Las12clavesdeun

bueninformede
ventas

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Tabladecontenidos
Introduccin
1.Establecerelplancomercial
2.Segmentarelpblicoobjetivoalquenosqueremosdirigir
3.Lanzarygestionarcampaasparalageneracindeleads
4.Gestionarlosrecursosdemarketingparaabordarlascampaas
5.Identificarleadscaptadosennuestrawebyentendersucaminocrtico
6.Identificarleadsenlasredessociales
7.Generaraccionessobrelosleads
8.Cualificarleadsyoportunidades
9.Monitorizarelresultadodemisventasrespectoaobjetivos
10.Realizarlasprevisionesdeventas(ForecastyPipelines)
11. Analizar y reportar las desviaciones de ventas sobre el plan comercial y el estado del funnel
deventas
12. Crear los planes de incentivos, calcularlos y liquidar incentivos y compensaciones a la fuerza
deventas

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Introduccin
En los siguientes captulos procederemos a desmitificar que un informe de ventas es slo una
hoja que mide y representa las ventas de la compaa, por producto, regin, canal, vendedor,
etc.,comparndolasconelpresupuestodeventasolosforecastopipelines.
Un buen informe de ventas va acompaado de una serie de procesos que completarn a la vez
quedarnsentidoalafinalidadquesepersigue.

MARKETING,OPORTUNIDADES,VENTAS
Pero,antesdeentrarenmateria,esnecesariotenerclarasunaseriedeideas:

No se puede ir alineado a la estrategia de la organizacin si no hay objetivos o previsiones

deventas.

Nosepuedencumplirobjetivosdeventassinohayventas.

Nosepuedenejecutarventassinohayoportunidades.

Nosepuedengeneraroportunidadessinohayacciones(visitas,llamadas,mails,etc.).

Nosepuedengeneraraccionessinohaygeneracindelademanda.

Nosepuedengenerardemandasinohayaccionesdemarketing.

Nosepuedengeneraraccionesdemarketingsinohayunplandecampaas.

No se pueden generar campaas si no hay un segmento de mercado o pblico objetivo

adecuadoparamiproducto.

UNBUENINFORMEDEVENTAS:OBJETIVOS
Podra decirse que un buen informe de ventas es el fruto o la consecuencia de aplicar una serie
de procedimientos que, integrados, permiten hilvanar el ciclo de venta consistente, siendo
capacesdegenerarlainformacinnecesariaparasuseguimientoycontrol.
Un buen sistema de reporting no va a lograr por s solo aumentar las ventas o reducir los gastos,
sin embargo, si se carece de buenos informes de ventas, si no se cuenta con una herramienta
que permita dar respuesta a todos las cuestiones que quien elabora el informe y quien lo recibe
seplantean,vaasermuydifciltantoincrementarlasventascomocontrolarlosgastos.

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FLEXIBILIDADDELINFORMEDEVENTAS
El reporting de ventas debe ser dinmico y modificable para poder adaptarse al usuario a que
va dirigido, que puede ser desde el Director Comercial hasta el vendedor de calle, pasando por
losresponsablesderea,producto,canaloregin.As:

Cuanto ms baje de nivel, el reporting se configurar ms como un informe de actividad y

de detalle del historial de los clientes. Aportar una gran cantidad de informacin a
primera vista sin requerir de capacidad
deanlisis.

Cuanto ms suba de nivel, sustituir el

detalle por la perspectiva. Compilar
datos ms generales que permitan ver el
mercado,

los

sectores,

etc.

Datos

relacionados con la estrategia de la

empresa o con los objetivos y logros de
una zona o de un rea en concreto. La
informacin que este reporting debe
aportar es ms agregada y ms de
anlisis.
A la hora de confeccionar un buen informe de ventas y de seleccionar cmo hacerlo se debe
optar por la automatizacin, ya que es la nica va que garantiza la agilidad y la exhaustividad
necesarias, dando cobertura a todo el ciclo de venta y a todas sus fases y etapas, con sus
distintos niveles y modos de interaccin con la informacin. As, el Director Comercial puede
responderasuresponsabilidadrespectoa:

Crearogenerarlascampaasdemarketingyaccionesquegenerandemanda.

