Psico Conflic 3 PDF

Investigacin
del conflicto
y estrategias
de resolucin
Investigacin
del conflicto
y estrategias
de resolucin
Jos Antonio Romn Brugnoli

Alemka Jovana Tomicic Suer
Jos Antonio Romn Brugnoli

Alemka Jovana Tomicic Suer
P05/80043/00383
P05/80043/00383
FUOC P05/80043/00383
Investigacin del conflicto y estrategias de resolucin
ndice
FUOC P05/80043/00383
ndice
Introduccin ..........................................................................................
Introduccin ..........................................................................................
Objetivos .................................................................................................
Objetivos .................................................................................................
1. Metodologa de recogida y anlisis de la informacin .........
1. Metodologa de recogida y anlisis de la informacin .........
1.1. El problema y sus preguntas .........................................................
1.1. El problema y sus preguntas .........................................................
1.2. Hacia un diseo de investigacin .................................................
1.2. Hacia un diseo de investigacin .................................................
1.2.1. Qu se investiga? .............................................................
1.2.1. Qu se investiga? .............................................................
1.2.2. Con qu propsito? .........................................................
10
1.2.2. Con qu propsito? .........................................................
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1.2.3. Cmo se investiga? ..........................................................
12
1.2.3. Cmo se investiga? ..........................................................
12
1.3. La recogida de la informacin ......................................................
15
1.3. La recogida de la informacin ......................................................
15
1.3.1. Para qu y qu informacin requeriremos? ....................
15
1.3.1. Para qu y qu informacin requeriremos? ....................
15
1.3.2. Dnde o con quin obtendremos informacin? .............
16
1.3.2. Dnde o con quin obtendremos informacin? .............
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1.3.3. Qu herramientas de recogida podemos usar? ................
19
1.3.3. Qu herramientas de recogida podemos usar? ................
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2. Evaluacin del conflicto y toma de decisiones .......................
33
2. Evaluacin del conflicto y toma de decisiones .......................
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2.1. Estamos ante un conflicto?..........................................................
33
2.1. Estamos ante un conflicto?..........................................................
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2.2. Merece el esfuerzo entrar en un proceso de resolucin

dialogada del conflicto? ................................................................

33
2.3. Desde qu posicin es conveniente entrar en el proceso
dialogada del conflicto? ................................................................
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de resolucin de conflictos? .........................................................
34
de resolucin de conflictos? .........................................................
34
2.4. Eleccin de la disposicin segn el contexto ...............................
35
2.4. Eleccin de la disposicin segn el contexto ...............................
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2.5. La decisin de resolver el conflicto y el diseo
de las conversaciones ....................................................................
37
de las conversaciones ....................................................................
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3. Dos estrategias de negociacin ....................................................
41
3. Dos estrategias de negociacin ....................................................
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3.1. Las estrategias distributiva e integrativa para la negociacin ......
41
3.1. Las estrategias distributiva e integrativa para la negociacin ......
41
4. Un modelo de estrategia integrativa: el mtodo
Harward de negociacin ...............................................................
44
Harward de negociacin ...............................................................
44
4.1. Cuatro principios en tres momentos ............................................
45
4.1. Cuatro principios en tres momentos ............................................
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4.2. Separe las personas del problema: asegure una relacin
de trabajo ......................................................................................
46
de trabajo ......................................................................................
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4.2.1. La percepcin: poneos en los zapatos del otro ..............
46
4.2.1. La percepcin: poneos en los zapatos del otro ..............
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4.2.2. Las emociones: cree un clima propicio .............................
48
4.2.2. Las emociones: cree un clima propicio .............................
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4.2.3. Comunicacin: asegurad el entendimiento recproco .....
49
4.2.3. Comunicacin: asegurad el entendimiento recproco .....
49
4.3. Concentraos en los intereses, no en las posiciones .....................
50
4.3. Concentraos en los intereses, no en las posiciones .....................
50
4.3.1. Ahora bien, en una negociacin, cmo se reconocen

los intereses? ......................................................................

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4.3.2. Generad una variedad de opciones: ampliad el horizonte

de las soluciones..................................................................... 51
los intereses? ......................................................................
50
4.3.2. Generad una variedad de opciones: ampliad el horizonte

de las soluciones..................................................................... 51
FUOC P05/80043/00383
4.3.3. Pero entonces, qu lo impide? ........................................
52
4.3.4. Cmo se puede evitar caer en estas actitudes

o creencias limitantes? ......................................................
FUOC P05/80043/00383
4.3.3. Pero entonces, qu lo impide? ........................................
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4.4. Insistid en que el resultado se base en criterios
o creencias limitantes? ......................................................
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y procedimientos equitativos .......................................................
55
y procedimientos equitativos .......................................................
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Resumen ..................................................................................................
57
Resumen ..................................................................................................
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Actividades .............................................................................................
59
Actividades .............................................................................................
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Ejercicios de autoevaluacin .............................................................
60
Ejercicios de autoevaluacin .............................................................
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Solucionario ...........................................................................................
62
Solucionario ...........................................................................................
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Glosario ...................................................................................................
66
Glosario ...................................................................................................
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Bibliografa ............................................................................................
67
Bibliografa ............................................................................................
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FUOC P05/80043/00383
FUOC P05/80043/00383
Introduccin
Introduccin
En el presente mdulo pretendemos mostraros algunas alternativas para la in-
En el presente mdulo pretendemos mostraros algunas alternativas para la in-
vestigacin e intervencin del conflicto.
vestigacin e intervencin del conflicto.
La eleccin de dichas alternativas responde a nuestros compromisos ontolgi-
La eleccin de dichas alternativas responde a nuestros compromisos ontolgi-
cos, epistemolgicos y metodolgicos. En este sentido, creemos que la reali-
cos, epistemolgicos y metodolgicos. En este sentido, creemos que la reali-
dad, en este caso particular una situacin de conflicto, no es independiente
dad, en este caso particular una situacin de conflicto, no es independiente
del observador que la define. Por lo tanto, el conocimiento siempre ser rela-
del observador que la define. Por lo tanto, el conocimiento siempre ser rela-
tivo a nuestras formas de conocer y, desde esta perspectiva, optamos por el es-
tivo a nuestras formas de conocer y, desde esta perspectiva, optamos por el es-
tudio de la realidad tal cual la construimos en la relacin de conocimiento,
tudio de la realidad tal cual la construimos en la relacin de conocimiento,
intentando conocer desde nuestra posicin como investigadores y, haciendo
intentando conocer desde nuestra posicin como investigadores y, haciendo
un esfuerzo por empatizar con la perspectiva del otro.
un esfuerzo por empatizar con la perspectiva del otro.
Por otro lado, creemos que nuestro quehacer investigador e interventivo tiene
Por otro lado, creemos que nuestro quehacer investigador e interventivo tiene
consecuencias sobre la manera de hacer la vida social. Por eso nos pregunta-
consecuencias sobre la manera de hacer la vida social. Por eso nos pregunta-
mos por ella, asumiendo nuestra responsabiliad al respecto. En relacin con el
mos por ella, asumiendo nuestra responsabiliad al respecto. En relacin con el
tema que nos congrega, pensamos que las diferentes metodologas para inda-
tema que nos congrega, pensamos que las diferentes metodologas para inda-
gar el conflicto y las estrategias para intervenirlo contribuyen con sus formas
gar el conflicto y las estrategias para intervenirlo contribuyen con sus formas
de manifestacin en los diferentes mbitos psicosociales.
de manifestacin en los diferentes mbitos psicosociales.
En este contexto, optamos por metodologas cualitativas de investigacin y es-
En este contexto, optamos por metodologas cualitativas de investigacin y es-
trategias integrativas para la intervencin del conflicto, puesto que, tal como
trategias integrativas para la intervencin del conflicto, puesto que, tal como
podris apreciar, nos permiten la comprensin del conflicto tal cual es cons-
podris apreciar, nos permiten la comprensin del conflicto tal cual es cons-
truido por las personas que participan en l, posibilitando una intervencin
truido por las personas que participan en l, posibilitando una intervencin
sobre el mismo sin dejar de respetar los intereses y haciendo uso de los recur-
sobre el mismo sin dejar de respetar los intereses y haciendo uso de los recur-
sos de todas las partes involucradas, lo cual ampla el horizonte de posibilida-
sos de todas las partes involucradas, lo cual ampla el horizonte de posibilida-
des para ellas.
des para ellas.
Estas opciones proponen y contribuyen con manifestaciones del conflicto
Estas opciones proponen y contribuyen con manifestaciones del conflicto
alternativas a las que hacen uso de la fuerza y la violencia, puesto que estos
alternativas a las que hacen uso de la fuerza y la violencia, puesto que estos
recursos contradicen los postulados epistemolgicos recin sealados. Sin
recursos contradicen los postulados epistemolgicos recin sealados. Sin
embargo, reconocemos, y nos gustara sealaros desde el principio que stas
embargo, reconocemos, y nos gustara sealaros desde el principio que stas
slo son una alternativa cuando los actores involucrados en el conflicto las
slo son una alternativa cuando los actores involucrados en el conflicto las
valoran como ms convenientes que el uso de la fuerza en cualquiera de sus
valoran como ms convenientes que el uso de la fuerza en cualquiera de sus
manifestaciones. En este punto convergern vuestras responsabilidades pro-
manifestaciones. En este punto convergern vuestras responsabilidades pro-
fesionales, ticas y sociales. Y, en virtud de ellas, hemos plasmado en este
fesionales, ticas y sociales. Y, en virtud de ellas, hemos plasmado en este
mdulo nuestras apuestas tericas y ticas.
mdulo nuestras apuestas tericas y ticas.
FUOC P05/80043/00383
FUOC P05/80043/00383
Objetivos
Objetivos
La finalidad de este mdulo es que comprendis la importancia de abordar
La finalidad de este mdulo es que comprendis la importancia de abordar
los conflictos como problemas psicosociales que requieren ser investigados,
los conflictos como problemas psicosociales que requieren ser investigados,
as como de usar la informacin resultante para elegir la va y estrategia de
as como de usar la informacin resultante para elegir la va y estrategia de
intervenir en ellos.
intervenir en ellos.
Al finalizar el mdulo seris capaces de:
Al finalizar el mdulo seris capaces de:
1. Formular un conflicto como un problema de investigacin.
1. Formular un conflicto como un problema de investigacin.
2. Reconocer las dimensiones relevantes en la investigacin de un conflicto.
2. Reconocer las dimensiones relevantes en la investigacin de un conflicto.
3. Distinguir las fuentes de informacin relevantes del aspecto que se est in-
3. Distinguir las fuentes de informacin relevantes del aspecto que se est in-
vestigando.
vestigando.
4. Elegir entre diversas herramientas para la recogida de informacin.
4. Elegir entre diversas herramientas para la recogida de informacin.
5. Elegir el diseo de investigacin segn vuestros propsitos.
5. Elegir el diseo de investigacin segn vuestros propsitos.
6. Reconocer las diferentes opciones de resolucin de conflictos.
6. Reconocer las diferentes opciones de resolucin de conflictos.
7. Distinguir entre estrategias de negociacin distributivas e integrativas.
7. Distinguir entre estrategias de negociacin distributivas e integrativas.
8. Comprender los aspectos psicosociales involucrados en todo proceso de
8. Comprender los aspectos psicosociales involucrados en todo proceso de
negociacin.
9. Reconocer las ventajas de la negociacin integrativa.
negociacin.
9. Reconocer las ventajas de la negociacin integrativa.
FUOC P05/80043/00383
FUOC P05/80043/00383
1. Metodologa de recogida y anlisis de la informacin
1. Metodologa de recogida y anlisis de la informacin
Todo conflicto se desarrolla en un contexto particular y para comprenderlo
debemos hacerlo desde la perspectiva de sus participantes, indagando en las
debemos hacerlo desde la perspectiva de sus participantes, indagando en las
atribuciones de significado y sentido y, en las prcticas comunicacionales que
atribuciones de significado y sentido y, en las prcticas comunicacionales que
lo generan y mantienen.
lo generan y mantienen.
Desde esta perspectiva, su investigacin exige el uso de una metodologa cua-
Desde esta perspectiva, su investigacin exige el uso de una metodologa cua-
litativa (ver glosario), es decir, una serie de procedimientos de recogida y an-
litativa (ver glosario), es decir, una serie de procedimientos de recogida y an-
lisis de la informacin caracterizadas por:
lisis de la informacin caracterizadas por:
Un acento en la simultaneidad de los procesos de planificacin, recogida y
Un acento en la simultaneidad de los procesos de planificacin, recogida y
anlisis.
anlisis.
El reconocimiento del carcter complejo y total de la realidad.
El reconocimiento del carcter complejo y total de la realidad.
La bsqueda de la particularidad y contextualizacin de los resultados.
La bsqueda de la particularidad y contextualizacin de los resultados.
La cualificacin por encima de la medicin.
La cualificacin por encima de la medicin.
La intersubjetividad por encima de la objetividad.
La intersubjetividad por encima de la objetividad.
1.1. El problema y sus preguntas
1.1. El problema y sus preguntas
La identificacin de un problema es el primer paso para cualquier investiga-
La identificacin de un problema es el primer paso para cualquier investiga-
cin. Pero, a qu llamaremos problema?
cin. Pero, a qu llamaremos problema?
En primer lugar, deberemos distinguir entre una condicin y un problema.
En primer lugar, deberemos distinguir entre una condicin y un problema.
Una condicin es un fenmeno presente en una comunidad u organizacin,
Una condicin es un fenmeno presente en una comunidad u organizacin,
que puede o no ser problemtica. Un problema (ver glosario) es una condi-
que puede o no ser problemtica. Un problema (ver glosario) es una condi-
cin que ha sido nombrada o reconocida pblicamente como una cuestin
cin que ha sido nombrada o reconocida pblicamente como una cuestin
que requiere de acciones y esfuerzos para su resolucin o cambio. Por su parte,
que requiere de acciones y esfuerzos para su resolucin o cambio. Por su parte,
el conflicto, junto con otros fenmenos, como la cooperacin, es por defini-
el conflicto, junto con otros fenmenos, como la cooperacin, es por defini-
cin una condicin de todo proceso social. Por esta razn no definiremos to-
cin una condicin de todo proceso social. Por esta razn no definiremos to-
dos los conflictos necesariamente como problemas, puesto que pueden ser,
dos los conflictos necesariamente como problemas, puesto que pueden ser,
simplemente, componentes de las relaciones sociales (Pavez, 1990).
simplemente, componentes de las relaciones sociales (Pavez, 1990).
Para que una condicin, como un conflicto psicosocial, se constituya
Para que una condicin, como un conflicto psicosocial, se constituya
en un problema, las personas, comunidad o grupo social deben recono-
en un problema, las personas, comunidad o grupo social deben recono-
cerla como problema e incorporarla en su agenda de acciones.
cerla como problema e incorporarla en su agenda de acciones.
FUOC P05/80043/00383
FUOC P05/80043/00383
Esto es vlido tambin para la comunidad cientfica: cada vez que se decide
Esto es vlido tambin para la comunidad cientfica: cada vez que se decide
investigar o evaluar un tpico de la vida social, se est participando en la cons-
investigar o evaluar un tpico de la vida social, se est participando en la cons-
truccin de un problema a travs del reconocimiento formal y pblico de una
truccin de un problema a travs del reconocimiento formal y pblico de una
condicin como problemtica.
condicin como problemtica.
El hecho de que vosotros identifiquis una condicin como un problema os
El hecho de que vosotros identifiquis una condicin como un problema os
aportar la primera definicin respecto de qu es lo que deseis investigar. Para
aportar la primera definicin respecto de qu es lo que deseis investigar. Para
acotar y a la vez recoger la variedad de aspectos que deseis indagar sobre el
acotar y a la vez recoger la variedad de aspectos que deseis indagar sobre el
fenmeno elegido, es necesario avanzar en la construccin de preguntas de in-
fenmeno elegido, es necesario avanzar en la construccin de preguntas de in-
vestigacin. stas sern de utilidad por tres razones:
vestigacin. stas sern de utilidad por tres razones:
1) Nos permiten reformular y acotar el problema identificando los interrogantes
Haced la actividad 1.
1) Nos permiten reformular y acotar el problema identificando los interrogantes
que admiten la bsqueda de respuestas a travs de una agenda de acciones que
que admiten la bsqueda de respuestas a travs de una agenda de acciones que
hay que seguir o un diseo de investigacin (ver glosario) (Whetherell, Taylor
hay que seguir o un diseo de investigacin (ver glosario) (Whetherell, Taylor
y Yates, 2001).
y Yates, 2001).
2) Determinan el mtodo de investigacin que ser utilizado, ya sea a partir
2) Determinan el mtodo de investigacin que ser utilizado, ya sea a partir
del tipo de informacin requerida, ya sea a partir del tratamiento que se le d
del tipo de informacin requerida, ya sea a partir del tratamiento que se le d
a esa informacin durante su anlisis (Strauss y Corbin, 1990). En tal sentido,
a esa informacin durante su anlisis (Strauss y Corbin, 1990). En tal sentido,
y como se ver en el apartado sobre diseos de investigacin, las preguntas
y como se ver en el apartado sobre diseos de investigacin, las preguntas
que formulis prefiguran el cmo o metodologa de investigacin.
que formulis prefiguran el cmo o metodologa de investigacin.
3) Las preguntas contienen la naturaleza de los resultados que stas proporcio-
3) Las preguntas contienen la naturaleza de los resultados que stas proporcio-
narn. Por ejemplo, podemos preguntarnos por las caractersticas de las interac-
narn. Por ejemplo, podemos preguntarnos por las caractersticas de las interac-
ciones de los actores de un conflicto, por los contenidos que se encuentran en
ciones de los actores de un conflicto, por los contenidos que se encuentran en
conflicto o por los discursos que subyacen al conflicto y, para cada una de estas
conflicto o por los discursos que subyacen al conflicto y, para cada una de estas
preguntas, podremos aventurar que los resultados hablarn sobre las conductas,
preguntas, podremos aventurar que los resultados hablarn sobre las conductas,
los significados y los sistemas simblicos, respectivamente.
los significados y los sistemas simblicos, respectivamente.
Os hemos presentado la formulacin de las preguntas de investigacin como un
Os hemos presentado la formulacin de las preguntas de investigacin como un
aspecto trascendental y definitivo, puesto que definen las posibilidades y alcan-
aspecto trascendental y definitivo, puesto que definen las posibilidades y alcan-
ces de nuestra indagacin. Sin embargo, debemos recordar que en los estudios
ces de nuestra indagacin. Sin embargo, debemos recordar que en los estudios
cualitativos, el diseo siempre es preliminar y flexible frente a la exploracin del
cualitativos, el diseo siempre es preliminar y flexible frente a la exploracin del
fenmeno. Es decir, las preguntas que hemos formulado inicialmente pueden ir
fenmeno. Es decir, las preguntas que hemos formulado inicialmente pueden ir
cambiando a lo largo de nuestra investigacin en razn de los primeros anlisis
cambiando a lo largo de nuestra investigacin en razn de los primeros anlisis
y hallazgos. Algunas podrn adquirir ms importancia que otras o bien nos en-
y hallazgos. Algunas podrn adquirir ms importancia que otras o bien nos en-
contraremos con nuevas interrogantes.
contraremos con nuevas interrogantes.
El diseo es lo suficientemente flexible como para explorar el conflicto,
El diseo es lo suficientemente flexible como para explorar el conflicto,
dado que las preguntas se delimitan y reformulan durante todo el pro-
dado que las preguntas se delimitan y reformulan durante todo el pro-
ceso de investigacin y, en concordancia, la recogida de la informacin,
ceso de investigacin y, en concordancia, la recogida de la informacin,
el anlisis del material y la produccin de resultados son procesos que
el anlisis del material y la produccin de resultados son procesos que
se producen en simultneo a dichas delimitaciones y reformulaciones
se producen en simultneo a dichas delimitaciones y reformulaciones
(Krausse, 1995).
(Krausse, 1995).
FUOC P05/80043/00383
FUOC P05/80043/00383
Figura 1
Figura 1
1.2. Hacia un diseo de investigacin
1.2. Hacia un diseo de investigacin
Toda investigacin tiene que enfrentarse por lo menos a tres preguntas:
Toda investigacin tiene que enfrentarse por lo menos a tres preguntas:
Qu se investiga?
Qu se investiga?
Cmo se investiga?
Cmo se investiga?
Con qu propsito?
Con qu propsito?
Las respuestas a estos interrogantes permitirn decidir el diseo en el que se
Las respuestas a estos interrogantes permitirn decidir el diseo en el que se
enmarcar nuestra indagacin.
enmarcar nuestra indagacin.
1.2.1. Qu se investiga?
Si nos interesa indagar acerca de un conflicto, podemos preguntarnos por una
variedad de aspectos como por:
Esta pregunta...
... nos permite delimitar el
objeto de la investigacin
y prefigurar sus objetivos.
1.2.1. Qu se investiga?
Si nos interesa indagar acerca de un conflicto, podemos preguntarnos por una
variedad de aspectos como por:
aquello que lo produce,
aquello que lo produce,
aquello que lo mantiene,
aquello que lo mantiene,
sus consecuencias,
sus consecuencias,
su funcin, o
su funcin, o
las diversas condiciones que posibilitan su emergencia y reproduccin.
las diversas condiciones que posibilitan su emergencia y reproduccin.
Esta pregunta...
... nos permite delimitar el
objeto de la investigacin
y prefigurar sus objetivos.
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Observad que cada una de estas preguntas posibles en la investigacin del con-
Observad que cada una de estas preguntas posibles en la investigacin del con-
flicto responde a diferentes marcos tericos para la comprensin de fenme-
flicto responde a diferentes marcos tericos para la comprensin de fenme-
nos psicosociales.
nos psicosociales.
As, por ejemplo, cuando nos preguntamos por las causas y consecuencias del
As, por ejemplo, cuando nos preguntamos por las causas y consecuencias del
conflicto, utilizamos una comprensin lineal de la realidad:
conflicto, utilizamos una comprensin lineal de la realidad:
La violencia en los estadios es consecuencia de la inexistencia de canales de expresin

