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PROYECTO:

CENTRO DE
INSTRUCCIN
DE AERONUTICA
CIVIL

RESUMEN EJECUTIVO
Aviator Aviation Academy

RESUMEN EJECUTVO
1. PROYECTO
Marcar la propuesta a la que se refiere su proyecto
Inversin en:
1. Proyecto nuevo o actividad nueva
2. Proyecto existente o ampliacin productiva
3. Compra de participacin de socio/s existente/s (venta de participacin en
empresa)
4. Reduccin de deuda u otra modalidad de reestructuracin financiera

2. DATOS BSICOS
a. Nombre del Proyecto
Centro de Instruccin de Aeronutica Civil
b. Nombre empresa: Aviator Aviation Academy Sociedad Annima Cerrada
RUC N: 20550049784
Direccin: Av. Santiago Antnez de Mayolo 879 dpto. 502 Santiago de Surco
Telfono: 989 441 076
e-mail:
josedominguezj@hotmail.com
c. Descripcin del producto o servicio
AVIATOR implementar un programa de instruccin regular bajo RAP141, para
la formacin de Tripulaciones Tcnicas en un periodo de 18 meses. Con opcin
de convenio de cooperacin con aerolneas de mayor prestigio,
para
formacin del siguiente personal aeronutico:
1)
2)
3)

Pilotos Privados
Pilotos Comerciales
Despachadores de Vuelo

d. Marco Legal (TIPO DE INVESTIGACION)


1) NORMAS DE REFERENCIA:

a)
b)
c)

Ley de Aeronutica Civil 27261.


RAP 141, 142 y/o 147.
Anexo 1 de OACI, Licencias al Personal

2) DOCUMENTOS DE REFERENCIA
a)
b)
c)
d)
e)

Gua del Usuario N06, Certificacin Centros de Instruccin.


RAP 61, 63, 65, 67, 91, 107, 108, 143, 144, 145.
Manual del Inspector de Operaciones (MIO)
Manual del Inspector de Aeronavegabilidad (MIA)
Doc. 9401-AN/921 de OACI, Creacin y Funcionamiento de Centros de
Instruccin de Aeronutica Civil.

3. LA OPORTUNIDAD Y VENTAJAS COMPETITIVAS


a.

Por qu hacer este negocio?


En la actualidad las Escuelas de Pilotos en nuestro pas solo pueden proveer
aproximadamente el 20% del requerimiento de personal aeronutico a nivel
nacional. Nuestra propuesta da cobertura al 30% de la demanda total
insatisfecha del Pas en Aerolneas Comerciales, Centros de Entrenamiento,
Turismo, Accin Cvica y Educacin; adems dar un servicio de exportacin
a La Regin Latinoamericana.
Slo en Per el sector Aeronutico y su plan de expansin; requiere un
mnimo de 300 pilotos por ao, hasta el 2021.

b.

Descripcin de los principales competidores:


Las escuelas que ofertan servicios de formacin de pilotos civiles tienen
menos del 20% de sus egresados con estudios completos dentro de sus
programas de pilotos.
Existe una sola Escuela de pilotos que se puede considerar importante en la
formacin de profesionales aeronuticos por el cumplimiento de sus
programas de instruccin; inicio operaciones en el ao 2005 y con su
capacidad instalada ofrece al mercado un promedio de 20 profesionales de
aeronutica por ao que representan un 5% de la demanda actual.
Las empresas restantes sumadas, cubren el 7% de la formacin actual de
pilotos. Este grupo de instituciones usan marketing donde ofrecen programas
que no estn de acuerdo a su capacidad instalada, para poder captar a sus
clientes. Esta falta de cumplimiento y su reducida capacidad operativa
no representan competencia.
Todas los Centros de instruccin cuentan con aeronaves de los aos 70s.

c.

Ventajas del proyecto frente a la competencia


1)

Centro de Instruccin de Aeronutica Civil con el aerdromo propio,


aeronaves de ltima tecnologa y solides financiera nos permitir ofrecer
servicios integrales con altos estndares de calidad y las certificaciones

2)

3)

4)
5)
6)
7)
8)

de las autoridades del sector aeronutico, con capacidad de aporte al


desarrollo de la regin donde se instale.
Formacin Integral basada en slidos conocimientos aeronuticos y
valores dirigidos a una tica profesional alineada con las necesidades de
las empresas del sector.
Aplicacin de estndares de Instruccin exigidos por organismos
nacionales
como la Direccin Nacional de Aeronutica Civil e
internacionales como la Federal Aviation Administration (FAA) y la
International Civil Aviation Organization (ICAO).
Aeronaves CESSNA y BEECHCRAFT de ltima generacin, equipadas
con tecnologa de punta.
Equipo de profesionales con alto nivel de calidad comprobada y
certificada como instructores de aviacin civil.
Capacidad instalada dirigida a los vuelos con 14 aeronaves monomotor 2
bimotores.
Gran apoyo con Vuelos simulados a disposicin de los alumnos en 5
simuladores fijos y 2 con movimientos tridimensionales.
Remuneracin de instructores 50% mayor que el promedio de mercado
dirigida a tener a los ms calificados.

4. MERCADO OBJETIVO
a. Regin/destino
Mercado objetivo Sudamrica, cuya rea de influencia comprende
principalmente los pases de Per, Colombia, Ecuador y Bolivia.
b. Estimacin de tamao y tasa de crecimiento anual del mercado nacional.

Mercado demandante (pilotos)

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2150

2250

2350

2500

2700

3000

5%

4%

6%

8%

11%

Tasa de crecimiento

c. Estimacin de participacin anual de mercado nacional proyectado.

Mercado demandante (pilotos)


Tasa de crecimiento
Nuestro aporte
Dficit del mercado

2013

2014

2015

2016

2017

2018

3300

3650

4000

4500

5000

5500

300

350

350

500

500

500

10%
0
(0%)
225

10%
100
(29%)
175

9%
120
(35%)
150

12%
150
(30%)
200

11%
150
(30%)
200

10%
150
(30%)
200

5. BUSINESS DESCRIPTION
a. Income (USD$ x 1000)
year

1
2.493

2
5.633

3
6.189

4
6.189

5
6.189

6
6.189

7
6.189

8
6.189

9
6.189

10
6.189

11
6.189

12
6.189

-105
-105
0
0
0
2.389

-1.674
-126
-489
-811
-249
3.959

-2.167
-126
-649
-1.065
-328
4.022

-2.167
-126
-649
-1.065
-328
4.022

-2.167
-126
-649
-1.065
-328
4.022

-2.167
-126
-649
-1.065
-328
4.022

-2.167
-126
-649
-1.065
-328
4.022

-2.167
-126
-649
-1.065
-328
4.022

-2.167
-126
-649
-1.065
-328
4.022

-2.167
-126
-649
-1.065
-328
4.022

-2.167
-126
-649
-1.065
-328
4.022

-2.167
-126
-649
-1.065
-328
4.022

Fixed Expenses (administration)