Presentar ofertas y hacer el seguimiento una vez generadas las campaas

correspondientes.Eslagestindelasofertas.

Controlar y reportar cmo se ha hecho la venta, descubriendo cmo proyectar esas ventas
haciaelfuturo.Lapostventayseguimientodelcliente.

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1.Establecerelplancomercial
ALINEACINDEOBJETIVOS
A la hora de establecer un plan comercial es importante garantizar que sus objetivos estn
alineados con los objetivos estratgicos de la empresa. Para ello, al crearlo se han de tener
presentestantolavisincomolamisindelaorganizacin.Esnecesario:

Saberhaciadndesedirigelacompaa.

Conocerdndeseencuentraenelmomentopresente.

Este es el nico punto de partida posible para la creacin de un plan comercial aunque luego, en
el momento de desarrollarlo, existen muy diversas formas de plantear la estrategia atendiendo a
variables como crecimiento, sostenibilidad, etc. que siempre debern repercutir en lnea con las
ventas, que es el objetivo ltimo que se persigue, pero sin perder perspectiva, ya que de lo
contrarioelplancareceradeaplicabilidadynoseraviable.

COLABORACINYRESPONSABILIDAD
Lograr la colaboracin y compromiso de las diversas
personas que van a ejecutar el plan comercial. Esto
significa que todos los responsables de las distintas
reas de ventas (productos, regiones, delegaciones,
etc.)handecolaborareneldesarrollodelmismo.
Laclaveestenlogrardecadaindividuosu:

Implicacin.

Colaboracin.

Responsabilidad.

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AUDITORA
Auditar el cumplimiento del proceso elaboracin del plan comercial es imprescindible para
comprobar que el plan comercial se est diseando de manera correcta. Los puntos a tener en
cuentaenlaconfeccindetodoplancomercialson:

Queseacolaborativo.

Queestalineadoconlosobjetivosestratgicosdelaempresa.

Que sea modificable, tanto de modo temporal como personal. No slo cuando las
necesidadessurjansinotambincuandolosusuariosconsiderenoportuno.

Que sea flexible y pueda ajustarse a los cambios a medida que stos se produzcan,
atendiendoalascircunstanciasdemercado.

Queseatrasladableaaccionesconcretas.

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2.Segmentarelpblicoobjetivo
alquenosqueremosdirigir
Un buen informe de ventas est detrs de toda buena decisin comercial y empresarial. El
modelo ensayo error slo termina suponiendo una gran prdida de dinero y un derroche
injustificado de recursos. No es la forma de proceder ms recomendable y por eso, para evitar
falta de focalizacin en la toma de decisiones que lo nico que consigue es hacer perder
alineacin con la estrategia empresarial hay que conocer a fondo el mercado al que hay que
dirigirse.
Siguiendo la mxima "divide y vencers" aplicada al mbito de los negocios, surge la necesidad
desegmentar,quepermite:

Encontrar patrones de comportamiento de los clientes y potenciales respecto al propio

producto.

Generarsegmentosdemercadopotencialsegnelcomportamientodetectado.

Asociarlossegmentosidentificadosacampaasfocalizadas.

DETECTARPATRONESDECOMPORTAMIENTOENLOSCLIENTES
Una solucin de correlacin permite identificar los hbitos de consumo de un cliente. Se trata
de descubrir esos patrones de comportamiento que se alejan de la evidencia, aportando una
informacin de gran valor para la organizacin, mediante la aplicacin de distintos mtodos y
tcnicasquesebasanenalgoritmosypuedendesvelarlosdatosquesebuscan.

GENERARSEGMENTOSDEMERCADOPOTENCIAL
Atendiendo a los diferentes comportamientos, hbitos de consumo, seguidos por un grupo de
clientes o potenciales,

se pueden identificar determinados indicadores que pondrn a la

empresasobrelapistadeesossubconjuntosperseguidos.

