como la poltica,
economa, sociales, culturales y tecnolgicos, adems de las demandas y necesidades del
consumidor.
El resultado de lo nombrado anteriormente, no es ms que un anlisis para
determinar el desempeo de la organizacin ante una situacin crtica especfica que est
afectando a la empresa, tanto interna como externa.
Es importante destacar que en esta fase sern considerados directamente los
resultados obtenidos al lograr el alcance de la primera fase y fue la base para la
formulacin de la propuesta de la investigacin.
o
un
la
54
El alcance de esta fase estar comprendido por la escogencia o seleccin del plan
estratgico de mercadeo.
Posteriormente, se realizara el plan a perseguir para la ejecucin de la propuesta, la
misma se formalizara siguiendo el siguiente esquema:
Presentacin de la propuesta.
Justificacin de la Propuesta.
Objetivos de la propuesta.
Objetivo General.
Objetivos Especficos.
Ventajas de la Propuesta.
Beneficios de la Propuesta.
Factibilidad Tcnica.
Factibilidad Econmica.
Factibilidad Operativa.
Desarrollo de la Propuesta.
55
CAPITULO IV
ANALISIS E INTERPRETACION DE RESULTADOS
En este captulo, se presta atencin a los resultados que comprenden la aplicacin
de un cuestionario, indicando la situacin, su respectivo anlisis e interpretacin, donde los
mismos deben ser compresibles y precisos. Dichos resultados sirvieron para evaluar la
percepcin de los empleados y clientes de la empresa acerca de las estrategias que estn
empleando en la empresa distribuidora AMEZELT c.a.
En donde cabe destacar, que este captulo fue la clave para proponer soluciones
viables con el objetivo de convertir las amenazas en oportunidades del entorno, como
aprovechar las fortalezas y anticipar o prevenir el efecto de las debilidades de la
organizacin. Con el objetivo de proponer un plan estratgico que optimice las ventas a la
empresa AMEZELT c.a igualmente, para desarrollar este captulo los resultados por los
instrumentos de recoleccin de datos diseados y aplicados se deben a presentar y analizar
a fin de interpretar el problema estudiado; la informacin recolectada se analizo , para lo
cual se elaboraron cuadros y grficos de barras , expresados en frecuencia absoluta y
relativa , con base en la utilizacin de la estadstica descriptiva.
En tal sentido, se analizan e interpretan los resultados. Al respecto, Balestrini (2006)
refiere la fase de interpretacin fundamentada en los resultados del anlisis y entrelazada
con ella, permite realizar inferencias de la relaciones estudiadas y extraer conclusiones en
cuanto a los hallazgo encontrados (p.170). La representacin escrita, consiste en la
incorporar los datos estadsticos recolectados en forma de texto, a partir de una descripcin
de los mismo. Las tcnicos ser interpretadas y comparadas fcilmente en cuadros o tablas
estadsticos; las graficas o diagramas estadsticos. En tal sentido, el obtenido por las
tcnicas e instrumentos implicados en el presente estudios se mostraran de la siguiente
manera: se presenta los resultados dela encuesta se presentan mediante tablas de
56
frecuencias y graficas tipo barras, adems de un breve anlisis de cada tem respondido,
posteriormente el cuadro de observacin seguido de un anlisis general del mismo.
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
0%
NO
100%
TOTAL
100%
Grafico 1
0%
si
no
100%
Planificacin de ventas
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: El 100% de la muestra manifest que no se est planificando
actividades para impulsar las ventas en la empresa. De acuerdo a estos valores se
puede argumentar que, como la empresa no implementa estrategias para impulsar
las ventas, posiblemente sea una de las causas de la disminucin o bajas de las
mismas. Conclusiones que servirn para el desarrollo de la propuesta.
57
Cuadro 3. Liderazgo
Pregunta 2. Segn su criterio el sitio donde labora actualmente hay falta liderazgo?
