PYMES

Existen5razonessegnLongeneckerporlascualesunempresariosevuelveun
emprendedor:
Utilidades
Independencia
Satisfaccinpersonal
Libertad
Realizacinpersonal

Sepuedenidentificar10caractersticasqueenmayoromenorgradotienentodoslos
emprendedores:

1) Empujeyenerga
2) Confianzaensmismo
3) Compromisoalargoplazo
4) Disposicinalacontinuaresolucindeproblemas
5) Capacidadparaestablecermetas
6) Moderacindelriesgo
7) Tratoconelfracaso
8) Manejodelainformacin
9) Iniciativayresponsabilidadespersonales
10)Usoderecursos

PerspectivasdelEmprendedorydelAdministrador

Emprendedor

DimensinEmpresarial

Administrador

Semueveporla
percepcindela
oportunidad

Orientacinestratgica

Semueveenfuncinde
losrecursosquecontrola

Revolucionarioydecorta
duracin

Compromisoconla
oportunidad

Evolutivadelarga
duracin

Poretapasyconla
mnimaexposicinde
cadaetapa

Compromisoconlos
recursos

Enunasolaetapaycon
uncompromisototaltrasla
decisin

Usoderecursospor
etapas(movilizacinde
recursosexternos)

Controldelosrecursos

Utilizacinderecursos
propios

Planaconmltiples
relacionesinformales

Estructuradelagestin

Jerarquaformalizada

Indicadores
Indicadoresparacaracterizarunapequeaempresa
IndicadoresCualitativos

IndicadoresCuantitativos

Culturaempresarial
Gradodeformalizacindela
gestin
Formadeinsercinenelsistema
econmica

Capitalinvertido
Volumendeproduccin
Valoragregado
Manodeobra
Tecnologaincorporada

Factoresafavoryencontradeunapequeaempresa

Encontra

Afavor

Economasdeescala

Elprecionoeselnicofactor
determinanteparaelxitodeuna
empresa

Recursosdemarketing

Tienenlacapacidaddesegmentarel
mercado.Crecientesegmentacindelos
mercados.

Recursosfinancieros

Loimportantenosonlosrecursos
financieros,sinounaampliabasede
clientessatisfechosyleales.

Habilidadesdelagestin

Pensamientoestratgicoylaintuicin
sonmsimportantesparaelxitodeuna
empresa.

Investigacinydesarrollo

Tieneaccesofcil,rpidoydirectoalas
ltimastecnologas.

Capacidaddedistribucin

Contactorpidoydirectoconlaclientela

Formasdeiniciarunapequeaempresa
SegnLongeneckerexisten3formasdeiniciarunapequeaempresa:
1) Iniciarunaempresadecero.
2) Adquirirunafranquicia.

3) Adquirirunaempresaexistente.

Iniciarunaempresadecerotepermite

Tomarlibrementelasdecisiones

Evitarlosantecedentesnegativosquepuedatenerunaempresayainstalada

Algunasdesventajaspuedenser:

Nosabersielnegocioserexitoso

Lasdificultadespropiasdeliniciodeunaactividad

Adquirirunafranquiciatepermitetener

Capacitacin.

Apoyofinanciero:Alasociarseconunaorganizacinfranquiciadora,el
emprendedorpuedeaumentarlaprobabilidaddeobtenerapoyofinanciero.

Beneficiosoperativos:Unemprendedorquetieneuncontratodefranquicia
adquiereelderechodeusarlamarcaosmbolosdelfranquiciador.

Algunaslimitacionesdeadquirirunafranquicia

Costosdelafranquicia:sonmuyelevados.

Restriccionessobrelasoperacionesdelnegocio:elfranquiciadovelimitadasu
capacidadparausarsucriteriopersonal.

Prdidadeindependencia:Aliniciarunarelacindefranquicia,sepuede
encontrarquehayunaformadistintadesupervisin.

Faltadeapoyodelfranquiciador:lapercepcindelafaltadeapoyodel
franquiciadorenocasionescreadisputascuandoelfranquiciadocreequeel
franquiciadornoestcumpliendoconsuscompromisos.

Adquirirdeunaempresaexistentepermite

Reduciralgolaincertidumbreeincgnitassobresuxito

Contarconoperacionescontinuasyrelacionespreviamenteestablecidascon
proveedoresyclientes.

Obtenerunaempresaestablecidaaunpreciomenorqueeldeunafranquiciao
iniciarunaempresadecero.

Iniciarunnegocioconmsrapidezquesiseiniciadesdecero.

Algunosaspectosnegativospuedenser:

Quelosempleadosnosigantrabajandoconelnuevopropietario

Quelasinstalacionesseananticuadas

Quelasrelacionesconproveedoresyclientesnoseanlasadecuadas

Lasarmasestratgicasdelaspequeasempresas

Flexibilidad

Segmentacindelmercado

Contactodirectoconelcliente

Flexibilidad
Eslacapacidadquetienenlasorganizacionesparaadaptarseconrapidezacambios
delentorno,peronodecualquiermanerasinoatravsdeunaflexibilidadbien
planificada.Debecambiarsus:

valores

estrategias

habilidades

estructuras

sistemas

personaly

estilodegestin

Haytresaspectosimportantesquelaempresadebeprofundizar:
1) Adaptarconrapidez.Hacerloscambiosantesqueloscompetidores.
2) Loselementosdelaempresaquedebenadaptarse.Seguirunasecuencia
armnicaempezandoporlosvaloresyestrategiasyfinalizandoporloopertivo.

3) Elentorno:Amenazasyoportunidades.Conocerelmercado,tecnologa,
competenciayeconoma.