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Partiendo de ah ser posible proceder a la segmentacin de los mercados potenciales,

atendiendoalasvariablesqueseelijanencadacaso,comoporejemplo:

Sexo

Edad

reageogrfica

CREARCAMPAASFOCALIZADAS
Asociar los segmentos creados, tras la deteccin de los indicadores, a campaas focalizadas
suponeasociarelproductoasupblicopotencial.

Ahorrandotiempoyrecursos.

Afianzandoposicindemercado.

Aunque esta misma accin puede afrontarse desde la perspectiva

opuesta, que es la que permite recorrer el camino inverso, tras
detectar un mercado potencial que hay que asociar a un
determinado producto o servicio. En esta situacin, podran
tomarseaccionesencaminadasa:

Crearunnuevoproducto.

Modificar un producto ya existente para adecuarlo a la

demanda potencial (practicando cambios en su formato,
cantidad,tamao,etc.).

Segmentar ayuda a clarificar objetivos y aporta perspectiva, al

facilitar la tarea de anlisis de la informacin. Es tambin la va
msadecuadaparacorregirerroresyreducirdesviaciones.

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3.Lanzarygestionarcampaas
paralageneracindeleads
La ltima tendencia en marketing es el inbound. Esta tcnica, que en realidad es una nueva
forma de entender el funcionamiento de los mercados, se asienta sobre un vasto conocimiento
delcliente,sinelcual,noseconcibelatomadedecisionesnielestablecimientodeacciones.
Lanzar y gestionar campaas para la generacin de leads es una estrategia que se basa en la
confianza.Paralograresteobjetivo,sinelcualnoesposibleseguiradelante,esnecesario:

Crear un dilogo continuado y eficaz con el cliente o cliente potencial a travs de un

historial de interacciones completo. Este dilogo debe incluir las ofertas presentadas, el
contexto,losdetallesdelacampaaylarespuestaolafaltaderespuesta.

Gestionar la totalidad de la lgica de una campaa. Sin olvidarse de la segmentacin del

pblico,lasexclusionesylaasignacindeofertasycanales.

Utilizar, reutilizar y controlar los componentes para el diseo de las campaas, prestando
especial atencin al tipo de pblico, los segmentos, las ofertas, los tratamientos y las
reglasdeexclusin.

Cerrar el bucle al atribuir respuestas de varios tipos (directas, indirectas, deducidas) a las
campaas utilizando diversos mtodos de atribucin (mejor coincidencia, fraccional,
mltiple,personalizado).

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4.Gestionarlosrecursosde
marketingparaabordarlas
campaas
Un adecuado tratamiento de la informacin es el primer paso para minimizar los riesgos.
Centralizar los objetivos, aumentar los niveles de colaboracin y agilizar las ejecuciones, con su
consecuente incidencia en la reduccin de presupuestos es la evolucin natural de una gestin
bienhecha.

LAGESTINDELOSRECURSOS
Para abordar con xito las campaas de marketing que se lancen es necesario garantizar un
respaldo adecuado. Y esta garanta viene de la mano de una buena gestin, que se materializara
enlassiguientesacciones:

Gestionar y coordinar todas las actividades de marketing en un nico sitio mediante una
plataforma de colaboracin central para compartir informacin y realizar el
seguimientodelestadoyelrendimientodelosproyectos.

Mejorar la toma de decisiones y minimice los riesgos a travs de una mayor visibilidad y
seguimientodeldineroquesegasta.

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Alinear los objetivos estratgicos con las actividades de marketing, centralizando los

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objetivos estratgicos, los planes de marketing y los presupuestos para promover la

claridaddeobjetivosytcticaspreviamenteacordados.

Mejorar la colaboracin en las campaas de varios canales con un flujo de trabajo

estandarizado que coordine los procesos de los grupos dispares implicados en el
marketingenvarioscanales.

