AO DE LA PROMOCIN DE LA INDUSTRIA RESPONSABLE Y DEL

COMPROMISO CLIMTICO

CURSO:

GERENCIA ESTRATEGICA.

FACILITADOR:

TEMA:

CABRERA DIAZ JULIO.

PIER 1 SE EXPORTA CON XITO A LOS MERCADO EXTERIORES

INTEGRANTES:
CARRILLO RIOS MARYURI YAJAHIRA.

SEMESTRE:

FECHA DE ENTREGA:

VIII_ TURNO: NOCHE.

24/11/14

PIURA

CASO DE ESTUDIO
PIER 1 SE EXPORTA CON XITO A LOS MERCADO EXTERIORES
Infinidad de empresas han enfrentado el reto de exportar las tiendas detallistas de
Estados Unidos al exterior y han fracasado. Sin embargo Pier 1 piensa triunfar. Con una
estrategia bien concebida y racional, la tienda de novedades, que tiene 31 aos y vale 700
millones de dlares, ha salido al exterior con The Pier en el Reino Unido y est
proyectando aumentar su expansin internacional durante los prximos aos.
En el centro de la estrategia de Pier 1 para salir al extranjero esta un claro enfoque hacia
los clientes, que tambin gua la estrategia nacional de la compaa. Segn Adrian Long,
director de comercializacin, Pier 1 tiene la tradicin de moverse con sus clientes.
Conforme el cliente ha ido madurando, Pier 1 tambin lo ha hecho.
Sin embargo, parece que las oportunidades en Estados Unidos estn disminuyendo. Las
ventas slo subieron un 7 por ciento en 1991 a 1992, en comparacin con las tasas de
crecimiento de dos dgitos hacia finales de los ochenta. Pier 1 no piensa abandonar sus
actividades domsticas de hecho la compaa proyecta abrir 300 tiendas nuevas en los
prximos 10 aos-, pero est dirigiendo la mirada, activamente, al exterior en busca de
oportunidades ms emocionantes. The Pier en el Reino Unido es apenas el primer paso,
seguidos por dos tiendas en Puerto Rico, que se abrieron en 1993. En la lista siguen
tiendas en Mxico, Centro y Sudamrica. Al mismo tiempo, la compaa esta dirigindose,
vidamente, al Lejano Oriente en busca de ms posibilidades. Para el ao 2000, Pier
espera contar con unas 250 tiendas en el extranjero, adems de Estados Unidos y Canad.
Pier 1 no se est expandiendo en el exterior a ciegas. Para protegerse de riesgos, la
compaa est trabajando bsicamente mediante ciertos mecanismos, por ejemplo, los
riesgos compartidos y las licencias que reducen al mnimo la exposicin a riesgos. Pier 1
slo es duea del 50 por ciento de The Pier en el Reino Unido.
Con miras a ser competitiva en los mercados exteriores, Pier 1 ha aplicado varios cambios
importantes a su estrategia internacional, sobre todo con relacin a su mezcla de
productos. En el Reino Unido, Pier 1 est ofreciendo productos ms a tono con los gustos
locales. El tamao y distribucin de las casas europeas dictan otras necesidades. Por
ejemplo, como los armarios empotrados y tipo vestidores son raros en el Reino Unido,
los guardapolvos para armarios se venden muy bien ah. Por otra parte, como las casas
europeas suelen ser ms pequeas que las estadounidenses, los muebles que se venden
en el mercado de Estados Unidos, por ejemplo las mesillas de noche, son demasiados
grandes y es preciso modificarlos o descontinuarlos.
El gusto por los colores tambin vara en el extranjero, debido a la calidad de la luz
exterior. En el Reino Unido tienden a prevalecer colores clidos, como amarillos claros,
verdes clidos y duraznos. En climas ms clidos, como en Espaa y Grecia, sin embargo,
los blancos, azules elctricos, amarillos brillantes y rojos suelen ser los preferidos.

