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Diplomado de Administracin
Deseo
expresar
un
especial
agradecimiento al personal de la Empresa
INVERSIONES LA BARCA S.A.C. y en
especial a su Gerente, por la oportunidad
que nos dio al conocer no solo la forma en
que se gestionan eventos sociales, sino
tambin de poder aplicar los conocimientos
del curso, en el proceso de mejora continua
de la empresa los cuales han sido muy
importantes en mi experiencia personal y
empresarial. Gracias!!!
INDICE
Pgina
I.
II.
CAP. 1.
CAP. 2.
CAP. 3.
CAP. 4.
CAP. 5.
CAP. 6.
CAP. 7.
CAP. 8.
INTRODUCCION.
RESUMEN EJECUTIVO
INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO DE LA EMPRESA...
PLANTEAMIENTO PROBLEMA /OPORTUNIDAD.
ANALISIS ORGANIZACIONAL..
SOLUCION DEL PROBLEMA....
PRESUPUESTO.
CONCLUSIONES..
RECOMENDACIONES..
ANEXOS/BIBLIOGRAFIA
04
05
06
09
xx
xx
xx
xx
xx
xx
xx
INTRODUCCION
El presente trabajo de investigacin tiene por finalidad aplicar los conocimientos recibidos
en el Diplomado de Administracin de IPAE, en la determinacin de estrategias orientadas
a superar debilidades, neutralizar amenazas, aprovechar oportunidades y reforzar
fortalezas que se presentan en la empresa INVERSIONES LA BARCA S.A.C.
Tiene como propsito principal, identificar y analizar las causas que han dado origen a la
carencia de una ptima gestin comercial, permitiendo orientar operativamente las
decisiones y acciones a mejorar esta situacin.
El anlisis del problema permiti identificar a los clientes potenciales, segmentar el
mercado, orientar la oferta y lograr as obtener la relacin de empresas interesadas en
solicitar el servicio de Eventos que ofrece la empresa. Asimismo, el Plan de Marketing
propuesto fue oportuno en el sentido que permiti a los promotores aprovechar las
alternativas y estrategias propuestas como solucin al problema antes planteado.
Los objetivos especficos y actividades crticas escogidas fueron seleccionadas del
anlisis organizacional (TGN) destacando las siguientes: Determinar una segmentacin
de mercado que permita alcanzar el nmero de alquileres esperado, Determinar un Plan
de Captacin de Nuevos Clientes, Proponer un plan de diversificacin de tipos de servicio
ofrecido, Implementar un Cronograma de Alquileres que permita aprovechar mejor la
infraestructura durante toda la semana con eventos sociales empresariales y privados de
manera eficiente.
La estructura planteada para el desarrollo del Trabajo Aplicativo Empresarial (TAE) es
acorde a las disposiciones del reglamento de IPAE.
RESUMEN EJECUTIVO
CAPITULO I
Antigedad, ubicacin.
La empresa INVERSIONES LA BARCA S.A.C. esta ubicada en la Av. Monseor
Jorge Dintilhac 180, Urbanizacin Pando, Distrito de San miguel, altura de la
cuadra 23 de la Av. La Marina y a 4 cuadras de la Av. La Paz (cuadra 5).
Su ubicacin se muestra en el siguiente croquis:
1.3.
Origen, evolucin.
Fue un restaurante muy concurrido por turistas, artistas y personas importantes del
medio, estuvo dirigido a un nivel socio-econmico alto. Tuvo reconocimientos y
condecoraciones por su calidad en el servicio y la exquisitez de sus potajes.
Pionero en el rubro de pescados y mariscos, junto a Todo Fresco (no existe), La
Caleta (no existe), Costa Verde y la Rosa Nutica.
Los dueos cambiaron de local por el costo excesivo del alquiler, comprando un
terreno en San Miguel (ubicacin actual). Cometieron un grave error, al no elegir
uno prximo a la Av. La Marina, estando este a tres parques de ella. Desde el ao
1987 fue disminuyendo los clientes agravado por los problemas de secuestro y
terrorismo de la poca. No fue suficiente contar con un amplio local (1440 m 2
considerando los jardines), prevaleci ms el temor de concurrir a esa zona, no
pudiendo incrementar los comensales; a pesar de la publicidad radial, revistas y
peridicos, no se pudo cubrir los gastos del restaurante.