Conseguir una ejecucin ms rpida y con un coste inferior de todas las actividades de
marketing con activos y planificaciones de proyecto centralizados, aprobaciones
automatizadas,cargasdetrabajoequilibradasymenosatascos.

Garantizar la conformidad con un repositorio centralizado que combina seguimientos de

auditora en lnea e informes generados fcilmente para auditores normativos o
corporativos.

LAPOSICINDELAEMPRESA
En otro plano diferente, tambin hay que considerar la uniformidad de la posicin de la
empresa en el mercado. Asegurando la consistencia de las acciones, independientemente de
quines son los actores que las llevan a cabo, el mbito de aplicacin o el objeto sobre el que
recaen el mensaje que se lance debe ser siempre el mismo, ya que de esta forma se evita
generardesconfianzayselograproyectarunaimagenmuchomsfuerteyconsolidada.

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5.Identificarleadscaptadosen
nuestrawebyentendersu
caminocrtico
Un buen informe de ventas debe proporcionar utilidades. Una de ellas sera el disponer de la
informacin necesaria para poder corregir todo aquello que lo necesita. Aplicado a la experiencia
websupondrateneraccesoa:

Conocerlaexperienciadelosvisitantesdelaweb.

Entenderelcaminocrticodenavegacinenlaweb.

Conocerelndicedeabandonodelosvisitantesenlaweb.

Para ello, antes es necesario identificar a los leads que han sido captados. Para lograrlo pueden
emplearse distintas, como por ejemplo, Hubspot, las estadsticas de Google, tu propia
herramienta,queteofreceunainformacinmuchomsespecializada,etc.

COMPRENDERALOSLEADSCAPTADOS
Comprender a estos leads es la base para poder ofrecerles el producto propio con garantas de
xito. Para ello hace falta saber cmo es su experiencia en la web del negocio. Este concepto
englobara:

Sabercuntotiempopermaneceelleadenunadeterminadapgina.

Culessonlaspginasquevisita.

Enqumomentoabandonalawebdelaempresa.

Ellugaradondesedirigetrasdejarlawebdelaempresa.

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ENTENDERELCAMINOCRTICOQUESIGUENLOSLEADS
Si la estrategia de ventas de la empresa est, en gran medida, basada en la web es imposible
permitirse el lujo de no contar con esta informacin. Aunque tan importante es acceder a estos
datos como saber analizarlos. Al comprender a los leads captados y entender qu razones les
impulsanatomarcadadecisin,ahacercadaclick,seconsigue:

Detectar las reas que requieren de modificaciones o arreglos, todo aquello que se puede
mejorar.

Comprobar qu es lo que ms atrae a los leads o qu es lo que les engancha y les hace
permanecer.

Con esta informacin, analizada al detalle y de manera exquisita, se pueden tomar decisiones
que beneficien a la estrategia de ventas, independientemente del papel que el canal web juegue
en laconfiguracingeneraldelmapacomercial de la organizacin, incluso aunque sea el canal
secundarioyelprioritariosealaventadirectaenunestablecimientoabiertoalpblico.

ELNEGOCIOENLARED
Cada vez ms, las empresas abren un nuevo canal de venta y venden a travs de su web. Es
habitual el uso de redes sociales, en mayor o menor medida, dependiendo de cada compaa. La
eleccindelasredeselegidastambinseharenfuncindelascircunstanciasdecadauna.
Pero lo que todos los negocios en la red tienen en comn es que, no pueden progresar sin una
buenareputacin,sindaralosleadslaconfianzanecesaria.

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6.Identificarleadsenlasredes
sociales
Las redes sociales son el vehculo de comunicacin ms actualizado y de mayor alcance. Adems,
cuentan con un valor aadido, la informacin que llega a cada usuario lo hace, generalmente, a
travs de su crculo de confianza, o lo que es lo mismo, va los individuos que l personalmente
haelegidocomopartedesuentornoonline.
Lo que se dice de una organizacinatravsdeinternet, lo que se publica en las redes sociales,
cuenta. Su importancia radica en que este medio de comunicacin puede influir en las decisiones
de los leads y clientes potenciales, para bien o para mal. Por tanto, es una variable que no puede
dejarsefueradecontrol.

