EL PLAN DE NEGOCIOS

El plan de negocios es un instrumento cuyo uso introdujo a partir de

1995 por la necesidad de reorientar el Proyecto hacia la generacin
inmediata de ingresos y salir del concepto tradicional de aumentar la
produccin y la productividad. El objetivo mismo del Proyecto fue
redefinido hacia promover el mercado de servicios y el elemento
central los negocios campesinos, en lugar de la produccin
agropecuaria. Estos elementos no estaban presentes en los sondeos
rurales rpidos que hasta ese ao sustentaban las demandas de
asistencia tcnica y los contratos entre el Proyecto y las organizaciones
campesinas.
Como se ha explicado anteriormente el Proyecto promovi el uso del
Sondeo Rural Rpido como una metodologa para determinar la
demanda de asistencia tcnica de las organizaciones campesinas. Lo
cual ayud al Proyecto a conocer mejor la organizacin y a esta a
definir mejor sus problemas y las soluciones.
Sin embargo, en 1995, luego de dos aos de actividades, el Proyecto
encontr los problemas siguientes:
1. En las comunidades campesinas, los sondeos contenan la informacin
y las propuestas de todos ola mayora de sus miembros. En algunos
casos, se contaba con informacin con algunos de la comunidad , pero
sin diferenciar las demandas por grupos especficos como por ejemplo
los que practicaban un determinado cultivo o crianza. Sin embargo, se
observaba que los usuarios de los servicios de asistencia tcnica era un
grupo especfico, generalmente, menor.
2. El aporte de los campesinos al fondo de asistencia tcnica (FAT) que
era definido en asamblea general de la organizacin como obligacin
de todos los socios, slo era cumplido por el grupo de usuarios del
servicio e incumplido por la mayora de los socios.
3. La asignacin de financiamiento por parte del Proyecto se haca por el
conjunto de demandas de la organizacin y no por la demanda real del
grupo de usuarios. Muchos de los contratos iniciales otorgan
financiamiento por montos cercanos al lmite de un ao (hasta US$
8,000).
4. El sondeo rural rpido no contena informacin sobre demanda del
mercado de los productos a ser apoyados con asistencia tcnica. Es
decir, se justificaba la demanda de asistencia tcnica en tanto este

servicio poda contribuir a mejorar la produccin y la productividad de

la produccin, sin tener en cuenta si sta tena o no mercado.
5. El sondeo rural rpido no proporcionaba informacin econmica sobre
la actividad productiva que estaban dispuestos a emprender los usuarios
del servicio y para la cual requeran asistencia tcnica. Con la
informacin no se poda establecer una adecuada relacin entre costo
del servicio y beneficios econmicos para los campesinos.
6. Los contratos de servicios de asistencia tcnica que realizaban las
organizaciones campesinas eran muy generales y en plazos de 10 a 12
meses, con honorarios pagados mensualmente, sin relacin a resultados
especficos y a cantidades y calidades del trabajo a realizar. Esta
situacin estaba justificada porque el asistente tcnico siempre tena
"algo que hacer".
En la bsqueda de solucin de estos problemas el Proyecto decide, a
mediados del ao de 1995, que el Plan de Negocios sustituya al sondeo
rural rpido como instrumento para sustentar la demanda de servicios
de asistencia tcnica. El proyecto financi con US$150 a 200 para que
un profesional o tcnico apoye a la organizacin campesina en la
formulacin de planes de negocios.
Los Planes de Negocios incorporan a las propuestas de los campesinos,
elementos importantes que ayudan a determinar la demanda de
asistencia tcnica en trminos econmicos y a identificar mejor al
grupo usuario de los servicios y a estimar mejor los resultados. Las
contribuciones de los planes de negocios como metodologa para
estimar y evaluar la demanda de asistencia tcnica son las siguientes:
7. Precisa la actividad productiva. Los planes de negocios definen con
mayor precisin la actividad productiva que los campesinos desean
emprender. Por ejemplo, en los sondeos rurales rpidos apareca la
demanda como asistencia tcnica para el mejoramiento ganadero, que
deba solucionar problemas de sanidad, alimentacin y manejo. En los
planes de negocios se define la demanda como asistencia tcnica para
engorde de 80 cabezas de ganado, para produccin de carne, para
mejoramiento de la produccin de leche de 250 vacas, para produccin
de reproductores va inseminacin artificial, etc.

1. Identifica el mercado al cual estara dirigida la produccin, o describe

las caractersticas de la comercializacin del producto en referencia.

