ESTUDIO DE MERCADO

INTRODUCCION

PBLICO OBJETIVO O TARGET GROUP.

Debemos averiguar, definir y concretar quienes van a ser nuestros futuros

clientes o el tambin

denominado TARGET GROUP o PBLICO OBJETIVO.

En definitiva, debemos concretar el perfil de nuestros potenciales clientes, para ms adelante,
perfeccionarlo al definir el segmento de mercado al que pertenece nuestro pblico.

Nuestro nicho de mercado est dirigido a todas las empresas mineras en desarrollo y produccin,
puesto que el Per es uno de los pases con ms alto rango de inversin y por ende destinatario de
un volumen importante de inversiones en Minera.

ALIENTO A LA INVERSIN MINERA

El Per se consolida entre los primeros cinco pases que atraen la inversin minera en el mundo, asegur el
ministro de Economa y Finanzas, Luis Miguel Castilla. Coment que "solo el 10% de nuestro potencial
minero fue explotado. Actualmente disputamos a escala global, el quinto o sexto lugar, como pas donde se
concentran los presupuestos de las principales compaas de exploracin minera, y ese es el paso previo a
la explotacin."

EVOLUCIN DE LA INVERSIN EN EXPLORACIN (MILLONES US$)

Durante su participacin en el 5 Per Investment Forum, que es organizado por el Peruvian Business
Council, enfatiz que a diferencia de otros pases, el Per es un pas polimetlico, adems ofrece un
ambiente favorable para atraer nuevos capitales de largo plazo en dicho sector.
"Estas inversiones se dan gracias a la riqueza minera del Per y a la estabilidad jurdica, econmica y
poltica que ofrecemos a los inversionistas."
Asimismo, remarc que la actividad minera sigue siendo uno de los motores de la economa peruana, que
dinamiza a otros sectores productivos, y es generador de empleo.
"Vemos al sector minera e hidrocarburos como uno de los que conjuntamente con la demanda interna
sustenta el crecimiento de nuestro pas por encima del 6% en los siguientes aos. Ello nos permitir
efectuar ms acciones de inclusin social y bienestar para la poblacin."

IMPORTANCIA DE LA MINERA EN EL PER

Destac que pese a las dificultades que confronta la economa mundial, amenazada por un menor
crecimiento en Estados Unidos, la Eurozona y China, las ltimas cifras publicadas por el Ministerio de
Energa y Minas (MEM) precisan que, entre enero y julio de este ao, las inversiones en minera en el Per
ascendieron a 4,329 millones de dlares, incrementndose en 23.3%.
Manifest que la cartera potencial de inversin minera asciende a alrededor de 30,000 millones de dlares
en los prximos aos.

Expansin
Se estima que 2015 y 2016 sern aos excepcionales para la economa peruana, debido al potencial
minero del pas e, incluso, la tasa de crecimiento sera de dos dgitos, resalt el presidente del Banco
Central de Reserva (BCR), Julio Velarde. Manifest que la proyeccin para 2013 es que se registre una
expansin similar a la mostrada este ao y que en 2014 se llegar al 6.3% debido mayormente a los
proyectos mineros. 2013 ser el ao de los proyectos mineros (que estn encaminados), y habr un
crecimiento significativo en ese sector.

Comentario
Realizado este anlisis, se interpreta que la economa peruana a base de la inversin privada se
encuentra en auge y crecimiento, dado que somos un pas rico en recursos minerales, por lo tanto las
empresas tanto extranjeras como nacionales estn dispuestas a invertir para lograr un
aprovechamiento eficaz de estos recursos, por lo tanto nuestro proyecto se basa principalmente en la
satisfaccin de las diversas necesidades de las empresas, nuestra empresa se encontrar situada en la
mira de la mayora de estas compaas, dado que en el Per este tipo de trabajos solo los realiza una
compaa en este momento, existiendo otra en proceso de capacitacin e implementacin, por lo cual
existe una demanda no satisfecha que estimamos nuestra empresa cubrir.

