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Comment rejoindre llite

des vendeurs performants


Adaptation du livre de YORITOMO-TASHI
LART DINFLUENCER
Le Plus Grand lment de Russite

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Comment rejoindre llite des vendeurs performants

NOTE DE L'DITEUR

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TABLE DES MATIERES


NOTE DE L'DITEUR ................................................................................. 2
INTRODUCTION.......................................................................................... 5
VOTRE REGARD EST IMPORTANT .......................................................... 6
Votre regard doit reflter vos penses______________________6
Votre regard peut influencer et suggrer ____________________7
Une histoire pour illustrer le processus _____________________8
Vous pouvez dvelopper la puissance de votre regard________10
LA PENSE FORCE DE CONVICTION .....................................................12
Une pense prcise est indispensable pour confirmer votre regard12
Exercez-vous et exprimenter la puissance de votre regard____13
LE POUVOIR DES MOTS ..........................................................................14
En associant la puissance de votre regard et la nettet de votre discours,
vous tes sur datteindre votre but ________14
La parole dveloppe lmotion___________________________15
La concision et la nettet de la parole est une grande force dans le travail
dinfluence___________________________15
Pour illustrer cette parole : lhistoire du pot aux roses_______16
LAMBITION ...............................................................................................18
Cultivez une ambition raisonne _________________________18
Quest-ce que la modestie ? ____________________________19
Celui qui se targue de modestie ne lest pas ________________19
LA PERSVRANCE.................................................................................21
Tout le monde peut songer au succs de ses projets par une srie defforts
continus et raisonns __________________21
Pour illustrer ces propos, voici une histoire : lhistoire de lhomme mari
une femme jalouse ____________________22
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Voici quelques bels exemples de persvrance au cours de leur vie

23

Cest par lassiduit que vous dvelopperez votre succs en affaire

23

Mais il faut ajouter la mthode la volont et la persvrance 24


La persvrance au service du bien, du constructif et du positif_25
LA CONFIANCE.........................................................................................26
La confiance et la suggestion peut vous mener au succs _26
La suggestion est dans tout_____________________________26
La bonne foi est indispensable __________________________27
Il faut viter linjustice__________________________________28
La confiance en vous __________________________________28
SOYEZ UN MENEUR .................................................................................29
Nous recevons et renvoyons constamment des influences qui nous
faonnent, nous modifient et changent peu peu notre manire dtre. .....29
La sympathie construit la confiance et prpare la suggestion _30
Celui qui sait se dominer est dj qualifi pour tre un MENEUR31
Enthousiasme et gaiet sont galement ncessaires _________31
TRAVAUX PRATIQUES.............................................................................33
Pour vos communications des processus matriser -Comment grer les
objections- __________________________33

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INTRODUCTION
Dans les processus de communication, les phnomnes
dinfluence mis en uvre sont le fruit de techniques. Ces
techniques classiques de la vente, de la publicit, des
discours, de la sduction, de la propagande, du
management... ne relvent pas d'un art inexplicable, fond
sur l'intuition. Il existe des mthodes simples mettre en
uvre.
Que vous pourrez dcouvrir dans ce dossier :
Devenez une Star de la Vente
(cliquez sur ce lien ou tapez dans votre
http://www.succes-prosperite.com/techniques-vente/)

navigateur :

Dans le mtier de la vente cette capacit de bien


communiquer et dinfluencer, de sduire mme en inspirant
confiance est essentielle.
Votre confiance en vous, votre charisme feront galement la
diffrence. Si vous dsirez activer cette puissance qui
sommeille en vous, lisez ce qui suit.
Et dcouvrez les grands principes qui dterminent une forte
personnalit. Les lments essentiels qui feront de vous une
personne qui attire quon a envie dcouter et quon ne peut
oublier.

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VOTRE REGARD EST IMPORTANT


Il est peu de cratures qui chappent la domination du
regard.
Sil est imprieux, il subjugue ; sil est tendre, il meut ; sil
est triste, il nous pntre de mlancolie.
Mais cette fascination ne peut tre relle et forte que si elle
est provoque par la pense qui maintient et fixe ce regard,
en lui communiquant lexpression terrible ou propice,
persuasive ou dfiante, que seules peuvent maintenir la
fermet et la persvrance des forces actives de notre
cerveau.

Votre regard doit reflter vos penses


Quelques personnes, possdent naturellement un regard qui
fascine, ce sont, gnralement ceux qui, par une disposition
naturelle, peuvent fixer longtemps sans cligner des yeux.
Ces personnes ont un bon contact des yeux et sont considres
comme fortes et efficaces par les autres.
Mais il ne suffit pas davoir un regard fascinant. Il faut que ce
regard soit la projection dune pense dont la forme prcise
permette dinfluencer efficacement.
Mais est-il toujours ncessaire de penser ? En effet beaucoup
danimaux possdent ce pouvoir de fascination. Un serpent
par exemple qui tient loiseau immobile sous la domination de
son regard, au point que celui-ci ne songe pas faire usage de
ses ailes pour chapper son ennemi.

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Mais si la pense consciente nexiste pas chez lanimal, elle


nen est pas moins vivace ltat instinctif.
Il y a dans le cerveau du serpent une force aveugle, mais trs
accentue qui se traduit par la volont violente de semparer
dune proie, et cette force, mise au service dun instinct
puissant, dtermine une contrainte qui, dans ltre le plus
faible, suffit paralyser toute vellit de rsistance.