1. Permite establecer la relacin costo beneficio. Al establecer los costos

de produccin y proyectas los ingresos se puede estimar la utilidad
esperada y el beneficio costo resultante. Lo cual permiti al Proyecto
establecer una relacin entre el costo del servicio de asistencia tcnica y
la utilidad o incremento de ingreso de las familias usuarias del servicio.
2. Identifica ms claramente el grupo de usuarios. Generalmente, un
grupo de socios de la organizacin campesina son los que tienen el
propsito de realizar una actividad productiva y requieren la asistencia
tcnica. El grupo no es cerrado, sino que se puede ingresar y salir en
cuanto se tenga o no los recursos y la decisin de emprender el negocio.
3. Diversifica la demanda de servicios. Los socios de las organizaciones
campesinas, por diversas razones deciden realizar una actividad
productiva, mientras que otros se embarcan en una actividad diferente,
en una poca diferente. Por lo que se requiere asistenta tcnica para
diferentes actividades (siembra de papa de septiembre a febrero,
engorde de ganado de marzo a junio, siembra de quinua de enero a
junio, etc).
4. Contratacin de servicios de asistencia tcnica para actividades
especficas y de especialistas en materias concretas. El plan de negocios
al ser definido en trminos especficos, tambin determinaba las
caractersticas especficas de la oferta requerida para prestar el servicio.
Por ejemplo si el plan de negocios era produccin de reproductores
mediante la inseminacin artificial, el oferente debera ser un mdico
veterinario que tuviera una amplia experiencia en inseminacin y
tuviera los equipos correspondientes.
5. Segmentacin de la demanda. Con los planes de negocios se puede
segmentar la demanda en asuntos especficos y atendidos por personas
calificadas para ello. Por ejemplo se puede atender la fase de
produccin, la fase de comercializacin, de obtencin de
financiamiento, de gestin empresarial, etc.
6. Reduce el tiempo y el costo de los servicios de asistencia tcnica. Los
contratos de servicios de asistencia tcnica, antes anuales se reducen al
perodo de ejecucin del plan de negocios y el costo de los servicios
disminuye.
7. Mayor compromiso de aporte al FAT. Los campesinos que adscriben al
plan de negocios como usuarios del servicio de asistencia tcnica,
tambin asumen el compromiso de aportar al FAT. Por lo tanto no es
un compromiso general como socio de la comunidad, sino un
compromiso especfico y temporal como usuario de la asistencia
tcnica.

A continuacin presentamos ejemplos de planes de negocios que

sustentaban demandas de asistencia tcnica.
PLAN DE NEGOCIOS
Nombre de la organizacin: Asociacin Zonal de Productores de Semilla de
Papa de Chota.
Personeria juridica
Documentos legales

Nmero y fecha

Resolucin de Reconocimiento MAG

19-210-91 SDA-Chota

Fecha

22 octubre 1991

RUC N

32218924

Direccin: Jr. Jan 235, Distrito de Chota, provincia de Chota, departamento

de Cajamarca
Nombre de los dirigentes

Cargo

Nombre

Presidente

Alberto Fustamante Fernndez

Secretario

Aniceto Briceo Nez

Tesorero

Luis Snchez Rojas

Vocales

Familias socias
POR SEXO Y TOTAL

SEXO

Nmero Jefes de
Familia

HOMBRES

163

39

MUJERES

167

06

POBLACIN TOTAL

230

FAMILIAS

45

45

FUENTE: Padrn de socios e informacin de dirigentes

Breve historia de la organizacin

La Asociacin Zonal de Semilleristas de Papa AZOSEP-Chota se

constituy en 1991 con apoyo del programa Semilla e Investigacin en
Papa SEINPA del INIA que haba desarrollado un programa de
formacin y organizacin de semillaristas. El INIA financi la
instalacin de un invernadero en Chota para la produccin de semilla
prebsica.
Los agricultores de Chota que fuimos entrenados como semilleristas
continuamos organizados, produciendo en el invernadero pero no
habamos alcanzado a organizar la produccin a escala comercial. Los
asistentes tcnicos que trabajaron para el SEINPA quedaron sin trabajo
y no los podamos contratar por tener bajos ingresos.
La provincia de Chota es productora de papa y abastece el mercado de
Lambayeque y eventualmente a Piura.
Situacin de la AZOSEP-Chota
La organizacin cuenta con documentos legales de reconocimiento,
est inscrita en el Ministerio de Agricultura y en los Registros Pblicos.
Tiene Registro Unico de Contribuyente y tiene todas las facultades para
realizar operaciones de compra y venta.
Los socios de la asociacin participan activamente en las asambleas
haciendo propuestas y discutiendo los asuntos de la organizacin.
La asociacin cuenta con libro de actas, libro de actas y balance y
registra todos sus gastos e ingresos.
Recursos disponibles
a. Tierras de cultivo de los socios: Cuentan con 120 Has de cultivo
con riego y 150 Has de cultivo en secano, para la produccin de
papa y otros productos agrcolas.
b. La AZOSEP cuenta con equipos con un invernadero para la
produccin de semilla prebsica de papa y con 2 Has de tierra
para la produccin de semilla bsica.
c. La asociacin cuenta con equipos de fumigacin para alquilar a
sus asociados
d. La asociacin cuenta con botiqun de agroqumicos disponible
para los socios.
PLAN DE NEGOCIOS

a. Nombre del Plan de Negocio

Produccin de semilla prebsica de papa en invernadero

Campaa 1996 a 1997
Produccin de tuberculillos

110,000 unidades

Costo de Produccin

S/. 27,500

Precio de venta por unidad

S/. 0.90

Valor Bruto de Produccin

S/. 99,000

Ingreso Neto
Rentabilidad

S/. 71,500
260%

b. Responsable del Plan: La Junta Directiva de la AZOSEP

c. Beneficiados
La asociacin se capitalizar con las utilidades y mejorar la calidad de su
produccin para abastecer a sus asociados y clientes de semillas de mejor
calidad.
d. Mercado para la produccin:
Los socios productores de semilla bsica se han anotado como
compradores de los tuberculillos y con los cuales se ha definido el
precio de venta. Adems la AZOSEP destinar parte de la produccin
de tuberculillos para sembrar semilla bsica en sus propios terrenos.
e.Demanda de asistencia tcnica:
La produccin de semilla prebsica de calidad requiere del
asesoramiento para la realizacin de las actividades siguientes:
1. Preparacin de substrato
2. Transplante de plantas in-vitro compradas de laboratorios
especializados
3. Seleccin y corte de esquejes
4. Manejo del cultivo
5. Cosecha
6. Seleccin de tuberculillos