vlidos para las demandas de los jvenes.
La violencia en los estadios es consecuencia de la inexistencia de canales de expresin

vlidos para las demandas de los jvenes.
En cambio, cuando nos preguntamos por los elementos que mantienen el con-
En cambio, cuando nos preguntamos por los elementos que mantienen el con-
flicto y las funciones que ste puede cumplir, estamos ms cerca de una com-
flicto y las funciones que ste puede cumplir, estamos ms cerca de una com-
prensin circular de la realidad:
prensin circular de la realidad:
Uno de los elementos que mantiene la violencia en los estadios es la inexistencia de

canales de expresin vlidos para los jvenes, de manera que una de sus funciones es
la de manifestar sus demandas, a la vez que forzar en las autoridades la creacin de canales de expresin alternativos a la violencia.
Uno de los elementos que mantiene la violencia en los estadios es la inexistencia de

canales de expresin vlidos para los jvenes, de manera que una de sus funciones es
la de manifestar sus demandas, a la vez que forzar en las autoridades la creacin de canales de expresin alternativos a la violencia.
Cuando nos preguntamos por las condiciones que posibilitan la emergencia
Cuando nos preguntamos por las condiciones que posibilitan la emergencia
y reproduccin del conflicto, podemos estar utilizando una comprensin dis-
y reproduccin del conflicto, podemos estar utilizando una comprensin dis-
cursiva de la realidad psicosocial:
cursiva de la realidad psicosocial:
El contexto discursivo que ofrece una nocin negativa sobre la etapa de la juventud propicia en los jvenes actitudes de rebelda y desenfado. stas se manifestaran a travs de
comportamientos violentos en los estadios, contribuyendo al mantenimiento de este discurso dominante.
El contexto discursivo que ofrece una nocin negativa sobre la etapa de la juventud propicia en los jvenes actitudes de rebelda y desenfado. stas se manifestaran a travs de
comportamientos violentos en los estadios, contribuyendo al mantenimiento de este discurso dominante.
El objeto de inters en esta aproximacin son las caractersticas de un
El objeto de inters en esta aproximacin son las caractersticas de un
conflicto, tales como su contexto y los procesos que lo posibilitan y lo
conflicto, tales como su contexto y los procesos que lo posibilitan y lo
mantienen, puesto que, potencialmente, contienen los recursos para su
mantienen, puesto que, potencialmente, contienen los recursos para su
intervencin.
intervencin.
1.2.2. Con qu propsito?

La finalidad se refiere a la relevancia y el aporte que vosotros pretendis para
vuestra investigacin. Los objetivos, por otro lado, contribuyen a especificar los
Esta pregunta...
... nos invita a pensar en la finalidad y objetivos de nuestra
investigacin.
1.2.2. Con qu propsito?

La finalidad se refiere a la relevancia y el aporte que vosotros pretendis para
vuestra investigacin. Los objetivos, por otro lado, contribuyen a especificar los
resultados concretos que os permitirn alcanzar la finalidad de vuestro estudio.
resultados concretos que os permitirn alcanzar la finalidad de vuestro estudio.
A efectos de la siguiente presentacin, distinguiremos dos extensos mbitos de
A efectos de la siguiente presentacin, distinguiremos dos extensos mbitos de
finalidades, no necesariamente excluyentes entre s:
finalidades, no necesariamente excluyentes entre s:
a) La investigacin como instrumento para la gestin del conflicto.
a) La investigacin como instrumento para la gestin del conflicto.
b) La investigacin como herramienta para la comprensin del conflicto en
b) La investigacin como herramienta para la comprensin del conflicto en
tanto que objeto de estudio.
tanto que objeto de estudio.
Si vuestro propsito es la gestin del conflicto, las indagaciones que realicis
Si vuestro propsito es la gestin del conflicto, las indagaciones que realicis
estarn destinadas a arrojar informacin directamente til para la resolucin
estarn destinadas a arrojar informacin directamente til para la resolucin
de un conflicto en particular o tipos de conflictos, segn el contexto o mbito.
de un conflicto en particular o tipos de conflictos, segn el contexto o mbito.
Esta pregunta...
... nos invita a pensar en la finalidad y objetivos de nuestra
investigacin.
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11
FUOC P05/80043/00383
11
En el marco de una investigacin cualitativa, es importante comprender que
En el marco de una investigacin cualitativa, es importante comprender que
el mismo proceso de investigacin puede ser una herramienta en la resolucin
el mismo proceso de investigacin puede ser una herramienta en la resolucin
del conflicto o una ocasin de eclosin del mismo, porque la investigacin
del conflicto o una ocasin de eclosin del mismo, porque la investigacin
cualitativa suele abrir espacios de reflexin y dilogo.
cualitativa suele abrir espacios de reflexin y dilogo.
A la vez, vosotros podis estar interesados en estudiar el conflicto como un fe-
A la vez, vosotros podis estar interesados en estudiar el conflicto como un fe-
nmeno psicosocial, independientemente de que vuestros hallazgos colaboren
nmeno psicosocial, independientemente de que vuestros hallazgos colaboren
para la resolucin de alguno en particular.
para la resolucin de alguno en particular.
Adems, segn sea vuestra finalidad, ser posible definir algunos objetivos
Adems, segn sea vuestra finalidad, ser posible definir algunos objetivos
ms concretos de la investigacin.
ms concretos de la investigacin.
A travs de la formulacin de objetivos generales sealaris los aspectos del con-
A travs de la formulacin de objetivos generales sealaris los aspectos del con-
flicto que os interesa investigar, es decir, el objeto de estudio. A la vez identifica-
flicto que os interesa investigar, es decir, el objeto de estudio. A la vez identifica-
ris los aspectos contextuales del objeto de estudio, es decir, el campo de estudio.
ris los aspectos contextuales del objeto de estudio, es decir, el campo de estudio.
El siguiente objetivo general ilustra la distincin entre el objeto y campo de
El siguiente objetivo general ilustra la distincin entre el objeto y campo de
estudio en la formulacin de objetivos generales:
estudio en la formulacin de objetivos generales:
Describid las interacciones y relaciones durante el proceso de polarizacin de las posturas

entre los pases miembros del Consejo de Seguridad de Naciones Unidas respecto de la
resolucin de iniciar una accin blica por parte de Estados Unidos en contra de Iraq.

resolucin de iniciar una accin blica por parte de Estados Unidos en contra de Iraq.
En este caso, el objeto de estudio es el conjunto de aspectos relacionales e interaccionales

que participan en el proceso de polarizacin de posturas en un conflicto. A la vez, el campo de estudio es el Organismo de Naciones Unidas, especficamente las reuniones mantenidas por su Consejo de Seguridad en el marco de la toma de decisiones referente a
aprobar o rechazar una accin blica en contra de Iraq por parte de Estados Unidos.
En este caso, el objeto de estudio es el conjunto de aspectos relacionales e interaccionales

que participan en el proceso de polarizacin de posturas en un conflicto. A la vez, el campo de estudio es el Organismo de Naciones Unidas, especficamente las reuniones mantenidas por su Consejo de Seguridad en el marco de la toma de decisiones referente a
aprobar o rechazar una accin blica en contra de Iraq por parte de Estados Unidos.
Observad que el objeto de estudio, tal como se muestra en el ejemplo:
Observad que el objeto de estudio, tal como se muestra en el ejemplo:
seala una unidad de anlisis que podis aplicar a diversas situaciones de
seala una unidad de anlisis que podis aplicar a diversas situaciones de
conflicto, y
conflicto, y
entrega pistas para la eleccin del mtodo de recogida de informacin que
entrega pistas para la eleccin del mtodo de recogida de informacin que
utilizaris (para el ejemplo, podrais considerar el mtodo de observacin,
utilizaris (para el ejemplo, podrais considerar el mtodo de observacin,
puesto que los aspectos relacionales e interaccionales se manifiestan en el
puesto que los aspectos relacionales e interaccionales se manifiestan en el
mbito de la conducta).
mbito de la conducta).
A su vez, el campo de estudio:
A su vez, el campo de estudio:
contextualiza y particulariza vuestra unidad de anlisis y
contextualiza y particulariza vuestra unidad de anlisis y
os permite tomar decisiones respecto del mtodo de recogida de informa-
os permite tomar decisiones respecto del mtodo de recogida de informa-
cin y la estrategia de muestreo en vuestra investigacin (para el mismo
cin y la estrategia de muestreo en vuestra investigacin (para el mismo
ejemplo, adems de la observacin podrais considerar la recogida de do-
ejemplo, adems de la observacin podrais considerar la recogida de do-
cumentos en atencin al carcter institucional e internacional del contex-
cumentos en atencin al carcter institucional e internacional del contex-
to en el que se inserta la unidad de anlisis).
to en el que se inserta la unidad de anlisis).
Una vez formulados los objetivos generales que concretan vuestra indagacin so-
Una vez formulados los objetivos generales que concretan vuestra indagacin so-
bre un conflicto, debis enunciar los objetivos especficos. En su construccin se-
bre un conflicto, debis enunciar los objetivos especficos. En su construccin se-
alaris los elementos que componen vuestra unidad de anlisis y las acciones
alaris los elementos que componen vuestra unidad de anlisis y las acciones
que realizaris al respecto para alcanzar vuestro objetivo general.
que realizaris al respecto para alcanzar vuestro objetivo general.
12
FUOC P05/80043/00383
Para el objetivo general,
12
FUOC P05/80043/00383
Para el objetivo general,

resolucin de iniciar una accin blica de parte de Estados Unidos en contra de Iraq.
Podramos formular los siguientes objetivos especficos:

resolucin de iniciar una accin blica de parte de Estados Unidos en contra de Iraq.
Podramos formular los siguientes objetivos especficos:
Comparar las posturas iniciales y finales de los distintos pases miembros.
Comparar las posturas iniciales y finales de los distintos pases miembros.
Describir las atribuciones de cada uno de los pases miembros respecto de la postura
adoptada por ellos y los pases con la postura opuesta.
Describir las atribuciones de cada uno de los pases miembros respecto de la postura
adoptada por ellos y los pases con la postura opuesta.
Establecer las relaciones e intereses comprometidos entre los pases miembros que
comparten posturas y su relacin con las posturas adoptadas.
Establecer las relaciones e intereses comprometidos entre los pases miembros que
Establecer las relaciones e intereses comprometidos entre los pases miembros que no
Establecer las relaciones e intereses comprometidos entre los pases miembros que no
Identificar posturas alternativas propuestas por los pases miembros.
Identificar posturas alternativas propuestas por los pases miembros.
Describir y analizar las aprobaciones u objeciones de los pases miembros a las propuestas alternativas.
Describir y analizar las aprobaciones u objeciones de los pases miembros a las propuestas alternativas.
Identificar y analizar los argumentos para adoptar una postura y rechazar la otra utilizados por los pases miembros.
Identificar y analizar los argumentos para adoptar una postura y rechazar la otra utilizados por los pases miembros.
Describir los usos del voto, el veto y la abstencin de los paises miembros y su relacin
con la polarizacin de las posturas.
Describir los usos del voto, el veto y la abstencin de los paises miembros y su relacin
con la polarizacin de las posturas.
Propsitos de la investigacin
Propsitos de la investigacin
Finalidad
Relevancia y aportacin de la investigacin.
Finalidad
Relevancia y aportacin de la investigacin.
Objetivo general
Objeto y campo de la investigacin.
Objetivo general
Objeto y campo de la investigacin.
Objetivos especficos
Descomposicin de los elementos del objeto de estudio y

establecimiento de las acciones para cumplir el objetivo general.
Objetivos especficos
Descomposicin de los elementos del objeto de estudio y

establecimiento de las acciones para cumplir el objetivo general.
1.2.3. Cmo se investiga?
1.2.3. Cmo se investiga?
La respuesta a esta pregunta se desprende claramente de las anteriores, y nos
La respuesta a esta pregunta se desprende claramente de las anteriores, y nos
orienta hacia la toma de decisiones respecto del diseo metodolgico que uti-
orienta hacia la toma de decisiones respecto del diseo metodolgico que uti-
lizaremos como gua para desarrollar nuestra investigacin.
lizaremos como gua para desarrollar nuestra investigacin.
Un diseo metodolgico es una estrategia para responder a las preguntas de
Un diseo metodolgico es una estrategia para responder a las preguntas de
investigacin, y satisfacer as la finalidad y los objetivos de la misma.
investigacin, y satisfacer as la finalidad y los objetivos de la misma.
En razn de los dos grandes mbitos de finalidad planteados para la investi-
En razn de los dos grandes mbitos de finalidad planteados para la investi-
gacin de conflictos y de la diversa posicin que exigen del equipo de inves-
gacin de conflictos y de la diversa posicin que exigen del equipo de inves-
tigacin, creemos que existen tres tipos de diseos bsicos: el estudio de caso,
tigacin, creemos que existen tres tipos de diseos bsicos: el estudio de caso,
la investigacin participativa y la investigacin accin participativa.
la investigacin participativa y la investigacin accin participativa.
a) Estudio de caso: diseo cuyo objetivo es indagar con detalle en un fen-
a) Estudio de caso: diseo cuyo objetivo es indagar con detalle en un fen-
meno en su contexto, utilizando mltiples fuentes de evidencia, es decir, los
meno en su contexto, utilizando mltiples fuentes de evidencia, es decir, los
diferentes actores del conflicto (Borges, 1995). Corresponde a un enfoque etic
diferentes actores del conflicto (Borges, 1995). Corresponde a un enfoque etic
o externalista, en tanto el equipo de investigacin registra, utilizando tcnicas
o externalista, en tanto el equipo de investigacin registra, utilizando tcnicas
cualitativas, y realiza un diagnstico frente al fenmeno en cuestin (Dvila,
cualitativas, y realiza un diagnstico frente al fenmeno en cuestin (Dvila,
1995). El producto de la indagacin, ya sea la comprensin y/o gestin del con-
1995). El producto de la indagacin, ya sea la comprensin y/o gestin del con-
flicto es, por lo tanto, propiedad de los especialistas.
flicto es, por lo tanto, propiedad de los especialistas.
FUOC P05/80043/00383
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FUOC P05/80043/00383
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b) Investigacin participativa: diseo cuyo objetivo es indagar con detalle
b) Investigacin participativa: diseo cuyo objetivo es indagar con detalle
en un fenmeno en su contexto, incorporando la participacin parcial de los
en un fenmeno en su contexto, incorporando la participacin parcial de los
actores, ya sea en la recogida de la informacin, en la contrastacin de los re-
actores, ya sea en la recogida de la informacin, en la contrastacin de los re-
sultados de la investigacin, o en la implementacin de las estrategias que hay
sultados de la investigacin, o en la implementacin de las estrategias que hay
que seguir (Contreras, 2002). En este tipo de diseo, el equipo de investigacin
que seguir (Contreras, 2002). En este tipo de diseo, el equipo de investigacin
es tambin quien sistematiza e interpreta los resultados. Sin embargo, plantea
es tambin quien sistematiza e interpreta los resultados. Sin embargo, plantea
un esfuerzo por situarse en una posicin emic o internalista, al facilitar la cons-
un esfuerzo por situarse en una posicin emic o internalista, al facilitar la cons-
truccin y contrastacin de los resultados desde la perspectiva de la comunidad
truccin y contrastacin de los resultados desde la perspectiva de la comunidad
estudiada (Dvila, 1995).
estudiada (Dvila, 1995).
c) Investigacin accin participativa: diseo cuyo objetivo es la transfor-
c) Investigacin accin participativa: diseo cuyo objetivo es la transfor-
macin social por un proceso dialctico de reflexin-accin, donde la comu-
macin social por un proceso dialctico de reflexin-accin, donde la comu-
nidad o grupo afectado adquiere un carcter protagonista en la delimitacin,
nidad o grupo afectado adquiere un carcter protagonista en la delimitacin,
atencin y anlisis del problema investigado, siendo el equipo de investiga-
atencin y anlisis del problema investigado, siendo el equipo de investiga-
cin un agente dinamizador y orientador del proceso (Contreras, 2002). En
cin un agente dinamizador y orientador del proceso (Contreras, 2002). En
este caso, los procesos de indagacin, produccin de conocimiento y gestin
este caso, los procesos de indagacin, produccin de conocimiento y gestin
del conflicto son simultneos y pertenecen a los actores en cuestin (incluido
del conflicto son simultneos y pertenecen a los actores en cuestin (incluido
el equipo de evaluacin). Este diseo responde a un enfoque emic, en tanto se
el equipo de evaluacin). Este diseo responde a un enfoque emic, en tanto se
orienta a la comprensin e interpretacin del conflicto, desde la perspectiva
orienta a la comprensin e interpretacin del conflicto, desde la perspectiva
de los actores que participan de l (Dvila, 1995).
de los actores que participan de l (Dvila, 1995).
Figura 2
Figura 2
Las preguntas de investigacin son, pues, una importante gua para la eleccin
Las preguntas de investigacin son, pues, una importante gua para la eleccin
de un diseo. As:
de un diseo. As:
Las preguntas que subrayan en su formulacin una unidad de anlisis, por