TiposdeFlexibilidad

Factoresdelas7sdeMcKinsey

Estratgica

Valoresyobjetivos
Estrategias
Habilidades

Estructural

Estructura

Operativa

Sistemasyprocedimientos
Personal
Estilosdedireccin

Flexibilidadestratgica:implicalaadecuacindeobjetivoshacialoscualesorientara
laempresa.Sedebetenerunaculturaorganizacionalcompatiblecondichaestrategia.
Todoestorequierepotenciaryadecuarlashabilidadesyfortalezasdelaempresapara
ellogrodelosobjetivos.
Flexibilidadestructural:implicaunprofundoconocimientodelsegmentodemercado
aenfocarydelasdebilidadesdelagranempresa,ascomolacapacidadparatomar
decisionesbajopresin.Paraelloesindispensabledelegarpoderalosniveles
inferioresqueconstituyenlasreasdecontactoconelcliente.
Flexibilidadoperativa:implicadisponerdegranmovilidad,medianteunaaccin
ofensivapermanenteascomolacapacidadparaabandonarrpidamenteproductosy
mercadoscuyadefensasignifiquecostoselevadosyenfuncindeobjetivos,
emprenderaccionesdecortaduracinensegmentosbienprecisos.Determinacmo
debenhacerselascosasenlaempresa.

Existen5ingredientesindispensablesparalograrunaempresaflexible:
1) Compromisodeldueoalaflexibilidad.
2) Liderazgo.
3) Conocimientoprofundoyactualizadodelentorno.

4) Evaluacinpermanentedelaempresa.
5) Rpidosistemadecomunicacininterna.

SegmentacindeMercados
LasPYMESdeberanconcentrarsusescasosrecursosen:

segmentosdemercadoquepuedandefenderdelataquedeempresas
grandes.

segmentosquenoparezcaninteresantesacompetidoresgrandes.

Produceresultadosimportantesparalaspequeasempresas:
1) Evitalacompetenciafrontalconlagranempresa.
2) Adaptalaempresaalcomportamientonaturaldelosmercados.
3) Consolidaposicionesmsfuertesenelmercado:lepermitirmantener
satisfechosasusclientesyserdifcilqueladesplacendelmercado.
4) Posibilitaalcanzaraltosnivelesderentabilidadconmenosrecursos.

Lasempresaspuedendefinirsusestrategiasenunooenvariossegmentos.Sise
dirigeavariossegmentosdeunmismomercadotienenlassiguientesalternativas:

ofrecerdistintosproductosparadistintossegmentos

centrarseenpocossegmentos

ofrecerunnicoproductoparadistintossegmentos

ContactoDirectoconelCliente
Lagranempresapresentalimitacionesparateneruncontactofluidoconelcliente
debidoa3factores:
1) Elexcesodenivelesjerrquico.
2) Lasdeficienciasdelascomunicaciones.
3) Lasestructurasnormalmentergidas.

Debetenersecuidadoquelaactituddelpropietarioylaculturaqueproyecteseanlas
adecuadasparaloqueesnecesarioqueelpropietariotomelassiguientes
precauciones:
1) Mantenerabiertosloscanalesdelascomunicacionesconlosclientesylos
empleadosdemsbajonivel.
2) Mantenersiempreabiertosloscanalesdecomunicacinascendentesy
descendentesenlaempresa.
3) Noconstituirseconsusactitudesenunobstculoaaltosnivelesdeflexibilidad
operativa,estructuralyestratgica.

ContactoClienteEmpresaenunaPYME
1) Elclienteplantealasnecesidades,deseosyexpectativas.
2) Estossonrecibidosporelcentrodedecisin(eldueo).
3) Enformarpidaeldueoadaptalosproductososerviciosalosrequerimientos
delcliente.
4) Resultado:laempresamantienealtosnivelesdesatisfaccindelosclientes.

AlternativasdeEstrategiasCompetitivas
1) Estrategiasdefensivas:empresalder
2) Estrategiasofensivas:segundaotercermejorempresa
3) EstrategiadeAtaqueporlosFlancos:ataquefrontal
4) Estrategiadeguerrilla:factorsorpresa

PrincipiosdeMarketingaplicadosalasPYMES
1) Hallerunsegmentodemercadolosuficientementepequeoparadefenderlo.
2) Noactuarnuncacomolderdelmercado.
3) Estarpreparadopararetirarsedelmercadoencualquiermomento.

Errores

Pretenderutilizarlasmismasarmasqueutilizalagranempresa
NoutilizarlasarmasestratgicasdelasPYMES(flexibilidad,segmentacinde
mercados,contactodirectoconelcliente).

EstratgiasGenricasdelasPYMES
Diferenciacin.

Elproductoespercibidoporelmercadocomonico.

Seaisladelacompetenciadebidoalalealtaddelclientealamarcay
menorsensibilidadalprecio.

PuedeserunabuenaestrategiaparaunaPYME.Sedebecuidarque:

Loquediferenciaanuestroproductoseavalorizadoporelcliente.

Laclientelaacepteelsobreprecio.

Ladiferenciadelproductoseadurable,decisivaydefendible.

Liderazgototalencostos.

Productodebajocostoenrelacinaloscompetidores.

Requiereinversinfuerte,prdidasiniciales,controldecostos.

NoesunaestrategiaalalcancedeunaPYME,yaquesuponesla
existenciadeungranmercadocongrandesinversiones.
Altasegmentacin.

Enfocarelproductosobreungrupodecompradoresenparticular.

Loscompetidorespuedenencontrarunsubmercadoydesfocalizar
alaempresa.

EstrategiamuytilparaunaPYME.
Suponemercadosestrechoseinestablesenlosquenoexisten
economasdeescalaydondelasbarrerasdeentradaysalidasondbiles.
Requiereatencinpermanentealmercadoylacompetencia.