Votre regard peut influencer et suggrer


Pour convaincre un adversaire, il est ncessaire de le regarder
bien en face, entre les 2 yeux, la racine du nez.
Mais il serait trs maladroit demployer cette mthode sans
discrtion.
Vos interlocuteurs pourraient y voir une insolence, et les
irriter. Certaines personnes pourraient ressentir un malaise
qui les ferait dtourner les yeux avant davoir subi une
quelconque influence. Votre but de conqurir et de sduire
serait alors compltement rat.
Le mieux est donc de prparer laction du regard par une
entre en matire qui ne donne aucun soupon
linterlocuteur.
Vous devez vous prsenter avec aisance en restant rserv.
Savoir couter, sans donner de signes dimpatience face aux
objections quon pourrait vous faire.
Il est inutile de prciser que la moindre impatience rduirait
votre capacit dcoute et votre concentration. Ce serait
nuisible pour la russite de lobjectif atteindre.
Un trop grand excs de modestie serait galement nuisible au
rayonnement de votre pense et son influence dans votre
stratgie de communication.
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Bien des personnes ont du mal maintenir le contact des yeux


lorsquelle parle avec quelquun. Elles paraissent gnes,
nerveuses, manquant de confiance en elle. Du coup, elles
mettent souvent leurs interlocuteurs mal laise.
La timidit est un obstacle linfluence du regard qui doit,
ds le premier change, tomber droit et franc dans celui de
linterlocuteur.
En revanche une fois le premier contact de votre regard qui a
su capter celui de votre interlocuteur, vous devez dtourner
les yeux. Car si vous voulez influencer positivement celui-ci,
vous ne devez pas le gner ou le rendre mfiant par un regard
trop insistant.
Tous vos efforts de communication seraient vous lchec.

Une histoire pour illustrer le processus


Un jeune entrepreneur ambitieux et sans scrupule tait venu
trouver un chef dentreprise dans lintention de servir de
mdiateur entre lui et un de ses amis.
Le but de cette dmarche ntait pas dsintress, car il
sagissait de pousser le chef dentreprise conclure une
transaction qui ne servirait les intrts que de lami pour
lequel il agissait.
Celui-ci lui avait promis une commission importante, sil
arrivait influencer le chef dentreprise au point de le forcer
cette solution.
Depuis longtemps dj, le jeune homme sexerait des
pratiques pour le dveloppement de linfluence psychique et
se croyait arriv au point o lon est sr de soi-mme.
Il entra donc et darda immdiatement sur son interlocuteur un
regard que celui-ci trouva singulier. Il chercha comprendre
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la raison de ce coup dil qui devenait presque agressif


force de vouloir tre dominateur.
Comme ctait un homme dexprience qui tait exerc aux
changes et aux meilleures techniques de communication. Il
neut pas de mal dcouvrir le mobile qui dictait lattitude du
jeune entrepreneur.
Il dcida de le battre avec ses propres armes. vitant de le
regarder dans les yeux, il le fixa de la faon dcrite plus haut,
la racine du nez en concentrant fortement sa pense sur
lide de domination.
Le jeune homme qui ne sy attendait pas et ntait pas
prpar une telle riposte plus imprieuse que son attaque,
perdit sa belle assurance. Et sous linfluence de ce regard
pntrant, il cligna des yeux, abaissa les paupires et se
dtourna lgrement.
Il tait vaincu, et cest en balbutiant quil essaya dexpliquer
son offre. Bien entendu, il nobtint aucun succs.
Linfluence du regard est indniable. Cest la puissance
occulte mise en vibration par la force de la pense. Cest le
rsultat de laction des forces qui nous entourent combines
avec notre propre force vitale.
Ce nest pas au hasard quil faut se servir de ces forces. Avant
tout, il est bon de les asservir, afin de les produire comme
des armes, offensives ou dfensives, dans la grande bataille
ou triomphent la sagesse et le savoir humain.
YORITOMO-TASHI
Yoritomo Tashi a t le fondateur de la dynastie des shoguns, au Japon.
Il a t un des 3 plus grands hommes dtat japonais. Cest lui qui a
rform le code des lois de lEmpire. Il a redonn sa fiert au peuple
japonais qui a lpoque sombrait dans une dmoralisation gnrale.
Philosophe, homme dtat et chef militaire exceptionnel, homme
dinfluence et de pouvoir,
.
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Vous pouvez dvelopper la puissance de votre


regard
Pour parvenir dvelopper la puissance de votre regard,
quelques exercices sont ncessaires :
Par exemple, vous traversez dun crayon une feuille de
papier. Vous tenez cette feuille, le bras tendu devant vos yeux
et vous fixer le crayon sans que votre regard erre sur le
papier.
Cet exercice doit se faire, sans battre des paupires, dabord
en comptant jusqu 20, puis jusqu 30, 40 en augmentant
jusqu 200 cest assez.
Lorsque vous ferez facilement ce premier exercice, il sera
temps de passer un autre plus compliqu :
Aprs avoir trou la feuille de papier avec le crayon, vous le
retire en ayant soin de couper les bords de la dchirure, de
faon la rendre bien nette, et cest cette dchirure quil
faudra fixer, 1, 2, 3 minutes, davantage sil est possible.
Un autre exercice consiste vous regarder dans un miroir et
de fixer vos yeux.
Plongez votre regard dans le fond de vos yeux. Ce sera
dabord un bon moyen pour vous exercer subir celui
dautrui.
Dans cette situation, tournez la tte de droite gauche, puis
de gauche droite sans perdre de vue limage de vos yeux.
Cela fortifie les muscles des yeux et donne au regard leur
fermet et la puissance dsirables.
En tout temps, vous devez viter de cligner des yeux et de
battre des paupires. Vous vous exercez ainsi supporter
sans gne le regard des autres.
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Cela fortifie les muscles des yeux et donne au regard leur