LA IDENTIFICACIN DE LEADS EN LAS REDES SOCIALES Y SU REFLEJO EN EL

INFORMEDEVENTAS
Los datos que se ponen de manifiesto en el informe de ventas a niveles agregados debe permitir
establecer ciertos parmetros. Ellos ayudarn en la tarea de definicin de los indicadores que se
handemedir,alahoradeevaluarlaimagendelaempresaenlasredessociales.
Los indicadores elegidos sern los encargados de analizar sentimientos. Para hacerlo se
apoyarn en la semntica de las frases que cada individuo utiliza para expresar sus opiniones en
lared.
La concrecin en el establecimiento de la informacin que se quiere detectar lograr cuantificar
palabras y transformar lo etreo en especfico, los sentimientos y sensaciones en datos. Y estos
datossonlosqueservirnalaempresapara:

Entenderasusseguidoresenlasredessociales.

Analizarelsentimientodesusleadsyclientesenlasredessociales.

Conocersureputacinenlasredessociales.

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LAIMPORTANCIADELTIEMPODEREACCIN
Un buen informe de ventas debe contar, entre otras cualidades, con la de la inmediatez. Las
circunstancias de mercado son cambiantes y exigen una actualizacin constante. Adems de
saber qu se quiere buscar y para qu se emplear esa informacin cuando se obtenga, es
necesario que la empresa est preparada para poner
solucionesalternativascuantoantes.
De nada sirve saber en qu se falla si no se encuentra un
remedio. De cara al lead, a los clientes potenciales y a los
clientes, esta distensin puede tener otra lectura mucho ms
negativa: la falta de preocupacin. Por el contrario, si se
toman responsabilidades la insatisfaccin de un cliente puede
transformarse en fidelidad y esa accin puede ser el estmulo
definitivo que algunos leads necesitaban para avanzar en su
ciclodecompra.

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7.Generaraccionessobrelos
leads
En el informe de ventas se deben reflejar los datos prcticos y especficos que, tras ser
analizados, conduzcan a la toma de decisiones y acciones. La informacin que se recoge de
estereportedebeserlosuficientementeprecisaycompletacomoparapermitir:

Entenderqunecesidadestienenlosleadsylacompaapuederesolver.

Analizar el cruce entre las necesidades de los leads y los productos/servicios que se
ofrecen.

Promoveraccionespuntualeshacialosleads.

LASNECESIDADESDELOSLEADSENELINFORMEDEVENTAS
El anlisis del informe de ventas llevar a la presentacin de ofertas y a todo el trabajo que
sigue a esa fase. Pero para poder determinar esas ofertas, para ser capaz de decidirse por
cualquier tipo de accin, hay que saber qu necesidad tiene el cliente, qu es lo que busca, sea
productooservicio.
Las necesidades de los leads los definen y clasifican en tres grupos diferentes, atendiendo al
momentodelciclodecompraenelqueseencuentran:

Los que no saben que tienen una necesidad y por tanto

nosehanplanteadoancmoresolverla.

Los que ya han detectado que tienen una necesidad,

pero no saben cmo resolverla o con qu producto o
serviciohacerlo.

Los que ya saben que tiene una necesidad y adems

sabencmoresolverla

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Depende del tipo de cliente, del estadio de decisin que tenga, hay que entender el ciclo de
compradelcliente,enquestadioest,cmoincidir.

ELLEADYSUCICLODECOMPRA
Dependiendodelestadiodelciclodecompraenelqueseencuentreellead,habrque:

Planear acciones para despertar la necesidad en este cliente, que est al inicio del funnel
y no sabe que tiene una necesidad: por ejemplo, con casos prcticos que muestren lo que
otroshanhechoensumismasituacin.