ejemplo, un individuo, un pas, una organizacin, un grupo de relaciones o
Haced el ejercicio de
autoevaluacin. 1.
Las preguntas que subrayan en su formulacin una unidad de anlisis, por

ejemplo, un individuo, un pas, una organizacin, un grupo de relaciones o
interacciones entre actores, e identifican el contexto particular o campo
interacciones entre actores, e identifican el contexto particular o campo
donde ser investigado el objeto de estudio definido, guan nuestra eleccin
donde ser investigado el objeto de estudio definido, guan nuestra eleccin
hacia un Estudio de caso (Borges, 1995). En su formulacin incorporaris las
hacia un Estudio de caso (Borges, 1995). En su formulacin incorporaris las
distintas perspectivas como informacin relevante para la reconstruccin
distintas perspectivas como informacin relevante para la reconstruccin
del caso.
del caso.
Haced el ejercicio de
autoevaluacin. 1.
14
FUOC P05/80043/00383
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FUOC P05/80043/00383
Por otro lado, las preguntas que subrayan como objeto de estudio alguna
Por otro lado, las preguntas que subrayan como objeto de estudio alguna
temtica o problema definido desde una comunidad o grupo social en par-
temtica o problema definido desde una comunidad o grupo social en par-
ticular y, por tanto, de inters para ste, atienden a la bsqueda de alguna
ticular y, por tanto, de inters para ste, atienden a la bsqueda de alguna
accin que hay que realizar, por la misma comunidad o grupo social, en
accin que hay que realizar, por la misma comunidad o grupo social, en
funcin de un cambio de esa condicin que ha sido definida como proble-
funcin de un cambio de esa condicin que ha sido definida como proble-
mtica por ellos mismos, guiando nuestra eleccin hacia una investigacin
mtica por ellos mismos, guiando nuestra eleccin hacia una investigacin
participativa o investigacin accin participativa.
participativa o investigacin accin participativa.
Luego, en su formulacin no slo apuntaris a la descripcin y comprensin
Luego, en su formulacin no slo apuntaris a la descripcin y comprensin
de una situacin de conflicto en sus distintas dimensiones, sino que adems
de una situacin de conflicto en sus distintas dimensiones, sino que adems
incorporaris en su propsito la evaluacin de las potencialidades con las que
incorporaris en su propsito la evaluacin de las potencialidades con las que
cuenta la comunidad o grupo social en cuestin para desarrollar cursos de ac-
cuenta la comunidad o grupo social en cuestin para desarrollar cursos de ac-
cin destinados a resolverlo (Contreras, 2000).
cin destinados a resolverlo (Contreras, 2000).
Tipo de diseo
Objeto
Campo
Estudio de caso
Define una unidad de anlisis.
Seala un contexto.
La pregunta:
Las interacciones entre los

actores del conflicto.
La Penitenciara de
Santiago de Chile.
Qu caractersticas
particulares presentan las
interacciones entre
presidiarios en huelga de
hambre con gendarmera, en
la penitenciara de Santiago
de Chile?
Propsito
Incorpora diferentes perspectivas
para describir y comprender
el caso:
Qu tipo de relaciones
establecen los presidiarios
en huelga de hambre
con gendarmera?
Cules son las reglas formales
que guan la interaccin entre
los presidiarios y gendarmera?
Tipo de diseo
Investigacin accin
participativa
La pregunta:
Planteada desde un sindicato
dentro de una empresa minera,
relacionada con la negociacin
de turnos de trabajo:
Cmo organizar y negociar
los turnos de trabajo de
manera que encuentren
una mayor coordinacin
con la vida familiar de los
trabajadores?
Seala una temtica de inters

defina por una comunidad o
grupo social:
Organizacin y negociacin
de turnos de trabajo
compatibles con la vida
familiar.
Seala un contexto de accin

o cambio:
Fronteras entre los
mbitos laboral y familiar.
Campo
Estudio de caso
Define una unidad de anlisis.
Seala un contexto.
La pregunta:
Las interacciones entre los

actores del conflicto.
La Penitenciara de
Santiago de Chile.
Qu caractersticas
particulares presentan las
interacciones entre
presidiarios en huelga de
hambre con gendarmera, en
la penitenciara de Santiago
de Chile?
Propsito
Incorpora diferentes perspectivas
para describir y comprender
el caso:
Qu tipo de relaciones
establecen los presidiarios
en huelga de hambre
con gendarmera?
Cules son las reglas formales
que guan la interaccin entre
los presidiarios y gendarmera?
Cules son las reglas implcitas

que gobiernan la interaccin
entre los presidiarios y
gendarmera?
Cules son las reglas implcitas

que gobiernan la interaccin
entre los presidiarios y
gendarmera?
Qu nuevas reglas de relacin

han surgido producto del
conflicto?
Qu nuevas reglas de relacin

han surgido producto del
conflicto?
Qu nuevos roles han surgido

entre presidarios y
gendarmera en el contexto
del conflicto?
Qu nuevos roles han surgido

entre presidarios y
gendarmera en el contexto
del conflicto?
Identifica el caso
Investigacin participativa
Objeto
Identifica el caso
Incorpora a todos los actores para
evaluar potencialidades y recursos
para desarrollar cursos de accin.
Investigacin participativa
Subyace a esta pregunta una serie

de cuestiones para indagar que
permiten la comprensin de la
situacin y, adems, la evaluacin
de las potencialidades de este
grupo para abordar la
problemtica definida por ellos:
La pregunta:
Qu necesidades familiares
dejan de ser satisfechas con
la organizacin actual de los
turnos de trabajo?
Cules son los conocimientos
con que cuenta este grupo que
les permiten organizar turnos
de trabajo ms acordes a sus
necesidades familiares?
Investigacin accin
participativa
Planteada desde un sindicato
dentro de una empresa minera,
relacionada con la negociacin
de turnos de trabajo:
Cmo organizar y negociar
los turnos de trabajo de
manera que encuentren
una mayor coordinacin
con la vida familiar de los
trabajadores?
Seala una temtica de inters

defina por una comunidad o
grupo social:
Organizacin y negociacin
de turnos de trabajo
compatibles con la vida
familiar.
Seala un contexto de accin

o cambio:
Fronteras entre los
mbitos laboral y familiar.
Incorpora a todos los actores para

evaluar potencialidades y recursos
para desarrollar cursos de accin.
Subyace a esta pregunta una serie
de cuestiones para indagar que
permiten la comprensin de la
situacin y, adems, la evaluacin
de las potencialidades de este
grupo para abordar la
problemtica definida por ellos:
Qu necesidades familiares
dejan de ser satisfechas con
la organizacin actual de los
turnos de trabajo?
Cules son los conocimientos
con que cuenta este grupo que
les permiten organizar turnos
de trabajo ms acordes a sus
necesidades familiares?
Cules son los recursos con

que cuentan los trabajadores
para entrar en un proceso de
negociacin?
Cules son los recursos con

que cuentan los trabajadores
para entrar en un proceso de
negociacin?
Qu miembros del grupo

de trabajadores pueden liderar
este proceso?, etc.
Qu miembros del grupo

de trabajadores pueden liderar
este proceso?, etc.
15
FUOC P05/80043/00383
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1.3. La recogida de la informacin
1.3. La recogida de la informacin
Una vez que hemos identificado una situacin de conflicto particular y formula-
Una vez que hemos identificado una situacin de conflicto particular y formula-
do las preguntas que nos permiten definir los objetivos y la metodologa para ex-
do las preguntas que nos permiten definir los objetivos y la metodologa para ex-
plorarlo, debemos realizar una bsqueda de informacin para responder a las
plorarlo, debemos realizar una bsqueda de informacin para responder a las
preguntas y objetivos planteados y/o para evaluar y decidir la estrategia de inter-
preguntas y objetivos planteados y/o para evaluar y decidir la estrategia de inter-
vencin.
vencin.
Pero cmo podemos hacer esa bsqueda?
Pero cmo podemos hacer esa bsqueda?
Es necesario pensar una estrategia de indagacin que considere, al menos, tres
Es necesario pensar una estrategia de indagacin que considere, al menos, tres
elementos ntimamente relacionados:
elementos ntimamente relacionados:
1) Para qu y qu informacin requeriremos.
1) Para qu y qu informacin requeriremos.
2) Dnde o con quines la obtendremos.
2) Dnde o con quines la obtendremos.
3) Con qu herramientas de indagacin.
3) Con qu herramientas de indagacin.
Cada una de estas preguntas tendr una complejidad y un sentido diferentes se-
Cada una de estas preguntas tendr una complejidad y un sentido diferentes se-
gn nuestra posicin como equipo de investigacin respecto de la resolucin
gn nuestra posicin como equipo de investigacin respecto de la resolucin
del conflicto en estudio; en funcin de si pretendemos slo una investigacin o
del conflicto en estudio; en funcin de si pretendemos slo una investigacin o
si pretendemos intervenir en el conflicto durante el proceso de indagacin.
si pretendemos intervenir en el conflicto durante el proceso de indagacin.
En el primer caso, podemos idear el proceso de recogida como una tctica des-
En el primer caso, podemos idear el proceso de recogida como una tctica des-
tinada a la exploracin del conflicto; en el segundo, debemos concebirla adi-
tinada a la exploracin del conflicto; en el segundo, debemos concebirla adi-
cionalmente
cionalmente
como
una
herramienta
estratgica
para
posibilitar
la
como
una
herramienta
estratgica
para
posibilitar
la
intervencin del mismo.
intervencin del mismo.
Por eso, en lo que sigue, recrearemos ambos contextos para el enfrentamiento
Por eso, en lo que sigue, recrearemos ambos contextos para el enfrentamiento
de cada pregunta.
de cada pregunta.
1.3.1. Para qu y qu informacin requeriremos?
1.3.1. Para qu y qu informacin requeriremos?
Cuando planificamos el proceso de recogida como una tctica dentro de nues-
Cuando planificamos el proceso de recogida como una tctica dentro de nues-
tra investigacin, la bsqueda de informacin la orientaremos a la compren-
tra investigacin, la bsqueda de informacin la orientaremos a la compren-
sin de las bases que fundamentan el conflicto. Por lo tanto, nos aportar
sin de las bases que fundamentan el conflicto. Por lo tanto, nos aportar
datos especficos respecto de las partes en conflicto, de qu es lo que lo produ-
datos especficos respecto de las partes en conflicto, de qu es lo que lo produ-
ce y lo mantiene, cules son sus consecuencias y qu contexto posibilita su
ce y lo mantiene, cules son sus consecuencias y qu contexto posibilita su
emergencia y existencia. Sobre la base de esta informacin, podremos planifi-
emergencia y existencia. Sobre la base de esta informacin, podremos planifi-
car nuestra intervencin (Vinyamata, 1999).
car nuestra intervencin (Vinyamata, 1999).
Por otra parte, cuando planificamos el proceso de recogida como una herra-
Por otra parte, cuando planificamos el proceso de recogida como una herra-
mienta para la resolucin del conflicto, adems de orientarlo a la bsqueda de
mienta para la resolucin del conflicto, adems de orientarlo a la bsqueda de
informacin, intencionaremos las formas de recogida como formas especficas
informacin, intencionaremos las formas de recogida como formas especficas
de inducir y promover reflexiones alternativas al conflicto, que a la vez nos
de inducir y promover reflexiones alternativas al conflicto, que a la vez nos
aportar nueva informacin que, nuevamente, facilitar la construccin de al-
aportar nueva informacin que, nuevamente, facilitar la construccin de al-
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ternativas originales. De esta manera. el proceso de recogida ser simultaneo
ternativas originales. De esta manera. el proceso de recogida ser simultaneo
al proceso de intervencin (Vinyamata, 1999).
al proceso de intervencin (Vinyamata, 1999).
Esta distincin, si bien es til para comprender las implicaciones que tiene el
proceso de recogida de informacin en los resultados de nuestra indagacin, es
artificiosa. De hecho, an cuando vosotros quisiereis nicamente recoger informacin, vuestra presencia como observadores o entrevistadores genera un cambio en la situacin de conflicto que estis estudiando.
Esta condicin
de la investigacin...
... pide una reflexin sobre
cmo realizarla que afecta
a la responsabilidad del equipo
investigador.
Esta distincin, si bien es til para comprender las implicaciones que tiene el
proceso de recogida de informacin en los resultados de nuestra indagacin, es
artificiosa. De hecho, an cuando vosotros quisiereis nicamente recoger informacin, vuestra presencia como observadores o entrevistadores genera un cambio en la situacin de conflicto que estis estudiando.
Algunas preguntas para iniciar esta reflexin son: qu posicin tomaremos
Algunas preguntas para iniciar esta reflexin son: qu posicin tomaremos
respecto del conflicto? Qu acciones de las que haremos podremos asumir
respecto del conflicto? Qu acciones de las que haremos podremos asumir
responsablemente? Hasta dnde podemos o estamos dispuestos a implicar-
responsablemente? Hasta dnde podemos o estamos dispuestos a implicar-
nos y responder por nuestra participacin en el conflicto?
nos y responder por nuestra participacin en el conflicto?
Con respecto a qu informacin recolectar, ya sealbamos en la formulacin
Con respecto a qu informacin recolectar, ya sealbamos en la formulacin
de las preguntas que guan nuestra investigacin que ellas nos orientan en este
de las preguntas que guan nuestra investigacin que ellas nos orientan en este
aspecto. Por lo tanto, la informacin que decidis recoger depender de las
aspecto. Por lo tanto, la informacin que decidis recoger depender de las
preguntas que os hayis formulado.
preguntas que os hayis formulado.
En adicin a las preguntas que os podis plantear, existen ciertos acuerdos sobre
En adicin a las preguntas que os podis plantear, existen ciertos acuerdos sobre
la informacin que es relevante reunir en el momento de explorar un conflicto:
la informacin que es relevante reunir en el momento de explorar un conflicto:
Sobre la naturaleza del conflicto: quines estn involucrados en el con-
Sobre la naturaleza del conflicto: quines estn involucrados en el con-
flicto? Se trata de un conflicto entre personas o entre colectividades? De
flicto? Se trata de un conflicto entre personas o entre colectividades? De
qu manera participan en l? (Rex, 1981).
qu manera participan en l? (Rex, 1981).
Sobre las partes en conflicto: cmo define cada parte el conflicto? Cules
Sobre las partes en conflicto: cmo define cada parte el conflicto? Cules
son las metas de ambas partes? Qu espera cada parte de la otra? Cul es
son las metas de ambas partes? Qu espera cada parte de la otra? Cul es
el grado de comprensin que tiene cada parte sobre las expectativas de la
el grado de comprensin que tiene cada parte sobre las expectativas de la
otra? (Rex, 1981).
otra? (Rex, 1981).
Sobre las posibilidades de resolucin del conflicto: qu y hasta dnde est
Sobre las posibilidades de resolucin del conflicto: qu y hasta dnde est
dispuesta a conceder cada parte a la otra? Qu aspectos no son negociables
dispuesta a conceder cada parte a la otra? Qu aspectos no son negociables
para cada una de las partes? Qu alternativas de solucin puede proponer
para cada una de las partes? Qu alternativas de solucin puede proponer
cada parte? (Rex, 1981; Pavez, 1990).
cada parte? (Rex, 1981; Pavez, 1990).
1.3.2. Dnde o con quin obtendremos informacin?

En este caso, cuando hablamos de campo nos estamos refiriendo al contexto en
el cual se desarrolla un conflicto, definindolo en su escala (por ejemplo, como
Esta pregunta...
... se relaciona con el campo
de estudio.
1.3.2. Dnde o con quin obtendremos informacin?