fermet et la puissance dsirables.
Vous pouvez aussi vous entraner avec un partenaire.
Placez-vous face face et regardez-vous dans les yeux.
Regardez aussi dautres parties de son visage.
En le regardant pratiquer la mme chose que vous, vous vous
apercevrez quil est difficile de dire quil ne vous regarde pas
prcisment dans les yeux.
Vous saurez que si le contact direct des yeux vous rend
nerveux, vous pouvez dplacer votre regard sur le nez, le
menton le front de votre interlocuteur, plutt que de regarder
par terre ou ailleurs et de perdre le contact.

Vous pouvez dvelopper la puissance de votre regard

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LA PENSE FORCE DE CONVICTION

Une pense prcise est indispensable pour


confirmer votre regard
En effet, toutes ces pratiques seront vaines si, pendant le
temps de cette contemplation, vous ne savez pas concentrer
votre pense sur un sujet unique.
Quelle influence voulez-vous donc exercer sur les autres si
vous ne savez pas dabord vous matriser vous-mme ?
Lunit de pense est indispensable pendant que vous
pratiquez ces exercices.
Si cela vous semble trop difficile de la maintenir sur le mme
point, pendant tout le temps de la fixit, il faudrait alors avoir
recours des moyens de suggestion comme ceux-ci :
1 Vous comptez dabord jusqu 10 avec comme seule
proccupation de le faire lentement et de laisser le mme
espace entre lnonc des chiffres.
2 Vous roulez dans vos doigts un collier dune
soixantaine de grains enfils et les compter tout bas, sans
perdre de vue le point que vous fixez.
Vous compterez dabord jusqu 5 ou jusqu 10. Puis vous
augmentez, en ayant soin de recommencer si vous constatez
que votre attention a dvi pendant que vous prononcez les
chiffres, si elle a bifurqu ou sest carte, ne ft-ce quun
instant, de lunique pense qui doit faire lobjet de votre
application.

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Exercez-vous et exprimenter la puissance de


votre regard
Vous pouvez aussi pratiquer le contact du regard dans la
ralit, en vous exerant dans la vie de tous les jours.
Lorsque vous vous tes rendu matre de votre regard et que
vous avez pu conqurir en mme temps la fixit de la pense,
essayez, dans une assemble, de faire subir votre ascendant
visuel quelquun parmi la foule.
Attachez votre regard sur sa nuque, avec lide unique,
envahissante, obsdante de le voir se retourner.
Si votre influence est dj suffisamment forme, au bout dun
temps plus ou moins long, vous le verrez sagiter, puis remuer
imperceptiblement la tte comme pour secouer une pense
importune. Enfin, il portera la main au point que fixe vos
yeux, puis, invinciblement se retournera.
Cette exprience peut tre renouvele sur toutes sortes de
sujets, et elle russira toujours condition que vous sachiez
envelopper ceux que vous visez dun courant mental intense
dont laction se combinera avec celle du regard.
Vous voyez donc de quelle porte cette facult peut tre dans
les circonstances ordinaires de la vie et dans votre activit de
vendeur, comme toutes activit qui ncessite de
communiquer avec les autres.
Cest le secret de ceux quon appelle des charmeurs, ceux
auxquels on rsiste mal et qui savent obtenir toutes les
faveurs quils rclament en parlant de la joie quils auraient
les possder.
Ils savent bien quen concentrant leur pense avec force sur
lobjet de leur demande, lesprit influenc de leur interlocuteur concevra plus facilement de rpondre positivement
leur demande quel quelle soit.
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LE POUVOIR DES MOTS

En associant la puissance de votre regard et la


nettet de votre discours, vous tes sur
datteindre votre but
La parole est la manifestation la plus directe de la pense.
Elle est donc un des plus srieux agents de lInfluence quand
elle revt la prcision et la clart, indispensables pour
cooprer la cration de la conviction de vos auditeurs.
La parole est de diamant, lorsquelle est la formule vibrante
de la pense concrte.
La parole fconde est le vhicule de la pense puissante, de
cette pense dont vous devez devenir les matres et non les
esclaves.
Ceux qui savent, en quelques phrases, prsenter leur pense,
peuvent devenir facilement des conducteurs de foules
Elle sera dautant plus puissante quelle se trouvera rsume
en peu de mots, de ces mots incisifs qui font image et
sincrustent dans les cerveaux.
Les longs verbiages nont quune influence trs restreinte sur
les esprits.
Mais ceux qui savent, en quelques phrases, prsenter leur
pense, de faon ce quelle simprime dans celle des
auditeurs, ceux-l peuvent devenir facilement des
conducteurs de foules.
La premire qualit de lorateur qui veut convaincre, doit
tre de penser fortement son discours.

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Ds quil a su transformer ses penses en images nettements


dcoupes, dont les contours ne permettent pas de deviner
une ligne diffrente que la ligne voulue, il songera les
projeter dans lesprit des autres sous forme dombres et de
clarts, assez franchement accuses pour quaucun doute ne
soit permis.
Nous avons vu dj combien la force de la pense avait le don
dinfluencer autrui, surtout lorsque cette force est soutenue
par la puissance du regard.
Lorsqu ces 2 facults matresses se joint le pouvoir de la
parole, les auditeurs sont davance asservis aux ides qui leur
seront prsentes.

