DEFINICIN DE DEMANDA"

La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o consumidores estn
dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes adems, tienen la
capacidad de pago para realizar la transaccin a un precio determinado y en un lugar establecido"

Demanda Total del Mercado:

Para un producto, es el volumen total de operaciones realizadas por un grupo
de consumidores en un rea geogrfica especfica, durante un periodo
determinado de tiempo y bajo un programa detenido de marketing. Hay que
resaltar que no es constante, sino que depende de una serie de condiciones,
como puede ser el estado de la economa o un programa de marketing (los
gastos en promociones o las caractersticas del producto) que harn que sta
vari.
Demanda de Mercado por Segmento:
Se trata de la demanda realizada por un determinado ncleo o segmento de
mercado. En principio, la empresa con mayor demanda o en aquellos que, aun
sin ser los de mayor demanda, se adecuen mejor a sus recursos competitivos.
Demanda industrial total:
Es el volumen total de transacciones solicitadas por el mercado empresarial.
Se halla sumando a las ventas de cada competidor (conseguir esta informacin
no es nada fcil, puesto que muchos competidores no estn dispuestos a
proporcionarla). Una solucin podra ser estimar dicho volumen mediante
mtodos indirectos: por ejemplo, basndose en los pedidos de materias
primas, en el nmero de turnos trabajados, etc.

Pronsticos del mercado.

nicamente ocurrir en realidad uno de los muchos posibles niveles de trabajo
de mercadotecnia en la industria. La demanda de mercado correspondiente al
esfuerzo esperado, se conoce como pronstico de mercado. El pronstico de
mercado muestra el nivel de demanda que se espera en el mercado para el
nivel estimado de trabajo de mercadotecnia en la industria y el ambiente dado.
El pronstico de mercado muestra la demanda de mercado que se espera y no
la demanda ms alta posible del mercado. Para esta ltima, tenemos que

visualizar el nivel de demanda de mercado para un trabajo de mercadotecnia

de la industria de muy alto nivel, donde cualquier aumento adicional en el
trabajo de mercadotecnia ejercera poco efecto para estimular demanda
adicional. El potencial de mercado es el lmite a que llega la demanda del
mercado cuando el esfuerzo de mercadotecnia de la industria llega al infinito,
para un ambiente dado.
El potencial total del mercado:
Es la cantidad mxima de ventas (en unidades o en dinero), que podra haber
disponibles para todas las compaas dentro de una industria, durante
determinado periodo y bajo un nivel dado de esfuerzo de mercadotecnia en la
industria y determinadas condiciones ambientales. Una vez que se ha
estimado el potencial total del mercado, debe compararse con el tamao
corriente del mercado.
El tamao corriente del mercado es el volumen actual (en unidades o dinero),
que se compra corrientemente. Este tamao corriente de mercado siempre es
menor que el potencial total del mercado.
A todas las compaas les preocupa:
Seleccionar los mercados a los cuales vender
Asignar su presupuesto de mercadotecnia de modo ptimo entre estos
mercados
Revisar su desempeo en los diferentes mercados.
La base para estas decisiones se encuentra en la estimacin competente del
potencial de mercado de diferentes territorios. Para ello se cuenta con dos
mtodos principales. El primero o mtodo de acumulacin de mercados, se usa
primordialmente por empresas de artculos industriales. El segundo o mtodo
de ndice de poder de compra, lo usan principalmente las compaas de bienes
para el consumidor.
La demanda de la compaa ,es la participacin de la compaa en la demanda del mercado. Al
igual que la demanda del mercado, se conoce como funcin de demanda de la compaa o funcin
de respuesta de ventas y est sujeta a todas las determinantes de la demanda del mercado, ms
cualquier cosa que influencie la participacin de mercado de la compaa.
Pero qu es lo que influencia la participacin de mercado de la compaa? La teora ms popular
es que las participaciones de mercado de varios competidores sern proporcionales a sus
participaciones en el esfuerzo de mercadotecnia. Esta expectacin normal puede denominarse
teorema fundamental de la determinacin de participacin de mercado.
La demanda de la compaa describe las ventas de sta que se estiman a niveles alternativos de
trabajo de mercadotecnia de la empresa. Queda a la gerencia escoger uno de esos niveles. El

nivel que se escoja de trabajo de mercadotecnia implica un nivel particular de ventas, que puede
denominarse pronstico de ventas de la compaa.