Permanent Staff
Fideicomiso (Trust)
aircraft insurance (annual)
Operating Permit renewal
Aircraft inspections
Base inspections
Basic Service
Office Supplies

-193
-89
0
-80
-3
-7
-1
-11
-2

-519
-348
-50
-80
-3
-7
-1
-26
-4

-554
-383
-50
-80
-3
-7
-1
-26
-4

-592
-421
-50
-80
-3
-7
-1
-26
-4

-634
-463
-50
-80
-3
-7
-1
-26
-4

-680
-510
-50
-80
-3
-7
-1
-26
-4

-731
-561
-50
-80
-3
-7
-1
-26
-4

-787
-617
-50
-80
-3
-7
-1
-26
-4

-849
-678
-50
-80
-3
-7
-1
-26
-4

-917
-746
-50
-80
-3
-7
-1
-26
-4

-991
-821
-50
-80
-3
-7
-1
-26
-4

-991
-821
-50
-80
-3
-7
-1
-26
-4

-991
-821
-50
-80
-3
-7
-1
-26
-4

Marketing Expenses
Marketing
transportation costs
EBITDA

-52
-50
-2
-245

-74
-62
-12
1.795

-165
-141
-24
3.240

-179
-155
-24
3.251

-179
-155
-24
3.209

-179
-155
-24
3.163

-179
-155
-24
3.112

-179
-155
-24
3.056

-179
-155
-24
2.994

-179
-155
-24
2.926

-179
-155
-24
2.852

-179
-155
-24
2.852

-179
-155
-24
2.852

Income

b. Cost structures (USD$ x 1000)


Variable Expenses (production)
Ground Instruction Expenses
Flight Instruction Expenses
Fuels and Lubricants
Maintenance Expenses
Marginal Contribution

c. Monto de la Inversin total


Inversin Total:

USD$

9999,986

100%

Componentes bienes de capital

USD$

8797,100

88%

Componentes capital de trabajo

USD$

1202,886

12%

d. Uso de la Inversin requerida

Rubro

Cantida
d

Costo
Costo
Unitario Parcial
USD $
USD $

PROCESO DE CERTIFICACIN
Costo Inicial Proyecto

1.000.00
0
5.000
5.000
1.800
1.200
400
200

1.000.000

Certificacin de Manuales
Biblioteca Temtica
Kit Instruccin del Alumno Piloto
Manuales del Piloto
Headset
Uniforme
PERSONAL PARA
CERTIFICACIN CIAC
Encargado Proceso CCIAC
Responsable Instruccin
Coordinador CCIAC
R. Mantto y Cert. Aeronaves
Curso G1000 para Pilotos
Curso para Mecnicos
Uniformes Personal CIAC
Costo de Traslado Aeronaves
Pasajes Personal para
traslado USA
Viticos Personal para
traslado USA
Combustible, SNAR,
Impuestos
PAGOS TUPA, MUNICIPALES Y
OTROS
Gastos Financieros
Gastos Legales
Pagos TUPA
Certificacin DGAC
Autorizacin DGAC

1
1
14
1
1
1

1
1
1
1
1

10.000
10.000
49.286
1.633
1.725

10.000
10.000
49.286
1.633
1.725

Inspeccin para ESINS DGAC

794

794

2
10
10
10

897
828
1.633
1.633

1.794
8.280
16.330
16.330

Inspeccin Instalaciones
Permiso de Operacin
Permisos de Vuelo
Inspeccin de Aeronaves

Costo
Total
USD $
1.035.2
00

5.000
5.000
25.200

98.400
1
1
1
1
4
2
20
2

3.000
3.000
3.000
3.000
5.500
4.000
170
26.500

3.000
3.000
3.000
3.000
22.000
8.000
3.400
53.000

3.000

6.000

6.000

12.000

8.500

8.500
69.286

Licencias Municipal
Construccin
Licencias Municipal
Funcionamiento

600

1.200

600

1.200
1.202.8
86

Sub Total

Costo
Unitario
USD $

Cantida
d

Rubro

Costo
Parcial
USD $

Aeronaves
Cessna C172 SP

Cessna C162

Beechcraft G-58

Traslado de Aeronaves

1.400.0
00
180.000 720.000
1.840.0
920.000
00
26.500 212.000
350.000

4.172.00
0
2.200.60
0

Sub Total
Centro de Instruccin
Alcabala compra de terreno (4%)
Terreno 700 m2
Habilitacin
Pago arbitrios municipal
Equipamiento
Centro Simulado
REDBIRD MCX
REDBIRD TD2
Entrenador Helicptero CICARE

75.600

700

2.700

1
1
1

100.000
15.000
120.000

75.600
1.890.0
00
100.000
15.000
120.000
459.500

1
5
1

100.000 110.000
9.000 49.500
300.000 300.000
1.605.00
0

Centro de Operaciones
Sesin de Terreno 50 Hectreas
Cerco Perimtrico 4,200 m
Equipamiento y radiobalizas
Pista de Aterrizaje
Instalaciones y Torre de Control
Campus Estudiantil
Sistema de agua y desage

Sistema Recarga Combustible


+ Camin Cisterna

50
2.100
1
1
1
1
1
1

10.000
50
200.000
100.000
100.000
400.000
100.000

500.000
105.000
200.000
100.000
100.000
400.000
100.000

100.000 100.000
4.265.10
0

Sub Total
Base de Operaciones /
Administrativa
Container + Herramientas
Movilidad
Camionetas
Omnibus
Sub Total

Costo
Total
USD $
4.172.00
0

60.000
2

30.000

60.000
300.000

2
1

50.000 100.000
200.000 200.000
360.000

TOTAL

9.999.98
6

6. PROYECCIN FINANCIERA (USD$ X 1000)


year
Income

1
2.493

2
5.633

3
6.189

4
6.189

5
6.189

6
6.189

7
6.189

8
6.189

9
6.189

10
6.189

11
6.189

12
6.189

Variable Expenses (production)


Marginal Contribution

-105
2.389

-1.674
3.959

-2.167
4.022

-2.167
4.022

-2.167
4.022

-2.167
4.022

-2.167
4.022

-2.167
4.022

-2.167
4.022

-2.167
4.022

-2.167
4.022

-2.167
4.022

-519
1.795
-255
1.541
-462
1.079
-90
255
1.243

-554
3.240
-255
2.986
-896
2.090
-162
255
2.183

-592
3.251
-255
2.997
-899
2.098
-163
255
2.190

-634
3.209
-255
2.955
-886
2.068
-160
255
2.162

-680
3.163
-255
2.908
-872
2.036
-158
255
2.132

-731
3.112
-255
2.857
-857
2.000
-156
255
2.099

-787
3.056
-255
2.801
-840
1.961
-153
255
2.063

-849
2.994
-255
2.740
-822
1.918
-150
255
2.023

-917
2.926
-255
2.672
-802
1.870
-146
255
1.978

-991
2.852
-255
2.597
-779
1.818
-143
255
1.930

-991
2.852
-255
2.597
-779
1.818
-143
255
1.930

-991
2.852
-255
2.597
-779
1.818
-143
255
1.930

1.243

2.183

2.190

2.162

2.132

2.099

2.063

2.023

1.978

1.930

1.930

1.930

Fixed Expenses (administration)