En este caso, cuando hablamos de campo nos estamos refiriendo al contexto en
el cual se desarrolla un conflicto, definindolo en su escala (por ejemplo, como
un conflicto individual, interpersonal, colectivo, institucional, etc.) y mbito
un conflicto individual, interpersonal, colectivo, institucional, etc.) y mbito
(por ejemplo, pareja, familia, trabajo, educacin, etc.).
(por ejemplo, pareja, familia, trabajo, educacin, etc.).
En rigor, el campo de estudio es un aspecto que, como el objeto de estudio,
En rigor, el campo de estudio es un aspecto que, como el objeto de estudio,
queda definido en la formulacin del problema y sus preguntas y, por lo tanto,
queda definido en la formulacin del problema y sus preguntas y, por lo tanto,
es parte del diseo de la investigacin.
es parte del diseo de la investigacin.
Esta condicin
de la investigacin...
... pide una reflexin sobre
cmo realizarla que afecta
a la responsabilidad del equipo
investigador.
Esta pregunta...
... se relaciona con el campo
de estudio.
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Sin embargo, adquiere especial relevancia al momento de planificar dnde, con
Sin embargo, adquiere especial relevancia al momento de planificar dnde, con
quines y con qu instrumentos realizaremos la recogida de informacin.
quines y con qu instrumentos realizaremos la recogida de informacin.
En una investigacin sobre los comportamientos violentos en manifestaciones colectivas

en lugares pblicos, el campo es el espacio pblico donde se producen dichas manifestaciones. Desde esta distincin podris decidir algunos aspectos respecto de la recogida de
informacin:
En una investigacin sobre los comportamientos violentos en manifestaciones colectivas

en lugares pblicos, el campo es el espacio pblico donde se producen dichas manifestaciones. Desde esta distincin podris decidir algunos aspectos respecto de la recogida de
informacin:
deberis realizarla en espacios pblicos,

elegiris como muestra situaciones de manifestaciones colectivas y
utilizaris como instrumento de recogida la observacin participante o no participante.
deberis realizarla en espacios pblicos,

elegiris como muestra situaciones de manifestaciones colectivas y
utilizaris como instrumento de recogida la observacin participante o no participante.
El campo de estudio tambin delimitar la forma de acceder a las personas que
El campo de estudio tambin delimitar la forma de acceder a las personas que
harn de informantes en nuestra investigacin. A menudo nos encontraremos
harn de informantes en nuestra investigacin. A menudo nos encontraremos
con la imposibilidad de acceder a todas las situaciones o personas que nos pue-
con la imposibilidad de acceder a todas las situaciones o personas que nos pue-
dan informar sobre el conflicto, por lo cual deberemos seleccionar una muestra.
dan informar sobre el conflicto, por lo cual deberemos seleccionar una muestra.
Dada la naturaleza preliminar de los diseos en las metodologas cualitativas
Dada la naturaleza preliminar de los diseos en las metodologas cualitativas
conviene la utilizacin de un muestreo estratgico al iniciar el proceso de ob-
conviene la utilizacin de un muestreo estratgico al iniciar el proceso de ob-
servacin. As, seleccionaremos aquellos sujetos o situaciones que:
servacin. As, seleccionaremos aquellos sujetos o situaciones que:
Faciliten ms el acceso al foco de inters definido.
Faciliten ms el acceso al foco de inters definido.
Muestren disponibilidad actitudinal o comunicativa.
Muestren disponibilidad actitudinal o comunicativa.
Prometan riqueza de contenido por la intensidad en la cual se presenta el
Prometan riqueza de contenido por la intensidad en la cual se presenta el
objeto que se va a observar.
objeto que se va a observar.
Aporten diferentes perspectivas en relacin con el objeto de estudio.
Aporten diferentes perspectivas en relacin con el objeto de estudio.
Dispongan de ms informacin.
Dispongan de ms informacin.
Adems, podemos hacer uso de manera auxiliar de otros tipos de muestreos
Adems, podemos hacer uso de manera auxiliar de otros tipos de muestreos
como, por ejemplo, el muestreo embudo y el muestreo terico.
como, por ejemplo, el muestreo embudo y el muestreo terico.
El muestreo embudo establece un mapa general de las personas que intervie-
El muestreo embudo establece un mapa general de las personas que intervie-
nen en el conflicto y las situaciones en las que se produce, seleccionando a tra-
nen en el conflicto y las situaciones en las que se produce, seleccionando a tra-
vs de observaciones sucesivas las situaciones y personas que proveen ms
vs de observaciones sucesivas las situaciones y personas que proveen ms
informacin y con mayor riqueza de significados (Ruiz, 1996). Es decir, el
informacin y con mayor riqueza de significados (Ruiz, 1996). Es decir, el
muestreo sigue la direccin desde la amplitud a la especificidad.
muestreo sigue la direccin desde la amplitud a la especificidad.
En el ejemplo de una investigacin sobre los comportamientos violentos en manifestaciones colectivas, si optrais por el muestreo tipo embudo, operarais de la siguiente manera:
En el ejemplo de una investigacin sobre los comportamientos violentos en manifestaciones colectivas, si optrais por el muestreo tipo embudo, operarais de la siguiente manera:
1) Asistirais a manifestaciones colectivas que se desarrollan en el espacio pblico y las

observarais.
1) Asistirais a manifestaciones colectivas que se desarrollan en el espacio pblico y las

observarais.
2) Podrais descubrir que los comportamientos violentos suelen darse en manifestaciones

colectivas que incorporan el desplazamiento de un punto a otro.
2) Podrais descubrir que los comportamientos violentos suelen darse en manifestaciones

colectivas que incorporan el desplazamiento de un punto a otro.
3) Asistirais a manifestaciones colectivas que incorporan el desplazamiento y las observarais.
3) Asistirais a manifestaciones colectivas que incorporan el desplazamiento y las observarais.
4) Podrais observar adems que las manifestaciones colectivas que incorporan el desplazamiento suelen estar resguardadas por la fuerza policial.
4) Podrais observar adems que las manifestaciones colectivas que incorporan el desplazamiento suelen estar resguardadas por la fuerza policial.
5) Podrais entonces focalizar vuestra observacin en las manifestaciones que incorporan

desplazamiento y resguardo policial.
5) Podrais entonces focalizar vuestra observacin en las manifestaciones que incorporan

desplazamiento y resguardo policial.
6) Podrais entonces asistir y observar manifestaciones colectivas que no incorporan el

desplazamiento, pero s el resguardo policial.
6) Podrais entonces asistir y observar manifestaciones colectivas que no incorporan el

desplazamiento, pero s el resguardo policial.
FUOC P05/80043/00383
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El muestreo terico, en un proceso inverso, escoge una persona o situacin
El muestreo terico, en un proceso inverso, escoge una persona o situacin
particular del conflicto, seleccionando a travs de observaciones sucesivas
particular del conflicto, seleccionando a travs de observaciones sucesivas
las situaciones y personas que proveen diversas categoras de anlisis y con-
las situaciones y personas que proveen diversas categoras de anlisis y con-
tribuyen a su saturacin (es decir, la aparicin de datos de contenidos simi-
tribuyen a su saturacin (es decir, la aparicin de datos de contenidos simi-
lares una y otra vez para dichas categoras de anlisis). La diversificacin y
lares una y otra vez para dichas categoras de anlisis). La diversificacin y
saturacin de las categoras las buscaris escogiendo personas o situaciones
saturacin de las categoras las buscaris escogiendo personas o situaciones
que maximicen las diferencias entre categoras y, por otro lado, personas o
que maximicen las diferencias entre categoras y, por otro lado, personas o
situaciones que minimicen las diferencias dentro de las categoras, respecti-
situaciones que minimicen las diferencias dentro de las categoras, respecti-
vamente (Strauss, Corbin, 1990). El muestreo, entonces, sigue la direccin
vamente (Strauss, Corbin, 1990). El muestreo, entonces, sigue la direccin
desde la especificidad a la maximizacin variedad.
desde la especificidad a la maximizacin variedad.
En el contexto de las estrategias de muestreo, el informante clave es una fi-
En el contexto de las estrategias de muestreo, el informante clave es una fi-
gura dentro de las metodologas cualitativas de especial utilidad en la inda-
gura dentro de las metodologas cualitativas de especial utilidad en la inda-
gacin de un conflicto. Los informantes clave son definidos por Goetz y
gacin de un conflicto. Los informantes clave son definidos por Goetz y
Lecompte como:
Lecompte como:
... individuos en posesin de conocimientos, estatus o destrezas comunicativas especiales y que estn dispuestos a cooperar con el investigador.
... individuos en posesin de conocimientos, estatus o destrezas comunicativas especiales y que estn dispuestos a cooperar con el investigador.
J. Goetz y M. Lecompte (1986). Etnografa y diseo cualitativo en investigacin educativa (p. 134).
Madrid: Morata.
J. Goetz y M. Lecompte (1986). Etnografa y diseo cualitativo en investigacin educativa (p. 134).
Madrid: Morata.
Por lo tanto, escogeremos como informantes clave a aquellos actores del con-
Por lo tanto, escogeremos como informantes clave a aquellos actores del con-
flicto que tengan acceso a informacin privilegiada en relacin con ste.
flicto que tengan acceso a informacin privilegiada en relacin con ste.
Por ejemplo, en una situacin de conflicto laboral en una empresa, y segn
Por ejemplo, en una situacin de conflicto laboral en una empresa, y segn
nuestros intereses de investigacin, podran ser informantes claves:
nuestros intereses de investigacin, podran ser informantes claves:
Los altos mandos de la empresa, porque nos pueden dar informacin sobre
Los altos mandos de la empresa, porque nos pueden dar informacin sobre
las posibilidades de negociacin en esa organizacin.
las posibilidades de negociacin en esa organizacin.
Personas que lleven muchos aos trabajando en ella, porque pueden tener
Personas que lleven muchos aos trabajando en ella, porque pueden tener
una visin del desarrollo de la organizacin y la experiencia de otros con-
una visin del desarrollo de la organizacin y la experiencia de otros con-
flictos laborales.
flictos laborales.
Aquellos que trabajen en reas de contacto entre distintos departamentos

de la organizacin, porque pueden darnos informacin sobre la forma de
relacin que establecen entre ellos.
En distintos momentos de la indagacin del conflicto y en funcin de la informacin que nos interese recabar, distintas personas servirn como informantes clave. Lo importante es que puedan enriquecer nuestra exploracin
con aspectos particulares del conflicto no considerados por el equipo investi-
La nocin informadora
clave...
... tambin puede aplicarse a
conflictos interpersonales. En el
caso de un conflicto intrafamiliar, por dar otro ejemplo, podemos elegir como informador
clave al hijo menor. As, podemos saber cunto sabe ste del
conflicto y, por tanto, qu aspectos de ste son manejados
por toda la familia.
Aquellos que trabajen en reas de contacto entre distintos departamentos

de la organizacin, porque pueden darnos informacin sobre la forma de
relacin que establecen entre ellos.
En distintos momentos de la indagacin del conflicto y en funcin de la informacin que nos interese recabar, distintas personas servirn como informantes clave. Lo importante es que puedan enriquecer nuestra exploracin
con aspectos particulares del conflicto no considerados por el equipo investi-
gador y/o sensibilizarnos a cuestiones valorativas del grupo o comunidad y sus
gador y/o sensibilizarnos a cuestiones valorativas del grupo o comunidad y sus
implicaciones concretas con relacin al conflicto (Goetz y Lecompte, 1986).
implicaciones concretas con relacin al conflicto (Goetz y Lecompte, 1986).
La nocin informadora
clave...
... tambin puede aplicarse a
conflictos interpersonales. En el
caso de un conflicto intrafamiliar, por dar otro ejemplo, podemos elegir como informador
clave al hijo menor. As, podemos saber cunto sabe ste del
conflicto y, por tanto, qu aspectos de ste son manejados
por toda la familia.
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Pero tambin, como rescatan Taylor y Bodgan (1986), el informante clave sue-
Pero tambin, como rescatan Taylor y Bodgan (1986), el informante clave sue-
le ser una importante puerta de entrada al objeto de estudio:
le ser una importante puerta de entrada al objeto de estudio:
[] apadrinan al investigador en el escenario y son sus fuentes primarias. En especial

durante el primer da en el campo, los observadores tratan de encontrar personas que los
cobijen bajo el ala: los muestran, los presentan a otros, responden por ellos, les dicen
cmo deben actuar y le hacen saber cmo son vistos por otros.
[] apadrinan al investigador en el escenario y son sus fuentes primarias. En especial

durante el primer da en el campo, los observadores tratan de encontrar personas que los
cobijen bajo el ala: los muestran, los presentan a otros, responden por ellos, les dicen
cmo deben actuar y le hacen saber cmo son vistos por otros.
S. J. Taylor y R. Bodgan (1986). Introduccin a los mtodos cualitativos de Investigacin (p. 61).
Buenos Aires: Paids.
S. J. Taylor y R. Bodgan (1986). Introduccin a los mtodos cualitativos de Investigacin (p. 61).
Este papel del informante clave adquiere especial relevancia en vuestra aproxi-
Este papel del informante clave adquiere especial relevancia en vuestra aproxi-
macin como equipo de investigacin a un escenario de conflicto, en el cual
macin como equipo de investigacin a un escenario de conflicto, en el cual
vuestras actuaciones e interacciones con los actores incidirn en la posibilidad
vuestras actuaciones e interacciones con los actores incidirn en la posibilidad
de acceder o no a informacin significativa y, por lo tanto, en la calidad de las
de acceder o no a informacin significativa y, por lo tanto, en la calidad de las
conclusiones que orienten vuestra intervencin sobre el problema en cuestin.
conclusiones que orienten vuestra intervencin sobre el problema en cuestin.
1.3.3. Qu herramientas de recogida podemos usar?
1.3.3. Qu herramientas de recogida podemos usar?
La observacin
La observacin
Una primera herramienta de recogida de informacin es la observacin, que
Una primera herramienta de recogida de informacin es la observacin, que
puede ser no participante o participante.
puede ser no participante o participante.
La observacin no participante es definida por Ruiz como el proceso de con-
La observacin no participante es definida por Ruiz como el proceso de con-
templar sistemtica y detenidamente cmo se desarrolla la vida social, sin mani-
templar sistemtica y detenidamente cmo se desarrolla la vida social, sin mani-
pularla ni modificarla, tal cual como ella discurre por s misma (1996, p. 125).
pularla ni modificarla, tal cual como ella discurre por s misma (1996, p. 125).
Esta tcnica nos permite obtener informacin sobre el conflicto que estamos
Esta tcnica nos permite obtener informacin sobre el conflicto que estamos
evaluando de manera directa (aunque siempre mediada por nuestros mar-
evaluando de manera directa (aunque siempre mediada por nuestros mar-
cos de referencia), sin tener que recurrir a los reportes de las partes en cuestin.
cos de referencia), sin tener que recurrir a los reportes de las partes en cuestin.
Puede ser til, pues nos permite:
Puede ser til, pues nos permite:
Una primera aproximacin al escenario del conflicto.
Una primera aproximacin al escenario del conflicto.
Acceder a informacin que no ha sido distinguida como relevante o que a
Acceder a informacin que no ha sido distinguida como relevante o que a
los actores les resulta difcil transmitir verbalmente.
los actores les resulta difcil transmitir verbalmente.
Puesto que la observacin, en tanto herramienta de recogida de informacin,
Puesto que la observacin, en tanto herramienta de recogida de informacin,
tiene un carcter selectivo y sistemtico, ser necesario que respondamos cier-
tiene un carcter selectivo y sistemtico, ser necesario que respondamos cier-
tas preguntas que nos permiten orientar su uso.
tas preguntas que nos permiten orientar su uso.
Cul ser el objeto de nuestra observacin?
Cul ser el objeto de nuestra observacin?
Cmo es el contexto en el que ocurrir nuestra observacin?
Cmo es el contexto en el que ocurrir nuestra observacin?
Cul ser el objeto de nuestra observacin? Debemos forjarnos alguna idea
Cul ser el objeto de nuestra observacin? Debemos forjarnos alguna idea
de los aspectos en los que se centrar nuestra observacin. En este sentido, la
de los aspectos en los que se centrar nuestra observacin. En este sentido, la
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observacin puede plantearse con la finalidad ms general de explorar y com-
observacin puede plantearse con la finalidad ms general de explorar y com-
prender el conflicto en particular, o bien de seleccionar algunos aspectos ms
prender el conflicto en particular, o bien de seleccionar algunos aspectos ms
especficos, definidos consensualmente como propios de todo conflicto o de ese
especficos, definidos consensualmente como propios de todo conflicto o de ese
tipo de conflicto, para evaluar y comprender cmo se manifiestan en el caso
tipo de conflicto, para evaluar y comprender cmo se manifiestan en el caso
particular que observamos (Rodriguez, Gil y Garca, 1999).
particular que observamos (Rodriguez, Gil y Garca, 1999).
Por ejemplo, podrais decidir:
Por ejemplo, podrais decidir:
observar las interacciones entre los trabajadores de un servicio de salud, en
observar las interacciones entre los trabajadores de un servicio de salud, en
el contexto de la evaluacin de una disputa por condiciones desfavorables
el contexto de la evaluacin de una disputa por condiciones desfavorables
de trabajo, para comprender los elementos que originan y mantienen este
de trabajo, para comprender los elementos que originan y mantienen este
conflicto en particular o,
conflicto en particular o,
os podrais interesar en la observacin de los comportamientos y prcticas
os podrais interesar en la observacin de los comportamientos y prcticas
que favorecen la polarizacin de las partes en conflicto en este contexto es-
que favorecen la polarizacin de las partes en conflicto en este contexto es-
pecfico, para comprender cmo se manifiesta este mecanismo, estudiado
pecfico, para comprender cmo se manifiesta este mecanismo, estudiado
en diferentes situaciones de conflicto, en esta disputa particular.
en diferentes situaciones de conflicto, en esta disputa particular.
Cmo es el contexto en el que ocurrir nuestra observacin? Una vez defi-
Cmo es el contexto en el que ocurrir nuestra observacin? Una vez defi-
nido el objeto de vuestra observacin, tenis que preocuparos por la descripcin
nido el objeto de vuestra observacin, tenis que preocuparos por la descripcin
del conjunto de condiciones fsicas, sociales, culturales e histricas en las cuales
del conjunto de condiciones fsicas, sociales, culturales e histricas en las cuales
sta se sita (Rodriguez, Gil y Garca, 1999). Estas condiciones contextuales nos
sta se sita (Rodriguez, Gil y Garca, 1999). Estas condiciones contextuales nos
permiten comprender el sentido de los comportamientos y prcticas, objetos de
permiten comprender el sentido de los comportamientos y prcticas, objetos de
vuestra observacin.
vuestra observacin.
Siguiendo con el ejemplo del conflicto por las condiciones laborales en un ser-
Siguiendo con el ejemplo del conflicto por las condiciones laborales en un ser-
vicio de salud, para definir el contexto deberemos describir:
vicio de salud, para definir el contexto deberemos describir:
las caractersticas fsicas del servicio: amplitud de los espacios, luminosi-
las caractersticas fsicas del servicio: amplitud de los espacios, luminosi-
dad, distribucin del mobiliario, etc.

las caractersticas sociales: quines trabajan en ese servicio, la estructura organizacional, los roles de cada grupo, etc.
las caractersticas culturales: los valores, rituales cotidianos y lenguaje propios de la institucin, y
dad, distribucin del mobiliario, etc.