Alternativa
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
90%
NO
10%
TOTAL
100%
Graficas 2
10%
si
no
90%
Liderazgo
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: Se observa la falta de liderazgo para un 58% de empleados, y para un 42% de
ellos siente que en el rea en la cual laboran hay ausencia de liderazgo, esto genera para el
equipo de trabajo bajo rendimiento, y falta de integracin, es vital para AMEZELT manejar
una planificacin adecuada, control y procedimientos apropiados para as mantener los
beneficio para la organizacin.
58
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
60%
NO
40%
TOTAL
100%
Grafico 3
40%
si
no
60%
Debilidad de la Empresa
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: Este grafico demuestra la necesidad de desarrollar estrategias que realcen el nivel
de motivacin de los empleados, por lo que ser importante que la empresa AMEZELT c.a
tome en cuenta necesidades de su capital humano para que estos se desempeen y tenga
rendimiento deseado, aumentando la satisfaccin al cliente en el servicio ofrecido.
59
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
100%
NO
0%
TOTAL
100%
Grafico 4
0%
si
no
100%
Calidad de Servicio
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: Notablemente el 100% de los empleados creen que se debe mejorar la calidad del
servicio, efectivamente existen deficiencias que se vienen generando por la falta de
comunicacin y liderazgo , para esto se debe aplicar a travs del desarrollo de una
estrategias que incluye la planificacin de la calidad de servicio y el uso de herramientas
adecuadas , y as la empresa AMEZELT c.a pueda cubrir las expectativas de sus clientes y
a su vez contribuya a la elevacin de la cultura por la calidad del servicio.
60
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
10%
NO
90%
TOTAL
100%
Grafico 5
10%
si
no
90%
Importancia a la publicidad
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: En el grfico N 9 se puede apreciar que el 90% de la muestra indica que la
empresa distribuidora AMEZELT c.a no le otorga la suficiente importancia a la publicidad;
esta variable puede influir en las bajas ventas de la empresa y la poca cartera de clientes.
Circunstancia que ha de considerarse muy en cuenta para desarrollo de la propuesta
61
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
0%
NO
100%
TOTAL
100%
Grafico 6
0%
si
no
100%
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
100%
NO
0%
TOTAL
100%
Grafico 7
0%
si
no
100%
Gestin de reclamos
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: Se puede evidenciar que el 100% respondi afirmativamente, con estos resultados
de esta interrogante se puede decir que siguiendo la perspectiva de los clientes reales de la
empresa y los futuros clientes propuestos, la posibilidad de que ofreciendo un ptimo
servicio post- venta y una adecuada gestin de reclamos se aumentara la cartera de cliente.
63
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
0%
NO
100%
TOTAL
100%
Grafico 8
0%
si
no
100%
64
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
40%
NO
60%
TOTAL
100%
Grafica 9
40%
si
no
60%
65
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
100%
NO
0%
TOTAL
100%
Grafico 10
0%
si
no
100%
Posicionamiento
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: Tal como se indica en el grfico, se obtuvo un 100% que equivale a la
totalidad de la muestra, afirman que la empresa AMEZELT c.a necesita lograr un
posicionamiento en el mercado regional de Valencia atreves del mismo se logra la
indagacin de las estrategias para cambiar y posicionar en la mente del consumidor una
calidad de atencin; implica implantar los beneficios distintivos y la diferenciacin de la
empresa que resulte ptima y satisfactoria y a su vez se adecue en los productos y sus
atributos en el tiempo y el entorno del mercado.
66
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
15
30%
NO
35
70%
TOTAL
50
100%
Grafico 11
30%
si
no
70%
67
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
27
54%
NO
23
46%
TOTAL
50
100%
Grafico 12
46%
si
54%
no
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
19
38%
NO
31
62%
TOTAL
50
100%
Grafico 13
38%
si
no
62%
Expectativas
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: Los resultados obtenidos en esta pregunta muestran que un 62% de los clientes
encuestados no se encuentran conformen que ya no cumplen con sus expectativas por lo
que demuestra que no existe una entrega de repuestos y servicios adecuado y genera
prdida de clientes, tomando en cuenta estos resultados se deben poner en practica
estrategias que ayuden a cubrir las necesidades del cliente. Mientras que para un 38% sus
expectativas han sido satisfactorias.