La parole dveloppe lmotion


Nest-ce pas l une conqute que devraient briguer tous ceux
qui se dvouent lart dinfluencer ?
Cest encore par la parole que se dveloppe lmotion,
gnratrice des gestes nobles et des ralisations gnreuses.
La parole est la distributrice des penses qui nous entourent
de toutes parts et dont les suggestions ritres, aprs avoir
imprgn certains groupes de cellules de notre cerveau, vont,
par affinit, hanter le mme groupe de cellules chez les
auditeurs.

La concision et la nettet de la parole est une


grande force dans le travail dinfluence
La concision et la nettet des discours est donc une grande
force dans tous travail de communication.
La modration doit faire, elle aussi, partie du cortge des
qualits dont le but est de seconder laction de la parole afin
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de diriger le foyer de lattention vers la pense matresse qui,


lexclusion dautres penses accessoires, doit tre impose
lesprit de ses interlocuteurs par la personne dsireuse
dtendre sur eux son influence.
La discrtion est galement indispensable la formation de
linfluence par la parole.
De lindiscrtion la mdisance, la distance est courte et, on
ne doit pas oublier cet axiome quil faudrait crire en
caractres de jade sur des feuilles dor pur :
La mdisance est un hommage que linfriorit rend
inconsciemment au mrite. Yoritomo Tashi

Pour illustrer cette parole : lhistoire du pot


aux roses
Yoritomo nous rappelle cette antique coutume que nous
croyions spciale aux sages de la Grce et qui, parat-il, fut
implante, il y a une vingtaine de sicles, parmi les cnacles
philosophiques de lExtrme-Orient :
Harpocrate, le dieu que les anciens Grecs vnraient sous
limage du silence, avait fait prsent au dieu de lamour dune
fleur qui, sortie de ses mains, reprsentait le souvenir de la
vertu quil symbolisait.
Ce don tait fait pour encourager le terrible enfant garder
les secrets de sa mre Vnus, car on sait que, toujours,
lamour fut prodigue de rvlations au sujet des objets qui
attisent ses flammes.
Ce geste du dieu fut imit par les sages de la Grce dabord,
puis par les philosophes nippons ensuite et, dans tous les
banquets, apparaissait un vase clos dont il tait interdit
denlever le couvercle.

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Ce vase renfermait des roses, dont le parfum filtrait travers


les interstices du rcipient, laissant deviner seulement
lodorante jonche quil renfermait, mais que nul ne devait
dcouvrir.
Ctait une faon dinviter les assistants ne rien laisser
transpirer des discussions dont ces assembles taient le but.
Plus tard, lusage se gnralisa et stendit jusquaux festins
profanes, o le vase clos rempli de roses devenait un rappel
constant la discrtion que devaient observer les convives, au
sujet des confidences quils auraient pu laisser chapper sous
linfluence des libations.
Notre humour moderne a immortalis cette coutume par une
image qui est sur toutes les lvres et dont bien peu de ceux
qui lveillent connaissent lorigine : le peuple dit
frquemment de celui qui divulgue un secret :
Il a dcouvert le pot aux roses !

La discrtion est une qualit indispensable pour un vendeur

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LAMBITION
Cultivez une ambition raisonne
Lambition nest accessible quaux caractres forts. Eux seuls
savent dcouvrir les trsors quelle renferme, en cartant les
fausses illusions et les intrigues inutiles.
Lambition devrait faire lobjet dun enseignement
raisonn Yoritomo Tashi
Cest en lettres dor quil faudrait les inscrire au fronton des
coles, do les jeunes gens prennent llan initial qui, le plus
souvent, dcide de leur avenir.
Lambition, dit encore le vieux philosophe, devrait, au mme
titre que la bont ou toute autre vertu, faire lobjet dun
enseignement raisonn.
Mais il serait ncessaire, pour cela, de se dbarrasser des
prjugs qui la fltrissent lgal dun dfaut quon doit
dissimuler.
Cest un ambitieux, dit-on, quand on veut marquer les
agissements dun homme dont les aspirations slvent
au-dessus des banalits de son existence.
On ne songe pas que pour faire un vritable et fcond
ambitieux, il est ncessaire de possder un grand nombre de
qualits que les gens, qui se targuent de modestie, veulent
ignorer.

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Quest-ce que la modestie ?


Quentend-on gnralement par modestie ? Est-ce lhabile
rserve dun ambitieux qui craint de montrer ses apptits
pour ne pas tre expos les refrner avant davoir cherch
les satisfaire ?
Nest-ce pas trop souvent la fausse vertu qui, sous les traits
emprunts de lhumilit, cache la faiblesse et la lchet?
Ne serait-ce pas plutt un dguisement dans lequel la paresse
aime se draper pour se livrer laise son vice favori ?
La modestie peut servir dtendard tous les dfauts que
nous venons de citer. Elle est lennemie des courageuses
entreprises, des actes qui demandent un dploiement
dnergie que lambition ou laudace peuvent seules dterminer.
Elle est presque toujours aussi lindice dun manque de
confiance en soi. Elle est encore la sauvegarde de
lamour-propre des incapables.
Beaucoup dtres faibles, irrsolus, paresseux ou peu habiles,
au lieu de chercher acqurir les qualits qui leur font
dfaut, prfrent dclarer :
Moi, je ne russirai jamais atteindre ce but, pour la bonne
raison que je ne lentreprendrai pas. Je suis un modeste, moi,
je crains la renomme et tout le bruit fait autour.
Je ne dsire que le calme et la tranquillit et je plains
vivement tous ceux qui sont tourments du dsir de briller.