las caractersticas sociales: quines trabajan en ese servicio, la estructura organizacional, los roles de cada grupo, etc.
las caractersticas culturales: los valores, rituales cotidianos y lenguaje propios de la institucin, y
los componentes histricos del lugar: los inicios del servicio, la evolucin
los componentes histricos del lugar: los inicios del servicio, la evolucin
de las condiciones de trabajo, el desarrollo actual de este aspecto en la ins-
de las condiciones de trabajo, el desarrollo actual de este aspecto en la ins-
titucin, etc.
titucin, etc.
En este punto, es importante recordar que en las metodologas cualita-
En este punto, es importante recordar que en las metodologas cualita-
tivas, el diseo tiene un carcter de flexibilidad que permite simultnea-
tivas, el diseo tiene un carcter de flexibilidad que permite simultnea-
mente delimitar y reformular la pregunta de investigacin durante todo
mente delimitar y reformular la pregunta de investigacin durante todo
el proceso y, en concordancia, la recogida de la informacin, el anlisis
el proceso y, en concordancia, la recogida de la informacin, el anlisis
del material y la produccin de resultados.
del material y la produccin de resultados.
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As, del mismo modo, durante el proceso de observacin y tambin de manera
As, del mismo modo, durante el proceso de observacin y tambin de manera
simultnea, podremos ir delimitando y reformulando las preguntas sobre qu
simultnea, podremos ir delimitando y reformulando las preguntas sobre qu
observar, cundo y dnde, junto con una comprensin cada vez mayor del
observar, cundo y dnde, junto con una comprensin cada vez mayor del
contexto donde se produce nuestra observacin.
contexto donde se produce nuestra observacin.
Por su parte, la observacin participante, como su nombre indica, es definida
Por su parte, la observacin participante, como su nombre indica, es definida
como:
como:
[...] un mtodo interactivo de recogida de informacin que requiere
[...] un mtodo interactivo de recogida de informacin que requiere
una implicacin del observador en los acontecimientos o fenmenos que
una implicacin del observador en los acontecimientos o fenmenos que
est observando (Rodrguez, Gil, y Garca, 1999, p. 165).
est observando (Rodrguez, Gil, y Garca, 1999, p. 165).
El observador participante puede enfrentarse a una serie de dificultades, ms an cuando

el objeto de estudio es un conflicto.
El observador participante puede enfrentarse a una serie de dificultades, ms an cuando

el objeto de estudio es un conflicto.
Algunas de estas dificultades son:
Algunas de estas dificultades son:
Normalmente se utiliza a una persona como introductor para poder participar en una
situacin social determinada. Una dificultad en relacin con el hecho de no quedar hipotecados al control, intereses, limitaciones e interpretaciones de sta.
Normalmente se utiliza a una persona como introductor para poder participar en una
situacin social determinada. Una dificultad en relacin con el hecho de no quedar hipotecados al control, intereses, limitaciones e interpretaciones de sta.
La dificultad del recelo y la sospecha que podemos suscitar como personas que estamos
fuera de la rutina cotidiana de un grupo dado .
La dificultad del recelo y la sospecha que podemos suscitar como personas que estamos
fuera de la rutina cotidiana de un grupo dado .
La dificultad de convertirnos en un actor ms, olvidando el rol de investigadores.
La dificultad de convertirnos en un actor ms, olvidando el rol de investigadores.
La dificultad de decidir el destino que el observador dar a la informacin que ha obtenido, pudiendo actuar como espa, traidor o falsificador.
La dificultad de decidir el destino que el observador dar a la informacin que ha obtenido, pudiendo actuar como espa, traidor o falsificador.
(Ruiz, 1996)
(Ruiz, 1996)
Como proceso, exige plantearse y responderse las mismas preguntas expuestas
Como proceso, exige plantearse y responderse las mismas preguntas expuestas
en la observacin no participante (foco de inters, muestra y definicin del
en la observacin no participante (foco de inters, muestra y definicin del
contexto). Pero se distingue, al menos, en tres aspectos:
contexto). Pero se distingue, al menos, en tres aspectos:
Asume que toda observacin es participante (es imposible observar sin in-
Asume que toda observacin es participante (es imposible observar sin in-
teractuar con lo observado, es decir, finalmente el resultado de la observa-
teractuar con lo observado, es decir, finalmente el resultado de la observa-
cin es fruto de esa interaccin).
cin es fruto de esa interaccin).
Considera que participar del contexto y la vida social en los que ocurre un
Considera que participar del contexto y la vida social en los que ocurre un
fenmeno es una condicin privilegiada para decidir los aspectos relevan-
fenmeno es una condicin privilegiada para decidir los aspectos relevan-
tes que se van a observar, para tener criterios contextuales que hagan per-
tes que se van a observar, para tener criterios contextuales que hagan per-
tinente la interpretacin y seleccin de las observaciones y para poder
tinente la interpretacin y seleccin de las observaciones y para poder
acceder a una informacin que, de otro modo, pasara desapercibida.
acceder a una informacin que, de otro modo, pasara desapercibida.
Finalmente, posibilita comprender una situacin desde la posicin de otro.
Finalmente, posibilita comprender una situacin desde la posicin de otro.
Estas caractersticas hacen de la observacin una herramienta til en investi-
Estas caractersticas hacen de la observacin una herramienta til en investi-
gaciones orientadas a la resolucin de conflictos, como pueden ser de tipo co-
gaciones orientadas a la resolucin de conflictos, como pueden ser de tipo co-
munitario, laboral u organizacional.
munitario, laboral u organizacional.
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En el contexto de la investigacin de un conflicto, el equipo o parte de sus
En el contexto de la investigacin de un conflicto, el equipo o parte de sus
miembros pueden decidir participar de la vida social y actividades de una de
miembros pueden decidir participar de la vida social y actividades de una de
las partes y/o de aquellas que se dan entre las partes en conflicto. As, en la
las partes y/o de aquellas que se dan entre las partes en conflicto. As, en la
observacin participante, podemos acceder a la comprensin de la acciones
observacin participante, podemos acceder a la comprensin de la acciones
de uno de los actores, o las interacciones entre los actores en conflicto, desde
de uno de los actores, o las interacciones entre los actores en conflicto, desde
su propia lgica, a la vez que nuestra participacin puede contribuir con una
su propia lgica, a la vez que nuestra participacin puede contribuir con una
lgica alternativa en la comprensin de las mismas, preparando espacios
lgica alternativa en la comprensin de las mismas, preparando espacios
para la intervencin del conflicto.
para la intervencin del conflicto.
Por ejemplo, imaginaos que os han solicitado que investiguis sobre un conflicto relacional entre el personal profesional (mdicos, enfermeras) y el personal tcnico (paramdicos y auxiliares de enfermera), que dificulta la implementacin de trabajos en equipos
en un servicio pblico de salud infantil. Para ello, planificis realizar una observacin
participante en el servicio, asistiendo diariamente a l durante un par de meses.
Por ejemplo, imaginaos que os han solicitado que investiguis sobre un conflicto relacional entre el personal profesional (mdicos, enfermeras) y el personal tcnico (paramdicos y auxiliares de enfermera), que dificulta la implementacin de trabajos en equipos
en un servicio pblico de salud infantil. Para ello, planificis realizar una observacin
participante en el servicio, asistiendo diariamente a l durante un par de meses.
Durante el periodo de observacin participante, notis que ambas partes explican el conflicto de manera similar: el personal profesional dice que el personal tcnico constituye
un grupo hermtico y poco receptivo a su intentos de integracin para desarrollar equipos de trabajo; el personal tcnico plantea que los profesionales no estn dispuestos a trabajar en equipos e integrarse con ellos porque no son profesionales.
Durante el periodo de observacin participante, notis que ambas partes explican el conflicto de manera similar: el personal profesional dice que el personal tcnico constituye
un grupo hermtico y poco receptivo a su intentos de integracin para desarrollar equipos de trabajo; el personal tcnico plantea que los profesionales no estn dispuestos a trabajar en equipos e integrarse con ellos porque no son profesionales.
Tambin como observadores participis en diversas actividades formales e informales que

renen a todos los funcionarios del servicio. En vuestro afn por comprender el problema
y obtener el mximo de informacin, aprovechis estos momentos para mantener conversaciones informales tanto con el personal profesional como con el personal tcnico.
Tambin como observadores participis en diversas actividades formales e informales que

renen a todos los funcionarios del servicio. En vuestro afn por comprender el problema
y obtener el mximo de informacin, aprovechis estos momentos para mantener conversaciones informales tanto con el personal profesional como con el personal tcnico.
Puesto que vosotros sois extranjeros en el servicio de salud infantil, es decir, estis libres de las atribuciones de una y otra parte, llamis la atencin y congregis espontneamente grupos de conversacin heterogneos que renen a profesionales y tcnicos.
Desde vuestra perspectiva, ambas partes en aparente conflicto pueden integrarse en un
mismo dilogo. No es ste un primer paso que han podido dar en conjunto para la resolucin del conflicto?
Puesto que vosotros sois extranjeros en el servicio de salud infantil, es decir, estis libres de las atribuciones de una y otra parte, llamis la atencin y congregis espontneamente grupos de conversacin heterogneos que renen a profesionales y tcnicos.
Desde vuestra perspectiva, ambas partes en aparente conflicto pueden integrarse en un
mismo dilogo. No es ste un primer paso que han podido dar en conjunto para la resolucin del conflicto?
Por eso esta metodologa exige de vosotros como observadores el dominio de
Por eso esta metodologa exige de vosotros como observadores el dominio de
una serie de habilidades sociales, junto con la capacidad de poder desempear
una serie de habilidades sociales, junto con la capacidad de poder desempear
simultneamente los roles de observador y de participante (Rodrguez, Gil y
simultneamente los roles de observador y de participante (Rodrguez, Gil y
Garca, 1999).
Garca, 1999).
Otra alternativa que usa la observacin y la participacin, junto con la posi-
Otra alternativa que usa la observacin y la participacin, junto con la posi-
bilidad de la autoobservacin de los actores del conflicto, son las dramati-
bilidad de la autoobservacin de los actores del conflicto, son las dramati-
zaciones y el rol playing. Estas tcnicas incorporan las ideas del juego y de la
zaciones y el rol playing. Estas tcnicas incorporan las ideas del juego y de la
representacin, que resultan atractivas y poco amenazantes, con la finalidad
representacin, que resultan atractivas y poco amenazantes, con la finalidad
de inducir a que las personas que participan de ellas puedan ponerse en el
de inducir a que las personas que participan de ellas puedan ponerse en el
lugar de la parte contraria y empatizar con la perspectiva que sta asume en
lugar de la parte contraria y empatizar con la perspectiva que sta asume en
la situacin de conflicto. Adems, nos permite recoger informacin sobre la
la situacin de conflicto. Adems, nos permite recoger informacin sobre la
manera en que ambas partes se ven la una a la otra y explorar alternativas de
manera en que ambas partes se ven la una a la otra y explorar alternativas de
solucin y posibilidades de dilogo entre las partes (Vinyamata, 1999).
solucin y posibilidades de dilogo entre las partes (Vinyamata, 1999).
La dramatizacin es til, adicionalmente, para ver en el conflicto desde la
La dramatizacin es til, adicionalmente, para ver en el conflicto desde la
perspectiva de un tercero ante el cual las partes enfrentadas se anan en un
perspectiva de un tercero ante el cual las partes enfrentadas se anan en un
esfuerzo por comprender y solucionar. As, por ejemplo, en un conflicto en-
esfuerzo por comprender y solucionar. As, por ejemplo, en un conflicto en-
tre equipos de trabajo en una institucin, se puede proponer a cada cual que
tre equipos de trabajo en una institucin, se puede proponer a cada cual que
represente la situacin. La observacin y comentario del conjunto de las re-
represente la situacin. La observacin y comentario del conjunto de las re-
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presentaciones es muy til para ayudar a los diversos implicados a definir la
presentaciones es muy til para ayudar a los diversos implicados a definir la
situacin y sus posibles soluciones.
situacin y sus posibles soluciones.
El rol playing, por su parte, favorece la empata y la comprensin de la perspec-
El rol playing, por su parte, favorece la empata y la comprensin de la perspec-
tiva del otro. Por ejemplo, en un conflicto entre madre e hija, se les puede pro-
tiva del otro. Por ejemplo, en un conflicto entre madre e hija, se les puede pro-
poner que intercambien su papel: se elige una situacin motivo de conflicto,
poner que intercambien su papel: se elige una situacin motivo de conflicto,
y la madre interpreta el rol de hija y la hija, el de madre. Se les puede pedir,
y la madre interpreta el rol de hija y la hija, el de madre. Se les puede pedir,
entre otras cosas, que:
entre otras cosas, que:
cada una trate de sentir lo que siente la otra,
cada una trate de sentir lo que siente la otra,
que establezcan un dilogo entre ellas interpretando las identidades asig-
que establezcan un dilogo entre ellas interpretando las identidades asig-
nadas,
nadas,
que intercambien elogios y manifestaciones afectivas,

que interpreten en su rol cmo le gustara que fuese la otra.
Finalmente, es necesario destacar que la observacin, ms o menos sistematizada, siempre forma parte de cualquier diseo de investigacin. En otras palabras, habitualmente fundamos nuestros diseos en observaciones preliminares
del fenmeno. stas u otras observaciones recogidas durante el proceso de investigacin (aunque la forma de recogida declarada sea otra, como la entrevista, por ejemplo) suelen usarse como orientadoras o contextualizadoras en la
que intercambien elogios y manifestaciones afectivas,
Los recursos del juego

y la ficcin...
... que son usados en las dramatizaciones y los juegos de
rol aaden la ventaja de relajar
los ambientes, habitualmente
muy tensos por los conflictos,
y sacan a la luz aspectos del
conflicto que en una situacin
normal seran ocultados y,
por tanto, no abordados
en una solucin.
que interpreten en su rol cmo le gustara que fuese la otra.

Finalmente, es necesario destacar que la observacin, ms o menos sistematizada, siempre forma parte de cualquier diseo de investigacin. En otras palabras, habitualmente fundamos nuestros diseos en observaciones preliminares
del fenmeno. stas u otras observaciones recogidas durante el proceso de investigacin (aunque la forma de recogida declarada sea otra, como la entrevista, por ejemplo) suelen usarse como orientadoras o contextualizadoras en la
interpretacin de los datos recogidos. Por eso os recomendamos, en general, re-
interpretacin de los datos recogidos. Por eso os recomendamos, en general, re-
coger vuestras observaciones en un cuaderno de investigacin, y si es pertinen-
coger vuestras observaciones en un cuaderno de investigacin, y si es pertinen-
te, volver a ellas en el momento de discutir o justificar vuestros resultados.
te, volver a ellas en el momento de discutir o justificar vuestros resultados.
Los documentos y registros
Los documentos y registros
Ms que un instrumento de recogida, otra fuente de informacin son los do-
Ms que un instrumento de recogida, otra fuente de informacin son los do-
cumentos y registros de una comunidad, institucin o grupo social en conflic-
cumentos y registros de una comunidad, institucin o grupo social en conflic-
to. stos pueden ofrecernos una primera aproximacin a la comprensin de
to. stos pueden ofrecernos una primera aproximacin a la comprensin de
los sistemas de creencias, valores y reglas que guan su actuar y su manera par-
los sistemas de creencias, valores y reglas que guan su actuar y su manera par-
ticular de significar la realidad (Goetz y Lecompte, 1986; Taylor y Bodgan,
ticular de significar la realidad (Goetz y Lecompte, 1986; Taylor y Bodgan,
1986). En este sentido, nos aportan informacin respecto al contexto en el
1986). En este sentido, nos aportan informacin respecto al contexto en el
cual se manifiesta el conflicto.
cual se manifiesta el conflicto.
En la evaluacin de un conflicto laboral, nos podra interesar conocer cules
En la evaluacin de un conflicto laboral, nos podra interesar conocer cules
son las creencias, valores y modos de relacin propios de ese contexto de traba-
son las creencias, valores y modos de relacin propios de ese contexto de traba-
jo, para lo cual podremos localizar los reglamentos de la empresa, los contratos
jo, para lo cual podremos localizar los reglamentos de la empresa, los contratos
de trabajo, organigramas y todos aquellos documentos que puedan dar cuenta de
de trabajo, organigramas y todos aquellos documentos que puedan dar cuenta de
la historia del conflicto: memorandos, informes, actas de reunin etc.
la historia del conflicto: memorandos, informes, actas de reunin etc.
Otros tipos de documentos y registro relevantes en la investigacin de conflic-
Otros tipos de documentos y registro relevantes en la investigacin de conflic-
tos psicosociales son las producciones escritas y audiovisuales de los medios de
tos psicosociales son las producciones escritas y audiovisuales de los medios de
Los recursos del juego

