Proyecto Energia Solar PDF

UNIVERSIDAD DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS FISICAS y MATEMATICAS

DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL
PLAN DE NEGOCIO PARA UNA EMPRESA DISTRIBUIDORA

ENERGTICA DE INCORPORAR ENERGA SOLAR TRMICA PARA
PROVEER AGUA CALIENTE
MEMORIA PARA OPTAR AL TTULO DE INGENIERO CIVIL

IND U STRIAL
FELIPE ANDRS CRCAMO DVILA
PROFESOR GUlA:
LUIS ZAVIEZO SCHWARTZMAN
MIEMBROS DE LA COMISION:
RENE ESQUIVEL CABRERA
JORGE CARIKEO MONTOYA
SANTIAGO DE CHILE
NOVIEMBRE 2006
ndice de contenidos.Captulo 1.- Introduccin y antecedentes generales ................................................................5

1.1 Introduccin.......................................................................................................................................................5
1.2 Antecedentes Generales ..................................................................................................................................6
1.2.1 Energa solar trmica y colectores solares...........................................................................................6
1.2.2 Funcionamiento de energa solar para proveer agua caliente..........................................................9
1.2.3 Mercado objetivo.................................................................................................................................... 10
1.3 Descripcin del proyecto y justificacin ...................................................................................................... 11
Captulo 2.- Objetivos y Metodologa ................................................................................... 14

2.1 Objetivos .......................................................................................................................................................... 14
2.1.1 Objetivo General.................................................................................................................................... 14
2.1.2 Objetivos especficos............................................................................................................................. 14
2.2 Metodologa..................................................................................................................................................... 15
2.2.1 Identificacin de proveedores de equipos solares........................................................................... 15
2.2.2 Establecer modelos de evaluacin econmica................................................................................. 15
2.2.3 Bonos de CO2 en el proyecto............................................................................................................... 15
2.2.4 Evaluacin de alternativas de modelos de negocio......................................................................... 16
2.2.5 Plan de Marketing.................................................................................................................................. 16
2.2.6 Plan de RRHH........................................................................................................................................ 17
2.2.7 Plan Operacional.................................................................................................................................... 17
2.2.8 Plan de Ventas....................................................................................................................................... 17
2.2.9 Plan Financiero....................................................................................................................................... 18
2.3 Alcances........................................................................................................................................................... 18
Captulo 3.- Oportunidades de negocio. ............................................................................... 19

3.1 Evaluacin de proveedores .......................................................................................................................... 19
3.2 Modelo de evaluacin econmica del punto de vista del usuario.......................................................... 24
3.2.1 Resultados modelo de evaluacin vista usuario............................................................................... 28
3.3 Modelos de negocio e identificacin de nichos ......................................................................................... 31
3.3.1 Modelo 1: Venta de energa................................................................................................................. 32
3.3.2 Modelo 2: Negocio Financiero............................................................................................................. 34
3.4 Evaluaciones econmicas de los modelos de negocio............................................................................ 36
3.4.1 Evaluacin econmica modelo negocio venta de energa.............................................................. 39
3.4.2 Evaluacin econmica modelo negocio financiero.......................................................................... 46
3.5 Eleccin modelo de negocio......................................................................................................................... 51
3.6 Anlisis mercado potencial........................................................................................................................... 54
3.7 Conclusiones oportunidades de negocio.................................................................................................... 60
Captulo 4.- Anlisis de inclusin de bonos de carbono......................................................... 62

4.1 Des cripcin del mercado de bonos de carbono ........................................................................................ 62
4.2 Requisitos necesarios para proyectos de CDM........................................................................................ 69
4.3 Proyecto CDM de Energa solar trmica .................................................................................................... 73
4.3 Conclusiones anlisis de inclusin de bonos de carbono........................................................................ 79
Captulo 5.- Plan de Marketing ............................................................................................ 81

5.1 Introduccin ..................................................................................................................................................... 81
5.2 Anlisis de la situacin actual....................................................................................................................... 82
5.2.1 Anlisis del mercado de la energa solar........................................................................................... 82
5.2.2 Anlisis de la estructura competitiva de distribuidores energticos.............................................. 83
5.2.3 Barreras de entrada............................................................................................................................... 86
5.2.4 Condiciones del mercado..................................................................................................................... 87
5.2.5 Problemas y oportunidades de marketing......................................................................................... 89
5.3 Objetivos .......................................................................................................................................................... 90
5.4 Perfil del cliente............................................................................................................................................... 91
5.5 Estrategia de Marketing................................................................................................................................. 92
5.5.1 Estrategia de entrada y crecimiento ................................................................................................... 92
5.5.2 Estrategia de comunicacin................................................................................................................. 92
5.5.3 Precio....................................................................................................................................................... 93
5.5.4 Imagen de la empresa........................................................................................................................... 95
5.6 Tcticas de Marketing.................................................................................................................................... 95
5.7 Ejecucin y control ......................................................................................................................................... 99
Captulo 6.- Plan de RRHH ............................................................................................... 100

6.1 Introduccin ...................................................................................................................................................100
6.2 RRHH base....................................................................................................................................................100
6.3 Capacitaciones..............................................................................................................................................103
6.4 Recursos adicionales ...................................................................................................................................105
6.5 Remuneraciones...........................................................................................................................................106
Captulo 7.- Plan de Operaciones ...................................................................................... 107

7.1 Introduccin ...................................................................................................................................................107
7.2 Flujo de actividades operacionales............................................................................................................107
7.3 Adquisiciones ................................................................................................................................................109
7.4 Financiamiento..............................................................................................................................................111
7.5 Instalacin y servicio de mantenimiento...................................................................................................111
7.6 Administracin...............................................................................................................................................113
7.7 Ventas y Marketing.......................................................................................................................................114
Captulo 8.- Plan de Ventas ............................................................................................... 115

8.1 Introduccin ...................................................................................................................................................115
8.2 Contenciones y nuevos clientes.................................................................................................................115
8.3 Proyecciones de Venta................................................................................................................................116
Captulo 9.- Plan financiero ............................................................................................... 118

9.1 Introduccin ...................................................................................................................................................118
9.2 Consideraciones e informacin para flujo de caja..................................................................................118
9.2.1 Ingresos por ventas.............................................................................................................................118
9.2.2 Costos variables...................................................................................................................................119
9.2.3 Costos fijos............................................................................................................................................120
9.2.4 Depreciaciones.....................................................................................................................................121
9.2.5 Valor residual........................................................................................................................................122
9.2.6 Tasa de descuento del proyecto .......................................................................................................122
9.2.7 Escenarios.............................................................................................................................................122
9.2 Flujos de caja................................................................................................................................................123
Captulo 10.- Factores crticos de xito .............................................................................. 125

Captulo 11.- Conclusiones ............................................................................................... 127
Bibliografa....................................................................................................................... 131
Anexos ............................................................................................................................ 132
Anexo 1: Evolucin del precio del petrleo crudo Brent...............................................................................132
Anexo 2: Proyeccin del consumo de gas natural para uso energtico y materia prima 2003-2012 ...132
Anexo 3: Proyeccin consumo sectorial de gas natural 2003-2012...........................................................133
Anexo 4: Distribucin mundial por tipo de colector........................................................................................133
Anexo 5: Tarifa BC-01........................................................................................................................................134
Anexo 6: Tarifa BC-06........................................................................................................................................134
Anexo 7: Tarifa AC-03........................................................................................................................................135
Anexo 8: Precios importacin GNL de USA...................................................................................................136
Anexo 9: Precio spot promedio anual Henry Hub..........................................................................................136
Anexo 10: Precios de Futuros NYMEX Henry Hub .......................................................................................137
Anexo 11: Mrgenes de utilidad.......................................................................................................................137
Anexo 12: Distribucin de edificios en RM......................................................................................................138
Anexo 13: Distribucin de edificios con central trmica en RM...................................................................139
Anexo 14: Comparacin consumos equivalentes GN y GLP ......................................................................139
Anexo 15: Evolucin de capacidad instalada de colectores solares ..........................................................140
Anexo 16: Capacidad instalada de colectores planos y tubo al vaco 2003..............................................140
Anexo 16: Proyeccin ventas escenario pesimista .......................................................................................141

Anexo 17: Flujo de caja escenario pesimista .................................................................................................142
Anexo 18: Flujo de caja escenario normal......................................................................................................143
Anexo 19: Proyeccin de ventas escenario optimista...................................................................................144
Anexo 20: Flujo de caja escenario optimista ..................................................................................................145
ndice de Figuras, Tablas y Grficos.Figura 1: Colector plano cubierta de vidrio................................................................................................................7

Figura 2: Colector tubo al vaco ..................................................................................................................................8
Figura 3: Rendimiento de colector tipo frente a variacin de temperatura..........................................................9
Figura 4: Funcionamiento para proveer de agua caliente ................................................................................... 10
Figura 5: Modelo de negocio venta de energa..................................................................................................... 32
Figura 6: Modelo de negocio financiero.................................................................................................................. 34
Figura 7: Flujo actividades operacionales ............................................................................................................108
Tabla 1: Empresas proveedoras y segmentos ...................................................................................................... 21
Tabla 2: Evaluacin de proveedores ....................................................................................................................... 24
Tabla 3: Radiacin incidente y temperatura agua fra mensual para Santiago................................................ 26
Tabla 4: Cantidad de paneles solares por proyecto ............................................................................................. 27
Tabla 5: Inversiones requeridas por proyecto........................................................................................................ 28
Tabla 6: Resultado Vivienda familiar vista usuario............................................................................................... 29
Tabla 7: Resultado Edificio residencial vista usuario............................................................................................ 30
Tabla 8: Resultado Industria vista usuario............................................................................................................. 31
Tabla 9: Resultado para vivienda modelo venta de energa............................................................................... 40
Tabla 10: Resultado Empresa modelo venta energa proyecto vivienda.......................................................... 40
Tabla 11: Resultado para edificio modelo venta energa..................................................................................... 41
Tabla 12: Resultado empresa modelo venta energa proyecto edificio............................................................. 42
Tabla 13: Resultado para industria modelo venta energa.................................................................................. 44
Tabla 14: Resultado empresa modelo venta energa proyecto industria.......................................................... 45
Tabla 15: Resultado vivienda modelo negocio financiero.................................................................................... 47
Tabla 16: Resultado empresas modelo negocio financiero proyecto vivienda ................................................ 48
Tabla 17: Resultado para edificio modelo negocio financiero............................................................................. 48
Tabla 18: Resultado empresas modelo negocio financiero proyecto edificio................................................... 49
Tabla 19: Resultado para industria modelo negocio financiero.......................................................................... 50
Tabla 20: Resultado empresas modelo negocio financiero proyecto industria................................................ 50
Tabla 21: Resumen evaluaciones econmicas empresa distribuidora.............................................................. 51
Tabla 22: Consumos estimados de agua caliente sanitaria por segmento ...................................................... 56
Tabla 23: Cantidad paneles solares por tipo de edificio...................................................................................... 57
Tabla 24: Inversin estimada por tipo de edificio.................................................................................................. 58
Tabla 25: Evaluacin cliente por tipo de edificio................................................................................................... 58
Tabla 26: Evaluacin empresa por tipo de edificio............................................................................................... 58
Tabla 27: Evolucin anual permisos de construccin de edificios residenciales con CT............................... 60
Tabla 28: Principales compradores en transacciones basadas en proyectos.................................................. 66
Tabla 29: Principales vendedores en transacciones basadas en proyectos.................................................... 66
Tabla 30: Proyectos CDM y CERs obtenidos ........................................................................................................ 67
Tabla 31: Factor de emisin de carbono por tipo de combustible...................................................................... 74
Tabla 32: Poder Calorfico Superior por tipo de combustible.............................................................................. 75
Tabla 33: Superficie de colectores necesaria por tipo combustible................................................................... 75
Tabla 34: Ahorro anual de combustible .................................................................................................................. 75
Tabla 35: Toneladas de CO2 reducidas anualmente por tipo combustible....................................................... 76
Tabla 36: Toneladas de CO2 reducidas anualmente por metro cuadrado de panel solar.............................. 76
Tabla 37: Unidades por proyecto necesarias para compra tipo commodity..................................................... 77
Tabla 38: Unidades por proyecto necesarias para compra con participacin en CER................................... 77
Tabla 39: VAN alternativa 1 con porcentajes de participacin vendedor/comprador...................................... 78
Tabla 42: RRHH base..............................................................................................................................................103
Tabla 43: Valor capacitaciones ..............................................................................................................................104
Tabla 44: RRHH adicionales...................................................................................................................................105
Tabla 45: Remuneraciones RRHH........................................................................................................................106
Tabla 46: Proyeccin de ventas escenario normal.............................................................................................117
Tabla 47: Ingresos por ventas................................................................................................................................119
Tabla 48: Costos variables......................................................................................................................................120
Tabla 49: Gastos iniciales de marketing...............................................................................................................121
Tabla 50: Gastos de marketing..............................................................................................................................121

Tabla 51: Escenarios flujos de caja.......................................................................................................................122
Tabla 52: Subescenarios flujos de caja ................................................................................................................123
Tabla 53: VAN escenario pesimista ......................................................................................................................123
Tabla 54: VAN escenario normal...........................................................................................................................123
Tabla 55: VAN escenario optimista .......................................................................................................................124
Grfico 1: Perfil ahorro consumo energtico tipo.................................................................................................. 27
Grfico 2: Evaluacin proyectos nuevos v/s existentes ....................................................................................... 37
Grfico 3: VAN empresa-cliente para vivienda modelo venta energa.............................................................. 41
Grfico 4: VAN empresa-cliente para edificio modelo venta energa ................................................................ 42
Grfico 5: Sensibilizacin costo GN en modelo venta energa proyecto edificio............................................. 43
Grfico 6: VAN empresa-cliente proyecto industria modelo venta energa ...................................................... 45
Grfico 7: Sensibilizacin costo GN en modelo venta energa proyecto industria .......................................... 46
Grfico 8: Sensibilizacin costo de gas natural para cliente............................................................................... 52
Grfico 9: Distribucin de clientes por tipo de central trmica............................................................................ 54
Grfico 10: Distribucin de edificios con central para agua caliente.................................................................. 55
Grfico 11: Distribucin de central trmica de edificio por tipo de combustible............................................... 56
Grfico 12: Costo contencin cliente....................................................................................................................... 59
Grfico 13: Volumen de reducciones anuales de emisiones de CO2................................................................ 65
Grfico 14: Precios de tipos de certificados ........................................................................................................... 69
Grfico 15: Variacin precios internacionales de combustibles.......................................................................... 86
Grfico 16: Sensibilizacin descuento en tarifa para cliente............................................................................... 93
Grfico 17: Sensibilizacin descuento de tarifa para empresa........................................................................... 94
Grfico 18: Sensibilizacin perdida VAN porcentual v/s descuento en tarifa................................................... 94
Captulo 1.- Introduccin y antecedentes generales

1.1 Introduccin
El alza en los precios del petrleo, ha provocado un aumento en los costos
energticos a nivel mundial. Es por esto que las energas alternativas han comenzado a
resultar ms atractivas, debido a la disminucin del diferencial de costos en la
produccin de energa con respecto a las energas convencionales.
Chile importa gran parte de su consumo energtico, y se ha visto afectado por la

tendencia al alza en los precios del petrleo 1 , el cual se encuentra en un nivel actual
cercano a 75 US$/barril2 . Adems, ha tenido problemas con el abastecimiento de gas
natural desde Argentina, que ha afectado principalmente al sector industrial, situacin
que podra agravarse en los prximos aos debido a la tendencia al alza en el consumo
de gas natural del pas 3 , junto con un alza en las cuentas de los usuarios producidas por
la entrada del gas natural licuado.
Las empresas energticas del pas, frente al actual escenario energtico, no ha n

estado ajenas al desarrollo de energas alternativas. Es por esto hay inters en la energa
solar trmica, que es una energa renovable que ha mostrado crecimiento a nivel
mundial en los ltimos aos. Este tipo de energa consiste en la generacin de calor
proveniente de la radiacin solar, y tiene diversas aplicaciones, como calentamiento de
piscinas y de agua caliente sanitaria, procesos industriales, climatizacin de ambientes,
y ltimamente en la generacin de electricidad.
De este modo, este Plan de Negocio consistir en identificar los nichos donde el
negocio es rentable, y como podra una empresa distribuidora de energa, incluir este
tipo de energa en proyectos de edificios residenciales, comerciales, y en industrias, para
proporcionar agua caliente.
Ver Anexo 1: Evolucin del precio del petrleo crudo Brent Fuente CNE
Fuente: Bloomberg
3
Ver Anexos 2 y 3: Proyeccin consumo energtico GN para uso energtico y materia prima 20032012 y Proyeccin consumo sectorial de GN 2003-2012 respectivamente, Fuente CNE
2
1.2 Antecedentes Generales

1.2.1 Energa solar trmica y colectores solares
La energa solar trmica es una energa proveniente de la radiacin del sol, y es

una energa renovable y no contaminante. Esta energa consiste en el aprovechamiento
de la radiacin solar para producir calor, el cual es utilizado principalmente para:
Produccin de agua caliente sanitaria
Calefaccin por elementos radiantes en los sectores residencial, servicios e

industrial
Climatizacin de piscinas
Refrigeracin
Calentamiento de algn fluido para procesos industriales
Para todos estos fines, la energa solar trmica deber contar con una energa de
soporte, que puede ser por ejemplo proveniente de algn combustible fsil, ya que la
energa solar no es capaz por si sola de abastecer la totalidad del consumo energtico
requerido para las funciones ya mencionadas, debido a que la radiacin solar no es
constante (disminuye en los meses de invierno y es nula durante la noche). Por lo tanto
la energa solar trmica permite generar ahorros en combustible, de entre 40 hasta un
70%, dependiendo principalmente de la radiacin local y del tipo y cantidad de
colectores solares utilizados. Para el caso de produccin de agua caliente sanitaria, que
ser lo relevante en este Plan de Negocio, el cliente no experimentar diferencias de
calidad del agua caliente mediante el uso de esta energa.
La energa solar trmica es obtenida mediante el uso de colectores solares.

Existen tres tipos de colectores solares:
-
Colectores planos con cubierta plstica
Colectores planos con cubierta de vidrio
Colectores de tubo al vaco
Los colectores solares planos con cubierta plstica, son utilizados principalmente
para calefaccin de piscinas, y los colectores planos con cubierta de vidrio y los
colectores tubo al vaco son utilizados para las restantes funciones
anteriormente
mencionadas. Es por esto, que los colectores solares con cubierta plstica sern
excluidos de los anlisis y evaluaciones a realizar.
Para las etapas siguientes del informe, es importante mencionar algunas

caractersticas tcnicas de los colectores solares. Los colectores solares planos con
cubierta de vidrio son los ms comunes a nivel mundial4 y en Chile, estn constituidos
por una placa absorbente que generalmente es de cobre, que debe ser oscura para el
mximo ndice de absorcin de calor y mnimo de reflexin, de este modo aprovecha
mejor la energa solar y minimiza las perdidas. Soldado a la placa un serpentn de tubos
de cobre (llamado intercambiador de calor) se calienta con el calor que transmite la
placa y que seguidamente calienta el lquido que fluye en su interior. Estos elementos
estn protegidos por un cristal muy resistente para soportar las inclemencias del tiempo
y con bajo contenido en hierro para tener el mximo ndice de transparencia (menores
perdidas por reflexin y absorcin). Finalmente, el fluido que circula dentro del
serpentn es un anticongelante caloportador, y no agua, protegiendo al captador de
posibles heladas.
Figura 1: Colector plano cubierta de vidrio
Los colectores de tubo al vaco es un colector compuesto por un circuito de

tubos cilndricos paralelos (a diferencia del colector plano que tiene un serpentn), y
tienen un funcionamiento similar a los planos, pero incluyen una innovacin: se ha
hecho el vaco en el espacio que queda entre el cristal protector y la superficie
absorbente. Con este cambio se consigue eliminar las perdidas por convecci n interna
4
Ver Anexo 4: Distribucin mundial por tipo de colector, Fuente: Internacional Energy Agency (IEA)
ya que internamente no hay aire que pueda transferirlas, y aumentar as la temperatura

de trabajo y rendimiento. Adems permiten la integracin de concentradores cilndricoparablicos con lo que se consigue mejorar el rendimiento durante las estaciones en que
los rayos no inciden en ngulo optimo. Tambin permiten adaptarse mejor a aquellos
casos en que no puedan colocarse en direcciones ptimas donde los paneles planos
tendran menor rendimiento, ya que al ser cilndricos, los rayos inciden siempre de
manera perpendicular, mejorando el rendimiento del colector.
Figura 2: Colector tubo al vaco
Los rendimientos de los colectores solares considerados varan entre un 40 a un

90% en condiciones ideales. Los rendimientos de ambos tipos de colectores dependen
de las siguientes variables:
Exposicin solar (orientacin al sol y ngulo de incidencia de los rayos

solares)
Tipo de material absorbente
Tipo de fluido caloportador
Diferencial de temperatura entre medio externo e interno
Suciedad de panel
El diferencial de temperaturas, es una variable que impacta fuerte de acuerdo al

tipo de colector, afectando ms a los colectores de placa plana que a los de tubo al
vaco. La siguiente figura muestra como varan los rendimientos de los colectores de
acuerdo a esta variable, lo cual ser considerado en las evaluaciones para elegir los
colectores adecuados para cada proyecto analizado.
Figura 3: Rendimiento de colector tipo frente a variacin de temperatura
Fuente: DFS/BSE
En resumen, para proveer de agua caliente mediante el uso de la energa solar se

tienen dos tipos de colectores. Los primeros son los colectores de placa plana con
cubierta de vidrio, que son m s baratos pero poseen rendimientos menores. Los
segundos son los colectores de tubo al vaco, cuya ventaja es que tienen un mayor
rendimiento producto de la tecnologa y un mejor aprovechamiento de la radiacin solar
(los rayos inciden siempre en forma perpendicular), sin embargo son mucho ms caros
que los primeros.
1.2.2 Funcionamiento de energa solar para proveer agua caliente
Para proveer de agua caliente se necesitan los siguientes equipos:
Colectores solares
Acumulador de agua o fluido
Caldera de apoyo
Bombas y piping
Controlador de temperatura
9
Como se puede apreciar en la siguiente figura, El agua o fluido a calentar ingresa

al acumulador, y es enviado a los colectores por medio de bombas. En los colectores
solares se eleva la temperatura del fluido, el cual regresa al acumulador. En este paso el
controlador de temperatura revisa si la temperatura del fluido proveniente de los
colectores es igual a la temperatura requerida por el usuario. En caso de que no lo sea, el
controlador cubre la diferencia de temperatura mediante el uso de la caldera de apoyo,
obteniendo finalmente la temperatura requerida. Finalmente, el agua es enviada hasta el
usuario.
Figura 4: Funcionamiento para proveer de agua caliente
1.2.3 Mercado objetivo
Como se ha mencionado anteriormente, la energa solar trmica puede ser

utilizada para proveer de agua caliente sanitaria, o para elevar la temperatura de fluidos
utilizados en la industria. Mediante este Plan de Negocio, se pretende identificar los
nichos donde el uso de la energa solar trmica puede ser ms rentable para una empresa
distribuidora energtica, y como esta empresa podra participar en el negocio.
Se analizar el proveer de agua caliente a los siguientes casos en la RM:
Vivienda familiar
10
Edificio residencial con central trmica
Industria o edificio comercial
En la Regin Metropolitana existe escasa experiencia del uso de energa solar

trmica en estos casos ya que la mayora del mercado explotado hasta ahora
corresponde a temperar piscinas, existiendo muy pocos casos de viviendas, y slo un
par de casos en edificios residenciales e industrias.
1.3 Descripcin del proyecto y justificacin

El proyecto consiste en un Plan de Negocio para una empresa distribuidora
energtica de incorporar energa solar trmica para proveer agua caliente. La empresas
distribuidoras energticas de la Regin Metropolitana, en los prximos aos tendrn
alzas en los costos de su principal insumo: La energa, ya sea gas natural, licuado, o
electricidad. Es por esto que algunas de ellas ya han analizado el uso de energas
alternativas. A priori, se puede creer que una empresa distribuidora energtica no
debera utilizar una energa renovable como la energa solar trmica, ya que este tipo de
energa permite reducir el consumo en combustibles o electricidad, y por lo tanto tendra
menores ventas de su producto, canibalizando su negocio principal. Sin embargo, si esta
empresa vara su modelo de negocio, podra obtener utilidades mayores o iguales a las
actuales mediante el uso de la energa solar trmica, producto de un importante ahorro
de costos. Un ejemplo podra ser que una empresa que vende gas licuado para calentar
agua, pase de ser vendedor de gas licuado, a ser vendedor de energa (utilizando un
mix de gas licuado con energa solar). De este modo, si un cliente de la empresa gasta
hoy una cantidad hgl de gas licuado (correspondiente a he de energa), podr proveer a
sus clientes de la misma energa he pero con una cantidad menor de hgl de gas licuado,
y por lo tanto la empresa tendr importantes ahorros en costos, aumentando sus
mrgenes de utilidad, y teniendo la posibilidad de ofrecer descuentos a los usuarios para
que parezca ms atractivo comercialmente para sus clientes el incorporar la energa
solar. Por lo tanto es muy importante definir un correcto modelo de negocio, los cuales
sern descritos y evaluados econmicamente en el Captulo 2.
11
Este Plan de Negocio consta de dos partes importantes. La primera ser

identificar donde se encuentra el negocio de utilizar la energa solar para proveer de
agua caliente, y la segunda parte es cmo puede realizar el negocio una empresa
distribuidora genrica de gas natural.
Dentro de la primera etapa, se intentar identificar cuales son los nichos

rentables para una empresa distribuidora de la Regin Metropolitana. Para esto se
realizar una identificacin de los proveedores de paneles solares trmicos en la Regin
Metropolitana, una descripcin de los proveedores en cuanto a que segmentos enfocan
su oferta (viviendas, calefaccin de piscinas, climatizacin, etc.), experiencia,
rendimientos de los equipos, ahorros generados en energa e inversiones requeridas, lo
cual permitir identificar la mejor oferta.
Una vez identificada la mejor oferta entre los proveedores, se realizar una
evaluacin econmica desde el punto de vista de un usuario de agua caliente, y de la
empresa distribuidora, identificando los ahorros energticos e inversiones requeridas
para distintos proyectos, que representan distintos nichos de mercado.
A continuacin se realizar un anlisis sobre la inclusin de bonos de carbono al

proyecto, lo cual podra generar un aumento en la rentabilidad de este. En este anlisis
se ver criterios debe cumplir el proyecto para la venta de bonos de carbono, y se
realizarn estimaciones de la cantidad de emisiones reducidas por proyecto, las cuales
podrn ser transadas en el mercado de bonos de CO2 .
Finalmente, se estudiarn opciones de modelos de negocios para la empresa
distribuidora, con respecto a como podra participar en proyectos de aporte de agua
caliente. Para los modelos de negocio propuestos, se realizarn evaluaciones
econmicas, de modo de encontrar la mejor alternativa de negocio para la empresa.
De este modo, se tendrn identificados los nichos rentables en el mercado, y se

contar con un modelo de negocio y evaluaciones econmicas que permitan a la
empresa tener una imagen clara del negocio.
12
A continuacin, se realizar el Plan de Negocio para la empresa. Este Plan de

Negocio indicar el como una empresa podra participar del negocio de proveer agua
caliente mediante el uso de energa sola r trmica y tendr un carcter genrico
La justificacin del proyecto, es que frente al alza en los precios de los

principales hidrocarburos, a nivel mundial hay una tendencia a un aumento del uso de
energas renovables en la matriz energtica de los pases. Esto ha incidido en que
grandes empresas energticas, como Shell, Australian Gas, Enel o British Petroleum
han mostrado nuevo inters por este tipo de energas, creando incluso divisiones
especializadas en esta rea. Esta misma situacin de alzas en los combustibles esta
ocurriendo en Chile y por esto se genera el inters de
empresas distribuidoras
energticas en la RM como Chilectra y Metrogas. En caso que el proyecto resulte ser

econmicamente viable, la empresa distribuidora se ver beneficiada econmicamente
con la entrada a este nuevo negocio, el cual permitir a la empresa disminuir el consumo
del combustible de los proyectos donde participe, generando un ahorro que puede
resultar importante dadas las actuales condiciones del mercado.
13
Captulo 2.- Objetivos y Metodologa

2.1 Objetivos
2.1.1 Objetivo General
El objetivo general es realizar un Plan de Negocio para una empresa
distribuidora energtica de incorporar energa solar trmica para proveer agua
caliente.
2.1.2 Objetivos especficos

Los objetivos especficos son los siguientes:
Establecer un modelo de evaluacin desde el punto de vista del usuario, que

permita evaluar los ahorros energticos e inversiones requeridas para un
proyecto determinado.
Realizar una evaluacin econmica, en base a alternativas de modelo de

negocio, que indique si el negocio resulta atractivo para una empresa
distribuidora (elctrica/gas).
Anlisis sobre la inclusin de bonos de carbono en el proyecto.
Diseo del Plan de Negocio: Establecer Plan de Marketing, Plan de Ventas,

Plan de Operaciones, Plan de RRHH y Plan Financiero
14
2.2 Metodologa
La metodologa para realizar este Plan de Negocio es la siguiente:
2.2.1 Identificacin de proveedores de equipos solares
Se realizar una bsqueda completa sobre los proveedores de energa solar trmica en la
RM, incluyendo a la empresa Codifer, ubicada en Quilpue. De este modo se
establecern los equipos que utilizan los proveedores, costo de instalaciones,
experiencia de los proveedores, principales nichos, funcionamiento de los equipos
solares, etc. Se solicitarn evaluaciones econmicas a los proveedores, lo cual servir
para comparar los ahorros energticos de los colectores utilizados por los proveedores.
A partir de las evaluaciones econmicas pedidas a los proveedores se establecer la
oferta de mayor entre los proveedores.
2.2.2 Establecer modelos de evaluacin econmica
Se elaborar un modelo de evaluacin econmico el cual permitir evaluar proyectos

alternativos desde el punto de vista del cliente (usuario). Este modelo consiste en
cuantificar los ahorros energticos e inversiones requeridas para el caso en que un
usuario realice la totalidad de la inversin requerida, y se quede con la totalidad del
ahorro generado por el uso de esta energa. A continuacin se realizar una evaluacin
econmica del punto de vista de la empresa, que en base a los distintos modelos de
negocio planteados, permitir estimar si resulta rentable para una empresa el incorporar
esta energa, es decir, si el incorporar esta energa puede generar valor al negocio de la
empresa.
2.2.3 Bonos de CO2 en el proyecto
La energa solar trmica es una energa limpia, que no emite contaminacin de CO2 al
ambiente. Al sustituir con este tipo de energa parte de las emisiones generadas por
15
combustibles convencionales de CO2 , se produce una reduccin de emisiones de

carbono, la cual puede ser transada en el mercado por medio de bonos de CO2 . Estos
bonos de CO2 se encuentran inmersos en el protocolo de Kyoto, y representan una
alternativa para los pases industrializados para la disminucin de emisiones de carbono.
De este modo, se analizar la posibilidad de incluir en el proyecto a los bonos de CO2 ,
los cuales aumentaran la rentabilidad de los proyectos. Para esto se deber determinar
la cantidad de CO2 abatida por el uso de la energa solar, y se determinarn los criterios
que debe cumplir un proyecto para poder vender sus bonos.
2.2.4 Evaluacin de alternativas de modelos de negocio
Como se ha mencionado anteriormente, el modelo de negocio es clave para definir

como puede la empresa participar del negocio. Se establecern dos tipos de modelos de
negocio, y se realizarn evaluaciones econmicas de estos para cada uno de los
proyectos a evaluar (estos proyectos son vivienda familiar, edificio residencial y una
industria). Esto permitir encontrar los nichos rentables para cada modelo de negocio y
permitir ver cual es el modelo de negocio adecuado que debe tener una empresa para
proveer a sus clientes de agua caliente mediante el uso de la energa solar.
Una vez definidos ol s puntos anteriores, se contar con una idea clara sobre en que
nichos se encuentra el negocio para una empresa distribuidora energtica, y cual es el
modelo de negocio a utilizar. Los puntos siguientes tienen por objetivo describir como
podra una empresa participar en este negocio. Como se ha menc ionado anteriormente,
los siguientes puntos de la metodologa tendrn un carcter genrico, enfocados
principalmente en los Planes Financiero y de Marketing.
2.2.5 Plan de Marketing
El Plan de Marketing resulta de vital importancia al momento de introduc ir productos

nuevos o tecnolgicos entre los clientes. Se realizar una completa descripcin de la
situacin actual de mercado, descripcin del perfil del cliente y se determinarn las
estrategias de marketing, las cuales debern estar enfocadas a una excelente
16
comunicacin del producto al cliente y una fortaleza de la imagen de marca producto

del uso de energas limpias.
2.2.6 Plan de RRHH
En el Plan de RRHH se determinar con que recursos humanos debe contar una empresa
para que el desarrollo comercial del proyecto sea exitoso. Como el Plan de Negocio es
diseado para una empresa distribuidora energtica genrica, se describirn los cargos y
funciones mnimas requeridas, se establecer un equipo base de RRHH para trabajar en
el producto y finalmente se describirn completamente los recursos adicionales de
RRHH.
2.2.7 Plan Operacional
Este Plan indicar como se desarrolla el proyecto en el da a da. Este punto ser
realizado en base a las principales actividades que deber desarrollar la empresa para un
funcionamiento exitoso del producto, junto con identificar los responsables del
desarrollo de la actividad.
2.2.8 Plan de Ventas

Una vez realizado el anlisis de oportunidades de negocio, a partir de la descripcin del
mercado potencial y del perfil de clientes que podran incorporar esta energa, se
realizar una proyeccin de ventas a un horizonte de 15 aos, donde se detallar la
entrada y el tipo de cliente que contrata el producto anualmente. Tambin se establecer
como el uso de esta energa ayudar a la empresa a captar clientes nuevos o retener los
existentes.
17
2.2.9 Plan Financiero
En el Plan Financiero se realizarn las evaluaciones financieras necesarias para

identificar el VAN obtenido por la empresa distribuidora de gas natural al incorporar el
producto de energa solar. Se realizar una completa descripcin de las variables que
afectan al flujo de caja y se realizarn evaluaciones para tres tipos de escenarios:
pesimista, normal y optimista.
2.3 Alcances
Este Plan de Negocio se encuentra acotado para la RM (se considera una
empresa distribuidora genrica de gas natural en la RM, y por lo tanto los datos y
resultados son slo aplicables a esta regin). Se determin realizar el estudio en base
slo a informacin correspondiente a proveedores de equipos solares trmicos ubicados
en Santiago, a excepcin de la empresa Codifer, ubicada en Quilpue. Los proveedores
entregaron evaluaciones sobre proyectos tipo, informando sobre los aportes y ahorros
energticos e inversiones requeridas de cada proveedor para el proyecto. El hecho de
considerar slo proveedores en Santiago y uno en Quilpue se realiz de modo de contar
con un nmero ms acotado de proveedores de equipos solares.
El Plan de Negocio tendr un carcter genrico para una empresa distribuidora

de gas natural.
El anlisis de la inclusin de bonos de CO2 tendr un carcter principalmente

econmico, debido a que el realizar un estudio acabado de esto, como el diseo del
proyecto (PDD) puede tardar mucho tiempo.
18
Captulo 3.- Oportunidades de negocio.