Los dueos vendieron el negocio en 1992, y una nueva administracin asumi la
direccin de la empresa, pero en lugar de mejorar, la situacin se agrav,
incumpliendo con obligaciones; y se opt por cerrar el local.
En el ao 1996, ingres una nueva administracin dando un nuevo giro a la
actividad inicial, se convirti en lo que es hasta hoy un saln de recepcin de
eventos sociales y culturales, orientado a un nivel socio-econmico (medio y
medio alto).
Desde esa fecha, la situacin de la empresa ha mejorado. Se tuvo que sanear las
deudas a la SUNAT, AFP, IPSS, Municipalidad y cumplir con las obligaciones
actuales de operacin.
Los alquileres del local para eventos han permitido cumplir con las obligaciones, y
la gestin actual ha logrado convenios de fraccionamiento para regularizar su
situacin con la municipalidad, aunque existen algunos enfrentamientos con el
dueo; el cual no aplica criterios comerciales bsicos y dispone de los ingresos
ms de lo permitido, alterando lo planificado.
En la actualidad, laboran en la empresa: un administrador, un asistente, personal
de mantenimiento y un porterovigilante (tal como se muestra en la estructura
orgnica del punto siguiente). Los alquileres del local se realizan los viernes y
sbados para: matrimonios, quinceaeros, fiestas de promocin, graduaciones y
bodas de oro.
Estructura Orgnica.
a) Organigrama: Servicio actual para alquileres solamente.
ADMINISTRADOR
Asistente
Operario
de Limpieza
Contabilidad
Eventos
Seguridad
Interna
PorteroVigilante
Mantenimie
nto
Local (2)
ADMINISTRAD
OR
Asisten
te
Operario
de
Limpieza
Contabilid
ad
Seguridad
Interna
Eventos
Mantenimient
o
Local (2)
Promotor
es
Anfitriona
PorteroVigilant
e
Cocina
Chef
Ayudante
Mozos
Lavaplato
s
ANUAL
2240.00
3294.12
1647.06
1647.06
1764.71
1200.00
11792.94
RUBROS
CHEFF(*)
(1)
AYUDANTE(**)(1)
MOZO(4)
TOTAL
ANUAL
3294.12
1976.47
5270.59
10541.18
RUBROS
LAVA-PLATOS(1)
SERVICIO
MANTENIMIENTO(2)
TOTAL
1.5.
MENSUAL
141.18
141.18
ANUAL
1976.47
1976.47
282.35
3952.94
Mercado.
PLAZA:
La ubicacin del local es de fcil acceso, se encuentra prximo a una zona
comercial muy importante del distrito(plaza san miguel) el cual permite dar una
referencia exacta para poder llegar, sin ningn problema, Por su proximidad a
avenidas principales, las personas podrn encontrar diversas lneas de transporte.
La empresa se preocupara por difundir el servicio a sus clientes potenciales a
travs de una idnea persona, as mismo se proyectara la mejor imagen durante
las recepciones para logar el efecto cadena.
PRECIO
El precio de alquiler que se cobra normalmente es de $600 ms $100 de garanta,
la estrategia seria reducir el alquiler a $400 siempre y cuando el cliente opte por el
servicio de comida que sera entre $6 $11personas.
La disminucin del precio de alquiler resultara atractiva al cliente y se le facilitara su
labor de bsqueda de empresas que brinde ese servicio.
PROMOCION:
Para incrementar el nmero de alquileres de matrimonios, se filmara una recepcin
y presentar el video con las escenas ms llamativas, en las parroquias, iglesias,
pudiendo ser proyectado durante las charlas pre-matrimoniales.
Contratar 2 promotores para que realicen, visitas a las empresa, parroquias,
iglesias, colegios institutos, universidades, cada promotor podr obtener un 5% por
cada alquiler efectivo (primero captar empresas) (objetivo Principal)
Elaborar volantes en papel couche en los cuales se especifique el servicio, nombre
del local, horario de atencin, direccin, direccin, telfono, e-mail , ser una
manera de hacer publicidad, a travs de los promotores en sus visitas.
