CAPITULO 8 Intereses y objetivos en la negociacin

Una vez evaluado y diagnosticado el conflicto e identificado

vida est llena de interacciones humanas y stas son esencialmente un escenario para la
negociacin. La negociacin efectiva es el uso del conocimiento de uno mismo y de los
dems, combinado con el anlisis de la informacin y el tiempo, para as decidir actuar
por medio del poder de influencia personal y afectar el comportamiento de otro.
La negociacin es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el
resultado que uno desea. Es un arte y tambin puede ser considerada cientfica, ya que
tiene principios y mtodos que se utilizan sistemticamente mediante la capacitacin y la
experiencia.
La negociacin es compleja e interdisciplinaria. Abarca la evaluacin, la gestin y la
resolucin de conflictos. Se lleva a cabo mediante los mismos principios y teoras
psicolgicas y sociolgicas que de manera regular gobiernan las interacciones sociales.
El conflicto inherente a la necesidad de la consistencia psicolgica desencadena los
intentos por influir (necesidad u oportunidad de negociar). Al mejorar las interacciones
personales, por lo general tambin aumentar la eficacia de negociacin.
Puede decirse que el corazn en una negociacin es el corazn de los individuos
involucrados, es por lo regular la causa de que surjan dificultades en la negociacin. Una
vez que aprenda a entenderse a s mismo llegar al corazn de la negociacin.
Si uno no tiene valores, creencias u opciones, entonces todo podra ser negociable. La es
identificar su tica, cdigo moral y valores personales a la vez considera las opciones de
negociacin. Sin no existe potencial para un intercambio de beneficio mutuo que permita
que las partes estn mejor que no negociando, entonces la cuestin no debe negociarse.
Los hechos y las circunstancias, incluyendo el poder relativo, as como las limitantes de
tiempo afectan las opciones y los resultados de las negociaciones. Somos seres
moldeados por nuestras experiencias, adoptamos inconscientemente atributos
significativos de otras personas en nuestra vida.
Aprendemos tanto al observar como al hacer. Somos particularmente propensos a
adoptar el comportamiento de otros a quienes vemos como generadores de un resultado
positivo para ellos. Existen varios problemas al proceder as. Sentirse como un perdedor
refleja un enfoque competitivo, parecido a un juego que implica ganar o perder. Mientras
no somos conscientes de nosotros mismos y nuestras acciones, no podemos evaluar el
alcance de nuestra eficacia.
Los componentes del desempeo de la negociacin incluyen la personalidad, el enfoque,
el estilo, el temperamento, las percepciones, los intereses, los objetivos, las necesidades,
los valores y las fuerzas de todas las partes involucradas. Algunos otros componentes

agregan los asuntos fundamentales, la naturaleza del conflicto y las alternativas para
todas las partes involucradas.
Debe conocerse antes de intentar conocer o entender a los dems. Requiere darse
cuenta de sus patrones de pensamiento y la manera en que afectan sus objetivos y
comportamientos. Necesita analizar su comportamiento y de cmo lo perciben los dems.
La negociacin efectiva requiere pensamiento crtico y creatividad.
La efectividad y la ganancia mutua derivada de una negociacin, corresponden al nivel de
la creatividad aplicada.
Empiece a trabajar en su pensamiento crtico y en el conocimiento de usted mismo
mediante las dos siguientes preguntas:

Qu s?
Cmo s lo que s Cmo s que lo s?

Los pasos crticos para volverse ms efectivo al negociar son conocerse a uno mismo,
entender el proceso del conflicto y la negociacin, aprender el manejo del autocontrol y
hacer lo que sea natural para usted.