Convencer a ese lead que no sabe cmo resolver su necesidad de que la propia compaa
eslderenelmercadoyespecialistaenloquebusca.

Cerrarlaventa,porqueelleadsabeloquequiereyseencuentraalfinaldelfunnel.

Pero no hay que olvidar que, detrs de cada accin est la informacin que permite controlar que
la empresa comprende las necesidades de sus leads y de sus clientes. Y esto se debe plasmar
enelreportingdeventas.

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8.Cualificarleadsy
oportunidades
Cualificar leads y oportunidades sita a la empresa un paso ms cerca del cierre de la venta.
Para poder llevar a cabo esta parte del proceso comercial hace falta un entendimiento profundo
del ciclo de compra del lead pero, no es lo nico necesario, ya que esa informacin se debe
complementarconotrosdatosquetambinprovienendeuninformedeventascompleto.

LASACCIONESQUESEDERIVANDELINFORMEDEVENTAS
Si los indicadores se han planteado correctamente, si todos los actores intervinientes se han
implicado en el establecimiento del plan comercial y la empresa en conjunto conoce la
importancia de comprender al cliente y poseer una informacin actualizada del entorno de
mercado,sercapazde:

Categorizar leads en funcin de su ciclo de compra, sus necesidades y hbitos de

consumoyelpropiociclodeventa.

Cualificaroportunidades(BANT:Budget,Authority,Need,Timing).

Conocerelmapadeinfluenciadelosresponsables.

MECANISMOSDEVENTAYOPORTUNIDAD
En funcin de cmo se ha categorizado a un lead se pueden crearmecanismosdeventa. Estos
mecanismos estarn planteados en funcin de las variables que cada empresa decida integrar (el
producto ofertado, el rea geogrfica, la antigedad del cliente, el grado de inters estratgico,
el presupuesto de que dispone, en definitiva, todo lo que tiene su reflejo en la casustica de la
venta). Si se sabe hacer bien la categorizacin, puede tenerse la certeza de que los esfuerzos
estnsiendodirigidoscorrectamente.

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El siguiente paso consistira en cualificar y conocer las oportunidades a cuatro niveles

diferentes:

Elpresupuestodequedisponen.

Elresponsabledetomarlasdecisiones.

Laexistenciadeunanecesidadlatentequepuedasatisfacerseconlapropiaoferta.

Elplazodetiempoprevistoparalatomadedecisiones.
El recorrido por estos cuatro niveles permite a la empresa planificar
lasaccionesdeacuerdoalarealidadyminimizandoelriesgo.
Por ltimo slo quedara saber discernir a los clientes potenciales, ya
que dentro de la empresa cliente, dentro del organigrama que
representa cada lead hay una persona que decide, otra que se
encarga de la compra, otra cuya funcin es de mero asesoramiento y
todoestosedebeconocerparaorientarlasaccionescorrectamente.

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9.Monitorizarelresultadode
misventasrespectoaobjetivos
La visibilidad es uno de los atributos ms necesarios del reporting en general y una cualidad que
todo informe de ventas debe presentar. Tener la capacidad de monitorizar el resultado de las
ventasquesehancerrado,comparndolasalmismotiempoconlosobjetivosprefijadospermite:

Conocer el cumplimiento de las ventas reales respecto a lo previsto, en base a los

indicadoresclavesdefinidos.

Alertar desviaciones de cumplimiento de manera inmediata. Lo que posibilita poner

remedioaesassituacionesmediantelassolucionesidneasencadacaso.

Identificar las oportunidades de mejora en las ventas. El paso previo para aumentarlas
controlandolainversin.

LAAUTOMATIZACINDELINFORMEDEVENTASYLAVISIBILIDAD
La importancia de poder visualizar los datos, de poder
acceder a distintas perspectivas, de comparar situaciones,
simular escenarios, etc. radica en la precisin de las acciones
que se tomen en base a ellos. La mejor manera de lograrlo,
con el grado de precisin y actualizacin que se necesita, es
disponiendo de un cuadro de mando que permita acceder a
toda la informacin necesaria, en cualquier momento y desde
cualquierlugar.