7. Almacenamiento
e. Presupuesto del servicio de asistencia tcnica
Honorarios de especialista US $ 3,000 100%
Financiamiento del FEAS US$ 2,250 75%
Aporte AZOSEP US$ 750 25%
g. Perodo de ejecucin del Plan de negocios
El perodo de ejecucin 6 meses de setiembre 1996 a febrero 1997
h. Asistente tcnico
Ingeniero Segundo Vsquez Martnez
PLAN DE NEGOCIOS

a. Nombre del Plan de Negocio

Produccin de semilla bsica de papa en campo de 2 ha.
Campaa 1996 a 1997
Produccin de semilla
Costo de Produccin
Precio de venta por
Valor Bruto de Produccin
Ingreso Neto
Rentabilidad

40,000.00 Kg.
S/. 32,000.00
Kg. S/. 2.50
S/. 100,000.00
S/. 68,000.00
212%

b. Responsabilidad del Plan: La Junta directiva de la AZOSEP

c. Beneficiados
La asociacin se capitalizar con las utilidades y mejorar la calidad de su
produccin para abastecer a sus asociados y clientes de semillas de mejo
calidad, los cuales a su vez abastecern de semilla certificada a sus clientes,
mejorando la produccin de papa en la regin.
d. Mercado para la produccin:
Los socios productores de semilla certificada se han anotado como
compradores de la semilla bsica y con los cuales se ha concertado el precio
de venta.

e. Demanda de asistencia tcnica:

La produccin de semilla bsica de calidad requiere del asesoramiento para la
realizacin de las actividades siguientes:

Siembra de tuberculillos
Fertilizacin
Controles fitosanitarios
Seleccin de semilla
Certificacin de semilla
f. Presupuesto del servicio de asistencia tcnica
Honorarios de especialista US $ 1,600 100%
Financiamiento del FEAS US $ 1,200 75%
Aporte AZOSEP US $ 400 25%
g. Perodo de ejecucin del Plan de Negocios
El perodo de ejecucin 6 meses de octubre 1996 a marzo 1997
h. Asistente tcnico
Ingeniero Juan Uceda Vejarano
PLAN DE NEGOCIOS

a. Nombre del Plan de Negocio

Produccin de papa registrada y certificada en chacras de 30 socios que suman
una extensin de 20 ha.
Campaa 1996 a 1997
Produccin de Semilla
Costo de Produccin
Precio de venta por Kg.
Valor Bruto de Produccin
Ingreso Neto
Rentabilidad

419.00 TM
S/. 152,000.00
S/. 1.00
S/. 419,000.00
S/. 267,000.00
175%

b. Responsable del Plan: Los 30 socios inscritos para recibir la

asistencia tcnica

c. Beneficiados:
Los 30 socios se capitalizarn con las utilidades, para mejorar las condiciones
de vida de sus familias y harn inversiones en equipos para mejorar la calidad
de su produccin y abastecer a sus clientes de semillas de mejor calidad,
mejorando la produccin de papa en la regin.
d. Mercado para la produccin:
La semilla de papa de Chota tiene buena aceptacin de los sembradores de
papa comercial debido a la calidad del producto. El volumen de produccin es
menor al requerido en la zona y el precio de venta ha sido estimado
disminuyendo en 30% el precio de venta del ao anterior debido a que se
sembrarn menores reas por prdidas de productores en campaa anterior.
e. Demanda de asistencia tcnica:
La produccin de semilla bsica de calidad requiere del asesoramiento para la
realizacin de las actividades siguientes:

Seleccin de campos
Siembra de semilla bsica
Fertilizacin
Controles fitosanitarios
Seleccin de semilla
Certificacin de semilla
Almacenamiento
f. Presupuesto del servicio de asistencia tcnica
Honorarios de especialista US $ 2,400 100%
Financiamiento del FEAS US $ 1,800 75%
Aporte AZOSEP US $ 600 25%

g. Perodo de ejecucin del Plan de Negocios

El perodo de ejecucin 6 meses de octubre 1996 a marzo 1997
h. Asistente Tcnico
Ingeniero Juan Uceda Vejarano
PLAN DE NEGOCIOS

Datos Generales

1. Nombre de la organizacin: Empresa Comunal de Servicios

Agropecuarios Seor de Huanca
2. Personera Jurdica
Documentos legales

Nmero y fecha

Resolucin de Reconocimiento MAG

11-80-95 DRA-Puno

Fecha

22 Octubre 1995

Inscrita en Registros Pblicos

15 dic. 95 folio N 235

Asiento 32 Tomo II

RUC N

38258924

3. Direccin: Parcialidad de Sacasco, Centro Poblado de Puquis (Km.

39 carretera Juliaca a Huancan)
4. Nombre de los dirigentes
Cargo

Nombre

Presidente

Pedro Yucra Yucra

Secretario

Vicente Ramos

Tesorero

Valeriano Ramos

Vocales

5. Familias socias
POR SEXO Y TOTAL

Nmero

Nmero Jefes de Familia

HOMBRES

92

31

MUJERES

97

09

POBLACIN TOTAL
FAMILIAS

189
40

40

FUENTE: Padrn de socios e informacin de dirigentes

6. Breve Historia de la empresa
La empresa comunal se constituye por iniciativa de algunos socios que desean
organizarse de manera empresarial, para producir y trabajar con criterio
tcnico y llegar al mercado con ms calidad de productos, para lo cual se
renen voluntariamente 40 de las 60 familias que viven en la comunidad.