Celui qui se targue de modestie ne lest pas


Ils disent tout cela sans penser que la premire condition
dtre de la modestie consiste dans lignorance de son
existence.
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Celui qui se targue de modestie ne sera jamais un


modeste, car partir du moment o il fait constater sa
vertu, il agit comme un fanfaron. Yoritomo Tashi
Sil est rellement convaincu de son peu dimportance, si la
dfiance quil a de soi est sincre, il faut alors le plaindre bien
vivement, car il souffrira de se sentir si peu de chose et cette
sensation le conduira peu peu lhypocondrie, moins
quelle ne lincline du ct de la jalousie.
Cest presque sans exception la punition des faibles ; ils ne
trouvent pas en eux le courage dentreprendre de grandes
choses et ne pardonnent pas ceux qui les ralisent.
Pour tre fructueux, tout dans notre vie doit se rapporter
autrui Yoritomo Tashi
Cest en dveloppant lambition dans les curs que les
meneurs de foule sont arrivs se faire couter dabord et
convaincre ensuite.
Et pourquoi pas ? Lambition, lorsquelle exclut les moyens
vils et quelle repousse lintrigue, nest-elle pas une des
passions les plus nobles qui puissent se concevoir ?
LAmbition raisonne dote vos projets dailes qui leur permettent de slever au-dessus des conceptions ordinaires.
Cest grce lambition que vous prouverez lmulation qui
vous entrane sur la route du meilleur et du succs.
On commet un crime en tuant, chez les enfants, sous prtexte
de modestie, la confiance en soi qui doit comme une toile
briller au cur de tous.
Mieux vaudrait, au contraire, instituer des rcompenses pour
distribuer ceux qui, dans un noble but, se dvouent des
entreprises qualifies parfois de tmraires.

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LA PERSVRANCE
Pour tre puissante la volont doit tre. La persvrance est
un des agents, sinon les plus brillants, du moins les plus actifs.

Tout le monde peut songer au succs de ses


projets par une srie defforts continus et
raisonns
Cest une facult que portent en eux les hommes conscients
de leur puissance, ceux qui croient en eux, en leur mrite,
marchent vers le succs avec cette confiance de laquelle sont
nes toutes les belles russites et tous les grands
accomplissements.
La persvrance, cest le triomphe de la volont sur limpuissance du vouloir. Cest le rsultat de ltude approfondie
des causes dterminantes, dont lenchanement doit aboutir
au succs.
Cest enfin la monte lente mais la monte certaine vers un
but qui se prcise davantage mesure quon sen rapproche.
Il est donn peu de gens de trouver la fortune dans leur
berceau, mais tout le monde peut songer la conqurir par
une srie defforts continus et raisonns.
Celui qui voudrait slancer 30 mtres, rien que par un seul
saut, consumerait sa vie en efforts ridicules, mais sil veut
sagement gravir les degrs qui le conduisent cette hauteur,
il y parviendra, dans un temps plus ou moins long, suivant
ladresse, lagilit et la persvrance quil saura dployer.

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Mme si chaque degr marque de nouvelle difficult, ils


savent trouver les solutions pour rsoudre chaque problme.
Cest l o lon reconnat ceux qui font preuve de persvrance. Par leur volont constante, ils savent conjurer tous les
dangers et dpasser les obstacles
Car avec la persvrance se dveloppe la prudence qui tient
par la main lassiduit et la patience.
Celui qui est dou de patience est fort contre les embches du
sort. Lattente et la srnit sont 2 arguments sans rplique,
dans la plupart des circonstances. Lassiduit vient soutenir
leur uvre et il a peu dentreprises qui rsistent leur
influence combine.

Pour illustrer ces propos, voici une histoire :


lhistoire de lhomme mari une femme
jalouse
On raconte quun chercheur importun par sa femme, qui
tait jalouse de sa science, ne pouvait trouver le moyen de
travailler chez lui, car son pouse ne supportait pas de le voir
sisoler pour travailler dans son bureau.
Il prit donc le parti, lorsquil tait chez lui de partager son
temps entre le jardinage et la mditation.
Mais ds quil partait travaill, il organisait son emploi du
temps pour pouvoir travailler ses propres recherches. Cest
ainsi quau bout de quelques mois il produisit un ouvrage
dune grande valeur, qui fut lou et admir de tous.
Sa femme se demanda, stupfaite, comment il avait pu
trouver le temps dcrire, vu quen dehors de sa chaire
denseignement, il ne soccupait chez lui daucune chose
intellectuelle.
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Le professeur expliqua son pouse comment il avait su


concilier ses exigences elle et son travail lui.
Elle fut si touche de cette preuve du dsir de ne pas la
contrarier et si frappe de la puissante et calme volont de
son mari, qu partir de ce jour elle cessa de lui interdire un
travail qui lui donnait une gloire, dont elle pouvait tre fire.

Voici quelques bels exemples de persvrance


au cours de leur vie
Un docteur latiniste traduisit Lucrce (philosophe, pote latin
du 1er sicle avant Jsus christ), en visitant ses malades. Il
avait dans sa voiture tout lappareil ncessaire pour
enregistrer le livre traduit et utilisait ainsi les minutes qui le
sparaient dune visite lautre.
Un homme passionn par les langues mortes apprit le grec
pendant le trajet quil faisait de son travail sa demeure.
On connat le cas de dAguesseau (magistrat franais du XVIIIe
qui utilisa le temps qui scoulait entre lannonce des repas et
le moment o lon prenait place autour de la table, crire un
beau volume quil prsenta en souriant sa femme, comme
une vritable leon dexactitude et de persvrance.
Ces exemples confirment cette parole de Bossuet :
Peu suffit chaque jour, si chaque jour acquiert un peu.