CAPITULO 2 PERSONALIDAD
Las personas interactan en la negociacin. La interaccin humana (personalidad). El
xito de la negociacin depende de la comprensin y uso adecuado del tipo de la
personalidad de los involucrados y estilo de interaccin nicos, as como una adecuada
percepcin y compresin de los tipos de personalidad y estilos de interaccin de los
dems.
La Personalidad puede describirse como el sistema dinmico en desarrollo de los
atributos emocionales, cognitivos y espirituales distintivos de un individuo. La
personalidad cambia (o puede cambiar) durante la vida. Todos tenemos el poder y la
habilidad para desarrollar rasgos, caractersticas y aspectos de nuestro propio ser. La
cultura tambin afecta el desarrollo de ciertas caractersticas de la personalidad.
La estabilidad emocional y concientizacin provienen del Modelo de los cinco grandes de
la teora de la personalidad. Se utiliza para describir su comportamiento en una situacin
de angustia.
El trmino centro o locus de control se utiliza para describir el grado en que cada persona
cree controlar lo que sucede en su entorno (Rotter 1966). Se dice que las personas
cuando creen tomar el control tienen un locus de control interno, mientras que aquellas
quienes creen que lo sucedido es el resultado de casualidad o de las acciones de otros,
tienen un locus de control externo.
La autosupervisin es su factor de constante cambio. Es el trmino ms utilizado para
describir la habilidad de un individuo para adaptar o cambiar su comportamiento con base
en los factores de circunstancia o situacin.
Competitividad es una caracterstica asociada con las personalidades Tipo A. Algunos
individuos que poseen tendencias del Tipo A con rasgos de urgencia del tiempo, la
rapidez y la impaciencia, no es necesariamente se enfocan en competir con otro. Algunas
compiten consigo mismos. Considere que el deseo de ganar y la tendencia a enfocarse
en logros materiales cuantificables son los indicadores ms fuertes de una elevada
competitividad.
Todos tenemos cierto nivel de la necesidad de logro, poder y afiliacin, es la fuerza de
cada necesidad en relacin con los dems, lo cual afecta el comportamiento y el
desempeo negociador.
Los individuos con una elevada necesidad de logro tienden a la excelencia y buscan las
responsabilidades, anhelan el crdito por las soluciones y la retroalimentacin.
La necesidad de poder es analizada siguiendo dos lneas: la personal y la social. La
necesidad de poder personal busca el poder sobre los dems, controlan o provocan un

determinado comportamiento en otros. El poder social, es el poder de permitir a los

dems que destaquen y el poder de la creacin de un bien mayor.
La necesidad de afiliacin elevada busca interacciones y relaciones placenteras, as como
amigables. Se deleitan en la cooperacin y el entendimiento mutuo, adems tienden a
alejarse de las interacciones competitivas.
Si frecuentemente se enfoca en la amistad, la afiliacin y el amor, ste puede ser un
reflejo de una necesidad de afiliacin relativamente alta. Si con frecuencia se enfoca en el
control y la influencia sobre otros, puede ser un reflejo de que su necesidad de poder
personal es relativamente alta. Finalmente, si se enfoca con ms frecuencia en el logro y
la responsabilidad, eso refleja de manera relativamente alta la necesidad de logro.
El maquiavelismo toma su nombre de Nicols Maquiavelo y se relaciona de manera
cercana con los valores y tica, es utilizado para medir el grado de la propia motivacin
por la ganancia personal y la disposicin del inters propio sobre todos los dems
intereses. Una persona con un alto nivel de maquiavelismo cree que el fin siempre
justifica los medios.
Jung (1968) analiz las siguientes cuatro dimensiones:
La fuente personal de energa
La manera de asimilar la informacin
El estilo de procesar la informacin y/o tomar decisiones
El estilo de estructurar o interactuar con el mundo exterior
FUENTES PERSONALES DE ENERGA (EXTROVERSIN E INTROVERSIN)
Los extrovertidos comentan mucho sobre lo que observan y juzgan los hechos. Prefieren
trabajar en grupos para probar sus ideas en los dems, y que stas sean una afirmacin
en los dems.
Los introvertidos poseen un punto de vista interno y subjetivo, tienden a guardarse las
observaciones y los juicios. Piensan antes de hablar, aplazan las respuestas.
ESTILO DE PROCESAMIENTO COGNITIVO (COMO ASIMILAMOS Y PORCESAMOS
LA INFORMACIN)
La sensacin y la intuicin indican estilos opuestos asimilacin de la informacin. La
funcin de asimilacin de la informacin no es racional, pero la funcin de procesar esa
informacin es racional.
Las personas sensoriales son literales en las observaciones acerca del mundo, as como
en las percepciones y la recaudacin de datos. Se sienten seguros con aquello que
proviene de los cinco sentidos: gusto, tacto, vista, odo y olfato. Ellos prefieren lo hechos y

