Green Belt Training

Lean Six Sigma

Key Account
Management

Objetivos
Conocer que es KAM
Beneficios de Usar KAM
Cundo se Debe Usar un KAM
Qu se Necesita para Usar KAM de Forma Exitosa
Quin Puede Hacer un KAM

Qu es KAM?

KAM: Key
Management

Account

Iniciativa que Propone

una
Serie
de
Herramientas
que
Permitirn Conocer en
Profundidad
Nuestras
Cuentas Prioritarias en
Procura de Determinar la
Mejor y Ms Efectiva
Forma de Penetrarlas

Qu Beneficios tiene Usar KAM?

4. Conocer los Procesos
del Cliente

5. Identificar las Soluciones

de nuestra empresa para el Cliente

Right
1. Penetrar Cuentas
Prioritarias

3. Conocer la Estructura
Organizacional del Cliente

2. Conocer las
Necesidades Clientes

Cundo se debe hacer un KAM?

1. Listado de Cuentas
2. Priorizacin de Cuentas
2a. Potencial de Penetracin
2b. Cuenta Estratgica
3. Seleccionar las cuentas Pareto
4. Cuentas para hacer KAM /ao

Debenser
ser
Deben
entre5510
10
entre
Cuentas
Cuentas

Cmo se Hace un Proyecto de KAM?

Objetivo
Conocer
Conocer el
el Tipo
Tipo de
de Cuenta
Cuenta con
con el
el que
que
se
se Esta
Esta Trabajando
Trabajando yy Definir
Definir el
el Objetivo
Objetivo
de
de la
la empresa
empresa en
en ella.
ella.
Objetivo
Objetivo
Conocer
Conocer los
los procesos
procesos yy necesidades
necesidades del
del cliente
cliente
ee identificar
identificar las
las soluciones
soluciones de
de la
la empresa
empresa que
que
pueden
pueden agregar
agregar valor
valor aa sus
sus procesos
procesos
Objetivo
Objetivo
Realizar
Realizar un
un Anlisis
Anlisis de
de Fortalezas
Fortalezas yy Debilidades
Debilidades yy Definir
Definir planes
planes de
de accin
accin
para
mejorar
para mejorar

Objetivo
Objetivo
Seguimiento
Seguimiento aa lala Ejecucin
Ejecucin

Resultado: Penetracin de la Cuenta

Cmo se Hace un Proyecto de KAM?

1. Definir el Tipo Cuenta

Este tipo de KAM se desarrolla para aquellas

cuentas que son importantes para todo el grupo,
de acuerdo al GAP o venta actual

Este tipo de KAM se desarrolla para aquellas

cuentas que son importantes para el vendedor,
son sus cuentas pareto.

Este tipo de KAM se desarrolla para

aquellas cuentas de las que esta
encargado el promotor o cuentas
pequeas que no necesitan un
conocimiento
profundo
para
penetrarla.

Cmo se Hace un Proyecto de KAM?

2. Charter
Describa el por qu es Importante esta Cuenta y tenga en cuenta: Potencial, Estratega,
Crecimiento, entre otros.
Entitlement

Unidad de la
mtrica

Objetivo: 15

Futuro: 20

No SKUs

Actual: 3

Objetivo: 23

Futuro: 32

MM/ Mes

Actual: 45

Objetivo: 45

Futuro: 45

MM/ Mes

Nombre

Base

Meta

Y1

# Aplicaciones

Actual: 4

Y2

Venta MM

CB

Venta Otros KAM

* Todas estas mtricas son ejemplos, pueden ser ajustadas

de acuerdo
a lasdelnecesidades
del proyecto
es el 70%
GAP
Describa como se definiLael Meta
Entitlement
( Ejemplo:
20 Aplicaciones )
Entitlement Base
(20 4)x70% = 11.2
Valorar el Impacto Financiero
del+ proyecto
en cuanto
Base ( 4)
Cierre Gap
( 11) = a:
15
Sales en COP MM / Ao y CGM
In Scope: Dentro del Alcance del KAM
Out Scope:
Fuera del Alcance del KAM
Ejemplos
In Scope:
1. Bavaria
Ejemplos Out Scope:
2. Exito
1. Leona
3. Olmpica
2. CAFAM
4. Fundacin Santa F de Bogota

Cmo se Hace un Proyecto de KAM?

3. Datos Generales del Cliente

4. Estratega del Cliente

Objetivo: Identificar informacin clave de la cuenta,

como en que lugares tiene presencia, en que segmento
desarrolla.

Objetivo: Identificar quien es el cliente, que objetivos

tiene y que esta haciendo para alcanzarlos.

Tiene nuestra
empresa
presencia en
todas las
sucursales de la
cuenta?

Quin es el cliente, que

hace y que elementos
considera prioritarios

Objetivos Macro del Cliente

y tiempo en el cual pretende
alcanzarlos

Qu ha definido el cliente
para poder alcanzar su
visin ( Objetivos)

Cmo se Hace un Proyecto de KAM?

5. Organigrama

6. Proceso de Compra
Objetivo: Conocer los procesos que se ejecutan en el
cliente y quienes intervienen dentro de los mismos

Proceso 1

Descripcin del proceso

Personas que intervienen en el proceso de compra

Cargo

Nombre

Funcin en el proceso

Objetivo:

Beneficios:

1.

Determinar que tanto conocemos la organizacin

de nuestro cliente

1.

Permite Documentar todos los procesos que el

cliente maneja.

2.

Iniciar un proceso de acercamiento con el cliente

que permita conocer su organizacin

2.

3.

