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Las comunicaciones de
Marketing
Autor: Alicia Iruretagoyena
[http://www.mailxmail.com/curso-comunicaciones-marketing]
Si bien toda la empresa comunica, es indudable que los mensajes ms visibles son
los de Marketing. Por eso, es muy probable que el pblico interprete como Comunicacin emp
Comunicacin empresarial solamente aquella que desarrolla este sector de la
empresa. Y es que el Marketing necesita comunicar con tanta resonancia como lo
hace porque su funcin es vender el producto; por eso tambin tiene algunas
caractersticas que lo distinguen de otras comunicaciones.
En este segundo curso se analiza los objetivos del Marketing, su campo de accin
y los recursos que va desarrollando para enfrentar una realidad cada da ms
competitiva; esa evolucin responde a la necesidad de interpretar y adecuarse a los
cambios. De esta forma el Marketing acompaa los procesos econmicos y sociales
y es una brjula que marca el rumbo de la actividad comercial.
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5. Organizacin de eventos
La organizacin de eventos constituyen comunicaciones de gran significacin para los pblicos.
Desde la perspectiva de la comunicacin empresa...
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6. La presentacin oral
La presentacin oral es el objeto de estudio de este curso. El hombre tiene el don de la palabra; un
instrumento que puede modificar realidades y deli...
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2. La mezcla de Marketing
[ http://www.mailxmail.com/curso-comunicaciones-marketing/mezcla-marketing]
Como la clave del xito consiste en saber cundo, cmo, y dnde se debe presentar
un producto o un servicio, una vez concluida la primera parte del proceso, cuando
ya se han analizado las oportunidades que ofrece el mercado, si el producto
realmente responde a sus necesidades y cul es la competencia, si la empresa est
condiciones de llevar a cabo el proyecto deben fijarse los objetivos y los medios
para lograrlos, y entonces comienza la segunda etapa del proceso: el desarrollo de
una estrategia de Marketing. Son los componentes que se conocen como mezcla de
Marketing, mezcla comercial, Marketing mix o mezcla de Mercadotecnia.
Hay distintas clasificaciones de la mezcla comercial, pero desde la dcada del 60 se
puede considerar un modelo clsico ideado por el profesor Jerry McCarthy que se
reconoce como el de las "cuatro P" por las iniciales de sus nombres en ingls:
Producto (Product), Precio (Price), Plaza (Place), Promocin (Promotion).
Producto es el bien tangible, como un caramelo o un auto, o un servicio (que
se considera un bien intangible, como el asesoramiento que presta un
especialista en algn tema: consultores econmicos, abogados, mdicos, etc.),
que se ofrece al mercado para satisfacer una determinada necesidad. Desde
esta visin relacionada con la necesidad, puede entenderse por producto un
objeto material, un servicio, un lugar, una idea, una persona, un proyecto o
una organizacin. El Marketing tiene injerencia en todas las decisiones
relacionadas con el producto: sus caractersticas, la presentacin, el diseo y
los colores del envase, el uso de la marca y el precio.
Precio: Es el valor monetario establecido para el intercambio, el importe que
deber abonar quien quiera comprar el producto. Dentro del segmento del
mercado elegido, la cifra est condicionada al costo, la competencia y la
demanda. El objetivo es alcanzar el precio ptimo para articular el beneficio
del consumidor con el de la empresa; por eso, adems de los costos de
produccin, se analiza el precio de los productos similares y se tiene en cuenta
de qu forma se aprecia el producto en el mercado y cul es el valor que le
adjudica o que estara dispuesto a pagar. En esta decisin, tambin influye la
inversin que deber hacer la empresa para desarrollar una estrategia que
permita posicionar el producto, tanto para un bien de consumo masivo como
para un artculo de lujo dirigido solamente a un grupo selecto.
Plaza: Dentro del sector de mercado previamente seleccionado, es el lugar
donde se vender el producto; el objetivo de Marketing es la creacin de los
canales de distribucin y la logstica correspondiente para que el producto est
al alcance de la mayor cantidad de consumidores en el tiempo y el lugar ms
apropiados y en las mejores condiciones.
Promocin: Son todas las tcnicas que se aplicarn para dar a conocer el
producto y para concretar la venta. Los recursos que se utilizan forman lo que
se llama la Mezcla Promocional y son: la Venta Personal, la Promocin de
Ventas, el Merchandising, la Publicidad y las Relaciones Pblicas.
