Karina Astudillo Barahona *

uando cofund mi empresa en conjunto con mi mejor amiga

hace ya 5 aos, el mercado de la seguridad informtica en
el pas era incipiente por no decir inexistente. El concepto
de seguridad de informacin que manejaban la mayora de empresas
ecuatorianas, con honrosas excepciones, se limitaba a instalar equipos
de proteccin como firewalls y aplicativos como antivirus.
Por ese motivo cuando llegbamos a tocar las puertas de los gerentes
de tecnologa, de sistemas o similares y les ofrecamos el servicio
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de hacking tico en el mejor de los casos nos decan que no lo
necesitaban, que su informacin estaba muy segura o, peor an, que
su informacin no era de inters de nadie fuera de su organizacin y
que por tanto no necesitaban mayores controles de seguridad.
El inicio para nosotros fue muy duro y no hay ningn plan de negocios
o flujo de caja que prepare al emprendedor para los tropiezos que
se presentan a menudo en el arranque, sobre todo cuando se es un
pionero en un nicho nuevo en el pas. Sin embargo en los momentos
en los que me placa abandonar mi idea de negocios y regresar a la
seguridad de un trabajo en relacin de dependencia, recordaba las
palabras que mi profesor de entrepreneurship nos repeta: toda
empresa grande fue un da pequea.
De ese modo y haciendo honor a una de las caractersticas de los
emprendedores, persistimos y tocamos ms puertas, hasta que
finalmente stas se empezaron a abrir y ejecutamos nuestra primera
auditora forense y luego nuestro primer hacking tico y a partir
de ah los negocios han crecido y ya los clientes reconocen nuestra
marca.
Hoy contamos entre nuestros clientes a prestigiosas empresas como
Agripac, Toyocosta, Ecapag, CNT, Reybanpac, CNEL, Santos
CMI, Junta de Beneficencia, ESPOL, SONDA, entre otros.

Para lograr que los clientes percibieran valor en un intangible como

es el caso de un servicio de hacking tico o de computacin forense
nos valimos del estndar PMI y lo aplicamos a nuestras propuestas.
Adicionalmente decidimos apostar a la diferenciacin en lugar de
competir por precios con los nuevos actores que llegaron despus al
ya creciente mercado de seguridad informtica. Para ello contratamos
consultores e instructores con vasta experiencia prctica, los
capacitamos en nuestra metodologa y les exigimos que se certifiquen
internacionalmente en su rea de especialidad. De igual modo
desarrollamos un mtodo propio basado en las recomendaciones de
varios estndares internacionales y nuestra propia experiencia y lo
aplicamos en todas las fases de nuestras asesoras y auditoras para
generar entregables que se apeguen a la calidad esperada por nuestros
clientes.
Todo esto nos ayud a crecer, pero hay que reconocer que tuvimos
un golpe de suerte cuando los crackers nacionales e internacionales
decidieron hacer dinero fcil en Ecuador a travs de estafas
electrnicas como los conocidos casos de correos falsos y rplicas de
sitios web de las entidades bancarias (phishing). A esto se sumaron
los ataques que diferentes hacktivistas, como el grupo Anonymous,
ejecutaron contra diversas entidades de gobierno y del sector privado.
Y coloco golpe de suerte entre comillas, porque fue realmente
lamentable que fueran necesarias prdidas millonarias y vctimas
inocentes como los clientes de banca virtual, para que muchas
organizaciones recapacitaran y empezaran a tomarse a la seguridad
de informacin como lo que es, una inversin y no un gasto.
Pero aunque fue positivo que el pblico en general tomara conciencia
de la importancia de asegurar su informacin, esto tambin atrajo
la atencin de los integradores de sistemas - empresas grandes ya
establecidas y en muchos casos multinacionales, de gran poder
econmico - que buscaban tomar una tajada de la torta. Por ello,

* MBA de ESPAE, Gerente General de Elixircorp S.A. y Presidente de Nelros S.A.

1 El Hacking tico es una metodologa para evaluar la seguridad de una infraestructura de red, efectuando un ataque controlado, sin afectar la operatividad o la confidencialidad de la
informacin del cliente auditado.

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Abril - Junio, 2012

cuando nos topamos por primera vez en una licitacin de hacking

tico con estos nuevos entrantes nuestros temores volvieron. Debo
admitir que sentimos pnico ante estos gigantes, pero el tiempo
nos demostr que ms vale conocer al cliente y al negocio, y en lugar
de desgastarnos en una lucha desigual decidimos crear alianzas con
algunos de ellos.
Hoy contamos con varios integradores de sistemas entre nuestros
clientes y nos subcontratan cuando ganan un negocio grande que
incluye servicios de seguridad informtica, es una relacin ganarganar. A ellos les sale ms econmico subcontratar por proyecto una
empresa experta en el rea de seguridad informtica y as pueden
concentrarse en ser ms eficientes en su core-business: el diseo y
venta de soluciones integrales de tecnologa.
Posteriormente notamos que pese que el rea de servicios tiene
una rentabilidad ms alta que la venta de productos, su rotacin y
crecimiento, al menos en nuestro mercado, son ms lentos. Por
ello recientemente optamos por incorporar productos de software
relacionados con nuestra rea de especialidad.
A fines del ao pasado firmamos un convenio con la empresa chilena
Foritech, especializada en productos de seguridad electrnica
como reconocimiento biomtrico facial y este ao nos asociamos
con el Grupo Azun de Colombia para promover un producto
revolucionario para proteccin de transacciones de banca virtual.
Con estas adiciones a nuestro portafolio buscamos fortalecer y
expandir nuestra base de clientes y generar nuevas oportunidades de
negocios que nos permitan crecer a un ritmo mayor.

top of mind de nuestros clientes fue utilizar marketing electrnico

en nuestras campaas publicitarias. Para un small business en muchos
casos es la nica opcin al alcance del bolsillo.
Fue as como reinventamos nuestra pgina web, le dimos vida con
videotutoriales gratuitos en YouTube, creamos un blog de artculos
tcnicos, agregamos una pgina de noticias a la que los usuarios se
pueden suscribir fcilmente a travs de RSS, usamos Twitter, creamos
una pgina en Facebook y agregamos cdigo especial en nuestras
pginas web (metatags) para que los buscadores como Google
nos muestren en los primeros lugares cuando los usuarios ingresen
trminos de bsqueda como hacking tico Guayaquil, hacking
tico Ecuador y similares. La innovacin en marketing electrnico
nos vali un premio Bizz Awards otorgado por la WORLDCOB
en el 2009 por el diseo web que hicimos para Nelros, otra de las
empresas del grupo.
Debido a mi experiencia particular creo que el Ecuador sin duda
ver nacer a pasos acelerados nuevas empresas en nichos an no
explotados y aquellas que subsistan tendrn como eje la innovacin.
Hoy ms que nunca con los planes como Emprende Ecuador y
crditos productivos disponibles en el sector financiero, el sueo de
tener empresa propia es posible. No digo que sea fcil convertirse
en empresario, es un camino largo y muchas veces duro, pero con
perseverancia y sobre todo con f en nuestra idea de negocios, todas
las piedras del camino se convierten en peldaos hacia la escalera del
xito.

Finalmente considero que un factor clave para posicionarnos en el

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