El siguiente captulo, consiste en identificar las oportunidades de negocio de
proveer agua caliente mediante el uso de la energa solar trmica. Para esto, se realiz
una evaluacin de proveedores de energa solar trmica en la Regin Metropolitana, que
permiti identificar la mejor oferta, un modelo de evaluacin econmica desde el punto
de vista de un usuario, cuantificando las inversiones requeridas y ahorros energticos
obtenidos para distintos proyectos. Finalmente, en base a distintos modelos de negocios,
se realizarn evaluaciones econmicas para la empresa y de este modo se identificarn
los nichos donde el negocio sera rentable.
3.1 Evaluacin de proveedores

En Chile, existe un escaso desarrollo en el uso de la energa solar trmica, pese a
contar con un clima que permitira obtener importantes ahorros energticos,
principalmente en la zona norte del pas.
La situacin en Chile dista mucho de algunos pases (principalmente europeos)

donde los gobiernos han tomado parte en incentivar el uso de energas alternativas
mediante programas de gobierno y subsidios. Entre estos, destaca el Plan de Energas
Renovables en Espaa, donde se espera que para el ao 2010, un 12% de la energa total
consumida en el pas sea de fuentes renovables. Para esto se cuenta con un presupuesto
de ayudas econmicas de MM 348 slo en el incentivo de uso de la energa solar
trmica en el periodo 2005-2010, y donde esta energa tendr un importante rol, ya que
de acuerdo al nuevo Cdigo Tcnico de Edificacin, sern obligatorias las instalaciones
solares trmicas en edificios nuevos o reformados para generar agua caliente. De este
modo se espera pasar de 700.000 m2 de colectores solares en el ao 2004, a 4.900.000
m2 en el 2010 5 .
En Chile, no existen proyectos que incentiven el uso de la energa solar trmica.

Con respecto al uso de la energa solar, slo destacan proyectos de electrificacin rural
5
Fuente: Ministerio de Industria, Comercio y Turismo de Espaa
19
impulsados por la CNE, mediante el uso de paneles solares fotovoltaicos, y no se

aprecian medidas del gobierno a corto plazo para el incentivo de este tipo de energa.
Tampoco se cuenta con un catastro oficial de cuantos metros cuadrados de colectores
solares existen en Chile.
Existe la Asociacin Nacional de Energa Solar (ANES) la cual es dirigida por el

dueo de la empresa Macosolar, ubicada en Santiago, y los rendimientos de los
colectores slo pueden ser certificados en la Universidad Tcnica Federico Santa Mara,
donde tambin el dueo de la empresa Macosolar tiene participacin. De este modo, no
hay un incentivo por parte del resto de las empresas proveedoras de energa solar
trmica en participar de la ANES, ni de certificar los rendimientos de sus equipos ya
que estaran entregando informacin a su competencia.
A pesar que no existe un catastro exacto del desarrollo de la energa solar en

Chile, se sabe que los proyectos realizados en industrias son muy pocos (destacan los
casos de algunas mineras, y de la nueva planta de Agrosuper en la IV Regin), y que a
nivel residencial el uso es principalmente para la calefaccin de piscinas. En los ltimos
aos, se ha decidido incorporar esta energa en algunos edificios de Santiago para
proveer de agua caliente sanitaria a los departamentos, buscando un efecto comercial
por parte de las inmobiliarias que permite acelerar la venta de departamentos.
Como se ha mencionado anteriormente, para el desarrollo del Plan de Negocio

se decidi acotar las empresas proveedoras de energa solar trmica a las que estn
ubicadas dentro de Santiago, junto con la empresa Codifer de Quilpue. Estas empresas,
y los segmentos de mercado a los que se enfocan, son las siguientes:
20
Tabla 1: Empresas proveedoras y segmentos

Empresa
Mirosolar
Mekis-Arnold
Solarco
Isener Ltda
Cierchile
Macosolar
Soc. Comercial Beta
Energy Group
SKE
Autoflame
Codifer*
* Ubicada en la V Regin
Segmento
Piscinas
Industrial, Residencial, Piscinas
Residencial
Industrial, Residencial
Industrial, Residencial
Residencial, Piscinas
Todas estas empresas importan sus equipos solares, a excepcin de la empresa

Macosolar, cuyos equipos solares son de fabricacin propia. Adems, las nicas
empresas que no presentan lneas alternativas al negocio de la energa solar (trmica y/o
fotovoltaica) son Macosolar, Mirosolar e Isener.
De estas 11 empresas, se contact a 5: Autoflame, Codifer, SKE, Energy Group

e Isener.
Autoflame es una empresa inglesa con representaciones a nivel mundial

dedicada a quemadores y calderas industriales. En Chile trabajan con energa solar
desde hace un ao y medio como alternativa a su lnea principal de negocios, siendo
representante de los panele s solares Schuco de origen alemn. Autoflame trabaja en
conjunto con la empresa AEM Energa ubicada en Valparaso, Autoflame se encarga de
clientes industriales y la empresa AEM Energa de los residenciales. Tienen experiencia
a nivel industrial (2 proyectos) y residencial.
Codifer posee la representacin de equipos Heliotek de Brasil. En Chile tienen

escasa experiencia a nivel de viviendas, y estn evaluando junto a la empresa Procobre
de implementar equipos solares en 20 edificios en Santiago.
SKE es una empresa del grupo Sigdo Koppers creada en el ao 1990, su negocio
est orientado a materias asociadas al medio ambiente. En energa solar trmica
21
participan hace cerca de 2 aos, y poseen la representacin de los paneles espaoles

Isofotn. SKE slo tiene experiencia en viviendas.
Energy Group es una empresa asociada a Master Ingeniera, cuentan con

experiencia en viviendas, edificios (acaban de finalizar un proyecto en uoa) e
industrias, destacndose Via San Pedro y Agrosuper. Esta empresa es la nica en la
RM que ofrece colectores de tubo al vaco.
Isener es una empresa constituida por 3 socios dedicada exclusivamente a

energa solar (trmica y fotovoltaica) para las reas residencial e industrial. Cuentan con
experiencia a nivel industrial (proyecto piloto en Agrosuper).
A estas empresas les fue enviado un perfil de consumo energtico de agua

caliente sanitaria de un edificio tipo terico, sobre el cual las empresas realizaron
evaluaciones econmicas de implementar los equipos solares, cons iderando las
inversiones requeridas y los ahorros en combustible. El edificio tipo consiste en un
edificio ubicado en Santiago, con una central trmica a gas natural con un rendimiento
de 70%, posee 46 departamentos con 4 personas promedio por departamento, y un
consumo diario de 50 litros de agua caliente sanitaria por persona. A priori, este
consumo parece ser muy elevado, sin embargo es un consumo estndar considerado en
la industria tanto a nivel nacional como internacional, y es bastante similar al consumo
de una persona del segmento socioeconmico ABC1 en Chile. El hecho de que este
edificio sea terico, implica que los proveedores pueden tomar supuestos como la
orientacin del edificio con respecto al sol, altura del edificio (edificios ms altos
requieren mayor inversin en piping y bombeo de agua), existencia de sombras a cierta
hora del da, etc. Otro supuesto muy importante es que este edificio no tiene lmite de
superficie para la instalacin de colectores solares, y por lo tanto los proveedores podrn
incluir colectores libremente. Esta situacin lgicamente no se da siempre en la
realidad, pero el enfoque que se quera dar a esta evaluacin era la de ver la capacidad
de ahorro en inversiones requeridas en los equipos solares.
Para calcular la cantidad de colectores a instalar en un determinado proyecto los

proveedores poseen diversos criterios. Uno de estos criterios es instalar una cantidad de
colectores que permita cubrir el 100% del consumo energtico en el mes de Enero, que
22
es el mes donde ha y una mayor radiacin solar, de este modo, se elimina una
sobrecapacidad instalada en los meses de mayor radiacin. Otro criterio utilizado es
instalar una cantidad que cubra el consumo promedio mensual, mediante este criterio se
logra un mayor ahorro energtico, pero a un mayor costo de inversin y con una
sobrecapacidad instalada en los meses de verano. Otro criterio podra ser maximizando
la TIR o el VAN del proyecto mediante el uso de un problema de programacin lineal.
De este modo, cada empresa cuenta con un criterio propio para evaluar sus
proyectos, siendo este el principal factor que diferencia a una evaluacin de otra (si bien
es cierto que los colectores con que trabaja cada empresa tienen distintos rendimientos,
es posible disminuir la diferencia entre los ahorros energticos de dos evaluaciones
aumentando o disminuyendo la cantidad de los colectores solares en una de las
evaluaciones).
El modelo de evaluacin vista usuario, que se detalla en el captulo 3, fue

utilizado para homologar los resultados entregados por los proveedores (que difieren
principalmente debido al supuesto de la cantidad de colectores a instalar en un
proyecto), para poder compararlos y poder identificar la oferta de mejor valor entre
ellos. Los proveedores entregaron los rendimientos nominales de sus colectores a
condiciones ptimas de funcionamiento, pero como se sabe que los colectores de tubo
al vaco tienen menores perdidas a mayor diferencia de temperatura entre el colector y
el ambiente, se utilizaron las curvas de colectores planos y tubo al vaco descritas en la
Figura 3. De este modo se poseen los rendimientos mximos (entregados por los
proveedores) y mnimos para cada colector, considerando un factor de castigo para los
rendimientos de los colectores planos. Finalmente, el rendimiento utilizado para los
clculos es el rendimiento promedio del colector.
La siguiente tabla muestra los resultados obtenidos:
23
Tabla 2: Evaluacin de proveedores

Codifer
Tipo Colector
Plano
Marca
Heliotek
Origen
Brasil
Rendimiento Colector
61 a 49%
Rendimiento Promedio
55%
Superficie unitaria (m2)
1,68
Precio Unitario Colector sin IVA ($)
164.147
Costo x MJ ($/MJ)*
24,9
* Considera el rendimiento de los colectores
SKE
Energy Group
Isener
Plano
Tubo al Vaco
Plano
Isofoton
SunPlus
Chromagen
Espaa
China
Israel
80 a 64%
90 a 87%
70 a 56%
72%
89%
63%
1,9
3,1
3,5
260.000
718.400
510.678
26,6
36,7
32,5
Autoflame
Plano
Schuco
Alemania
80 a 64%
72%
2,15
408.285
36,9
Como se puede apreciar en la tabla anterio r, la mejor oferta corresponde a la

empresa Codifer, ya que tiene el menor costo por mega joule (este costo es la inversin
en paneles solares por mega joule ahorrado). Si bien los paneles solares Heliotek poseen
un bajo rendimiento, su muy bajo precio con respecto a los dems hace la diferencia que
lo convierte en la oferta de mejor valor. Los paneles solares Heliotek tienen una vida
til de 20 aos, y si bien poseen caractersticas que pueden jugar en contra, como una
estructura y tecnologa menores a colectores de otras empresas, se utilizar para las
evaluaciones debido a su menor costo por mega joule, lo que implica un mayor ahorro
con respecto a los dems.
3.2 Modelo de evaluacin econmica del punto de vista del

usuario
El modelo de evaluacin econmica del punto de vista del usuario permite
evaluar distintos proyectos donde el usuario es el que realiza el 100% de la inversin, y
tambin se queda con el 100% del ahorro generado por los paneles solares.
Este modelo de evaluacin econmica fue elaborado usando como base el

clculo de la cantidad de colectores solares requeridos en Enero (mes donde hay mayor
radiacin solar), para cubrir el 100% de la demanda energtica en agua caliente
sanitaria, lo cual elimina la sobrecapacidad instalada en los meses de verano como se
explico anteriormente. El perfil de consumo energtico mensual de agua caliente
sanitaria es ms plano que el perfil de consumo energtico en calefaccin, el cual
muestra un consumo considerablemente mayor en los meses de invierno con respecto a
los de verano, y por lo tanto si se utilizara este supuesto para proyectos de calefaccin,
24
en los meses de invierno habra un aporte casi nulo de la energa solar. Sin embargo
como el consumo en agua caliente es mucho mas constante a lo largo del ao, es
correcto tomar este supuesto, eliminando la sobrecapacidad en los meses de mayor
radiacin, y siendo un aporte real para los meses de invierno, lo cual justifica la validez
de este supuesto.
Este modelo permite obtener los ahorros energticos e inversiones requeridas de

los 5 tipos de colectores de los proveedores contactados. Se tienen los rendimientos
mximos de los colectores en condiciones ptimas, sin embargo, estos rendimientos no
son los ptimos para realizar los clculos, ya que se sabe que los rendimientos de los
colectores planos son menores mientras ms grande es la diferencia de temperatura
entre el colector y el ambiente. Es por esto que se considera un factor de castigo para
todos los colectores, de acuerdo a la curva descrita para cada tipo de colector en la
Figura 3. De este modo se obtiene un rango de rendimiento mximo y mnimo por
colector, y para los clculos, se utiliza el rendimiento promedio del colector.
Las evaluaciones sern realizadas para usuarios de gas natural, se considera un

rendimiento de caldera a gas natural de 70%, y un poder calorfico superior de 9300
kcal/m3 6 de este combustible. Con respecto al consumo, se tiene un consumo diario de
50 litros de agua caliente sanitaria por persona. Este consumo es un estndar de la
industria a nivel nacional e internacional, y corresponde al consumo de una persona del
segmento ABC1 en el pas.
La siguiente tabla, muestra la radiacin incidente para Santiago, y la temperatura

de agua fra en Santiago por mes, utilizada en los clculos:
Fuente: Dictuc
25
Tabla 3: Radiacin incidente y temperatura agua fra mensual para Santiago

Radiacion solar*
(MJ/m2/da)
Enero
23,04
Febrero
20,16
Marzo
15,48
Abril
10,8
Mayo
6,48
Junio
4,68
Julio
5,4
Agosto
7,92
Septiembre
12,24
Octubre
16,2
Noviembre
20,88
Diciembre
23,4
* Fuente: Mapa Solar Chile
** Fuente: Energy Group
Mes
Temperatura
agua fra** (C)
20
19
16
14
11
8
8
9
11
14
17
19
La energa requerida mensualmente, es la diferencia entre la temperatura de agua

caliente requerida por el usuario y la temperatur a del agua fra. Esta energa ser
provista por la energa solar, y por una caldera de apoyo de gas natural en los casos en
que la energa solar no cubra la necesidad energtica. El consumo de agua caliente
sanitaria se considera constante mes a mes (se ma ntiene constante el nivel de consumo
por persona y la cantidad de personas en el proyecto mensualmente) sin embargo, se ve
que el aporte de la energa solar para calentar el agua tendr una amplia variacin
mensual, teniendo una menor participacin en los meses de invierno debido a una
mayor necesidad energtica producto del aumento del diferencial de temperatura entre
el agua requerida y el agua fra, y tambin por la baja radiacin solar incidente. A
continuacin se muestra un perfil de ahorro en el consumo energtico de un proyecto
tipo:
26
Grfico 1: Perfil ahorro consumo energtico tipo

Perfil ahorro en consumo energtico mediante el
uso de energa solar
100%
98%
85%
59%
59%
39%
Mes
Promedio
25%
Diciembre
Mayo
Abril
Marzo
Febrero
Enero
0%
14% 17%
Noviembre
22%
20%
Agosto
40%
53%
41%
Septiembre
60%
Octubre
80%
82%
Julio
Rendimiento
100%
Junio
120%
Los proyectos a considerar en las evaluaciones son tres: vivienda familiar de 6

personas, edificio residencial con central trmica de 46 departamentos con 4 personas
por departamento, y una industria con un consumo de 30.000 lts/da para procesos
industriales.
De acuerdo a los consumos determinados, y al supuesto de elegir la cantidad de
colectores para cubrir la totalidad del consumo en el mes de Enero, utilizando en las
evaluaciones los paneles solares que representan la mejor oferta, se tiene los siguientes
resultados:
Tabla 4: Cantidad de paneles solares por proyecto
Tipo proyecto
Consumo diario (lts)
Vivienda Familiar
Edificio Residencial
Industria
300
10.000
30.000
Cantidad paneles
solares requeridos
2
59
177
Total superficie
colectores (m2)
3,36
99,12
297,63
La siguiente tabla, muestra los valores aproximados en inversin para la

realizacin de estos proyectos. Estos valores fueron proporcionados por los proveedores
y fueron incluidos como base de clculo en las evaluaciones.
27
Tabla 5: Inversiones requeridas por proyecto

Tipo proyecto
Inversion en paneles Inversion instalacin y

solares c / IVA (US$) accesorios c / IVA (US$)
Vivienda Familiar
Edificio Residencial
Industria*
* sin IVA
737
21.745
54.819
Total proyecto
3.368
8.308
9.434
4.105
30.052
64.253
Dentro de los accesorios incluidos en la tabla anterior se encuentran:

-
Fluido caloportador
Tuberas
Bombas
Acumuladores de agua
Controlador digital de temperatura
Medidor de energa producida tipo AMR
Los valores de estos, no han sido detallados por los proveedores. Es importante
destacar las economas de escala producidas por un mayor tamao del proyecto. Los
proveedores ofrecen incluso descuentos de un 10% en equipos solares para proyectos
como el de edificio residencial, y por lo tanto los niveles de inversin pueden disminuir
para proyectos como edificios residenciales e industrias.
3.2.1 Resultados modelo de evaluacin vista usuario
Proyecto Vivienda Familiar.-
A continuacin se muestran los resultados obtenidos para el proyecto de vivienda

familiar:
- Numero Personas: 6
- Consumo aproximado en agua caliente sanitaria: 300 lts/da
- Tarifa Metrogas BC-017
La tarifa BC-01 es una tarifa residencial por tramos. Los clientes residenciales
tienen asegurado el suministro de gas natural para las situaciones de crisis de
7
Ver Anexo 5: Tarifa BC-01, Fuente Metrogas
28
abastecimiento desde Argentina. En los casos en que no existe gas para abastecer el
consumo de gas natural de los clientes residenciales, estos son provistos de propano-aire
que funciona como un sustituto al gas natural. El hecho de contar con esta tarifa implica
que estos clientes estn en la ltima prioridad en caso de escasez de abastecimiento de
gas natural, y por lo tanto son el ltimo tipo de clientes que podran tener cortes de
combustible. El hecho que esta tarifa sea por tramos, significa que, por ejemplo, un
cliente que tiene un consumo de 9 m3 , debe pagar un precio de 708 $/m3 por los
primeros 5 m3 consumidos, y un precio de 464 $/m3 por los m3 restantes. Para facilitar
los clculos se busc una tarifa plana de acuerdo a los m3 que consume un cliente. Para
esto se calcul el gasto total del usuario en gas natural para su consumo en agua caliente
sanitaria, y se dividi por los m3 consumidos. De esta forma se obtuvo un valor de 430
$/m3 con IVA (correspondiente a 22 US$/MMBTU con IVA).
La siguiente tabla muestra los resultados obtenidos para este proyecto:
Tabla 6: Resultado Vivienda familiar vista usuario

VAN (15 aos, r=10%) (US$)
TIR
PRI (aos)
-2.040
-0,9%
15,02
Ahorro Total anual (US$)

Ahorro Total GN anual (m3)
Ahorro Total combustible anual
Inversion (US$)
267
329
54,8%
4.000
De la tabla anterior se puede apreciar que para un usuario no es rentable realizar

la inversin de incorporar paneles solares para calentar agua. El proyecto tiene una TIR
y un VAN negativo debido a que la inversin requerida es mucho mayor que los
beneficios generados por al ahorro del combus tible anual, haciendo que este proyecto
no sea rentable.
Proyecto Edificio Residencial.-
A continuacin se muestran los resultados obtenidos para el proyecto de Edificio

Residencial:
- Numero Departamentos: 46
- Numero Personas promedio por departamento: 4 personas
- Consumo aproximado en agua caliente sanitaria: 10.000 lts/da
29
- Tarifa Metrogas BC-068 (tarifa de centrales trmicas)
La tarifa BC-06 es una tarifa plana, por lo tanto existe un precio nico de acuerdo al
consumo de m3 de gas natural. Este precio es de 321 $/m3 con IVA (correspondientes a
16,42 US$/MMBTU con IVA). La tarifa BC-06 es una tarifa residencial, y al igual que
la tarifa BC-01 esta en la ltima prioridad para cortes de suministro energtico.
La siguiente tabla muestra los resultados obtenidos de la evaluacin:
Tabla 7: Resultado Edificio residencial vista usuario

VAN (15 aos, r=10%) (US$)
TIR
PRI (aos)
14.520
18,2%
4,97

Inversion (US$)
6.051
9.990
50,0%
30.000
De la tabla anterior se puede ver que el realizar este proyecto resulta muy
rentable. Se tiene un perodo de recuperacin de la inversin (PRI) cercano a los 5 aos,
un VAN positivo y una TIR cercana al 20%. En este caso las economas de escala hacen
posible que el desarrollo del proyecto por parte de un usuario sea rentable. Este podra
ser el caso de algunas empresas inmobiliarias en la RM, que podran tener un mayor
atractivo comercial en su producto debido a los ahorros energticos que pueden tener
los compradores de sus departamentos, sin contar el beneficio de imagen (por ser una
energa limpia) que esto conlleva.
Proyecto Industria.-
A continuacin se muestran los resultados obtenidos para el proyecto de Industria:

- Consumo aproximado en agua caliente sanitaria: 30.000 lts/da
- Tarifa Metrogas AC-039
La tarifa AC-O3, al igual que la tarifa BC-01 es una tarifa por tramos. Se realiz el
mismo proceso que para el proyecto de vivienda familiar para encontrar una tarifa plana
8
9
Ver Anexo 6: Tarifa BC-06, Fuente Metrogas

Ver Anexo 7: Tarifa AC-03, Fuente Metrogas
30
que facilite la evaluacin del proyecto. Esta tarifa es de 127 $/m3 sin IVA,
correspondiente a 6,5 US$/MMBTU. La tarifa AC-03 es una tarifa industrial, y las
industrias que poseen este tipo de tarifa estn muy propensas a cortes de suministro de
gas natural. Tanto la tarifa, como la inversin requerida, son precios si IVA.
La siguiente tabla muestra los resultados obtenidos de le evaluacin:
Tabla 8: Resultado Industria vista usuario

VAN (15 aos, r=10%) (US$)
TIR
PRI (aos)
-11.349
6,6%
8,95

Inversion (US$)
7.181
29.970
50,0%
64.000
De la tabla anterior se puede ver que el proyecto no resulta ser muy rentable
desde el punto de vista de un usuario. El proyecto posee una TIR muy baja y un VAN
negativo, por lo tanto no sera rentable el realizar el proyecto para un usuario. El hecho
que este proyecto no sea rentable se debe a que la tarifa que pagan los clientes
industriales es mucho ms baja que la de los clientes residenciales, y por lo tanto los
ahorros en dinero no son tan altos. Esto, contrastado con la inversin requerida, produce
que el proyecto industria no sea rentable del punto de vista de un usuario.
En resumen, de los tres proyectos analizados, slo el proyecto de edificio

residencial aparece como un proyecto rentable a realizar para un usuario.
3.3 Modelos de negocio e identificacin de nichos

A continuacin se presentan 2 modelos de negocio para una empresa
distribuidora energtica de incluir la energa solar para proveer a sus clientes de agua
caliente. Estos modelos de negocios sern evaluados econmicamente, y a partir de
estas evaluaciones se identificarn los nichos donde incluir la energa solar trmica
resulte rentable para una empresa. Dentro de las alternativas de modelos de negocio, se
elegir la mejor para una empresa, ya sea en trminos de rentabilidad, menor
31
complejidad de realizacin, etc. en base al cual se desarrollarn los Planes de

Marketing, Financiero, Operacional, y de RRHH.
3.3.1 Modelo 1: Venta de energa
En este modelo de negocio, la empresa distribuidora energtica pasa a ser un

vendedor de energa, esto significa que si una empresa venda una cantidad determinada
de kilocaloras mediante el uso de un combustible para proveer de agua caliente a sus
clientes, ahora vender la misma cantidad de kilocaloras mediante una mezcla entre el
combustible y la energa solar trmica.
La siguiente figura muestra el modelo de negocio recin mencionado:
Figura 5: Modelo de negocio venta de energa
Como se aprecia en la figura, existen 4 actores dentro de este modelo de

negocios, un cliente (usuario), la empresa distribuidora energtica, un socio especialista
de energa solar (que posee los equipos solares y todo el know how requerido para su
correcta instalacin y funcionamiento), y una institucin perteneciente al mercado
financiero. Este modelo funciona de la siguiente manera:
32
El cliente compra un servicio de energa a una empresa distribuidora energtica,

esta empresa busca financiar la compra de los equipos en una institucin financiera.
Esta institucin, financia los equipos solares, los cuales son pagados por la empresa
distribuidora energtica a un socio especialista (empresa proveedora de equipos solares)
al contado. A continuacin, se firma un subcontrato de operacin y mantenimiento, en
el cual el socio proveedor de los equipos solares se compromete a realizar las
operaciones necesarias para un correcto funcionamiento de los equipos. Una vez que el
socio especialista ha instalado los equipos al cliente, le empresa proveedora energtica
podr facturar el consumo energtico del cliente, ofrecindole un descuento.
De este modo, los incentivos para realizar este modelo de negocio para todos los
actores son:
Socio especialista: Venta de sus equipos solares.
Institucin financiera: Ingresos por inters en el financiamiento de los

equipos.
Cliente: Podr consumir la misma cantidad de energa a un menor precio, de

acuerdo al descuento ofrecido por la empresa distribuidora energ tica.
Empresa distribuidora energtica: La empresa se quedar con el 100% del

ahorro energtico producto del uso de la energa solar trmica. Esto incide en
que los costos para proveer de la misma cantidad de energa a un cliente sean
menores, y por lo tanto hay un mayor margen de venta. La empresa debe
ofrecer un descuento a sus clientes como un incentivo comercial, para que
los clientes pretendan incorporar la energa solar trmica. Por lo tanto se
debe determinar cual es el valor de ese descuento, de modo que la empresa
se vea beneficiada con realizar este proyecto.
Para el correcto funcionamiento de este tipo de modelos de negocio se requiere

capacitar a lo s tcnicos de la empresa distribuidora para realizar correctas mediciones de
los medidores energticos AMR. Estos medidores permiten obtener la energa aportada
por los equipos solares, de este modo se puede separar el aporte energtico de la energa
solar del combustible tradicional. La cantidad de empresas que puedan participar
utilizando este tipo de modelo de negocio es limitada por varias razones. Una es que el
cliente puede no tener inters en que varias empresas participen en el aporte energtico
del agua caliente sanitaria an cuando esto genere ahorros, ya que deber pagar ms de
33
una cuenta sin tener claros los consumos de cada uno y puede ser difcil para l evaluar
que realmente est ahorrando dinero. Otra razn es que acciones puede tomar la
empresa frente a clientes que no pagan sus cuentas. Por lo tanto este es un modelo de
negocio til slo para las principales distribuidoras energticas, ya que podrn incluir en
las mismas cuentas actuales el consumo energtico del cliente, y frente a clientes
impagos podrn cortar el suministro energtico.
3.3.2 Modelo 2: Negocio Financiero
En este modelo de negocio, la empresa distribuidora energtica pasa a tener un

rol financista. La siguiente figura muestra el modelo de negocio mencionado:
Figura 6: Modelo de negocio financiero
En este modelo de negocio participan los mismos 4 actores que en modelo de

negocio anterior, sin embargo su estructura es distinta. El cliente da un mandato de
compra de equipos solares a la empresa distribuidora energtica, la cual buscar
financiamiento en alguna institucin financiera para poder realizar la compra de los
equipos solares al contado a un socio especialista. Este socio especialista debe firmar un
34
contrato con el cliente (que es el dueo de los equipos solares) de operacin y

mantenimiento. Finalmente, el cliente debe firmar un pagar con la empresa
distribuidora energtica, donde se compromete al pago de un fee (tasa) mensual por los
equipos solares. Una vez instalados los equipos solares, la empresa distribuidora
energtica realiza la facturacin del fee al cliente.
De este modo, lo s incentivos para realizar este modelo de negocio para todos los
actores son:
-
Socio especialista: Venta de sus equipos solares.
Institucin financiera: Ingresos por inters en el financiamiento de los

equipos.
Cliente: El cliente tendr un 100% del ahorro energtico producido por el

uso de la energa solar trmica, y por lo tanto tendr un ahorro monetario.
Empresa distribuidora energtica: La empresa participa como financista del

cliente para la compra de equipos, el cliente tiene obligacin de pago con la
empresa, no con la institucin financiera, por lo tanto, la empresa
distribuidora no es un intermediario entre el cliente y una institucin
financiera. La empresa mantendr la venta de combustible (que es su core
business) y adems tendr ingresos producto del fee que pagan
mensualmente los clientes. El negocio se da en que este fee, debe ser una
tasa mayor a la que la empresa consiga el financiamiento con la institucin
financiera, y por lo tanto se vea beneficiada por la diferencia entre las tasas.
El fee debe generar ingresos a la empresa, y generar ahorros a los clientes (el
ahorro del cliente debe ser mayor al fee mensual que pagan para que sea
atractivo para ellos).
Este es un modelo de negocio ms simple de realizar en trminos operacionales

ya que no es necesario realizar mediciones para separar el aporte energtico de los
equipos solares, y por lo tanto no ser necesaria la compra de los medidores AMR (que
tienen un costo cercano a US$ 200). Lo interesante de este modelo de negocio es que
puede abrir nuevas lneas de negocios donde participan las empresas. Por ejemplo, es un
modelo de negocio que sirve para una empresa distribuidora de electricidad como
Chilectra, de este modo la empresa ofrecer una energa distinta a la electricidad a sus
clientes, financiando la compra de los equipos, pudiendo representar una nueva lnea de
negocio que aumente sus ingresos y el wallet share de la empresa en este tipo de
35
proyectos. Para una empresa distribuidora de gas natural como Metrogas, el uso de este
modelo de negocios puede significar una expansin, ya que podra participar en
edificios con centrales trmicas a gas licuado o diesel, o incluso poder participar de este
negocio en regiones. Al igual que el modelo de negocio anterior, la cantidad de
empresas que pueden participar de este negocio se limita a las distribuidoras
energticas, principalmente para tomar medidas frente a los clientes impagos. Otro
limitante es que resulta de gran importancia contar con una buena calidad crediticia para
beneficiarse de un financiamiento a tasas bajas, lo cual har que el negocio sea ms
rentable.
3.4 Evaluaciones econmicas de los modelos de negocio