los detalles a la interpretacin del significado, as como gustan de las preguntas y las
respuestas especificas.
Los intuitivos crean un proceso al respecto. La asimilan, buscan significados y relaciones.
Asimismo hacen referencia a las fuentes no fsicas, internas y subjetivas.
Las ideas crean sentimientos. Los sentimientos crean ideas. Los trminos denotan dos
procesos para la misma funcin: el procesamiento de la informacin y la toma de
decisiones.
Las personas racionales prefieren ser imparciales y analticos para tomar decisiones.
Tratan de usar criterios y lineamientos objetivos; buscan con ahnco la claridad y lo que
ellos creen que es justicia.
Los sujetos emocionales utilizan implicacin interpersonal, el valor y los criterios
subjetivos cuando toman decisiones, se toman las cosas personalmente. Puede decirse
que se dejan llevar por su corazn.
Las personas perceptivas prefieren un entorno flexible, espontneo, adaptativo y
receptivo. Se distraen fcilmente. Les encanta explorar.
Los juzgadores son seres que prefieren un entorno estructurado programado, ordenado,
planeado y controlado. Tienen un lugar para todo y cada cosa est en su lugar. Les gusta
concluir cosas
ESTILO DE APRENDIZAJE
El aprendizaje puede definirse como el proceso de adquirir un cambio permanente en la
comprensin, la actitud, el conocimiento, la informacin, la habilidad o la destreza.
El inventario de Kolb clasifica
aprendizaje principales:

a los individuos de acuerdo con cuatro estilos de

Los adaptativos aprenden mejor haciendo las cosas. Ellos asimilan la informacin
principalmente a travs de sus sentidos y la aplican de manera concreta. Se cree
que los adaptativos gustan de las nuevas experiencias y tomar riesgos. Les gusta
recabar informacin hablando con otras personas e influir en los dems.
Los divergentes asimilan la informacin principalmente a travs de sus sentidos,
pero reflexionan sobre sta, buscan el significado en vez de la aplicacin concreta.
Se preocupan por los sentimientos de los dems y la bsqueda de la armona.
Los convergentes obtienen la informacin mediante la conceptualizacin abstracta
y despus la aplican en experiencias concretas activas. Se esmeran por la
eficiencia y la puntualidad, buscan los resultados y conclusiones.
Los asimiladores adquieren la informacin a travs de la conceptualizacin
abstracta y la procesan de manera reflexiva, buscan el significado, la
interrelaciones y la integracin. Valora el orden, la continuidad y la opinin de los

expertos; destacan el terico, son pensadores racionales y lgicos, capaces de

razonar de forma deductiva e inductiva.
El cerebro consta de dos hemisferios conectado por fibras llamadas cuerpo calloso. Cada
mitad o hemisferio se encuentra recubierto por una corteza cerebral, que controla el
procesamiento sensorial y motor, adems de la percepcin y el funcionamiento cognitivo.
El lado izquierdo del cerebro es el centro del habla, el lenguaje, la memoria verbal, el odo
, la lgica, los recesos matemticos, el detalle y la planeacin. El lado derecho del cerebro
es el centro para procesar la audicin/ los sonidos no lingsticos, el procesamiento
visual/espacial. Las sensaciones tctiles, las emociones, el pensamiento relacional, as
como el conceptual, el pensamiento anlogo y la creatividad. La sensacin y la razn son
actividades que utilizan el cerebro izquierdo, mientras que la intuicin y la emocin utilizan
el cerebro derecho.
La creatividad es la habilidad de ver lo que otros no ven. Los rasgos y habilidades que se
relacionan con la creatividad incluyen la apertura a nuevas experiencias e ideas, el gusto
por la complejidad, la habilidad de pensar de manera crtica e integral, la habilidad de ver
muchos puntos de vista y un alto nivel de confianza en uno mismo.
El carisma es una fuerza personal que atrae a la gente de su entorno, permite ser grato,
admirado o que concuerde con los dems. Los atributos asociados con el carisma
incluyen la visin, la energa y la expresin de la empata.
El trmino inteligencia emocional se utiliza para describir la habilidad que tiene un
individuo para destacar la interaccin humana. El desarrollo del autoconocimiento, la
autodireccin, la automotivacin y la empata aumentarn su inteligencia emocional.

CAPITULO 3 CONFLICTO
El conflicto antecede la negociacin. Por medio de esta buscamos cambiar el
punto de vista de otro porque discrepa con el nuestro. Pretendemos hacer que
alguien nos de algo o haga algo por nosotros, porque algo contrapone a la hbilidad
de satisfacer nuestra necesidad o de obtener lo que queremos por nosotros
mismos.
La estrategia mas adecuada varia de acuerdo con la naturaleza del conflicto, las
circunstancias y los individuos involucrados.
El conflicto Qu es? Dnde esta?
Existe donde y cuando sea que haya una incompatibilidad de coniciones o
emociones en los individuos o entre gruods o individuos. La deficinicin implica
como necesaria una interdependencia percibida o rela. El conflicto uede ser real o
percibido. Ah es donde el conceo de cognicin o conocimeinto entra en la
defnicin. Los pensamientos o cogniciones inclueyen lo que nosotros creemos.