MONITORIZARELRESULTADODELASVENTAS:ELPASOPREVIO
Elpasoprevioalamonitorizacindebeserlafijacindeobjetivos.Estasmetasdebenser:

Claras

Aplicables

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Especficas

En la prctica se definiran en base a unidades cuantificables y se encuadraran en un plazo de

tiempo. Estas dos medidas, junto con la definicin de responsables, es bsica para poder
aprovechar al mximo la utilidad del informe de ventas, que se articular en base a estos
objetivosypermitirconocerdeformarealistalasituacindelaempresaencadamomento.

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10.Realizarlasprevisionesde
ventas(ForecastyPipelines)
Los objetivos, las alertas y el anlisis de oportunidades configuran el trasfondo de un buen
informedeventas.Realizarlasprevisionesdeventasseconcretaentrespasos:

Recoger las nuevas oportunidades y plasmar la previsin de ventas sin perder de vista el
objetivo.

Alertarlasprevisionesquenoalcancenelumbraldeobjetivo.

Aunar las previsiones de todas las reas de ventas (en cuanto a las variables deseadas:
producto,regin,delegacin,etc.).

QUCONSIGUENLASPREVISIONESDEVENTAS
No todos los informes de ventas recogen una previsin de las expectativas comerciales. La
razn es que no es sencillo obtener esta informacin y que, sin ella, no tiene sentido incluir este
contenido en el reporting ya que, no slo no sera de utilidad, sino que adems podra afectar
negativamente al curso de la empresa que, en base a contenidos incompletos, incorrectos o
incoherentes,tomasedecisioneserrneas.
Las previsiones que se incluyan en un buen informe de
ventasdebenpermitir:

Adquirir una visin global sobre el producto, el

mercadoylasituacindelaempresa.

Detectar tendencias que ayuden a saber cmo se

desarrollar el resto del periodo en funcin de las
ventas,delhistrico,etc.

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CMODEBESERELINFORMEDEVENTAS
Para conseguir alcanzar este nivel de informacin, el informe debe ser sensible a las alertas:
debe poder plasmar lo que stas ponen de manifiesto. De igual manera, tiene que ser til para
resaltar todos aquellos campos que necesitan mejorar. Y por ltimo, un buen informe de ventas
debe poder reflejar los datos en cualquier sentido, de lo ms especfico a lo ms general y
viceversa aportando comparativas de datos y de resultados actualizados e independientemente
delvolumenoprocedencia.

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11.Analizaryreportarlas
desviacionesdeventassobreel
plancomercialyelestadodel
funneldeventas
El plan comercial y el funnel de ventas deben ser tenidos en cuenta a la hora de elaborar el
informe de ventas. En lneas generales, podra decirse que el primero fijar los objetivos sobre
los que establecer comparativas, mientras que el segundo se utilizar para detectar
oportunidades.

ANALIZAR AL MXIMO
OPORTUNIDADES

DETALLE

LAS

DESVIACIONES

DETECTAR

El plan comercial establece objetivos que marcan el camino que la organizacin ha de seguir. En
el informe de ventas interaccionan estos planteamientos previos con los datos reales que la
empresahaobtenido.Esaconjuncineslabaseparapoder:

Detectardesviaciones.

Descubrirprdidasdealineacin.

Identificardebilidades.

Al mismo tiempo, la informacin que el reporting de ventas proporciona no sera del todo
completasicareciesedeunaactualizacinsobreelestadodelfunneldeventas.
Las decisiones que la empresa tome se deben orientar a mejorar, pero tambin a mantener. Es
necesario saber en todo momento en estadio en que los clientes y leads se encuentran para
podertomaraccionesencaminadasaaumentarlasventas.