Las cuatro P (Producto, Precio, Plaza y Promocin) corresponden al modelo clsico
del Marketing, que con la atencin puesta en el producto se aplicaba desde el
lanzamiento hasta su total desarrollo, y tambin cuando el proceso til del producto
se consideraba agotado y era necesario reposicionarlo en el mercado. Pero ahora,
3. La promocin de ventas
[ http://www.mailxmail.com/curso-comunicaciones-marketing/promocion-ventas]
Uno de los componentes de la estrategia de Marketing es la Promocin; consiste en
una serie de tcnicas para llegar al consumidor, algunas en forma directa y otras
utilizando como intermediarios a los medios de comunicacin masiva. Estos
recursos forman la Mezcla Promocional: la Venta personal, la Promocin de ventas,
el Merchandising, la Publicidad, y las Relaciones Pblicas. A este ltimo punto se le
dedica un Mdulo completo.
Venta Personal: Se establece un contacto directo e individual con el comprador. Es
el mtodo ms antiguo, el de la comunicacin "cara a cara" o por telfono con el
cliente. Incluye la venta en el mostrador, la venta a domicilio, el corretaje y la venta
especializada en pequeos grupos; algunos autores tambin consideran en esta
categora las ventas que se realizan por Internet. Este tipo de comercializacin es
una tcnica selectiva muy eficaz en mercados concentrados y para productos muy
especializados. Un ejemplo tradicional es la venta directa (o en pequeos grupos) de
cosmticos, productos de limpieza y pequeos artefactos para el hogar.
Promocin de ventas: Es un conjunto de actividades que se caracterizan por buscar
una repuesta inmediata y rpidamente mensurable. Su objetivo es siempre estimular
el consumo y aumentar la venta en el corto plazo con la intencin de permanecer en
el mercado en el mediano y el largo plazo. Las estrategias pueden servir para probar
la respuesta del pblico ante un producto nuevo, para colocarlo en los negocios
minoristas, para mantener los estndares de venta, obtener fidelidad de parte del
cliente y neutralizar la competencia; para movilizar las existencias que duermen en
los depsitos o para reposicionar un producto en el mercado. Son actividades que
incitan al cliente a comprar en forma inmediata.
En los ltimos aos, la Promocin ha sido un arma para contrarrestar la
competencia de un comercio globalizado en el que grandes sectores del mercado
sufren el problema del desempleo y operan con menos poder adquisitivo. La
promocin ha ganado un espacio en los presupuestos de Marketing que necesitan
encontrar elementos de diferenciacin en la venta de los productos llamados commoditys,
commoditys, cuya nica diferencia con el resto est marcada por el precio; del
mismo modo, deben enfrentar la competencia de las marcas propias de los
supermercados tratando de influir directamente en la decisin de compra de los
consumidores. No obstante, estas tcnicas logran beneficios inmediatos pero que no
son duraderos, de modo que deben formar parte de la comunicacin integral del
producto, para que sus resultados puedan evaluarse junto con el resto de
herramientas que forman parte de la estrategia comercial.
Para planificar los objetivos de la Promocin de ventas se tienen en cuenta las
caractersticas del producto, su posicionamiento en el mercado, los estndares de
venta del producto y de los similares, la estrategia de comunicacin que acompaa a
la Promocin y cualquier otro dato que sirva para dar un diagnstico de la situacin.
Con esta informacin, para elaborar un plan se analizan las siguientes variables: El
target seleccionado, las tcnicas de promocin que conviene aplicar, la logstica que
se necesita para desarrollar el proyecto, el personal capacitado para la promocin y
el presupuesto que demanda la promocin.
Generalmente, las promociones se definen por dos aspectos bsicos de estrategia
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4. El merchandising
[ http://www.mailxmail.com/curso-comunicaciones-marketing/merchandising]
Desde las ltimas dcadas se observa un cambio en los hbitos de compra,
provocados en gran medida por un nuevo concepto en la venta: el contacto directo
del cliente con el producto a travs del autoservicio. De esta forma, la exhibicin de
productos, al alcance de la mano, va reemplazando el modelo tradicional de la venta
en el mostrador que, indudablemente, generaba mayores costos. Con este criterio
surgen los supermercados y otros negocios que ofrecen una amplia variedad de
bienes, algunos durante las veinticuatro horas. Estos cambios obligaron a la
empresa a modificar sus tcnicas de venta y a desplazar los elementos de
comunicacin al mismo punto de compra ( Point of purchase), mencionado desde la
perspectiva del Marketing como punto de venta.