EBITDA
Depreciation
Income before taxes
Income Tax
Income after taxes
Shares
Depreciation
Operational cash flows
Investment cash flows
Financing cash flows

0
-193
-245
-245
30%
-245
5%

-10.000
-10.245

Discount Rate
VPN

10%
$ 1.905

Tas descuento
VANE 5 aos

10%
-$ 2.865

Return of capital (10 years)

Annual percentage rate


Incoming loan
amortization
Interest
Annual Payment

Financing cash flows

4%

Year 0
10.000

10.000

1
10.000

0
-378
-378
-378

10.000 10.000

0
-378
-378
-378

-833
-378
-1.211
-1.211

10

11

9.167

8.301

6.463

5.571

4.475

3.421

2.325

1.185

12
0

-866
-345
-1.211
-1.211

-901
-310
-1.211
-1.211

-937
-274
-1.211
-1.211

-971
-240
-1.211
-1.211

-1.013
-198
-1.211
-1.211

-1.054
-157
-1.211
-1.211

-1.096
-115
-1.211
-1.211

-1.140
-71
-1.211
-1.211

-1.185
-25
-1.211
-1.211

Principales indicadores:
Periodo de recuperacin de la inversin 4.6 aos
Discount rate
FNPV

10%
$ 9.018

NPV + FNPV

$ 10.924

Performance in perpetuity
Perpetual Net Present Value

0%
$ 19.299

188%

TOTAL NPV

$ 30.223

302%

7. EQUIPO
Nombre

Edad Cargo

Experiencia

Jos Luis
Dominguez Jara

36

Director General
&
Promotor del
Proyecto

18 years of Aeronautical Experience


Academy of Creation Enterprises (BYU)
Master Business Administration
Enterprises System Engineering (UPC)
Lic. Business Administration (ULima)
Lic. Aeronautics Administration Science (EOFAP)
Multiengine Commercial Pilot
SMS Officer - DGAC
Certificated Flight Instructor
Certificated Ground Instructor AD
SMS Chief LCPeru Airline (2014)
Academic Director at Alas Peruanas University
2012-2013
Academic Director at Peruvian Aviation Academy
2010-2012
Marketing Chief GLH Inc. 2007 2009

Teniente General
FAP(r)
Pedro Minaya
Torres

58

Gerente
de Seguridad
Operacional y
Sistema de
Calidad

36 aos de Experiencia Aeronutica


Catedrtico UTP Fac. Ingeniera Aeronutica /
Navegacin Area 2009-2010
Comandante General FAP 2008 - 2009
Comandante De Operaciones FAP / Comandante
Operacional Areo del Comando Conjunto FF.AA.
2007
Director de Economa FAP 2005-2006

Mayor General
FAP(r)

57

Gerente
Administracin
Financiera

36 aos de Gestin de Recursos Econmicos en


sector Aeronutico.
Director de Economa FAP 2010-2011
Director de Planeamiento MINDEF 2009
Director de Planeamiento FAP 2008
Director Presupuesto FAP 2006 - 2007

Csar Barba
Gonzales

8. CONTRIBUCIN SOCIAL Y AL MEDIO AMBIENTE

a. Conscientes que el desarrollo y crecimiento sostenible de un pas se


soporta en tres aspectos:
1) En la estructura de la Educacin.
2) En el Bienestar Social. (Salud y Bienestar)
3) En el desarrollo de una economa sostenible. (Redistribucin de las
riquezas)
b. Comprometidos con la comunidad y su desarrollo cultural e innovacin
empresarial implementaremos:
1) Implementacin de Talleres de Capacitacin para auto-sostenimiento
familiar de la localidad (Centro Tcnico Productivo).
2) Programas de Inclusin a travs de promociones y becas (Nivel Tcnico o
Universitario)
3) Desarrollo de Sistema Educativo Telemtico (empleando Tecnologas de
Informacin para Comunicaciones + Tecnologas de Informacin para
Educacin):
a) Estandarizacin y Normalizacin de la Educacin.
b) Programa de Capacitacin y Actualizacin del Docente (Desarrollo de
contenidos).
c) Educacin Virtual y Cuidado Ambiental (Contribucin, cuidado y
difusin).
c. Campaas de Bienestar Social (Apoyo a la Gestin Regional).
d. Sistema de Intervencin Rpida de Rescate (ambulancia area + equipos de
salvamento).
e. Sistema de Integracin, supervisin y seguridad:
1) Un diseo adecuado de Integracin (Intranet PERU). Portal de
Transparencia.
2) Control Documentario (campaa de papel cero); seguimiento en tiempo
real de archivos por reas de competencia y personal responsable.
3) Criterios de Gestin y Ratios de Anlisis. (Tecnologas de Informacin para
Gestin)
4) Plataforma para integracin de Sistema Integral para monitoreo y
seguridad.
5) Seguridad comunitaria/ciudadana asistida.
f.

Contribucin al cuidado del Medio Ambiente:


La necesidad de fortalecimiento de la Imagen Institucional como formadora de
jvenes profesionales y la automatizacin de procesos nos lleva a la
implementacin de polticas de proteccin de nuestro medio ambiente, a
travs de campaas de papel cero, uso de materiales reciclados, clasificacin
de material desechado y desarrollo de programas de ahorro de energa.

EL NEGOCIO

1. PROYECTO Y OBJETIVOS
a. El Negocio
AVIATOR nace como una empresa educativa de nueva generacin, para dar
respuesta a los retos que plantea el desarrollo aeronutico en nuestra regin y
afrontar un entorno de mercado que cambia para bien a gran velocidad.
Nuestro objetivo es Certificar como Centro de Instruccin Aeronutica Civil
tipo 3. Brindando una Instruccin integral entre una slida formacin terica y
un entrenamiento adecuado de vuelos, asegurado por nuestra capacidad
instalada.
1)

Nuestra empresa se fundamentara en dos principios estratgicos:


a) Especializacin en la instruccin del Siglo XXI: Queremos convertirnos
en el Centro de Instruccin de Aeronutica Civil lder de la regin
latinoamericana cumpliendo los estndares internacionales en
instruccin y entrenamiento.
b) Formacin Integral: Queremos ser el centro de formacin profesional de
todas las empresas aerocomerciales que no disponen de un centro
propio. Desarrollando una slida formacin acadmica y desarrollo de
las habilidades aeronuticas con tecnologa de punta y adems del
vuelo real; la incorporacin de vuelos de instruccin online.

2)

Nuestros clientes naturales de AVIATOR sern:


a) Toda la poblacin comprendida entre los 17 y 27 aos de edad, que se
encuentre psicofsicamente apto para las actividades del sector
aeronutico.
b) Todas las empresas que se desarrollen dentro del campo aeronutico,
turismo, transporte areo de pasajeros y de carga; as como agencias
viaje y mantenimiento aeronutico.
c) Pequeas y medianas empresas aerocomerciales que no tienen un
departamento de instruccin y/o capacitacin.
d) Sectores especializados en los campos de la minera y pesca que usen
imgenes areas.

b. Por qu este negocio?