El pronstico de ventas de la compaa, es el nivel que se espera de ventas de la empresa, con

base en un plan de mercadotecnia escogido y un supuesto ambiente del mercado.
Una cuota de ventas es la meta de ventas para una lnea de producto, divisin de la compaa o
representante de ventas. Primordialmente es un dispositivo administrativo para definir y estimular el
trabajo de ventas.
A la cuota de ventas que fije la gerencia se llega mediante una consideracin conjunta del
pronstico de la compaa y la psicologa de estimular su logro. Esta ltima consideracin por lo
regular conduce a fijar cuotas de ventas que totalicen una cifra ligeramente superior al pronstico
de ventas que se estima.
Un presupuesto de ventas es un estimado conservador del volumen de ventas que se espera y se
usa primordialmente para efectuar las compras corrientes, la produccin y decisiones respecto a
flujo de efectivo.
Al presupuesto de ventas se llega a travs de la consideracin conjunta del pronstico de ventas y
de la necesidad de evitar una inversin excesiva, en caso de que no se materialice el pronstico.
Esta ltima consideracin por lo general conduce a fijar un presupuesto de ventas ligeramente
inferior al pronstico de la compaa.

Un pronstico de venta:
es la estimacin o previsin de las ventas de un producto (bien o servicio) durante
determinado perodo futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total
susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un rea
geogrfica concreta, para un determinado perodo, en un entorno definido de marketing y
bajo un especfico programa de marketing.
Los pronsticos de ventas son indicadores de realidades econmico-empresariales
(bsicamente la situacin de la industria en el mercado y la participacin de la empresa en
ese mercado). El pronstico determina qu puede venderse con base en la realidad, y el
plan de ventas permite que esa realidad hipottica se materialice, guiando al resto de los
planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronsticos se transforma
entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El
pronstico de ventas es la proyeccin en el futuro de la demanda esperada dando un
conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la funcin de
pronsticos con la planeacin. La definicin de plan de ventas no incluye las actividades de
hacer proyecciones de niveles de demanda y sa es una de las diferenciaciones ms
importantes a este respecto.
De este modo, el sistema de pronsticos se configura como un sistema de aprendizaje. Se
pretende determinar los errores contenidos en pronsticos basados en los cambios
ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar su precisin en el futuro.

La participacin de mercado
(market share, en ingls), es el porcentaje que tenemos del mercado (expresado en unidades
del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en valores monetarios) de un producto o
servicio especifico
En Marketing, el porcentaje de participacin de mercado de un producto es igual al valor de
sus ventas absolutas dividido entre las ventas totales del mercado o segmento, multiplicado
por 100.
La participacin de mercado o %MS (% Market Share) representa la porcin disponible en
un mercado o segmento determinado. Metafricamente, es la parte del pastel (torta) que un
determinado producto logra comer en un periodo determinado. Este puede ser trimestral,
semestral o anual.
Participacion de Mercado en Unidades
(%)=

Total Unidades Vendidas por la Empresa

Total Unidades Vendidas por el Mercado

Total Ventas de la Empresa en valor monetarios

($)
Participacion de Mercado en Ventas (%)=
Total Ventas de la Mercado en valor monetarios
($)
El % de MS se deriva de la porcin ganada en Valores o unidades.
Cualquiera que sea nuestra actividad, estamos participando con un porcentaje del total del
pastel y mientras ms crecemos, ms oportunidad de aumentar el porcentaje de
participacin tenemos.
El objetivo de toda empresa es conseguir un espacio en el mercado y, seguidamente, captar
el mayor nmero posible de clientes fieles a sus productos.

Participacin de mercado
La clave para la rentabilidad
Estudios realizados han demostrado que la participacin de mercado de una empresa esta
relacionada con su rentabilidad y viceversa, esta conclusin se logro gracias a las siguientes
3 teoras:
1. Economas de escala: entre ms grande sea un negocio en cuanto a produccin,
manufactura y mercadeo mayor ser su posibilidad de obtener mayor cantidad de ingresos y
disminuir sus costos
2. Poder del mercado: entre ms grande sea el negocio mayores ingresos podr tener a
comparacin de negocios menores, debido a que su tamao le permite ser ms efectivo y
podr administrar los precios a su conveniencia
3. Calidad administrativa: la participacin de mercado y la ROI reflejan el mismo factor: la
calidad administrativa. Los buenos administradores tendrn xito en alcanzar mayor
participacin de mercado, disminuir costos, mejorar la productividad de sus empleados y
sobre todo demostrar un liderazgo.
Estas teoras se han demostrado al comparar cada negocio con su participacin de mercado,
ROI (retorno sobrela inversin) y produccin, mostrando que cada factor que se ha
comparado tiene una relacin o balance numrico que demuestra que las economas de
escala, poder del mercado y la calidad administrativa demuestran lo que proponen.
La participacin de mercado es muy importante dependiendo de cuando son comprados los
productos es decir la frecuencia de compra. Los productos que son comprados con una

