MEZCLA DE MERCADOTECNIA

(TERCER PARCIAL PARCIAL)

TCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO
EN DESARROLLO DE NEGOCIOS

DOCENTE: ERIKA CRUZ ESTUDILLO

GRUPO:
D-401

PRESENTA:
KAREN GABRIELA GONZALES RAVELES
CARLOS EDUARDO HERNNDEZ SILVA
GIOVANNY MORALES LUJAN
CRUZ SANTOS NARANJO

SAN PABLO HUIXTEPEC, ZIMATLN. OAXACA

24 DE NOVIEMBRE DE 2014

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA:

La librera Graen Porrua tiene sus orgenes en la Ciudad de Mxico donde el

padre de la empresaria Isabel Graen Porrua, el tambin empresario Manuel
Graen More, fundo esta empresa, la cual se encontraba ubicada en la calle de
Niza esquina con Paseo de la Reforma.
Esta empresa desde sus principios estaba dedicada a la venta de libros de
arte, literatura y a las fiestas taurinas puesto que su propietario era un gran
aficionado, logrndose convertir en un sitio frecuentado por asiduos lectores y
biblifilos taurinos. A los 75 aos de edad muere su propietario y fundador, en
ese entonces su hija Isabel Graen Porrua se encontraba radicando en la
ciudad de Oaxaca donde haba tenido la oportunidad de trabajar en el Fondo
Bibliogrfico de la Universidad Autnoma Benito Jurez de Oaxaca as como
tambin la oportunidad de dirigir el Instituto de Artes Grficas de Oaxaca,
tomando as la decisin de cambiarla de direccin y traerla a la Ciudad de
Oaxaca ubicndola en el corazn del centro histrico de Oaxaca, en una casa
de la poca colonial remodelada, la cual actualmente cuenta con un espacio
dedicado a las artesanas oaxaqueas y a los nios, haciendo que esto resalte
ms su fulgor artstico.

DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

LIBRERA GRAN PORRA

La Librera Gran Porra se encuentra ubicada en Macedonio Alcal 104,
Centro, Oaxaca.
En Gran Porra se ofrece el servicio de comercializacin y venta de libros,
la empresa busca posicionarse como un espacio en el cual el lector puede
satisfacer su conocimiento con libros de arte y cultura. Sin embargo, en este
lugar tambin se tiene a la venta novelas de distintas temticas, libros
infantiles, CDs y DVDs. La librera maneja sus libros por editoriales, trabaja

con editoriales de un alto posicionamiento en el mercado pero tambin con

editoriales en crecimiento.
En las distintas salas de la librera se exponen obras grficas de artistas
reconocidos dentro del estado, las cuales se tienen a la venta; stas dan
muestra de las distintas tcnicas empleadas por los artistas y que logran darle
el sello personal a la obra. Hay una sala especializada en la cual se encuentran
piezas de artesanas elaboradas en el estado, las cuales se ofertan al pblico.
Dichas artesanas son piezas muy exclusivas y con un alto valor. Se tienen
convenios con los productores y muchas de las artesanas son dejadas en
consigna.
La empresa realiza ventas fuera del estado, sin embargo, solamente cuenta
con un local. Su mercado meta son personas con el hbito de la lectura, en su
mayora sus clientes son extranjeros que buscan libros para mejorar su
aprendizaje del espaol, as como profesionistas o personas cultas que buscan
satisfacer su necesidad de conocimiento y aprendizaje.

ESTRATEGIA DE PLAZA
La librera Gran Porra ubicada Macedonio Alcal 104, 68000 Oaxaca de
Jurez, Oaxaca, Mxico, cuenta con nico punto de venta.
Estrategia de distribucin exclusiva.
Si seguimos esta estrategia, tendremos un nico punto de venta en cada zona.
Supone reservar toda una zona para un punto de venta. Se da especialmente
en sectores donde es importante el servicio postventa. Se trata normalmente
de garantizar la calidad del servicio reservando una zona para un slo punto de
venta El fabricante suele ejercer cierta supervisin o vigilancia sobre el
concesionario o la tienda a la que concede la venta en exclusiva de su
producto. Este sistema suele suponer una cooperacin en ocasiones muy
estrecha entre el vendedor y el fabricante y

esto

beneficia

a ambas

empresas, ya que La librera Gran Porra tiene libros que no se pueden

encontrar en otras libreras de Oaxaca y esto le da una ventaja competitiva
por tal

motivo

el

vnculo que mantiene

con sus proveedores es muy

importante ya que este le beneficia a ambos.