Por cunto se refiere a otros artculos, Pier 1 est viendo que tendr que adaptarse a una
serie de apetitos culturales. En el Reino Unido, los artculos hindes se venden muy bien
debido a la larga historia del comercio entre estos dos pases.
A pesar de esta atencin a los detalles culturales, Pier 1 reconoce que su empresa no se
reduce a los artculos concretos que estn en los anaqueles, sino, ms bien, que la
empresa se centra en la experiencia de compra que ofrece, reforzada por mercanca
colorida y extica. Por consiguiente, Pier 1 puede seguir siendo fiel a su papel central, sin
tener que ofrecer los mismos artculos en todas las tiendas del mundo.
Uno puede pasarse el resto de la vida sin entrar jams a una tienda de Pier 1, porque
no vendemos nada que sea necesario tener, dice Marvin J. Girouard, su Presidente.
No obstante los artculos son tan atractivos que el cliente, muchas veces, no puede evitar
comprar algo.
La clave del xito internacional del Pier 1 radica en acercarse a los consumidores en el
extranjero, ambicin que encaja totalmente con su estrategia domstica. Pier 1 se debe
aclimatar a las culturas en las que se ubican sus tiendas nuevas para as determinar que
consideran extico y llamativo esos clientes, para que las nuevas tiendas de Pier 1 puedan
llevar artculos poco comunes para esas culturas, vendidos a precios mdicos y exhibirlos
de manera integrada, como lo hacen las tiendas de Estados Unidos, con tanto xito, con
los artculos que los estadounidenses consideran nicos.

PREGUNTAS DEL CASO:

1. Qu riesgos enfrent Pier 1 cundo se volvi internacional?
Al igual que otras empresas PIER 1 corri riesgos de gustos y costumbres de cada
pas en el que se desempeaba a competir y dirigirse a un mercado en cual los
clientes tenan necesidades diferentes.
Muchas empresas no toman en cuenta este tipo de riesgo y por ello suelen
fracasar frecuentemente ya no lo consideran importante dentro de sus estrategias
de mercadeo; antes al contrario es importantes conocer el tipo de mercado al que
nos dirigimos para conocer las ventajas y desventajas de los productos que
podemos ofrecer segn la calidad de vida; necesidades etc.
PIER 1 analizo muy bien las costumbres de cada pas e interactu con los
consumidores para poder conocer sus gustos, y as de esta manera poder
ofrecerles productos adecuados al pas en la que incursiona, pues este ofrece
productos exticos y coloridos a sus clientes.

2. Cmo manejo los riesgos?

PIER 1 manejo sus riesgos bsicamente mediantes ciertos mecanismos de
riesgos compartidos y las licencias con lo cual redujo al mnimo la
exposicin al fracaso.
Por ejemplo en el Reino Unido PIER 1 es dueo de un 50%, pues aqu PIER1
hizo uso de su experiencia ya que vendi parte de sus derechos para poder
comercializar productos con su nombre y marca, adems de compartir los
gastos con la construccin de instalaciones y la creacin de nuevos
productos.
3. Qu problemas se presentaran si Pier 1 decidiera abrir tiendas en el Japn?
Para que PIER 1 pueda incursionar en el mercado japons lo primero que tendra
que hacer es enfrentarse al tipo de actitud y sobre todo a la cultura de los
japoneses. Ya que Japn es un pas muy detallista en su comercio, y las personas
tienen arraigos culturales muy fuertes, desde sus costumbres familiares, polticas,
econmica etc.
Entonces PIER 1 tendra que establecer un plan estratgico mas arrasador que el
utilizado actualmente, ya que una de las polticas bsicas de las empresas
japonesas es la de apoyarse entre ellas mismas y la excesiva proteccin del
gobierno japons, lo que le ha ocasionado muchos problemas a las empresas
transnacionales que han intentado establecerse en el pas.