A continuacin se realiza una evaluacin econmica para cada modelo de
negocio definido anteriormente de los tres tipos de proyectos: vivienda familiar, edificio
residencial e industria.
Como se ha mencionado anteriormente, el modelo de negocio de venta de

energa posee como dificultad del punto de vista comercial el que varias empresas
participen de proveer agua caliente, y por lo tanto se realizar el anlisis para una
empresa que pueda proveer del total del consumo energtico del cliente de calefaccin /
procesos industriales y de agua caliente. Por lo tanto estas evaluaciones econmicas,
sern realizadas para una empresa distribuidora de gas natural, debido a que posee una
gran participacin en el sector residencial e industrial de la RM, alcanzando un 75% de
participacin en clientes residenciales 10 donde existen redes de gas natural11 .
Para el segundo modelo de negocio (negocio financiero) se realizar una

evaluacin para una empresa distribuidora de gas natural, de modo que el negocio sea
comparable con las dems alternativas de modelo de negocio, y una evaluacin
10
Fuente: Memoria Metrogas 2005

La red de gas natural en la RM, incluye las comunas de: Cerrillos, Cerro Navia, Colina, Conchal,
Estacin Central, Huechuraba, Independencia, La Florida, La Granja, La Reina, Lampa, Las Condes, Lo
Barnechea, Lo Espejo, Lo Prado, Macul, Maip, uoa, Padre Hurtado, Pedro Aguirre Cerda, Peaflor,
Pealoln, Providencia, Pudahuel, Puente Alto, Quilicura, Quinta Normal, Recoleta, Renca, San
Bernardo, San Joaqun, San Miguel, Santiago, Talagante y Vitacura. Fuente: CNE.
11
36
econmica para una empresa tipo, de modo de analizar el atractivo econmico de esta
empresa de participar en estos proyectos.
Es importante ver si existe en las evaluaciones una distincin entre proyectos

nuevos y existentes. El siguiente grfico muestra las inversiones y flujos a considerar en
un proyecto, para poder ver por separado los proyectos nuevos de los existentes:
Grfico 2: Evaluacin proyectos nuevos v/s existentes
Para las evaluaciones realizadas para una empresa distribuidora de gas natural se
compara en la barra izquierda del grfico la situacin actual de la empresa (sin energa
solar) versus la incorporacin de la energa solar junto al gas natural (barra derecha).
Para proyectos nuevos, la evaluacin considera que en ambos casos se debe realizar la
misma inversin para proveer al cliente de gas natural (se debe realizar la misma
inversin en conexin a la red, caldera, tuberas, mano de obra, etc.), y por lo tanto, para
efectos de clculo, esta inversin se anula, quedando slo los flujos monetarios en la
situacin actual, versus los flujos monetarios ms la inversin requerida en equipos
solares en caso que la empresa incorpore esta energa. Para proyectos existentes, se
considera que la inversin en gas natural es un costo hundido, y por lo tanto para ambos
casos, esta se anula. Por lo tanto, no existe distincin para proyectos nuevos y
existentes, ya que en las evaluaciones slo se considera los flujos de la situacin actual,
frente a los flujos e inversin requerida al incorporar la energa solar.
37
Como para todos los modelos de negocio se realiza una evaluacin econmica
para una empresa distribuidora de gas natural, para cada uno de los proyectos se
consider una estructura de costos dado el escenario energtico de la industria del gas
natural en Chile. La industria de gas natural en Chile ha tenido problemas con el
suministro desde Argentina, y para poder asegurar el suministro de este combustible a
los usuarios, se ha incorporado a la matriz energtica el proyecto de GNL (Gas Natural
Licuado) impulsado por ENAP. Este proyecto consiste en importar el gas natural
licuado, regasificarlo en una planta ubicada en la V Regin, y entregarlo a compradores
de la zona central del pas. Los precios del GNL en Chile, son similares a los de
mercados desarrollados, y son ms altos que el precio del gas natural importado desde
Argentina, que tiene un costo actual cercano a los 2,5 US$/MMBTU, y que
considerando el costo de transporte se acerca a los 3 US$/MMBTU 12 . Si bien el precio
del GNL producir un aumento en el costo energtico de los usuarios, el importar GNL
generar mayor seguridad en el abastecimiento energtico nacional. Por lo tanto, aunque
se mantenga la importacin de gas natural desde Argentina a un precio menor,
corresponder realizar las evaluaciones del punto de vista de una empresa distribuidora
de gas natural con el precio de GNL, ya que es el mayor costo de materia prima que
pueden tener.
Para efectos de clculo, se consideran los costos promedio estimados de

importacin de GNL de USA, que son similares a los costos del proyecto de GNL en
Chile. El costo a considerar para los clculos es de 5,14 US$/MMBTU, y corresponde al
promedio de los costos de importacin de GNL de USA de los prximos 15 aos, segn
la EIA 13 (Energy Information Agency). Este costo corresponde al costo de importacin
ms el costo de regasificacin del gas natural y es de contratos a largo plazo, lo cual
incide en un costo menor del gas natural comparado con el precio spot de este
combustible, que ha mostrado en los ltimos aos una tendencia al alza en su precio
promedio 14 . Dentro de las evaluaciones, en los casos que ameriten, se contar con una
sensibilizacin del costo del GNL respecto al precio de futuros Henry Hub 15 , lo cual
marca la tendencia del precio futuro del GNL. El Henry Hub es el indicador de precio
12
Fuente: Centro de Estudios Pblicos

Ver Anexo 8: Precios de importacin de GNL de USA, Fuente EIA: AEO 2006 National Energy
Modeling System
14
Ver Anexo 9: Precio spot promedio anual Henry Hub
15
Ver Anexo 10: Precios de futuros Henry Hub, Fuente: NYMEX
13
38
spot del gas natural, transado en la New York Mercantile Exchange (NYMEX) y es
anlogo a otros indicadores como el Brent o WTI para el caso del petrleo. Para la
sensibilizacin de los proyectos, frente a alzas en los costos del gas natural, se
modificarn las tarifas actuales 16 de modo que se mantiene el margen absoluto 17 en el
cliente.
Las evaluaciones sern realizadas a un horizonte de 15 aos, siendo el ao 2008

el inicio del horizonte de evaluacin debido a que en ese ao comienza el
funcionamiento de la planta de GNL en la V Regin.
3.4.1 Evaluacin econmica modelo negocio venta de energa
Este modelo de negocio consiste en que la empresa distribuidora vende energa

mediante el uso de un combustible y de la energa solar. Los ahorros producidos por el
uso de la energa solar quedan para esta empresa, lo cual producir un aumento del
margen debido a una disminucin de costos (al ser vendedor de energa, los ingresos se
mantienen constantes). Para hacer el producto atractivo comercialmente, la empresa
ofrece un descuento a la tarifa de sus clientes.
Como la empresa distribuidora energtica es la que realiza el 100% de la

inversin, lo cual puede producir que para el cliente sea rentable incorporar la energa
solar y para la empresa no resulte rentable, en las evaluaciones econmicas se
incorporar un grfico en el cual se representar el VAN del cliente y de la empresa, en
el que ambos aportan un cierto porcentaje de la inversin. Esto permitir encontrar
espacios donde el proyecto podra resultar rentable para las partes.
A continuacin se muestran los resultados de las evaluaciones econmicas

realizadas para este modelo de negocio:
16
17
Las tarifas para vivienda, edificio e industria se encuentran en los anexos 5, 6 y 7 respectivamente
Ver anexo 11: Mrgenes de utilidad
39
Proyecto vivienda familiar:
Para que este tipo de modelo de negocio tenga un atractivo para los clientes, se
determin ofrecer un 10% de descuento en las tarifas, de modo que el cliente se vea
incentivado a adquirir la energa solar. La siguiente tabla muestra los resultados
obtenidos de la evaluacin econmica respecto a un cliente:
Tabla 9: Resultado para vivienda modelo venta de energa

VAN Cliente (15 aos; r=10%) (MUS$)
0,45
Ahorro anual promedio cliente (US$)
53,3
De la tabla anterior se puede ver que para un cliente, resulta marginal el incorporar la
energa solar, ya que tiene un VAN levemente positivo. Por lo tanto, an ofreciendo un
descuento en la tarifa sobre el consumo en agua caliente, el cliente no tiene mayor
motivo econmico para incorporar la energa solar.
La siguiente tabla muestra los resultados para la empresa distribuidora de gas natural:
Tabla 10: Resultado Empresa modelo venta energa proyecto vivienda

VAN Empresa Distr. sin energa solar
(15 aos; r=10%) (MUS$)
2,65
VAN Empresa Distr. con energa solar

(15 aos; r=10%) (MUS$)
-0,41
Diferencia (MUS$)
-3,06
De la tabla anterior se puede ver que a la empresa no le conviene incorporar la energa

solar, debido a que tiene una importante disminucin en su VAN producto del
descuento ofrecido y de la inversin que debe realizar.
El siguiente grfico, muestra el VAN de la empresa y del cliente, de acuerdo al

porcentaje de inversin de ambos, en el que la empresa ofrece un 10% de descuento al
cliente:
40
Grfico 3: VAN empresa-cliente para vivienda modelo venta energa

VAN Empresa/Cliente proyecto vivienda
VAN (15 aos,
r=10%) (MUS$)
4
2
0
-2
100%
80%
60%
40%
20%
0%
-4
Porcentaje inversin empresa
VAN empresa sin energia solar
VAN empresa con energia solar
VAN Cliente
En el grfico se aprecia que para que el proyecto sea rentable para la empresa, el cliente
debe realizar casi un 20% de la inversin, teniendo un VAN negativo para el cliente.
Para que el proyecto genere valor a la empresa, el cliente debe realizar casi toda la
inversin. Por el lado contrario, para que sea rentable para el cliente, se necesita que la
empresa realice la inversin, teniendo esta ltima un VAN negativo. Como conclusin
del grfico anterior, para este proyecto se tiene que la inversin que se debe realizar es
muy alta con respecto a los ahorros que se generan. Esto produce que este tipo de
proyectos no sean rentables ni para la empresa ni para el cliente para ninguna
combinacin de participacin en la inversin, y por lo tanto no hay espacio de negocio.
Proyecto edificio residencial:
Para que este tipo de proyectos sea atractivo comercialmente, se determin ofrecer un
descuento de 10% a las tarifas de los clientes. La siguiente tabla muestra los resultados
Tabla 11: Resultado para edificio modelo venta energa

11,63
1.366,0
41
De la tabla se aprecia que para el cliente resulta atractivo realizar el proyecto, ya

que tiene un ahorro anual considerable y adems posee un VAN positivo.
La siguiente tabla muestra los resultados para la empresa distribuidora de gas
natural:
Tabla 12: Resultado empresa modelo venta energa proyecto edificio
(15 aos; r=10%) (MUS$)
62,36

(15 aos; r=10%) (MUS$)
42,69
Diferencia (MUS$)
-19,67
De la tabla se aprecia que para la empresa no resulta rentable con respecto a su situacin
actual incorporar la energa solar debido a una disminucin en su VAN.

cliente:
Grfico 4: VAN empresa-cliente para edificio modelo venta energa

VAN Empresa/Cliente proyecto edificio
VAN (15 aos,
r=10%) (MUS$)
80,0
60,0
40,0
20,0
0,0
-20,0 100%
80%
60%
40%
20%
0%

VAN Cliente
Del grfico se ve que cuando la empresa realiza hasta cerca de un 60% de la inversin,
el proyecto resulta rentable tanto para el cliente como para la empresa. Sin embargo,
para que este proyecto genere valor para la empresa, se requiere que el cliente aporte
cerca de un 90% de la inversin, lo cual produce un VAN negativo para el cliente. En
este tipo de proyectos, no se aprecia un espacio de negocio en el que el cliente tiene un
42
VAN positivo y la empresa cree valor, sin embargo, existe espacio para que la empresa
realice el negocio, obviando la disminucin en su VAN actual. Este caso puede ocurrir
si una empresa de la competencia decide realizar un proyecto de este tipo. En este caso,
la empresa distribuidora de gas natural deber elegir entre perder al cliente, o
mantenerlo a costa de una disminucin del VAN actual. Y por lo tanto, este tipo de
proyectos puede resultar rentable en caso de una accin de la competencia, como una
medida para contener a los clientes, y el costo de retener al cliente es de MUS$ 19,67,
expresado en la tabla anterior.
Para este tipo de proyectos, se considera que la inversin por parte del cliente
puede ser:
-
Realizada por una junta administrativa de un edificio, en caso que el edificio

sea antiguo.
Realizada por una empresa inmobiliaria, en caso de que el edificio sea

nuevo.
El siguiente grfico, muestra una sensibilizacin del costo del gas natural para este tipo
de proyecto:
Grfico 5: Sensibilizacin costo GN en modelo venta energa proyecto edificio
VAN (15 aos;

r=10%) (MUS$)
Sensibilizacin Costo GN en venta energa

proyecto edificio
80
60
40
20
0
5
7
8
9
10
Costo GN (US$/MMBTU)
11
Este grfico muestra en la curva superior la situacin actual de la empresa (slo venta
de gas natural). Frente a alzas en los costos hay un aumento en las tarifas de modo de
mantener el margen absoluto, debido a esto la VAN de la empresa es constante. La
curva inferior es el VAN de la empresa incorporando la energa solar, ofreciendo al
43
cliente un descuento de 10% en la tarifa. Se observa que en ningn caso se cumple que
el incorporar la energa solar trmica podra generar valor a una empresa distribuidora
energtica con respecto a su situacin actual, y por lo tanto el uso de este tipo de energa
puede ser til para este tipo de empresa slo en caso de respuesta a la competencia
donde la empresa distribuidora de gas natural deber optar entre perder a ese cliente o
reducir el margen de utilidades. Otra opcin posible de negocio es que la empresa
distribuidora de gas natural ofrezca este producto a usuarios de otros combustibles que
han sido reticentes a incorporar el gas natural, debido a los mayores ahorros generados.
Finalmente, para el proyecto de edificio residencial se tiene que existe un espacio de
negocio debido a que se producen economas de escala en equipos solares.
Proyecto industria:
Para que este tipo de proyectos sea atractivo comercialmente, se determin ofrecer un
descuento de 5% a las tarifas de los clientes. Este tipo de clientes consume un volumen
de gas natural mayor a los anteriores, y por lo tanto puede resultar comercialmente
atractivo un descuento de esta magnitud. La siguiente tabla muestra los resultados
Tabla 13: Resultado para industria modelo venta energa

8,12
953,8
De la tabla anterior se observa que para la industria descrita el proyecto resulta rentable
ya que se genera un VAN positivo. Junto con este resultado, se debe tener presente que
aumentar la seguridad del suministro mediante el uso de la energa solar para procesos
de la empresa donde se utiliza un fluido caliente, y por lo tanto este resultado este tipo
de clientes tendra incentivos de incorporar esta energa.
natural:
44
Tabla 14: Resultado empresa modelo venta energa proyecto industria

(15 aos; r=10%) (MUS$)
48,78

(15 aos; r=10%) (MUS$)
29,65
Diferencia (MUS$)
-19,13
De la tabla se aprecia que el proyecto no genera valor para esta empresa con respecto a
la situacin actual.

cliente:
Grfico 6: VAN empresa-cliente proyecto industria modelo venta energa

VAN Empresa/Cliente proyecto industria
VAN (15 aos;
r=10%) (MUS$)
100
50
0
-50
100%
80%
60%
40%
20%
0%
-100
VAN Cliente
Del grfico se puede ver que para la empresa distribuidora se genera valor cuando el
cliente aporta cerca del 40% de la inversin, sin embargo el VAN del cliente es negativo
y por lo tanto no realizara la inversin. Cuando la empresa aporta el 100% de la
inversin, el proyecto resulta rentable tanto para la empresa como para el cliente. De
todo esto, se concluye que este proyecto, al igual que el de edificio residencial, sirve
para contencin (el valor de contener al cliente es de MUS$ 19,13) y para nuevos
clientes.
45
El siguiente grfico muestra una sensibilizacin del proyecto sobre el costo del
gas natural:
Grfico 7: Sensibilizacin costo GN en modelo venta energa proyecto industria
VAN (15 aos;

r=10%) (MUS$)
Sensibilizacin Costo GN en venta energa

proyecto industria
80
60
40
20
0
5
7
8
9
10
11
La curva constante representa la situacin actual de la empresa, donde se mantiene el

margen absoluto. La curva ascendente es el VAN de la empresa con energa solar,
ofreciendo un 5% de descuento en la tarifa. Se puede ver que cuando el costo del gas
natural alcanza los 8 US$/MMBTU, el producto genera valor a la empresa. Este
resultado se debe a economas de escala en los equipos solares, y el hecho de que las
curvas de situacin actual se intersecte con la de incorporar la energa solar al aumentar
el costo del gas natural (situacin que no ocurre en el proyecto edificio), se debe al
mayor volumen de consumo energtico que tiene la industria.
3.4.2 Evaluacin econmica modelo negocio financiero
En este punto se realizar una evolucin econmica del modelo de nego cio
financiero. Como se ha mencionado anteriormente este modelo tiene una menor
complejidad comercial, y cualquier empresa que cuente con capital financiero y un
sistema de facturacin adecuado podra participar. Es por esto que en este punto se
realizarn 2 tipos de evaluaciones: una para una empresa distribuidora energtica de gas
natural; y la segunda para una empresa tipo. El segundo tipo de evaluacin, puede servir
tambin a la empresa distribuidora de gas natural a aumentar su participacin en
proyectos con combustibles alternativos al gas natural (por ejemplo edificios con central
trmica a gas licuado), o a aumentar su cobertura a regiones.
46
Como se ha explicado anteriormente, en este modelo de negocio una empresa

tiene la funcin de prestamista, y los ingresos son obtenidos por medio de diferencia
entre la tasa que cobra al cliente, y la tasa a la que pide crdito en una institucin
financiera. Para efectos de clculo, se considera que la tasa a la que pide el crdito la
empresa distribuidora a una institucin financiera es de 7%, que es una tasa similar a la
que optan empresas distribuidoras energticas importantes de la Regin Metropolitana,
y se tomarn arbitrariamente las tasas mensuales de los clientes por proyecto.
A continuacin se muestran los resultados obtenidos para este tipo de modelo de
negocio para cada proyecto.
Proyecto vivienda familiar:
La siguiente tabla muestra los resultados obtenidos de la evaluacin econmica respecto

a un cliente:
Tabla 15: Resultado vivienda modelo negocio financiero
-2,52
269,0
Fee anual (US$)
600
Tasa Fee Mensual

Tasa Fee Anual
0,98%
12,42%
De la tabla anterior, se aprecia que la tasa fee mensual que debe pagar un cliente es
demasiado alta, produciendo un VAN negativo, debido a que el cliente debe pagar ms
en fee de lo que podra ahorrar en combustible anualmente, por lo tanto no tendr
incentivo en adoptar los equipos solares.
La siguiente tabla muestra los resultados para la empresa distribuidora de gas natural, y
para una empresa tipo:
47
Tabla 16: Resultado empresas modelo negocio financiero proyecto vivienda

(15 aos; r=10%) (MUS$)
2,65

(15 aos; r=10%) (MUS$)
2,02
Diferencia (MUS$)
-0,63
VAN Empresa tipo con energa solar

(15 aos; r=10%)
0,71
De la tabla anterior se aprecia que existe una disminucin del VAN de la empresa con
respecto a la situacin actual, por lo tanto no se genera valor. Por otra parte, se tiene que
para una empresa tipo se logra un VAN positivo marginal para este tipo de proyectos.
Finalmente, se tiene que no existe una tasa fee que permita tanto al cliente como a una
empresa tener un VAN positivo, y por lo tanto este tipo de proyectos quedan sin
posibilidad de ser realizados bajo este tipo de modelo de negocio. Este resultado se debe
que la inversin necesaria no justifica los ahorros.
Proyecto edificio residencial:

a un cliente:
Tabla 17: Resultado para edificio modelo negocio financiero
10,01
6.891
Fee anual (US$)
5.575
Tasa Fee Mensual

Tasa Fee Anual
1,30%
16,77%
De la tabla anterior se aprecia que el incorporar energa solar produce un VAN

positivo al cliente, dado que los ahorros de gas natural es mayor al fee que debe pagar
anualmente, a pesar de la alta tasa considerada.
48

natural, y para una empresa tipo:
Tabla 18: Resultado empresas modelo negocio financiero proyecto edificio

(15 aos; r=10%) (MUS$)
62,36

(15 aos; r=10%) (MUS$)
43,00
Diferencia (MUS$)
-19,36

(15 aos; r=10%)
12,10
Al igual que para una vivienda, a una empresa distribuidora de gas natural no le
conviene incorporar la energa solar, debido a que canibaliza su negocio, perjudicando
su VAN. En cambio para una empresa tipo se tiene un VAN positivo. Este VAN
positivo es menor que el VAN del cliente, y por lo tanto se puede quitar una parte del
VAN cliente aumentando el fee. Tomando una tasa fee mensual de 1,65 %, el cliente
tendr un VAN nulo (indiferencia a realizar el proyecto), y la empresa distribuidora de
gas natural tendr un VAN igual a MUS$ 51,19, y por lo tanto, si bien es rentable para
la empresa participar en este proyecto, no se genera valor, ya que el VAN es menor a la
situacin actual. Adems, para que el cliente realmente tenga incentivo a incorporar la
energa solar, su VAN debe ser mayor que cero, y por lo tanto el fee aplicado debe ser
menor al mencionado, de modo que haya un incentivo comercial. Del mismo modo,
aplicando un fee mximo de 1,65%, la empresa tipo tendra un VAN de MUS$ 20,29.
Por lo tanto, considerando la tasa de 1,3% mensual, al igual que para el proyecto
edificio con modelo de venta de energa la energa solar servir como producto de
contencin, donde contener a un cliente tiene un costo de MUS$ 19,36 y para captar
nuevos clientes 18 .
18
El modelo de negocio financiero resulta insensible frente a alzas del costo de gas natural debido a los
supuestos de evaluacin, ya que independiente del costo del gas sus utilidades por fee permanecen fijos,
ya que esta tasa no puede estar indexada a alzas de cosos de gas natural, y las utilidades producidas por
venta de gas natural permanecen tambin constantes frente a alzas de costro del gas natural, debido al
supuesto de mantencin de margen absoluto de tarifas y costos. Debido a esto no se realiza un anlisis de
sensibilizacin frente a alzas de costo de gas natural para el proyecto de edificio residencial ni para el
proyecto industria.
49
Proyecto industria:

a un cliente:
Tabla 19: Resultado para industria modelo negocio financiero

8,11
9.624
Fee anual (US$)
8.557
Tasa Fee Mensual

Tasa Fee Anual
0,82%
10,30%
De la tabla anterior se puede ver que para un cliente el incorporar energa solar resulta
rentable, ya que se genera un VAN positivo debido a que el fee anual es menor que los
ahorros generados en combustible para la industria.

natural, y para una empresa tipo:
Tabla 20: Resultado empresas modelo negocio financiero proyecto industria

(15 aos; r=10%) (MUS$)
48,78

(15 aos; r=10%) (MUS$)
28,93
Diferencia (MUS$)
-19,85

(15 aos; r=10%)
4,76
Utilizando una tasa fee de 0,82% mensual, se tiene que para una empresa distribuidora
de gas natural no resulta conveniente incorporar equipos solares ya que se produce una
disminucin de su VAN actual. La conclusin es la misma que para el proyecto
industria con modelo de venta energa, es decir, este producto slo sirve para captar
nuevos clientes o como contencin, donde contener al cliente tiene un valor de MUS$
19,85. Para el caso de una empresa tipo se tiene un VAN positivo, por lo que hay
50
incentivos de desarrollar este tipo de negocio, sin embargo esta empresa deber
aumentar su fee dado que su VAN es menor que el del cliente.
Lo mximo que se puede aumentar la tasa es a un 0.98% mensual, donde el cliente
tendr un VAN nulo, la empresa distribuidora un VAN de MUS$ 35,56 y la empresa
tipo de MUS$ 11,38.
3.5 Eleccin modelo de negocio

La siguiente tabla muestra un resumen de las evaluaciones realizadas
anteriormente:
Tabla 21: Resumen evaluaciones econmicas empresa distribuidora
Tipo Modelo de negocio
Venta de energa
Financiero
Proyecto
Vivienda
No hay espacio de negocio
No hay espacio de negocio
Edificio residencial
VAN Empresa = 42,69 MUS$;

VAN Cliente = 11,63 MUS$

Industria


De la tabla se aprecia que la nica alternativa posible de negocio para una empresa
distribuidora de gas natural en la RM esta representada por los edificios residenciales
con central trmica y la industria. Como se ha explicado anteriormente, el incluir la
energa solar trmica nunca genera valor a la empresa y es un producto que slo servir
para que esta empresa pueda captar clientes que no han querido incorporar gas natural y
como producto de contencin. A la empresa distribuidora siempre le convendr ms
incorporar un cliente que consuma slo gas natural a un cliente que tenga un consumo
con gas y energa solar.
Con respecto a los modelos de negocio, se tiene que los resultados de las evaluaciones
para los proyectos de edificio e industria son econmicamente similares tanto para un
cliente como para la empresa, sin embargo para poder elegir el modelo de negocio
adecuado para la empresa distribuidora de gas natural, se deben considerar los
siguientes aspectos:
51
- Operacionales: El modelo venta de energa requiere la instalacin de medidores

AMR, y por lo tanto se necesitarn tcnicos capacitados que debern realizar
mediciones peridicas. Los medidores no son necesarios para la empresa en el modelo
financiero.
- Comerciales: El modelo de negocio financiero posee una desventaja en este aspecto,

ya que para un producto nuevo, donde existe una desconfianza del cliente sobre su
funcionamiento, es mucho ms difcil que el cliente por cuenta propia decida invertir en
el producto. Por lo tanto el modelo de venta de energa tiene la ventaja que la empresa
ofrece un producto en el que el cliente no requiere realizar una inversin y se ve
beneficiado con un ahorro, lo cual es comercialmente mas llamativo para el cliente.
- Sensibilidad frente a costos de gas natural: En los grficos 5 y 7 del modelo de venta
de energa se aprecia que el VAN de la empresa al incorporar la energa solar se acerca
a la situacin actual a medida que el costo del gas natural aumenta, sin embargo para el
modelo de negocio financiero el VAN de la empresa permanece constante frente a
aumentos del costo de gas natural. El siguiente grfico muestra una sensibilizacin
frente a alzas de costos de gas natural desde el punto de vista del cliente. Frente a alzas
de costo en el gas natural existe un alza de las tarifas de la empresa, manteniendo el
margen absoluto de utilidad actual. Este grfico representa la sensibilidad del cliente
para el proyecto de edificio residencial para ambos modelos de negocio.
Grfico 8: Sensibilizacin costo de gas natural para cliente
VAN Cliente
(15 aos;
r=10%) (MUS$)
Sensibilizacin Costo GN para cliente

40,00
30,00
20,00
10,00
0,00
-10,00
-20,00
-30,00
5,5
6,5
7,5
8,5
9,5
10 10,5 11 11,5
VAN Cliente Vta Energa
VAN Cliente Negocio Financiero
52
Del grfico se aprecia que el VAN del cliente en el modelo de venta de energa
disminuye a medida que aumenta el costo y la tarifa de gas natural. Esto se debe a que
el alza de tarifas es mucho mayor que el ahorro ofrecido por la empresa (descuento de
10% en este caso), y como la empresa se queda con el total del ahorro producido por los
equipos solares, se produce una disminucin en el VAN del cliente, y un aumento en el
VAN de la empresa a medida que el costo de gas natural aumenta. Por lo tanto, en este
modelo de negocio es posible que la empresa pueda traspasar parte del aumento del
VAN por el alza de costo de gas natural por medio de un aumento en el descuento
ofrecido, de este modo el cliente no saldr tan daado con las alzas de tarifas. Por el
otro lado, en el modelo financiero, el cliente tendr un aumento en el VAN a medida
que aumenta el costo del gas natural, debido a que es el cliente el que se queda con la
totalidad del ahorro energtico de los equipos solares, y por lo tanto mientras ms cara
sea la tarifa, ms ahorrar el cliente (incluso le conviene aumentar su consumo en agua
caliente). Para la empresa se tiene que su VAN permanece constante frente a alzas del
costo de gas natural, por lo tanto es el cliente el nico beneficiado de las alzas. La nica
posibilidad la empresa de quitar parte del VAN del cliente frente a alzas de gas natural,
es la de aumentar la tasa mensual del proyecto, lo que no se podr hacer ya que no se
pueden cambiar las condiciones del contrato original frente a alzas del gas natural. Por
lo tanto, bajo este parmetro, el modelo de negocio de venta de energa resulta ser una
mejor opcin que el financiero debido a que permite a la empresa controlar cambios en
el VAN propio y del cliente, frente a alzas de gas natural.
De los aspectos mencionados, se concluye que si bien el modelo de negocio

financiero resulta ms fcil de realizar en el da a da debido a una menor complejidad y
responsabilidad de la empresa distribuidora con el proyecto, el modelo de venta de
energa resulta la mejor alternativa dadas las ventajas desde el punto de vista comercial
y a las ventajas que tiene la empresa distribuidora frente a alzas en los costos y tarifas
del gas natural. Por lo tanto, para todos los anlisis de proyectos realizados a
continuacin, se utilizar el modelo de negocio de venta de energa.
53
3.6 Anlisis mercado potencial