Las tcnicas de promocin que se aplican en el punto de venta influyen en el cliente
-directamente- en el mismo lugar de la compra, all donde se toma la decisin, de
modo que se desarrollan de acuerdo con los hbitos de consumo del mercado. Para
analizar el pblico objetivo, se distinguen distintos tipos de consumidores: Hay
clientes de paso que compran en cualquier momento y en cualquier lugar; siempre
estn apurados, no tienen preferencia ni por la marca ni por el lugar de compra, de
modo que deciden en el momento ante una propuesta que consideren favorable.
Otro tipo de cliente se mueve solo por el precio; es el que recorre los negocios
buscando buenas oportunidad y recin cuando las encuentra concreta la compra;
como consecuencia, pasa de una marca a otra y compra en diferentes lugares. En
contraposicin a estos, estn los clientes tradicionales, aferrados a sus hbitos, a los
lugares de compra y a las marcas.
Hay un tipo de compra que se concreta solo por el hecho de que el ofrecimiento
est a la vista; suelen ser productos imperecederos, de uso cotidiano. Otras
obedecen solamente a un capricho del momento; es la compra que se concreta por
seduccin del producto o de la forma en que est presentado. Pero, las compras
relacionadas con productos bsicos, generalmente se planifican segn las
necesidades y el presupuesto. En este orden, la capacidad de compra suele
determinar la frecuencia y el volumen de las compras. En efecto, cuando el poder
adquisitivo es alto permite planificarlas para el largo plazo, y en este caso el
volumen es mayor pero la compra es ms espaciada. Por el contrario, cuando hay
menos disponibilidad de dinero la frecuencia es mayor y el volumen -generalmente
acotado a la lista de necesidades inmediatas- es menor.
El Merchandising incluye una gran variedad de elementos de la promocin; algunos
estn destinados a orientar al comprador para que encuentre fcilmente el producto;
es la exposicin de carteles en el lugar donde est ubicado el producto, ya sea el
estante, la gndola o la isla del supermercado; en los carritos de compra,
suspendidos en el aire o pegados en el piso; se usan tambin visualizadores
( displays), para anunciar ofertas o descuentos. Tambin acompaan la recordacin
del producto o informan los anuncios por altoparlante que suelen emplear los
grandes centros comerciales.
Un aspecto importante de la promocin es la exhibicin del producto, y si es posible
en mejor ubicacin que los de la competencia. Para algunos productos que se
venden en negocios minoristas (ropa, calzado, objetos de diseo, libros) la
exposicin en las vidrieras puede ser suficiente para asegurar la venta. Pero en los
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5. La publicidad comercial
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La publicidad comercial forma parte de la Mezcla promocional; el mensaje
publicitario es una forma de comunicacin creativa, ingeniosa que informa sobre las
bondades del producto con la intencin de persuadir y vender, de modo que se
necesita una estrategia y esta depender del tipo de mercado al que va dirigido y de
las caractersticas del producto.
La publicidad encuentra un terreno frtil en una sociedad consumista que se presta
al juego de la oferta y la demanda. Al margen de las necesidades primarias, el
hombre del siglo XXI se caracteriza por la bsqueda de una gran variedad de objetos
materiales en nombre de una mejor calidad de vida. Detrs de esa premisa se
persigue la felicidad, el xito, la belleza y la eterna juventud, y la publicidad ofrece
todo aquello que supuestamente satisface esas necesidades latentes y no declaradas
explcitamente; por eso los avisos publicitarios no venden zapatos sino pies
hermosos, no venden autos sino xito y prestigio, no venden cosmticos ni
perfumes sino que se vende seduccin y belleza.
En sntesis, la publicidad presiona en el mercado con propuestas que simbolizan
aquello que se persigue; pero para desarrollar exitosamente su trabajo, necesita
dominar algunos datos fundamentales; por una parte, conocer las actitudes, las
necesidades, las expectativas y las motivaciones ocultas que provocan una decisin y
mueven la conducta del consumidor en un mercado cada da ms segmentado; y por
otra, conocer las caractersticas del producto. No es lo mismo vender un objeto
funcional, de uso cotidiano (pan o jabn), poco diferenciado de la competencia, que
un producto valioso y necesario (una vivienda); uno que no tiene ninguna utilidad
especfica pero que se compra solo por el placer de tenerlo (adornos), o un producto
selectivo, de alto precio que responde a una necesidad de prestigio y de pertenencia
social. Una vez reunida esta informacin el publicista podr armar su estrategia.