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DISTRIBUIR LA INFORMACIN A CADA UNO DE LOS ACTORES EN FUNCIN DE

SUGRADODERESPONSABILIDAD
El informe de ventas puede ser recibido por diferentes personas dentro de la organizacin, cada
una con su rol. Cada usuario ostenta una posicin diferente que definesusresponsabilidades y
por ello no todo el mundo necesita lo mismo del informe de ventas.
As:

A mayor nivel dentro de la organizacin, mayor capacidad de

anlisis: por tanto informes de ventas ms generales y
enfocados hacia la estrategia de la empresa y la situacin de la
mismaenelmercado.

A menor nivel dentro de la organizacin: informes de ventas

especficos,

basados

en

datos

concretos

de

sencilla

interpretacin.

GENERAR INFORMACIN EN TODAS LAS FASES O ETAPAS DEL CICLO DE

VENTAS
Todas las fases del ciclo de ventas deben poder ser reportadas. Adems, ha de ser posible su
anlisis en cualquier sentido, de general a especfico y de concreto a global. Pero, lo ms
importante,esqueestainformacinsepuedagenerardemanerainmediata.

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12.Crearlosplanesde
incentivos,calcularlosyliquidar
incentivosycompensacionesa
lafuerzadeventas
Una de las partes ms complicadas de un informe de ventas es la relacionada con losplanesde
incentivos. Una adecuada gestin de los incentivos tiene su reflejo en un aumento de la
productividad y un mayor rendimiento de la plantilla, sin embargo, una mala planificacin y una
pobregestinpuedentraerconsigoconsecuenciasnadadeseables.

Alahoradegestionar,calcularyliquidarcompensacionesalafuerzadeventashayque:

Crear la gestin de incentivos, la gestin de territorios y canales y la planificacin de

cuotas.Laclaveespersonalizacin.

Emitir los pagos a tiempo, asegurar que son correctos y tener flexibilidad ante cambios
de prioridades. Porque a lo largo del ao puede
sobrevenir cambios que deben tener su reflejo en los
planesdeincentivosysugestin.

Motivar a la fuerza comercial. Un incentivo no slo

influye en la satisfaccin del cliente interno en aras de su
motivacin individual, sino que, afecta al ambiente y por
ello, a travs de los planes e incentivos y su adecuada
planificacin es posible resolver dudas y disputas en la
plantilla.

Analizar el impacto de nuevos planes y planificar

reorganizaciones. Es necesario entender el modo en que
los incentivos influyen en los objetivos de la gente y no
slocomoafectanalasventasdelacompaa.

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El responsable de los planes de incentivos ha de ser consciente de que stos han de "venderse" al
cliente interno. Su reflejo en el informe de ventas se dirigir al Director Comercial, al Director
Financiero o al responsable de RR.HH. que deber crearlos, calcularlos, recrearlos o seguirlos. De
todo ello, puede concluirse que la flexibilidad es el atributo principal del que no se puede
prescindir en esta materia, y por ello, la adaptabilidad debe comenzar por el propio informe de
ventas.

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Lantares, IBMPremierBusiness Partner,esuna consultora 100%espaola nacida en2003frutode la alianza de
diversos especialistas en consultora. En la actualidad, Lantares es lder en la implantacin de soluciones
estratgicas de gestin de rendimiento corporativo (CPMCorporate Performance Management) y Gestin de la
Informacin,enentornoonpremiseycloud.
Lantares Cloud BI son soluciones en la nube que ayudan a acortar ciclos de timetomarket, reducir costes de
infraestructura, propiedad, puesta en marcha y mantenimiento, al tiempo que brinda una mayor agilidad,
accesibilidadyversatilidadalassolucionesBI.
Cerca de 200 clientes y 6.000 usuarios finalesconfanenla experiencia y elconocimientode negociode suequipo
de consultores especialistas en proyectos de Business Intelligence implementando solucionestalescomo,Cuadros
deMando,Reporting,Datawarehouse,Presupuestacin,PlanificacinyConsolidacin.
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laintegracindelarespuestaatrespreguntasclavedegestin:
Cmoloestamoshaciendo?
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Paramsinformacinycontacto:marketing@lantares.com

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