Hay tres razones fundamentales que nos llevan a desarrollar este proyecto:
1) El mercado ha cambiado: nuevas necesidades y oportunidades
Por un lado el crecimiento econmico de la regin Sudamericana y la
ubicacin estratgica de nuestro pas; nos ha convertido en un HUB
REGIONAL entre grandes potencias; lo que implica el desarrollo
aeronutico, comercial y turstico. Por otro lado la oferta desordenada de
escuelas de aviacin tradicionales con malas prcticas, han desacreditado
la formacin de profesionales aeronuticos.
2) Nuevas empresas, nuevas oportunidades
En nuestro pas se han multiplicado por cinco las nuevas iniciativas
empresariales aerocomerciales y sumada la mayor inversin de pequeas y
medianas empresas han generado una gran demanda de profesionales
aeronuticos. La necesidad de mejorar la calidad de la instruccin; situacin
que nos proporciona una oportunidad que nos proponemos aprovechar.
3) Experiencia profesional
El promotor y el equipo gerencial de AVIATOR procedemos del sector;
acumulamos aos de experiencia trabajando en aeronutica y centros de
instruccin. Todos nosotros hemos sentido que tanto las nuevas
necesidades competitivas como las oportunidades ofrecidas por los cambios
del mercado merecen una respuesta que no se da en escuelas tradicionales.
Este deseo, unido a un significativo volumen de contactos y una gran
experiencia acumulada, nos ha dado la certeza de que podemos
iniciar este proyecto con una gran confianza en el xito.
Slo en Per, el parque Aeronutico y su plan de expansin, requiere
un mnimo de 300 pilotos por ao hasta el 2021. Las Escuelas de
Pilotos
tradicionales,
actualmente
solo
pueden
proveer
aproximadamente el 20% del requerimiento de profesionales a nivel
nacional

c. Nuestro Equipo Gerencial


- Jos Luis Domnguez Jara
Director General y Promotor de este proyecto, es Licenciado en
Administracin de Ciencias Aeronuticas por la Escuela de Oficiales de la
Fuerza Area del Per, Licenciado en Administracin Empresarial en la
Universidad de Lima, Academia de Creacin de Empresas, Direccin
Empresarial Master, Gerencia de Marketing y Alta Direccin y Gerencia por
la Universidad Brigham Young UTAH USA, Piloto Comercial e Instructor
Avanzado Certificado de Vuelo e Instructor en Tierra; tiene acumulado ms de
18 aos de experiencia en el Sector Aeronutico y manejo de Operaciones
Areas. Actualmente Gerente de Security and Safety Management System de
LC Per Airline y ha trabajado, entre otros, como Director y Gerente de
Operaciones en diversas escuelas de aviacin, ha sido Consultor Senior
especializado en Marketing Estratgico en GLH Inc. Actualmente es Oficial

Certificado en el Sistema de Gestin de Seguridad Operacional y desde hace 4


aos dedicado a la formacin de profesionales aeronuticos.
- Csar Jess Barba Gonzales
Actual Gerente de Administracin Financiera, es licenciado en Ciencias
Aeronuticas por la Escuela de Oficiales de la Fuerza Area del Per (FAP) y
es egresado de la Maestra en Administracin en la universidad Federico
Villareal y la de Ecologa y Gestin Ambiental en la Universidad Ricardo
Palma, Cuenta con 36 aos de experiencia en Gestin de Recursos
Econmicos del sector Aeronutico, desempeando cargos como Director de
Presupuesto de la FAP, Director de Planeamiento del Ministerio de Defensa y
Director de Economa de la FAP. Hace 2 aos dedicado a la actividad privada.
- Pedro Enrique Torres Minaya
Actual Gerente de Seguridad Operacional, es licenciado en Ciencias
Aeronuticas por la Escuela de Oficiales de la Fuerza Area del Per (FAP),
piloto de la especialidad de Transportes con experiencia en aviones
cuatrimotores y Administrador de empresas. Cuenta con 36 aos de
Experiencia Aeronutica, llegando a desempear el cargo de ms Alto Nivel
de Gestin como Comandante General de la FAP, adems de otros como
Comandante de Operaciones FAP y Comandante Operacional Areo del
Comando Conjunto y Director de Economa FAP. Hace 4 aos dedicado a la
actividad privada.

d. La Misin
Formar profesionales de aeronutica con el ms elevado nivel de tica
profesional de la regin latinoamericana. Brindando Instruccin integral, la
Terica en Tierra y en Vuelo Simulado, pero principalmente la Instruccin en
Vuelo real.

e. La Visin
Ser el Lder entre los Centros de Instruccin de Aeronutica Civil en
Sudamrica, desarrollando las habilidades bsicas y avanzadas de las
tripulaciones para el trabajo aeronutico.

2. EL MERCADO
a. Plan de Marketing
La Academia El Aviador est proyectada con un aerdromo propio, para ser
un gran centro de instruccin de Aviacin Civil para el Per y los pases de la
regin Centro y Sudamericana, por lo cual ha preparado un plan a largo plazo
y planes anuales, que se ajusten a los objetivos financieros de la Escuela. El

integrante del equipo gerencial Jos Domnguez Jara, tiene la responsabilidad


del marketing por su amplia experiencia en el rubro.
El objetivo de la academia es asegurar el 50% del mercado y una rentabilidad
sostenible que haga viable la Academia en el mercado de la formacin de
pilotos a nivel nacional y regional.

b. Situacin del Mercado


El mercado de formacin de pilotos civiles tiene un fuerte incremento de la
demanda en los pases de la regin, generado por el crecimiento del sector
areo comercial y el crecimiento econmico regional actual y de los prximos
aos, proyeccin reconocido por organismos internacionales muy importantes
como el Banco Mundial, el Banco Interamericano de Desarrollo y la
Organizacin de Aviacin civil Internacional (OACI).
Los principales clientes son familias y empresas que desean una formacin
SOLIDA Y CONTINUA para los futuros pilotos, a cambio de una inversin
razonable; el Centro de formacin debe ser confiable y tener muy en cuenta la
seguridad y la adaptacin al trabajo areo comercial de sus egresados; as
como, el mantenimiento programado y financiado de sus aeronaves y tener
instructores capacitados y remunerados adecuadamente. Se puede verificar en
INDECOPI multitud de denuncias por incumplimiento de instruccin en vuelos,
por falta de aeronaves operativas de parte de las Academias autorizadas.

