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MERCADOTECNIA

APUNTES PARA EL SEGUNDO PARCIAL


FODA
Anlisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
Cuadro Comparativo
producto
1

MARCA

producto
2

producto
3

producto
4

atributos

Presentaciones (coca cola, fanta,


sprite, simba)
precio
calidad
promocin (% descuento)
actiidad
publicitaria
nmero de represntantes de ventas
tipo de canal
1)
2)
3)
4)

Ventajas, Qu ventajas tenemos frente a la competencia?


Qu estamos haciendo bien?
Qu recursos tenemos?
Contexto de la competencia
Qu diferencias tiene nuestra marca con respecto a las otras

Debilidades

De qu manera podramos mejorar nuestro producto?


Qu est haciendo mal la competencia?

Cuantificacin de Mercado (Proyecto Fideos Integrales)


Ventas de fideos en la ciudad de SC:
20.000 qq/mes
Corresponden a un 45% del mercado local => 100% = 44 444 qq/mes

nuestro
proeducto

PROMOCIN
Vendedor
Comunicacin Comercial

Vendedor
Publicidad

1.- Tcnica de Ventas


2.- Comunicacin Comercial

TCNICA DE VENTAS
Es responsabilidad de marketing que el vendedor conozca su producto
A= ATENCIN
I = INTERS
D = DEMOSTRACIN
D = DESEO
A = ACCIN

5 Etapas de la comercializacin
1. Preparacin de actividad comercial
Saber dnde voy a ir y qu voy a llevar
2. Determinar las necesidades del cliente
Preguntas: abiertas, cerradas, de control
3. Argumentacin
-Ser claros y concretos
-Dominio de un lenguaje adecuado, concreto en el mensaje
4. Tratamiento de las objeciones
Por qu surgen las objeciones? - DUDA
Porque el comprador quiere imponerse al vendedor
5. Cierre
Directo: orden de cierre, ej: orden de preventa
Presuntivo: con concesin adicional, bonificacin descuento
Hacer desear
6. Reflexin o autoanlisis del vendedor

OBJECIN
Una parte quiere imponerse a la oferta por falta de conocimiento
Psicolgicas o falsas

Evasivas: tengo que consultar con mi socio


Pretectos o escusas: Ya compr, todava tengo
Prejuicios

Lgicas

Dudas: el comprador no se siente seguro con el producto


Objecin por malentendido: por la falta de informacin del producto
Objecin por desventaja real

TCNICA SPIN
Necesidad -> caracterstica ->beneficio
5 necesidades que va a cubrir el producto
5 caractersticas que tendr el producto
5 beneficios

COMUNICACIN
Lenguaje comunicativo
Dinmica: el rumor
Las percepciones: lo que suponemos, pensamos que son pero en realidad no son.
Satisfacer las necesidades que tenga un grupo de consumidores en el mercado

El lenguaje comunicacional permite transmitir al pblico un mensaje adecuado, no es lo


mismo el mensaje que queremos transmitir con el mensaje que realmente se transmite.

La funcin del marketing engloba:

Publicidad
Imagen y relaciones pblicas
Patrocinio
Promocin
Marketing directo
Internet

Elementos a considerar
Sabemos emitir bien el mensaje?
El mensaje que realmente se emite es igual al que realmente se oye?

La comunicacin contribuye al posicionamiento, hacer Branding (construir una marca)

PUBLICIDAD
TIPOS DE PUBLICIDAD:

Convencional:
Por ejemplo la TV, publicidad entre circuito cerrado
Diarios peridicos / revistas
Radios
Internet
Campaa publicitaria

No Convencional:
Mails
Sample
Folletera
Actos de patrocinio auspiciar una carrera, un torneo

OTRA CLASIFICACIN DE PUBLICIDAD


Tipo 1: Informativa
Da a conocer los atributos del producto al mercado
Tipo 2: Persuasiva
Busca crear demanda selectiva
Tipo 3: De recordatorio
Baja gradualmente la publicidad
Tipo 4: De refuerzo
Cuando el primer comercial no ha sido claro

Elementos para elegir el medio a utilizar:

Carcter masivo (o selectivo)


Rapidez (Rpidos resultados)
Costo
Eficacia (evaluados por el # de Ratio)

CAMPAA PUBLICITARIA
Plan de MKT

Precio FFVV
Plaza (distribucin)
Producto
Promocin

PLANIFICACIN Y REALIZACIN DE UNA CAMPAA


PASO 1: OBJETIVOS
Mantener la proporcin entre las ventas y la tendencia del mercado
Si el mercado crece un 10%, yo tambin debo producir en un 10% ms
Depende de la agresividad con la que quiere crecer dentro del mercado.