Cest par lassiduit que vous dvelopperez


votre succs en affaire
Vous rendez-vous compte de ce que pourrait produire la
conqute quotidienne dune heure sur les occupations frivoles
auxquelles on accorde tant de prcieuses minutes,
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Celui qui couperait tous les jours une branche, finirait


par se frayer un chemin dans la plus paisse fort.
Mais il ne lui faudrait pas songer revenir en arrire, car
les branches repoussent et il trouverait le chemin ferm.
Yoritomo Tashi
Cest vous dire que la persvrance ne doit jamais se lasser.
Le retour en arrire nest pas permis ceux qui doivent largir
la route que suivront leurs disciples et on ne saurait trop, le
rpter :
Cest par la puissance de leffort personnel et de lassiduit
que se sont lentement formes les renommes les plus
brillantes et les plus solides.

Mais il faut ajouter la mthode la volont et


la persvrance
Donc persvrez ! quoi bon, dites-vous ? Mais simplement
parce quen persvrant vous formez votre volont.
Persvrez comme une brute? Non. Il faut quen continuant ce
que vous avez commenc, votre volont, votre intelligence,
votre sensibilit restent continuellement en veil.
Cest ce travail incessant sur vous-mme qui est le bnfice
de votre effort.
La route o vous marchez ne vous mnera peut-tre pas o
vous vouliez aller. Mais elle vous mnera peut-tre un
endroit meilleur. Et, marcher, vous serez devenu bon
marcheur, ce qui sera certainement d lentranement qui
vous manquait pour pouvoir atteindre le but, cest--dire le
succs.
La volont sans persvrance et sans mthode ne saurait
exister.
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La persvrance comporte un assemblage de qualits actives


et de vertus quon pourrait qualifier de passives, car elles ne
demandent aucun effort apparent. Elles sont pourtant plus
rares quon ne pourrait le penser.
Combien de personnes senthousiasment pour une nouvelle
activit, tche ou formation. Mais trop rapidement ces lans
sattnuent, et si la russite ne sannonce pas
immdiatement, ils ne tardent pas abandonner leur projet
en se passionnant pour un autre qui aura bientt le mme
sort.
Lattention soutenue peut aussi se compter au nombre de ces
vertus passives, mais indispensables dont nous venons de
parler.

La persvrance au service du bien, du


constructif et du positif
Avec la persvrance, vous arrivez forcment faire pntrer
dans lesprit de vos interlocuteurs les penses dont la
projection attirera des penses similaires. Leurs ondes, en
revenant vous frapper, augmenteront votre conviction, vous
donnant ainsi plus de pouvoir pour la rpandre.
Voil pourquoi votre persvrance ne doit sappliquer qu la
conqute du bien et ds que vous penserez vous en tre
rapprochs, votre devoir sera den inculquer les principes
ceux qui, vivant autour de vous, sont soumis votre influence.
Mais l ne doit pas se borner votre effort : cest plus loin et
plus haut quil faut viser ; il ne suffira pas de les initier aux
belles choses, il faudra encore leur donner le got de les
cultiver et, pour cela, veiller en eux le dsir de
persvrance, qui rend possible les entreprises les plus
difficiles et nous donne une puissance que nous ne pouvons
limiter.
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LA CONFIANCE
La confiance et la suggestion peut vous mener
au succs
Avoir confiance en vous est ncessaire et inspirer la confiance
indispensable, si vous voulez russir dans tous les mtiers de
communication.
Mais certaines natures sont rebelles la persuasion ou trop
mallables pour quaucune empreinte laisse en elles ses
traces, cest toujours alors, celui qui a parl ou propos en
dernier qui aura raison.
ces personnes, il est donc bon dinspirer confiance, un peu
malgr elles, en recourant la suggestion.
Tous les penseurs modernes sont de cet avis ; tous ceux aussi
qui soccupent des maladies de lme :
La suggestion, dans lesprit de ce livre, pourrait tre dfinie
ainsi : lamplification de la confiance.
Cest, en quelque sorte, le transfert de ses ides, de ses
suggestions dans lesprit de vos interlocuteurs. Ce nest pas un
moyen empirique dasservir, mais une facult magnifique que
seuls possdent les tres dlite.

La suggestion est dans tout


La suggestion, ne loublions pas est dans tout. Dans le livre qui
vous sduit et dont les thories vous pntrent malgr vous,
dans les discours que vous coutez volontiers, dans les
discussions dont lune des faces, seulement, vous semble tre
lexpression de la vrit.

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Mais malgr la magie du style, le mirage de lloquence, les


suggestions nauront pas une dure de vie suffisante pour
influencer vos interlocuteurs si vous ntes pas convaincus
vous-mmes.
Pour inspirer la confiance, sans laquelle aucune influence
nest possible, plusieurs qualits sont indispensables :
La bonne foi vis--vis de soi-mme
La haine de linjustice
La scurit dans les jugements
La vrit absolue dans les affirmations
La confiance en ses propres mrites.

