Newsletter Software

Mai 2011

SaaS : un nouveau business model qui se rapproche

de celui des oprateurs

La reconnaissance du revenu : la prdominance de ltalement du chiffre daffaires

Pour aborder la question de la reconnaissance du chiffre daffaires SaaS, il faut tout dabord prciser les
principales caractristiques du contrat qui sont assez spcifiques, en particulier sa dure.
Le contrat SaaS est un service global contenant en gnral une prestation technique et une prestation de
conseil, conclu pour plusieurs annes (souvent 3 ans).
En consquence, le chiffre daffaires est reconnu au fur et mesure. Dans le cas le plus simple, la facturation
est d1/xme par mois et la reconnaissance du revenu est mensuelle. La facturation peut galement soprer
en fonction de milestones ou de la volumtrie (par exemple : nombre dutilisateurs/nombre de postes ou bien
nombre de fiches de paie gnres/liasses fiscales/nombre de clients relancs etc)
Il nest pas autoris de reconnatre la totalit du revenu du contrat ds le dpart et la totalit de lobligation
sous la forme dune dette (mme si lon a sign pour une dure de x annes ferme et non rsiliable) car
lditeur SaaS va rendre un service ininterrompu tout au long du contrat. Le backlog (chiffre daffaires en
carnet) est trs frquemment prsent en engagement hors bilan.
En revanche, il est possible de comptabiliser distinctement les diffrentes composantes du contrat : par
exemple facturation du set up (qui correspond en gnral lintgration des datas du client chez lditeur,
au paramtrage) dans sa totalit le mois de signature ou au PV de rception si la priode de set up dure
plusieurs semaines et reconnaissance linaire de la prestation SaaS.
Par ailleurs, la scurisation du chiffre daffaires est un enjeu crucial car il est tal sur une longue priode. Le
contrat peut combiner plusieurs dispositifs :

Prvoir une clause de sortie contractuelle qui dfinit par exemple les notions de manquement grave dans
le contrat,

Sparer le cot dinstallation (le facturer part) et la prestation continue sur 36 mois,
Indexer le prix quand le contrat se prolonge sur plusieurs annes,
Prvoir explicitement la tacite reconduction ou non,
Dfinir trs clairement la date de dmarrage du contrat ; cet gard, il est aussi souvent ncessaire
dduquer le client pour lui faire comprendre que le contrat dmarre ds le dbut du contrat

2011 KPMG S.A., socit anonyme dexpertise comptable et de commissariat aux comptes, membre franais du rseau KPMG
constitu de cabinets indpendants adhrents de KPMG International Cooperative, une entit de droit suisse. Tous droits rservs.
Imprim en France

Newsletter Software
Mai 2011

Les incidences sur le compte de rsultat : une profitabilit pnalise court terme
compte tenu du dcalage entre charges et revenus
Cots commerciaux
Les modalits de rmunration des commerciaux constituent un enjeu important tant dun point de vue :

stratgique : lorsquon est la fois diteur classique et diteur proposant une offre SaaS, la rmunration

des commerciaux peut tre organise pour assurer un quilibre entre les 2 offres ou au contraire favoriser
le passage au Saas ; il ne faut pas galement perdre de vue limportance de la fidlisation et donc des
rmunrations associes

que financier et comptable compte tenu de labsence de concomitance avec la comptabilisation du chiffre
daffaires et la collecte du cash.

Les commerciaux sont le plus souvent rmunrs sur la totalit du contrat et les commissions sont
gnralement verses la validation (ou signature) du contrat, tant prcis que certains diteurs diffrent
lgrement le paiement des commerciaux (talement sur le trimestre qui suit la signature du contrat par
exemple). En outre, en cas de rsiliation de contrat, les commissions ne sont pas restituables, sauf dans
certains cas rares.
Les rmunrations des commerciaux sont enregistres au fil de leau en charges de priode. Toutefois,
lactivation et ltalement des charges de commission (rmunration incrmentale), tout en ne constituant
clairement pas un traitement prfrentiel et donc la pratique de place, ne sont pas totalement exclues selon
les textes actuellement en vigueur afin denregistrer les charges au mme rythme que le chiffre daffaires.

Recherche et dveloppement (R&D)

La R&D dun logiciel Saas et la R&D dun logiciel classique sont diffrentes en termes de nature, de rythme
et de montant. Pour autant, les diteurs nont gnralement pas adopt des politiques comptables distinguant
la R&D dun logiciel SaaS de celle dun logiciel classique.
En ce qui concerne la politique dactivation des cots de R&D (principe figurant dans les normes franaises et
IFRS partir du moment o les critres requis sont runis), nous observons que la pratique est diffrente dun
diteur lautre, les critres dactivation sont plutt stricts et la dure damortissement est assez courte.