De los proyectos evaluados anteriormente se tiene que existe una posibilidad de
proveer a edificios residenciales e industrias de energa solar, como producto de
contencin y para captar nuevos clientes. Dado que el actual escenario energtico es
complejo particularmente para la industria, donde estas deben optar entre tener
problemas de suministro con el gas natural, o usar otro combustible mucho ms caro
como el petrleo, ser necesario afinar las evaluaciones de acuerdo a las condiciones
energticas esperadas para este sector de modo de ver las posibilidades reales de
incorporar la energa solar trmica a industrias. Por otra parte, dado que el
abastecimiento de gas natural para clientes residenciales esta asegurado mediante el
GNL, donde las condiciones futuras de este sector son ms claras y debido a razones de
tiempo para este trabajo de memoria, el mercado potencial ser representado slo por
los edificios residenciales ubicados en la RM.
La Regin Metropolitana, cuenta con cerca de 27.000 edificios, distribuidos

principalmente en comunas como Santiago, uoa, Providencia y Las Condes19 . De
estos edificios, 1394 corresponden a edificios residenciales con central trmica. La
central trmica permite a las empresas constructoras ahorros de costos, y su funcin es
de proveer a los habitantes de un edificio calefaccin y/o servicio de agua caliente
sanitaria. El siguiente grfico muestra la distribucin de estos edificios, de acuerdo a la
funcin que cumple su central trmica (CT)20 .
Grfico 9: Distribucin de clientes por tipo de central trmica
19
20
Ver Anexo 12: Distribucin edificios residenciales en la RM; Fuente: Cmara Chilena Construccin
Fuente: Cmara Chilena Construccin
54
Por lo tanto, cerca de 1200 edificios (correspondiente al 86% del total de edificios con
CT) poseen una CT para calentar agua sanitaria, y corresponde al mercado potencial
identificado en la RM.
Los edificios con CT para agua caliente se concentran en las comunas de Santiago,
Providencia, Las Condes, uoa y Vitacura, las que representan el 96% de edificios con
central trmica en la RM 21 . El siguiente grfico, muestra la distribucin por comuna de
estos edificios 22 :
Grfico 10: Distribucin de edificios con central para agua caliente
Existen tres principales combustibles para el funcionamiento de una CT: gas natural,
gas licuado y petrleo. A continuacin se muestra la distribucin del mercado potencial,
de acuerdo al tipo de combustible utilizado en su CT23 :
21
Ver Anexo 13: Distribucin edificios residenciales con central trmica en la RM; Fuente: Cmara
Chilena de la Construccin
22
Fuente: CChC
23
Fuente: CChC
55
Grfico 11: Distribucin de central trmica de edificio por tipo de combustible
Distribucion central trmica por tipo de

combustible
5%
Otro combustible
Gas Natural
95%
Del grfico, se aprecia que casi la totalidad de los edificios con CT utilizan gas natural.
De los otros combustibles (gas licuado y petrleo) se tiene que la gran mayora utiliza
petrleo distribuido principalmente por Copec, y prcticamente no existen edificios con
gas licuado petrleo.
Con respecto al consumo de agua caliente sanitaria, se dividi la muestra en cuatro

segmentos que contienen la misma cantidad de edificios de modo de facilitar el anlisis
de la informacin. El primer segmento contiene los edificios ms pequeos y que
poseen un consumo bajo de agua caliente y el cuarto segmento contiene los edificios de
mayor tamao y consumo. La siguiente tabla muestra los consumos estimados de
edificios residenc iales por segmento 24 .
Tabla 22: Consumos estimados de agua caliente sanitaria por segmento

Primer Segmento
Promedio (lts/da)
Segundo Segmento Tercer Segmento Cuarto Segmento
2.477
5.822
12.102
26.860
Desv. Est. (lts/da)
923
1.124
2.549
8.923
Max. (lts/da)
4.000
8.000
16.400
59.600
Min. (lts/da)
467
4.200
8.200
16.400
De la tabla anterior destaca que a medida que se avanza por segmento, el consumo
promedio es prcticamente el doble. Con respecto a las desviaciones estndar, se
24
Fuente: Elaboracin propia
56
destacan las del segundo y cuarto segmento. La desviacin estndar del segundo
segmento es muy similar a la del primero, y por lo tanto gran parte de los edificios de
este segmento estar cercano a los 5.800 lts/da de agua caliente sanitaria. Finalmente la
desviacin estndar del cuarto segmento 25 es lejos la ms alta, y por lo tanto existe una
gran dispersin en el consumo de agua caliente en los edificios de este segmento.
Dada la amplia dispersin de consumos, claramente en Sant iago no existe un edificio

tipo. Y por lo tanto el proyecto edificio residencial, que consista en un edificio de 46
departamentos, con un consumo de 10.000 lts/da (perteneciente al tercer segmento) no
es un proyecto representativo de los edificios en Santiago. Para realizar un estudio sobre
el mercado potencial, se tomarn los 4 edificios promedio de cada segmento, llamados
Edificio Tipo x donde x corresponde al segmento al que pertenece el edificio. Las
siguientes tablas, muestran el consumo de agua caliente sanitaria diario, la cantidad de
paneles y la superficie total que utilizan por tipo de edificio:
Tabla 23: Cantidad paneles solares por tipo de edificio

Tipo proyecto
Consumo
(lts/da)
Cantidad paneles
solares requeridos
Total superficie
colectores (m2)
Edificio tipo 1
Edificio tipo 2
Edificio tipo 3
2500
5800
12000
15
34
71
25,2
57,12
119,28
Edificio tipo 4
26900
159
267,12
Dada esta cantidad de paneles solares por proyecto, los ahorros promedio de metros
cbicos de gas natural anuales para la empresa distribuidora sern de 2.534, 5.757,
12.019 y 26.920, para los edificios tipo 1, 2, 3 y 4 respectivamente. La siguiente tabla
muestra la inversin estimada para cada tipo de edificio :
25
Como se aprecia en la tabla, el consumo de agua caliente mximo del segmento es cercano a los 60.000
litros, lo cual corresponde a un edificio de cerca de 250 deptos. La estimacin de consumo fue realizada
en base al numero de departamentos de un proyecto, donde la informacin no esta desagregada y por lo
tanto un proyecto 250 deptos. puede corresponder a ms de un edificio. Estos proyectos son muy escasos
dentro de la informacin disponible y pueden explicar parte de la alta varianza en el segmento.
57
Tabla 24: Inversin estimada por tipo de edificio

Tipo proyecto
Inversion estimada en
Inversin estimada
Total
paneles solares c / IVA instalacin y accesorios
proyecto
(US$)
c / IVA (US$)
Edificio tipo 1
5.528
4.500
10.028
Edificio tipo 2
12.531
7.000
19.531
Edificio tipo 3
26.168
8.500
34.668
Edificio tipo 4
58.600
9.200
67.800
De lo anterior, se puede ver que la superficie total en colectores solares es bastante

grande para el edificio del cuarto segmento, y podra representar una limitante a la hora
de realizar la instalacin. Tambin se aprecia que existen economas de escala para
proyectos de mayor tamao, aunque las inversiones consideradas slo son referenciales,
dado que la inversin real depender de las caractersticas propias de cada edificio,
variando principalmente el costo de inversin en instalacin y accesorios.
La siguiente tabla muestra los resultados de la evaluacin del punto de vista del cliente
y de la empresa distribuidora de gas natural, considerando que la empresa aplica un
10% de descuento a las tarifas:
Tabla 25: Evaluacin cliente por tipo de edificio

Edificio
2.500 lts
Edificio
5.800 lts
Edificio
Edificio
12.000 lts 26.900 lts
2,91
6,75
13,96
31,28
342
792
1.639
3.675
Tabla 26: Evaluacin empresa por tipo de edificio

Edificio
2.500 lts
Edificio
5.800 lts
Edificio
Edificio
12.000 lts 26.900 lts

(15 aos; r=10%) (MUS$)
15,59
36,17
74,83
167,73

(15 aos; r=10%) (MUS$)
8,75
23,14
52,23
124,76
Diferencia (MUS$)
-6,84
-13,03
-22,60
-42,97
Para la empresa, tal como se haba concluido anteriormente, el incorporar la ene rga
solar nunca genera valor a su negocio, sirviendo slo como producto para captar clientes
58
nuevos que no han querido incorporar el gas natural y para contencin de clientes. Para
el caso de incorporar nuevos clientes, el VAN obtenido por la empresa esta dado por la
segunda fila de la tabla. El costo de contener a los edificios tipo analizados se muestra
en la ltima fila de la tabla anterior. Para identificar el tipo de edificio que es ms
atractivo para la empresa contener mediante el uso de la energa solar, el siguiente
grfico muestra el costo de contencin por edificio tipo:
Grfico 12: Costo contencin cliente
Costo contencin cliente
% Perdida de VAN
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Edificio
2.500 lts
Edificio
5.800 lts
Edificio
10.000 lts
Edificio
12.000 lts
Edificio
26.900 lts
Del grfico, se aprecia que a medida que se avanza por segmento el costo de contencin
del cliente es menor ya que existe una menor perdida porcentual del VAN actual y por
lo tanto es ms atractivo para la empresa. Este menor costo, se debe a que estos edificios
de mayor tamao, poseen mayores economas de escala y adems, debido a que tienen
un mayor consumo energtico, existe un mayor ahorro de costo (en gas natural) para la
empresa distribuidora.
Finalmente, para concluir este anlisis de mercado potencial, la siguiente tabla muestra
una estimacin sobre la evolucin anual de permisos de construccin de edificios con
central trmica residencial solicitados en el periodo 1997 a Febrero del 2006 26 :
26
Fuente: Elaboracin propia
59
Tabla 27: Evolucin anual permisos de construccin de edificios residenciales con CT
unidades
Edificios residenciales con CT

160
140
120
100
80
60
40
20
0
151
85
78
63
46
43
48
34
22
7
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
ao
2005
EneFeb
2006
De este grfico se aprecia que no existe una tendenc ia en la solicitud y construccin de

edificios residenciales con central trmica, y por lo tanto no es posible realizar una
proyeccin futura en la construccin de este tipo de edificios.
3.7 Conclusiones oportunidades de negocio

Para ambos modelos de ne gocio, se da que para una empresa distribuidora de
gas natural, en ningn proyecto, se cumple que el uso de la energa solar trmica genere
valor a su negocio. En todos los proyectos, y para cada modelo de negocio, la inclusin
de este tipo de energa gene ra una disminucin del VAN actual y por lo tanto a menos
que algn competidor adopte el uso de esta energa, y la ofrezca a los clientes de la
empresa distribuidora de gas natural. De ocurrir esto, la empresa distribuidora de gas
natural deber optar entre no hacer nada frente a este competidor, lo que implicar
perdidas totales o parciales de clientes (dependiendo tipo de empresa y modelo de
negocio adoptado por la competencia), o tomar la alternativa del uso de la energa solar
trmica en desmedro de la situacin actual, pero conservando los ingresos y
participacin entre los clientes. De ser este el caso, la energa solar trmica si representa
una alternativa para este tipo de empresa.
Como se mostr en la evaluacin vista cliente, donde el cliente realiza el 100% de la

inversin y se queda con el 100% del ahorro de la energa solar, para los edificios
residenciales resulta rentable incorporar esta energa, no as para viviendas e industria.
60
Adems, se tiene que utilizando el modelo de negocio financiero una empresa tipo,
preferentemente una distribuidora energtica, podra tambin entrar al negocio de
proveer los equipos solares para edificios residenciales con central trmica. Por lo tanto
estos 2 casos representan una amenaza a la situacin actual de la empresa distribuidora
de gas natural dados los supuestos de la evaluacin.
Con respecto a los proyectos analizados, se tiene que el proyecto de viviendas no es

posible de realizar bajo ningn modelo de negocio. El proyecto de edificios
residenciales e industria resultan rentable para una empresa tipo en el modelo de
negocio financiero. Para una empresa distribuidora de gas natural en ambos modelos de
negocio no se genera valor con respecto a su negocio actual y la energa solar solo
podra ser usada como contencin de clientes y para captar nuevos clientes a los que se
ha ofrecido el gas natural y no han querido incorporarlo.
Si bien ambos modelos de negocio entregan resultados similares para la empresa

distribuidora de gas natural y para al cliente, debido a la mayor simpleza desde el punto
de vista comercial, y a que entrega mayores posibilidades a la empresa para manejar el
VAN del cliente y el propio frente a alzas en el costo del gas natural, el Plan de Negocio
ser realizado utilizando el modelo de negocio de venta de energa.
El mercado potencial esta representado por cerca de 1400 edificios residenciales con
central trmica, ubicados principalmente en Santiago, uoa, Las Condes, Vitacura y
Providencia. Se decidi acotar el Plan de Negocio a slo este tipo de clientes, debido al
complejo escenario energtico que deber afrontar la industria y por motivos de tiempo
para la realizacin de este trabajo de memoria, aunque se debe destacar que la industria
puede representar una opcin interesante de incorporar la energa solar trmica.
Por lo tanto, el Plan de Negocio ser realizado para una empresa distribuidora de gas
natural, donde el cliente son edificios residenciales con central trmica, utilizando el
modelo de negocio de venta de energa.
61
Captulo 4.- Anlisis de inclusin de bonos de carbono

La energa solar trmica es una energa limpia que permite la reduccin de
emisiones de gases que producen el efecto invernadero. A partir del protocolo de Kyoto
firmado en el ao 1997, se lleg a un acuerdo de reduccin de emisiones de pases
industrializados, siendo el mercado de bonos de carbono, una de las herramientas ms
importantes para el logro de los objetivos de reduccin de emisiones de los pases. Este
mercado ha tenido un crecimiento expone ncial los ltimos 4 aos, donde se estima que
la demanda se duplica anualmente, y donde los precios han tenido un progresivo
aumento promedio, con una alta varianza.
El mercado de bonos de carbono, ha permitido el desarrollo de proyectos de

energas limpias, debido a la posibilidad de vender las reducciones de emisiones de
CO2 , lo cual aumenta la rentabilidad de los proyectos. Es por esto que resulta
interesante realizar un anlisis, sobre la posible inclusin de bonos de carbono al
proyecto de incorporar energa solar trmica para proveer de agua caliente a clientes
residenciales o industriales.
En este captulo, se realizar una descripcin del mercado de bonos de carbono,

se establecern los requisitos necesarios que debe cumplir un proyecto para poder
vender las emisiones reducidas en este mercado, y finalmente se cuantificaran las
reducciones para los proyectos de energa solar ya mencionados, y los potenciales
beneficios econmicos que traera al proyecto el participar de este mercado. Todo esto
permitir responder si es posible participar del mercado de bonos de carbono, y cuales
seran los beneficios de participar en l.
4.1 Descripcin del mercado de bonos de carbono

El mercado de bonos de carbono (CO2 ) se ha convertido en una herramienta
importante a nivel internacional para la reduccin de emisin de gases de efecto
invernadero (Green House Gas o GHG). Muchos gobiernos y empresas han comerciado
millones de toneladas de CO2 , produciendo una significante reduccin de emisiones de
62
GHG y ahorros de costos de las partes involucradas. Para pases en desarrollo, el

emergente mercado de CO2 ha ayudado a crear nuevos proyectos de energas limpias.
La energa solar trmica es una energa limpia que permite la reduccin de
emisiones de GHG, y es un mercado que ha tenido una gran expansin, principalmente
en Europa (destacando los casos de Alemania y Espaa) y en China, que es el mayor
mercado a nivel mundial donde ya existen ms de 40 millones de m2 de capacidad
instalada.
El concepto de comercializar crditos de reduccin de GHG existe desde

mediados de 1980. La Convencin de Trabajo de Cambio Climtico de las Naciones
Unidas (UNFCCC) reconoci formalmente la viabilidad de este comercio, y con el
Protocolo de Kyoto en 1997, se estableci una base para 3 mecanismos de mercado:
-
Comercio Internacional de Emisiones (International Emissions Trading):

Este mecanismo de flexibilizacin le permite a un pas Anexo I27 , que tiene
excedentes de Unidades de Cantidad Asignada (AAUs), vender sus unidades
a otro pas Anexo I para que ste pueda cumplir con sus obligaciones. Las
partes del Anexo I tambin pueden adquirir, de otra parte Anexo I, CERs
(Certified Emissions Reductions) de proyectos CDM. El principal mercado
donde se transan estos CER es el mercado europeo EU ETS (EU Emissions
Trading Scheme ).
Implementacin Conjunta (Joint Implementation o JI): Le permite a los

pases industrializados o pases Anexo I obtener crditos en forma de
Unidades de Reduccin de las Emisiones (ERU`s) a travs del
financiamiento de proyectos que reduzcan emisiones en otros pases del
Anexo I.
27
Los pases Anexo I son: Alemania, Australia, Austria, Blgica, Bielorrusia, Bulgaria, Canad,
Dinamarca, Comu nidad Econmica Europea, Espaa, Estados Unidos, Estonia, Finlandia, Francia,
Grecia, Hungra, Islandia, Irlanda, Italia, Japn, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Nueva Zelanda,
Noruega, Pases Bajos, Polonia, Portugal, Rumania, Rusia, Reino Unido , Suecia, Suiza, Turqua y
Ucrania. Una enmienda de 1998 incluy a Croacia, Eslovaquia, Eslovenia, Liechtenstein, Mnaco y la
Repblica Checa. No todos los pases mencionados han firmado el Protocolo, destacando el caso de
Estados Unidos, que es el principal emisor de GHG del mundo, sin embargo todos pueden participar del
mercado de bonos de CO2, ya sea a nivel gubernamental, o de empresas privadas.
63
Mecanismo de Desarrollo Limpio (Clean Development Mechanism o CDM):

Es una forma de implementacin conjunta entre pases industrializados y
pases en desarrollo. Bajo esta opcin, los pases Ane xo I pueden participar
en la implementacin de proyectos que reducen emisiones de GEI en pases
No Anexo I. Las reducciones de emisiones resultantes de la implementacin
de dichos proyectos, comparando las emisiones del proyecto con las
emisiones del escenario de referencia (lnea de base), debidamente
certificadas, son reconocidas como Reduccin Certificada de Emisiones
(CER), las cuales podrn ser compradas y utilizadas por los pases Anexo I
para cumplir con sus metas de reduccin de emisiones. A este tipo de
mecanismo, pertenece el proyecto de incorporar la energa solar trmica para
proveer de agua caliente.
Para pases en desarrollo, el CDM es la manera ms importante de comercio de

carbono. El CDM esta diseado para ayudar a los pases industrializados (pases del
Anexo I) a reducir el costo de alcanzar el objetivo de emisiones, haciendo uso de
oportunidades ms baratas en pases en desarrollo por medio de actividades que
contribuyan a un desarrollo sustentable de este ultimo pas.
El mercado de bonos de carbono es un mercado pequeo todava, pero con los

nuevo programas desarrollados a nivel internacional de reduccin de CO2 a empezado a
crecer rpidamente. Se estima que se han transado cerca de 300 millones de toneladas
de CO2 desde que empez el funcionamiento del comercio de bonos de CO2 , y para el
2010 se estima que se comercialice un promedio de 250 millones de toneladas de CO2
anuales 28 .
Con respecto a los tipos de transacciones de carbono en el mercado, existen 2

tipos:
-
Transacciones basadas en permisos: El comprador adquiere permisos de

emisiones creadas y colocadas por reguladores que actan bajo rgimen de
28
Fuente: Lecocq y Capoor; State and Trends of the Carbon Market 2005
64
cap-and-trade 29 . Entre estos destacan los AAU (Asignated Amount Units) y

los EUA (European Union Allowances).
Transacciones basadas en proyectos: Los compradores adquieren crditos de

emisiones de un proyecto que reduce emisiones de GHG. A estos pertenecen
las reducciones de proyectos de JI y de CDM.
La nica diferencia entre estos 2 tipos de transacciones, es que en las

transacciones basadas en proyectos, existe un riesgo de reduccin de emisiones asociado
a un correcto funcionamiento del proyecto, lo cual puede afectar al valor y cantidad de
los crditos. Debido a que el proveer de agua caliente mediante el uso de la energa
solar trmica en la Regin Metropolitana es un tipo de proyecto que se ajusta a los
proyectos de CDM, se debe tener un enfoque del mercado de bonos de carbono que
apunte a las transacciones basadas en proyectos.
El volumen de las transacciones basadas en proyectos ha ido en aumento en los

ltimos aos. La siguiente tabla muestra la evolucin anual del volumen de reduccin
de emisiones.
Grfico 13: Volumen de reducciones anuales de emisiones de CO2

Volumen anual tCO2e
MM tCO2e
120
100
80
60
40
20
0
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
(EneroAbril)
Fuente: State and Trends of The Carbon Market 2005
29
El sistema cap-and-trade fue creado para controlar las emisiones de un grupo de emisores a un costo
menor de controlarlos individualmente. Se debe fijar una cuota total de emisiones (cap) y se fijan
permisos de emisiones (que no exceden el cap), y los agentes emisores pueden transar estas emisiones
entre si. Este sistema es tambin conocido como sistema de Permisos Transables.
65
Se aprecia que en los ltimos aos el mercado ha tenido un gran crecimiento, lo

cual ha generado el inters de organizaciones pblicas y privadas, aumentando de
manera importante la cantidad de compradores. La siguiente tabla muestra el pas de
origen de los principales compradores en el mercado, para transacciones basadas en
proyectos.
Tabla 28: Principales compradores en transacciones basadas en proyectos

% Participacin
% Participacin
(Ene 2003-Dic
(Ene 2004-Abr
2004)
2005)
Japon
29%
21%
Holanda
22%
16%
UK
6%
12%
USA
3%
4%
Australia
1%
3%
Canada
6%
5%
Nueva Zelanda
3%
7%
Otros UE
30%
32%
Fuente: State and trends of Carbon Market 2005
Pas
En los ltimos aos, la oferta de reduccin de emisiones ha permanecido

concentrada en pocos pases. Slo India, Brasil y Chile representan un 58% del total del
volumen de reduccin de emisiones ofertadas, y agregando a Bulgaria y Rumania
representan cerca de un 70%. La siguiente tabla muestra los principales vendedores de
reduccin de emisiones para transacciones basadas en proyectos:
Tabla 29: Principales vendedores en transacciones basadas en proyectos

% Participacin
% Participacin
(Ene 2003-Dic
(Ene 2004-Abr
2004)
2005)
Resto Latino Amrica
23%
22%
Brasil
12%
13%
Resto de Asia
17%
14%
India
26%
31%
Africa
3%
0%
Paises OECD
10%
14%
Economias en transision
9%
6%
Fuente: State and trends of Carbon Market 2005
Pas
66
Dentro de los pases de OECD30 , se destaca la participacin creciente de

Mxico, que en ltimo ao ha elevado considerablemente su oferta de emisiones
reducidas.
La siguiente tabla muestra los tipos de proyectos de CDM validados, o en vas

de validacin de los ltimos aos, y los CER obtenidos a partir de ellos:
Tabla 30: Proyectos CDM y CERs obtenidos

Tipo de proyecto
Cantidad
1000 CERs
Agricultura
78
10,5%
5.141
3,6%
Biogas
28
3,8%
1.411
1,0%
170
22,8%
8.543
6,0%
Biomasa
Cambio de combustible fosil
31
4,2%
1.439
1,0%
Carbn
2
0,3%
600
0,4%
Cemento
22
3,0%
2.631
1,8%
Distribucin energtica
2
0,3%
209
0,1%
EE Industrial
90
12,1%
7.061
5,0%
EE Residencial
3
0,4%
42
0,0%
EE Servicios
2
0,3%
15
0,0%
Fugitivo
5
0,7%
5.030
3,5%
Geotermico
4
0,5%
817
0,6%
HFCs
13
1,7%
59.609
41,9%
Hydro
127
17,1%
7.440
5,2%
Mareas
1
0,1%
315
0,2%
N2O
5
0,7%
18.716
13,1%
Otros
0
0,0%
0
0,0%
Reforestacion
2
0,3%
72
0,1%
Rellenos Sanitarios
60
8,1%
16.521
11,6%
Solar
5
0,7%
56
0,0%
Transporte
1
0,1%
7
0,0%
Viento
93
12,5%
6.686
4,7%
Total
744
100,0%
142.362
100,0%
Fuente: UNEP-RISO, proyectos validados o en vias de validacin de Dic 03 a Abr 06
En Chile, hasta el momento la mayora de los proyectos de CDM corresponde a

rellenos sanitarios, sin embargo estn empezando a surgir proyectos para centrales
hidroelctricas en el sur del pas.
30
Pases OECD (Organizacin de Cooperacin Econmica y Desarrollo): Alemania, Australia, Austria,

Blgica, Canad, Dinamarca, Eslovaquia, Espaa, Finlandia, Francia, Grecia, Holanda, Hungra,
Islandia, Irlanda, Italia, Japn, Corea, Luxemburgo, Mxico, Noruega, Nueva Zelanda, Polonia, Portugal,
Republica Checa, Suecia, Suiza, Turqua, UK, US
67
Para proyectos de CDM y de JI se puede realizar la venta de distintos

certificados que representan distinto riesgo y que tienen distintos precios para ser
transados. Los riesgos que corre un proyecto de CDM son:
-
Riesgo propio del proyecto: Respecto el rendimiento y produccin de

emisiones reducidas esperadas por el proyecto.
Riesgo pas: Se debe considerar que los proyectos de CDM se realizan en

pases en desarrollo, los cuales pueden sufrir inestabilidades econmicas y
sociales.
Riesgo relacionado a Kyoto: riesgo que el proyecto no sea registrado bajo el

protocolo de Kyoto, es decir, que el proyecto no sea capaz de demostrar su
adicionalidad a la Junta Ejecutiva del CDM.
Los tipos de certificados son:

-
ER`s (Emissions Reduction): Son los ms riesgosos porque sus reducciones

de emisiones no han sido validados por ninguna institucin. Son comprados
por retailers principalmente, con la intencin de demostrar un compromiso
social con respecto al clima, lo cual sirve para promocin de la marca.
VER`s (Verified Emission Reduction): ER`s validados por un tercero

independiente.
CER`s (Certified Emission Reduction): VER`s que ya han sido registrados

por el vendedor, por lo tanto tienen menor riesgo que los VER`s para los
compradores, y por lo tanto son ms demandados que los anteriores. En caso
que el proyecto no se pueda registrar, el vendedor es responsable de los
costos.
ERU`s (Emission Reduction Units): La diferencia entre ERU y CER es que

los primeros son para proyectos de JI, y los segundos para proyectos de
CDM. Esto incide en que los ERU provienen de pases con menor riesgo y
por lo tanto su valor es mayor.
Finalmente los precios de estos certificados para transacciones basadas en

proyectos de CDM y JI se muestran en la siguiente tabla:
68
Grfico 14: Precios de tipos de certificados
US$ / tCO2e
Precios transacciones basadas en proyectos

(Ene 2004-Abr 2005)
8
7
6
5
4
3
2
1
0
ER
VER
CER
ERU
Fuente: State and Trends of Carbon Market 2005
Se destaca que el precio promedio de los VER ha aumentado un 10% con

respecto al perodo Enero 2003-Mayo 2004, y el precio promedio de los CER un 21%
en el mismo perodo. Se espera que estos precios continen esta alza registrada en los
ltimos aos.
4.2 Requisitos necesarios para proyectos de CDM

El CDM resumido en el artculo 12 del Protocolo de Kyoto, detalla los requisitos
bsicos de los participantes, incluyendo que los proyectos de disminucin de CO2
elegibles deben ser:
-
Certificados por una Entidad Operacional Designada (DOE) independiente.
Aprobada por todas las partes involucradas.
Significar un beneficio climtico real, medible, y de largo plazo.
Ser adicional a lo que ocurrira en ausencia del proyecto (criterio de

adicionalidad del proyecto).
El 2001, durante la sptima conferencia de partes de la UNFCCC, se firm el acuerdo

de Marrakech, donde se incluyen detalles importantes sobre proyectos de CDM. Se
acord los requisitos que deben cumplir los proyectos de CDM, procesos de aprobacin
de proyectos, monitores y verificacin de emisiones, y el proceso de emisin de los
69
Certificados de Reduccin de Emisiones (CER`s), que son transados en los mercados.