Hoy en da las empresas cuentan con su computadora y podemos llegar a ellas a
travs del correo electrnico, es por eso que la barca creara su e-mail para
recepcionar cualquier consulta y presupuesto, adems creara una pgina web.
1.7.
Clientes principales.
CAPITULO II
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO DE LA EMPRESA
2.1.
Visin.
Llegar a ser la empresa de alquiler de eventos con mayor presencia en el mercado,
a travs de un servicio ptimo, con una infraestructura permanentemente
mantenida acorde a las necesidades del cliente,
posicionando la imagen
empresarial a travs de promotores eficientes y dinmicos; y cultivando en el
personal una verdadera vocacin de servicio.
2.2.
Misin.
Liberar al cliente de preocupaciones al organizar un evento, ofrecindole
alternativas que le permitan satisfacer sus exigencias, brindndole la confianza y
garanta en el cumplimiento del contrato.
2.3.
Valores.
Los valores de una organizacin son los valores de sus miembros, y especialmente
los de sus dirigentes. Caractersticas de los valores necesarios para producir
cambios a favor del progreso.
Quines son nuestros clientes?
Organizaciones empresariales, familiares, sociales y grupos humanos en general
que necesiten de un espacio para celebrar un evento.
Dnde estn nuestros clientes?
Son las anteriores organizaciones citadas que se encuentran ubicados en los
lmites del Distrito de San Miguel, y en general en la ciudad de Lima
Qu es lo que le ofrecemos a nuestros clientes?
Les ofrecemos un servicio integral que permita celebrar un evento satisfactorio
para el cliente, el cual incluye infraestructura, alimentos, menaje y un equipo
humano de atencin y apoyo con gran experiencia.
Qu deseos satisfacen nuestros clientes?
En general, gozar de un evento con todos los servicios de comodidad y seguridad
desde su llegada al local, hasta la salida del mismo; considerando que el evento
puede realizarse tanto en nuestro local institucional como en el lugar que el cliente
considere adecuado y sea previamente aprobado por nuestros directivos.
Qu deseos del consumidor an hoy no satisfacemos?
La cercana a zonas de riesgo dan a algunos clientes una sensacin de inseguridad
que si bien esto es una amenaza producto de la ubicacin geogrfica de nuestro
local, se esta tratando de atenuar con un servicio de seguridad mas eficiente.
Qu es lo que nuestra instalacin ofrece a sus clientes de manera diferente a los
competidores?
Cobrar en ciertas oportunidades un alquiler a un precio mucho menor a lo
establecido con el fin de cubrir una necesidad inmediata.
Qu es lo genuino de nuestra instalacin?
Poseemos toda la infraestructura, recursos y experiencia para dar un servicio que
satisfaga las exigencias de clientes muy exigentes.
Qu ventajas ofrece la manera en que hacemos nuestro trabajo?
Nuestro servicio cubre todas las exigencias desde la recepcin de recursos ajenos,
la recepcin y atencin a los participantes durante el evento, la despedida de los
participantes y despacho de los recursos ajenos a la empresa.
Qu les ofrecemos a nuestros trabajadores?
Cules son nuestros valores compartidos?
Qu es lo que debe ser nuestra organizacin?
2.4.
CAPITULO III
PLANTEAMIENTO PROBLEMA /OPORTUNIDAD
3.1.
3.2.
a) Anlisis FODA.
Fortalezas
Oportunidades
1. Contar
con
una
atractiva
infraestructura tanto interna como
externa.
2. Estar ubicado en un lugar de fcil
acceso.
3. Buena imagen en el mercado.
4. Contar con personal selecto de
reconocida trayectoria.
5. Amplia playa de estacionamiento.
6. Facilidades al cliente para la
ambientacin del local y en lo que
necesite durante el evento.
Debilidades
Amenazas
1. Ser
condescendientes
al
dar
facilidades de pago.
2. Ocasionar malestar entre los
vecinos por el exceso de volumen
de los equipos de msica.
3. Por la zona prxima al Malecn (Av.
La Paz) los clientes sean vctimas
de vandalismo.