La publicidad es una tcnica de comunicacin mltiple, dirigida a muchos
destinatarios. Comunica un mensaje especfico a un mercado masivo para dar a
conocer productos o servicios con la finalidad de influir en el comportamiento de los
consumidores e imponer el propio producto sobre los de la competencia, de modo
que evidentemente, su objetivo es comercial. La publicidad puede llegar en forma
directa cuando no necesita intermediarios y se enva a travs de un folleto o
mediante una comunicacin enviada por correo; pero cuando se pretende alcanzar
grandes audiencias es necesario utilizar los medios de comunicacin social. En
estos casos, el espacio publicitario se paga, de modo que est claramente
especificado que la empresa es la fuente del mensaje.
El proceso se inicia en la agencia de publicidad que contrata la empresa. La agencia
es el emisor del mensaje, encargada de disearlo en forma de pieza publicitaria; el
receptor es el pblico-objetivo (target) a quien va dirigido el mensaje, el cdigo
est representado por la forma de comunicarlo: palabras, imgenes, sonidos; el
canal son los medios utilizados para hacer llegar el mensaje y la respuesta
(Feed-back) ser la concrecin de la compra. A travs de los anuncios se transmiten
y divulgan ideas sobre bienes o servicios con las que se trata de modificar la actitud
del consumidor; estos mensajes deben contemplar cuatro aspectos de la
comunicacin, que fueron enunciados como el modelo AIDA de la comunicacin
publicitaria, en el libro Theories of selling, de E.K. Strong, en 1925; a pesar del
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7. Marketing directo
[ http://www.mailxmail.com/curso-comunicaciones-marketing/marketing-directo]
Es el medio publicitario que ms se ha desarrollado en los ltimos aos ya que
permite segmentar el mercado, definir los pblicos objetivos y medir resultados en
forma directa y con gran precisin. Es parte de la comunicacin integral de
Marketing que utiliza los medios de comunicacin interactivos para establecer una
relacin personal con el cliente. Consiste en un conjunto de tcnicas que facilitan el
contacto directo e inmediato con los clientes (reales o potenciales) para promover
un producto o servicio utilizando diferentes herramientas. De acuerdo con las
caractersticas de aquello que se ofrece se selecciona el pblico objetivo segn su
ubicacin geogrfica, su posicin social, su capacidad econmica o su nivel
educativo. Del mismo modo, en cada caso se aplica la tcnica que se considere ms
adecuada para llegar al cliente. Puede ser el envo de informacin por correo
electrnico (e-mail), el telemarketing o la televenta, el sistema de cupones
(couponning), la entrega directa en el buzn de la correspondencia (buzoneo), la
entrega en mano de folletos, recursos de multimedia y a travs de los sistemas
interactivos.
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8. Otros recursos
[ http://www.mailxmail.com/curso-comunicaciones-marketing/recursos]
Con las novedades tecnolgicas se plantearon oportunamente algunos supuestos
sobre la eficacia de los medios; hoy, la realidad no deja lugar a dudas y cuando se
trata de las ventajas audiovisuales la televisin es el medio por excelencia para el
aviso publicitario. Pero, aunque el spot de unos pocos segundos se sigue utilizando
y constituye un verdadero puntal de la publicidad comercial, la realidad est
mostrando algunas otras tendencias. En efecto, ante la saturacin publicitaria que ya
marc los ltimos aos del siglo XX, con avisos de factura tradicional como los que
han invadido la pantalla, los anunciantes buscaron nuevas formas de hacer
publicidad. Se trataba de innovar con propuestas diferentes para aparecer en el
medio. De esta forma se han desarrollado otro tipo de estrategias para establecer un
contacto eficaz con el pblico objetivo. En este sentido, el emplazamiento de
producto (o product placement) y el trueque (o bartering) son formas no
convencionales para que un anunciante o un producto aparezcan en televisin (y
tambin en la radio y en el cine), situando el producto, la marca o el mensaje dentro
de la misma programacin y no en los espacios publicitarios tradicionales. De esta
manera se obtiene un doble beneficio; por una parte, el anunciante evita la
sobrecarga de avisos y se contrarresta el zapping; por otra, surge una lnea nueva de
financiacin de los espacios televisivos y radiales que favorece a los medios.