c. Situacin Competitiva
Cada competidor tiene una estrategia especfica y un objetivo ms o menos
definido, impactado por las caractersticas especiales del mercado de
formacin de pilotos en el corto plazo, que tiene mrgenes de utilidad para la
instruccin en tierra, muy diferentes a los de instruccin en vuelos, este solo
factor genera que posterguen la formacin area y la inversin en aeronaves,
esperando hacer caja con los cursos en tierra para poder volar, acumulando
alumnos insatisfechos por esta fundamental deficiencia.
1) En la regin Sudamericana:
a) La Academia Argentina Flight Center la que tiene ms aeronaves, ofrece
13 avionetas Cessna 152 II, cuyo ltimo lote fue construido en 1976.
b) La oferta Colombiana no se toma en cuenta porque sus leyes exigen
como mnimo 500 horas de vuelo para otorgar licencias para pilotos
comerciales, ms del doble de la normatividad nacional y el estndar
internacional, lo cual los convierte en nuestros potenciales clientes.
2) En el mercado local:
a) Profesional Air ofrece mltiples cursos, pero no invierte en los recursos
crticos del negocio que son aviones e instructores, prestando mayor
inters en los cursos en tierra y los de artes culinarias; en el programa de
pilotaje, tiene muchos matriculados dentro y fuera del programa regular,
pero para lograr egresados tendr que recurrir a Academias que si
vuelen; ha invertido mucho en publicidad y llega bien al mercado a travs
de la proliferacin de productos y polticas de descuento.

b) La academia Jorge Chvez, recientemente adquirida por la Universidad


Alas Peruanas, lo cual le aporta un gran respaldo de instruccin en
tierra; se encuentra realizando un gran esfuerzo para reorganizar su parte
Aero Operativa en cuanto a aviones e instructores, que es la parte de
mayor inversin y menor aporte a la rentabilidad. Lo que le exigir
importantes inversiones o subcontratar a otras academias que hayan
invertido para la formacin en vuelos.
c) La academia ESPAC de ms reciente ingreso al mercado est
realizando sus mejores esfuerzos, aun no tiene egresados y se est
enfrentando a las limitaciones de los objetivos a corto plazo por la
inversin en aviones de segundo uso.
d) Master of Sky es la academia que ha mostrado mayor seriedad, pues
no recibe ms que los alumnos que puede formar, se est enfrentando al
Costo de Oportunidad de las posibles nuevas aeronaves, lo que ha
postergado la inversin en aviones.
En el estudio de mercado se ha verificado que los esfuerzos ms importantes
del mercado no cubren el 30% de la demanda anual de pilotos que son 300,
solo para aerolneas. Las mencionadas academias tienen la mayora de sus
egresados, formados en varios centros de Instruccin nacionales y extranjeros,
por la falta de continuidad en la disponibilidad de aeronaves en sus centros de
instruccin originales. Asimismo, las academias Bolivianas y Argentinas, han
generado importantes sobrecostos a las compaas que recibieron a sus
egresados al tener que repetir los cursos de simulador a costo de sus
empresas, por tener sus nuevos pilotos licencias de piloto comercial, pero con
una formacin muy superficial.
Todas las escuelas tradicionales necesitaran aproximadamente hasta 10
aos para atender a todos los alumnos matriculados con las horas de
vuelo pagadas por adelantado, con la actual cantidad de aeronaves
trabajando juntas.

d. Situacin de Macro Entorno


La Economa de la Regin es una de las ms analizadas por organismos
internacionales especializados y coinciden con el personal especializado del
equipo gerencial de nuestra Academia, en que es el mejor momento para
invertir, para aprovechar el crecimiento de los mercados y sus proyecciones
tanto en el pas y como en la regin; tomando en cuenta tambin el respaldado
del hoy llamado Bono Demogrfico, que garantiza el capital humano
necesario para este crecimiento.

El equipo de gerencia de tiene trabajos de anlisis por formalizar, en lo


referente a proyecciones econmicas y Ciclos de Productividad de la
Naturaleza, que impactan en la Economa que confirman el ciclo favorable para
las inversiones.
Ya se muestran en nuestra economa tambin, los efectos positivos de las
polticas econmicas de las alianzas con los pases del Asia pacifico, que por
nuestra posicin Geoestratgica entre dos mercados de los ms importantes
del mundo (China y Brasil), nos presenta como un HUB para sus necesidades
de comercializacin de bienes y servicios.
Lo antes mencionado genera una gran presin para el crecimiento de la
demanda aerocomercial y este sobre la demanda de pilotos, tripulantes y
profesionales areos en general, que nosotros hemos tomado como desafo
para satisfacer, con un enfoque que tiene en cuenta la tecnologa de punta, la
gran experiencia de trabajar con un capital humano debidamente remunerado,
priorizando la seguridad de las operaciones areas y principalmente el
compromiso de invertir en un aerdromo propio.

3. ANLISIS F.O.D.A.
a. Fortalezas
Especialistas: Integrantes del equipo gerencial con ms de treinta aos en
promedio en el sector del Sector Aeronutico y poseedores de experiencia
comprobable en gestin operativa, econmica administrativa y sobre todo en
prevencin de riesgo.
Competitivos: Tenemos la caracterstica de ser altamente competitivos y con
capacidad para traer sin temor tecnologa de vanguardia y contratar a los
mejores profesionales como instructores, como mantenimiento y como gestin
administrativa.
Servicio integral de calidad: el aerdromo propio, aeronaves de ltima
tecnologa y solidez financiera nos permitir ofrecer servicios integrales con
altos estndares de calidad y las certificaciones de las autoridades del sector
aeronutico.
Estructura gil y adaptable: Iniciaremos y mantendremos una estructura ligera,
rpida y flexible, capaz de adaptarse al mercado sin perder los estndares de
calidad y seguridad.
Alianzas: Trabajaremos para consolidar slidas alianzas con los fabricantes de
nuestros equipos y grupos financieros que nos permitirn generar sinergias
positivas.
Grupo humano comprometido: Disponemos de la solidez de un gran equipo
que combina juventud y experiencia, que est altamente motivado para
trabajar con dedicacin para lograr los objetivos programados.
Equipamiento suficiente: se ha configurado el proyecto con las aeronaves de
instruccin en la cantidad adecuada y del tipo adecuado para satisfacer la
demanda real.
Metas claramente definidas: tenemos las ideas claras, frescas y alejadas de
prejuicios, necesarias para triunfar en nuestro sector, respetando la
normatividad vigente dirigidas a la satisfaccin del cliente.
Presupuestos por Resultados: la experiencia en gestin de crisis a nivel
directivo, nos permitir trasladar los costos de aprendizaje de gestiones
anteriores a las nuevas coyunturas de gestin de la formacin, capacitacin y
perfeccionamiento del personal aeronutico, evitando los gastos que no
contribuyen al objetivo.
Solidas cadenas de objetivos: el planeamiento de objetivos est claramente
diseado para lograr la continuidad de los objetivos de corto, mediano y largo
plazo, priorizando el posicionamiento en el mercado nacional y sudamericano,
buscando el punto de equilibrio que haga sostenible el proyecto.