PASO 2: BRIEF
Conocer la gestin del equipo de ventas
Fidelizar a los consumidores
Me interesa que mi marca sea recordada

Definicin del producto


Cul es el pblico al que quiero llegar? detallado
Ejemplo: adolescentes entre 13-15 aos que asisten a escuelas privadas y usan celular
Datos de la imagen de la empresa
Qu canal estamos utilizando?
Obs: si el producto es antiguo, se debe refrescar la experiencia publicitaria
Objetivo de la campaa
Qu quiero lograr?
PASO 3: PROPUESTA
PASO 4: MENSAJE
PASO 5: ARTES (impresos, diseador grfico)/COMERCIALES /JINGLES
Pauta: la cantidad de veces que voy a emitir un comercial
PASO 6: PLAN DE MEDIOS
Definir qu medio, considerar costo, Cunto cuesta?
Ejemplo: 70%local, 30% nacional

Ej: uso de TV, prensa, radio, internet.

PASO 7: SISTEMAS DE CONTROL


Definir los indicadores

COMUNICACIN
o
o

Fuerza de ventas
Publicidad

PROMOCIN:
Crecer 20% en las ventas --- presupuesto reducido rentabilizar la promocin

3 ELEMENTOS A CONSIDERAR EN LA PROMOCIN:


1) VARIABLES
Promocin: ser original con la campaa
Originalidad
Temporales
2) OBJETIVO
Apuntado al precio, al consumidor
-

Generar ms ventas
Fidelizar al cliente
Captar nuevos clientes
Fortalecer al equipo de ventas

3) TCNICAS DE PROMOCIN
-

tv, radio
concursos
2x1, 3x2 (de corto tiempo)

Punto de venta: de nada sirve la promocin si el producto no est disponible en el punto de


venta

MERCHANDISING
Conjunto de tcnicas que se aplican en el punto de venta con el fin de motivar el acto de
compra de la manera ms rentable posible.
Busca la optimizacin de nuestros productos
Productos: genricos, de marca

Puntos fros y puntos calientes

Compras racionales Previstas en un 45%, impulso 55%


45% previstas
22% Atencin inicial al producto y la marca
18% en previsin de marca
5% compra del producto pero modifica la marca

Compras irracionales Imprevistas por impulso


12% tienen intencin de compra, solo espera a la promocin, rebajas, etc
9% no ha previsto la compra
20% inducida por las promotoras y puntos de ventas
14%

Trade-marketing que en el punto de venta la marca est determinada (envase, etiqueta,


colores)

Merchandising
-

LINEALES
Para los que tienen mayor rotacin: a la altura de la vista
PRODUCTO DE CONSUMO NORMAL
A nivel de las manos
PRODUCTO PESADO
A nivel del suelo
CABECERAS DE GONDOLA
Rentabilidad del puesto de venta
PUNTOS DE ATENCIN
Conservacin, manipulacin del porducto

PLAN DE MARKETING
Herramienta bsica de gestin
Orientado a perseguir lo que una empresa busca: DINERO
Toda accin que se ejecuta sin una planificacin est destinada al fracaso

POA= Presupuesto operativo anual

El plan de marketing:
-

Proporciona una visin clara del objetivo y lo que se quiere conseguir en el


mercado
Sin un plan de marketing no sabremos qu objetivos hemos alcanzado
Es una herramienta de gestin porque debe ser renovada anualmente.

UTILIDADES (FUNCIONES)
1. Es un documento escrito
Ya que se escribe una propuesta de negocios permite analizar
2. Detalla todas las variables especficas de marketing de las cuales yo quiero tener
control
3. Nos proporciona informacin al respecto de Cundo, Donde y Cunto vender
4. Debe ser corto y fcil de entender
5. Debe ser realista : buscar objetivos retadores pero realistas
6. Es flexible

7. Debe tener un presupuesto que sea alcanzable, coherente


VENTAJAS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Anlisis claros del entorno, situacin, competencia


Permite la toma de decisiones
Nos obliga a plantear en forma escrita las directrices de la compaa
Ayuda a definir metas y objetivos comerciales concretos
Como tiene una vigencia corta, puede ser flexible
Se establecen los mecanismos de control (indicadores)
Propsito: Eliminar la incertidumbre

ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING


-Anlisis de la situacin por qu quiero meterme en ese mercado?
-Determinacin de objetivos

De posicionamiento
De nivel de inventario (cuando pasamos por un distribuidor por ejemplo)

-Determinacin estratgica:
Estrategias de mercadotecnia a usar, puede ser: precio, canal, promocin, comunicacin, one
to one
Seleccin de las estrategias: Con quin o con qu medio? Visual, multimedia, promotoras
-Plan de accin
Plan de marketing, Business plan, presupuesto
Usando diagramas de GANT
-Determinacin del presupuesto de gasto
Debe estar acorde
-Control Instrumentos de control