Caractersticas del mercado: la venta de libros

es la actividad destinada a

satisfacer una necesidad colectiva de carcter material, econmico o cultural, a

travs de la venta de

libros. El mercado de los

libros tiene un grado de

exclusividad en el estado de Oaxaca, ya que pocos son los que tienen la

econmica suficiente para la adquisicin de ellos, por tal motivo la mayora de
las personas que compran estos libros

son personas con un alto poder

adquisitivo y en especial los extranjeros que buscan publicaciones de libro de

las historia que Oaxaca.
Caractersticas de los intermediarios: La librera Gran Porra no cuenta con
intermediarios ya que su contacto es directo con las editoriales para poder
tener, exposiciones de libros de apertura con los distintos autores, y mejores
precios

al momento de

la

adquisicin de los distintos libros que estas

publican.
Competencia: la competencia

siempre

es marcado, con las ventajas

competitivas que tienen las dems libreras ubicadas en el estado, que no

tiene La librera Librera Gran y la nica que podra ser competencia para la
Gra es Amate Books ya que su mercado es casi el mismo, y est ubicada
en Alcal #307 Oaxaca de Jurez.
Los objetivos de la estrategia comercial: incentivando en la mayor medida a los
consumidores, con mejores precios y descuentos, para que la

librera tenga

la capacidad de incrementar sus ventas se trata generar demanda y atraer al

consumidor hacia el canal.
Recursos disponibles: la ubicacin del punto de venta

en el centro de la

ciudad de Oaxaca es un recurso primordial para que el mercado pueda

obtener los libros que ande buscando, el espacio es bastante amplio, la
variedad de libros.
Limitaciones legales: la gran cantidad de marchas, plantones que se generan
en esta zona puede ser una limitante ya que ante estas situaciones La
librera Librera Gran no tiene otro salida ms que serrar su punto de
venta, y esto genera un estancamiento de lo que sera sus ventas das
conmemorativos en los que por ley las empresas tienen que cerrar.

ESTRATEGIA DE PRECIO

Para poder establecer las estrategias de precio se debe reconocer

ANLISIS DE LA COMPETENCIA:

Actualmente en la ciudad de Oaxaca se cuenta con 4 grandes libreras: Graen

Porrua, Hidalgo, Cristal y la Proveedora, de estas libreras todas promueven el
gnero literario Novela y lo que diferencia a la librera Graen Porrua de las
dems es que promueve en mayor parte el acervo cultural, no solo
comercializando o vendiendo libros con estas caractersticas, tambin genera
espacios donde se difunde el trabajo de artesanos locales, esto mediante
eventos o la venta de las propias artesanas dentro de la librera.
Actualmente la librera Graen Porrua considera que su nica competencia es
la Proveedora Escolar ya que es la nica que trabaja con grandes casas
editoras de talla mundial y tambin promueve las casas editoras locales.

VENTAJAS COMPETITIVAS
Definimos que una ventaja competitiva es aquella que:
Son aquellas ventajas que posee una empresa ante otras
empresas del mismo sector o mercado, que le permite destacar
o sobresalir ante ellas, y tener una posicin competitiva en el
sector o mercado.
http://www.crecenegocios.com/ventajas-competitivas/

Teniendo en cuenta lo anterior se determinan las siguientes ventajas

competitivas segmentando de manera geogrfica (local) el reconocimiento de
estas:

Promueva espacios para el desarrollo cultural, tales como talleres,

exposiciones o venta de artculos artesanales desarrollados localmente.