b. Debilidades
Nueva empresa, Nueva marca: Tenemos la obligacin de enfrentar el
posicionamiento en el mercado actual con profesionalismo y dedicacin.
Prueba de estructuras propuestas: a pesar de las mltiples simulaciones, como
toda nueva estructura necesitar un tiempo de rodaje para alcanzar la mxima
eficacia.
El necesario control financiero limitar la capacidad de respuesta: ante las
obligaciones de coyuntura e implementacin no consideradas en el
planeamiento inicial.
Necesidad de tiempo para alcanzar y superar nuestro punto de equilibrio:
para consolidar los objetivos de la organizacin.

c. Oportunidades
Gran demanda de personal aeronutico: el crecimiento de la inversin
econmica, aumenta la presin al sector Aerocomercial para nuevas rutas y
ms frecuencias, la cual se traslada a la demanda de personal aeronutico, Es
el momento ptimo para los mejor capacitados para enfrentar los retos.
Falta de formalidad de las escuelas tradicionales: crea una gran oportunidad
para los que tengan las capacidades necesarias para mantener una poltica de
buenas prcticas adems de una capacidad instalada suficiente.
Aviones muy Antiguos en las Academias: Las nuevas posibilidades
tecnolgicas y los nuevos estndares, obligan a que slo con nuevas
inversiones y con equipos modernos se podr brindar un servicio de calidad
acorde a la demanda.
Capacidad de enfrentar los retos del mercado: la calidad del equipo gerencial y
sueldo de los instructores 50 % sobre el promedio acorde a capacidades, nos
permite enfrentar las demandas del mercado con respuestas de calidad.
Posicin Geoestratgica del Per: La ubicacin de nuestro pas nos convierte
un HUB natural comercial entre el Asia pacifico y Brasil, que genera una alta
demanda de personal aeronutico.

d. Amenazas
Falta de credibilidad: generada por los actores del mercado actual al utilizar
publicidad engaosa y no completar los ciclos de formacin en la parte de
vuelos.
Un mercado en continuo cambio: los hbitos del consumidor se muestran en
continua evolucin, lo que nos obligar a estar siempre atentos al entorno.

Miedo al cambio de ciclo econmico: sera un amenaza basada en falta de


informacin adecuada, que afecte el mercado antes de alcanzar el nivel de
solidez necesario.
Estructura sobredimensionada: por adaptarse a los cambios del mercado que
genera el peligro de que los costos fijos pusieran en riesgo la continuidad de la
empresa.

4. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS :
a. Estrategias FO.- (Fortalezas vs. Oportunidades)
1) Convenio de Instruccin y Entrenamiento con las empresas de mayor
categora del sector.
2) Convenio Marco de cooperacin con los Gobiernos Regionales y locales
para colaboracin mutua.
3) Implementacin de apoyo al desarrollo con programas de inclusin social
educativa en las reas de influencia del proyecto aprovechando nuestra
capacidad instalada.
4) Convenio con entidades financieras y Organismos No Gubernamentales
para dar facilidades a alumnos con bajos recursos.
5) Gran difusin para mostrar nuestra capacidad instalada que nos dar
ventaja competitiva ante la seleccin que harn los posibles clientes.

b. Estrategias DA.- (Debilidades vs. Amenazas)


1) Ingreso al mercado con precios reales y tecnologa de punta.
2) Convenio con Centros de Instruccin Superior de prestigio.
3) Convenio con las nuevas empresas del sector con potencial.
4) Programa de Becas y promociones, propuestas por Gobiernos locales y
regionales en las diversas carreras.

c. Estrategias DO.- (Debilidades vs. Oportunidades)


1)

Agresiva campaa de penetracin del mercado basada en la difusin de


nuestra capacidad instalada.

2)

Establecer planes de mercadeo formales a nivel nacional e internacional.

3)

Implementar Sistemas de Gestin y Control a travs de una herramienta


PHP (web) para un intercambio adecuado de informacin con Alumnos y
Apoderados.

4)

Difundir en la Regin Latinoamericana, nuestra capacidad instalada y


calidad de formacin de profesionales con estndares internacionales.

d. Estrategias FA.- (Fortalezas vs. Amenazas)


1)

Brindar solo Publicidad confiable y veraz comprobable por los alumnos y


padres, basadas en las ventajas reales que tienen nuestros alumnos.

2)

Implementacin de Polticas de Reinversin giles para enfrentar nuevas


demandas evitando el sobredimensionamiento.

3)

Apoyo con informacin al Sistema Financiero de la evaluacin de


postulantes al crdito estudiantil en Carreras Aeronuticas.

5. CLAVES DE XITO DEL MARKETING


Las claves del desarrollo del mercado y nuestro crecimiento como empresa
residen en:
a. Atentos al Consumidor
La capacidad de entender los cambios que se produzcan en el consumidor y
darle una respuesta eficaz.
b. Atentos a la Tecnologa
La capacidad de mantenerse permanentemente a la vanguardia, ver y
aprovechar las oportunidades que proporcionar la tecnologa.
c. Agilidad y flexibilidad
Dotarnos y mantener siempre la flexibilidad operativa necesaria para
desarrollarnos en un entorno en constante evolucin, sin descuidar la
seguridad y la calidad del servicio.
d. Consciente del Factor humano en nuestro xito
Vendr desde el compromiso disciplinado de entrega de nuestro personal
formado por profesionales de alto nivel y con gran calidad humana. Para la
gran responsabilidad de formar las nuevas generaciones de profesionales de
aire.

6. PBLICO OBJETIVO

Los clientes objetivo son:


a. Padres de familia para la formacin profesional de sus hijos:
A ellos dirigiremos nuestros mayores esfuerzos.
b. Empresas e instituciones del sector aerocomercial
Que tienen el 80% de su demanda insatisfecha
c. Grandes empresas
Todas las que requieran personal aeronutico altamente calificado.
d. Medianas y pequeas empresas
Aquellas que no tengan un departamento propio de capacitacin y que deseen
personal calificado o necesiten reentrenamiento.
e. Instituciones y corporaciones.
Que precisen servicios aeronuticos especializados, de otros sectores
econmicos.
f. Empresas e instituciones culturales de todo el pas:
Que demanden nuestros servicios, segn nuestras capacidades.

7. FUENTES
a. Las fuentes de procedencia de nuestros contactos y clientes, sern:
Actividad proactiva: En nuestro crculo de influencia.
En nuestra comunidad: 90/95%
1) Contactos generados por las acciones de marketing y el equipo de ventas.
2) Cumplimiento de los programas de entrenamiento en vuelos generar
confianza en los clientes potenciales.
3) Contactos generados a travs de la calidad de formacin del personal
egresado.
4) Prestigio de nuestro staff de instructores y la modernidad de nuestra flota.
b. Otras Fuentes
A nivel nacional: 5/10%
1) Contactos generados por la web corporativa.
2) Contactos generados por nuestros aliados.
3) Concursos a nivel nacional y regional segn plan de promocin.

8. POLTICA DE SERVICIO Y PRODUCTO


Tipologa y mercado objetivo
a. Servicio integral y a medida de cada necesidad:

Formacin Integral del Profesional Aeronutico en cada uno de nuestros


programas de instruccin.
b. Servicios especializados personalizados:
Dirigidos a todo tipo de empresas e instituciones que deseen desarrollar
campaas alternativas (aerofotografa, sector minero y pesca, publicidad area,
prcticas Aero deportivas y desarrollo cultural).
c. Servicios puntuales:
Soporte tcnico y asesoramiento para atender cualquier necesidad puntual u
ocasional.