La bonne foi est indispensable


La bonne foi vis--vis de vous-mme, consiste surtout dans la
conviction de la ncessit quil y a faire partager vos
interlocuteurs une information, un service dont vous ressentez
si bien les bons effets, quil vous semblerez manquer tous
vos devoirs de ne pas les partager.
Voil pourquoi le succs de la dmarche est toujours
subordonn la sincrit de vos convictions et la certitude
que vous avez de bien faire en les inculquant ceux pour
lesquels elles peuvent devenir un service et une aide
prcieuse.
Si vous doutez de vos propres arguments, votre voix sera
moins assure, vos penses viendront moins facilement
toucher vos interlocuteurs, et lenthousiasme, pre de la foi
absolue, ne les soulvera pas, pour les porter sur vos pas. Vous
nobtiendrez que de faibles succs et ne serez pas satisfait de
vos rsultats.

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Il faut viter linjustice


Celui qui commet des injustices ne pourra pas non plus
exercer une influence salutaire sur les autres.
Comment peut-on attirer la confiance en faisant preuve de
partialit. Seule la justice doit guider nos paroles et prsider
nos actes.
Il ne doit pas y avoir de doute dans son esprit avant dmettre
un avis ou un jugement.
Il vaut mieux confesser son ignorance plutt que de risquer de
commettre une injustice.
Pour obtenir la scurit dans les jugements, il est prudent de
ruser quelquefois ne dite jamais : Cela arrivera,
mais plutt : Vous avez agi de faon vous causer tel ou tel
difficults ou : vous agissez avec assez de prudence pour
mriter dtre rcompens.

La confiance en vous
Pour que les autres vous suivent et vous fassent confiance il
est indispensable que vous ayez confiance en vous.
Vos interlocuteurs renforceront leur confiance en sentant
votre propre confiance en vous.
Il est un fait bien connu, cest que lillusion dun appui
quivaut souvent lappui lui-mme.
On connat le cas de lenfant qui ne peut se rsoudre
marcher seul sans trbucher, mais qui, ds quon lui tend un
doigt, en feignant de le soutenir avec ce doigt, affermit sa
dmarche, si bien quil peut accomplir un trajet de quelques
mtres sans chanceler.

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SOYEZ UN MENEUR
Nous recevons et renvoyons constamment des influences qui
nous faonnent, nous modifient et changent peu peu notre
manire dtre.
Laccs aux connaissances est facilit, le domaine de la
pense de la rflexion sest ouvert tous ceux qui se donnent
la peine dy pntrer.
Cest, pour ceux qui en connaissent les dtours, un beau
jardin, dont les alles sont multiples:
chaque excursion nouvelle ils en dcouvrent dignores,
quils explorent toujours avec un intrt croissant.
Les fleurs qui les bordent sont magnifiques ou ternes, suivant
quils dirigent vers elles les rayons de lintelligence, mise au
service des forces de volont qui gisent en eux.
Mais ceux dont le geste las ne sait pas lever la torche, ceux
dont la paresse nglige de lattiser, ne jouissent pas du
spectacle de ces fleurs diapres.
Dans lobscurit o ils les contemplent, ils ne les aperoivent
quindistinctement, et le chemin leur parait si monotone
quils perdent lenvie den chercher de nouveaux.
Ceux, au contraire, qui ont su mettre en lumire les radieuses
floraisons, empruntent, leur contemplation, une joie si
parfaite, que toujours renat en eux le dsir dexplorations
nouvelles, en mme temps que lenvie de faire partager leur
admiration, en initiant les uns aux merveilles quils ont su
rencontrer, et en apprenant aux autres le moyen de les voir
dans toute leur splendeur.
Cest l le secret de linfluence dominatrice que certains
hommes exercent sur autrui.
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Ceux-l seuls qui savent mettre en lumire les fleurs de la


pense, aprs les avoir recherches et rencontres, peuvent
acqurir assez de puissance pour influencer les destines des
autres.

La sympathie construit la confiance et


prpare la suggestion
Cest en dveloppant la sympathie dans vos relations que vous
obtiendrez ces courants de confiance indispensables dans la
formation de linfluence.
La sympathie engendre la confiance et prpare la suggestion
bienfaisante.
Celui qui sait attirer la sympathie, est comme une douce
lumire vers laquelle se dirigent tous ceux dont les sens
sont envahis par lobscurit morale. Yoritomo Tashi
Cest en effet, une des forces de la sympathie, dattirer
lentement, mais de retenir srement, ceux qui se sont sentis
ports vers ltre sympathique par une attraction confuse,
dabord mal dfinie, puis motive ensuite par 1000 raisons,
dont la principale et bientt la seule, sera lattirance
quexerce sur autrui celui qui dtient le pouvoir dominateur.
Il vaut mieux, que cette puissance saffirme
brutalement pour avoir plus de chances de dure.

moins

Le sentiment de la condescendance doit tre cart. Celui qui


croit sabaisser jusqu son interlocuteur, en lui inculquant
des principes quil regarde comme trop lmentaires, ne sera
jamais un bon conducteur dhommes.
Si vous voulez rellement suggestionner vous devez adopter
lesprit de la personne qui vous vous adressez. Cest la seule
faon de crer le lien de confiance entre vous.

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Celui qui veut enseigner les premiers signes de lcriture


doit savoir se faire une me denfant. Yoritomo Tashi

Celui qui sait se dominer est dj qualifi pour


tre un MENEUR
Pour remplir cette condition, il est ncessaire dtre dj en
possession dune rare puissance sur soi-mme.
Si lambition et la confiance en son mrite sont les attributs
de la puissance dominatrice, la suffisance est toujours la
pierre dachoppement sur laquelle vient buter celui que
lorgueil empche de se mettre la place des autres.
La suffisance engendre presque toujours larrogance qui est
mauvaise conductrice de la sympathie et de la confiance.
Ce sentiment exagr du MOI nest jamais dict par la
conscience du mrite rel, mais bien par lamplification
imaginaire de vertus quon sattribue.