y la ficcin...
... que son usados en las dramatizaciones y los juegos de
rol aaden la ventaja de relajar
los ambientes, habitualmente
muy tensos por los conflictos,
y sacan a la luz aspectos del
conflicto que en una situacin
normal seran ocultados y,
por tanto, no abordados
en una solucin.
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comunicacin de masas, puesto que en el anlisis crtico de stos, podemos
comunicacin de masas, puesto que en el anlisis crtico de stos, podemos
descubrir contextos discursivos y simblicos que facilitan su emergencia o
descubrir contextos discursivos y simblicos que facilitan su emergencia o
mantenimiento.
mantenimiento.
Un ejemplo de produccin de documentos que se ajusta al modelo del proceso de recogida como herramienta para la gestin o resolucin del conflicto es la tcnica propuesta
por Vinyamata (1999), llamada cartografa del conflicto.
Un ejemplo de produccin de documentos que se ajusta al modelo del proceso de recogida como herramienta para la gestin o resolucin del conflicto es la tcnica propuesta
por Vinyamata (1999), llamada cartografa del conflicto.
En ocasiones, la agresividad o la violencia se apoyan en la angustia que nos genera enfrentarnos a algo desconocido o frente a lo cual nos encontramos desorientados. Una manera de reflexionar sobre una situacin frente a la cual un grupo o comunidad se
encuentra desorientada es proponerles trazar la descripcin geogrfica simblica del conflicto. Los ros o montaas en la diagramacin de un paisaje pueden simbolizar los obstculos y las planicies, las zonas libres de conflicto. Esta manera alternativa de representar
el conflicto puede facilitar su comprensin y la bsqueda de soluciones: por ejemplo, un
ro se puede atravesar mediante un puente o rodendolo.
En ocasiones, la agresividad o la violencia se apoyan en la angustia que nos genera enfrentarnos a algo desconocido o frente a lo cual nos encontramos desorientados. Una manera de reflexionar sobre una situacin frente a la cual un grupo o comunidad se
encuentra desorientada es proponerles trazar la descripcin geogrfica simblica del conflicto. Los ros o montaas en la diagramacin de un paisaje pueden simbolizar los obstculos y las planicies, las zonas libres de conflicto. Esta manera alternativa de representar
el conflicto puede facilitar su comprensin y la bsqueda de soluciones: por ejemplo, un
ro se puede atravesar mediante un puente o rodendolo.
Este sistema puede ser til para un conflicto interpersonal o social, con una sola persona,
con varias a la vez o, entre las partes en conflicto.
Este sistema puede ser til para un conflicto interpersonal o social, con una sola persona,
con varias a la vez o, entre las partes en conflicto.
Vinyamata (1999).
Vinyamata (1999).
Tambin en nuestra investigacin podemos solicitar a los actores del conflicto que produzcan documentos y registros ex profeso. Por ejemplo, podemos
solicitar informes respecto a la evolucin del conflicto, diagramas de la organizacin, listados de demandas o condiciones para la negociacin, etc. Estos documentos nos aportarn informacin relevante para su comprensin y
sobre las diferentes perspectivas que asumen sus actores, adems de posibilitar
Por ejemplo...
... podemos solicitar informes
respecto a la evolucin del
conflicto, diagramas de la
organizacin, listas de demandas o condiciones para
la negociacin, etc.
Tambin en nuestra investigacin podemos solicitar a los actores del conflicto que produzcan documentos y registros ex profeso. Por ejemplo, podemos
solicitar informes respecto a la evolucin del conflicto, diagramas de la organizacin, listados de demandas o condiciones para la negociacin, etc. Estos documentos nos aportarn informacin relevante para su comprensin y
sobre las diferentes perspectivas que asumen sus actores, adems de posibilitar
en ellos procesos de reflexin frente a esta situacin (Goetz y Lecompte, 1986;
en ellos procesos de reflexin frente a esta situacin (Goetz y Lecompte, 1986;
Vinyamata, 1999).
Vinyamata, 1999).
Con respecto a lo anterior, Taylor y Bodgan (1986) rescatan el uso de documen-
Con respecto a lo anterior, Taylor y Bodgan (1986) rescatan el uso de documen-
tos personales en el contexto de la investigacin en ciencias sociales. stos son
tos personales en el contexto de la investigacin en ciencias sociales. stos son
relatos de un individuo, escritos en primera persona, sobre su vida, un aconte-
relatos de un individuo, escritos en primera persona, sobre su vida, un aconte-
cimiento o tema en particular, tales como diarios de vida, agendas, lbumes de
cimiento o tema en particular, tales como diarios de vida, agendas, lbumes de
fotos o de recortes, cartas etc. Tambin como estrategia de obtencin de infor-
fotos o de recortes, cartas etc. Tambin como estrategia de obtencin de infor-
macin e intervencin en conflictos personales o interpersonales, podemos
macin e intervencin en conflictos personales o interpersonales, podemos
utilizar los relatos solicitados, como por ejemplo un ensayo cuyo tema sea la si-
utilizar los relatos solicitados, como por ejemplo un ensayo cuyo tema sea la si-
tuacin de conflicto que vive la persona o una carta dirigida a la otra parte en
tuacin de conflicto que vive la persona o una carta dirigida a la otra parte en
conflicto.
conflicto.
La entrevista
La entrevista
Las tcnicas conversacionales son otro grupo de herramientas que podemos
Las tcnicas conversacionales son otro grupo de herramientas que podemos
utilizar como mtodos de recogida de informacin para la investigacin de un
utilizar como mtodos de recogida de informacin para la investigacin de un
conflicto y como instrumentos estratgicos para su gestin o resolucin.
conflicto y como instrumentos estratgicos para su gestin o resolucin.
La entrevista es una tcnica que nos permite obtener informacin me-
La entrevista es una tcnica que nos permite obtener informacin me-
diante una conversacin, con una o varias personas, en torno a temti-
diante una conversacin, con una o varias personas, en torno a temti-
cas que son objeto de estudio.
cas que son objeto de estudio.
Por ejemplo...
... podemos solicitar informes
respecto a la evolucin del
conflicto, diagramas de la
organizacin, listas de demandas o condiciones para
la negociacin, etc.
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En ciencias sociales, la entrevista no es un intercambio social espontneo, sino
En ciencias sociales, la entrevista no es un intercambio social espontneo, sino
que comprende un proceso en el cual vosotros, en calidad de equipo investiga-
que comprende un proceso en el cual vosotros, en calidad de equipo investiga-
dor, generis una situacin concreta en la que intervendris como entrevistado-
dor, generis una situacin concreta en la que intervendris como entrevistado-
res. Tambin intervendrn vuestros informantes, dando lugar a significados que
res. Tambin intervendrn vuestros informantes, dando lugar a significados que
son expresados y comprendidos en ese contexto.
son expresados y comprendidos en ese contexto.
En este sentido, la entrevista siempre ser, en mayor o menor medida, un es-
En este sentido, la entrevista siempre ser, en mayor o menor medida, un es-
pacio de reflexin y reconstruccin de la experiencia de los entrevistados, en
pacio de reflexin y reconstruccin de la experiencia de los entrevistados, en
tanto en ella relatan sucesos que han experimentado, desde sus perspectivas
tanto en ella relatan sucesos que han experimentado, desde sus perspectivas
particulares y, en un contexto creado para que este proceso pueda desarrollar-
particulares y, en un contexto creado para que este proceso pueda desarrollar-
se (Ruiz, 1996).
se (Ruiz, 1996).
En la exploracin de un conflicto podis decidir realizar entrevistas explorato-
En la exploracin de un conflicto podis decidir realizar entrevistas explorato-
rias, estructuradas o semiestructuradas, o entrevistas en profundidad.
rias, estructuradas o semiestructuradas, o entrevistas en profundidad.
Las entrevistas exploratorias nos permiten acercarnos a la comprensin rpi-
Las entrevistas exploratorias nos permiten acercarnos a la comprensin rpi-
da y general del conflicto, promoviendo en sus actores explicaciones verbales
da y general del conflicto, promoviendo en sus actores explicaciones verbales
con un mnimo grado de emotividad. Adems permiten centrar la atencin en
con un mnimo grado de emotividad. Adems permiten centrar la atencin en
algunos aspectos definidos como relevantes y prioritarios.
algunos aspectos definidos como relevantes y prioritarios.
El aspecto de profundidad en las entrevistas queda constatado en el esfuerzo
El aspecto de profundidad en las entrevistas queda constatado en el esfuerzo
por profundizar, valga la redundancia, en los conocimientos, creencias, valo-
por profundizar, valga la redundancia, en los conocimientos, creencias, valo-
res y comprensin del fenmeno estudiado desde la perspectiva de los entre-
res y comprensin del fenmeno estudiado desde la perspectiva de los entre-
vistados.
vistados.
Lo relevante no ser para vosotros la explicacin del conflicto en s, sino
Lo relevante no ser para vosotros la explicacin del conflicto en s, sino
la explicacin que los actores le dan y los significados que le atribuyen
la explicacin que los actores le dan y los significados que le atribuyen
(Rodrguez, Gil y Garca, 1999).
(Rodrguez, Gil y Garca, 1999).
Subrayando lo anterior, Taylor y Bodgan la definen como:
Subrayando lo anterior, Taylor y Bodgan la definen como:
[...] reiterados encuentros cara a cara entre el investigador y los informantes, encuentros
stos dirigidos hacia la comprensin de las perspectivas que tienen los informantes respecto a sus vidas, experiencias o situaciones, tal como las expresan con sus propias palabras.
[...] reiterados encuentros cara a cara entre el investigador y los informantes, encuentros
stos dirigidos hacia la comprensin de las perspectivas que tienen los informantes respecto a sus vidas, experiencias o situaciones, tal como las expresan con sus propias palabras.
S. J. Taylor y R. Bodgan (1986). Introduccin a los mtodos cualitativos de investigacin (p. 101).
S. J. Taylor y R. Bodgan (1986). Introduccin a los mtodos cualitativos de investigacin (p. 101).
Por otro lado, que la entrevista en profundidad no sea una conversacin libre,
Por otro lado, que la entrevista en profundidad no sea una conversacin libre,
implica en su operacionalizacin que:
implica en su operacionalizacin que:
a) Comenzamos la entrevista con un propsito explcito. Vosotros como inves-
a) Comenzamos la entrevista con un propsito explcito. Vosotros como inves-
tigadores podis comenzar la entrevista comentando temas variados e intras-
tigadores podis comenzar la entrevista comentando temas variados e intras-
cendentes para vuestra indagacin, para privilegiar el desarrollo de una
cendentes para vuestra indagacin, para privilegiar el desarrollo de una
relacin de confianza. Sin embargo, no debis olvidar la razn que os ha re-
relacin de confianza. Sin embargo, no debis olvidar la razn que os ha re-
unido all con esa persona. Tenis la responsabilidad de orientar progresiva-
unido all con esa persona. Tenis la responsabilidad de orientar progresiva-
mente la conversacin hacia los temas que os ayudarn a descubrir lo que
mente la conversacin hacia los temas que os ayudarn a descubrir lo que
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piensa vuestro entrevistado, en este caso, sobre una situacin de conflicto en
piensa vuestro entrevistado, en este caso, sobre una situacin de conflicto en
particular (Rodrguez, Gil y Garca, 1999). De esta manera, en la investigacin
particular (Rodrguez, Gil y Garca, 1999). De esta manera, en la investigacin
del conflicto, ser importante que le otorguemos cierta estructura a la entrevis-
del conflicto, ser importante que le otorguemos cierta estructura a la entrevis-
ta, construyendo un guin temtico que nos permita orientar la conversacin
ta, construyendo un guin temtico que nos permita orientar la conversacin
hacia aquellos aspectos que nos brinden informacin til para la compren-
hacia aquellos aspectos que nos brinden informacin til para la compren-
sin, evaluacin y diseo de la intervencin del conflicto.
sin, evaluacin y diseo de la intervencin del conflicto.
b) Brindamos explicaciones al entrevistado sobre la orientacin y finalidad
b) Brindamos explicaciones al entrevistado sobre la orientacin y finalidad
general de la investigacin. La entrevista en profundidad implica un proceso de
general de la investigacin. La entrevista en profundidad implica un proceso de
aprendizaje mutuo: mientras vosotros comprendis la perspectiva del infor-
aprendizaje mutuo: mientras vosotros comprendis la perspectiva del infor-
mante, es posible que ste tambin aprenda algo sobre s mismo y la situacin
mante, es posible que ste tambin aprenda algo sobre s mismo y la situacin
que est viviendo o relatando. En este contexto, es importante que le explique-
que est viviendo o relatando. En este contexto, es importante que le explique-
mos al informante el objetivo de nuestra indagacin, pudiendo mencionar en
mos al informante el objetivo de nuestra indagacin, pudiendo mencionar en
un primer momento nuestro inters por conocer, desde su perspectiva, el con-
un primer momento nuestro inters por conocer, desde su perspectiva, el con-
flicto que estamos estudiando, para luego ser ms especficos, invitndolo a re-
flicto que estamos estudiando, para luego ser ms especficos, invitndolo a re-
flexionar sobre ste de manera positiva, constructiva y tranquilizadora, tanto
flexionar sobre ste de manera positiva, constructiva y tranquilizadora, tanto
consigo mismo como hacia la parte en conflicto (Rodrguez, Gil y Garca, 1999;
consigo mismo como hacia la parte en conflicto (Rodrguez, Gil y Garca, 1999;
Vinyamata, 1999).
Vinyamata, 1999).
c) Expresamos genuino inters e ignorancia hacia lo que nos relata el entre-
c) Expresamos genuino inters e ignorancia hacia lo que nos relata el entre-
vistado. Vosotros como entrevistadores estimularis con vuestras preguntas
vistado. Vosotros como entrevistadores estimularis con vuestras preguntas
que el entrevistado entre en detalles, facilitando la expresin de sus ideas y va-
que el entrevistado entre en detalles, facilitando la expresin de sus ideas y va-
loraciones (Rodrguez, Gil y Garca,1999; Taylor y Bodgan, 1986).
loraciones (Rodrguez, Gil y Garca,1999; Taylor y Bodgan, 1986).
d) Facilitamos que los entrevistados expresen las ideas utilizando sus propios
d) Facilitamos que los entrevistados expresen las ideas utilizando sus propios
trminos. Toda investigacin de carcter cualitativo busca comprender los sig-
trminos. Toda investigacin de carcter cualitativo busca comprender los sig-
nificados que las personas atribuyen a las situaciones o contextos en los cuales
nificados que las personas atribuyen a las situaciones o contextos en los cuales
participan. Facilitaremos el que los informantes se expresen con sus propias
participan. Facilitaremos el que los informantes se expresen con sus propias
palabras (Rodrguez, Gil y Garca,1999). En nuestro rol de entrevistadores, nos
palabras (Rodrguez, Gil y Garca,1999). En nuestro rol de entrevistadores, nos
esforzaremos especialmente por no dar por sabidos los significados expresados
esforzaremos especialmente por no dar por sabidos los significados expresados
por el entrevistado. Para ello, utilizaremos preguntas como: qu significa para
por el entrevistado. Para ello, utilizaremos preguntas como: qu significa para
usted? Me lo podra mostrar con un ejemplo concreto? En qu aspectos lo
usted? Me lo podra mostrar con un ejemplo concreto? En qu aspectos lo
nota usted?, etc.
nota usted?, etc.
Sealbamos que la entrevista en profundidad es una tcnica que nos permite
Sealbamos que la entrevista en profundidad es una tcnica que nos permite
obtener informacin mediante una conversacin con una o varias personas.
obtener informacin mediante una conversacin con una o varias personas.
En este sentido, Ruiz (1996) subraya que podemos aplicarla no slo al estudio
En este sentido, Ruiz (1996) subraya que podemos aplicarla no slo al estudio
de individuos aislados, sino tambin a la evaluacin de grupos.
de individuos aislados, sino tambin a la evaluacin de grupos.
Construccin de un guin temtico para la entrevista:
Construccin de un guin temtico para la entrevista:
1) Leed vuestro diseo de investigacin: preguntas, objetivos generales y especficos.
1) Leed vuestro diseo de investigacin: preguntas, objetivos generales y especficos.
2) Formulad todos los trminos especficos que puedan ofrecer informacin relativa a los
contenidos de las preguntas y objetivos formulados en vuestro diseo de investigacin.
2) Formulad todos los trminos especficos que puedan ofrecer informacin relativa a los
contenidos de las preguntas y objetivos formulados en vuestro diseo de investigacin.
3) Seguid el paso anterior evitando la autocensura.
3) Seguid el paso anterior evitando la autocensura.
4) Ordenad los diferentes temas en categoras temticas ms generales.
4) Ordenad los diferentes temas en categoras temticas ms generales.
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5) Revisad los temas generales: eliminad superposiciones y todos aquellos temas que consideris que se alejan de vuestro objeto de estudio.
5) Revisad los temas generales: eliminad superposiciones y todos aquellos temas que consideris que se alejan de vuestro objeto de estudio.
6) Traducid los temas a preguntas, casos, situaciones, etc., que estimulen a los entrevistados a hablar sobre ellos.
6) Traducid los temas a preguntas, casos, situaciones, etc., que estimulen a los entrevistados a hablar sobre ellos.
7) Recordad que al hacer las entrevistas no importa el orden en el que se toquen los temas, ni el hecho de que usis todas las preguntas, sino slo que en la conversacin abordis todos los temas definidos en el guin temtico.
7) Recordad que al hacer las entrevistas no importa el orden en el que se toquen los temas, ni el hecho de que usis todas las preguntas, sino slo que en la conversacin abordis todos los temas definidos en el guin temtico.
8) Construid una consigna para iniciar la entrevista que comunique a vuestro entrevistado el propsito de la misma y solicitad su permiso para grabar y utilizar la informacin
que se obtenga de la entrevista, adems de asegurar confidencialidad.
8) Construid una consigna para iniciar la entrevista que comunique a vuestro entrevistado el propsito de la misma y solicitad su permiso para grabar y utilizar la informacin
que se obtenga de la entrevista, adems de asegurar confidencialidad.
9) Tened en cuenta que el guin temtico se ir perfeccionando en la medida en que la

investigacin avanza.
9) Tened en cuenta que el guin temtico se ir perfeccionando en la medida en que la

investigacin avanza.
Las entrevistas grupales
Las entrevistas grupales
Desarrollaremos brevemente dos formas de entrevistas en modalidad grupal:
Desarrollaremos brevemente dos formas de entrevistas en modalidad grupal:
el grupo focal y la entrevista del grupo.
el grupo focal y la entrevista del grupo.
El grupo focal es una tcnica que permite la indagacin de opiniones y
El grupo focal es una tcnica que permite la indagacin de opiniones y
actitudes hacia algn tema con varias personas a la vez, haciendo uso
actitudes hacia algn tema con varias personas a la vez, haciendo uso
explcito de la interaccin grupal para producir datos. La conversacin
explcito de la interaccin grupal para producir datos. La conversacin
es dirigida por un moderador que estimula a los participantes a comen-
es dirigida por un moderador que estimula a los participantes a comen-
tar los tpicos en cuestin.
tar los tpicos en cuestin.
Escogeris esta modalidad de recogida de informacin cuando las opiniones e
Escogeris esta modalidad de recogida de informacin cuando las opiniones e
ideas de las personas categorizadas en un grupo social determinado sean rele-
ideas de las personas categorizadas en un grupo social determinado sean rele-
vantes para vuestra comprensin del conflicto.
vantes para vuestra comprensin del conflicto.
Los grupos focales pueden ser de utilidad para:
Los grupos focales pueden ser de utilidad para:
Orientaros en la construccin de hiptesis sobre un aspecto nuevo de la
Orientaros en la construccin de hiptesis sobre un aspecto nuevo de la
psicologa del conflicto basndose en las vivencias de los participantes.
psicologa del conflicto basndose en las vivencias de los participantes.
Apoyaros en el desarrollo de instrumentos o cuestionarios para evaluacin
Apoyaros en el desarrollo de instrumentos o cuestionarios para evaluacin
de diferentes aspectos del conflicto.
de diferentes aspectos del conflicto.
Reafirmar la plausibilidad de las interpretaciones de resultados de estudios
Reafirmar la plausibilidad de las interpretaciones de resultados de estudios
previos sobre el conflicto a partir de las opiniones de los participantes.
previos sobre el conflicto a partir de las opiniones de los participantes.
La entrevista del grupo, por otra parte, es aqulla:
La entrevista del grupo, por otra parte, es aqulla:
... en la cual un nmero de personas son reunidas en un emplazamiento o lugar para

que expresen sus opiniones, revelen sus actitudes o manifiesten sus conductas. Las personas participan en la investigacin bajo la presin, la influencia y el condicionamiento
del grupo.
... en la cual un nmero de personas son reunidas en un emplazamiento o lugar para