En el acuerdo de Marrakech tambin se forma la Junta Ejecutiva de CDM, que es el
organismo supervisor de los proyectos de CDM.
De acuerdo a lo suscrito en Marrakech, los desarrolladores de proyectos, deben

seguir los siguientes pasos para obtener un status de proyecto de CDM y poder generar
los CER:
1.- Obtener aprobacin de la Autoridad Nacional Designada (DNA) del pas
anfitrin donde se realice el proyecto, y demostrar que el proyecto contribuye al
desarrollo sustentable del pas anfitrin.
2.- Obtener autorizacin de las partes del Protocolo de Kyoto, para la
participacin voluntaria de los participantes del proyecto propuesto.
3.-
Preparar un Documento de Diseo de Proyecto (PDD), detallando la
actividad del proyecto, proponer metodologa de una lnea base del proyecto y de
monitoreo, perodo de crdito, e informacin de los participantes del proyecto.
4.- Obtener validacin del PDD por una DOE
5.- Registrar el proyecto a la Junta Ejecutiva de CDM
6.- Monitorear la reduccin de emisiones y validacin de la DOE.
De acuerdo al reporte suministrado por la DOE, la Junta Ejecutiva de CDM emitir los
CER por la cantidad de carbono abatido, los cuales podrn ser transados en el mercado.
Los CER generados por proyectos CDM pueden ser utilizados principalmente de
tres maneras:
-
Opciones de compra/venta de CER: En este caso, un comprador de un pas

del Anexo I firma un acuerdo de compra/venta con la organizacin que
implementa el proyecto CDM para comprar/vender las CER. El comprador
no invierte en el proyecto y por lo tanto no est sujeto a ningn riesgo. Si las
CER no son generadas, el comprador no pierde nada.
Inversin Directa para obtener CER: En este caso, un comprador de un pas

del Anexo I invierte en la actividad de proyecto CDM y conserva las CER
generadas por el proyecto. En este caso, el riesgo es corrido por el
comprador de CER. Sin embargo, este proceso puede resultar en un menor
costo en la adquisicin de CER para ciertas clases de proyecto donde el
70
patrocinador del proyecto tiene dificultades para asegurar el financiamiento

del mismo.
-
CER para uso propio: Esto se aplica a las compaas multinacionales de

pases Anexo I. Estas compaas pueden desarrollar proyectos CDM en sus
subsidiarias en pases No Anexo I y retener las CER para su propio uso, para
ser acreditadas para su pas (Anexo I). Las combinaciones de estos casos
tambin son posibles.
La metodologa para estimar la lnea base del proyecto es una de las

componentes ms importantes del proyecto de CDM, y esta debe estar incluida en el
PDD. La lnea base es una estimacin de la cantidad de emisiones que habran ocurrido
en caso de ausencia del proyecto. Esta lnea base es utilizada para calcular la reduccin
de emisiones de un proyecto. De acuerdo a las reglas de CDM, se debe fijar una
reduccin de emisiones por un perodo de 10 aos, o por un perodo de 7 aos, que
puede ser renovado mximo dos veces, cumpliendo un perodo de 21 aos.
La participacin en proyectos de CDM puede ser demasiado costoso para

quienes deseen desarrollar proyectos de estas caractersticas, en especial para proyectos
de pequea escala (SSC, small- scale projects), que son ms sensibles a los altos costos
que tiene el proceso de aprobacin. Como estos proyectos tienen un real impacto
climtico, y podran no realizarse debido a los altos costos de la aprobacin, en el
acuerdo de Marrakech se incluye una reduccin en los costos y complejidad para
proyectos de CDM de pequea escala. Los proyectos que califican como proyectos de
pequea escala, incluye n proyectos de energas renovables con una capacidad mxima
de 15 MW, o que reduzcan un consumo energtico equivalente de 15 GWh por ao, o
proyectos que reduzcan menos de 15 kilo toneladas de CO2 al ao.
Las simplificaciones de modalidades y procesos acordadas para proyectos de pequea

escala son las siguientes:
-
Simplificacin del PDD.
Metodologas simplificadas y estandarizadas, que son preaprobadas para

determinar una lneas base y un plan de monitoreo.
71
La capacidad de unir actividades del proyecto para el PDD, registro, y

verificacin para la reduccin de costos administrativos.
Provisiones ms simples de anlisis de impacto ambiental.
Menores tarifas de registro.
Las lneas de base estandarizadas y preaprobadas son creadas para reducir los
altos costos de transaccin que pueden provocar que un proyecto de pequea escala no
se realice. Para esto, la Junta Ejecutiva de CDM ha adoptado un set de metodologas
preaprobadas para definir la lnea base de distintos proyectos de pequea escala. Estas
metodolo gas son presentadas en el Apndice B31 de Modalidades y Procedimientos
Simplificados para Proyectos de Pequea Escala de CDM, que tambin resume los
mtodos necesarios para un correcto monitoreo del proyecto.
La adicionalidad es un tema muy complejo. Bsicamente, significa que uno

necesita demostrar que una actividad de proyecto CDM propuesta no hubiera ocur rido
de ninguna manera si el CDM no existiera. La demostracin de la adicionalidad es
frecuentemente
muy
controversial.
Muchos
proyectos CDM propuestos
son
cuestionados y pueden ser rechazados por este tema. Para la categora de proyectos de
pequea escala, la Junta Ejecutiva del CDM ha propuesto la siguiente serie de barreras
para demostrar adicionalidad:
Barrera Financiera: Una alternativa financiera ms atractiva habra llevado a

un proyecto con mayores emisiones.
Barrera Tecnolgica: Una alternativa con tecnologa menos avanzada tiene

menor riesgo de incertezas de rendimiento y por lo tanto habran mayores
emisiones.
Barrera de prcticas existentes: Las prcticas existentes o la regulacin

existente podra llevar a la implementacin de una tecnologa con mayores
emisiones.
Otras barreras: Sin poder realizar el proyecto, por razones como barreras
institucionales, informacin limitada, capacidad orga nizacional, recursos
31
Disponible en http://cdm.unfccc.int/Projects/pac/ssclistmeth.pdf
72
financieros o capacidad de absorber nuevas tecnologas, las emisiones seran

mayores.
Aun con la ayuda de los procedimientos establecidos para proyectos de pequea

escala, los costos siguen siendo bastante altos. Existen costos adicio nales de
identificacin de compradores, negociacin y adquisicin de acuerdos de reduccin de
emisiones, pago a la DOE para validar el PDD, y pago de la tarifa de registro de CDM.
En total, un proyecto de pequea escala puede tener un costo aproximado de unos
US$ 100.000.
Los compradores de los bonos de carbono exigen una cantidad mnima de

reduccin de toneladas de CO2 anuales a los proyectos. La mayora de los compradores
busca proyectos que impliquen la reduccin de 100.000 tCO2e en los proyectos, sin
embargo existen empresas que compran proyectos de 30.000 tCO2e.
Por lo tanto, para un proyecto como el de implementar la energa solar trmica

donde por proyecto se reduce una baja cantidad de toneladas de CO2, es necesario unir
proyectos con el objetivo de disminuir costos, y de alcanzar la escala mnima de
reducciones exigida por los compradores. Hasta el momento no existen precedentes de
que proyectos unidos de energa solar trmica hayan sido validados por CDM, sin
embargo existen proyectos que estn en este proceso.
4.3 Proyecto CDM de Energa solar trmica

Como se ha visto a lo largo del captulo, el mercado de bonos de carbono es un
mercado muy complejo, de bajo desarrollo, y que ha experimentado un fuerte
crecimiento en el ltimo tiempo.
Como resumen de lo anteriormente visto, se tiene que para realizar el proyecto

de proveer de agua caliente sanitaria mediante el uso de la energa solar trmica se
tienen las siguientes dificultades:
73
Necesidad de unir proyectos, de modo que la cantidad de tCO2e sea

adecuada. No existen proyectos de este tipo que ya hayan sido validados.
Riesgo de no aprobacin del proyecto de CDM (el proceso puede durar aos,
y no se garantiza su aprobacin).
Costos de transaccin para proyectos de pequea escala.
Falta de certeza sobre el precio de venta de los CER.
Sin embargo, no debe abandonarse la idea de que todas estas dificultades puedan
superarse, y que el proyecto pueda aumentar su rentabilidad mediante la venta de los
bonos de carbono. Es por esto que se pretende cuantificar el beneficio de la inclusin de
bonos de carbono en el proyecto.
Como se expresa en el Apndice B de Modalidades y Procedimientos

Simplificados para Proyectos de Pequea Escala de CDM, en la categora I.C. de
Energa Trmica para el usuario, en su punto 5, se establece que con respecto a la lnea
base Para tecnologas de energas renovables que desplacen tecnologas que utilizan
combustibles fsiles, la lnea base simplificada es el consumo en combustible de la
tecnologa que habra sido usada en ausencia del proyecto por el coeficiente de emisin
del combustible fsil desplazado. Deben ser usados los coeficientes de emisin
entregados por la IPCC (Intergovernamental Panel on Climate Change).
La siguiente tabla, muestra los coeficientes de factor de emisin de la IPCC32
para algunos combustibles:
Tabla 31: Factor de emisin de carbono por tipo de combustible

Tipo Combustible CEF (tonC/TJ)
Gas Natural
15,3
Gas Licuado Petrleo
17,2
Kerosene
19,6
Petrleo Crudo
20
Gasolina
18,9
Diesel
20,2
Carbn
25,8
32
Fuente: IPCC Revis ed 1996 IPCC Guidelines for Nacional Grennhouse Gas Inventories, Volume 2
74
Los principales combustibles utilizados en el sector residencial e industrial son:

Petrleo Diesel, Gas Natural, y Gas Licuado
Por lo tanto, se realizar un anlisis de las posibles reducciones de CO2 para

estos combustibles. La siguiente tabla muestra los poderes calorficos superiores para
cada uno de estos combustibles:
Tabla 32: Poder Calorfico Superior por tipo de combustible

Combustible
Poder Calorfico Superior
Diesel
9.257
Gas Natural
9.300
Gas Licuado Petroleo
6.288
Fuente: Dictuc
Unidades
kcal / lt
kcal / m3
kcal / lt
Considerando estos poderes calorficos, se calcularon la superficie necesaria en

colectores solares, y los ahorros del uso de la energa solar trmica para cada uno de los
combustibles. Esto se realiz mediante el modelo de evaluacin econmica vista
usuario, descrito anteriormente.
Tabla 33: Superficie de colectores necesaria por tipo combustible

Proyecto
Vivienda familiar
Industria
Gas Licuado
3,4
99,1
297,4
GN
3,4
99,1
297,4
Diesel
3,4
99,1
297,4
Tabla 34: Ahorro anual de combustible

Proyecto
Vivienda familiar
Industria
Gas Licuado (lt)

486
14.775
44.326
GN (m3)
329
9.990
29.970
Diesel (lt)
330
10.036
30.109
Al multiplicar el ahorro anual generado por el uso de la energa solar, por el

poder calorfico superior y llevando las kcal a kJ mediante la siguiente relacin:
1kcal = 4,184kJ
75
Se puede obtener las toneladas de CO2 reducido (tCO2 e) anualmente por cada tipo de
proyecto y por combustible. La siguiente tabla muestra los resultados obtenidos:
Tabla 35: Toneladas de CO2 reducidas anualmente por tipo combustible

Proyecto
Vivienda familiar
Industria
Gas Licuado
0,81
24,51
73,55
GN
0,72
21,81
65,42
Diesel
0,95
28,79
86,37
Finalmente, dividiendo estos resultados por la superficie de colectores utilizados

por cada proyecto, se obtiene un indicador de tCO2 e por metro cuadrado de colector,
para cada uno de los combustibles ms usados en el sector residencial e industrial.
Tabla 36: Toneladas de CO2 reducidas anualmente por metro cuadrado de panel solar
Gas Licuado
0,25
GN
0,22
Diesel
0,29
Se debe recordar, que esta reduccin de tCO2 e corresponde al colector Heliotek,

de acuerdo a los ndices de radiacin de la RM. El uso de otro tipo de colector, puede
hacer que mejore el ndice de tCO2 e/m2 , sin embargo no representar la alternativa de
mejor valor para maximizar el ahorro energtico del proyecto.
Como se ha mencionado anteriormente, existen varias formas de compra y uso

de los CER. Una de estas es que el comprador no participe en el registro del CER
(compra del CER tipo commodity) donde la mayora de los compradores busca
proyectos que disminuyan 100.000 tCO2 e al ao, y con un mnimo de 30.000 tCO2 e al
ao. Otro tipo de compra, es que el comprador participe en el registro de CER, y
dividan con el vendedor el porcentaje de ganancias del CER.
Considerando que la reduccin de CO2 de las viviendas es muy baja, y por lo

tanto sera necesario unir una gran cantidad de proyectos para la venta de CER, se
eliminar este tipo de proyectos de los anlisis siguientes de proyectos de bonos de CO2
debido a su mayor complejidad.
76
La siguiente tabla muestra la cantidad de unidades de proyectos necesarias para

alcanzar las reducciones mnimas exigidas en un sistema de compra tipo commodity,
para el caso de edificios residenciales e industrias que utilizan gas natural:
Tabla 37: Unidades por proyecto necesarias para compra tipo commodity
tCO2e / ao Unidades Edificio Residencial Unidades Industria
100.000
4.585
1.529
90.000
4.127
1.376
80.000
3.668
1.223
70.000
3.210
1.070
60.000
2.751
917
50.000
2.293
764
40.000
1.834
611
30.000
1.376
459
De la tabla anterior, se puede ver que se requiere un numero muy alto de edificios /
industrias para poder vender CER mediante este sistema. La alta cantidad de proyectos
necesarios para alcanzar las exigencias mnimas de reduccin de emisiones, junto con la
dificultad e incerteza del xito del registro y venta del CER, hacen que esta opcin no
tenga atractivo para ser realizada.
En Chile, existen casos de proyectos donde se reducen cerca de 3.000 tCO2e al

ao, donde el comprador y el vendedor se asocian para el registro de las CER, y dividen
su participacin en la venta de los CER (se debe recordar que no necesariame nte el
comprador del CER ser el usuario final).
A continuacin se muestra la cantidad de unidades de proyectos necesarias para
cumplir ciertas metas de reduccin de tCO2e al ao:
Tabla 38: Unidades por proyecto necesarias para compra con participacin en CER
tCO2e / ao
10.000
9.000
8.000
7.000
6.000
5.000
4.000
3.000
Unidades Edificios Residenciales Unidades Industrias

459
153
413
138
367
122
321
107
275
92
229
76
183
61
138
46
77
Las unidades necesarias para alcanzar las metas de reduccin son menores, y
pueden representar una alternativa alcanzable para una empresa. Finalmente se debe ver
el beneficio econmico que esto traera para la empresa. La siguiente tabla muestra el
VAN estimado a 15 aos donde se divide el porcentaje de inversin y ganancias del
proyecto entre el comprador y el vendedor. Para los clculos se us un precio de 5,63
US$/tCO2e, que es el precio promedio de los CER durante el ao 2005, y se considera
una inversin de US$ 100.000, correspondiente al gasto de registro de los CER,
realizacin del PDD, etc. Los resultados en la tabla corresponden al VAN obtenido por
el vendedor, en caso de realizar el proyecto.
Tabla 39: VAN alternativa 1 con porcentajes de participacin vendedor/comprador
tCO2e / ao
10.000
9.000
8.000
7.000
6.000
5.000
4.000
3.000
VAN estimado (15 aos, r = 12%) (US$)

% Participacin vendedor / % Participacin comprador
100 / 0
90 / 10
80 / 20
70 / 30
60 / 40
243.898
219.508
195.118
170.729
146.339
210.580
189.522
168.464
147.406
126.348
177.261
159.535
141.809
124.083
106.357
143.943
129.549
115.154
100.760
86.366
110.625
99.562
88.500
77.437
66.375
77.306
69.576
61.845
54.114
46.384
43.988
39.589
35.190
30.791
26.393
10.669
9.602
8.536
7.469
6.402
Del mismo modo, la siguiente tabla muestra el VAN obtenido por un vendedor,
utilizando un precio de 3 US$/tCO2e, correspondiente al precio mnimo en el ao 2005:
tCO2e / ao
10.000
9.000
8.000
7.000
6.000
5.000
4.000
3.000

100 / 0
90 / 10
80 / 20
70 / 30
60 / 40
88.255
79.429
70.604
61.778
52.953
70.500
63.450
56.400
49.350
42.300
52.746
47.472
42.197
36.923
31.648
34.992
31.493
27.994
24.495
20.995
17.238
15.515
13.791
12.067
10.343
-516
-464
-412
-361
-309
-18.270
-16.443
-14.616
-12.789
-10.962
-36.024
-32.421
-28.819
-25.217
-21.614
78
Finalmente, se realiza el mismo procedimiento considerando un precio de 7 US$/tCO2e,

correspondiente al precio mximo registrado durante el 2005.
tCO2e / ao
10.000
9.000
8.000
7.000
6.000
5.000
4.000
3.000

100 / 0
90 / 10
80 / 20
70 / 30
60 / 40
333.852
300.467
267.081
233.696
200.311
291.538
262.384
233.230
204.077
174.923
249.224
224.302
199.379
174.457
149.535
206.911
186.219
165.528
144.837
124.146
164.597
148.137
131.677
115.218
98.758
122.283
110.055
97.826
85.598
73.370
79.969
71.972
63.975
55.979
47.982
37.656
33.890
30.124
26.359
22.593
Como se puede ver en la tabla 30, 31 y 32, el VAN obtenido producto de la venta de
bonos de carbono puede mejorar la rentabilidad del proyecto. Es importante destacar
que en las tablas, cuando en una tabla se avanza hacia la izquierda (derecha) en el
porcentaje de participacin, se tiene un mayor (menor) VAN, pero se tiene un mayor
(menor) riesgo producto de incerteza de registro y aprobacin de los CER. Al igual
modo, si uno sube (baja) en la tabla en tCO2e, el VAN es mayor (menor), sin embargo
estos proyectos requieren de un mayor (menor) capital, ya que se requiere unir una
mayor (menor) cantidad de proyectos.
4.3 Conclusiones anlisis de inclusin de bonos de carbono

Como conclusin de este anlisis sobre la inclusin de bonos de CO2 en el proyecto, se
tiene que:
-
El mercado de bonos de carbono es un mercado complejo, de escaso pero

creciente desarrollo, con nuevos participantes, demanda creciente y precios
que han aumentado en los ltimos aos.
Existen grandes dificultades de realizar la venta de bonos de carbono para el

proyecto mencionado de proveer agua caliente mediante la energa solar.
Dentro de estos se encuentran: Se debe unir una gran cantidad de proyectos,
que es una situacin compleja y donde no existen casos aprobados por la
Junta de CDM. Se debe contar con un alto nmero de proyectos, lo cual
79
puede elevar los costos considerablemente. Se debe tener una metodologa

adecuada para el clculo de reduccin de emisiones de los proyectos, de
modo de establecer una lnea base clara para la aprobacin de los CER.
Incertidumbre sobre los precios y posibilidad real de vender CER. Riesgo
que el proyecto no sea aprobado por la Junta de CDM.
-
En caso de poder vender los CER, se ha demostrado que resulta una

alternativa muy interesante, que mejorara la rentabilidad de los proyectos.
Considerando que el producto de incorporar la energa solar trmica en una empresa

distribuidora de gas natural es un producto para captar nuevos clientes que han
rechazado incorporarse al gas natural y para contencin de clientes de esta empresa, es
poco probable que este tipo de clientes alcance la cantidad mnima necesaria de
edificios residenciales para la venta de los CER, y por lo tanto la inclusin de bonos de
CO2 en el Plan de Negocio no es posible.
80
Captulo 5.- Plan de Marketing

5.1 Introduccin
El Plan de Marketing permitir expresar en forma clara y sistemtica los
objetivos y medios para poner en marcha la estrategia para el desarrollo de la empresa.
Para el caso de productos de tecnologas nuevas, como es la energa solar trmica, este
plan resulta de vital importancia, ya que en muchos casos, es la calidad y profundidad
de los programas de marketing de la empresa y de las habilidades de marketing de sus
ejecutivos lo que permite el xito del producto.
El producto consiste en proveer de agua caliente sanitaria a edificios

residenciales con central trmica mediante el uso de la energa solar trmica. Este tipo
de energa ser capaz de proveer cerca de un 50% de la energa requerida anualmente
para calentar agua de uso sanitario. Los usuarios no experimentarn diferencias en la
calidad del agua caliente sanitaria proporcionada. Cuando la energa solar sea
insuficiente para cubrir la demanda, es necesario el uso de una caldera de apoyo. Por lo
tanto, la energa solar trmica es un producto energtico complementario a los
combustibles tradicionales usados en centrales trmicas (gas natural, gas licuado y
petrleo), que permitir generar ahorros energticos a los usuarios de agua caliente
sanitaria.
La instalacin y mantencin de los equipos ser realizada bajo contrato por la

empresa proveedora de los paneles solares, y la empresa distribuidora energtica ser
encargada de realizar el pago de los equipos a la empresa proveedora, junto con la
cobranza a los clientes mensualmente, ofreciendo un ahorro a los usuarios con respecto
a la situacin actual, lo cual producir un VAN positivo para los usuarios.
Los paneles solares de la empresa considerada de mejor valor, tienen una

garanta de 5 aos, y una vida til de 20 aos.
81
5.2 Anlisis de la situacin actual

5.2.1 Anlisis del mercado de la energa solar
En Chile la energa solar trmica ha tenido un escaso desarrollo, su uso principal

hasta el momento es para calentar agua de piscinas. En los ltimos aos, con el alza de
los combustibles, se ha producido un creciente uso para el calentamiento de agua
sanitaria, alcanzando una superficie cercana de 6.000 m2 de colectores solares instalados
para este fin 33 . El escaso crecimiento puede deberse a que :
Empresas proveedoras: Las empresas que proveen equipos solares, son

empresas pequeas, dedicadas exclusivamente a la venta de sus paneles
solares, sin poder realizar grandes gastos en publicidad de sus productos, y
con baja responsabilidad en la mantencin de los equipos solares (debido a
que tiene un costo muy bajo cercano a los US$40 al ao, considerando
reparacin de equipos y mantencin), lo cual produce una baja en el
rendimiento de los equipos, generando una mala imagen de este tipo de
energa debido a los bajos ahorros.
Falta de incentivo gubernamental: No existen subsidios ni disminuciones de

impuestos por el uso de energa solar trmica.
Usuarios: Desconfianza sobre el rendimiento del producto, aversin frente a

un producto nuevo, malos resultados, etc.
Precios de combustibles fsiles: La reduccin entre la diferencia del costo de

combustibles tradicionales (petrleo, gas natural y gas licuado) con los de
energas renovables ha disminuido slo en los ltimos aos, y por lo tanto,
antes de estas alzas no existan mayores incentivos para incorporar energas
renovables.
Este ltimo factor, es el ms relevante a la hora de ver el futuro desarrollo de la

energa solar en el pas. Las empresas distribuidoras energticas, estarn interesadas en
reducir costos mediante el uso de esta energa, logrando tener un producto ms
competitivo y de este modo se incentivar un mayor uso de la energa solar.
33
Fuente: Estudio Mercado Energa Solar Procobre 2005
82
Con respecto a las empresas proveedoras, no existen empresas dominantes en el

mercado, y la gran mayora ha incorporado la energa solar en los ltimos 5 aos como
lnea de negocio alternativo, por lo tanto tienen una escasa experiencia. Los precios en
los paneles solares se han mantenido prcticamente constantes en los ltimos aos.
Finalmente, los principales medios de estas empresas para publicitar su producto son
ferias, sitio Web y avisos en la prensa.
5.2.2 Anlisis de la estructura competitiva de distribuidores

energticos
Dado que el Plan de Negocio es para una empresa distribuidora de gas natural,
es importante describir la estructura competitiva de las empresas distribuidoras
energticas que participan actualmente en proveer de agua caliente y cale faccin a los
consumidores. Actualmente los clientes de edificios residenciales con central trmica
pueden elegir entre cuatro alternativas de combustibles: gas natural, gas corriente o gas
de ciudad, gas licuado petrleo (GLP) y petrleo diesel, y por lo tanto el anlisis ser
realizado para las empresas que compiten en proveer su combustible a este tipo de
clientes.
En la RM, Metrogas es la nica empresa que distribuye a clientes residenciales e

industriales gas natural y gas de ciudad, aunque por motivos de precio la empresa vende
principalmente el gas natural, utilizando el gas de ciudad para situaciones de escasez de
abastecimiento desde Argentina del primero. Cuenta con la concesin y red de
distribucin de Gasco que es su principal accionista con un 51,84%, la otra porcin de
accionistas corresponde a Copec (39,83%) y a Trigas S.A. (8.33%). Metrogas es una
empresa no regulada, y por lo tanto tiene un rgimen de libertad tarifaria. Sin embargo,
el Tribunal de Libre Competencia tiene la posibilidad de fijar nuevos precios cuando la
rentabilidad de la distribuidora sea superior a 5 puntos porcentuales a la tasa de costo de
capital.
La distribucin de GLP en la RM es un mercado oligoplico representado por

tres firmas: Lipigas, Gasco y Abastible. El GLP es un derivado del petrleo y por lo
tanto su precio esta correlacionado con el precio del crudo. Este combustible es fuerte
83
en el sector residencial, y su uso est ms difundido en zonas donde no hay oferta de

gas natural, debido al menor precio de este ltimo combustible.
En la distribucin y venta de petrleo, participan empresas como Copec, Shell y

Esso, y en menor grado YPF-Repsol y ENAP. Los principales clientes son las
industrias, y tambin poseen participacin en el sector residencial y comercial en los
edificios con central trmica. Por lo tanto se aprecia que existe un cierto grado de
integracin patrimonial entre las empresas que participan en el mercado de la
distribucin de combustibles en la RM.
Con respecto a los precios de estos combustibles, el gas natural resulta ser la
opcin ms econmica de los tres para edificios residenciales, siendo en promedio del
ltimo ao un 15% ms barato que el GLP 34 y cerca de un 12% ms barato que la tarifa
para petrleo diesel en promedio para consumidores residenciales 35 .
Los consumidores son libres de optar entre las alternativas energticas

disponibles, desde la entrada del gas natural en 1998 se ha observado un cambio de
clientes residenciales de GLP a gas natural y en el sector industrial de petrleo a gas
natural36 , debido principalmente a que el gas natural es un combustible ms barato. La
estrategia de entrada de las empresas de gas natural en Chile (que son prcticamente las
mismas que ofrecan gas de ciudad), fue cambiar a los clientes de gas de ciudad a gas
natural, con un costo de cambio absorbido por la empresa (los clientes no necesitaban
realizar inversin), situacin factible dado que el costo de la empresa por distribuir el
gas natural es mucho menor que el gas de ciudad. Actualmente, los clientes deben
afrontar ellos los costos de cambio de combustible, lo que implica una barrera de salida
para los consumidores. Por lo tanto, si un consumidor desea cambiarse a un combustible
ms barato que el gas natural, o m s seguro de suministro, deber realizar una alta
inversin. Frente a alternativas energticas, los consumidores industriales tienen una
mayor facilidad de cambio, dado el mayor capital y la importancia del combustible (en
costo y seguridad de suministro) para su actividad productiva.
34
Ver Anexo 14: Comparacin consumos equivalentes GN y GLP; Fuente: CNE

Durante el mes de Julio 2006, el valor del petrleo diesel para consumo residencial es de 18,5
US$/MMBTU; Fuente: Asociacin de distribuidores de Gas Natural (AGN)
36
Fuente: Fosco y Saavedra: Sustituibilidad de energticos y la poltica (des) regulatoria del gas natural
en Chile
35
84
Para el caso especfico de los edificios con central trmica, el 95% de estos
funciona a gas natural proporcionado por Metrogas y la gran mayora del porcentaje
restante son centrales trmicas a petrleo donde participan los proveedores mencionados
anteriorme nte. El hecho a que la mayora se abastezca de gas natural, se debe a los
menores precios del gas natural, facilidad de distribucin y seguridad en el suministro,
ya que el consumo en gas natural de los clientes residenciales se encuentra asegurado.
Con respecto al escenario futuro, existen diversos factores que pueden influir en
la competencia existente, estos aspectos son:
Abastecimiento: El combustible con mayor problema de abastecimiento es el

gas natural. Las empresas de gas natural han experimentado problemas con
el abastecimiento a sus clientes. Desde abril de 2004 existen restricciones a
la importacin de gas natural desde Argentina, y existe el riesgo que
decisiones polticas desde ese pas sobrepasen los contratos y acuerdos
firmados, poniendo en duda el abastecimiento de las empresas. Frente a
escenarios de corte de gas natural, Metrogas cuenta con una planta de
propano, adems, la Resolucin 754 de la SEC posiciona en primera
prioridad a los clientes residenciales de Metrogas, por lo tanto existe una
baja probabilidad de corte de suministro a este tipo de clientes. Debido a que
el suministro no esta asegurado para todos sus clientes y para cubrirse de
eventuales mayores cortes desde Argentina, Metrogas se ha incorporado al
proyecto de gas natural licuado (GNL) que comienza a funcionar el 2008.
Precios: Dada la escasez mundial de combustibles fsiles, los ltimos aos

han mostrado un alza significativa de los principales combustibles, el
siguiente grfico muestra una evolucin de precios internacionales del
petrleo, gas natural y carbn37 :
37
Fuente: Alstom
85
Grfico 15: Variacin precios internacionales de combustibles

Variacin precios internacionales
14
US$/MMBTU
12
10
8
6
4
2
0
1990
1992
1994
1996
1998
2000
2002
2004
Ao
Petrleo WTI
Henry Hub USA
US Coal Spot Price Index
Actualmente, dentro de los combustibles utilizados por los clientes con

central trmica, el gas natural es el ms barato. Sin embargo, las condiciones
podran cambiar. Recientemente el gobierno de Bolivia subi el precio de
venta de gas natural a Argentina y por lo tanto, el precio de exportacin de
gas de Argentina a Chile se ver afectado por esta alza en el corto plazo.
Adems, el gobierno de Chile ha aprobado el proyecto de importar GNL
para asegurar el consumo y diversificar la matriz energtica. Metrogas es
parte del pool de consumidores, y por lo tanto es muy probable que traspase
los mayores costos del gas natural a sus clientes. Con respecto al petrleo,
Chile importa gran parte de lo que consume, y por lo tanto esta afectado por
las condiciones internacionales que fijan el precio de este combustible. Del
grfico se aprecia un alza pronunciada en los ltimos aos, sin embargo el
precio futuro de este combustible (y del GLP) es una incgnita. A corto
plazo, se espera que el precio del gas natural siga siendo ms conveniente
que el de las alternativas para los consumidores.
5.2.3 Barreras de entrada
A continuacin se identifican las principales barreras de entrada identificadas,

que dificultan la entrada al mercado por parte de la competencia:
86
Capital: El capital requerido para ingresar al negocio es alto. Adems es

importante contar con una buena calidad crediticia para acceder a tasas bajas para la
compra de equipos solares que permitan aumentar los ingresos
Billing: Es importante poseer una estructura de cobranza adecuada, de modo de

estar cerca del cliente y captar regularmente los ingresos producidos. Un ejemplo es el
caso de las empresas proveedoras de equipos solares, que aparte de la falta de capital
para crecer en el negocio, no cuentan con una estructura de billing que permita cobrar
mensualmente a sus clientes, y por lo tanto no podran contar con un modelo de negocio
como los descritos anteriormente, y por lo tanto su negocio slo apunta a la instalacin
y venta de los equipos.
Gestin de mora de clientes: El modelo de negocio, indica que prcticamente

toda empresa que posea el inters, estructura de billing y el capital necesario para
participar del negocio podra hacerlo. Sin embargo el gran problema que enfrentarn es
que en casos de mora de clientes tendran problemas para realizar los cobros. Por lo
tanto, la ventaja para cualquier empresa distribuidora energtica de la RM de participar
en el negocio, es que en caso de mora del cliente, se podra realizar el corte del
suministro energtico del cliente, obligndolo a regularizar su situacin.
5.2.4 Condiciones del mercado
Sector Econmico: El pas tuvo una tasa de crecimiento de 6,3% durante el 2005
y se espera que esta tasa este cercana al 5,5% para el 2006 38 . Sin embargo existe un
problema de abastecimiento energtico, producto de cortes de suministro del gas natural
desde Argentina y a que se espera un ao con bajas precipitaciones, lo cual podra
afectar el crecimiento econmico del pas. Es por esto que se estn tomando medidas a
corto y largo plazo, dentro de las cuales se encuentra el proyecto de GNL de ENAP.
Junto con esto, existe un alza en los principales combustibles, lo cual ha motivado a
empresas y al gobierno (principalmente programas de la CNE y CORFO) a considerar
un mayor uso de energas renovables, lo cual ayudara a un mayor desarrollo de la
energa solar trmica en el pas.
38
Fuente: Ministerio de Hacienda
87
Sector Poltico: El momento poltico actual muestra un ambiente que potencia el

uso eficiente de la energa, promulgando iniciativas como la ley corta de electricidad o
el reglamento para energas renovables no convencionales, las cuales promueven un
mayor uso de energas renovables, sin embargo no se esperan incentivos de disminucin
de impuestos ni de subsidios para un mayor uso de energas renovables a corto y
mediano plazo.
Sector Social y Cultural: La contaminacin atmosfrica en la cuenca de Santiago

se ha mantenido en niveles muy altos, creando problemas de salud en la poblacin.
Existen grupos minoritarios que promueven el uso de energas y transporte limpios, sin
embargo, aunque la gran mayora de la poblacin est de acuerdo con disminuir la
contaminacin atmosfrica, las decisiones de este grupo mayoritario con respecto al
uso de ciertos combustibles en energa y transporte se basan en motivaciones
econmicas ms que ambientales, bsicamente, prefieren la alternativa ms barata a la
ms limpia. Este fenmeno cultural, impacta negativamente al uso de la energa solar
trmica, la cual no tendr un mayor xito a menos que se presente como una forma de
ahorro monetario a los consumidores.
Sector Tecnolgico: La tecnologa utilizada para la elaboracin de paneles

solares no es muy alta, tal como se explic en el Captulo 1. No existen grandes
cambios tecnolgicos en los ltimos aos, sin embargo, para el caso de los paneles
solares planos, que utilizan una gran cantidad de cobre, es posible que se desarrollen
nuevas tecnologas que permitan disminuir los costos del panel debido al alza mostrada
en el precio del cobre.
Sector Internacional: A nivel internacional hay un crecimiento importante en el

uso de la energa solar trmica 39 , principalmente en pases que realizan subsidios al uso
energas renovables. Dentro de los pases con mayor capacidad de colectores solares
destaca China 40 , que ha tenido un gran crecimiento en los ltimos aos, y que podra
generar disminucin en los precios de los colectores producto de economas de escala.
Tambin destaca a nivel internacional los planes de subsidios a este tipo de energa en
39
40
Ver Anexo 15: Evolucin de capacidad instalada de colectores solares; Fuente: IEA
Ver Anexo 16:Capacidad instalada de colectores planos y tubo al vaco 2003; Fuente: IEA
88
Alemania y Espaa, donde se espera un gran crecimiento de mercado. El crecimiento de

la energa solar se ha dado ms en Europa (mayor enfoque a energas renovables) que
en USA (enfoque en uso eficiente de energa), explicado principalmente por un aumento
en los precios de combustibles tradicionales.
5.2.5 Problemas y oportunidades de marketing
Problemas.-
Esttica de la propiedad: Existen casos de edificios residenciales donde se debe realizar

la instalacin de equipos solares en techos que no son planos, quedando a la vista
pblica, lo cual puede afectar a la esttica del edificio, y por lo tanto las inmobiliarias o
comits de administracin se opondrn a la instalacin de los equipos.
Superficie mnima requerida y sombras: No todos los edificios residenciales cuentan

con la superficie mnima requerida para la instalacin de equipos solares. Tambin
pueden existir espacios de sombra donde los paneles solares no tendr un correcto
funcionamiento, y por lo tanto en estos edificios no resulta conveniente realizar la
instalacin.
Tecnologas nuevas: Los clientes pueden ser reticentes a incorporar tecnologas que no
conocen bien. Para esto es importante comprobar el real funcionamiento de los paneles
solares. Sin embargo debido al modelo de negocio escogido, se debe recordar a los
clientes que no corrern riesgo por un mal funcionamiento de los colectores.
Imagen de la energa solar: Esta industria tiene una imagen de mal servicio de
mantenimiento, altos costos de entrada, posibles flujos negativos y riesgo sobre el
funcionamiento real de los colectores. Debido al modelo de negocio y a contratos de
mantenimiento con el proveedor, los clientes no tendrn estos problemas, sin embargo
es difcil borrar de la mente de los clientes los problemas que ha tenido la energa solar.
89
Oportunidades:
Participacin de mercado: La oportunidad se da en que la empresa distribuidora de gas

natural tendr una mayor participacin de mercado, dado que tendr una alternativa para
retener la fuga de client es y para captar a clientes que no han querido incorporar el gas
natural como su combustible.
Clientes insatisfechos con situacin actual: La empresa podr captar a clientes que se
encuentran insatisfechos con los precios de su combustible o que tienen problema con la
distribucin (principalmente clientes que utilizan petrleo). Adems podr disminuir el
temor de desabastecimiento energtico que puedan tener actuales clientes.
5.3 Objetivos
Los objetivos tienen relacin a que pretende conseguir la empresa mediante la
incorporacin de la energa solar trmica. Estos objetivos son:
Reducir la fuga de clientes: El uso de esta energa permitir ser un elemento

de contenc in frente a fuga (bajas) de clientes a los cuales la competencia ha
ofrecido una alternativa energtica para agua caliente sanitaria, o que han
evaluado por su cuenta un cambio de combustible para este fin. De este
modo, si bien la empresa ver reducidos los ingresos producidos por este
cliente, evitar perder al cliente de forma completa.
Incorporar nuevos clientes: Para el caso de clientes que actualmente cuentan

con centrales trmicas a gas licuado o petrleo y que han resistido cambiarse
a gas natural, esta alternativa puede resultar ms interesante producto de los
ahorros energticos, y por lo tanto este cliente que anteriormente se ha
resistido al cambio, podr tener incentivo a convertir su edificio a gas
natural. De este modo, la empresa podr incorporar nuevos clientes.
90
5.4 Perfil del cliente

