Seleccin de los miembros del canal

Apple es una de las empresas de las cuales no tienen problemas para encontrar miembros
calificados para su canal de distribucin y a esto nos referimos principalmente a los operadores
mviles (claro, Movistar, Entel) ya que todas estas quieren contar con su producto Iphone
disponible para poder ofrecrselo a sus clientes y poder obtener una mayor cuota de mercado en
sus servicios.

Apple sabe que los operadores mviles son una parte muy importante para su canal ya que un
IPhone sin operador mvil no es IPhone, Pero habiendo tanta participacin en el mercado Apple
puede solicitar ciertos requisitos mnimos para venderles sus productos, por ejemplo su cobertura
en el pas que funciona, su nivel de ventas de servicios o su participacin en el mercado.
Pronto Apple quiere dejar de depender de las operadoras mviles y que forc a sus clientes a
contratos por 18 meses, Apple quiere vender tantos sus IPhone como IPad con SIM integradas
cosas que el usuario seleccione un operador y haga el pago de su plan pagando atreves de su
dispositivo y as hacer que Apple no dependa de las operadoras si no las operadoras de Apple y
entregar mejor experiencia a todos sus usuarios.
Adems Apple cuenta con sus propias tiendas de distribucin como la Apple store y la franquicia
que funciona en chile Reifstore que son tanto distribuidor oficial de la marca en chile como
servicio tcnico autorizado

Capacitacin de los miembros del canal

Apple cuenta con varias herramientas de capacitacin tanto para su personal como para
distribuidores autorizados entra las que destacan dos.
Una es Genius Training Manual de Apple con este manual Apple capacita a su fuerza de ventas.
contiene todos los secretos de la buena atencin al cliente con los que la compaa entrena a sus
empleados. Entre los apartados, hay consejos de psicologa inversa, palabras prohibidas y
roles que poner en juego segn el cliente que se tenga enfrente.
Los vendedores de Apple reciben un entrenamiento riguroso de 14 das que incluye programas
como Diagnosticar servicios y El poder de la empata. El objetivo de esta capacitacin, ms all
de aumentar las ventas o de mejorar la atencin, es crear empleados comprometidos,
persuasivos, pasivos en lugar de agresivos, y receptivos.

A partir de las letras de la empresa fundada por Steve Jobs, se sugiere a los trabajadores cumplir
con los siguientes puntos: "(A)pproach, (P)robe, (P)resent, (L)isten, (E)nd. En espaol, acercarse,
probar, presentar, escuchar y finalizar. Explicado, significa consultar al cliente cul es su inquietud,
ofrecerle propuestas, prestar a atencin a lo que responde y dejar que la persona tome su propia
decisin. Este manuel tambin se les hace llegar a todos sus distribuidores para que ellos se los
hagan llegar a su fuerza de venta y asi mejorar la experiencia que pueda tener el cliente a la hora
de adquirir un dispositivo Apple.

Ejemplo:
Cliente: Este IPhone es demasiado caro.
Genius (vendedor): Entiendo que lo vea de esa forma. Es cierto que el precio es elevado, pero
considero que realmente lo vale si se fija en el software y en sus capacidades.
Fuente : www.infobae.com
Otro elemento importante de capacitacin que entrega Apple es AppleCare
La Formacin tcnica AppleCare proporciona un plan de estudios exhaustivo que cubre los
productos y las tecnologas de Apple e incluye herramientas de diagnstico desarrolladas por
Apple para ayudarte a diagnosticar y prevenir problemas.
Los mdulos incluyen materias como terminologa informtica general, arquitecturas de
computacin especficas de Apple, y reparacin y mantenimiento preventivo de sus dispositivos:
todo en un formato lgico y directo que facilita la absorcin de conceptos y datos nuevos.
Adems, los cursos son de autoestudio, para que tengas un control total de tu horario formativo.

Motivacin de los miembros del canal

La motivacin que ocupa Apple para vender sus productos es ser el producto revolucionario y que
todo operador mvil tiene que ofrecer, es aqu donde Apple marca la diferencia a todos sus rivales
a la hora de vender sus dispositivos a sus distribuidores Apple sabe negociar y es donde logra un
precio igualitario en la mayora de sus distribuidores como lo logra? Minimizando el utilidad por
cada dispositivo y premiando la venta en cantidades mayores, Apple en sus contratos ofrece
incentivos por volmenes de ventas para que estos promocionen sus dispositivos, Apple se
encarga de disear el Marketing los operadores se encargan de Merchandising.
Pero no siempre fue as, hace un tiempo atrs cuando el mundo giraba en torno a Apple este no
ofreca incentivos a sus distribuidores, los mrgenes de ganancias no eran muchos para ellos y
Apple los obligaba a mantener cierto tipo de Planes con sus dispositivos. pero porque firmaron
acuerdos entonces?. Es simple Apple tena el producto revolucionario y ellos tenan que poder

ofrecerlo y no quedarse fuera del mercado firmando contratos de aos que en caso de no cumplir
Apple los enfrentara con su centenar de abogados.

Evaluacin de los miembros del canal

Apple est en una constante evaluacin de todos sus canales de ventas mediante el nivel de
ventas que alcanza cada uno, debido a su incentivos Apple maneja muy bien estos nmeros tanto
asi que a sus distribuidores les solicita el detalle de sus ventas anuales para la obtencin del
crdito para poder comprar sus productos y as evaluar que distribuidor potenciar y cuales
manejan buenos nmeros para incentivar. Adems Apple evala el tiempo en el cual el
distribuidor hace llegar el producto al cliente final y como solucionan los problemas tcnicos que
pueda tener este.
Modificacin de las disposiciones del canal

Apple hace un ao atrs tuve que realizar una de sus ms grandes modificaciones en las
disposiciones de su canal debido a que se encontraba perdiendo cuota de mercado ya que su
producto no era tan demandado por la masiva competencia que estaba entrando en el mercado y
que a sus mismos distribuidores la competencia le ofreca incentivos monetarios que eran ms
atractivos y estos potenciaban las ventas de esos productos. Es aqu donde Apple realiza el cambio
y mantiene el costo elevado de sus productos pero logra acuerdos de incentivos por volumen de
ventas de sus productos no siendo los ms elevados pero logra motivar an ms un canal que
prcticamente se vende solo ya que el IPhone no es un producto que se tenga que ofrecer es un
producto el cual el cliente va a buscar.