OBJETIVO

El principal objetivo es brindar un buen servicio, cumpliendo con las exigencias y necesidades de
nuestros clientes.

Un precio manejable y satisfactorio acorde con el mercado, de modo tal que se mantenga un
equilibrio entre la necesidad de cubrir los costos operativos, financieros y generar un margen de
ganancia versus ofrecer a los clientes un producto de calidad al menor costo posible.

1. ANALISIS DE LA DEMANDA
a- Definicin del producto
INCLUSIONES FLUIDAS.
Las Inclusiones Fluidas (IF) son pequeas cantidades de fluidos, habitualmente de dimensiones
micromtricas (m), que fueron atrapadas (en forma de vacuolas) en las imperfecciones cristalinas de los
minerales durante su crecimiento o introducidos a lo largo de microfracturas y/o planos de clivajes despus
de la cristalizacin del mineral que los contiene. Dichos fluidos atrapados estn relacionados a los procesos
hidrotermales ocurridos en los yacimientos minerales.

Comentario

Una inclusin fluida (en adelante IF) es una cantidad de fluido atrapado durante o despus del
crecimiento de los cristales. Representan las nicas muestras directas de los fluidos hidrotermales,
por lo que son tiles para entender la gnesis de los yacimientos, dado que interpretadas
correctamente nos entregan informacin sobre salinidad, densidad, composicin, temperatura
(Geotermometra), profundidad y presin de captura (Geobarometra) de los fluidos mineralizantes.
El trabajo radica en determinar las caractersticas de estos fluidos, especialmente de aquellos
responsables de la mineralizacin econmica de los depsitos de inters, de acuerdo al estudio de
Familias de IF (principalmente las primarias). As mismo, se determinar cul fue la T de formacin
de cada evento hidrotermal (paleoisotermas), as como la presin y profundidad de captura de los
mismos (paleorelieves).

Distribucin idealizada de IF. Inclusiones

de Tipo Primaria, secundaria y
pseudosecundaria

IF: HUELLA DIRECTA DE LOS FLUIDOS MINERALIZANTES

Se asume que las inclusiones fluidas han conservado las propiedades qumicas y fsicas de las soluciones
originales (sistema cerrado); y por tanto, el fluido contenido es representativo del fluido original
mineralizante. Estos fluidos guardan relacin con los procesos hidrotermales magmticos que han ocurrido
en los depsitos minerales.
Las inclusiones fluidas, debidamente interpretadas, nos permiten obtener informacin muy valiosa del
sistema hidrotermal en el que se form un yacimiento mineral, tales como:

Temperatura (geotermometra)
Presin (geobarometra)

Composicin general del fluido

Densidad del fluido

Equipo a utilizar
El equipo principal de trabajo es el que se muestra en la siguiente figura consta de una platina calentadora /
refrigeradora y una consola de medida y regulacin. Esta platina se instala sobre la del microscopio
petrogrfico. Los rangos de temperaturas que se pueden conseguir estn entre 180 y + 600C.

Equipo microtermomtrico Chaixmeca

Equipo LINKAM
Clasificacin del producto
De acuerdo a los proveedores de estos equipos, los mismos pueden clasificarse como duraderos pero si
deben tener mantenimiento cada cierto tiempo. Sin embargo debe depreciarse el equipo en un lapso menor

a 5 aos dado que la innovacin tecnolgica declarar su obsolescencia en un tiempo igual o menor a dicho
periodo.
b. Medicin de la demanda potencial
Los clientes interesados en invertir en este producto son la gran mayora de empresas mineras, debido a las
caractersticas y resultados que posee este tipo de estudio petromineragrfico, por ello entre la poblacin
objetivo de este mercado se encuentran los de: gran, mediana y pequea minera, as como los diversos
proyectos de exploracin.
No debe descuidarse los mercados potenciales de la industria minera en pases cercanos como: Ecuador,
Bolivia y en especial Colombia, donde se vienen dando escenarios similares a los vividos en nuestro pas
hace 20 aos, que precedieron al boom minero actual.