Acuerdan un aporte de capital de 100 Nuevos Soles cada uno, pagadero en

tres partes.
7. Situacin de la empresa
La organizacin cuenta con documentos legales de reconocimiento, est
inscrita en el Ministerio de Agricultura y en los Registros Pblicos. Tiene
Registro Unico de Contribuyente.
La empresa comunal realiza peridicas de socios para informar y organizar
actividades. La empresa cuenta con libro de actas, libro de caja y balance y
registra todos sus gastos e ingresos.
8. Recursos disponibles
Tierras de cultivo: Los socios cuenta con 309 has de cultivo, dedicadas a la
siembra de papa, cala grano, quinua, habas, caihua y pastos (llacho, totora y
forrajes) para la crianza de ganado vacuno, ovino y porcino.
Ganado: 245 cabezas de ganado vacuno, 632 ovinos y 125 porcinos.
9. Explotacin agrcola
Produccin
Cultivo

Has

RendimientoTm/Ha
Tm

Alfalfa
Avena forrajera
Cebada grano
Papa
Quinua
Habas
Total

31,80
32,75
29,00
22,75
11,75
5,50
133,55

Precio
Unitario

V.B.P.
S/.

S/.

190,80
818,75
72,500
182,00
23,500
13,75

6,00
25,00
2,50
8,00
2,00
2,50

0,30
0,03
0,52
0,60
0,90
0,60

57,240
24,562
37,700
109,200
21,150
8,250
258,102

10.Explotacin pecuaria
Ganado
Vacuno carne
(cabezas)
Leche (vacas
productoras)
Ovino carne
(cabezas)
Lana
Porcino carne
Total

Cantidad ProduccinTm Rendimiento

Precio
UnitarioS/.

V.B.P.S/.

60

18,00

300kg/cab

4/Kg

72,000

40

43,20

5Lt/da

0,75/Lt.

32,400

176

3,17

18Kg/cab

2,50/Kg

7,925

576
65

0,63
2,92

1,1 Kg/cab
45 Kg/cab

2,20/Kg
3,90/Kg

1,386
11,388
125,099

11. Planteamiento del Problema

El problema crtico se ubica en la baja rentabilidad de la ganadera, seguido de

la agricultura, a pesar de tener recursos potenciales.
Los problemas de la ganadera son el deficiente manejo del ganado, deficiente
control de enfermedades y mucha consanguinidad.
Dentro de la agricultura los problemas son el uso de semillas de mala calidad,
manejo agronmico inadecuado, deficiente.
Tambin resalta como problema el escaso conocimiento de mercadeo de
productos agropecuarios, la comercializacin es individual y en pequea
escala, obteniendo precios bajos.
PLAN DE NEGOCIOS

a. Nombre del Plan de Negocio

Engorde de ganado vacuno, ovino y porcino y mejoramiento de la produccin
de leche.
Ganado

Cantidad ProduccinTm Rendimiento

Precio
V.B.P.S/.
UnitarioS/.

Vacuno carne
(cabezas)

90

36,000

400kg/cab

4/Kg

144,000

Leche (vacas
productoras)

40

57,20

8Lt/da

0,75/Lt.

43,200

Ovino carne
(cabezas)

180

4,50

25Kg/cab

2,50/Kg

11,250

Lana

576

0,81

1,4 Kg/cab

2,20/Kg

1,782

Porcino carne

85

5,10

60 Kg/cab

3,90/Kg

19,890

Total

220,122

b. Resultados econmicos
Ganado
Vacuno carne
(cabezas)
Leche (vacas
productoras)
Ovino carne
(cabezas)
Lana
Porcino carne
Total

ProduccinTm

Costo
IngresoNeto
V.B.P.S/.
Rentabilidad%
TotalS/.
S/.

36,00

90,000

144,000

54,000

60

57,60

20,160

43,200

23,200

115

4,50

6,750

11,250

4,500

66

0,81
5,10

972
12,750
130,452

1,782
19,890
220,122

810
7,140
89,650

83
56
69

c. Responsable del Plan: La Junta directiva de la empresa comunal.

d. Beneficiados
Las 40 familias socias de la empresa comunal.
1. Mercado para la produccin:
La produccin de carne de vacuno, ovino y porcino se vender en la feria de
Taraco, se llevarn lotes de ganado para una negociacin en cantidad. La
produccin de leche se transforma en queso y se vende a compradores que
viene de Juliaca, ya son compradores conocidos. La produccin de lana se
utiliza para confeccionar prendas de uso familiar.
f. Demandas de asistencia tcnica:
Engorde de ganado vacuno

Seleccin de ganado de engorde

Dosificacin y vacunacin del ganado
Preparacin de alimentacin suplementaria

Mejoramiento de la produccin de leche

Calendario sanitario
Cruce del ganado con reproductor mejorado
Manejo del ganado
Prcticas de ordeo
Alimentacin de los terneros
Prcticas de higiene en la produccin de queso

Mejoramiento del ganado ovino

Sanidad del ganado, utilizando calendario sanitario

Seleccin de hembras para reproduccin
Cruce con reproductor de raza
Manejo del ganado, evitar la consaguinidad
Prcticas de esquila

Mejoramiento del ganado porcino:

Seleccin de reproductores
Sanidad del ganado, uso de calendario sanitario
Uso de productos de la zona para mejorar alimentacin
Manejo del ganado

g. Presupuesto del servicio de asistencia tcnica

Honorarios de especialista US $ 3,600 100%

Financiamiento del FEAS US $ 2,700 75%
Aporte Empresa Comunal US $ 900 25%
h. Perodo de ejecucin del Plan de Negocios
El periodo de ejecucin 10 meses de enero a octubre de 1998
El trabajo ser intensivo de enero a junio y espordico de julio a octubre
i. Asistente tcnico
Mdico Veterinario Eligio Barriga Serruto
EL PLAN DE NEGOCIOS
El plan de negocios es un instrumento cuyo uso introdujo a partir de
1995 por la necesidad de reorientar el Proyecto hacia la generacin
inmediata de ingresos y salir del concepto tradicional de aumentar la
produccin y la productividad. El objetivo mismo del Proyecto fue
redefinido hacia promover el mercado de servicios y el elemento
central los negocios campesinos, en lugar de la produccin
agropecuaria. Estos elementos no estaban presentes en los sondeos
rurales rpidos que hasta ese ao sustentaban las demandas de
asistencia tcnica y los contratos entre el Proyecto y las organizaciones
campesinas.
Como se ha explicado anteriormente el Proyecto promovi el uso del
Sondeo Rural Rpido como una metodologa para determinar la
demanda de asistencia tcnica de las organizaciones campesinas. Lo
cual ayud al Proyecto a conocer mejor la organizacin y a esta a
definir mejor sus problemas y las soluciones.
Sin embargo, en 1995, luego de dos aos de actividades, el Proyecto
encontr los problemas siguientes:
1. En las comunidades campesinas, los sondeos contenan la informacin
y las propuestas de todos ola mayora de sus miembros. En algunos
casos, se contaba con informacin con algunos de la comunidad , pero
sin diferenciar las demandas por grupos especficos como por ejemplo
los que practicaban un determinado cultivo o crianza. Sin embargo, se
observaba que los usuarios de los servicios de asistencia tcnica era un
grupo especfico, generalmente, menor.
2. El aporte de los campesinos al fondo de asistencia tcnica (FAT) que
era definido en asamblea general de la organizacin como obligacin

de todos los socios, slo era cumplido por el grupo de usuarios del
servicio e incumplido por la mayora de los socios.
3. La asignacin de financiamiento por parte del Proyecto se haca por el
conjunto de demandas de la organizacin y no por la demanda real del
grupo de usuarios. Muchos de los contratos iniciales otorgan
financiamiento por montos cercanos al lmite de un ao (hasta US$
8,000).
4. El sondeo rural rpido no contena informacin sobre demanda del
mercado de los productos a ser apoyados con asistencia tcnica. Es
decir, se justificaba la demanda de asistencia tcnica en tanto este
servicio poda contribuir a mejorar la produccin y la productividad de
la produccin, sin tener en cuenta si sta tena o no mercado.
5. El sondeo rural rpido no proporcionaba informacin econmica sobre
la actividad productiva que estaban dispuestos a emprender los usuarios
del servicio y para la cual requeran asistencia tcnica. Con la
informacin no se poda establecer una adecuada relacin entre costo
del servicio y beneficios econmicos para los campesinos.
6. Los contratos de servicios de asistencia tcnica que realizaban las
organizaciones campesinas eran muy generales y en plazos de 10 a 12
meses, con honorarios pagados mensualmente, sin relacin a resultados
especficos y a cantidades y calidades del trabajo a realizar. Esta
situacin estaba justificada porque el asistente tcnico siempre tena
"algo que hacer".
En la bsqueda de solucin de estos problemas el Proyecto decide, a
mediados del ao de 1995, que el Plan de Negocios sustituya al sondeo
rural rpido como instrumento para sustentar la demanda de servicios
de asistencia tcnica. El proyecto financi con US$150 a 200 para que
un profesional o tcnico apoye a la organizacin campesina en la
formulacin de planes de negocios.
Los Planes de Negocios incorporan a las propuestas de los campesinos,
elementos importantes que ayudan a determinar la demanda de
asistencia tcnica en trminos econmicos y a identificar mejor al
grupo usuario de los servicios y a estimar mejor los resultados. Las
contribuciones de los planes de negocios como metodologa para
estimar y evaluar la demanda de asistencia tcnica son las siguientes:
7. Precisa la actividad productiva. Los planes de negocios definen con
mayor precisin la actividad productiva que los campesinos desean
emprender. Por ejemplo, en los sondeos rurales rpidos apareca la

demanda como asistencia tcnica para el mejoramiento ganadero, que

deba solucionar problemas de sanidad, alimentacin y manejo. En los
planes de negocios se define la demanda como asistencia tcnica para
engorde de 80 cabezas de ganado, para produccin de carne, para
mejoramiento de la produccin de leche de 250 vacas, para produccin
de reproductores va inseminacin artificial, etc.

1. Identifica el mercado al cual estara dirigida la produccin, o describe

las caractersticas de la comercializacin del producto en referencia.

1. Permite establecer la relacin costo beneficio. Al establecer los costos

de produccin y proyectas los ingresos se puede estimar la utilidad
esperada y el beneficio costo resultante. Lo cual permiti al Proyecto
establecer una relacin entre el costo del servicio de asistencia tcnica y
la utilidad o incremento de ingreso de las familias usuarias del servicio.
2. Identifica ms claramente el grupo de usuarios. Generalmente, un
grupo de socios de la organizacin campesina son los que tienen el
propsito de realizar una actividad productiva y requieren la asistencia
tcnica. El grupo no es cerrado, sino que se puede ingresar y salir en
cuanto se tenga o no los recursos y la decisin de emprender el negocio.
3. Diversifica la demanda de servicios. Los socios de las organizaciones
campesinas, por diversas razones deciden realizar una actividad
productiva, mientras que otros se embarcan en una actividad diferente,
en una poca diferente. Por lo que se requiere asistenta tcnica para
diferentes actividades (siembra de papa de septiembre a febrero,
engorde de ganado de marzo a junio, siembra de quinua de enero a
junio, etc).
4. Contratacin de servicios de asistencia tcnica para actividades
especficas y de especialistas en materias concretas. El plan de negocios
al ser definido en trminos especficos, tambin determinaba las
caractersticas especficas de la oferta requerida para prestar el servicio.
Por ejemplo si el plan de negocios era produccin de reproductores
mediante la inseminacin artificial, el oferente debera ser un mdico
veterinario que tuviera una amplia experiencia en inseminacin y
tuviera los equipos correspondientes.
5. Segmentacin de la demanda. Con los planes de negocios se puede
segmentar la demanda en asuntos especficos y atendidos por personas
calificadas para ello. Por ejemplo se puede atender la fase de