El usuario consiste en familias que habitan en edificios residenciales ubicados en
la RM, principalmente en las comunas de Las Condes, Vitacura, Providencia, Santiago
y uoa que concentran cerca del 95% de edificios residenciales con central trmica
para agua caliente.
Se estima un consumo de 50 litros de agua caliente por persona al da, que es un

consumo considerado estndar por la industria, y que podra aumentar en presencia de
adolescentes o bebes.
Para definir un perfil de cliente, se debe considerar por separado a los edificios nuevos
de los existentes.
Edificios existentes: Para los edificios existentes, se considera que el cliente es el comit
de administracin del edificio. Los comit de administracin estarn interesados en los
ahorros que puede generar el uso de esta energa, y por lo tanto los esfuerzos de
publicidad y marketing se deben enfocar en este punto. Los ahorros producidos por los
paneles solares son muy pocos considerando a los departamentos uno a uno (el dueo
del departamento ver un escaso ahorro en su cuenta energtica mensual), por lo tanto
un dueo de departamento no estar interesado en incorporar esta energa (los ahorros
no justifican la inversin o la molestia al instalar los equipos solares). Sin embargo los
ahorros para todo el edificio (mencionados en el Capitulo 3) son grandes, y por lo tanto
el comit de administracin se interesar en el ahorro energtico de la comunidad como
un todo. En general, los comits de administracin de los edificios se enfocarn en los
ahorros que el uso de esta energa produce, ms que en considerar un beneficio al medio
ambiente.
Edificios nuevos: El cliente considerado para edificios nuevos, son las empresas
inmobiliarias. Este tipo de clientes estar interesado en los paneles solares si estos
permiten mejoras en sus ventas. Al usar este tipo de energa, la empresa inmobiliaria
tendr un producto diferenciado, que produce ahorros energticos a las personas que
91
habiten el edificio y que no contamina, y por lo tanto puede ser una alternativa
energtica interesante que ayude a sus ventas.
Los edificios residenciales estn ubicados mayoritariamente en comunas con alto

ingreso per capita, y con un alto consumo en agua caliente sanitaria (debido a menor
restriccin presupuestaria). Finalmente, los habitantes de estas comunas son ms
propensos a incluir innovaciones tecnolgicas de este tipo en su vida cotidiana, lo cual
se demuestra en la distribucin de la superficie actual de paneles solares a nivel
residencial.
5.5 Estrategia de Marketing

5.5.1 Estrategia de entrada y crecimiento
La estrategia apunta a la entrada y crecimiento en el mercado de edificios residenciales
con central trmica. Para esto, la energa solar trmica permitir reducir la fuga de los
clientes actuales e incorporar a clientes que utilizan combustibles alternativos al gas
natural en su central trmica. Todo esto producir un aumento de la participacin de
mercado de la empresa en el sector de edificios residenciales. Una vez que se cuente con
experiencia en este nicho, se podr evaluar expandir el negocio a otros proyectos, como
hoteles, clnicas, hospitales, industrias, etc.
5.5.2 Estrategia de comunicacin

La estrategia de comunicacin utilizada deber ser enfocada de acuerdo al tipo de
clientes anteriormente descritos. Para el caso de edificios existentes, la comunicacin
deber contar con un nfasis en los ahorros energticos que tendr el cliente, ms que
entrar en detalles de los beneficios propios de la energa solar. Para el caso de edificios
nuevos, la comunicacin deber estar enfocada en los beneficios de este nuevo
producto, que es diferenciacin de la competencia mediante un uso ms eficiente de la
energa, que traer ahorros de costos a los compradores de los departamentos. Para
ambos tipos de clientes, el modo de llegar a ellos ser organizando reuniones (con
empresas inmobiliarias y comits de administracin de edificios), donde se exhibirn
92
los beneficios de incorporar la energa solar, o por iniciativa propia de los clientes, que
recibieron el mensaje publicitario y acudieron a la empresa en busca de mayor
informacin.
5.5.3 Precio
El precio es la variable ms importante cuando el producto no se diferencia lo suficiente
de la competencia. Para el caso de proveer agua caliente sanitaria, el gas natural
representa la alternativa ms barata, y por lo tanto, para poder efectivamente captar
clientes nuevos, o contener propios, el precio para el mix de energa solar con gas
natural deber ser competitivo. Para la estrategia de precio se debe fijar un precio de
energa en el cual el cliente tenga un ahorro monetario con respecto a la situacin actual
y que permita a la empresa obtener utilidades. Hasta el momento se ha realizado la
evaluacin considerando un descuento de 10% en las tarifas a clientes residenciales con
central trmica. Los siguientes grficos muestran una sensibilizacin con respecto al
descuento en la tarifa ofrecido por el uso de la energa solar para el cliente y la empresa
distribuidora:
Grfico 16: Sensibilizacin descuento en tarifa para cliente
VAN (15 aos;r=10%)

(MUS$)
Sensibilizacin descuento cliente

70
60
50
40
30
20
10
0
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
16%
18%
20%
% Descuento
Edificio tipo 1
Edificio tipo 2
Edificio tipo 3
Edificio tipo 4
93
Grfico 17: Sensibilizacin descuento de tarifa para empresa

Sensibilizacin descuento empresa
VAN (15 aos;r=10%)
(MUS$)
160,00
140,00
120,00
100,00
80,00
60,00
40,00
20,00
0,00
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
16%
18%
20%
% Descuento
Edificio tipo 1
Edificio tipo 2
Edificio tipo 3
Edificio tipo 4
Claramente, para la empresa distribuidora es conveniente ofrecer un descuento mnimo

a sus clientes, pero se debe considerar que incluso ofreciendo un 0% de descuento, la
empresa no iguala el VAN actual41 . Para el cliente, las curvas de sensibilizacin tienen
distinta pendiente debido a los distintos consumos, donde un mayor consumo tiene
pendiente ms pronunciada. El siguiente grfico muestra como afecta un aumento de
descuento en las tarifas para la empresa considerando los distintos tipos de edificio:
Grfico 18: Sensibilizacin perdida VAN porcentual v/s descuento en tarifa

Sensibilizacin porcentual descuento para empresa
0,45
0,40
0,35
0,30
0,25
0,20
0,15
0,10
0,05
0,00
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
16%
18%
20%
& Descuento
Edificio tipo 1
Edificio tipo 3
41
Edificio tipo 2
Edificio tipo 4
Ver Tabla 12
94
Del grfico se aprecia que mientras mayor es el consumo del edificio, menor es la
disminucin porcentual del VAN de la empresa, esto significa que a medida que es
mayor el proyecto, un mayor descuento en las tarifas produce una menor dis minucin
en el VAN de la empresa.
Considerando que al cliente se debe ofrecer un descuento en la tarifa que sea

atractivo, se determina que un descuento adecuado a ofrecer por parte de la empresa es
un 10% en su tarifa de su consumo energtico en agua caliente sanitaria 42 . Este
descuento permite ser a la empresa ms competitiva a la hora de retener a sus clientes, y
permitir tener una mejor oferta para clientes
5.5.4 Imagen de la empresa
Este producto permitir diferenciarse de la competencia, ya que por medio de la energa

solar trmica se podr contar con agua caliente a un menor precio, con la misma
calidad, y reduciendo los elementos contaminantes de la atmsfera. Esto har que la
empresa mejore su imagen dentro de los consumidores, adoptando una imagen de una
empresa preocupada del medio ambiente, lo cual puede tener significativa utilidad. Por
lo tanto, se debe mencionar el uso de energas limpias por parte de la empresa en la
comunicacin con los clientes, construyendo una imagen de marca.
5.6 Tcticas de Marketing

La inversin realizada en tcticas de marketing por la empresa depender de los
siguientes parmetros:
42
Tamao y complejidad del mercado
Nivel de conocimiento del producto en el mercado
Capital disponible para invertir en actividades de marketing
Prioridades de marketing propias de la empresa
La tarifa actual se muestra en el Anexo 6
95
Los gastos de marketing dependern de los parmetros que cada empresa estime
convenientes. Para el desarrollo del Plan de Negocio, las tcticas de marketing
escogidas y su valor sern detallados en el Plan Financiero. A continuacin se muestran
las principales tcticas de marketing para una empresa:
1.- Fuerza de ventas: La fuerza de ventas ser encargada de tener un contacto directo
con los clientes. Ser la encargada de contactar a los potenciales clientes y ofrecer el
producto. Se debern fijar reuniones con los clientes contactados, o que han realizado
contacto con la empresa distribuidora por cuenta propia. Dentro de los clientes
importantes de contactar, destacan las empresas inmobiliarias, ya que se si se realiza un
proyecto exitoso con ellos, es muy probable que esta empresa pretenda desarrollar ms
proyectos de esta ndole. La fuerza de ventas ser la encargada de presentar los
beneficios del producto, y por lo tanto deber contar con informacin clara para
responder a las inquietudes de los clientes. Representa adems la tctica de marketing
ms importante para captar clientes, y por lo tanto se debe contar con especial
preocupacin en la capacitacin de las personas que lo componen, y de aportarles
materiales de apoyo a su labor.
2.- Folletos: Este tipo de herramienta de marketing debe contar con colores llamativos
para los clientes, incluyendo fotografas del producto instalado en otros edificios.
Resulta conveniente realizar dos tipos de folletos, que sern entregados de acuerdo al
tipo de cliente. Estos clientes son las empresas constructoras o inmobiliarias
(principalmente para el caso de edificios nuevos), y los usuarios (para casos de edificios
existentes)
Folletos para constructoras (o inmobiliarias): La informacin se debe

concentrar en los beneficios que trae a esta empresa el incorporar la energa solar
trmica para calentar agua, ya que el edificio ser energticamente ms eficiente, tendr
un producto diferenciado de la competenc ia, generar ahorros de costos en combustible
a los compradores de departamentos, y un positivo impacto en la imagen de la compaa
al incorporar energas limpias. El hecho de que se cuente con un producto diferenciado
de la competencia, que cuenta con una gran imagen debido a su aporte al medio
ambiente (que resulta importante para algunos compradores dados los actuales niveles
96
de contaminacin en Santiago), puede adems generar un aumento en la velocidad de

venta de los departamentos.
Al ser un producto tecnolgico relativamente nuevo, es importante demostrar a
las empresas la durabilidad y correcto funcionamiento del producto. Para esto se puede
mostrar experiencias en otros edificios con energa solar. Tambin se puede mostrar
experiencias a nivel internacional del uso de paneles solares (todos los proveedores de
paneles solares son del extranjero y cuentan con experiencia).
Folletos para clientes (consumidores): El folleto diseado para los clientes debe
enfocarse en los ahorros en combustible produc idos por el uso de la energa solar.
Tambin debe contener experiencias de otros edificios y mencionar el aporte al medio
ambiente.
Finalmente, para los folletos no se debe incluir demasiada informacin tcnica

de los colectores, ya que a los clientes les interesa mucho ms ver los beneficios para
ellos que introducirse mayormente en la parte tcnica de los colectores.
3.- Anuncios en el punto de venta de nuevos edificios: Para nuevos edificios, se puede
contar con publicidad en el punto de venta de nuevos edificios, que ayude a la
inmobiliaria a promocionar la eficiencia energtica del edificio. En los casos en que
exista un departamento piloto se puede realizar la instalacin de paneles solares para
mostrar a los posibles compradores el correcto funcionamiento de los paneles solares
para el calentamiento de agua.
4.- Modelo de ahorro de costos: Se puede contar con un modelo de ahorro de costos
realizado en un computador, que muestre los ahorros mensuales que pueden tener los
usuarios. Este modelo debe mostrar un perfil de ahorro energtico mensual (similar al
exhibido en el Grfico 1) de acuerdo a la cantidad de combustible y al dinero ahorrado
por el usuario.
5.- Fuerza de ventas (uso interno en la empresa): Se debe preparar un paquete de

informacin para ingenieros de venta para que comprendan bien el producto y sus
beneficios. Este paquete debe incluir los folletos para los compradores, informacin del
proveedor (historia y compromiso con sus clientes), ejemplos de ahorros de costos,
97
conocimiento sobre la garanta y vida til del producto, y folletos que expliquen la
instalacin y funcionamiento de los equipos solares en trminos simples. Tambin se
puede incluir una lista con preguntas frecuentes que debern responder a los clientes. La
fuerza de ventas debe contar con un CD que muestre los anlisis de ahorros de costos
para cada proyecto que ser de gran utilidad para el proceso de ventas.
6.- Comunicados y avisos de prensa: Los comunicados y avisos de prensa deben contar
con un enfoque en los avances del producto, casos exitosos del uso de paneles solares, y
planes de desarrollo del producto (si se pretende incorporar a nuevos edificios,
proyectos futuros, etc.). Estos comunicados pueden ser exhibidos en distintos medios de
prensa como TV, radio, diarios, revistas, etc. Tambin pueden ser usados para constituir
una imagen de empresa ecolgica.
7.- Sitio Web: En este sitio se puede incluir informacin acerca de la empresa, lneas de
producto, comunicados de prensa o noticias de la empresa, referencias y links a sitios
Web de los proveedores, y puede contar con informacin segmentada de acuerdo a los
clientes (inmobiliarias para edificios nuevos o comits de administracin para edificios
existentes), y de este modo el cliente podr contar con informacin enfocada
especficamente para sus necesidades. Finalmente, el sitio debe contar con informacin
de contacto para facilitar la comunicacin con clientes existentes y potenciales. Todo
esto permitir a cada cliente contar con la informacin requerida especialmente por
ellos, junto con construir la imagen de marca de empresa ecolgica.
8.- Presentaciones: Para reuniones con las empresas inmobiliarias o comits de

administracin, la fuerza de venta deber contar con una presentacin en computador
que facilite a los clientes ver los beneficios de incorporar la energa solar. Esta
presentacin puede ser complementada con anlisis de ahorros generados por la energa
solar utilizando el CD, de modo que el cliente pueda realizar simulaciones de ahorros
energticos para su proyecto (este CD no se entrega a los clientes, slo se realiza una
simulacin durante la reunin).
9.- Otros: Mailing, seminarios, ferias, eventos, etc.
98
El presupuesto destinado a actividades de marketing, ser detallado en el Plan

Financiero.
5.7 Ejecucin y control

Es importante para la empresa contar con indicadores necesarios para medir el
funcionamiento del producto y gestin de las personas involucradas. Debido al carcter
genrico estos indicadores dependern de la visin de la empresa. A continuacin se
presentan algunos indicadores que seran de utilidad:
-
Alta clientes por perodo
Contenciones clientes por perodo
Ventas realizadas por vendedores
Feedback publicidad
Participacin de mercado
Participacin de mercado por segmentos econmicos o comunas
Ratios financieros (liquidez, circulante, rotacin de inventarios, ROE, ROI)
99
Captulo 6.- Plan de RRHH

6.1 Introduccin
A continuacin se detalla el Plan de RRHH para una empresa distribuidora
energtica genrica de la RM. Los recursos humanos constituyen un activo importante
para las empresas de este tipo, permitiendo brindar un mejor servicio a sus clientes.
Contar con un Plan de RRHH adecuado para la empresa, permitir establecer una
actitud positiva de este recurso, generando espacios de participacin y vinculacin
grupal, de manera que las personas sientan una mayor responsabilidad (con la empresa y
sus clientes) en todos los niveles de la organizacin. Debido al carcter genrico, el Plan
de RRHH indicar algunos recursos humanos mnimos necesarios, junto con los
recursos adicionales con los que debera contar una empresa distribuidora.
6.2 RRHH base

Mediante la aplicacin del Plan de Recursos Humanos, se detalla un anlisis y
descripcin de los cargos, incluyendo los objetivos, funciones, dependencias y
responsabilidades propias de cada cargo, junto con una planeacin y distribucin de los
RRHH. A continuacin se realiza una descripcin de los cargos necesarios para el
funcionamiento del producto en la empresa:
Gerente General: El Gerente General es el responsable de los aspectos administrativos y

de management de la empresa. La persona en este cargo deber tomar las decisiones
estratgicas, y ser responsable de llevar el control y directrices de las reas financieras,
operacionales, y de marketing y venta del producto. Ser la persona de mayor rango, y
por lo tanto el de mayor sueldo. Dentro de sus funciones destacan:
-
Management y administracin de las partes de la empresa
Administracin de personal
Administracin financiera
Adquisiciones
Ingeniera y Operaciones
100
El Gerente General debe poseer una gran capacidad empresarial. Al ser el principal
responsable de este negocio deber mostrar su visin de negocio y dirigir correctamente
a su equipo humano.
Gerente Operaciones, Finanzas, Ventas y Marketing: Estos gerentes sern los

encargados de reportar las actividades y resultados de labores realizadas en su
respectiva rea al gerente general. Tambin sern los encargados de coordinar, motivar
y trabajar en conjunto con el equipo de ingenieros a su cargo. Podrn tomar decisiones
de su propia rea, y aportarn las principales variables para la toma de decisiones finales
por parte del gerente general.
Ingenieros Operaciones: Los ingenieros de operaciones sern los encargados de

coordinar y administrar las operaciones requeridas por proyecto. Sern los encargados
de enviar a los tcnicos a realizar sus funciones, reunir la informacin obtenida de las
tareas realizadas de los tcnicos y procesar esta informacin para mantener un correcto
funcionamiento de las instalaciones de gas natural y solar en los edificios. Estos
ingenieros tambin podrn realizar visitas a terreno para tener un contacto con clientes,
lo cual ser percibido como buena calidad de servicio por el cliente. Para el caso de la
energa solar, frente la solicitud de un nuevo cliente de incorporar el producto, deber
acudir a terreno junto a un especialista de la empresa proveedora para determinar si el
proyecto califica para instalar los equipos solares.
Ingenieros Marketing: Los ingenieros de marketing sern los encargados de disear las
campaas de publicidad y marketing de los productos que la empresa ofrece a sus
clientes. Tambin estarn encargados de realizar estudios de participacin de mercado,
imagen de marca, tendencias del mercado, cumplimiento de metas de venta, feedback
de campaas realizadas, etc. Las tcnicas de marketing a utilizar por estos ingenieros
con respecto al producto de energa solar, han sido detalladas en el Plan de Marketing.
Ingenieros Finanzas: Los ingenieros de finanzas son los encargados de llevar el control
presupuestario de la empresa y de buscar fuentes de financiamiento para proyectos. Para
el caso de incorporar la energa solar, este tipo de ingenieros no ver alterada su
estructura ni forma de trabajo.
101
Tcnicos: Los tcnicos son los encargados de controlar en terreno el correcto

funcionamiento de los paneles solares. Para esto debern cumplir el procedimiento
establecido por la empresa y el proveedor de equipos solares. Junto a su labor habitual
de realizar la medicin y mantencin de equipos de gas natural, los tcnicos debern ser
capacitados para realizar las labores de mantencin preventiva de los equipos solares y
la medicin correcta del medidor AMR. Una vez realizada toda esta labor, los tcnicos
sern los encargados de entregar la documentacin de su trabajo a los ingenieros de
operaciones de la empresa
Fuerza de ventas: La fuerza de venta es la encargada de contactar y ofrecer el producto

a potenciales clientes. Para el caso de la energa solar, en la venta a edificios es
necesario personal capacitado debido a que se deber negociar con empresas
inmobiliarias o comits administrativos, que son clientes que requerirn un alto grado
de conocimiento del producto y que sern de gran importancia dada la cantidad de
personas (clientes) que habitan en edificios. Para esto la fuerza de ventas estar
compuesta por ingenieros de ventas (que pueden ser ingenieros de operaciones para
ahorro de costos), encargados de contactar al cliente y realizar las evaluaciones
econmicas necesarias.
Cobranza: Estos funcionarios son los encargados de realizar el cobro mensual a los
clientes por su consumo energtico. En caso de mora de clientes, debern comunicar a
la unidad de operaciones de la empresa para proceder al corte de suministro del cliente.
Abogados: Son los encargados de revisar los aspectos legales que conciernen a la
gestin y desarrollo de negocios de la empresa. Este equipo de funcionarios participa en
la elaboracin de contratos de lneas de negocio, productos, contratos con proveedores,
etc.
Contacto cliente: El personal de atencin al cliente es el encargado de tener un contacto

directo con los clientes actuales y potenciales, y de reportar las inquietudes y proble mas
de estos a niveles mayores de la empresa. La atencin a cliente podr ser va telefnica,
donde los clientes se podrn contactar con la empresa, o en mesas de atencin en puntos
de venta o casa matiz de la empresa, hasta donde el cliente se deber acercar para
aclarar sus inquietudes.
102
Para un correcto funcionamiento de la empresa, es necesario que las reas de

operaciones, finanzas, marketing y ventas tengan una buena interaccin. La siguiente
tabla muestra los recursos humanos considerados como equipo base para la operacin
del producto:
Tabla 42: RRHH base

Tipo RRHH
Ing. Operaciones
Tcnico
Ing. Mktg base
Ing. Ventas
Cantidad
8
15
3
6
Este RRHH base representa la cantidad de personas o equipo base, que trabajan
actualmente en la empresa y que se vern afectados al incorporar el producto de energa
solar, ya que tendrn un aumento en su cantidad de horas hombre. Debern ser
capacitados de acuerdo a la labor que desempeen y se incorporarn nuevos elementos a
este equipo de acuerdo al nivel de ventas del producto. Esta base de RRHH deber
realizar las labores destinadas al producto de energa solar como un trabajo
complementario al que realizan actualmente.
6.3 Capacitaciones
Tanto para el RRHH base identificado, como para los elementos que se integren
al grupo de trabajo, ser necesaria una capacitacin enfocada a su funcin. A
continuacin se describe el enfoque de la capacitacin para cada tipo de RRHH:
Ingenieros operaciones: Los ingenieros de operaciones debern ser capacitados con

conocimientos tcnicos de los equipos solares. Esto se llevar a cabo mediante
especificaciones tcnicas de los equipos y reuniones con los proveedores.
Ingenieros marketing: Los ingenieros de marketing debern ser capacitados de manera

que conozcan los beneficios del producto para el diseo de campaas de marketing. Por
lo tanto no es necesario ahondar la capacitacin a datos tcnicos de los equipos solares.
103
La capacitacin para estos ingenieros ser realizada mediante presentaciones, reuniones

con los proveedores, informes y visitas a terreno a instalaciones.
Tcnicos: Los tcnicos tendrn la misin de realizar mantenciones preventivas de los

equipos solares y mediciones. Para esto debern ser capacitados por la empresa
proveedora, la que indicar los procedimientos necesarios y periodicidad de mantencin
preventiva, y como realizar las mediciones correctamente. En caso que exista falla que
requiera reparacin de los equipos solares, los tcnicos de la empresa no la realizarn,
sino que esta falla ser reportada al proveedor (especialista) de los equipos, que bajo
contrato deber acudir a reparar el equipo solar.
Fuerza de ventas: Al igual que los ingenieros de marketing, la fuerza de ventas deber
ser capacitada sobre los beneficios del uso de la energa solar. Para esto se puede llevar
a los ingenieros de venta a edificios que ya cuenten con energa solar, junto con un
representante de la empresa proveedora de paneles solares, y de este modo los
ingenieros de venta podrn ver el correcto funcionamiento de los paneles, y podrn
realizar las preguntas necesarias al especia lista. Adems debern ser capacitados para
realizar correctamente en un software las evaluaciones econmicas y ahorros para los
clientes y la empresa.
La capacitacin es bastante simple tanto comercial como tcnicamente y sern

realizadas en conjunto con la empresa proveedora de equipos solares. La siguiente tabla
muestra el valor de la capacitacin por RRHH:
Tabla 43: Valor capacitaciones

RRHH
Ingenieros Operaciones
Tcnico
Ingenieros marketing
Ingenieros ventas
Valor capacitacin (unitario) (US$)

100
180
100
100
104
6.4 Recursos adicionales

El incorporar un nuevo producto a la empresa implicar recursos adicionales
para la empresa. Dependiendo del nivel de ventas del producto los recursos humanos se
vern afectados por una mayor cantidad de carga de trabajo, o mayor horas/hombre, o se
deber incluir un mayor numero de personas en ciertos puestos. A continuacin se
detalla los RRHH adicionales requeridos por la empresa al incorporar el producto de
energa solar.
Ingenieros operaciones: Para este caso se considera un aumento de horas hombre del
RRHH base, los que se vern recompensados con un aumento en sus remuneraciones.
Adems se contempla que por cada 40 edificios con energa solar que se incorporen se
contratara un nuevo ingeniero de operaciones.
Tcnicos: Para este caso, se considera un aumento de un tcnico por cada 20 edificios
que incorporen energa solar.
Ingenieros Marketing y fuerza de venta: Se considera un aumento en sus horas hombre,

lo cual incide en un aumento en sus remuneraciones.
La siguiente tabla muestra la incorporacin de tcnicos e ingenieros de operaciones

dados los criterios expuestos anteriormente, para un escenario normal de ventas.
Tabla 44: RRHH adicionales

Ao
2011
2014
2016
2020
2022
Tcnicos
1
0
1
1
0
105
Ing. Operaciones
0
1
0
0
1
6.5 Remuneraciones
La siguiente tabla muestra las remuneraciones consideradas para los RRHH base y
adicionales que participan en la operacin del producto:
Tabla 45: Remuneraciones RRHH

Remuneracin bruta
mensual(US$)
Tcnico
450
Ingeniero Operaciones
1.900
Ingeniero Ventas
1.900
Ingenieros Marketing
1.900
RRHH
Bono adicional
Remuneracin
mensual (US$) bruta anual (US$)
5.400
140
22.800
130
22.800
100
22.800
106
Adicional
anual (US$)
0
1.680
1.560
1.200
Captulo 7.- Plan de Operaciones

7.1 Introduccin
A continuacin se desarrollar el Plan de Operaciones necesario para que la
empresa distribuidora energtica realice de manera correcta el negocio. El Plan de
Operaciones indica las actividades necesarias para un buen funcionamiento da a da del
negocio, identificando los actores que deben desarrollarlas.
El Plan de Operaciones se encontrar detallado de acuerdo a las principales

actividades que debe realizar la empresa distribuidora para incorporar la energa solar
trmica. Estas actividades son:
Adquisiciones
Financiamiento
Instalacin y servicio de mantenimiento
Administracin y gestin de contratos
Ventas y Marketing
7.2 Flujo de actividades operacionales

Para una mejor comprensin de las actividades, el siguiente grfico presenta el
flujo de las actividades, desde la entrada de un cliente hasta la finalizacin del proyecto.
107
Figura 7: Flujo actividades operacionales