Entender la estructura organizacional del Cliente

Dentro de cada proceso hay personas que

intervienen y es de gran importancia conocer el
nivel de influencia de cada persona.

4.

Determinar que tanto nos conocen y conocemos

las personas claves del cliente

Influencia en
el proceso de
compra

Cmo se Hace un Proyecto de KAM?

7. Contactos Claves

8. Principales Proveedores

Fuentes de la Informacin
Organigrama

Objetivo: Conocer los proveedores que actualmente

est manejando la cuenta y que productos le est
supliendo cada proveedor

Proceso de
Compra

Nombre del Proveedor

Cargo

Nombre

Telfono / Extensin

Opinin que tiene

de 3M

1
2
3

Opinin que tiene

de la
Competencia

Principales productos que le compra la cuenta

1
2
3

Objetivo:
1.

Determinar quienes son las personas claves

dentro de la cuenta

2.

Definir que concepto tienen las personas claves

de nuestra empresa y de la competencia

3.

Definir planes de accin para mejorar el

concepto del 100% de las personas claves con
respecto a nosotros

Beneficio:
1.

Identificar quienes son los nuestros competidores

2.

Identificar la propuesta de valor de los

proveedores actuales de la cuenta

3.

Identificar si podemos ofrecer mejores soluciones

a las necesidades de la cuenta

Cmo se Hace un Proyecto de KAM?

9. Principales Mercados que
Atiende la Cuenta
Objetivo: Conocer los mercados a los cuales esta
enfocado nuestro cliente

10. Datos del Cliente en la empresa

Objetivo: Dado que ya conocemos la cuenta y
conocemos las oportunidades que tenemos en ella, es
fundamental conocer su situacin actual en los siguiente
temas

Principales Mercados que atiende la cuenta

1
2
3
4

Beneficio:
1.

Identificar cuales son las exigencias de los

mercados a los cuales va dirigido el cliente

2.

Definir como nuestra empresa puede ser el

Partner para nuestro cliente en procura de
cumplir y exceder los requerimientos de los
mercados a los cuales el cliente esta dirigido

Fortalecer y Mejorar
el Servicio que la
empresa ofrece al
Cliente

Potencializando una Cuenta

1. Customer Value Map

2. Necesidades del Cliente

Objetivo: Conocer los procesos del cliente paso a paso,

y en cada uno identificar las oportunidades que hay para
nuestra empresa

Objetivo: Conocer las necesidades de la Cuenta y de

acuerdo a ellas identificar las posibles soluciones que
nuestra empresa tiene para ofrecer al cliente

Proceso
1
Producto

Divisin

Venta Actual 3M
COP$

Venta Actual
Competencia
COP$

Oportunidad
Nueva

Total adicional
COP$
-

Proceso
2
Producto

Divisin

Venta Actual 3M
COP$

Venta Actual
Competencia
COP$

Oportunidad
Nueva

Total adicional
COP$
-

Beneficio:

Beneficio:

1.

1.

Detallar el proceso del Cliente da visibilidad a las

oportunidades que hay en la cuenta

Permite a la empresa ofrecer soluciones que

hagan a los clientes ms exitosos en sus
procesos

Potencializando una Cuenta

3. Presupuesto que Maneja la Cuenta
Objetivo: Conocer la asignacin que da el cliente a su
presuouesto

4. Principales Proyectos de la Cuenta

Objetivo: Conocer los proyectos que est adelantando
la cuenta, su importancia y si hay alguna oportunidad
para nuestra empresa
Nombre del proyecto

Rubro
Prioridad para la cuenta
Presupuesto
asignado 2011

Fecha de Ejecucucin
del Presupuesto

Beneficio:
1.

Conocer la distribucin del

Presupuesto.

2.

Conocer las fechas en las

cuales el presupuesto deber
haberse asignado

Prioridad para la empresa

Potencial 2011 para la empresa

Producto Potencial

Potencial

Objetivo 2011

3.

Alinear las actividades en la

cuenta vs. Las fechas de
asignacin del presupuesto

Objetivos 2011

Beneficio
Conocer los planes y necesidades de la cuenta y
hacer presencia en todo momento en procura de
ofrecer soluciones efectivas y adecuadas al
cliente en todo momento

Planteando la Estratega de Penetracin

1. FODA ( SWOT)

2. FODA por Divisin

Objetivo: Hacer un anlisis que contemple las

realidades Internas y Externas de nuestra empresa
frente a la Cuenta de Inters

Objetivo: Ayuda a determinar la oportunidad cuando

ms de una divisin tiene posibilidad de venta en una
cuenta.

Internas

DOFA por Divisiones

FODA
90
80

Debilidades

Externas

Oportunidades / Amenazas

Fortalezas

250

100

70
60
50

50

Divisin 1
Divisin 2
Divisin 3
Divisin 4
Divisin 5

40
30
20
10

200

0
-50

-10

150
0

50

100

150

200

-20
Fortalezas / Debilidades

Oportunidades

Amenazas

Beneficio

Beneficio

Plantear planes de trabajo que permitan fortalecer y

mejorar los puntos que se consideren pertinentes
en este anlisis

Priorizar las oportunidades por cuenta con sus

responsables

250

Planteando la Estrategia de Penetracin

Gantt de Seguimiento
Objetivo: Tener una herramienta que permita hacer seguimiento a las actividades que se
propongan con la cuenta como consecuencia de este anlisis

GANTT CHART

Venta

Inversin
Estrategia

Proyecto/Actividad

Inversin

January-011

February-011

March-011

Beneficio: Plantear planes de trabajo que permitan fortalecer y mejorar los

puntos que se consideren pertinentes en este anlisis

April-011