69
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
50
100%
NO
0%
TOTAL
50
100%
Grafico 14
0%
si
no
100%
70
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
50
100%
NO
0%
TOTAL
50
100%
Grafico 15
0%
si
no
100%
71
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
50
100%
NO
0%
TOTAL
50
100%
Grafico 16
0%
si
no
100%
Stock de producto
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: AMEZELT c.a esta presentado deficiencia en stock de producto, evaluado por los
clientes quienes indican al 100%, y esto se debe a que cada vez que un cliente requiere un
producto no existe la disponibilidad caso que se repite constantemente y la espera para la
entrega del mismo pedido requiere de 5 o ms das hbiles, esto causa que el cliente busque
alternativas en otros y disminuyen las ventas de la empresa, por lo tanto se debe mejorar el
proceso de entrega de productos.
72
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
26
52%
NO
24
48%
TOTAL
50
100%
Grafico 17
48%
si
52%
no
Costo al servicio
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: los resultados obtenidos en esta pregunta una variacin importante de un 52% de
los clientes indican que el servicio es alternativo costoso de acuerdo a la calidad y esto
ocurre cuando los cliente no quedan satisfechos y se van con la duda por no cubrir sus
expectativas, por lo que un 48% no les parece elevado el costo del servicio ya que crecen en
una empresa autorizada y van seguros sabiendo que sus productos adquiridos son de
calidad. Para esto se debe crear tcnicas que le brinden la seguridad al cliente y poder ganar
la confianza generando ms cliente satisfechos.
73
28
56%
NO
22
44%
TOTAL
50
100%
Grafico 18
44%
si
56%
no
74
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
50
100%
NO
0%
TOTAL
50
100%
Grafico 19
0%
si
no
100%
75
Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI
34
68%
NO
16
32%
TOTAL
50
100%
Grafico 20
32%
si
68%
no
Departamento de ventas
Fuente: Lorenzo (2012)
Anlisis: este grafica demuestra y tiene estrecha relacin con el anterior ya que la mayora
de los clientes en un 68% opina que el departamento de venta tiene que ajustar algunos
cambios los cuales sern beneficios para la empresa y as buscar con rapidez posibles
soluciones.
76
FASE II: Identificar las estrategias adecuadas para incrementar las ventas y
posicionar en el mercado los productos que comercializa la empresa.
Para el diagnostico del reintegro tanto interno como externo de la empresa caso
CALIFICACION
GRADO
GRADOS
IMPACTO
DEBILIDADES
CAPACIDAD
ALTO
Directiva
MEDIO
FORTALEZA
BAJO
ALTO
Competitiva
x
x
Talento
BAJO
ALTO
MEDIO
BAJO
x
x
Financiera
Tecnolgica
MEDIO
x
x
x
Se puede observar en la tabla 21, que la empresa distribuidora AMEZELT c.a posee mas
fortalezas que debilidades, siendo esta debilidad la competitividad y un impacto medio
segn su apreciacin.
77
GRADO
Fortalezas
Alto Medio Bajo
Imagen
corporativa.
Uso de Planes
Estratgicos
Agresividad para
enfrentar
la
competencia.
Sistemas de toma
de decisiones.
Uso de indicadores
de gestin.
GRADO
Debilidades
Alto Medio Bajo
IMPACTO
Alto
Medio
Bajo
X
X
78
GRADO
GRADO
Tecnolgica
Fortalezas
Debilidades
Alto
Coordinacin
compras
almacn
ventas.
Tecnologas
comunicacin
informacin.
Capacidad
innovacin.
Medio
Bajo
Alto
Medio
IMPACTO
Bajo
Alto
Medio
Bajo
y
de
e
de
79
GRADO
GRADO
Talento
Fortalezas
Debilidades
Humano
Alto
Medi
Bajo
Alto
Medio
IMPACTO
Bajo
Alto
Medio
Bajo
o
Nivel de
Preparacin y
Actualizacin.