Ingeniero vtas.
Emp. Distr.
Cliente
Entrada inbound
o outbound
si
Chequeo
disponibilidad de
equipos y si el
proyecto califica
Ok?
Contacto con
cliente y generar
evaluacin
proyecto
empresa y
cliente
Emp. Distr.
Ingreso proyecto
a base de datos
no
no
Fin proyecto
Ok?
si
no
Emp. Distr
Busqueda
financiamiento
Emp. Distr.
Ok?
si
Generar
contratos
Emp. Distr.
Proveedor
Contacto
proveedor para
instalacin
Realizar
instalacin
Emp. Distr.
Emp. Distr.
Mantenciones
preventivas
Chequeo
instalacin
no
Emp. Distr.
Proveedor
Labor
administrativa y
operacional
Mantenciones
anual
Cliente
Pago mensual
si
Ok?
Emp. Distr.
Cobranza
mensual
El flujo de actividades comienza con la entrada del cliente, ya sea por iniciativa propia
(inbound) o por contacto con la empresa distribuidora mediante ingenieros de venta
(outbound). A continuacin se debe analizar la disponibilidad de equipos con el
proveedor, y si el proyecto califica tcnicamente, principalmente si existe superficie
suficiente para colectores, si existen elementos que produzcan sombras, etc. En caso que
el proyecto califique, deber ser incluido en la base de datos de la empresa. Una vez
realizado este paso, un ingeniero o agente de ventas deber contactar al cliente, para
aclarar las dudas tcnicas y operacionales del producto, junto con esto deber realizar
una evaluacin financiera del punto de vista del cliente y otra para la empresa. En caso
que ambas partes aprueben la evaluacin, la empresa distribuidora deber buscar
financiamiento para la compra de los equipos al proveedor. Si existe una opcin
financiera adecuada, la empresa dis tribuidora deber generar los contratos de las partes.
Estos contratos incluyen las obligaciones entre las partes involucradas, las principales
son las siguientes:
108
Cliente (usuario): Pago mensual a la empresa distribuidora.
Proveedor equipos solares: Instalacin de los equipos, junto con realizar la

mantencin correspondiente anual de estos (paneles solares y acumuladores
de agua).
Empresa distribuidora: Servicio de agua caliente al cliente, encargado de

realizar la cobranza mensualmente al client e, realizar mantencin preventiva
en forma peridica a los equipos, compra al contado de los equipos al
proveedor, pago mensual a la institucin financista de los equipos solares.
Una vez redactados y aprobados los contratos por las partes, la empresa distribuidora
contactar al proveedor de equipos solares, realizar el pago de los equipos, y dar la
orden para la instalacin del equipo en el proyecto. La empresa proveedora se encargar
de la instalacin, la cual deber ser chequeada por la empresa distribuidora. Si la
instalacin es aprobada, y ha sido comprobado el correcto funcionamiento del producto,
se pasar a labores administrativas y operacionales propias del negocio (ver recuadro en
la figura anterior). Estas actividades tienen relacin con controlar que se realicen las
mantenciones a los equipos por parte del proveedor, realizar mantenciones peridicas
con tcnicos propios a los equipos (esta mantencin es acordada con el proveedor) y
realizar la cobranza mensual a los clientes.
A continuacin se detallan algunas de las actividades importantes realizadas.
7.3 Adquisiciones
Como se indic en el modelo de negocio, la empresa distribuidora energtica
ser la encargada de realizar la adquisicin de equipos solares a diversos proveedores de
la RM. El pago de los equipos se realizar al contado, quedando el proveedor de
equipos solares encargado de la instalacin y mantenimiento de los equipos solares. Si
bien se contactaron distintos proveedores y se identific a uno de ellos como la mejor
oferta, la empresa distribuidora no necesariamente deber trabajar con este nico
proveedor. El identificar la mejor oferta entre los proveedores contactados fue realizado
slo para evaluar el mejor escenario que podra tener el uso de los paneles solares, y
para esto la mejor oferta es representada por los paneles que posean el menor costo por
109
megajoule omitiendo parmetros y caractersticas importantes que debe poseer el

proveedor para un correcto funcionamiento del negocio. Por lo tanto la decisin de
trabajar con un prove edor u otro deber tomarse en base a los siguientes parmetros:
Confiabilidad de los equipos: Todas las empresas contactadas importan los

paneles solares desde diversos pases y ninguno de los proveedores ha
certificado el correcto funcionamiento de sus paneles solares en Chile 43 . Por
lo tanto existen dudas sobre el real aporte energtico que tienen los
colectores solares. Adems, para el caso de los colectores de tubo al vaco, se
sabe que con el paso del tiempo existe una perdida de vaco, lo cual incide en
un menor rendimiento de este tipo de colectores. Por lo tanto, es importante
comprobar el correcto funcionamiento durante la vida til de los colectores.
Espalda del proveedor: El horizonte de evaluacin del proyecto es de 15

aos, durante el cul el proveedor estar encargado de realizar bajo contrato
la mantencin de los equipos solares. El hecho que el proveedor puede
quebrar o eliminar esta lnea de negocio puede resultar perjudicial para la
Experiencia: Las empresas proveedoras son representantes de empresas

internacionales que trabajan en la produccin y venta de equipos solares. A
nivel internacional, todas las empresas cuentan con gran experiencia,
destacando la empresa Isofotn (cuyo representante es SKE), sin embargo,
sus representantes a nivel nacional poseen muy poca experiencia tanto a
nivel residencial como industrial.
Costos: Este parmetro resulta importante al momento de comparar los

paneles solares y corresponde al menor costo por megajoule del colector,
considerando las inversiones requeridas y los rendimientos de los equipos. El
menor costo por megajoule corresponde a los colectores solares Heliotek,
representados por la empresa Codifer.
Es recomendable para la empresa distribuidora el no trabajar con un exclusivo

proveedor por motivos de riesgo del negocio. Los proveedores contactados son
empresas pequeas, con baja experiencia en el negocio, y pueden presentar problemas
43
La certificacin de equipos solares en Chile es realizada en la Universidad Tcnica Federico Santa

Mara
110
en el servicio de mantenimiento. Sin embargo, la cantidad de proveedores que

participen en el negocio deber ser bajo (2 o 3 proveedores en caso que se decida esta
opcin diversificar el riesgo en el servicio), para que el control del servicio de
mantenimiento por parte de la empresa proveedora no sea demasiado complejo. Los
proveedores recomendados son Codifer y SKE, ya que poseen los paneles solares con el
menor costo por megajoule, y las marcas que representan poseen una amplia
experiencia internacional. Adems, SKE es empresa filial de Sigdo Koppers, y por lo
tanto cuenta con el apoyo y seriedad de esta empresa.
Los contratos de abastecimiento y/o exclusividad debern ser acordados por un

alto ejecutivo de la empresa distribuidora, y el control de disponibilidad de equipos
solares para los proyectos y contacto da a da con el proveedor ser realizado por los
ingenieros de operaciones.
Finalmente, dado que los proveedores importan los paneles solares, se deber
mantener una relacin estrecha con los proveedores de modo de tener bajos lead time,
para poder cumplir los plazos de instalacin fijados con los clientes.
7.4 Financiamiento
Un aspecto clave para el negocio es el conseguir financiamiento para la compra
de equipos solares. Las decisiones sobre que institucin financiera ser la que respalde
la compra de equipos deber ser tomada por altos ejecutivos de la empresa, en base a
informacin proveniente de los ingenieros de finanzas de la empresa. El tamao y
calidad crediticia de la empresa, sern importantes al momento de acceder a tasas ms
bajas, permitiendo una mayor rentabilidad del negocio.
7.5 Instalacin y servicio de mantenimiento

La instalacin y servicio de mantenimiento ser realizado en su totalidad por la
empresa proveedora de equipos solares, debido que poseen una mayor experiencia en
este mbito. Adems esto permite a la empresa distribuidora dedicarse exclusivamente a
111
la cobranza de los equipos, desligndose de actividades que pueden aumentar sus costos
del proyecto.
La empresa proveedora estar encargada bajo contrato de realizar el servicio de

mantencin de los equipos solares. Esta mantencin ser realizada una vez al ao, y
consiste en limpiar los paneles (con lquidos especiales) y repararlos de posibles daos,
atribuidos principalmente a factores climticos. La periodicidad para la limpieza de los
equipos por parte del proveedor es baja y dado el alto material particulado en Santiago,
los equipos tambin tendrn una mantencin preventiva por parte de tcnicos de la
empresa distribuidora de gas natural durante el ao de modo de no afectar el
rendimiento del equipo y para no tener costos innecesarios de traer al proveedor de los
equipos. El costo de estas mantenciones (preventivas y las realizadas por el proveedor)
ser absorbido por la empresa distribuidora y la programacin de mantenciones
preventivas estar a cargo de ingenieros de operaciones. Las empresas proveedoras no
han aportado precios exactos sobre la mantencin y reparacin de los equipos. Para esto
se considerar un valor estimado en USA, de mantencin y reparacin de equipos
solares para edificios, de 40 US$ 44 (equivalente a 600 US$ durante el horizonte de
evaluacin). El costo considerado para mantenciones preventivas es de US$ 10 anuales.
Todas las mantenciones debern incluir un documento que ser entregado al

cliente, el cul deber corroborar que la mantencin de los equipos fue correctamente
realizada. Este documento permitir a la empresa distribuidora llevar el control de las
mantenciones pertenecientes al proveedor, y servir como prueba en caso de no
respetarse los contratos pactados con el proveedor. El registro y ejecucin a tiempo de
la mantencin de los equipos, deber ser organizada por personal administrativo y de
operaciones de la empresa distribuidora.
44
Fuente: US Department of Energy Laboratory
112
7.6 Administracin
La empresa deber contar con personal administrativo para un correcto manejo
de la cartera de clientes. Las labores apuntan a la cobranza mensual, la realizacin de las
mantenciones y reparaciones y de la realizacin de estudios.
-
Cobranza: Se deber realizar la cobranza mensual por el servicio de agua

caliente sanitaria a los clientes, preocupndose de gestionar el corte del
servicio en caso de mora del cliente. Las boletas de pago debern sealar por
separado el consumo de gas natural del periodo del fee por los equipos. La
boleta puede contener tendencias mensuales, junto con un espacio que
indique el ahorro econmico producido en el perodo.
Mantenciones y reparaciones: El personal administrativo deber encargarse

de agendar las mantenciones (por parte de los proveedores y de la empresa
distribuidora) de los equipos de sus clientes. Sern tambin el nexo entre el
cliente y la empresa proveedora en caso de reparacin de equipos.
Estudios: El personal administrativo tendr acceso a las cuentas de los

clientes, y por lo tanto tendr gran acceso sobre el comportamiento de los
clientes. De este modo podrn realizar estudios que permitan un
conocimiento detallado del cliente.
Es importante establecer contratos claros entre los actores, entre estos se

destacan:
-
Contrato cobranza cliente: Este contrato obliga al pago mensual del servicio
por parte de un cliente.
Contrato de mantencin de equipos proveedores: este contrato obliga a la

empresa proveedora de realizar mantenciones y reparaciones de los equipos.
Garanta servicio y equipos: Este contrato obliga a la empresa distribuidora a

asegurar la calidad de suministro de agua caliente sanitaria al cliente, junto
con establecer claramente la garanta de los equipos solares.
Otros: Se pueden establecer otro tipo de contratos que permitan mejorar el

negocio. Un ejemplo puede ser establecer un contrato de performance con
los clientes ms reticentes a incorporar esta energa. Este contrato consiste en
que el cliente solo hace efectivo el contrato, una vez que se ha demostrado el
113
correcto funcionamiento de los equipos solares en un periodo de tiempo. En

caso de mal funcionamiento, el proveedor correr con los costos asociados,
de este modo se disminuye el riesgo de mal funcionamiento para clientes y la
Las labores de administracin pueden ser compartidas y realizadas por un

conjunto de funcionarios descritos en el Plan de RRHH.
7.7 Ventas y Marketing

Los encargados de ventas y marketing tendrn la misin de contactar a los
clientes y mostrarles el producto. La estrategia y tcticas de marketing a utilizar fueron
descritas en el Plan de Marketing.
114
Captulo 8.- Plan de Ventas

8.1 Introduccin
A continuacin se presenta el Plan de Venta de la empresa. El producto consiste
en ofrecer a los clientes un 10% de descuento en su tarifa mediante la incorporacin de
energa solar. El mercado potencial est representado por edificios residenciales con
central trmica ubicados en la RM, principalmente en las comunas de Providencia, Las
Condes, uoa, Vitacura y Santiago. Del anlisis de mercado potencial, se identificaron
edificios tipos por segmento. Para la proyeccin de ventas, sern considerados slo
estos 4 edificios tipo, dado que es imposible estimar exactamente los edificios que
incorporaran la energa solar dada la alta dispersin de consumos de agua caliente en
edificios. Adems la proyeccin de ventas incorporar un criterio donde se separa la
entrada de clientes por contencin de los clientes nuevos.
8.2 Contenciones y nuevos clientes

La proyeccin de ventas debe separar a los clientes que son contenidos por el
producto, de los clientes que utilizaban otro combustible y decidieron cambiar a mix de
energa solar y gas natural. Con respecto a los clientes nuevos, resulta ms conveniente
a la empresa incorporar a los clientes que tengan un mayor consumo diario de agua
caliente, y por lo tanto la fuerza de ventas se enfocar en ofrecer esta alternativa a
clientes con mayor consumo. Por lo tanto, para la proyeccin de ventas se considera que
la entrada de nuevos clientes se produce mayoritariamente para clientes de alto consumo
o cuarto segmento, dado el mayor enfoque y preocupacin que se debe dar a este tipo de
clientes. Para el caso de contencin de clientes, se consider una entrada de este tipo de
clientes aleatoria por segmento, ya que cualquier edificio puede intentar un cambio de
combustible.
115
8.3 Proyecciones de Venta

Para realizar la proyeccin de ventas, se separaron los clientes de contencin de
los nuevos como se explico anteriormente. Para el escenario normal de ventas, se
considera una tasa de crecimiento de 30% anual para clientes nuevos, y una tasa de 5%
anual para clientes de contencin, debido a que la cantidad de potenciales clientes
nuevos es mucho mayor que la fuga de clientes anuales y por lo tanto hay mayor
margen de crecimiento. Con respecto a la situacin actual, para los prximos cinco aos
se espera que la incorporacin de este producto permita a la empresa disminuir la fuga
de clientes en un 50% y aumentar la captacin de nuevos clientes en un 33%.
Se debe recordar que la proyeccin de venta de este producto, es adicional a la

proyeccin de venta de la empresa ofreciendo slo la alternativa de gas natural. Es
importante considerar que a la empresa le conviene siempre incorporar o retener a un
cliente que utilice slo gas natural, y por lo tanto este producto es ofrecido slo a
aquellos clientes que presentan dificultades a tener gas natural.
La proyeccin de venta depender de diversos factores, siendo el ms importante

los precios de los combustibles alternativos a los que puede acceder un cliente. Para
clientes existentes, el cliente posee una barrera de salida importante, ya que debe
afrontar el costo de cambio del combustible. En cambio para clientes nuevos esta
amenaza no existe, pudiendo afectar las proyecciones realizadas. Adems la proyeccin
puede no ser tan exacta dada la entrada aleatoria de clientes de contencin.
El siguiente grfico muestra la proyeccin de ventas del producto, para el

perodo de 15 aos comprendido entre 2008-2022:
116
Tabla 46: Proyeccin de ventas escenario normal

Contenciones
Edificio tipo 1
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 2
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 3
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 4
Nuevos Clientes
Total contenciones anuales
Total nuevos clientes anuales
Contenciones
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 2
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 3
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 4
Nuevos Clientes
Edificio tipo 1
2008
1
2009
2010
2011
1
1
2012
2013
2014
1
1
2015
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
1
1
2
1
2
1
1
1
2
2016
1
2017
2018
2019
1
1
1
1
1
3
1
3
1
1
1
1
1
1
1
2
1
1
2
4
1
2
4
117
1
2
2020
1
2
1
1
1
1
3
2021
1
3
2022
1
1
1
1
2
2
2
4
1
2
4
1
1
1
2
4
1
1
3
Captulo 9.- Plan financiero

9.1 Introduccin
Para el Plan Financiero, se realizan flujos de caja para estimar la rentabilidad
producida por incorporar el producto de energa solar para una empresa distribuidora de
gas natural. El horizonte de evaluacin de los flujos de caja ser de 15 aos y se
realizarn flujos para tres escenarios: pesimista, normal y optimista. Al igual que las
evaluaciones realizadas para la empresa en el Captulo 3, los flujos de caja consideran
slo flujos monetarios del proyecto, omitiendo inversiones en instalaciones de gas
natural y sin hacer distincin entre proyectos nuevos de existentes para la empresa
debido a los motivos explicados en dicho captulo. A partir de los flujos se determinar
el VAN del proyecto, lo que posibilitar concluir sobre su realizacin. El Plan
Financiero consiste en dos partes, la primera corresponde a las consideraciones sobre
los flujos de caja y la segunda muestra los resultados obtenidos de los flujos para los
tres escenarios descritos. Las tablas exhibidas en la primera parte del Plan, corresponden
a un escenario normal del proyecto, considerando una tasa de descuento de 12% y una
tasa de inters de financiamiento de 7%.
9.2 Consideraciones e informacin para flujo de caja

9.2.1 Ingresos por ventas
Los ingresos del negocio provienen de las ventas del producto a edificios
residenciales con central trmica. Estos ingresos, corresponden a la venta de mix de gas
natural con energa solar, ofreciendo al cliente un 10% de descuento en la tarifa.
Mediante el modelo de evaluacin para la empresa se logr determinar los ingresos para
los 4 edificios tipo. Adems, mediante el Plan de Venta se determin la entrada de
clientes segn tipo (cliente nuevo o cliente de contencin). A partir de esta informacin,
se puede determinar los ingresos por venta anuales para la empresa, segn tipo de
cliente. La siguiente tabla muestra los ingresos por venta estimados:
118
Tabla 47: Ingresos por ventas

Ao
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022
Ingresos venta contencin

clientes (US$)
3.074
17.827
24.957
58.028
65.159
98.230
101.304
116.057
119.130
133.883
174.085
195.969
232.113
253.997
264.201
Ingresos venta nuevos

clientes (US$)
47.824
83.969
102.779
146.054
175.560
230.515
247.850
302.805
365.382
390.339
460.047
518.075
546.106
641.754
707.405
Ingresos por
venta total (US$)
50.898
101.796
127.736
204.083
240.719
328.745
349.154
418.861
484.512
524.222
634.132
714.044
778.219
895.751
971.606
9.2.2 Costos variables
Los costos variables del proyecto son 4: costo de gas natural, mantenciones,
pago de intereses y capacitaciones.
Costo gas natural: Este costo es de tipo operacional, corresponde al costo de abastecer
de gas natural al cliente para el consumo energtico en agua caliente sanitaria. El costo
de gas natural corresponde a 5,14 US$/MMBTU.
Mantenciones: Este costo operacional corresponde a las mantenciones preventivas

realizadas por la empresa distribuidora y al pago de mantenciones realizadas por la
empresa. El primer tipo de mantencin tiene un costo aproximado de US$10 y el
realizado por el proveedor, como se menciono anteriormente, tiene un costo aproximado
de US$40.
Pago de intereses: Este costo es de tipo financiero, corresponde al pago de intereses a la

institucin financiera debido a la inversin realizada en equipos solares.
119
Capacitaciones: Las capacitaciones sern realizadas de acuerdo a la entrada de nuevos

RRHH. Los costos considerados para capacitaciones y la entrada de nuevos RRHH se
encuentran en las tabla 43 y 44 del Plan de RRHH.
La siguiente tabla muestra los costos variables asociados al producto:
Tabla 48: Costos variables

Costos operacionales
Costo financiero
Costo Gas
Pago
Pago
Total
Total
Costo
Costo
Total costo
Natural
intereses intereses
costo
costos
mantenciones capacitaciones operacional
nuevos
contencion nuevos financiero variables
(US$)
(US)
(US$)
(US$)
(US$)
(US$)
(US$)
(US$)
7.292
150
-4.400
2.574
700
7.175
7.875
10.449
12.804
300
0
10.385
3.101
12.335
15.437
25.822
16.140
450
0
12.785
4.340
15.607
19.947
32.732
2008
2009
2010
Costo Gas
Natural
contencin
(US$)
-469
-2.718
-3.805
2011
-8.848
22.270
600
-180
13.842
8.896
21.008
29.905
43.747
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022
-9.935
-14.978
-15.447
-17.696
-18.165
-20.414
-26.544
-29.881
-35.393
-38.729
-40.285
26.769
35.149
37.792
46.172
55.713
59.519
70.148
78.996
83.270
97.855
107.865
750
950
1.150
1.350
1.550
1.750
2.050
2.350
2.650
2.950
3.250
0
0
-100
0
-180
0
0
0
-180
0
-100
17.584
21.121
23.395
29.825
38.918
40.854
45.653
51.465
50.348
62.075
70.730
9.869
14.142
14.146
15.803
15.580
16.994
21.922
24.207
27.888
29.576
29.236
24.864
32.138
33.873
40.463
47.641
49.157
56.761
61.963
62.469
71.597
67.716
34.733
46.279
48.019
56.266
63.222
66.151
78.683
86.170
90.357
101.173
96.953
52.317
67.400
71.415
86.092
102.140
107.006
124.336
137.635
140.705
163.248
167.682
Ao
9.2.3 Costos fijos
Los costos fijos del proyecto corresponden a remuneraciones y gastos de

marketing.
Remuneraciones: Las remuneraciones, y la entrada de RRHH anualmente han sido

detalladas en las Tablas 45 y 44 respectivamente del Plan de RRHH. Para este costo fijo
se asume un aumento de 3% anual
Gastos de marketing: Como se mencion en el Plan de Marketing, las tcticas de

marketing utilizadas son propias de cada empresa y dependern de las formas y canales
de venta escogidos por ellos. Debido al carcter genrico del Plan de Negocio, se
consideran slo algunas de las tcticas mencionadas. Los gastos de marketing se dividen
en dos, los del primer ao o de inicio, tienen una orientacin al lanzamiento del
producto y diseo de elementos de marketing, como el CD informativo para las
evaluaciones econmicas y la pagina Web, el otro tipo de gastos de marketing tiene
120
relacin con el desarrollo de estos elementos, considerando que el diseo y creacin ya

fue realizado. Los gastos de marketing consideran un aumento de 3% anual.
Tabla 49: Gastos iniciales de marketing

Item
Precio unitario c/IVA (US$) unidades Total (US$)
Desarrollo y diseo CD informativo
943
1
950
CD informativo
2
100
189
Marketing masivo
6.604
1
6.604
Diseo Pagina Web
1.509
1
1.509
Mantencin pagina web
566
1
600
Gastos reuniones de negocio
943
1
1.000
Otros (Dipticos, Tripticos, etc.)
1.132
1
1.150
Total
12.002
Tabla 50: Gastos de marketing

Item
Marketing masivo
Mantencin pagina web
Gastos reuniones de negocio
Otros (Dipticos, Tripticos, etc.)
Precio unitario c/IVA (US$) unidades Total (US$)

12.000
1
12.000
566
1
566
943
1
943
1.132
1
1.132
Total
14.642
9.2.4 Depreciaciones
Para el flujo de caja se considera una depreciacin lineal de los activos fijos, es
decir, de los equipos solares. Se depreciaran linealmente los equipos a 15 aos, con un
valor residual nulo.
2008
2009
2010
Depreciaciones
(US$)
6.020
12.040
15.455
2011
24.104
2012
28.428
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022
38.821
41.229
49.460
57.225
61.917
74.891
84.326
91.918
105.800
114.768
Ao
121
9.2.5 Valor residual
El valor residual corresponde al desarrollo de los flujos del proyecto despus del
ltimo ao del horizonte de evaluacin. Se considera que existe venta a edificios hasta
el ltimo ao del horizonte, y por lo tanto el valor residual representa los flujos a 15
aos de las ventas realizadas al fin del perodo.
9.2.6 Tasa de descuento del proyecto
La tasa de descuento del proyecto a utilizar para todos los escenarios es una tasa
de 12%.
9.2.7 Escenarios
Para las evaluaciones se consideran tres tipos de escenarios: pesimista, normal y

optimista. Dada la incertidumbre en la proyeccin de ventas estimadas, estos escenarios
consideran distinto crecimiento de las ventas estimadas durante el perodo de
evaluacin. La siguiente tabla muestra los escenarios para los flujos de caja.
Tabla 51: Escenarios flujos de caja

Escenario
Aumento % ventas
clientes contencin
Aumento % ventas
clientes nuevos
Pesimista
Normal
Optimista
3%
5%
7%
10%
20%
30%
Para el escenario normal, se espera un aumento de 5% en ventas del producto a

clientes de contencin anualmente, y un 20% para clientes nuevos. Por lo tanto, se
espera que el producto disminuya an ms la contencin de clientes anuales y sea capaz
de captar nuevos clientes.
Para cada escenario de ventas, se definen tres subescenarios de acuerdo a

distintas tasas de inters para el financiamiento de los equipos solares. La siguiente
tabla muestra los subescenarios considerados en las evaluaciones:
122
Tabla 52: Subescenarios flujos de caja

Subescenario
Tasa inters
Tipo 1
Tipo 2
8,5%
7%
Tipo 3
5,5%
9.2 Flujos de caja

Una vez definidas las proyecciones de venta 45 se procedi a realizar los flujos de
caja en base a las consideraciones expuestas anteriormente. La tasa de descuento del
proyecto utilizada para la realizacin de los flujos de caja es de 12% para todos los
escenarios. La siguiente tabla muestra los resultados obtenidos del flujo de caja para el
escenario pesimista 46 :
Tabla 53: VAN escenario pesimista

VAN escenario
Total
VAN 1 (inters=8,5%) (MUS$)
771
VAN 2 (inters=7%) (MUS$)

818,3
863,2
De la tabla se aprecia que el proyecto resulta rentable para la empresa, an considerando

altas tasas de inters y de descuento del proyecto.
Las siguientes tablas, muestran los resultados obtenidos para los flujos de caja de
escenario normal47 y escenario optimista 48
Tabla 54: VAN escenario normal

VAN escenario
Total
981,9

1040,5
1096,3
45
Ver Tabla 46 y Anexos 16 y 19

Ver Anexo 17: Flujo de caja escenario pesimista
47
Ver Anexo 18: Flujo de caja escenario normal
48
Ver Anexo 20: Flujo de caja escenario optimista
46
123
Tabla 55: VAN escenario optimista

VAN escenario
Total
1295,3

1366,9
1435,2
De los resultados obtenidos de los flujos de caja, se aprecia que el proyecto

resulta rentable para una empresa distribuidora de gas natural para cualquier escenario.
Considerando que el escenario de ventas ms probable es el escenario normal y

que actualmente las empresas distribuidoras se financian a una tasa de 7 %, es esperable
que el incorporar energa solar produzca un VAN de 1040,5 MUS$ para la empresa
distribuidora de gas natural.
Por lo tanto, para una empresa dis tribuidora de gas natural de la RM, resulta
rentable incorporar la energa solar, como un producto de contencin de fuga de
clientes, y para captar nuevos clientes que ha yan rechazado la oferta de la empresa de
satisfacer su consumo energtico con gas natural.
124
Captulo 10.- Factores crticos de xito

Cumplimiento de contratos de proveedor de paneles solares: Actualmente todos los
proveedores de la RM son empresas pequeas, y por lo tanto son empresas que pueden
quebrar o cerrar su lnea de negocios de energa solar durante el horizonte de
evaluacin, lo cual puede generar grandes problemas para la empresa distribuidora
energtica con sus clientes. Adems, la industria de la energa solar ha tenido mala
imagen debido a la perdida de rendimientos de los colectores producto de una nula
mantencin (en general, a los proveedores slo les importa la venta de sus equipos,
debido a los escasos ingresos producto de la mantencin). Es importante establecer
contratos claros donde el especialista de equipos solares se comprometa a la mantencin
peridica.
Garanta y funcionamiento de los equipos: En general los proveedores ofrecen una

garanta de 5 aos para los paneles solares, los que tienen una vida til cercana a los 20
aos. Es importante que estas garantas sean respetadas por las empresas proveedoras de
equipos solares. Adems, el funcionamiento real de los paneles solares debe
corresponder completamente a los realizados en las evaluaciones. Este factor ha sido
muy importante para muchas empresas, que no han podido verificar en terreno el
correcto funcionamiento de sus equipos. Una opcin es crear contratos bajo
performance de los equipos. Estos contratos establecen que si en un perodo de tiempo
se cumplen los ahorros establecidos a priori, entonces la empresa distribuidora har
efectivo el contrato con la empresa proveedora, adoptando la energa solar y ofreciendo
la tarifa con descuento a los usuarios. En caso que no se cumplan los ahorros
energticos, el proveedor correr con los gastos de operacin e instalacin de los
equipos. Otra opcin es realizar showrooms, donde la empresa distribuidora facilita un
edificio para prueba de los equipos y si se cumplen los ahorros se podr lanzar el
producto.
Precios de la energa y combustibles alternativos: El escenario energtico nacional y

mundial esta variando constantemente, y por lo tanto es de esperarse variaciones en las
tarifas y costos consideradas en las evaluaciones durante el perodo establecido. Durante
el perodo de evaluacin, es probable que aparezcan alternativas energticas que
125
desplacen al gas natural como la mejor opcin energtica para edificios residenciales y
por lo tanto las evaluaciones y resultados podran verse afectados.
Tamao y aceptacin del mercado: El mercado potencial de este proyecto esta

representado por edificios residenciales con central trmica. Junto con un aumento de
este tipo de edificios a futuro, la empresa distribuidora podr expandir este producto a
otros clientes que tienen consumos de agua caliente distintos a los de edificios
residenciales, como clnicas, hospitales, hoteles, industrias, etc. Otra opcin de
crecimiento importante de mercado para la empresa, es expandirse a regiones. La
empresa podr realizar esto creando una empresa filial o ESCO (Energy Service saving
Company). Con respecto a la aceptacin del producto, se tiene que si bien incorporar la
energa solar trae ahorros econmicos para los usuarios (que es un factor de gran
importancia para el xito del producto), la aceptacin del producto no est garantizada,
debido a razones de mercado como las expuestas en el Plan de Marketing, sensacin de
riesgo de abastecimiento de gas natural, aparicin de combustibles alternativos, etc.
Proyecciones de venta: La proyeccin de venta fue realizada para un horizonte de 15

aos, donde podran ocurrir variaciones importantes en las ventas producto de
alternativas energticas ms atractivas para este tipo de clientes, desarrollo de la
construccin de edificios residenciales con central trmica, etc. Otro factor importante,
es que se consider una entrada aleatoria de tipos de clientes, que podran establecer un
escenario distinto al real, creando distorsiones en las evaluaciones econmicas del Plan
Financiero. Resulta imposible eliminar estas distorsiones, ya que no se cuenta con
proyecciones exactas de evolucin del mercado, aceptacin del producto, escenario
energtico futuro, altas de clientes del producto, etc.
126
Captulo 11.- Conclusiones