Cots techniques
Lditeur a, dans la plupart des cas, des charges nouvelles lies linfrastructure ncessaire la mise en place
du SaaS.
Il sagit notamment des cots dhbergement, de serveur Ces cots sont plutt fixes et prdictibles avec
une progression par paliers. Ils sont comptabiliss en charges de priode.

Cots marketing
Leur nature et leur montant sont diffrents dun contrat de vente de logiciels classique.
Quils visent recruter ou fidliser, ils doivent tre comptabiliss en charges de la priode.

2011 KPMG S.A., socit anonyme dexpertise comptable et de commissariat aux comptes, membre franais du rseau KPMG
constitu de cabinets indpendants adhrents de KPMG International Cooperative, une entit de droit suisse. Tous droits rservs.
Imprim en France

Newsletter Software
Mai 2011

Les impacts sur le cash flow et les modes de financement : la ncessit dun fonds de
roulement important au dmarrage du contrat
Le modle SaaS a une incidence dfavorable au lancement sur la trsorerie de lditeur car les cots sont
plus importants au dpart et le chiffre daffaires nest encaiss que progressivement.
Ds lors, loffre SaaS ncessite un besoin en fonds de roulement important auquel les modes de
financements classiques de bas de bilan ne sont pas mme de rpondre. En particulier, laffacturage de
lintgralit dun contrat Saas est difficile obtenir au-del des montants facturs.
En pratique, le lancement de lactivit Saas est financ par des apports initiaux en capital ou par le cash flow
gnr par les activits on premise dun diteur. Des partenariats peuvent aussi tre crs avec des
intgrateurs, des distributeurs

Les indicateurs de performance et de pilotage : des KPIs spcifiques pour suivre la

rcurrence des revenus et la qualit de la relation clients
Si les indicateurs financiers externes ne prsentent pas de particularits, il nen va pas de mme des
indicateurs de pilotage interne.
En effet, les indicateurs de pilotage de lentreprise sont diffrents de ceux du logiciel classique. Nous en
citerons quelques uns :

le backlog : chiffre daffaires certain en carnet (avec un taux de renouvellement zro la fin du contrat)
le booking : prise de commande sur une priode donne (nombre de mois certains x montant abonnement
moyen mensuel du contrat)

lARPU : abonnement mensuel moyen

la mesure de la satisfaction client qui peut tre suivie travers divers indicateurs :
Taux de renouvellement des contrats/ de fidlisation des clients /taux de churn
Niveaux de disponibilit, dactivit et de performance de la plateforme
Enqutes qualit clients
Parmi ces indicateurs internes, seul le backlog est communiqu au march.
Au-del de la dichotomie entre les indicateurs de pilotage interne et les indicateurs communiqus lextrieur
de lentreprise, phnomne qui est assez gnral, les enjeux de la communication financire visent mettre
en vidence la rcurrence des revenus afin de valoriser au mieux les activits SaaS. En effet, les vertus du
SaaS ne sont pas encore prises en compte dans les modles de valorisation en Europe.

2011 KPMG S.A., socit anonyme dexpertise comptable et de commissariat aux comptes, membre franais du rseau KPMG
constitu de cabinets indpendants adhrents de KPMG International Cooperative, une entit de droit suisse. Tous droits rservs.
Imprim en France

Newsletter Software
Mai 2011

Lvaluation des diteurs de software : une prime au SaaS

Nous observons que les socits SaaS ont des multiples boursiers (CA, EBIT, Rsultat net) plus levs que
ceux des diteurs traditionnels.
Les socits Saas sont effectivement mieux valorises par les marchs que les diteurs traditionnels, tant
prcis que cette prime au SaaS est plus importante aux Etats-Unis quen Europe.
Il y a probablement plusieurs explications la plus forte valorisation du SaaS :

Des perspectives de croissance de revenu importantes (20% 30% par an) obtenues notamment par des
gains de part de march,

Le revenu par client est terme suprieur au revenu du modle on premise compte tenu dune plus
forte incorporation de services,

La visibilit sur le chiffre daffaires,

Leffet de levier du SaaS gnr par un modle dabonnements avec des cots fixes dinfrastructure

relativement stables qui gnrent un effet de levier sur la rentabilit ds lors que le nombre dabonns (ou
dutilisateurs ou doutputs) augmente. Cet effet de levier nest toutefois possible qu la condition de
matriser les cots dacquisition dabonns.

2011 KPMG S.A., socit anonyme dexpertise comptable et de commissariat aux comptes, membre franais du rseau KPMG
constitu de cabinets indpendants adhrents de KPMG International Cooperative, une entit de droit suisse. Tous droits rservs.
Imprim en France