Experiencia
X
Tcnica.
Motivacin del
Recurso
Humano.
Fuente: Lorenzo (2012)
X
X
80
GRADO
GRADO
Competitiva
Fortalezas
Debilidades
Alto
El
cliente
compra
productos de la
empresa.
El
cliente
compra
productos a la
competencia.
Satisfaccin
del cliente.
Costos
de
Distribucin y
Ventas.
Calidad
del
producto.
Precios
del
producto en el
mercado.
Participacin
en el mercado.
Disponibilidad
de productos
de
los
proveedores.
Medio
Bajo
Alto
Medio
IMPACTO
Bajo
Alto
Medio
Bajo
X
X
X
X
X
X
Anlisis: Segn el cuadro 25, se puede ver que la empresa posee dentro del mbito
competitivo fortalezas internas con alto grado en la calidad de los productos, con grado
medio en cuanto a que el cliente compra productos de la empresa y disponibilidad de los
productos de los proveedores y costos de distribucin y ventas, y con bajo grado en cuanto
a la satisfaccin del cliente (ya que si bien los clientes manifestaron que estn satisfechos,
le continan comprando a la competencia). Por otra parte, son notorias las debilidades, con
alto grado con respecto a que el cliente compra productos a la competencia y los precios del
producto en el mercado. Es importante destacar que todos estos aspectos tienen impacto
alto en la participacin de la empresa AMEZELT, C.A. en el mercado regional.
81
GRADO
Financiera
IMPACTO
Fortalezas
Alto
Estabilidad de
Costos.
Liquidez
y
disponibilidad
de
fondos
internos.
Retorno de la
inversin.
Rentabilidad
del negocio.
Capacidad
para satisfacer
la demanda.
Habilidad
para competir
con precios.
Medio
Debilidades
Bajo
Alto
Medio
Bajo
Alto
Bajo
Medio
82
Alto
Medio
Bajo
Grado Oportunidad
Alto
Medio
Bajo
Impacto
Alto
Econmicos
Polticos
Sociales
Tecnolgicos
Geogrficos
Medio
Bajo
de la categora factores
83
GRADO
Oportunidades
Alto
Medio
GRADO
Amenazas
Bajo
Alto
Medio
IMPACTO
Bajo
Alto
Medio
Bajo
Econmicos
Inestabilidad de las
polticas cambiarias.
Poltica Fiscal.
X
X
Polticos
Regulaciones
Gubernamentales.
Incertidumbre.
Marco legal.
X
X
Sociales
Cultura hacia la calidad.
Inicio del ao escolar
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Competitivos
Calidad de los productos.
Variedad de productos.
Campaas promocionales de
la competencia.
Estrategias
de
posicionamiento
de
la
competencia.
Precios de la competencia.
Fuerte competencia.
En el cuadro 28, se detallan los resultados del diagnstico externo (POAM) para factores
econmicos, polticos, sociales y competitivos. En los primeros, donde se demuestra
amenaza alta en cuanto a inestabilidad de las polticas cambiarias y con grado medio en
poltica fiscal, con alto impacto en el incremento de la participacin de la empresa
AMEZELT C.A. en el mercado regional.
En cuanto a los factores polticos, tanto las regulaciones gubernamentales como la
incertidumbre constituyen amenazas con alto grado, y con grado medio el marco legal; los
cuales impactan con alto grado en el incremento de la participacin de la empresa
AMEZELT C.A. en el mercado regional.
Con referencia a los factores sociales, son evidentes las oportunidades con alto grado
referidas a cultura hacia calidad y sobre elevado nivel de construccin en estos ltimos
anos, ambos con impacto alto en el incremento de la participacin de la empresa, C.A. en el
mercado regional. Con base en el factor competitivo resultan oportunidades con alto grado
84
la calidad y variedad de los productos. Por otro lado, son notorias las amenazas referidas a
campaas promocionales de la competencia, estrategias de posicionamiento de la
competencia, precios de la competencia y fuerte competencia, con alto impacto en el
incremento de la participacin de la empresa AMEZELT C.A. en el mercado regional.