produccin, la fase de comercializacin, de obtencin de

financiamiento, de gestin empresarial, etc.
6. Reduce el tiempo y el costo de los servicios de asistencia tcnica. Los
contratos de servicios de asistencia tcnica, antes anuales se reducen al
perodo de ejecucin del plan de negocios y el costo de los servicios
disminuye.
7. Mayor compromiso de aporte al FAT. Los campesinos que adscriben al
plan de negocios como usuarios del servicio de asistencia tcnica,
tambin asumen el compromiso de aportar al FAT. Por lo tanto no es
un compromiso general como socio de la comunidad, sino un
compromiso especfico y temporal como usuario de la asistencia
tcnica.
A continuacin presentamos ejemplos de planes de negocios que
sustentaban demandas de asistencia tcnica.
PLAN DE NEGOCIOS
Nombre de la organizacin: Asociacin Zonal de Productores de Semilla de
Papa de Chota.
Personeria juridica
Documentos legales

Nmero y fecha

Resolucin de Reconocimiento MAG

19-210-91 SDA-Chota

Fecha

22 octubre 1991

RUC N

32218924

Direccin: Jr. Jan 235, Distrito de Chota, provincia de Chota, departamento

de Cajamarca
Nombre de los dirigentes

Cargo

Nombre

Presidente

Alberto Fustamante Fernndez

Secretario

Aniceto Briceo Nez

Tesorero

Luis Snchez Rojas

Vocales

Familias socias

POR SEXO Y TOTAL

SEXO

Nmero Jefes de
Familia

HOMBRES

163

39

MUJERES

167

06

POBLACIN TOTAL

230

FAMILIAS

45

45

FUENTE: Padrn de socios e informacin de dirigentes

Breve historia de la organizacin
La Asociacin Zonal de Semilleristas de Papa AZOSEP-Chota se
constituy en 1991 con apoyo del programa Semilla e Investigacin en
Papa SEINPA del INIA que haba desarrollado un programa de
formacin y organizacin de semillaristas. El INIA financi la
instalacin de un invernadero en Chota para la produccin de semilla
prebsica.
Los agricultores de Chota que fuimos entrenados como semilleristas
continuamos organizados, produciendo en el invernadero pero no
habamos alcanzado a organizar la produccin a escala comercial. Los
asistentes tcnicos que trabajaron para el SEINPA quedaron sin trabajo
y no los podamos contratar por tener bajos ingresos.
La provincia de Chota es productora de papa y abastece el mercado de
Lambayeque y eventualmente a Piura.
Situacin de la AZOSEP-Chota
La organizacin cuenta con documentos legales de reconocimiento,
est inscrita en el Ministerio de Agricultura y en los Registros Pblicos.
Tiene Registro Unico de Contribuyente y tiene todas las facultades para
realizar operaciones de compra y venta.
Los socios de la asociacin participan activamente en las asambleas
haciendo propuestas y discutiendo los asuntos de la organizacin.
La asociacin cuenta con libro de actas, libro de actas y balance y
registra todos sus gastos e ingresos.
Recursos disponibles

a. Tierras de cultivo de los socios: Cuentan con 120 Has de cultivo

con riego y 150 Has de cultivo en secano, para la produccin de
papa y otros productos agrcolas.
b. La AZOSEP cuenta con equipos con un invernadero para la
produccin de semilla prebsica de papa y con 2 Has de tierra
para la produccin de semilla bsica.
c. La asociacin cuenta con equipos de fumigacin para alquilar a
sus asociados
d. La asociacin cuenta con botiqun de agroqumicos disponible
para los socios.
PLAN DE NEGOCIOS

a. Nombre del Plan de Negocio

Produccin de semilla prebsica de papa en invernadero
Campaa 1996 a 1997
Produccin de tuberculillos

110,000 unidades

Costo de Produccin

S/. 27,500

Precio de venta por unidad

S/. 0.90

Valor Bruto de Produccin

S/. 99,000

Ingreso Neto
Rentabilidad

S/. 71,500
260%

b. Responsable del Plan: La Junta Directiva de la AZOSEP

c. Beneficiados
La asociacin se capitalizar con las utilidades y mejorar la calidad de su
produccin para abastecer a sus asociados y clientes de semillas de mejor
calidad.
d. Mercado para la produccin:
Los socios productores de semilla bsica se han anotado como
compradores de los tuberculillos y con los cuales se ha definido el
precio de venta. Adems la AZOSEP destinar parte de la produccin
de tuberculillos para sembrar semilla bsica en sus propios terrenos.
e.Demanda de asistencia tcnica:

La produccin de semilla prebsica de calidad requiere del

asesoramiento para la realizacin de las actividades siguientes:
1. Preparacin de substrato
2. Transplante de plantas in-vitro compradas de laboratorios
especializados
3. Seleccin y corte de esquejes
4. Manejo del cultivo
5. Cosecha
6. Seleccin de tuberculillos
7. Almacenamiento
e. Presupuesto del servicio de asistencia tcnica
Honorarios de especialista US $ 3,000 100%
Financiamiento del FEAS US$ 2,250 75%
Aporte AZOSEP US$ 750 25%
g. Perodo de ejecucin del Plan de negocios
El perodo de ejecucin 6 meses de setiembre 1996 a febrero 1997
h. Asistente tcnico
Ingeniero Segundo Vsquez Martnez
PLAN DE NEGOCIOS

a. Nombre del Plan de Negocio

Produccin de semilla bsica de papa en campo de 2 ha.
Campaa 1996 a 1997
Produccin de semilla
Costo de Produccin
Precio de venta por
Valor Bruto de Produccin
Ingreso Neto

40,000.00 Kg.
S/. 32,000.00
Kg. S/. 2.50
S/. 100,000.00
S/. 68,000.00

Rentabilidad

212%

b. Responsabilidad del Plan: La Junta directiva de la AZOSEP

c. Beneficiados
La asociacin se capitalizar con las utilidades y mejorar la calidad de su
produccin para abastecer a sus asociados y clientes de semillas de mejo
calidad, los cuales a su vez abastecern de semilla certificada a sus clientes,
mejorando la produccin de papa en la regin.
d. Mercado para la produccin:
Los socios productores de semilla certificada se han anotado como
compradores de la semilla bsica y con los cuales se ha concertado el precio
de venta.
e. Demanda de asistencia tcnica:
La produccin de semilla bsica de calidad requiere del asesoramiento para la
realizacin de las actividades siguientes:

Siembra de tuberculillos
Fertilizacin
Controles fitosanitarios
Seleccin de semilla
Certificacin de semilla
f. Presupuesto del servicio de asistencia tcnica
Honorarios de especialista US $ 1,600 100%
Financiamiento del FEAS US $ 1,200 75%
Aporte AZOSEP US $ 400 25%
g. Perodo de ejecucin del Plan de Negocios
El perodo de ejecucin 6 meses de octubre 1996 a marzo 1997
h. Asistente tcnico
Ingeniero Juan Uceda Vejarano
PLAN DE NEGOCIOS

a. Nombre del Plan de Negocio

Produccin de papa registrada y certificada en chacras de 30 socios que suman

una extensin de 20 ha.
Campaa 1996 a 1997
Produccin de Semilla
Costo de Produccin
Precio de venta por Kg.
Valor Bruto de Produccin
Ingreso Neto
Rentabilidad

419.00 TM
S/. 152,000.00
S/. 1.00
S/. 419,000.00
S/. 267,000.00
175%

b. Responsable del Plan: Los 30 socios inscritos para recibir la

asistencia tcnica
c. Beneficiados:
Los 30 socios se capitalizarn con las utilidades, para mejorar las condiciones
de vida de sus familias y harn inversiones en equipos para mejorar la calidad
de su produccin y abastecer a sus clientes de semillas de mejor calidad,
mejorando la produccin de papa en la regin.
d. Mercado para la produccin:
La semilla de papa de Chota tiene buena aceptacin de los sembradores de
papa comercial debido a la calidad del producto. El volumen de produccin es
menor al requerido en la zona y el precio de venta ha sido estimado
disminuyendo en 30% el precio de venta del ao anterior debido a que se
sembrarn menores reas por prdidas de productores en campaa anterior.
e. Demanda de asistencia tcnica:
La produccin de semilla bsica de calidad requiere del asesoramiento para la
realizacin de las actividades siguientes:

Seleccin de campos
Siembra de semilla bsica
Fertilizacin
Controles fitosanitarios
Seleccin de semilla
Certificacin de semilla
Almacenamiento
f. Presupuesto del servicio de asistencia tcnica

Honorarios de especialista US $ 2,400 100%

Financiamiento del FEAS US $ 1,800 75%
Aporte AZOSEP US $ 600 25%
g. Perodo de ejecucin del Plan de Negocios
El perodo de ejecucin 6 meses de octubre 1996 a marzo 1997
h. Asistente Tcnico
Ingeniero Juan Uceda Vejarano
PLAN DE NEGOCIOS

Datos Generales
1. Nombre de la organizacin: Empresa Comunal de Servicios
Agropecuarios Seor de Huanca
2. Personera Jurdica
Documentos legales

Nmero y fecha

Resolucin de Reconocimiento MAG

11-80-95 DRA-Puno

Fecha

22 Octubre 1995

Inscrita en Registros Pblicos

15 dic. 95 folio N 235

Asiento 32 Tomo II

RUC N

38258924

3. Direccin: Parcialidad de Sacasco, Centro Poblado de Puquis (Km.

39 carretera Juliaca a Huancan)
4. Nombre de los dirigentes
Cargo

Nombre

Presidente

Pedro Yucra Yucra

Secretario

Vicente Ramos

Tesorero

Valeriano Ramos

Vocales

5. Familias socias
POR SEXO Y TOTAL
HOMBRES

Nmero
92

Nmero Jefes de Familia

31

MUJERES

97

POBLACIN TOTAL

09

189

FAMILIAS

40

40

FUENTE: Padrn de socios e informacin de dirigentes

6. Breve Historia de la empresa
La empresa comunal se constituye por iniciativa de algunos socios que desean
organizarse de manera empresarial, para producir y trabajar con criterio
tcnico y llegar al mercado con ms calidad de productos, para lo cual se
renen voluntariamente 40 de las 60 familias que viven en la comunidad.
Acuerdan un aporte de capital de 100 Nuevos Soles cada uno, pagadero en
tres partes.
7. Situacin de la empresa
La organizacin cuenta con documentos legales de reconocimiento, est
inscrita en el Ministerio de Agricultura y en los Registros Pblicos. Tiene
Registro Unico de Contribuyente.
La empresa comunal realiza peridicas de socios para informar y organizar
actividades. La empresa cuenta con libro de actas, libro de caja y balance y
registra todos sus gastos e ingresos.
8. Recursos disponibles
Tierras de cultivo: Los socios cuenta con 309 has de cultivo, dedicadas a la
siembra de papa, cala grano, quinua, habas, caihua y pastos (llacho, totora y
forrajes) para la crianza de ganado vacuno, ovino y porcino.
Ganado: 245 cabezas de ganado vacuno, 632 ovinos y 125 porcinos.
9. Explotacin agrcola
Produccin
Cultivo