9. GARANTA DE SATISFACCIN
Un elemento clave en la comercializacin de nuestros servicios ser la principal
garanta de satisfaccin por la cual nos comprometemos al cumplimiento de
cronogramas, estndares de calidad y resultados.
La preexistencia de convenios con empresas importantes del sector generar
confianza en nuestros clientes, en el logro de sus objetivos concretos.
Dicha garanta representar formalmente las obligaciones legales que tenemos
(todos) en la prestacin de un servicio y establecer un marco normativo en
forma positiva para la resolucin de potenciales conflictos. En definitiva ser un
punto fuerte de cara a la confianza del cliente, pero no un riesgo adicional para el
negocio.

10. POLTICA DE PRECIOS, PRESUPUESTOS Y CONCURSOS


a. Tres tipos de presentacin y posibilidades
1) Pack integral de campaa:
Bajo presupuesto adecuado al volumen y de coste cerrado. (Programas
regulares).
2) Contrato total con facilidades de pago mensuales:
Servicios independientes acumulativos. (Programas no regulares)
3) Servicios puntuales y/o adicionales:
Bajo presupuesto cerrado y adecuado al volumen.

b. Poltica de presupuestos entregados a los clientes

Todos los presupuestos entregados debern ser propuestos razonadamente


(previsin interna de costos ABC) y visados por la Gerencia Administrativa
Financiera o la Direccin Acadmica (segn importe).
Todo presupuesto clasificado de riesgo A, deber ser aprobado por la Junta
General de Accionistas (JGA).

c. Poltica de concursos
Participaremos en todos los concursos que:
1) Se adecuen a nuestros planeamientos.
2) Haya posibilidades objetivas (sin preferenciales)
3) Su obtencin nos proporcione notoriedad o entrada o clara ganancia.
4) El coste de participacin sea asumible.
La participacin en un concurso deber ser previamente razonada y aprobada
por la Junta General de Accionistas.

11. POLTICA DE SERVICIO Y ATENCIN AL CLIENTE


La excelencia en relacin con los clientes y su fidelizacin son uno de los pilares
sobre los que debemos fundamentar nuestro xito y diferenciarnos de los posibles
competidores.
Tres fundamentos sobre los que se sustentar nuestra poltica de clientes:
a. Seguridad en la satisfaccin del cliente, informacin, retorno y control:
Un elemento bsico diferencial de nuestro acercamiento al cliente es la
garanta de satisfaccin por la cual nos comprometemos al cumplimiento de
tiempos, servicios y estndares de calidad predefinidos.
Esto significa un compromiso contractual, en el cual actuar un responsable
especfico de satisfaccin del cliente que, dependiendo directamente de la
Gerencia General, tendr como misin el seguimiento permanente de las
garantas aplicadas, de las reclamaciones recibidas y de las soluciones
adoptadas. As como, los costos subsiguientes por parte de la compaa y la
evaluacin de los distintos responsables.
b. Personalizacin mxima en la relacin y excelencia en la atencin:
Diferenciarnos substancialmente por un excelente trato personalizado, la
informacin veraz y puntual y la eficacia en la resolucin de problemas que
afecten a nuestros clientes es un elemento clave del posicionamiento de
nuestra marca en el mercado.

Para lograrlo nos basaremos en tres elementos:


1)

Cada cliente tendr un asesor asociado (instructor) a su cargo cuyos


objetivos (adems de los eminentemente comerciales) sern la relacin
personal con el alumno para informar su progreso acadmico y bienestar.

2)

Adicionalmente, se crear un departamento especfico para la atencin a


distancia (web) de los clientes, la recepcin de sus quejas y sugerencias y
la informacin sobre el estado de sus servicios o proyectos. Este
departamento estar en dependencia directa de la Direccin Acadmica y
lo conformar personal especialmente entrenado a tal efecto.

3)

Todo el personal de la compaa, sin excepcin, recibir formacin


concreta respecto a la relacin con los clientes y los modelos de
comunicacin. Se dispondr de un manual con normas especficas al
respecto.

12. FIDELIZACIN:
Naturalmente, un factor esencial del xito de la empresa es conseguir la
continuidad de los contratos de los clientes hasta el fin de su formacin, su
reentrenamiento o su ampliacin. Tenemos claro que ste es un elemento
imprescindible para optimizar nuestros esfuerzos en marketing y los costos de
venta.
Por esta razn estableceremos un programa de fidelizacin basado en los
siguientes elementos:
a. Incentivos personales:
Descuentos, reconocimientos y premios para incentivar la continuidad, la
ampliacin de servicios.
b. Cliente preferente:
Iniciaremos un programa de cliente preferente de modo que en funcin de la
puntualidad de pago un cliente tenga ventajas diferenciales de servicio y
atencin respecto a los dems. Las condiciones para acceder a dichos
servicios no sern subjetivas y secretas sino pblicas y notorias.

13. ESTRATEGIA DE COMUNICACIN


Basaremos nuestra
estratgicos:

comunicacin

en

torno

a. Un concepto coyuntural: No te lo pierdas

los

siguientes

principios

Destinado a reforzar el mensaje de que hay una oportunidad que no puede


dejar escapar. Este mensaje se ir diluyendo en el tiempo a medida que el
mercado evolucione y se convierta en Ya estoy entre los Mejores.
b. Especialistas de experiencia y xito:
No somos como los dems, somos los especialistas operativos
administrativos, tenemos las claves que necesitas para tener xito.

c. Compromiso de calidad y servicio:


Garanta de satisfaccin no nos limitamos a las promesas, ofrecemos nuestro
compromiso por escrito con el cliente: garanta de total satisfaccin.
d. Tecnologa de punta para la mxima eficacia
Disponemos de la mejor y ltima tecnologa para ofrecer las mejores
prestaciones y rendimientos a nuestros clientes.
e. El mejor equipo de profesionales
Somos una empresa joven pero reunimos un potente equipo de profesionales
expertos y altamente cualificados que le conducirn al xito, para lo cual
tenemos que captar a los mejores del mercado, en cada uno de los campos
que generen sinergias sin sobre dimensionamiento.

14. ESTRATEGIA DE PENETRACIN EN EL MERCADO


a. Objetivos del marketing
Durante los tres primeros aos y muy especialmente en el primero,
realizaremos un importante esfuerzo publicitario al efecto de obtener el objetivo
de clientes definido e iniciar un poderoso posicionamiento de marca en el
mercado.
Es importante resaltar que para alcanzar nuestros objetivos, deberemos lograr
estas variables:
1) Obtener el inters de las medianas y grandes empresas que requieren
personal aeronutico. Es nuestro primer objetivo en el primer ao.
2) Obtener el inters de los potenciales alumnos. (ltimo ao escolar) ltimo
ao de estudio
3) Llegar a los alumnos que no estn satisfechos con sus rendimientos (sea por
calidad de instruccin o por incumplimiento de entrenamiento de vuelo). Su
maduracin se ver a partir del segundo ao.
4) Llegar a los alumnos de los centros de educacin superior que no han
encontrado su verdadera vocacin.