C. Segmentacin de Mercado
Para identificar a los consumidores que necesitan de este producto, dividimos el mercado en grupos, estos
presentan ciertas caractersticas en este caso de acuerdo a su produccin:

Gran minera: se dedica a la extraccin de minerales a gran escala, sus montos de inversin son
elevados y extraen, procesan y exportan minerales. Extraen ms de cinco mil toneladas de material al
da.

Mediana minera: se limita bsicamente a la extraccin de minerales y extrae entre 351 y 5000
toneladas de minerales cada da.

Pequea minera: invierte capitales relativamente pequeos, est orientada a la explotacin de canteras
o a la extraccin de minerales metlicos y extrae menos de 350 toneladas de material al da.

El Per actualmente posee 435 proyectos mineros en fase de exploracin minera.

Los principales usuarios de nuestro producto estimamos que deben ser las empresas juniors de exploracin:

Los que estn en etapa de exploracin. Es decir, las que todava no han encontrado formalmente
mineral.

El mercado de las juniors representa una alta oportunidad pero aparejado a ello presenta un gran riesgo
sobre todo en las primeras etapas del proyecto, en la medida que van avanzando con los proyectos, el riesgo
disminuye gradualmente pero a pesar de ello pueden fallar en sus actividades debido a:

1. La comunidad podra oponerse sbitamente al proyecto y, por ms recursos de mineral que exista,
si ese mineral no se puede extraer, el valor es cero.
2. Podra subir la aversin al riesgo en el mundo (situacin actual de los mercados de capitales) y la
empresa podra tener dificultades en obtener dinero del mercado de valores.
3. La gerencia podra hacer las cosas mal.
4. El precio del mineral que tiene planeado explotar podra caer.
Por estas caractersticas especiales de las juniors es el principal mercado al cual debemos orientar nuestros
esfuerzos, dado el nivel de riesgo elevado que conllevan van aparejados con una alta rentabilidad y la
necesidad de hacer el uso mas eficiente de sus recursos deben contar con mtodos que les permita a dichas

empresas minimizar la inversin en perforacin diamantina y maximizar los resultados positivos, creemos
que nuestra empresa puede dar las herramientas a los funcionarios de las juniors para incrementar el xito
en sus blancos de perforacin.
Demanda potencial
a. Existen 216 empresas mineras en el Per, las cules se dedican tanto a explotacin como a
exploracin; las empresas en operacin tambin realizan actividades de exploracin para reponer las
reservas que han sido consumidas y adicionalmente si existen posibilidades de incrementar los
tonelajes de produccin a fin de maximizar la rentabilidad de la empresa.
b. Estimamos que las empresas requerirn servicios de anlisis de inclusiones de manera trimestral y de
nuestra experiencia estimamos que cada mina o proyecto contar con 5 sistemas de mineralizacin
como promedio; lo que nos permite estimar que se precisarn: 216 x 4 x 5 = 3,197 anlisis
c. De dicho universo de pedidos, estimamos que las grandes empresas deben realizar este anlisis con la
actual empresa establecida y las medianas trabajarn con la empresa en formacin, lo que representan
un total de 55 empresas, de lo que nos quedarn 161 empresas, es decir el 74% del mercado potencial
pero con mayor riesgo y con necesidad de maximizar el rendimiento de su inversin por lo que el
precio a cobrar es una variable de inters para este grupo.
d. Estimamos la demanda insatisfecha en: 4,320 x 74% = 3,197 anlisis anuales, estimamos un precio por
anlisis de 1,000 US$, lo que representara un ingreso por ventas de 32 Millones de US$; de ese
monto, la participacin en el mercado de nuestra empresa planificamos en un 25%; es decir
venderemos por un monto de 800,000 US$ anuales.