La cuausa del conflicto es la percepcin o creencia de que existen necesidades,

desos, ideas, intereses y objetivos ouestos. Este surge en varias partes es
inevitable.
El enfoque personal sobre la negociacin y el conflicto
Muchas personas erciben la negociacin como conflicto, ero si a eso aadimos
una mala actitud u opinin se prduce un estado de aversin originado en un
pensamiento riguido. Las actitudes personales hacia el conflicto y la negociacin
se desarrollan a artir del aprendizaje social en el contexto de nuestras familias y
las experiencias revisa. Si ya tiene una opinin positiva sobre la negociaci+on y el
conflicto, encontrara que ambas son utioles para desarrollar la efectividad
negociadora personal.
Los trminos actitud, punto de vista enfoque y estilo
El enfoque sinnimo de su opini+on y actitud general hacia el conflicto y la
negociacin. Su opinin del conflicto y la negociacin, asi como sus caractersticas
clave personales, influyen en su eleccin instintiva del estilo de interaccin
Escuelas sociolgicas del pensamiento acerca del conflicto
El punto de vista tradicional representa al conflicto como malo e indica que debe
evitarse. Este enfoque general fomenta la evasin y el comportamiento
competitivo en la interaccin.
La escuela del pensamiento de las relaciones humanas ve el conflicto como algo
natural, a veces funcional y otras disfuncional. El conflicto puede ser un
mecanismo mediante el cual se promueve el conocimiento de los untos de vista y
las oiniones de los individuos, del cual nace una oportunidad para la creatividad y
la persuasin. En general alienta a tener una mente abierta hacia el conflicto.
El punto vista de la interaccin, sostiene que el conflicto es inevitable y que tener y
mantener un cierto nivel de este puede ser til. Ve al conflicto como fuerza positiva
siempre y cuando no este mal diagnositcado mal manejado o evadido
negativamente.
El conflicto constructivo y destructivo
Un enfoque o una actitud negativa, evasiva o competitiva hacia el conflicto son con
frecuencia destructivos. En contextos organizacionales las repercusiones
negativas incluyen una baja productividad, una baja moral, un comportamiento
poltico destructivo en aumento, una disminucin de cohesin, ausentismo y
desercin.

Las diferencias en las perspectivas y valores crean conflicto. Este tipo de conflicto
que produce decisiones bien pensadas a sabiendas del impacto. Otro conflicto
constructivo seria un concurso entre los empleados ara recibir sugerencias de
valor.
Las teoras del conflicto, el caos y complejidad
El uso de la teora del conflicto ayuda a entender y manejar los efectos
constructivos y positivos del mismo, as como ara comprender, evitar o resolver los
conflictos destructivos.
El conflicto que no se confronta puede llevar a una desintegracin parcial o total o
a un cambio indeseable a trav+es de actos subversivos o una demostracin
abierta de hostilidad.
Las teoras de complejidad y el caos nos muestran que el comportamiento se
transforma en un sistema o patrones. El sistema tiene una estructura deliberada y
visible que puede ser competitiva, evasiva o colaborativa.
La retroalimentacin es considerada como un circuito recursivo o declinable. Las
teoras de complejidad y el caos es pensar a largo plazo en nuestro anlisis del
conflicto.
El enfoque sistmico para el diagnstico del conflicto
Si bien no es necesario dominar el campo de la teora de los sistemas, se podr
incrementar la efectividad personal si desarrolla una perspectiva y un enfoque
sistmico hacia el diagnstico del conflicto y el diseo de la negociacin.Un
sistema crea y preserva el conflicto.
El pensamiento sistmico se describe como una perspectiva terica que reconoce
las partes, los subsistemas, las interrelaciones y las interdependencias, a la vez
que mantiene un enfoque holstico para examinar y comprender.
La teora de los sistemas incluye el anlisis de las relaciones causa y efecto, las
formas en las cuales la estructura, los roles y las reglas crean o preservan el
conflicto. La determinacin de cmo el sistema crea o reserva el conflicto requiere
la identificacin y el anlisis de las reacciones en cadena y la interacciones.
Capaces de reunir la informacin necesaria para evaluar nuestras opciones y
formular la adecuada estrategia.
Manejo, resolucin y evasin del conflicto mediante la negociacin

El concepto de manejo o gestin es utilizar el conflicto con fines constructivos, de

forma que se enfoquen por medio de un estilo comrometido o colaborativo, pero
debe implicar una actitud o un punto de vista positivos. Los indiiduos se preocuan
tanto por los sentimientos de los miembros que si existen diferencias de opinin
estas no son expresadas.