Se encuentra ubicada en una zona de gran afluencia turstica.

Se encuentra en una zona de gran valor cultural.

Difunde

en

grandes

cantidades

obras

literarias

de

escritores

latinoamericanos lo cual los turistas lo consideran atractivo.

Cuentan con libros de autores latinoamericanos, sobre la cultura y

arquitectura local totalmente en ingls.

Promueve casas editoras locales tales como almadia.

Tipos de Clientes:

El tipo de cliente que acapara esta empresa se caracteriza por ser un asiduo
lector, viajero entusiasta, biblifilos y ser extranjeros, puesto que buscan
informacin sobre la cultura loca y/o para su desarrollo.

Perfil del Consumidor:

Perfil Demogrfico

Edad: 35 - 60 Aos.
Sexo: Indistinto.
Nivel Socioeconmico: C+ - B+.
Ocupacin: Profesional dedicado a las Artes, Cultura, Viajero, Biblifilo.
Nacionalidad: Indistinta.

Perfil Psicografico:
Clase Social: Media Baja
Cultura: Indistinta
Necesidades: Auto Reconocimiento, Intelectuales.
Personalidad: Autosuficiente, Entusiasta y Extrovertidos
Percepcin: Alto Involucramiento.
Actitudes: Positiva

Perfil Conductual

Expectativas: Incrementar sus capacidades intelectuales.

Valores: Honesto, Dadivoso, Superficial.
Creencias Religiosas: No Aplica

Perfil de Estilo de Vida:

Beneficios Buscados: Producto con contenido informtico de calidad.

Intereses: Cultura, Libros, Msica, Artes Grficas.
Estrategia de Precios Psicolgicos:
De acuerdo a las caractersticas del consumidor se denota que este
consumidor no tiene en cuenta el coste de los componentes del producto si no
el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la satisfaccin
proporcionada por un bien o servicio. El valor percibido comprende el valor de
adquisicin (beneficio esperado por la compra menos lo que se paga por ella) y
el valor de transaccin (mritos percibidos de la oferta y calidad del
servicio). De esta manera se ha decidido que la estrategia de Precios
Percibidos por el Consumidor es la idnea de acuerdo al perfil de nuestros
consumidores potenciales y al segmento al cual se dirige la empresa.
En esta estrategia la percepcin de los precios de los productos que la
empresa comercializa se basa en que los consumidores se encuentran
potencialmente informados acerca del producto el cual ofrece para ellos un
valor cultural, el cual consideran un valor ms all del monetario tomando en
cuenta esto y la competencia indirecta, se generan esta estrategia de precios
psicolgicos para enaltecer el valor del producto.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
Para definir que es el marketing se podra decir que Es el arte de engaar al
cliente con propiedad y fundamento, de manera que quede contento y
satisfecho.
La librera debe utilizar el marketing para disear el sistema o las actividades
del negocio que le permitan planificar y ejecutar la adquisicin, distribucin,
promocin y venta de los libros que satisfagan las necesidades y los deseos
tanto de los clientes actuales como de los potenciales. Se trata de definir y
concretar de manera creativa la estrategia para cada rea de la librera, como
gua ante los retos del mercado.

La librera puede distinguirse y diferenciarse en funcin de la seleccin

de producto que ofrece. Se supone que el marketing de producto viene
hecho por el editor, pero la librera puede darle un plus de valor aadido,
la agregacin y seleccin de producto, mediante catlogos, peridicos o
mediante envi por email. Se podra interpretar como gestin de
categoras, agrupndolos por gamas y lneas de producto.

En una situacin econmica donde la gente busca precios bajos, ya que

la renta disponible es limitada, colocando como estrategia el cartel de
Precios anticrisis y Rebajas en cualquier momento del ao.

Bajo esta variable es donde la librera puede ejercer una gran influencia
sobre su pblico objetivo. Y lo principal es tener a toda la clientela
controlada en una base de datos (tener un nombre, una direccin fsica y
un correo electrnico), por volumen de compras, por tipo de producto
que adquiere o por frecuencia de visita.