frecuencia menor tienden a ser durables y costosos. Los productos con mayor frecuencia de
compra tienden a ser de menor costo y menor riesgo. En este caso lo de menor frecuencia
tienen mayor ROI, por lo tanto mayor participacin. Cuando los compradores son
fragmentados, es decir cuando son divididos en grupos se obtiene una mejor ROI a
comparacin de los compradores concentrados.
La participacin de mercado en la ecuacin de la estrategia de negocios
La participacin de mercado afecta la estrategia del negocio creando una relacin que se
enfoca en la orientacin del negocio. Los administradores del negocio deben tomar en
cuenta la participacin del mercado para tomardecisiones, es decir incluirlo en un plan
estratgico. La administracin de cada estrategia se debe llevar sobre los productos y
mercados.
Las empresas que se enfoquen en disminuir costos sern menos motivadas a mantener o
ganar participacin de mercado, en cambio las empresas que se enfocan en diferenciarse
deben de buscar construir mayor participacin de mercado para apoyarse con la estrategia
de economas de escala y el poder del mercado.
Tanto participacion de mercado absoluta y relativa son indicadores relevantes que
demuestran el potencial del negocio en cuanto a su poder en el mercado y eficiencia.
La rentabilidad del negocio se mide utilizando: ROS retorno sobre las ventas y ROA
retorno sobre los bienes. Ambos indicadores se usan comunmente por los administradores
para medir la rentabilidad del negocio.
Las empresas que se enfocan en una estrategia de liderazgo en costos miden su rentabilidad
en grandes volmenes de ventas con un bajo margen, y las empresas con una estrategia de
diferenciacin basan su rentabilidad en altos mrgenes con una frecuencia menor.

Presupuesto de Ventas
Un presupuesto de ventas es la representacin de una estimacin programada de las ventas,
en trminos cuantitativos, realizado por una organizacin.
2. Importancia de un presupuesto de ventas
Ejecuciones de grandes obras pblicas o privadas; por lo cual la ciudadana percibir
mayores ingresos y aumentar su poder adquisitivo; hacindose sentir, por lo tanto, los
efectos del Multiplicador del Gasto. El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar
un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificacin. Si el plan
de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados cuidadosamente y con
exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no sern confiables, ya que el
presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de produccin, de
compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.

3. Pasos para realizar un presupuesto de ventas

A continuacin se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresa para preparar
un presupuesto de ventas. Sin embargo, estos pasos pueden ser modificados y ejecutarse en
distintas formas, dependiendo de las caractersticas del negocio y de las habilidades de la
administracin.

3.1. Preparar Pronsticos de Ventas

Un pronstico es una declaracin o apreciacin cuantificada de las futuras condiciones que
rodean a una situacin o materia en particular, basada en uno o ms supuestos explcitos.
Un pronstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. ste debe verse como
uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o
rechazado por la administracin.
El pronstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, as que si
ste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso
presupuestal sern mucho ms confiables. Los pronsticos de venta son una fuente
importante de informacin en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por
parte de la administracin superior, as que deben prepararse antes de cualquier decisin e
indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un
pronstico de ventas de la industria a la que pertenece la compaa y el sector en donde est
ubicada y otro de la propia empresa.
3.2. Pronsticos de ventas del sector
Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del
sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparacin del mercado o
demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes:
Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la distancia
mediante estrategias de penetracin de mercado, el desarrollo de productos o la integracin.
Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la
contraccin de productos, la diversificacin o la instauracin de polticas crediticias o de
precios que conduzcan al desplazamiento de competidores.
Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la
tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las polticas sobre
productos y la intencin de ampliar su oferta mediante proyectos de inversin. Es muy
importante mantener sistemas de informacin fidedigna y actualizada.
3.3. Pronsticos de ventas de la empresa
Los pronsticos de las ventas de la empresa se fijan segn su participacin en el mercado.
La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participacin deseada a partir del
reconocimiento de las capacidades productivas, la situacin de la empresa, el estado de
intervencin actual y el estudio racional de las polticas de marketing que puedan
implementarse.

http://www.monografias.com/trabajos64/presupuesto-venta/presupuestoventa.shtml#xpresup#ixzz3IlrNSvJB

http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=56#
https://sites.google.com/site/analisisdeventa/participacion-de-mercado
http://www.buenastareas.com/ensayos/Participaci%C3%B3n-De-Mercado/3550688.html?_p=2#
http://es.wikipedia.org/wiki/Pron%C3%B3stico_de_venta