En esta parte del anlisis se pudo determinar que las actividades crticas a
solucionar son:
Debilidades
Amenazas
crticas
Solucin y recomendacin
Matriz EFE.
valor
1 Riesgo mayor
2 Riesgo menor
3 Oportunidad mayor
4 Oportunidad menor
oportunidades y amenazas
POSICION ESTRATEGICA EXTERNA
PESO
RELATIVO
VALOR
RESULTADO
Oportunidades
Amenazas
Total
1.00
Resultado sopesado
1 Competencia en un sector
poco atractivo
2.5 Resultado promedio
4 Competencia en un entorno
atractivo y con grandes
oportunidades
Matriz EFI.
valor
1 debilidad mayor
2 debilidad menor
3 fortaleza mayor
4 fortaleza menor
fortalezas y debilidades
POSICION ESTRATEGICA INTERNA
PESO
RELATIVO
VALOR
RESULTADO
Fortalezas
Debilidades
Total
1.00
Resultado sopesado
1 Existen muchas
debilidades que sobrepasan
a las fortalezas
2.5 Resultado promedio
4 Existen muchas fortalezas
que sobrepasan a las
debilidades
i.
Anlisis
Diagrama de
Caracterizacin y Matriz
TGN
Matriz EFE
Matriz EFI
Resultado
e) Anlisis FACERAP.
3.3.
Diagnstico.
3.4.
Puntos crticos.
3.5.
CAPITULO IV
ANALISIS ORGANIZACIONAL
DIAGNOSTICO DE LA EMPRESA
Para tal realizacin hemos aplicado la matriz DOFA
DEBILIDADES DE LA EMPRESA;
Cobrar en ciertas oportunidades un alquiler a un precio mucho menor a lo establecido
con el fin de cubrir una necesidad inmediata.
Continuar aun pagando deudas anteriores, las cuales gracias a la actual
administracin se est regularizando.
OPORTUNIDADES;
A travs de su buena imagen obtener nuevos clientes provenientes de un alquiler que
se ha efectuado.
Captar a antiguos clientes que tuvo la empresa en su anterior actividad.
Captar nuevos mercados con el nuevo servicio que se va a brindar entre ellos las
empresas, fiestas infantiles, servicio a domicilio entre otros.
FORTALEZAS DE LA EMPRESA;
Contar con una atractiva infraestructura tanto interna como externamente.
Encontrarse ubicado en un lugar de fcil acceso.
Tener una buena imagen en el mercado.
Posee amplia playa de estacionamiento.
Brinda facilidades al cliente en la ambientacin del local y en lo que necesite durante el
evento.
AMENAZAS
Ser condescendiente al dar facilidad de pago.
Ocasionar algn malestar entre los vecinos si es que se excede el volumen de la
msica
Que los clientes se ven ha expuesto a riesgos por la actual situacin del pas
CAPITULO V
SOLUCION DEL PROBLEMA
El grupo promotor se entrevisto con el administrador y su asistente de la empresa
inversiones la Barca s.a. con el fin de recopilar los datos necesarios y contar c en la
informacin que nos diera seales de la existencia de un problema que mereciera
ser investigado cientficamente.
Se pudo apreciar que en el ao 1996 hubieron ingresos de $40.202.00 superiores
a los del ao 1997 que fueron de $35818.00, es como resultado de que durante
1996 se contaba aun con personal de cocina y se ofreca adems de los alquileres
de costumbre, banquetes y cenas para empresas durante fechas importantes
como son: das de la secretarias, de la madre, del padre, 28 de julio, Navidad.
Para 1997 se prescindi de sus servicios por motivos econmicos, por
incumplimiento de deudas anteriores pendientes, limitndose tan solo a alquiler
para eventos pendientes, limitndose tan solo a alquilar para eventos dentro de los
cuales los matrimonios son los que se han realizando con ms frecuencia.
Reflejando as la posicin y el reconocimiento que tiene La Barca en ese rubro
por tal motivo es muy importante canalizar los esfuerzos a otros mercados entre
ellos las empresas, siendo motivo de investigacin del presente trabajo.
JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION
El anlisis del problema carencia de una optima gestin comercial de Inversiones
la Barca, es necesario porque permitir identificar a los clientes potenciales,
segmentar el mercado y orientar la oferta y lograr as obtener la captacin de
empresas que se interesen por el local, asimismo es conveniente para el grupo de
promotores porque permitir la aplicacin de los conocimientos de la especialidad
de marketing al proponer alternativas al problema en mencin.
FUENTES DE INFORMACION:
FUENTES PRIMARIAS
Constituyen las fuentes directas de informacin.
Encuesta. Dirigida a las empresas que puedan necesitar alquilar un local, con la
finalidad de determinar el mercado potencial y otros objetivos.
Entrevista: realizada al administrador de la empresa en estudio para obtener
informacin que nos permitir verificar la hiptesis y su hiptesis.
FUENTES SECUNDARIAS
CAPITULO VI
PRESUPUESTO
A. PRESUPUESTO A: Actual (Solo alquileres)
Alquiler (Ingreso por Eventos) = US$ 600.00
Cuadro 6.3: Costos Fijos
Rubros
Mensual
Luz
59.00
Agua
104.00
Telfono
244.00
Combustible
25.00
Serenazgo
55.00
Licencia Municipal
57.00
Impuesto Predial
85.00
Mantenimiento de Local (*)
155.00
TOTAL
784.00
(*) tiles de Limpieza, Mantenimiento del Local
Anual
708.00
1248.00
2928.00
300.00
660.00
684.00
1020.00
1860.00
9408.00
Rubros
Pginas Amarillas
Gua para Novios
TOTAL
Rubros
Anual
1236.00
360.00
1596.00
Mensual
Anual
Anual
5600.00
1760.00
7360.00
Rubros
Servicio de Mantenimiento(2)
TOTAL
Rubros
Accesorios
Varios
Impuestos
TOTAL
RUBROS
ACCESORIOS
VARIOS
IMPUESTOS
TOTAL
Ingresos
Por Contrato
5.88
Contratos
Mnimo/Mes
8.00
Mensual
94.12
94.12
Anual
1317.65
1317.65
Anual
240.00
1824.00
3240.00
5304.00
CAPITULO VII
CONCLUSIONES
Gracias a la informacin suministrada por la empresa y a travs de la
investigacin realizada se ha podido contribuir a la mejora del servicio as como
proponer alternativas de crecimiento.
El resultado de encuestas realizadas en el entorno comercial de la empresa
permiti conocer mejor el mercado y entender mejor las preferencias de los
clientes potenciales, incluyendo nuevos servicios y optimizando los procesos.
Se han planteado hiptesis que al ser verificadas como acertadas en la
realidad, han permitido proponer un plan de marketing alternativo que ha
mejorado la visin del panorama y por tanto establecer nuevas estrategias.
La diversificacin de los servicios y el mejor aprovechamiento de la
infraestructura as como la imagen de la empresa son fortalezas que se
pretenden aprovechar.
CAPITULO VIII
RECOMENDACIONES
Se sugiere elaborar un Plan Estratgico de Marketing para organizar todas las
actividades operativas de la empresa, definiendo nuevos objetivos.
La empresa puede mejorar su actual servicio al cliente si atiende otras de sus
necesidades, esto implica que diversifique sus actividades complementndolas
con el servicio de Buffet.
Establecer una estrategia que refuerce la calidad del servicio, aplicando
tcnicas JIT de mejora continua, y nos diferencie de la competencia.
Se recomienda la recopilacin permanente de informacin de los clientes para
lograr estar siempre a la altura de sus necesidades, pudiendo incluso innovar
en matices que nos diferencien y den mayor valor al servicio.
ANEXOS/BIBLIOGRAFIA
FACERAP
http://www.google.com.pe/search?
hl=es&q=definicion+de+analisis+facerap&btnG=Buscar&meta=&aq=f&oq =
ISHIKAWA/CAUSA-EFECTO
http://www.google.com.pe/search?
hl=es&q=definicion+de+analisis+ishikawa&meta=&aq=f&oq =
SITUACIONAL
http://www.google.com.pe/search?
hl=es&q=definicion+de+analisis+situacional&btnG=Buscar&meta=&aq=f&oq =
EFE-EFI
http://www.google.com.pe/search?
hl=es&source=hp&q=matriz+efe+efi&meta=&aq=1&oq=matriz+EFE