AMENAZAS
Competencia posicionada
empresa
FORTALEZAS
DEBILIDAD
servicio
85
DO
incentivos
organizado
objetivos de la empresa
Estudia
posibilidades
de
aplicar
buenas
FA
Implementar
FO
peridicamente
talleres,
planes
Buena
orientacin
empresarial
que
estratgicos
mejora
de
los
la bsqueda de
reconocimiento a nivel
empleados tecnolgicamente.
regional
la
Dar
respuesta
rpidas
que
con
buena
orientacin
empresarial.
permitan
86
AMEZETL C.A
mercadeo
87
CAPITULO V
LA PROPUESTA
5.1 Presentacin de la propuesta
La presente propuesta tiene como finalidad de disear el plan estratgico que logre
el posicionamiento solido de los productos de la empresa distribuidora AMEZELT c.a
dentro del mercado La primera fase consisti en el diagnstico de la situacin actual de la
empresa distribuidora AMEZELT C.A., con el propsito de verificar su posicin en el
mercado regional de Valencia Estado Carabobo y se cumpli mediante la aplicacin de dos
cuestionarios aplicados a la muestra seleccionada de clientes y trabajadores de esta
compaa. La informacin recolectada se analiz, para lo cual se elaboraron cuadros y
grficos de barras, expresados en frecuencia absoluta y relativa, con base en la utilizacin
de la estadstica descriptiva. En tal sentido, se analizan e interpretan los resultados. Al
respecto, Balestrini (2006: 170), refiere: La fase de interpretacin fundamentada en los
resultados del anlisis y entrelazada con ella, permite realizar inferencias de las relaciones
estudiadas y extraer conclusiones en cuanto a los hallazgos encontrados.
Posterior a la informacin de la investigacin, obtenida por la aplicacin de los
instrumentos, se presenta el alcance de la segunda fase metodolgica, referida a la
identificacin de la F.O.D.A. que presenta actualmente la empresa con el fin de sustentar la
formulacin de planes estratgicos. Por ltimo, se da cumplimiento a la tercera fase de la
investigacin, donde se expone la propuesta que consisti en el diseo de un Plan
Estratgico para posicionar los productos en el mercado de la Empresa AMEZELT C.A.
88
5.3 Objetivos
5.3.1. Objetivo general de la propuesta
o Disear un plan estratgico de mercadeo que permita el posicionamiento de los
productos de la empresa distribuidora AMEZETL C.A, que cubra las necesidades
de los clientes y contribuyan el incremento de la ventas de la empresa.
5.3.2
90
Descripcin
El Carabobeo
3000
1200
1900
Suplementos encartados
ltima pgina
El Notitarde
Revista Parntesis
Revista del Domingo
Impresin Publicitaria
Spot digital en cines
Medios Electrnicos
3000
2900
2500
6100
Correo electrnico
Banners animado
5500
Inversin Inicial
22.600
91
ESTRATEGIAS
Estrategia de Crecimiento Intensivo
Publicidad en prensa.
Suplemento encartado.
Calendario.
93
ESTRATEGIAS
Estrategia de Crecimiento Intensivo
94
ESTRATEGIAS
Estrategia de Crecimiento Intensivo
95
ESTRATEGIAS
Diseo de Pgina Web Interactiva
Blog: La empresa AMEZELT, C.A. debe contar por lo menos con una
direccin de correo electrnico, en la que todos los visitantes puedan dejar
sus comentarios y opiniones, con esto lograr ir satisfaciendo las
necesidades de los visitantes.
