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Introduzione
Introduzione
Parte prima.
Comunicazione e persuasione
La persuasione, allora non e larte di far fare agli altri cio che
loro non vogliono fare; e invece la capacita di motivarli ad
ascoltarci, a riflettere sulle nostre ragioni senza chiudersi o
difendersi a priori5.
Persuadere, influenzare, sedurre, guidare sono
parole che presuppongono una interazione con gli altri, una
comunicazione, che esiste in quanto relazione. Lattuarsi della
comunicazione prevede che vi siano due soggetti in gioco; un
emittente ed un ricevente.
Cio significa che la parola comunicazione definisce una
dinamica relativa ad un contenuto (parole, gesti, sguardi<)
che passa da un polo allaltro, e quindi bidirezionale. Questo
presuppone il fatto che vi sia un feedback, ovvero una
risposta, da parte del soggetto a cui la comunicazione e stata
diretta: il feedback puo essere di tipo verbale (una frase di
risposta) o non verbale (un gesto, unocchiata, una pausa di
silenzio).
Il termine comunicazione ha un chiaro significato di mettere
al corrente qualcuno, coinvolgendolo 6. Nei secoli il termine
comunicare e stato oggetto di notevoli mutamenti, in
conseguenza dellevoluzione del linguaggio, a partire da un
originario significato di mettere in comune degli oggetti,
idee, pensieri. Solo in epoca piu recente si e aggiunto il
significato di mettere in comune delle idee, tale accezione
rappresenta sicuramente un senso piu vicino a quello
attuale.
Pur avendo sempre una base volontaria, la comunicazione
non sempre contiene solo elementi coscienti e controllati da
chi la emette, e non necessariamente porta ad
uninterpretazione univoca in chi la riceve.
Poiche i pensieri e le emozioni che si vogliono trasmettere
non possono essere trasferiti cosi come vengono pensati, si
necessita di un sistema di traduzione (un linguaggio).
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sono
influenzati
da
quattro
variabili
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www.internetica.it/manipolazione.htm
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www.ilcounseling.it/persuasione.htm
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www.ilcounseling.it/articoli.htm
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Parte seconda
La pubblicit: comunicare, influenzare, convincere
Il mestiere della pubblicita e ormai cosi vicino alla perfezione che sara
ben difficile apportarvi altri miglioramenti.
(Samuel Johnson, 1759)
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www.giuffre.it
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Chiantera 1989:30
Galliot 1954
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Parte terza.
Larte della persuasione
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subito percepito
precedente.
come
piu
conveniente
rispetto
al
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www.wiki.ugidotnet.org
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La
credibilita
influisce
a
livello
cognitivo
sullinteriorizzazione della comunicazione e puo quindi
condurre piu facilmente ad una modificazione della
struttura cognitiva;
lattraenza porta invece, attraverso un processo
fondamentalmente emotivo, allidentificazione con il mittente
e quindi alla possibile condivisione o accettazione dei valori,
delle emozioni e dei contenuti di testo;
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Cialdini R, Le armi della persuasione. Come e perche si finisce col dire di si, Firenze,
Giunti-Barbera, 1989, pp. 163
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Idem
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Cialdini R, Le armi della persuasione. Come e perche si finisce col dire di si, Firenze
1989, Giunti/Barbera, pp. 70
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I principi di automatismo
Il principio di automaticita e fondamentale e si basa sul fatto
che le persone usino euristiche o scorciatoie del pensiero per
fare processi. Quando le persone agiscono automaticamente o
senza pensarci sono molto piu suscettibili alle tecniche di
persuasione.
In genere si utilizzano euristiche in un processo di acquisto o
di riacquisto quando le persone sono poco motivate. Secondo
Langer (1989) le persone passano gran parte del tempo di una
giornata in uno stato di scarso pensiero cosciente, in quanto le
azioni abituali che vengono compiute non lo richiedono e
subentra quindi una selettivita per cui solo alcune azioni o
oggetti del mondo esterno richiedono piena attenzione e
consapevolezza per poter essere valutate o fatte, mentre per
tutto il resto si mettono in atto processi automatizzati.
Lesperimento di Ellen Langer illusta bene come una sola
parola possa attivare il meccanismo di persuasione. In coda ad
una fotocopiatrice, chiedendo a qualcuno di lasciarli fare delle
fotocopie, otteneva un si nel 95% dei casi, dicendo Scusi, ho 5
pagine. Posso usare la fotocopiatrice, perche ho una grande
fretta?, ma solo il 63% dei casi dicendo Scusi, ho 5 pagine.
Posso usare la fotocopiatrice?
Il perche era la parola chiave che faceva scattare una risposta
automatica di acquiescenza. Non era tanto cio che veniva
detto dopo ad essere importante, bensi la parola stessa. Se la
domanda era Scusi, ho 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice
perche devo fare delle copie?, non veniva aggiunta alcuna
giustificazione per il lasciapassare. Con la fotocopiatrice si
possono fare solo delle copie, eppure la percentuale di
successo balzava di nuovo al 93%82.
La maggior parte delle tecniche persuasive individuate da
Cialdini si basano fondamentalmente su processi euristici del
destinatario, il quale, per poter resistere alla pressione
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www.xenu.com-it.net/libri/cults/singer08.htm
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http://www.internetica.it/manipolazione.htm
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www.disinformazione.it/messaggisubliminali.htm
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www.encanta.it/psicologia.htm
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Conclusione
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Siti internet
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