Seleccin de las Variables

A mayor inversin del sector minero, mayor ser la bsqueda de prospectos y de la misma forma se
incrementar el anlisis de IF para maximizar la rentabilidad de la inversin. De esta forma se necesitarn
en mayor cantidad los estudios de tipo mineragrfico.

La demanda de metales esta asociado a ciclos industriales en el caso de los metales base (plomo, zinc,
cobre, hierro) y a ciclos financieros en el caso de los metales preciosos (oro, platino y plata); sin embargo
en los ltimos aos han ocurrido modificaciones a los conceptos tradicionales, los metales preciosos tienen
excelentes cualidades como conductores elctricos y han venido siendo usados de manera intensa en:
celulares, pantallas de TV, computadoras, circuitos electrnicos, etc. Los precios de los metales, y en
especial de los metales preciosos han venido subiendo de manera sostenido en el ltimo decenio, a las
razones comentadas debe incluirse que da a da es mas difcil abrir una mina nueva debido a las
restricciones existentes de orden legal, ambiental y comunitario; antiguamente se estimaba en 10 a 12 aos
el periodo de tiempo que tomaba desde el hallazgo de un yacimiento a su puesta en produccin, en la
actualidad ese tiempo se ha extendido y no existe certeza que los yacimientos descubiertos puedan ser
puestos en produccin (el caso de Conga es el mas reciente, pero no el nico).
Finalmente, los precios de los metales se guan por el principio bsico de escasez; mientras un bien es ms
escaso, su precio ser ms alto, independientemente de su costo de produccin.
De un anlisis de las variables disponibles, consideramos que las siguientes variables pueden darnos un
indicativo de la evolucin de la industria minera:
1. ndice Down Jones en la Bolsa de Valores de New York
2. Migracin de mbitos rurales hacia ciudades en China y la India.
3. Emisin monetaria en EEUU y Europa
4. Dficit fiscal en EEUU y Europa
5. Restricciones en la legislacin minera de los pases productores (Canad, EEUU, Australia, Chile,
Per, etc.)
Los ndices asociados al ciclo industrial favorecen el consumo de los metales base (ndice de desempleo,
migracin rural, ndice Down Jones, por ejemplo), mientras los ndices financieros estn correlacionados

con la demanda de metales preciosos como una medida de precaucin ante brotes inflacionarios debido al
incremento de la masa monetaria o por la prdida de la hegemona econmica de EEUU en el caso del
inmenso dficit fiscal de dicho pas.
La industria minera de metales preciosos, estima precios en el caso del oro que pueden acercarse a los
5,000 US$/onza y de acuerdo a la relacin de precios entre este metal y la plata, se especula en precios del
metal argentfero de 166 US$/ onza, a primera vista parecen precios exagerados, pero hasta el momento la
tendencia sigue al alza y no se sabe cuando ocurrir el ajuste inevitable.
Debemos tener presente que la demanda por los servicios que ofertamos es una demanda agregada, es decir
es consecuencia de una demanda bsica y depende de la salud de las empresas que nos puedan comprar este
servicio y ah debemos analizar el mercado de las empresas juniors.
La razn de ser de las empresas juniors, es explorar yacimientos, basndose en el expertice acumulado en
algunas personas conocedoras del yacimiento y el uso de lo ltimo en el estado del arte en este segmento de
la industria; ahora bien, la valoracin de la empresa se realiza en estricto en funcin de la capacidad de
generacin de ingresos por el yacimiento en exploracin, sin embargo las acciones de estas empresas
juniors se cotizan en funcin de las expectativas de los inversionistas en funcin del yacimiento y de los
precios de los metales contenidos en l.
En un sentido estricto de la valoracin de las acciones de las empresas de exploracin debera existir una
correlacin muy estrecha entre la capacidad de generacin de fondos y el valor de las acciones que debiera
representar esos flujos de fondos actualizados al presente mediante una tasa de descuento que incluya el
riesgo y el costo de oportunidad del inversionista.
Sin embargo, al realizar un anlisis de los precios de las acciones y la capacidad de generacin de flujos por
los yacimientos involucrados en dichas acciones, existe una brecha que no puede ser explicada por
incrementos de precios de metales; es opinin bastante extendida entre los analistas de fondos de inversin
que el mercado de las empresas juniors se encuentra sobredimensionado, sin llegar a ser una burbuja. Debe
ocurrir un ajuste en el mercado y la siguiente crisis debe ser el detonante, eso implicar cierres y quiebras