96
ESTRATEGIAS
Diseo de Pgina Web Interactiva
97
ESTRATEGIAS
Posicionamiento de la pgina web en los buscadores
web,
stos
son:
Google,
Yahoo,
Msn
Consumer.es
98
ESTRATEGIAS
Estrategia Competitiva en Internet
99
ESTRATEGIAS
Estrategia Competitiva en Internet
100
ESTRATEGIAS
Estrategias Promocionales
La
empresa
AMEZELT
C.A.
aplicar
estrategias
promocionales
101
CONCLUSIONES
La situacin actual de la empresa caso estudio, posee un gran potencial y se encuentra
en una etapa donde predominan algunas deficiencias y ventajas tales como: stock de los
productos no adecuado, atrasos laboral de personal por liderazgo y falta integracin, quejas
constante, para esto la empresa AMEZELT c.a, deber mejorar su planificacin diaria
aprovechando que el personal est dispuesto a ser capacitado, la apariencia ejemplar donde
est ubicada la empresa. Esta investigacin se logr mediante el objetivo general que
consisti en disear el plan estratgico para incrementar la participacin en el mercado
regional de la empresa AMEZELT C.A. en Valencia, Estado Carabobo; adems, del
cumplimiento de tres (03) objetivos especficos en correspondencia con las tres fases
metodolgicas de la investigacin, que permitieron recabar las siguientes evidencias
relevantes:
demanda el cliente y puede satisfacer sus requerimientos, falta mejorar las estrategias
promocionales.
Con respecto al cumplimiento de la segunda fase de la investigacin, referida a la
identificacin de la F.O.D.A. que presenta actualmente la empresa con el fin de sustentar la
formulacin de planes estratgicos, se encontraron oportunidades, tales como: Cultura hacia
la calidad (ya que los clientes prefieren productos de calidad), la empresa est amenazada
por la inestabilidad de las polticas cambiarias, poltica fiscal, incertidumbre, marco legal,
fuerte competencia, campaas promocionales de la competencia, estrategias de
posicionamiento de la competencia y precios de la competencia.
Presenta como fortalezas sistemas de toma de decisiones, nivel de preparacin y
actualizacin del recurso humano, experiencia tcnica, motivacin del recurso humano, el
cliente compra productos de la empresa, satisfaccin del cliente, costos de distribucin y
ventas, calidad del producto y disponibilidad de productos de los proveedores. Sin
embargo, posee debilidades caracterizadas por no usar Planes Estratgicos, agresividad para
enfrentar la competencia, no usa indicadores de gestin, el cliente compra productos a la
competencia, precios del producto en el mercado por encima de competidores y baja
participacin en el mercado. Es importante destacar que esta caracterizacin de la empresa,
obedece a su caracterizacin como pequea y mediana empresa familiar relativamente
nueva en el mercado.
Finalmente, el cumplimiento de la tercera fase metodolgica que consisti en la
definicin del esquema del plan estratgico para incrementar la participacin del mercado
de la empresa AMEZELT C.A., se logr mediante la creacin de la misin, visn y valores,
elaboracin de estrategias de crecimiento intensivo, exposicin del diseo de una pgina
web interactiva, el posicionamiento de la pgina web interactiva en buscadores, esbozo de
la estrategia competitiva en Internet, planteamiento de estrategias promocionales,
establecer indicadores de gestin en la perspectiva cliente, formulacin de herramientas
para el anlisis de los indicadores de gestin en la perspectiva cliente, propuesta de la
implantacin del CRM y establecimiento de alianzas estratgicas de tipo vertical (con
proveedores), a fin de minimizar costos y eliminar atrasos en la entrega.
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RECOMENDACIONES
En funcin de los resultados obtenidos y considerando las evidencias encontradas, se
puntualizan recomendaciones, dirigidas a la empresa AMEZELT C.A., para que logre
incrementar su participacin en el mercado regional:
-
Realizar un estudio de sus competidores, a fin de conocer cules son las estrategias
que aplican, quienes son sus clientes, debilidades y fortalezas, con el propsito de
mejorar sus acciones y estrategias y colocarse a nivel o por encima de sus
competidores.
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REFERENCIAS
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