La hora del cuento. En donde los nios pueden suscribirse a tu negocio

y poder asistir a una reunin en donde pueden escuchar un cuento y
denotar lealtad en los clientes/consumidores.

Concursos de pintura para aquellos que compren en tu negocio, tal vez

el premio sea significativo pero el hecho de ganar implica inters, el
premio puede ser un libro por ejemplo.

Otra forma de darle un valor al producto es el cmo se lo llevan, es decir

buscar un empaque o bolsa adecuada para que puedan llevarse el

producto, la librera podra crear un diseo propio que llame la atencin y

sea agradable al consumidor, as de igual forma generara publicidad.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN

La empresa cuenta con una pgina web que es su nica forma de darse a
conocer, pero fuera de eso no cuenta con publicidad en ningn otro medio de
comunicacin punto importante por el cual no cuenta con los resultados a nivel
estatal deseados. Pero cuentan con publicidad externa por decirlo as, ya que
la editorial Santillana, la ms vendida en la librera, maneja un marketing muy
sonado, ya que cuando lanzan un libro nuevo lo difunden demasiado, ellos
consideran que esto de cierta forma les da publicidad ya que ellos
comercializan esta editorial.
Por lo general la librera no hacen promociones de las pocas que hacen son
firmas de autgrafos y presentaciones de libros nuevos. Hace unos meses
realizaron actividades ya que el 23 de Octubre cumpli 15 aos de apertura.
Se llevaron a cabo eventos como: presentaciones de libros, cuenta cuentos,
marionetas, cantantes y grupos estatales, realizaron tambin rifas de libros,
dvd, discos, de igual forma aplicaron descuentos a estos artculos los cuales
publicaron y anunciaron en carteles que se distribuyeron por la ciudad, tambin
lo promocionaron en el canal 9 y en su pgina de internet, otra promocin que
realizaron es que partir del primero de octubre todas las personas que compren
sus tickets de compras podrn participar para rifas y sorteos de premios.
ESTRATEGIAS:
La empresa Gran prrua considera que su concepto va enfocado ms
a turistas que ya que un 80% de los clientes son extranjeros, para poder
captar la atencin de consumidores estatales se considera que debe
realizar ms promocin y para ello puede utilizar las estrategias para
atraer ya que su objetivo es el cliente y no el vendedor ya que la
empresa solo es distribuidora y no productora. Para ello puede utilizar
los

eventos referentes a

libros

para promocionarse

ms,

ser

patrocinador y/o promotor de dichos eventos. Puede traer autores

reconocidos para firmas de autgrafos o promocin de sus libros como
lo han realizado pero ahora de una forma ms constante o cada

determinado tiempo, colocar cupones de descuentos en peridicos,

revista u otro medio que pueda ser econmico y visible para el
consumidor.
Las estrategias de crear demanda pueden ser muy tiles, estas
consisten en realizar descuentos. La frecuencia y el volumen de la
compra son unos de los factores que la librera podra tomar en cuenta
para su realizacin, nos basaremos principalmente en frecuencia ya que
como lo comentaba el gerente la compra de libros en la actualidad se
presenta como un lujo, por el costo de estos.
Descuentos por frecuencia de compra:
-

2 compras en un mes 5% de descuento

3 compras en un mes 10% de descuento

4 compras en un mes 15% de descuento

Descuentos por frecuencia de compra:

-

2 libros en una visita 5% de descuento

3 libros en una visita 10% de descuento

Estos descuentos sern aplicados a la cuenta final a pagar. Y se realizaran en

fechas importantes como da de la madre, da del padre, del nio, navidad, etc.
Slo para clientes del estado, para los extranjeros se aplicar nicamente
cuando la empresa considere que son temporadas bajas hablando de lectores
turistas.
Realizar accesorios u obsequios, como lapiceros, separadores, llaveros,
encendedores, etc. con el logo, nombre de la empresa y alguna frase de un
best seller para regalarlos en la compra de productos es una tcnica muy
buena para promocionar y publicitar la librera.