que expresen sus opiniones, revelen sus actitudes o manifiesten sus conductas. Las personas participan en la investigacin bajo la presin, la influencia y el condicionamiento
del grupo.
Ruiz (1996, pp. 248-249)
Ruiz (1996, pp. 248-249)
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La entrevista del grupo se diferencia del grupo focal en que cuando utilizamos
La entrevista del grupo se diferencia del grupo focal en que cuando utilizamos
esta tcnica, la informacin que surge de la dinmica grupal es significativa y
esta tcnica, la informacin que surge de la dinmica grupal es significativa y
podemos utilizarla en la indagacin de los grupos naturales que participan del
podemos utilizarla en la indagacin de los grupos naturales que participan del
conflicto.
conflicto.
En este contexto, Ruiz (1996) destaca tres ventajas de esta modalidad de en-
En este contexto, Ruiz (1996) destaca tres ventajas de esta modalidad de en-
trevista:
trevista:
a) La situacin grupal facilita y estimula que los entrevistados descubran, cla-
a) La situacin grupal facilita y estimula que los entrevistados descubran, cla-
rifiquen y analicen sus propias ideas, actitudes y experiencias a travs del in-
rifiquen y analicen sus propias ideas, actitudes y experiencias a travs del in-
tercambio de cada uno de sus puntos de vista. En este sentido, refuerza la idea
tercambio de cada uno de sus puntos de vista. En este sentido, refuerza la idea
de la recogida de informacin como un facilitador de la resolucin del conflic-
de la recogida de informacin como un facilitador de la resolucin del conflic-
to, puesto que en el dilogo podemos posibilitar, desde nuestra posicin de
to, puesto que en el dilogo podemos posibilitar, desde nuestra posicin de
moderadores, la emergencia de nuevas ideas, planteamientos y perspectivas
moderadores, la emergencia de nuevas ideas, planteamientos y perspectivas
orientadas a la solucin del problema.
orientadas a la solucin del problema.
b) En el contexto de la entrevista como una instancia para obtener informa-
b) En el contexto de la entrevista como una instancia para obtener informa-
cin, valoramos la situacin grupal porque crea un contexto social donde las
cin, valoramos la situacin grupal porque crea un contexto social donde las
afirmaciones de los distintos sujetos entrevistados pueden ser ms inteligibles
afirmaciones de los distintos sujetos entrevistados pueden ser ms inteligibles
que en el contexto individual. Con respecto a esta ventaja debis evaluar la per-
que en el contexto individual. Con respecto a esta ventaja debis evaluar la per-
tinencia de una entrevista individual o grupal tomando en cuenta, por ejemplo,
tinencia de una entrevista individual o grupal tomando en cuenta, por ejemplo,
si os interesa comprender los aspectos individuales involucrados en un conflicto
si os interesa comprender los aspectos individuales involucrados en un conflicto
interpersonal o social o bien, tomar decisiones generales a travs del estudio de
interpersonal o social o bien, tomar decisiones generales a travs del estudio de
conflictos no individualizables.
conflictos no individualizables.
c) Por ltimo, el grupo permite entrevistar a ms sujetos en menos tiempo,
c) Por ltimo, el grupo permite entrevistar a ms sujetos en menos tiempo,
ahorrando coste y tiempo. Este aspecto de las entrevistas grupales es de rele-
ahorrando coste y tiempo. Este aspecto de las entrevistas grupales es de rele-
vancia si consideramos que investigamos un conflicto frente al cual sus actores
vancia si consideramos que investigamos un conflicto frente al cual sus actores
no han encontrado mecanismos de solucin, lo cual por definicin conlleva
no han encontrado mecanismos de solucin, lo cual por definicin conlleva
efectos negativos caracterizados por rupturas en el equilibrio de las relaciones
efectos negativos caracterizados por rupturas en el equilibrio de las relaciones
entre las personas y actores del mismo (Pavez, 1990).
entre las personas y actores del mismo (Pavez, 1990).
La tcnica Delphi
La tcnica Delphi
Se trata de una entrevista que realizamos a los miembros de un grupo pero sin
Se trata de una entrevista que realizamos a los miembros de un grupo pero sin
reunirlos fsicamente y, por lo tanto, impedimos o no facilitamos la interac-
reunirlos fsicamente y, por lo tanto, impedimos o no facilitamos la interac-
cin directa entre sus componentes (Ruiz, 1996).
cin directa entre sus componentes (Ruiz, 1996).
Esta modalidad es de mucha utilidad en situaciones en las que:
Esta modalidad es de mucha utilidad en situaciones en las que:
Es necesario tomar decisiones.
Es necesario tomar decisiones.
Se requiere informacin para sopesar alternativas, y la calidad y variedad de
Se requiere informacin para sopesar alternativas, y la calidad y variedad de
la informacin es relevante para la fortuna de la decisin que se tome.
la informacin es relevante para la fortuna de la decisin que se tome.
Es ms pertinente reunir esa variedad en consultas individuales sucesivas.
Es ms pertinente reunir esa variedad en consultas individuales sucesivas.
FUOC P05/80043/00383
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Los efectos de la decisin que se tome son relevantes para el grupo.
Los efectos de la decisin que se tome son relevantes para el grupo.
La falta de esta informacin transmite una incertidumbre o inseguridad
La falta de esta informacin transmite una incertidumbre o inseguridad
que dificulta el proceso de toma de decisiones.
que dificulta el proceso de toma de decisiones.
Por eso se usa tradicionalmente en la encuesta de expertos sobre los temas per-
Por eso se usa tradicionalmente en la encuesta de expertos sobre los temas per-
tinentes para la toma de decisin.
tinentes para la toma de decisin.
En el escenario de un conflicto, es perfectamente aplicable toda vez que pre-
En el escenario de un conflicto, es perfectamente aplicable toda vez que pre-
suma que estas condiciones se renen. Muchas veces, la mera reunin, siste-
suma que estas condiciones se renen. Muchas veces, la mera reunin, siste-
matizacin y transmisin de informacin relevante resulta clave para la
matizacin y transmisin de informacin relevante resulta clave para la
resolucin de un conflicto.
resolucin de un conflicto.
Adicionalmente, es posible entender que, adems de los expertos, entendidos
Adicionalmente, es posible entender que, adems de los expertos, entendidos
en sentido tradicional, puede ser pertinente consultar en calidad de tales a las
en sentido tradicional, puede ser pertinente consultar en calidad de tales a las
partes involucradas en un conflicto. En tal variacin, os puede ser de gran uti-
partes involucradas en un conflicto. En tal variacin, os puede ser de gran uti-
lidad si indagis en un conflicto que corre el riesgo de acentuarse al reunir a
lidad si indagis en un conflicto que corre el riesgo de acentuarse al reunir a
las personas que participan en l, ya que durante el intercambio de perspecti-
las personas que participan en l, ya que durante el intercambio de perspecti-
vas se pueden exacerbar los nimos y se polarizan las posturas.
vas se pueden exacerbar los nimos y se polarizan las posturas.
Un ejemplo de lo que acabamos de sealar puede ser una disputa entre un grupo de habitantes de una comuna con el servicio ambiental de la ciudad en la que viven por la posible creacin de un vertedero de basura en terrenos cercanos a su lugar de residencia.
Esta situacin puede verse agravada, como en el ejemplo planteado, si junto con la
inexistencia o carencia de datos suficientes para decidir los cursos de accin, las consecuencias de la decisin dependen de otros acontecimientos que todava no existen y que
pueden manifestarse en el futuro, como el crecimiento de la ciudad, el impacto del flujo
de camiones en la infraestructura vial del sector, etc.
Un ejemplo de lo que acabamos de sealar puede ser una disputa entre un grupo de habitantes de una comuna con el servicio ambiental de la ciudad en la que viven por la posible creacin de un vertedero de basura en terrenos cercanos a su lugar de residencia.
Esta situacin puede verse agravada, como en el ejemplo planteado, si junto con la
inexistencia o carencia de datos suficientes para decidir los cursos de accin, las consecuencias de la decisin dependen de otros acontecimientos que todava no existen y que
pueden manifestarse en el futuro, como el crecimiento de la ciudad, el impacto del flujo
de camiones en la infraestructura vial del sector, etc.
As, la tcnica Delphi es particularmente til en investigaciones de conflictos
As, la tcnica Delphi es particularmente til en investigaciones de conflictos
orientadas a contribuir a su resolucin y muy especialmente cuando:
orientadas a contribuir a su resolucin y muy especialmente cuando:
Es ms fiable o necesaria la opinin de un grupo de expertos y/o grupo de
Es ms fiable o necesaria la opinin de un grupo de expertos y/o grupo de
personas que participan del conflicto por encima de la opinin individual.
personas que participan del conflicto por encima de la opinin individual.
Para prever las consecuencias de una decisin sobre el conflicto, es mejor
Para prever las consecuencias de una decisin sobre el conflicto, es mejor
conocer la opinin de las personas expertas en el tema (por ejemplo, de los
conocer la opinin de las personas expertas en el tema (por ejemplo, de los
mismos actores).
mismos actores).
Las partes en conflicto estn muy polarizadas, lo que hace contraproducen-
Las partes en conflicto estn muy polarizadas, lo que hace contraproducen-
te reunirlas para que dialoguen.
te reunirlas para que dialoguen.
Las fases de Delphi
Las fases de Delphi
1) Formulacin del problema central: es el momento crucial.
1) Formulacin del problema central: es el momento crucial.
2) Seleccin del panel de expertos.
2) Seleccin del panel de expertos.
3) Desarrollo del cuestionario: redaccin (cuestionario no estructurado).
3) Desarrollo del cuestionario: redaccin (cuestionario no estructurado).
4) Anlisis del primer cuestionario: categorizacin de respuestas.
4) Anlisis del primer cuestionario: categorizacin de respuestas.
5) Desarrollo del segundo cuestionario: estructurado y sistematizado.
5) Desarrollo del segundo cuestionario: estructurado y sistematizado.
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6) Desarrollo del tercer cuestionario: jerarquizado sobre la base del consenso.
6) Desarrollo del tercer cuestionario: jerarquizado sobre la base del consenso.
7) Desarrollo del cuarto cuestionario: justificacin (de la disensin) y reargumentacin

de los puntos de vista.
7) Desarrollo del cuarto cuestionario: justificacin (de la disensin) y reargumentacin

de los puntos de vista.
8) Desarrollo del cuestionario final: postura definitiva con argumentos y contraargumentos.
8) Desarrollo del cuestionario final: postura definitiva con argumentos y contraargumentos.
9) Anlisis de los resultados:
9) Anlisis de los resultados:
Temas mayoritarios sobre los cuales hay consenso mayoritario o total entre los expertos.
Temas importantes sobre los cuales no es posible llegar a acuerdo mnimo.
Temas secundarios sobre los cuales es posible encontrar puntos de consenso mayoritario o total.
Temas secundarios sobre los cuales no se puede encontrar ningn tipo de consenso.
Temas mayoritarios sobre los cuales hay consenso mayoritario o total entre los expertos.
Temas importantes sobre los cuales no es posible llegar a acuerdo mnimo.
Temas secundarios sobre los cuales es posible encontrar puntos de consenso mayoritario o total.
Temas secundarios sobre los cuales no se puede encontrar ningn tipo de consenso.
Reportaje final:
Reportaje final:
Puntos de consenso.
Jerarquizacin de temas.
Argumentos de apoyo y argumentos en contra.
Puntos de consenso.
Jerarquizacin de temas.
Argumentos de apoyo y argumentos en contra.
Ruiz (1996, p. 268)
Ruiz (1996, p. 268)
En trminos de proceso, en esta tcnica se realizan entrevistas progresivas a los
En trminos de proceso, en esta tcnica se realizan entrevistas progresivas a los
expertos y/o implicados, las cuales sern cada vez ms estructuradas en la me-
expertos y/o implicados, las cuales sern cada vez ms estructuradas en la me-
dida en que tengis ms informacin sistematizada sobre el conflicto en estu-
dida en que tengis ms informacin sistematizada sobre el conflicto en estu-
dio. Por eso, simultneamente a la realizacin de las entrevistas, haris una
dio. Por eso, simultneamente a la realizacin de las entrevistas, haris una
categorizacin de la informacin reunida.
categorizacin de la informacin reunida.
En dicha categorizacin es importante:
En dicha categorizacin es importante:
Distinguir los temas de consenso de los de disensin.
Distinguir los temas de consenso de los de disensin.
Jerarquizar los temas mencionados segn si renen: un consenso mayori-
Jerarquizar los temas mencionados segn si renen: un consenso mayori-
tario y son de importancia, un consenso minoritario y son de importancia,
tario y son de importancia, un consenso minoritario y son de importancia,
un consenso mayoritario y no son de importancia y, finalmente, un con-
un consenso mayoritario y no son de importancia y, finalmente, un con-
senso minoritario y no son de importancia. Los primeros renen muchos
senso minoritario y no son de importancia. Los primeros renen muchos
de los elementos que sera conveniente utilizar al inicio de una interven-
de los elementos que sera conveniente utilizar al inicio de una interven-
cin, mientras que los segundos han de ser analizados con ms deteni-
cin, mientras que los segundos han de ser analizados con ms deteni-
miento, ya que, adems de la fuente probable del conflicto, son el objeto
miento, ya que, adems de la fuente probable del conflicto, son el objeto
de resolucin.
de resolucin.
En los temas de bajo consenso e importantes, distinguir los argumentos de

apoyo y contraargumentos.
En los temas de bajo consenso e importantes, distinguir los argumentos de

apoyo y contraargumentos.
As, esta tcnica permite que, aun en situaciones de discrepancia frontal, po-
As, esta tcnica permite que, aun en situaciones de discrepancia frontal, po-
dis encontrar algunos puntos de consenso con respecto al conflicto, como
dis encontrar algunos puntos de consenso con respecto al conflicto, como
por ejemplo en torno a una jerarqua de los aspectos o problemas que lo con-
por ejemplo en torno a una jerarqua de los aspectos o problemas que lo con-
forman.
forman.
En razn de la naturaleza del consenso detectado en torno a un diagnstico
En razn de la naturaleza del consenso detectado en torno a un diagnstico
de la situacin conflicto (caractersticas generales, actores implicados, causas
de la situacin conflicto (caractersticas generales, actores implicados, causas
y efectos), lo que puede ser mayoritario o minoritario, y de la importancia del
y efectos), lo que puede ser mayoritario o minoritario, y de la importancia del
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tema en cuestin para los implicados, el uso de la tcnica Delphi nos permiti-
tema en cuestin para los implicados, el uso de la tcnica Delphi nos permiti-
ra distinguir cuatro escenarios bsicos (Ruiz, 1996):
ra distinguir cuatro escenarios bsicos (Ruiz, 1996):
a) Hay un consenso mayoritario y el tema es de mucha importancia.
a) Hay un consenso mayoritario y el tema es de mucha importancia.
b) Hay un consenso mayoritario y el tema es de poca importancia.
b) Hay un consenso mayoritario y el tema es de poca importancia.
c) Hay un consenso minoritario y el tema es de mucha importancia.
c) Hay un consenso minoritario y el tema es de mucha importancia.
d) Hay un consenso minoritario y el tema es de poca importancia.
d) Hay un consenso minoritario y el tema es de poca importancia.
El grupo de discusin
El grupo de discusin
El grupo de discusin, ms que un instrumento de recogidarecogida de infor-
El grupo de discusin, ms que un instrumento de recogidarecogida de infor-
macin, corresponde a un dispositivo de investigacin donde los sujetos de la
macin, corresponde a un dispositivo de investigacin donde los sujetos de la
entrevista devienen en coinvestigadores.
entrevista devienen en coinvestigadores.
Ms que una entrevista grupal que puede ser el objeto de una investi-
Ms que una entrevista grupal que puede ser el objeto de una investi-
gacin, el grupo de discusin se transforma en el sujeto investigador
gacin, el grupo de discusin se transforma en el sujeto investigador
(Ruiz, 1996).
(Ruiz, 1996).
Por eso en la investigacin de un conflicto, el uso de esta modalidad de entre-
Por eso en la investigacin de un conflicto, el uso de esta modalidad de entre-
vista en grupo es extremadamente til cuando:
vista en grupo es extremadamente til cuando:
El investigador ha decidido hacer del proceso de investigacin y de resolu-
El investigador ha decidido hacer del proceso de investigacin y de resolu-
cin del conflicto sin ayuda.
cin del conflicto sin ayuda.
Estn implicados en el conflicto grupos
Estn implicados en el conflicto grupos
La calidad y la perdurabilidad de la resolucin del conflicto est relaciona-
La calidad y la perdurabilidad de la resolucin del conflicto est relaciona-
da con la agencia que tomen los grupos implicados en diagnosticarlo y so-
da con la agencia que tomen los grupos implicados en diagnosticarlo y so-
lucionarlo.
lucionarlo.
Los grupos de discusin, en tanto dispositivo de investigacin, se apoyan en
Los grupos de discusin, en tanto dispositivo de investigacin, se apoyan en
dos principios:
dos principios:
a) Con respecto al conocimiento. Si bien la prctica social nunca es totalmente
a) Con respecto al conocimiento. Si bien la prctica social nunca es totalmente
discursiva, no es menos cierto que toda prctica social requiere del discurso como
discursiva, no es menos cierto que toda prctica social requiere del discurso como
otorgador de sentido. Por lo tanto, en toda habla se articula el orden social y la
otorgador de sentido. Por lo tanto, en toda habla se articula el orden social y la
subjetividad (Canales y Peinado, 1995). Si aplicamos este principio al contexto
subjetividad (Canales y Peinado, 1995). Si aplicamos este principio al contexto
de la investigacin del conflicto, el grupo de discusin nos permite acceder a las
de la investigacin del conflicto, el grupo de discusin nos permite acceder a las
estructuras de significado que dan sentido o mantienen esta prctica social.
estructuras de significado que dan sentido o mantienen esta prctica social.
b) Con respecto al grupo. Los relatos individuales tienen como condicin la
b) Con respecto al grupo. Los relatos individuales tienen como condicin la
posibilidad y finalidad de acogerse al sentido (social). En el contexto del grupo
posibilidad y finalidad de acogerse al sentido (social). En el contexto del grupo
de discusin, las aportaciones individuales buscan y producen ese consenso a
de discusin, las aportaciones individuales buscan y producen ese consenso a
travs de su propia interaccin. As, en la dinmica (grupal) el grupo produce
travs de su propia interaccin. As, en la dinmica (grupal) el grupo produce
discursos que finalmente se hacen uno, el del mismo grupo (Russi, 1998). De
discursos que finalmente se hacen uno, el del mismo grupo (Russi, 1998). De
esta forma, vosotros, en tanto moderadores, adoptaris una posicin estrat-
esta forma, vosotros, en tanto moderadores, adoptaris una posicin estrat-
gica como facilitador del encuentro de los mismos.
gica como facilitador del encuentro de los mismos.
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En consideracin a estos dos principios, para la constitucin del grupo debe-
En consideracin a estos dos principios, para la constitucin del grupo debe-
remos cuidar, especialmente en una situacin de conflicto, la seleccin de los
remos cuidar, especialmente en una situacin de conflicto, la seleccin de los
participantes, de manera tal que no sea tan homogneos que las relaciones de
participantes, de manera tal que no sea tan homogneos que las relaciones de
inclusin entre ellos resulten en la repeticin de un discurso comn, ni tan he-
inclusin entre ellos resulten en la repeticin de un discurso comn, ni tan he-
terogneos que las relaciones de exclusin entre ellos signifiquen una imposi-
terogneos que las relaciones de exclusin entre ellos signifiquen una imposi-
bilidad de llegar a consensos discursivos. De esta forma debis evaluar si entre
bilidad de llegar a consensos discursivos. De esta forma debis evaluar si entre
las partes en conflicto existen relaciones de interseccin: existen elementos en
las partes en conflicto existen relaciones de interseccin: existen elementos en
comn y otros no comunes (Russi, 1998).
comn y otros no comunes (Russi, 1998).
Como moderadores cumpliremos las funciones de dirigir la sesin, puesto que
Como moderadores cumpliremos las funciones de dirigir la sesin, puesto que
propondremos los temas que discutir el grupo, asignaremos el espacio y limi-
propondremos los temas que discutir el grupo, asignaremos el espacio y limi-
taremos el tiempo de la sesin, junto con las de participar en su diseo y el
taremos el tiempo de la sesin, junto con las de participar en su diseo y el
anlisis de los discursos que ste ha producido (Russi, 1998).
anlisis de los discursos que ste ha producido (Russi, 1998).
Finalmente, todos los mtodos de recogida que hacen uso de la conversacin,
Finalmente, todos los mtodos de recogida que hacen uso de la conversacin,
al igual que la observacin y la recogida de registros y documentos, pueden ser
al igual que la observacin y la recogida de registros y documentos, pueden ser
aplicados a los diferentes campos en los cuales se puede desarrollar un conflicto.
aplicados a los diferentes campos en los cuales se puede desarrollar un conflicto.
En este sentido, las entrevistas como una modalidad de conversacin orienta-
En este sentido, las entrevistas como una modalidad de conversacin orienta-
das a un objetivo preestablecido por un entrevistador, ya sean stas:
das a un objetivo preestablecido por un entrevistador, ya sean stas:
grupales o individuales,
grupales o individuales,
orientadas a la comprensin del conflicto como tal o a los significados que
orientadas a la comprensin del conflicto como tal o a los significados que
se le asignan.
Son una herramienta transversal del trabajo investigativo e interventivo desde
se le asignan.
Son una herramienta transversal del trabajo investigativo e interventivo desde
las instancias de mediacin de conflictos interpersonales hasta la gestin de
las instancias de mediacin de conflictos interpersonales hasta la gestin de
conflictos sociales.
conflictos sociales.
La orientacin hacia la resolucin parte del supuesto de empoderizar y promover la concienciacin de los actores del conflicto para que sean activos partcipes
de su exploracin e intervencin, con lo cual logramos los objetivos de carcter
emic, al indagar en una situacin de conflicto incorporando a sus actores de manera parcial o total en la obtencin de informacin y, en su resolucin.
Por otro lado, en la orientacin hacia la obtencin de informacin, responderis
a objetivos etic en tanto la responsabilidad de la comprensin e intervencin del
conflicto corresponder exclusivamente a vosotros como equipo evaluador.
Como os habris dado