El presente Plan de Negocio se enmarca en el proceso de titulacin de la carrera
de Ingeniera Civil Industrial de la Universidad de Chile y consisti en la realizacin de
un Plan de Negocio para una empresa distribuidora genrica de gas natural, de
incorporar la energa solar trmica para proveer a sus clientes de agua caliente sanitaria.
La metodologa utilizada fue dividir el Plan de Negocio en dos partes, la primera

consista en identificar las oportunidades de negocio para la empresa, identificando la
mejor oferta y realizando evaluaciones para opciones de modelos de negocio. Una vez
realizado esto se identific el mercado potencial, y se realiz un anlisis para la
inclusin de bonos de carbono. Todo esto permiti definir las oportunidades de negocio
de la empresa, y a partir de esto se realiz la segunda parte del Plan de Negocio,
correspondiente al desarrollo de los Planes de Marketing, RRHH, Operaciones, Ventas
y Financiero.
Por medio de este Plan de Negocio determin que la mejor oferta entre los
proveedores esta dada por los colectores Heliotek de la empresa Codifer debido
principalmente a sus menores precios. De las evaluaciones realizadas se concluy que
para la empresa distribuidora de gas natural la energa solar puede constituir una
amenaza si los clientes de edificios residenciales deciden realizar la inversin por si
solos, o si una empresa alternativa decide incorporar este negocio para clientes
industriales y de edificios residenciales, ya que disminuira considerablemente su venta
de gas natural. Por lo tanto, la distribuidora de gas natural, deber estar atenta a las
seales de mercado, para que esta amenaza no afecte mucho a su negocio.
De los proyectos evaluados, se concluy que slo existe un espacio para la

empresa distribuidora de realizar el negocio para edificios residenciales e industrias,
quedando descartadas las viviendas debido al alto costo de inversin en equipos solares.
En ningn caso, la energa solar logra generar valor a la empresa, ya que siempre
produce disminucin del VAN actual.
127
De los modelos de negocio considerados, se determin que para la empresa

distribuidora el modelo de negocio de venta de energa es la mejor opcin, debido que
es ms simple comercialmente y permite a la empresa manejar las utilidades propias y
del cliente variando el descuento en la tarifa frente a alzas en el costo del gas natural. El
mercado potencial fue acotado a edificios residenciales ubicados en la RM, siendo las
industrias una alternativa interesante a analizar a futuro. Este mercado consiste en cerca
de 1400 edificios residenciales ubicados principalmente en las comunas de Providencia,
Las Condes, Vitacura, uoa y Santiago. Existe una alta dispersin de consumos
estimados, frente a lo cual se realiz un anlisis de edificios por segmentos de consumo
de agua caliente, determinando cuatro edificios tipo representativos de cada segmento
los cuales sern utilizados para el desarrollo del Plan de Negocio.
Sobre el anlisis de inclusin de bonos de carbono en el proyecto, se concluy

que no se puede realizar la venta de CER debido a los riesgos propios de este mercado
(aprobacin del proyecto y precios de venta), necesidad de unir proyectos y
principalmente, debido a que el numero de edificios residenciales debe ser demasiado
alto para alcanzar la cantidad mnimas de toneladas de carbono abatidas.
Por lo tanto, de las oportunidades de negocio se determina que la empresa

distribuidora puede incorporar la energa solar trmica como producto de contencin a
fuga de clientes propios y para captar clientes nuevos a los que se les ha ofrecido gas
natural y ha n rechazado a oferta. La empresa utilizar el modelo de negocio de venta de
energa, y su mercado potencial son los edificios residenciales de la RM
Se identifican dos tipos de perfil de clientes para este producto: clientes nuevos y
clientes existentes. Los clientes nuevos son constructoras o empresas inmobiliarias que
estn desarrollando proyectos inmobiliarios, a los que la energa solar servira para
diferenciar su producto de la competencia, ofreciendo una alternativa energtica ms
eficiente y limpia y que podra ayudar a la venta de departamentos. Los clientes
existentes son comits de administracin de edificios existentes los que se veran
beneficiados de incorporar la energa solar debido a los ahorros monetarios. Para el
xito del producto, es necesario que los mtodos de comunicacin sean consistentes con
las necesidades de cada tipo de cliente.
128
En el plano operacional, es necesario realizar tareas adicionales a las actuales,

como mediciones sobre el aporte energtico de los paneles solares, realizar labores de
mantencin preventivas, campaas publicitarias y de marketing del producto, etc.
Adems, ser necesaria una buena comunicacin con las empresas proveedoras,
disminuyendo los lead time para la importacin de equipos solares y para el control de
instalaciones y mantenciones peridicas de los equipos, que es una variable importante
para el correcto funcionamiento de los equipos solares.
Para esto, ser necesario aadir recursos humanos a los existentes en la empresa.
Se determin aumentar la cantidad de tcnicos e ingenieros de operaciones y de
aumentar las horas hombre para los ingenieros operacionales y de marketing de acuerdo
al desarrollo de las ventas.
Con respecto a las ventas esperadas, se estima que para los primeros cinco aos
este producto permitir disminuir la fuga de clientes en un 50% y aumentar la captacin
de nuevos clientes en un 33%. La proyeccin de ventas para el escenario normal se
realiza en base a un crecimiento anual de contenciones de un 5% y de un 20% para
captacin de nuevos clientes, alcanzando un total de 15 edificios residenciales con
energa solar para los primeros 5 aos y de 65 edificios residenciales en el horizonte de
15 aos.
Para el Plan Financiero, se realizaron evaluaciones para escenario pesimista,

normal y optimista de acuerdo a las ventas proyectadas y para cada escenario se
realizaron subescenarios variando las tasas de inters del financiamiento de los equipos
solares. Para ningn caso se observ un VAN negativo, por lo tanto el proyecto resulta
rentable para una empresa distribuidora de gas natural, ya que permitir consolidar su
participacin de mercado reduciendo las fugas y captando nuevos clientes.
Considerando que el escenario normal de ventas es el ms probable y que

actualmente las empresas distribuidoras energticas se financian a una tasa de 7%, el
VAN obtenido por la empresa al incorporar este producto, alcanzar los 1040,5 MUS$
durante el horizonte de evaluacin.
129
Si bien se demostr que el proyecto resulta rentable para distintos escenarios, a

una empresa distribuidora energtica en la actualidad siempre le convendr vender gas
natural a sus clientes. La alternativa de la energa solar tiene atractivo para esta empresa
debido a las alzas esperadas del costo y tarifas del gas natural, con lo cual el margen a
favor del gas natural actual con los combustibles alterna tivos disminuir, haciendo que
posiblemente el gas natural ya no represente la alternativa ms econmica para los
consumidores residenciales. Adems, el uso de esta energa permite grandes ahorros de
metros cbicos de gas (2.534, 5.757, 12.019 y 26.920 metros cbicos promedio
anualmente para los edificios tipo 1, 2, 3 y 4 respectivamente) que pueden resultar
importantes dados los problemas de suministro desde Argentina. Por lo tanto, la energa
solar tiene el atractivo que permitir convertir esta amenaza en una oportunidad de
negocio para la empresa.
De acuerdo al desarrollo del mercado y a los precios de los combustibles

alternativos, la opcin de integrar la energa solar como lnea de negocio para una
empresa distribuidora de gas natural, aparece como una alternativa atractiva para el
futuro prximo.
130
Bibliografa
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- European Solar Termal Industry Federation (ESTIF); Solar Thermal Markets in
Europe; Junio 2005; 10 pags.
- International Energy Agency (IEA); Solar Heating Worldwide: Edicin 2005; 40
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- Milton, Samuel and Kaufman, Steven; Solar Water Heating as a Climate Protection
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- Internet: U.S. Energy Information Administration; www.eia.doe.gov
- Apuntes curso IN58A M. Bosch
- Fosco, C. y E. Saavedra; Sustituibilidad de energticos y la poltica (des) regulatoria
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- Paredes, Ricardo; Consistencia Regulatoria: el caso de la distribucin elctrica y del
gas; 2005; 32 pags.
- Internet: Asociacin de Distribuidores de Gas Natural; www.agnchile.cl
131
Anexos
Anexo 1: Evolucin del precio del petrleo crudo Brent
EVOLUCIN DEL PRECIO DEL PETRLEO CRUDO BRENT
70
65
60
55
50
(US$/barril)
45
40
35
30
25
20
15
10
Brent
Promedio Serie Brent
Promedio Brent - desv_estand
Promedio Brent + desv_estand
Jul-05
Jul-04
Ene-05
Jul-03
Ene-04
Jul-02
Ene-03
Jul-01
Ene-02
Jul-00
Ene-01
Jul-99
Ene-00
Jul-98
Ene-99
Jul-97
Ene-98
Jul-96
Ene-97
Jul-95
Ene-96
Jul-94
Ene-95
Jul-93
Ene-94
Jul-92
Ene-93
Jul-91
Ene-92
Jul-90
Ene-91
Jul-89
Ene-90
Jul-88
Ene-89
Jul-87
Ene-88
Jul-86
Ene-87
Ene-86
Anexo 2: Proyeccin del consumo de gas natural para uso energtico y

materia prima 2003-2012
PROYECCIN CONSUMO GN PARA USO ENERGTICO Y
COMO MATERIA PRIMA
2003-2012
16.000.000
14.000.000
miles de m3
12.000.000
10.000.000
Materia Prima
Uso Energtico
8.000.000
6.000.000
4.000.000
2.000.000
0
2003
2004
2005
2006
2007
132
2008
2009
2010
2011
Anexo 3: Proyeccin consumo sectorial de gas natural 2003-2012
PROYECCIN CONSUMO SECTORIAL DE GN

2003-2012
16.000.000
Transporte
14.000.000
Refineras y
Procesos ENAP
Petroqumica
(XIIa)
Termoelctrico
miles de m3
12.000.000
10.000.000
8.000.000
Industrial
6.000.000
Comercial
4.000.000
Residencial
2.000.000
0
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
Anexo 4: Distribucin mundial por tipo de colector

Distribucin mundial por tipo de colector
Colector de aire
1%
Plano plstico
24%
Plano vidrio 41%
Tubo al vaco
34%
133
Anexo 5: Tarifa BC-01.
Anexo 6: Tarifa BC-06.
134
Anexo 7: Tarifa AC-03.
135
Anexo 8: Precios importacin GNL de USA

Ao
Precio GNL (US$/MMBTU)
2008
6,24
2009
5,79
2010
5,44
2011
5,21
2012
5,12
2013
5,20
2014
5,11
2015
4,99
2016
5,02
2017
5,07
2018
5,24
2019
5,35
2020
5,38
2021
5,52
2022
5,62
Fuente: U.S. Energy Information Agency (EIA)
Anexo 9: Precio spot promedio anual Henry Hub
Precio spot promedio anual Henry Hub
US$/MMBTU
10,00
8,00
6,00
4,00
2,00
0,00
1991
1993
1995
1997
1999
2001
2003
Ao
Fuente: Canadian Gas Association, St. Louis Federal Reserve Bank
136
2005
Anexo 10: Precios de Futuros NYMEX Henry Hub

Mes-Ao
Precio Futuro (US$/MMBTU)
May-06
7,20
Jun-06
5,96
Jul-06
6,17
Ago-06
6,41
Sep-06
6,65
Oct-06
6,98
Nov-06
8,33
Dic-06
9,64
Ene-07
10,35
Feb-07
10,38
Mar-07
10,21
Abr-07
8,75
Jul-07
8,72
Dic-07
10,98
Fuente: New York Mercantile Exchange
Anexo 11: Mrgenes de utilidad
Tarifa GN (US$/MMBTU)
Margen utilidad (US$/MMBTU)
Mrgenes actuales en US$/MMBTU

Vivienda
Edificio con CT
Industria
22
16,42
6,5
3
3
3
19
13,42
3,5
Tarifa GN (US$/MMBTU)
Margen utilidad (US$/MMBTU)
Mrgenes de evaluacin en US$/MMBTU

Vivienda
Edificio con CT
Industria
24,14
18,56
8,64
5,14
5,14
5,14
19
13,42
3,5
Tarifa GN ($/m3)
Costo GN ($/m3)
Margen utilidad ($/m3)
Mrgenes actuales en $/m3

Vivienda
Edificio con CT
Industria
430
321
128
59
59
59
371
262
69
Tarifa GN ($/m3)
Costo GN ($/m3)
Margen utilidad ($/m3)
Mrgenes de evaluacin en $/m3

Vivienda
Edificio con CT
Industria
471
362
169
100
100
100
371
262
69
137
Anexo 12: Distribucin de edificios en RM
138
Anexo 13: Distribucin de edificios con central trmica en RM
Anexo 14: Comparacin consumos equivalentes GN y GLP

Consumos residenciales equivalentes
jul-05
ago-05
sep-05
oct-05
nov-05
dic-05
ene-06
feb-06
mar-06
abr-06
may-06
jun-06
CONSUMO DE 58 m3
DE GAS NATURAL
CILINDRO DE 45 KG
GAS LICUADO CORRIENTE
CONSUMO DE 116 m3
DE GAS NATURAL
2 CILINDROS DE 45 KG C/U
GAS LICUADO CORRIENTE
25.372
25.372
25.372
25.372
25.372
25.372
25.372
25.372
25.372
25.372
25.372
25.372
28.132
27.667
29.248
31.871
31.513
28.820
30.045
29.946
28.344
28.828
29.965
30.463
50.470
50.470
50.470
50.470
50.470
50.470
50.470
50.470
50.470
50.470
50.470
50.470
56.264
55.334
58.496
63.742
63.026
57.640
60.090
59.892
56.688
57.656
59.930
60.925
139
Anexo 15: Evolucin de capacidad instalada de colectores solares
Anexo 16: Capacidad instalada de colectores planos y tubo al vaco 2003
140
Anexo 16: Proyeccin ventas escenario pesimista
Contenciones
Edificio tipo 1
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 2
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 3
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 4
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 1
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 2
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 3
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 4
Nuevos Clientes
2008
2009
1
1
2010
2011
1
1
1
1
1
2
1
2
2016
1
2017
1
2013
2014
1
1
1
1
2
1
1
1
1
2
1
1
2
1
2
1
2
1
2
2018
2019
2020
2021
2022
1
1
1
1
2
1
1
2
2015
1
1
2
2012
1
1
1
3
1
3
141
1
1
1
1
3
2
1
3
2
1
1
3
1
1
2
Anexo 17: Flujo de caja escenario pesimista

Flujo de caja en US$
Total Ingreso
Ingreso por ventas contencion
Ingreso por venta nuevos clientes
2008
43.275
2009
68.232
2010
146.054
2011
200.026
2012
244.285
2013
261.619
2014
300.838
2015
351.735
2016
376.693
2017
419.968
2018
459.678
2019
531.968
2020
597.618
2021
685.644
2022
788.423
7.131
36.145
21.884
46.349
54.955
91.100
58.028
141.997
72.781
171.503
79.912
181.707
112.983
187.855
116.057
235.679
119.130
257.562
122.204
297.764
129.334
330.344
162.406
369.562
177.159
420.460
184.289
501.355
217.360
571.063
Total Costos
-42.602
-53.931
-78.834
-99.825
-113.833
-119.529
-157.487
-172.969
-180.698
-200.061
-211.976
-232.365
-250.496
-274.339
-292.044
Costos fijos
-29.042
-32.193
-33.158
-39.340
-40.520
-41.736
-69.419
-71.502
-73.647
-82.697
-85.178
-87.733
-90.365
-93.076
-103.798
Remuneraciones
Gastos Mktg
Costos variables
-17.040
-12.002
-17.551
-14.642
-18.078
-15.081
-23.807
-15.533
-24.521
-15.999
-25.256
-16.479
-52.446
-16.974
-54.019
-17.483
-117.365
-66.074
-19.104
-126.799
-68.056
-19.677
-21.738
-45.675
-60.485
-73.313
-77.793
-88.068
Costos Operacional
Costo Gas Natural contencin
Costo Gas Natural nuevos
Costo mantenciones
Capacitaciones
-6.749
-1.087
-5.511
-150
-4400
-10.704
-3.337
-7.067
-300
0
-23.189
-8.380
-14.360
-450
0
-31.100
-8.848
-21.652
-600
-180
-37.998
-11.098
-26.151
-750
0
-40.792
-12.185
-27.707
-900
0
-46.922
-17.228
-28.644
-1.050
-100
-54.833
-17.696
-35.936
-1.200
0
-58.788
-18.165
-39.273
-1.350
0
-65.537
-18.634
-45.403
-1.500
-180
-71.792
-19.721
-50.371
-1.700
0
-83.014
-24.764
-56.351
-1.900
0
Costo Financiero
Pago Interes contencin
Pago Interes nuevos
-6.811
-1.365
-5.446
-11.034
-3.740
-7.294
-22.486
-8.331
-14.155
-29.385
-8.676
-20.709
-35.314
-10.698
-24.616
-37.001
-11.531
-25.471
-41.146
-15.653
-25.493
-46.635
-15.497
-31.139
-48.263
-15.252
-33.011
-51.828
-14.914
-36.914
-55.007
-15.140
-39.867
-5.111
-8.059
-17.617
-23.637
-28.870
-30.910
-35.553
-41.573
-44.522
-49.632
307
76.564
13.016
63.548
101.582
17.269
84.313
111.181
18.901
92.280
107.797
18.326
89.472
137.193
23.323
113.870
151.473
25.750
125.723
Perdidas Ejercicio anterior
-107.051
-64.149
-18.547
-13.560
Depreciaciones
-101.468
-55.639
-18.007
-144.632
-70.098
-20.267
-160.131
-72.201
-20.875
-82.297
-21.502
-181.264
-188.246
-93.225
-27.013
-64.112
-2.100
0
-106.847
-28.100
-76.447
-2.300
0
-117.676
-33.143
-82.033
-2.500
-180
-61.617
-18.614
-43.004
-66.906
-19.492
-47.414
-74.417
-19.101
-55.315
-70.570
-21.914
-48.656
-54.325
-62.876
-70.640
-81.033
-89.264
170.274
28.947
141.328
193.377
32.874
160.503
236.727
40.244
196.484
276.482
47.002
229.480
330.272
56.146
274.126
407.115
69.210
337.906
-4.437
Margen Bruto antes de impuestos

Impuesto a la utilidad 17%
Margen despues de impuesto
-4.437
-4.437
1.499
49.604
8.433
41.171
Amortizaciones
-3.872
-6.698
-2.211
-4.487
-13.944
-5.064
-8.880
-19.397
-5.816
-13.580
-24.897
-7.605
-17.293
-28.590
-8.913
-19.677
-34.085
-12.235
-21.850
-40.948
-13.489
-27.459
-46.369
-14.831
-31.538
-53.487
-16.267
-37.219
-61.167
-18.182
-42.985
-71.640
-22.153
-49.487
-82.513
-25.085
-57.428
-95.842
-27.617
-68.225
-108.787
-32.248
-76.539
17.617
23.637
28.870
30.910
35.553
41.573
44.522
49.632
54.325
62.876
70.640
81.033
89.264
Amortizacion contencin
Amortizacin nuevos
1.806
0
-776
-3.096

Depreciaciones
4.437
5.111
8.059
Valor residual
Flujo de caja Neto (US$)
1.163.390
-3.198
7.297
44.844
67.788
88.286
94.600
142
90.940
114.495
123.875
137.473
153.661
187.719
217.607
259.317
1.481.773
Anexo 18: Flujo de caja escenario normal

Total Ingreso
2008
50.898
2009
101.796
2010
127.736
2011
204.083
2012
240.719
2013
328.745
2014
349.154
2015
418.861
2016
484.512
2017
524.222
2018
634.132
2019
714.044
2020
778.219
2021
895.751
2022
971.606
3.074
47.824
17.827
83.969
24.957
102.779
58.028
146.054
65.159
175.560
98.230
230.515
101.304
247.850
116.057
302.805
119.130
365.382
133.883
390.339
174.085
460.047
195.969
518.075
232.113
546.106
253.997
641.754
264.201
707.405
Total Costos
-44.828
-63.451
-73.501
-100.963
-112.708
-139.092
-171.827
-192.986
-218.938
-230.531
-262.603
-285.131
-309.510
-341.482
-385.634
Costos fijos
-29.042
-32.193
-33.158
-39.340
-40.520
-41.736
-69.419
-71.502
-80.288
-82.697
-85.178
-87.733
-97.840
-100.775
-137.281
Remuneraciones
Gastos Mktg
Costos variables
-17.040
-12.002
-17.551
-14.642
-18.078
-15.081
-23.807
-15.533
-24.521
-15.999
-25.256
-16.479
-52.446
-16.974
-54.019
-17.483
-31.258
-40.343
-61.623
-72.188
-97.356
-102.408
Costos Operacional
Costo mantenciones
Capacitaciones
-7.911
-15.822
-2.718
-12.804
-300
0
-20.396
-3.805
-16.140
-450
0
-31.719
-8.848
-22.270
-600
-180
-37.455
-9.935
-26.769
-750
0
-51.077
-14.978
-35.149
-950
0
-54.389
-15.447
-37.792
-1.150
-100
-65.218
-17.696
-46.172
-1.350
0
-75.428
-18.165
-55.713
-1.550
-180
-81.683
-20.414
-59.519
-1.750
0
Costo Financiero
Pago Interes nuevos
-7.875
-15.437
-3.101
-12.335
-19.947
-4.340
-15.607
-29.905
-8.896
-21.008
-34.733
-9.869
-24.864
-46.279
-14.142
-32.138
-48.019
-14.146
-33.873
-56.266
-15.803
-40.463
-63.222
-15.580
-47.641
-12.040
-15.455
-24.104
-28.428
-38.821
-41.229
-49.460
26.305
4.472
21.833
38.780
6.593
32.187
79.016
13.433
65.584
99.583
16.929
82.654
150.832
25.641
125.191
136.097
23.137
112.961
-9.267
-1.807
-7.460
-12.849
-2.709
-10.140
-19.920
-5.597
-14.323
-24.852
-6.765
-18.088
-34.145
-9.936
-24.209
15.455
24.104
28.428
38.821
Depreciaciones
-700
-7.175
-6.020

Amortizaciones
50
9
42
-398
-4.079

Depreciaciones
-147.835
-66.074
-19.104
-177.425
-68.056
-19.677
-77.572
-20.267
-79.900
-20.875
-197.398
-211.670
-240.707
-248.353
-98.742
-26.544
-70.148
-2.050
0
-111.227
-29.881
-78.996
-2.350
0
-121.313
-35.393
-83.270
-2.650
-180
-139.534
-38.729
-97.855
-2.950
0
-151.400
-40.285
-107.865
-3.250
-100
-66.151
-16.994
-49.157
-78.683
-21.922
-56.761
-86.170
-24.207
-61.963
-90.357
-27.888
-62.469
-101.173
-29.576
-71.597
-96.953
-29.236
-67.716
-57.225
-61.917
-74.891
-84.326
-91.918
-105.800
-114.768
176.415
29.991
146.425
208.350
35.419
172.930
231.774
39.402
192.372
296.638
50.429
246.210
344.587
58.580
286.008
376.792
64.055
312.737
448.469
76.240
372.230
471.204
80.105
391.099
-38.883
-11.030
-27.853
-47.841
-13.183
-34.658
-57.047
-14.503
-42.544
-64.976
-16.900
-48.077
-79.235
-21.557
-57.678
-92.191
-25.222
-66.969
-104.693
-30.084
-74.609
-122.336
-34.347
-87.990
-137.932
-37.925
-100.007
41.229
49.460
57.225
61.917
74.891
84.326
91.918
105.800
114.768
0
6.020
12.040
Valor residual
-115.779
-21.502
-4.477
Amortizacin nuevos
-138.650
-64.149
-18.547
-15.786
-469
-7.292
-150
-4400
-121.484
-62.281
-18.007
1.371.730
1.585
24.605
34.794
69.767
86.230
129.867
143
115.307
148.044
173.107
189.313
241.866
278.142
299.962
355.694
1.739.666
Anexo 19: Proyeccin de ventas escenario optimista
Contenciones
Edificio tipo 1
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 2
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 3
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 4
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 1
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 2
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 3
Nuevos Clientes
Contenciones
Edificio tipo 4
Nuevos Clientes
2008
1
2009
2010
2011
1
1
1
1
1
2
2016
1
1
1
2
2017
2018
2
2
3
1
2
4
1
2
1
2
1
2
2019
1
1
2
2
2014
2015
1
1
1
1
1
1
3
1
1
3
1
3
2020
2021
1
1
2022
1
2
1
3
1
1
2
2
4
2013
1
1
1
2012
3
1
2
2
5
1
2
5
144
1
1
2
5
2
1
1
4
2
5
2
1
2
6
1
1
1
1
4
Anexo 20: Flujo de caja escenario optimista

Total Ingreso
2008
50.898
2009
87.534
2010
130.810
2011
230.023
2012
288.052
2013
357.760
2014
397.470
2015
488.569
2016
576.104
2017
686.013
2018
765.433
2019
911.980
2020
1.017.340
2021
1.186.262
2022
1.239.250
3.074
47.824
17.827
69.708
24.957
105.853
58.028
171.995
91.100
196.952
105.853
251.907
112.983
284.486
146.054
342.515
156.259
419.845
185.765
500.249
200.026
565.408
236.171
675.809
283.995
733.346
305.878
880.384
342.023
897.227
Total Costos
-44.828
-59.625
-73.567
-108.370
-126.314
-172.991
-185.616
-212.795
-245.527
-277.448
-300.094
-348.273
-407.917
-453.997
-466.992
Costos fijos
-29.042
-32.193
-33.158
-39.340
-40.520
-67.397
-69.419
-71.502
-80.288
-82.697
-85.178
-94.990
-129.400
-133.282
-145.211
Remuneraciones
Gastos Mktg
Costos variables
-17.040
-12.002
-15.786
Costos Operacional
Costo mantenciones
Capacitaciones
-7.911
Costo Financiero
Pago Interes nuevos
-7.875
Depreciaciones
-469
-7.292
-150
-4400
-700
-7.175
-6.020

Amortizaciones
50
9
42
-398
-4.079

Depreciaciones
-18.078
-15.081
-23.807
-15.533
-24.521
-15.999
-27.432
-40.409
-69.030
-85.794
-13.647
-2.718
-10.629
-300
0
-20.396
-3.805
-16.140
-450
0
-35.674
-8.848
-26.226
-600
-180
-44.722
-13.891
-30.031
-800
0
-13.785
-3.101
-10.683
-20.013
-4.340
-15.673
-33.356
-8.896
-24.460
-10.344
-15.455
17.566
2.986
14.579
-8.328
-1.807
-6.521
-50.918
-16.479
-105.594
-52.446
-16.974
-54.019
-17.483
-116.197
-141.293
-55.551
-16.140
-38.411
-1.000
-100
-61.806
-17.228
-43.378
-1.200
0
-75.947
-22.270
-52.227
-1.450
0
-41.072
-13.250
-27.822
-50.042
-15.071
-34.971
-54.391
-15.689
-38.702
-27.175
-34.030
-42.261
41.788
7.104
34.684
94.479
16.061
78.418
127.708
21.710
105.998
-12.783
-2.709
-10.074
-21.772
-5.597
-16.175
15.455
27.175
-62.281
-18.007
-165.239
-64.149
-18.547
-66.074
-19.104
-75.313
-19.677
-109.133
-20.267
-112.407
-20.875
-194.752
-214.917
-253.283
-278.516
-320.715
-321.781
-89.594
-23.826
-64.018
-1.750
-180
-106.653
-28.325
-76.278
-2.050
0
-119.113
-30.500
-86.213
-2.400
0
-141.809
-36.011
-103.047
-2.750
-180
-158.224
-43.303
-111.820
-3.100
-100
-184.331
-46.640
-134.241
-3.450
0
-197.853
-52.152
-141.852
-3.850
-180
-65.346
-19.581
-45.765
-75.645
-20.543
-55.101
-88.098
-24.139
-63.959
-95.804
-25.326
-70.478
-111.474
-29.012
-82.463
-120.292
-34.086
-86.206
-136.384
-35.348
-101.036
-123.928
-29.826
-94.102
-46.954
-57.716
-68.060
-81.033
-90.395
-107.717
-120.149
-140.101
-150.273
142.508
24.226
118.281
164.900
28.033
136.867
218.059
37.070
180.989
262.517
44.628
217.889
327.532
55.680
271.851
374.944
63.741
311.204
455.990
77.518
378.472
489.274
83.177
406.098
592.164
100.668
491.496
621.985
105.737
516.247
-28.549
-8.687
-19.862
-36.783
-10.676
-26.108
-43.294
-12.199
-31.095
-54.275
-15.751
-38.524
-66.089
-18.027
-48.062
-80.425
-22.051
-58.374
-93.636
-25.147
-68.489
-112.825
-30.003
-82.822
-130.226
-36.182
-94.044
-153.672
-40.872
-112.800
-172.635
-46.829
-125.806
34.030
42.261
46.954
57.716
68.060
81.033
90.395
107.717
120.149
140.101
150.273
0
6.020
10.344
Valor residual
-123.709
-21.502
-4.477
Amortizacin nuevos
-17.551
-14.642
2.070.322
1.585
16.596
37.356
83.820
111.479
123.759
145
140.527
184.429
219.860
272.459
307.962
373.363
396.021
477.925
2.564.208

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UNIVERSIDAD DE CHILE

FACULTAD DE CIENCIAS FISICAS y MATEMATICAS

PLAN DE NEGOCIO PARA UNA EMPRESA DISTRIBUIDORA

MEMORIA PARA OPTAR AL TTULO DE INGENIERO CIVIL

FELIPE ANDRS CRCAMO DVILA

ndice de contenidos.Captulo 1.- Introduccin y antecedentes generales ................................................................5

Captulo 2.- Objetivos y Metodologa ................................................................................... 14

Captulo 3.- Oportunidades de negocio. ............................................................................... 19

Captulo 4.- Anlisis de inclusin de bonos de carbono......................................................... 62

Captulo 5.- Plan de Marketing ............................................................................................ 81

Captulo 6.- Plan de RRHH ............................................................................................... 100

Captulo 7.- Plan de Operaciones ...................................................................................... 107

Captulo 8.- Plan de Ventas ............................................................................................... 115

Captulo 9.- Plan financiero ............................................................................................... 118

Captulo 10.- Factores crticos de xito .............................................................................. 125

Anexo 16: Proyeccin ventas escenario pesimista .......................................................................................141

ndice de Figuras, Tablas y Grficos.Figura 1: Colector plano cubierta de vidrio................................................................................................................7

Tabla 50: Gastos de marketing..............................................................................................................................121

Captulo 1.- Introduccin y antecedentes generales

Chile importa gran parte de su consumo energtico, y se ha visto afectado por la

Las empresas energticas del pas, frente al actual escenario energtico, no ha n

1.2 Antecedentes Generales

La energa solar trmica es una energa proveniente de la radiacin del sol, y es

Produccin de agua caliente sanitaria

Calefaccin por elementos radiantes en los sectores residencial, servicios e

Calentamiento de algn fluido para procesos industriales

La energa solar trmica es obtenida mediante el uso de colectores solares.

Colectores planos con cubierta plstica

Colectores planos con cubierta de vidrio

Colectores de tubo al vaco

colectores tubo al vaco son utilizados para las restantes funciones

Para las etapas siguientes del informe, es importante mencionar algunas

Figura 1: Colector plano cubierta de vidrio

Los colectores de tubo al vaco es un colector compuesto por un circuito de

ya que internamente no hay aire que pueda transferirlas, y aumentar as la temperatura

Figura 2: Colector tubo al vaco

Los rendimientos de los colectores solares considerados varan entre un 40 a un

Exposicin solar (orientacin al sol y ngulo de incidencia de los rayos

Tipo de material absorbente

Tipo de fluido caloportador

Diferencial de temperatura entre medio externo e interno

El diferencial de temperaturas, es una variable que impacta fuerte de acuerdo al

Figura 3: Rendimiento de colector tipo frente a variacin de temperatura

En resumen, para proveer de agua caliente mediante el uso de la energa solar se

1.2.2 Funcionamiento de energa solar para proveer agua caliente

Para proveer de agua caliente se necesitan los siguientes equipos:

Acumulador de agua o fluido

Como se puede apreciar en la siguiente figura, El agua o fluido a calentar ingresa

Figura 4: Funcionamiento para proveer de agua caliente

1.2.3 Mercado objetivo

Como se ha mencionado anteriormente, la energa solar trmica puede ser

Se analizar el proveer de agua caliente a los siguientes casos en la RM:

Edificio residencial con central trmica

Industria o edificio comercial

En la Regin Metropolitana existe escasa experiencia del uso de energa solar

1.3 Descripcin del proyecto y justificacin

Este Plan de Negocio consta de dos partes importantes. La primera ser

Dentro de la primera etapa, se intentar identificar cuales son los nichos

A continuacin se realizar un anlisis sobre la inclusin de bonos de carbono al

De este modo, se tendrn identificados los nichos rentables en el mercado, y se

A continuacin, se realizar el Plan de Negocio para la empresa. Este Plan de

La justificacin del proyecto, es que frente al alza en los precios de los

energticas en la RM como Chilectra y Metrogas. En caso que el proyecto resulte ser