Enthousiasme et gaiet sont galement


ncessaires
Les tristes ne sont pas des meneurs dhommes.
La tristesse engendre presque toujours un tat dme voisin
de lindiffrence. Elle supprime lapptit de vivre, clef de
toutes les belles rsolutions et des grandes ralisations.
Tout effort des tristes est vite enray par ce terrible : quoi
bon?
Quelle-influence peut exercer un homme dont les facults
dnergie sont annihiles par lindiffrence et lapathie ?
peine a-t-il la force de vivre lui-mme ; o trouverait-il
celle dentraner les autres ?
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La gaiet est une des conditions requises pour mener les


autres. Non pas cette gaiet bruyante qui se rsout en clats
de rire, mais ce contentement intrieur quon dfinit sous le
nom de gaiet et qui est la marque des esprits volus.
Jamais un homme dlite ne sera triste : lhypocondrie est
lestampille des impuissants. Cest le point de dpart des
obsessions et de toutes les phobies qui plombe lhumanit et
en abaissent le niveau moral.
Lart dtre heureux gt surtout dans la grande volont de
ltre.
Les hommes, sont, pour la plupart, semblables ce fou
qui grelottait, blotti dans un trou de neige, alors
quautour de lui le soleil baignait la montagne de ses
brlants rayons. Yoritomo Tashi
Nest-ce pas l, limage du pessimiste qui nie le bonheur et la
beaut en feignant de se dtourner lorsquils passent sa
porte.
Ceux-l pourront peut-tre avoir une influence pernicieuse
sur les esprits faibles, mais elle sera toujours limite car, on
ne saurait assez le rpter, la vritable influence sur autrui,
ne sacquiert quau prix dune matrise complte sur
soi-mme.
Cette matrise doit tre le terme des efforts de celui qui veut
possder ce don et sen servir pour son bonheur et celui de la
partie dhumanit qui lapproche.
Il faut vous prserver des frquentations trop banales, car,
tant donne cette vrit que la pense en circulation est
absorbe par les assistants, vous devez vous garder de
labsorption de penses mdiocres qui, trop souvent
renouveles, finiraient par prendre, votre insu, une place
dans votre cerveau et diminueraient la qualit de votre
puissance.
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TRAVAUX PRATIQUES
Pour vos communications des processus
matriser -Comment grer les objectionsDans la vie, nous craignons tous le rejet de quelque forme que
ce soit. A vrai dire, trs peu de personnes sont en mesure de
faire face aux objections dune manire constante sans que
cela ne les affecte.
Toutefois, il ne faut pas confondre objection et rejet. Cest
une erreur que tout le monde fait. Il sagit plutt dune
indication, dans le premier cas, que votre interlocuteur na
pas compris, quil a besoin de plus dinformations ou quil
cherche comprendre.
Pour de nombreuses personnes, les objections peuvent tre
une vraie menace.
Les objections ne sont pas des rejets. Lobjection est
quelque chose de positif, elle nest pas mauvaise.
Si lon apprend couter et comprendre lobjection
correctement, on se rend compte quelle est une simple tape
faisant partie de tout processus de ngociation que lon doit
grer pour permettre son interlocuteur de se dcider.
Quelques points noter :
Bien couter la question, la comprendre afin de donner
une rponse approprie.
Les grandes objections doivent tre divises en parties
plus faciles grer en posant des questions permettant
de progresser par limination.

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Si une objection surprend, posez une question


permettant de qualifier la nature de lobjection ou afin
de sassurer que vous avez bien compris. Ces deux
approches permettent davoir le temps de rflchir et
de comprendre exactement le problme.
Pour pouvoir bien grer les objections, il faut matriser
parfaitement son sujet.
Premire rgle : couter
Pour rpondre une objection nous devons dabord la
comprendre. Pour cela, nous devons apprendre couter. La
premire rgle pour rpondre toutes sortes dobjections est
de les couter et de comprendre leur signification relle. La
plupart dentre nous entendent un ou deux mots, nous
pensons savoir ce que notre interlocuteur veut dire et nous
linterrompons avec la rponse que nous croyons bonne.
Que se passe t-il dans ce cas ? Puisque nous lavons
interrompu, notre interlocuteur ne pensera jamais que nous
lavons compris.
Et nous risquons de lui donner une rponse inadapte.

Deuxime rgle : poser des questions ouvertes, pour


obtenir un choix de rponses positives.
Il, sagit de guider son interlocuteur en lui donnant le choix
entre deux options positives. Vous ne pensez mme pas quil
peut refuser. Amenez-le poser une question.
En posant les bonnes questions et en sachant guider la
personne, vous pourrez mener la conversation dans la bonne
direction.

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En coutant, concentrez-vous sur ce que la personne


recherche et donnez-lui des choix qui le mnent prendre
une bonne dcision.
Cependant, la vritable solution rside dans votre capacit de
poser les questions qui mneront la personne trouver la
rponse elle-mme.

Savoir couter et poser les bonnes questions est indispensable pour un vendeur

Pour en savoir plus, cliquez sur le lien ci-dessous:

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(cliquez sur ce lien ou tapez dans votre
http://www.succes-prosperite.com/techniques-vente/)

Bien Amicalement,
Bernard

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