El emplazamiento de producto est considerado como una nueva modalidad dentro
del amplio espectro de la comunicacin integral de Marketing. Consiste en insertar
estratgicamente productos y marcas comerciales en distintas secuencias de una
pelcula o de una serie de televisin. Su presencia forma parte del guin y no altera
lo que est ocurriendo en el desarrollo de la accin de los personajes ni lo que estn
diciendo los protagonistas del programa. Este sistema de hacer publicidad llega con
excelentes resultados a grandes audiencias, permite hacer una buena diferenciacin
de la competencia y es rentable porque se ahorran gastos de produccin. Adems,
como el mensaje (producto, marca o empresa) se identifica con la imagen de artistas
de primer nivel, que son reconocidos y aceptados por los pblicos, la comunicacin
tiene un alto ndice de credibilidad. El emplazamiento puede desarrollarse en forma
pasiva, cuando el producto es visible pero no tiene protagonismo en la accin y
solamente aparece como parte del decorado que complementa la escena dentro del
plano que toma la cmara. Tambin puede participar en forma activa si se presenta
el producto unido a los personajes, ya sea que se refieran a l o lo manipulen de
alguna manera.
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10. El patrocinio
[ http://www.mailxmail.com/curso-comunicaciones-marketing/patrocinio]
Auspicio, mecenazgo, sponsoring o patrocinio? Con estos nombres suele
designarse la participacin en un evento o colaboracin que se brinda a una persona
o a una organizacin mediante algn tipo de contribucin -parcial o total- con
dinero o con otros recursos a cambio de alguna contraprestacin. Las empresas
buscan nuevas formas de comunicacin que tengan respuestas favorables en el
corto plazo, y dentro de lo que se considera publicidad no convencional, se
encuentran el patrocinio y el mecenazgo.
Tanto una como la otra, estn teniendo un gran auge en los ltimos aos debido a la
rentabilidad que aportan. Desde el punto de vista operativo, el desarrollo de ambas
actividades no tiene diferencias, pero s persiguen distintos objetivos.
Generalmente, el mecenazgo (tambin llamado en algunos lugares patrocinio
cultural) se concentra en producciones o actividades relacionadas con alguna
expresin de la cultura, el arte, la educacin o la ciencia, sin esperar una
compensacin econmica directa, solo el beneficio que redunda sobre su imagen y
su reputacin. El objetivo es respaldar iniciativas privadas o apoyar solidariamente
emprendimientos sociales. En este sentido, son frecuentes los aportes econmicos
para becas y viajes de estudio, las donaciones para campaas de inters pblico y
para investigaciones cientficas, y en este aspecto el mecenazgo est ligado al
concepto de filantropa. Coherente con este contexto, para promover las acciones de
mecenazgo se utilizan formas de comunicacin indirecta y sutil acordes con el
evento y el pblico al que va dirigido.
El patrocinio, en cambio, destina dinero o recursos para sostener algn evento y
tiene una retribucin que puede ser econmica o publicitaria; de hecho, esta ltima
tambin se convertir en algn momento en un beneficio econmico cuando la
campaa de publicidad que se realiza para el patrocinio repercuta sobre la empresa,
el producto o la marca. El patrocinante puede buscar un rendimiento comercial
directo segn lo pactado con el patrocinado y una comunicacin sobre el evento que
mueva sus productos; pero tambin pretende tener una publicidad de imagen que
incremente su prestigio. De esta forma, el objetivo del patrocinio es potenciar la
imagen corporativa asocindola a los valores que representa la actividad que se
patrocina. Si se logra un cambio favorable en la opinin de los pblicos y una mayor
aceptacin social, tambin se revalorizar el producto, aumentar la motivacin de
la fuerza de ventas y la presencia institucional en los medios de comunicacin que
cubran el evento. Estas consecuencias pueden considerarse objetivos
complementarios, propios de la actividad.
El patrocinio es en s mismo un mensaje que tiene una carga de mayor significado
porque muestra a la empresa desde otra dimensin. Es un acto institucional que
transmite la cultura de la empresa y le permite compartir con los pblicos su misin
y sus proyectos. Sin embargo, como el efecto sobre la imagen est ligado a la
imagen de aquello que se patrocina, antes de seleccionar un evento se analizan
ciertas condiciones:
Debe haber un criterio para gestionar la propia identidad y una estrategia de
comunicacin que ayude a seleccionar el evento en coherencia con dicha
identidad.
Se debe estudiar el estado de situacin antes de participar, con un sondeo
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5. Organizacin de eventos
La organizacin de eventos constituyen comunicaciones de gran significacin para los pblicos.
Desde la perspectiva de la comunicacin empresa...
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6. La presentacin oral
La presentacin oral es el objeto de estudio de este curso. El hombre tiene el don de la palabra; un
instrumento que puede modificar realidades y deli...
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