Has

RendimientoTm/Ha
Tm

Alfalfa
Avena forrajera
Cebada grano
Papa
Quinua
Habas
Total

31,80
32,75
29,00
22,75
11,75
5,50
133,55

190,80
818,75
72,500
182,00
23,500
13,75

Precio
Unitario

S/.

S/.
6,00
25,00
2,50
8,00
2,00
2,50

V.B.P.

0,30
0,03
0,52
0,60
0,90
0,60

57,240
24,562
37,700
109,200
21,150
8,250
258,102

10.Explotacin pecuaria
Ganado

Cantidad ProduccinTm Rendimiento

Vacuno carne
(cabezas)
Leche (vacas
productoras)
Ovino carne
(cabezas)
Lana
Porcino carne
Total

Precio
UnitarioS/.

V.B.P.S/.

60

18,00

300kg/cab

4/Kg

72,000

40

43,20

5Lt/da

0,75/Lt.

32,400

176

3,17

18Kg/cab

2,50/Kg

7,925

576
65

0,63
2,92

1,1 Kg/cab
45 Kg/cab

2,20/Kg
3,90/Kg

1,386
11,388
125,099

11. Planteamiento del Problema

El problema crtico se ubica en la baja rentabilidad de la ganadera, seguido de
la agricultura, a pesar de tener recursos potenciales.
Los problemas de la ganadera son el deficiente manejo del ganado, deficiente
control de enfermedades y mucha consanguinidad.
Dentro de la agricultura los problemas son el uso de semillas de mala calidad,
manejo agronmico inadecuado, deficiente.
Tambin resalta como problema el escaso conocimiento de mercadeo de
productos agropecuarios, la comercializacin es individual y en pequea
escala, obteniendo precios bajos.
PLAN DE NEGOCIOS

a. Nombre del Plan de Negocio

Engorde de ganado vacuno, ovino y porcino y mejoramiento de la produccin
de leche.
Ganado

Cantidad ProduccinTm Rendimiento

Precio
V.B.P.S/.
UnitarioS/.

Vacuno carne
(cabezas)

90

36,000

400kg/cab

4/Kg

144,000

Leche (vacas
productoras)

40

57,20

8Lt/da

0,75/Lt.

43,200

Ovino carne
(cabezas)

180

4,50

25Kg/cab

2,50/Kg

11,250

Lana

576

0,81

1,4 Kg/cab

2,20/Kg

1,782

Porcino carne

85

5,10

60 Kg/cab

3,90/Kg

19,890

Total

220,122

b. Resultados econmicos
Ganado

ProduccinTm

Vacuno carne
(cabezas)
Leche (vacas
productoras)
Ovino carne
(cabezas)
Lana
Porcino carne
Total

Costo
IngresoNeto
V.B.P.S/.
Rentabilidad%
TotalS/.
S/.

36,00

90,000

144,000

54,000

60

57,60

20,160

43,200

23,200

115

4,50

6,750

11,250

4,500

66

0,81
5,10

972
12,750
130,452

1,782
19,890
220,122

810
7,140
89,650

83
56
69

c. Responsable del Plan: La Junta directiva de la empresa comunal.

d. Beneficiados
Las 40 familias socias de la empresa comunal.
1. Mercado para la produccin:
La produccin de carne de vacuno, ovino y porcino se vender en la feria de
Taraco, se llevarn lotes de ganado para una negociacin en cantidad. La
produccin de leche se transforma en queso y se vende a compradores que
viene de Juliaca, ya son compradores conocidos. La produccin de lana se
utiliza para confeccionar prendas de uso familiar.
f. Demandas de asistencia tcnica:
Engorde de ganado vacuno

Seleccin de ganado de engorde

Dosificacin y vacunacin del ganado
Preparacin de alimentacin suplementaria

Mejoramiento de la produccin de leche

Calendario sanitario
Cruce del ganado con reproductor mejorado
Manejo del ganado
Prcticas de ordeo
Alimentacin de los terneros
Prcticas de higiene en la produccin de queso

Mejoramiento del ganado ovino

Sanidad del ganado, utilizando calendario sanitario

Seleccin de hembras para reproduccin

Cruce con reproductor de raza
Manejo del ganado, evitar la consaguinidad
Prcticas de esquila

Mejoramiento del ganado porcino:

Seleccin de reproductores
Sanidad del ganado, uso de calendario sanitario
Uso de productos de la zona para mejorar alimentacin
Manejo del ganado

g. Presupuesto del servicio de asistencia tcnica

Honorarios de especialista US $ 3,600 100%
Financiamiento del FEAS US $ 2,700 75%
Aporte Empresa Comunal US $ 900 25%
h. Perodo de ejecucin del Plan de Negocios
El periodo de ejecucin 10 meses de enero a octubre de 1998
El trabajo ser intensivo de enero a junio y espordico de julio a octubre
i. Asistente tcnico
Mdico Veterinario Eligio Barriga Serruto