5) Llegar a los potenciales alumnos nacionales e internacionales a travs de


cursos de educacin a distancia promocional. Esta es la opcin a ms largo
plazo y que slo ser un objetivo secundario a corto plazo.

15. ESTRATEGIA DE ACCESO AL CLIENTE


Esquemticamente, el acceso a los nuevos clientes se producir:
a. Los medios publicitarios debern generar los contactos.
b. Un departamento propio y especializado de marketing y de recepcin
(Counter) convertir dichos contactos en citas con potenciales clientes.
c. El equipo de ventas (Counter) concretar dichos contactos en ventas.
d. El equipo de ventas con el Dpto. de Instruccin convertir dichas ventas
en clientes fieles.

16. PUBLICIDAD Y PROMOCIN (MEDIOS)


a. Nuestras acciones de marketing (plan de ventas) se basaran en la suma
proactiva: Multiplicidad y constancia por un lado y estricta orientacin al
objetivo por el otro.
Trabajaremos en cinco grandes lneas:
1) Marketing Directo: mailing a alumnos potenciales.
2) Internet: web corporativa interactiva y con valor aadido.
Internet es nuestro medio, nuestra web debe ser un ejemplo deseable para
cualquier alumno potencial.

b. Acciones puntuales de Marketing de guerrilla


Dirigidas a obtener notoriedad, especialmente frente a jvenes universitarios y
emprendedores, nuevos profesionales y directivos de empresas que buscan
alternativas viables.

c. Relaciones pblicas y acuerdos con medios


Desarrollaremos una amplia actividad de relaciones pblicas, especialmente en
el primer ao, con el objetivo de aparecer con frecuencia en revistas, medios
tradicionales y medios electrnicos mediante nuestras iniciativas (noticias,
estudios y programas).

d. Plataforma web de formacin en aula virtual.


Metodologa usada a nivel nacional y regional, mejorada por nuestra Academia
con programas de concurso para ganar:
1) Algunos cursos en tierra gratuitos, que se certificaran solo luego de la
matricula correspondiente.
2) Concursos de Vuelos en nuestros simuladores Fijos.
3) Invitaciones a eventos Aero deportivos y sociales entre personal del campo
aeronutico.

17. VENTAS
Estamos convencidos de que para el desarrollo de nuestra empresa en un entorno
competitivo y en constante evolucin, precisamos de un equipo de ventas
sostenido por una estrategia inteligente y soportes espectaculares. Slo de esta
forma abriremos una brecha suficiente en el mercado y aceleraremos el proceso
de crecimiento.
Por otro lado, somos conscientes de que esta faceta (ventas) sorprendentemente
en la mayora de empresas del sector est un tanto desestructurada e, incluso, es
poco apreciada.
Nosotros nos dedicamos al marketing cuyo primer objetivo es vender, por tanto,
nos sentimos orgullosos de ello.
a. Estrategia de Ventas
La estrategia de ventas se basar en:
1) Concepto operativo
Los contactos sern obtenidos y convertidos en citas a travs de los medios
anteriormente mencionados.
Para convertir dichos contactos en ventas efectivas, dispondremos de
una fuerza de ventas compuesta el primer ao por 2 vendedores
especializados.

a) Estrategia de captacin de nuevos clientes


Nuestros vendedores dispondrn y sern especficamente entrenados en
un modelo de presentacin especfico que tiene como objetivo, en un
primer paso,
conseguir
que el nuevo cliente acepte una
prueba/presentacin de nuestros servicios y, en segundo lugar, obtener

su conversin (vender). Durante el proceso de captacin introduciremos


un concepto clave en la decisin de compra: Nuestros servicios, en
realidad, te salen gratis. Mediante un sistema determinado de clculo,
nuestros vendedores estarn en disposicin de demostrar al potencial
cliente que, ya sea por el aseguramiento de ingreso en compaas de
prestigio, o por la modalidad de crdito estudiantil, nuestros servicios son
una parte insignificante de su beneficio. La idea esencial es que nuestros
vendedores presenten los beneficios tangibles (en cifras) y concretos que
le proporcionar un acuerdo con nosotros.
b) Fidelizacin de los clientes
Esta ser la segunda y decisiva tarea de la fuerza de ventas, cada
vendedor tendr una cartera de clientes (cuentas) asignados a los que
deber atender de forma frecuente (junto al servicio de atencin al
cliente) y siguiendo la estrategia mencionada en el captulo anterior.

b. El equipo de Ventas

1) Estructura:
Nuestra fuerza de ventas estar formada inicialmente por 2 vendedoras y el
responsable de marketing.
El segundo ao y habiendo cumplido los objetivos globales, se ampliar el
equipo a travs de satlites, y se reorganizarn las funciones en funcin de
los objetivos a corto plazo. Con esa ampliacin se nombrar un Director de
Ventas que se ocupar especficamente de la gestin de esta rea.

2) Criterios funcionales y operativos:


La gestin del equipo de ventas se basar en:
a) Trabajo por objetivos
Remuneracin y evaluacin vinculadas (bonos anuales y comisiones
mensuales) determinados objetivamente y en funcin de los intereses de
la empresa.

b) Calidad de la venta.
Seguimiento de la ejecucin de las ventas, normas de calidad de
aplicacin directa por el dpto. de instruccin y de administracin
financiera.

c) Seguimiento, formacin y motivacin permanente.


Seguimiento proactivo de la actividad cotidiana, formacin continuada,
informacin y motivacin permanentes del equipo de ventas. (Counter)
d) Competitividad y orientacin al xito.
Fomento de la competitividad y premio a los objetivamente mejores,
espritu de equipo competitivo orientado nicamente al xito (obtencin
de resultados).

c. Estimaciones de Venta
1) Premisas:
a) Ratio promedio de venta a nuevos contactos: 20%.
Esto significa que concretaremos una venta cada 5 presentaciones.
b) Ratio de renovacin de servicios (mensual): 80%.
Esto es que renovaremos el 80% de los contratos de servicios anuales.
(20% desercin)
c) Ratios de ampliacin de servicios puntuales: 10% y 25%.
Ampliaremos servicios con un 10% de los clientes de los servicios
puntuales y que incrementaremos dicha cuenta en un 20%.
d) Ratio de renovacin interanual (servicios puntuales): 15%
Esto significa que un 15% de los clientes que en el ao anterior
contrataron un servicio, volvern a hacerlo.
Importe medio venta anual efectiva por alumno:

USD $

20,000

Importe medio venta anual efectiva total alumno:

USD $ 6000,000

2) Estimaciones de venta para los prximos 5 aos:


Sobre las premisas anteriores, estimamos el crecimiento de las ventas
como se muestra en nuestro flujo de Caja Proyectado en el punto 6.