de algunos operadores y exploradoras; pudiendo implicar que el mercado esta maduro y las inversiones de
riesgo se ausentarn del mercado de las juniors, siendo preocupante no deja de ser cclico; debe recordarse
que hace unos 20 aos se produjo una corrida de la inversin de riesgo hacia la naciente industria de las
computadoras; al estar maduro este mercado, los capitales de riesgo regresaron hacia la exploracin en la
industria minera. En estos momentos, algunos analistas estiman que el mercado de capitales para las
empresas de exploracin ser severamente reajustado y estiman que el siguiente ciclo a la baja ser el
iniciador de este ajuste, que estiman ser muy severo.
Nuestra empresa, viendo este anlisis debe plantearse como estrategia realizar inversiones de rpida
recuperacin, es decir en el lapso de los siguientes 3 aos, la inversin realizada debe ser recuperada; ello
implica que debemos minimizar la inversin, no se comprarn oficinas, las que sern alquiladas para evitar
periodos de amortizacin muy largos como en el caso de los bienes inmuebles.
Anlisis de la oferta
De la investigacin de mercado realizada se sabe que nicamente la empresa Buenaventura Ingenieros
S.A.C cuenta con este servicio y lo brinda a las empresas afiliadas del holding Buenaventura; tambin
brinda ese servicio a las empresas que as lo requieran pero su capacidad de atencin es limitada; por ese
motivo es que se esta organizando una empresa (adicional a la nuestra); que espera cubrir parte de esa
demanda, la cual ser nuestro principal competidor.
En el diseo de la estrategia de penetracin de mercado daremos las pautas de la manera en que pensamos
posicionarnos en el mercado.
Anlisis de los precios
Definicin: Es la cantidad monetaria que los productores estn dispuestos a vender y los consumidores a
comprar cuando la oferta y la demanda estn en equilibrio.
Realizaremos el estimado del precio del servicio de anlisis de IF considerando los costos que se incurrirn;
debemos considerar una reserva para amortizar el equipo que estamos adquiriendo para realizar este trabajo

y a pesar de ser un equipo relativamente longevo debe ser depreciado en un periodo mximo de 3 aos pues
la obsolescencia tecnolgica es una posibilidad con alta probabilidad de ocurrencia.
Determinacin de la depreciacin del equipo
Precio US$

unid

Duracin
aos

150.00
Equipo Microtrmico

0
50.00

Equipo Linkam

0
100.00

Microscopio electrnico 0
Total Depreciacin Mensual

Depreciacin
Mensual
4.16
7
1.38
9
2.77
8
8.33
3

Dado que en este caso, tenemos una demanda potencial realizaremos nuestro estimado de costo de
produccin para determinar cules deben ser nuestros precios de introduccin al mercado; como hemos
indicado en los prrafos previos, el segmento del mercado al cual deseamos brindar nuestro servicio es muy
susceptible al precio que podamos ofertar.
Estimado del costo del servicio
Mano de Obra
Operador de Microscopio
Secretaria
Materiales
Papelera
Secciones
Otros
Servicios
Alquiler de Oficina
Alquiler de movilidad
Alquiler de almacn
Capacitacin
Publicidad
Servicios de Contabilidad
Asesoras
Total Costo Directo
Gastos Generales
Gerencia
Administracin
Depreciacin

Salario
mensual (US$)
2.000,00
500,00

5.000,00
3.000,00

Beneficios
Sociales
1.200
300
Precio US$
0,01
10,00

Unid.

Total

2
1
unid/mes
1.000
50

6.400
800

2.500
1.500
1.500

1
1
1

2.000
1.000

1
1

2.500
1.500
1.500
5.000
1.500
2.000
1.000
23.210

3.000
1.800

1
1

10
500
500

8.000
4.800
8.333

Gastos Financieros
Total Indirectos
Total Costo
Margen (40%)
Numero de Anlisis al mes (3,197 x 0,25 / 12)
Precio por anlisis

1.801
22.934
46.144
18.458
66
979

Sin embargo, debemos tomar en cuenta que la mano de obra calificada es muy difcil de conseguir y habr
un costo de capacitacin permanente que cubrir, as como debemos generar una reserva para amortizar la
inversin inicial (bsicamente los equipos, toda otra inversin debe ser a costo operativo, es decir
alquileres).
Con esta informacin procedemos a estimar nuestro precio; consideraremos un margen de 40% y gastos
generales, dentro de los cuales estarn estimados los costos financieros de un capital de trabajo para la
mano de obra de 3 meses.
Anlisis de la comercializacin
Siendo un servicio y no un bien a comercializar es necesario analizar los mecanismos de comercializacin
implcitos en este caso. Las empresas dedicadas a la exploracin disean su programa de perforaciones en
funcin del conocimiento del yacimiento que poseen; al brindrsele herramientas que le permitan optimizar
la inversin en perforacin diamantina. Pero debe generarse familiaridad en los potenciales usuarios de este
servicio, por eso se considera la realizacin de anlisis de IF de manera gratuita para ingresar al mercado,
as mismo se considera dictar ciclos de capacitacin a los profesionales encargados de las decisiones en las
empresas, patrocinar un ciclo de conferencias sobre Exploracin Geolgica para dar a conocer la firma y
los productos que ofrece.
Canales de distribucin: Es un servicio muy focalizado, donde nuestros clientes potenciales estn
circunscritos a las empresas juniors; debe realizarse una estrategia personalizada, lo que incluye visitas a
las oficinas de dichas empresas, tratando de ubicar a los gelogos responsables de la toma de decisiones, al

tratarse de colegas asumimos que puede ser factible dicha prctica, mxime si estamos ofreciendo anlisis
IF gratuitas como carta de presentacin.
Medios de transporte: Las secciones doblemente pulidas sern proporcionadas por los clientes, nuestra
empresa se encargar de recogerlas de las oficinas o almacenes de nuestros clientes y transportarlos a
nuestras oficinas para su anlisis, los resultados sern enviados por correo electrnico para el uso de los
clientes, minimizando los costos logsticos de esta manera.
Publicidad: Se realizar un avisaje en los medios especializados, los costos de los mismos se han incluido
en nuestro costo directo; eventualmente se deber patrocinar un evento acadmico para ligar nuestra firma
al avance tecnolgico.
Conclusiones
Del anlisis del mercado de exploracin y de las perspectivas de la industria en el Per, estimamos que
nuestra empresa tiene un alto potencial de crecimiento y de ventas y podemos posicionarnos en el mercado
si actuamos de la manera correcta, mostrando profesionalismo en nuestra actividad.
La industria de la exploracin como se comento lneas arriba debe sufrir un severo ajuste pero ello nos debe
servir de ayuda, dado que las empresas tendrn menor disponibilidad de dinero para realizar sus inversiones
pero deben cumplir sus metas de ubicacin de recursos mineros para generar las expectativas deseadas en
el mercado de capitales para preservar el valor de las acciones, por tanto debern optimizar el uso de sus
fondos y con nuestro servicio tienen una alternativa para lograrlo.
A travs del Estudio de Mercado de un proyecto se puede identificar la demanda real del producto as como
aspectos relacionados con productos, precios, demanda, oferta y la comercializacin
Por tanto es importante realizar un estudio de mercado para identificar no solo los atributos valorados por
el cliente o identificar el segmento al que se va dirigir el proyecto sino para determinar si la demanda
existente justifica la implementacin del proyecto.