cuenta...
... a lo largo de esta presentacin
de instrumentos de recogida e
informacin, la orientacin que
los imprimis, hacia el objetivo o
hacia la facilitacin de la resolucin del conflicto, corresponden, respectivamente, a los
diseos de investigacin de estudio de caso, investigacin participativa o investigacin accin
participativa.
La orientacin hacia la resolucin parte del supuesto de empoderizar y promover la concienciacin de los actores del conflicto para que sean activos partcipes
de su exploracin e intervencin, con lo cual logramos los objetivos de carcter
emic, al indagar en una situacin de conflicto incorporando a sus actores de manera parcial o total en la obtencin de informacin y, en su resolucin.
Por otro lado, en la orientacin hacia la obtencin de informacin, responderis
a objetivos etic en tanto la responsabilidad de la comprensin e intervencin del
conflicto corresponder exclusivamente a vosotros como equipo evaluador.
Por ltimo, no debis caer en una rigidez metodolgica que a la larga dificulte
Por ltimo, no debis caer en una rigidez metodolgica que a la larga dificulte
vuestra comprensin y restrinja vuestras posibilidades de facilitar la gestin o
vuestra comprensin y restrinja vuestras posibilidades de facilitar la gestin o
resolucin del conflicto.
resolucin del conflicto.
Vosotros como investigadores sois el principal instrumento de recogi-
Vosotros como investigadores sois el principal instrumento de recogi-
da y anlisis de la informacin y, como tal, debis ser flexibles, creati-
da y anlisis de la informacin y, como tal, debis ser flexibles, creati-
vos y sensibles frente a vuestro objeto y campo de estudio en el
vos y sensibles frente a vuestro objeto y campo de estudio en el
momento de disear y reformular las estrategias de obtencin de in-
momento de disear y reformular las estrategias de obtencin de in-
formacin (Krausse, 1995).
formacin (Krausse, 1995).
Como os habris dado

cuenta...
... a lo largo de esta presentacin
de instrumentos de recogida e
informacin, la orientacin que
los imprimis, hacia el objetivo o
hacia la facilitacin de la resolucin del conflicto, corresponden, respectivamente, a los
diseos de investigacin de estudio de caso, investigacin participativa o investigacin accin
participativa.
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33
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2. Evaluacin del conflicto y toma de decisiones
2. Evaluacin del conflicto y toma de decisiones
Realizada una primera indagacin acerca de la naturaleza del conflicto en
Realizada una primera indagacin acerca de la naturaleza del conflicto en
cuestin, una primera pregunta que se plantea es si tenemos la informacin
cuestin, una primera pregunta que se plantea es si tenemos la informacin
suficiente para tomar una decisin sobre cmo intervenir o actuar en l, o si
suficiente para tomar una decisin sobre cmo intervenir o actuar en l, o si
es necesario recabar informacin nueva o ahondar en algn aspecto de la
es necesario recabar informacin nueva o ahondar en algn aspecto de la
que ya poseemos.
que ya poseemos.
Si asumimos que tenemos la informacin requerida para conducirnos de ma-
Si asumimos que tenemos la informacin requerida para conducirnos de ma-
nera eficaz y eficiente, es necesario responder a preguntas de otro orden.
nera eficaz y eficiente, es necesario responder a preguntas de otro orden.
2.1. Estamos ante un conflicto?
2.1. Estamos ante un conflicto?
Tomaremos como una definicin operacional la que seala que estamos fren-
Tomaremos como una definicin operacional la que seala que estamos fren-
te a un conflicto cuando una parte o actor social percibe que otra parte o actor
te a un conflicto cuando una parte o actor social percibe que otra parte o actor
lo ha afectado o est por afectarlo de forma negativa en algo que estima o le
lo ha afectado o est por afectarlo de forma negativa en algo que estima o le
interesa de forma importante (Robbins, 1996). Por tanto, el reconocimiento
interesa de forma importante (Robbins, 1996). Por tanto, el reconocimiento
del conflicto est afectado por la percepcin de que el cumplimiento de los in-
del conflicto est afectado por la percepcin de que el cumplimiento de los in-
tereses de otro afecta al cumplimiento de los propios.
tereses de otro afecta al cumplimiento de los propios.
Diramos, pues, que la condicin mnima para reconocer una situacin
Diramos, pues, que la condicin mnima para reconocer una situacin
como conflictiva es que al menos una de las partes en cuestin la reco-
como conflictiva es que al menos una de las partes en cuestin la reco-
nozca as.
nozca as.
Es decir, habra conflicto aunque una de las partes no reconociera la situacin
Es decir, habra conflicto aunque una de las partes no reconociera la situacin
como tal y/o tuviese otra definicin de sta. Tambin puede darse el caso, ob-
como tal y/o tuviese otra definicin de sta. Tambin puede darse el caso, ob-
viamente, de que las dos partes reconozcan el conflicto aunque puedan no es-
viamente, de que las dos partes reconozcan el conflicto aunque puedan no es-
tar de acuerdo en su definicin, atribuciones causales, consecuencias y vas de
tar de acuerdo en su definicin, atribuciones causales, consecuencias y vas de
resolucin.
resolucin.
En trminos prcticos se trata de situaciones diversas, y que demandan un tra-
En trminos prcticos se trata de situaciones diversas, y que demandan un tra-
tamiento tambin especial.
tamiento tambin especial.
dialogada del conflicto?
dialogada del conflicto?
Como hemos visto, estamos frente a un conflicto cuando entre dos o ms par-
Como hemos visto, estamos frente a un conflicto cuando entre dos o ms par-
tes al menos una de ellas ve comprometido el cumplimiento de intereses im-
tes al menos una de ellas ve comprometido el cumplimiento de intereses im-
portantes por las acciones o intereses de las otras.
portantes por las acciones o intereses de las otras.
FUOC P05/80043/00383
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FUOC P05/80043/00383
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En trminos generales, se plantea que es conveniente afrontar un proceso de
En trminos generales, se plantea que es conveniente afrontar un proceso de
resolucin de conflictos cuando:
resolucin de conflictos cuando:
la resolucin oferta la posibilidad de una alternativa mejor a la que se ob-
la resolucin oferta la posibilidad de una alternativa mejor a la que se ob-
tendra por defecto,
tendra por defecto,
se piensa que dichos esfuerzos pueden efectivamente conducir a esa meta, y
se piensa que dichos esfuerzos pueden efectivamente conducir a esa meta, y
el esfuerzo que se calcula destinar quedar retribuido por el resultado pre-
el esfuerzo que se calcula destinar quedar retribuido por el resultado pre-
visto del proceso.
visto del proceso.
En trminos especficos, la decisin de asumir un proceso de resolucin dialo-
En trminos especficos, la decisin de asumir un proceso de resolucin dialo-
gada del conflicto tiene una complejidad mayor. Y es que aunque tambin pasa
gada del conflicto tiene una complejidad mayor. Y es que aunque tambin pasa
muchas veces por una evaluacin del esfuerzo que ello pueda significar, de las
muchas veces por una evaluacin del esfuerzo que ello pueda significar, de las
probabilidades de xito de ese esfuerzo y de la valoracin de lo que se puede ga-
probabilidades de xito de ese esfuerzo y de la valoracin de lo que se puede ga-
nar a travs de l, aqu lo que se valora no es slo que sea ms conveniente que
nar a travs de l, aqu lo que se valora no es slo que sea ms conveniente que
las alternativas de no entrar en el proceso, sino tambin de las que implican ha-
las alternativas de no entrar en el proceso, sino tambin de las que implican ha-
cer uso de otros recursos, como el uso de la fuerza en cualquiera de sus formas.
cer uso de otros recursos, como el uso de la fuerza en cualquiera de sus formas.
Por eso, esta valoracin de lo que se desea lograr a travs de un proceso dialo-
Por eso, esta valoracin de lo que se desea lograr a travs de un proceso dialo-
gado de resolucin no es un mero y fro proceso de clculo egosta. Es parte de
gado de resolucin no es un mero y fro proceso de clculo egosta. Es parte de
ella el entendimiento de que en la mayora de las situaciones de conflicto, en
ella el entendimiento de que en la mayora de las situaciones de conflicto, en
su resolucin, las partes se juegan no slo su satisfaccin o felicidad, sino tam-
su resolucin, las partes se juegan no slo su satisfaccin o felicidad, sino tam-
bin la calidad y cuidado de la relacin entre ellas, en el presente y en el futuro.
bin la calidad y cuidado de la relacin entre ellas, en el presente y en el futuro.
Por eso en dicha valoracin de la ventaja de lo que se pueda conseguir median-
Por eso en dicha valoracin de la ventaja de lo que se pueda conseguir median-
te un proceso de este tipo, y no de otro, forma parte integral la consideracin
te un proceso de este tipo, y no de otro, forma parte integral la consideracin
de nuestra responsabilidad por la convivencia social. Tanto en el sentido con-
de nuestra responsabilidad por la convivencia social. Tanto en el sentido con-
tingente de la importancia que le demos al cuidado de la relacin con la otra
tingente de la importancia que le demos al cuidado de la relacin con la otra
parte, como en el ms fundamental de comprender que en la capacidad que
parte, como en el ms fundamental de comprender que en la capacidad que
tengamos de resolver los conflictos por vas dialogadas, que permitan al otro
tengamos de resolver los conflictos por vas dialogadas, que permitan al otro
poner sobre la mesa su punto de vista y apreciacin, y llegar a criterios de re-
poner sobre la mesa su punto de vista y apreciacin, y llegar a criterios de re-
solucin recprocos y consensuados, se juega buena parte de la posibilidad de
solucin recprocos y consensuados, se juega buena parte de la posibilidad de
vivir en una sociedad justa y diversa.
vivir en una sociedad justa y diversa.
de resolucin de conflictos?
de resolucin de conflictos?
Si fuerais una de las partes involucradas en el conflicto, una primera pregunta
Si fuerais una de las partes involucradas en el conflicto, una primera pregunta
que os deberais plantear es si es conveniente llevar el proceso de manera per-
que os deberais plantear es si es conveniente llevar el proceso de manera per-
sonal o si conviene la participacin de algn tercero.
sonal o si conviene la participacin de algn tercero.
Algunas preguntas que pueden llevar a clarificar esta cuestin son:
Algunas preguntas que pueden llevar a clarificar esta cuestin son:
Estoy en un estado emocional que me permita tener serenidad, amplitud
Estoy en un estado emocional que me permita tener serenidad, amplitud
y claridad para considerar la situacin y sus alternativas de solucin?
y claridad para considerar la situacin y sus alternativas de solucin?
La resolucin del conflicto es de mi competencia o responsabilidad?
La resolucin del conflicto es de mi competencia o responsabilidad?
FUOC P05/80043/00383
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Tengo las competencias (conocimientos y destrezas) necesarios para la

buena realizacin del proceso?
Tengo el poder o las garantas de que, una vez acordada una solucin, sta
ser cumplida por la otra parte?
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Tengo las competencias (conocimientos y destrezas) necesarios para la

buena realizacin del proceso?
Tengo el poder o las garantas de que, una vez acordada una solucin, sta
ser cumplida por la otra parte?
Una respuesta negativa a cualquiera de estos interrogantes puede constituir una
Una respuesta negativa a cualquiera de estos interrogantes puede constituir una
razn suficiente para pensar en la necesidad de la intervencin de un tercero.
razn suficiente para pensar en la necesidad de la intervencin de un tercero.
Si del balance a las respuestas a estas interrogantes obtuviramos que es con-
Si del balance a las respuestas a estas interrogantes obtuviramos que es con-
veniente la participacin de un tercero, o si lisa y llanamente se fuera el papel
veniente la participacin de un tercero, o si lisa y llanamente se fuera el papel
con que llegamos a compenetrarnos con un conflicto (como investigadores,
con que llegamos a compenetrarnos con un conflicto (como investigadores,
asesores, interventores sociales, terapeutas, etc.), es necesario evaluar qu tipo
asesores, interventores sociales, terapeutas, etc.), es necesario evaluar qu tipo
de tercera es requerida para la resolucin del conflicto.
de tercera es requerida para la resolucin del conflicto.
De las diversas prcticas en negociacin la literatura recoge al menos cuatro
De las diversas prcticas en negociacin la literatura recoge al menos cuatro
figuras:
figuras:
a) El mediador. Tercero neutral que facilita una solucin negociada median-
a) El mediador. Tercero neutral que facilita una solucin negociada median-
te el razonamiento, la persuasin y la sugerencia de alternativas.
te el razonamiento, la persuasin y la sugerencia de alternativas.
b) El rbitro. Tercero con autoridad para dictar un acuerdo. Puede ser volun-
b) El rbitro. Tercero con autoridad para dictar un acuerdo. Puede ser volun-
tario, es decir, solicitado por las partes u obligatorio, esto es, prescrito sobre las
tario, es decir, solicitado por las partes u obligatorio, esto es, prescrito sobre las
partes por un contrato o ley.
partes por un contrato o ley.
c) El conciliador. Tercero confiable que proporciona un vnculo informal de
c) El conciliador. Tercero confiable que proporciona un vnculo informal de
comunicacin entre las partes.
comunicacin entre las partes.
d) El consultor. Tercero imparcial, capacitado en manejo de conflictos, cuyo
d) El consultor. Tercero imparcial, capacitado en manejo de conflictos, cuyo
papel es el de mejorar las relaciones entre las partes y facilitar que lleguen me-
papel es el de mejorar las relaciones entre las partes y facilitar que lleguen me-
diante una solucin creativa del problema a un arreglo.
diante una solucin creativa del problema a un arreglo.
Pero an es importante aadir la figura del representante, quien suele ser un
Pero an es importante aadir la figura del representante, quien suele ser un
profesional capacitado en alguna de las reas del manejo de conflictos y/o de
profesional capacitado en alguna de las reas del manejo de conflictos y/o de
la materia en cuestin, ms corrientemente abogado, psiclogo, socilogo o in-
la materia en cuestin, ms corrientemente abogado, psiclogo, socilogo o in-
geniero comercial, quien representa a una de las partes en la mesa de negocia-
geniero comercial, quien representa a una de las partes en la mesa de negocia-
cin, habitualmente frente a otro representante. sta es una figura muy usada
cin, habitualmente frente a otro representante. sta es una figura muy usada
en casos de divorcio o en negociaciones entre sindicatos y empleadores.
en casos de divorcio o en negociaciones entre sindicatos y empleadores.
2.4. Eleccin de la disposicin segn el contexto
2.4. Eleccin de la disposicin segn el contexto
Ya sea porque os toque encarar un proceso de negociacin que os implique
Ya sea porque os toque encarar un proceso de negociacin que os implique
directamente o que estis en representacin de una de las partes, segn cier-
directamente o que estis en representacin de una de las partes, segn cier-
tos autores (en Robbins, 1996) existen al menos cinco tipos de disposiciones
tos autores (en Robbins, 1996) existen al menos cinco tipos de disposiciones
FUOC P05/80043/00383
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bsicas de participar de un conflicto segn el grado de cooperacin y de aser-
bsicas de participar de un conflicto segn el grado de cooperacin y de aser-
tividad:
tividad:
1) Competitiva: busca satisfacer los intereses propios prescindiendo del im-
1) Competitiva: busca satisfacer los intereses propios prescindiendo del im-
pacto sobre los otros.
pacto sobre los otros.
2) Colaboradora: aclara diferencias y busca satisfacer totalmente los intereses
2) Colaboradora: aclara diferencias y busca satisfacer totalmente los intereses
de todas las partes en conflicto.
de todas las partes en conflicto.
3) Evasiva: deseo de retirarse o evadirse del conflicto y/o de la otra parte in-
3) Evasiva: deseo de retirarse o evadirse del conflicto y/o de la otra parte in-
volucrada.
volucrada.
4) Complaciente: consiste en poner los intereses de la otra parte por encima
4) Complaciente: consiste en poner los intereses de la otra parte por encima
de los propios.
de los propios.
5) Concesiones: busca ceder algo a cambio de una solucin parcialmente sa-
5) Concesiones: busca ceder algo a cambio de una solucin parcialmente sa-
tisfactoria.
tisfactoria.
Segn estos autores, no existe una disposicin que sea en s misma mejor que
Segn estos autores, no existe una disposicin que sea en s misma mejor que
la otra, sino que eso depender de la situacin. Aunque este enfoque situacio-
la otra, sino que eso depender de la situacin. Aunque este enfoque situacio-
nal de las disposiciones proviene desde los estudios organizacionales, pensa-
nal de las disposiciones proviene desde los estudios organizacionales, pensa-
mos que sus consideraciones pueden ser de utilidad tambin para otros mbitos
mos que sus consideraciones pueden ser de utilidad tambin para otros mbitos
psicosociales del conflicto.
psicosociales del conflicto.
As recomendamos disponerse en:
As recomendamos disponerse en:
1) Competencia cuando
1) Competencia cuando
Hay emergencia y la accin rpida es decisiva.
Hay emergencia y la accin rpida es decisiva.
En asuntos importantes en que se necesita implantar medidas impopula-
En asuntos importantes en que se necesita implantar medidas impopula-
res.
res.
Hay en juego intereses vitales.
Hay en juego intereses vitales.
La otra parte saca provecho de un comportamiento no competitivo.
La otra parte saca provecho de un comportamiento no competitivo.
2) Colaboracin cuando
2) Colaboracin cuando
Ambos conjuntos de intereses son demasiado importantes como para que
Ambos conjuntos de intereses son demasiado importantes como para que
ocurra una transaccin.
ocurra una transaccin.
Su objetivo es aprender.
Su objetivo es aprender.
Para obtener compromiso en las soluciones.
Para obtener compromiso en las soluciones.
Para integrar intereses y sumar esfuerzos.
Para integrar intereses y sumar esfuerzos.
3) Evasin cuando
3) Evasin cuando
Un asunto es trivial o esconde asuntos ms importantes.
Un asunto es trivial o esconde asuntos ms importantes.
FUOC P05/80043/00383
37
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No percibe oportunidad actual para sus aspiraciones.
No percibe oportunidad actual para sus aspiraciones.
Los efectos negativos de afrontar sern mayores que los beneficios.
Los efectos negativos de afrontar sern mayores que los beneficios.
Para permitir que las partes recobren la tranquilidad.
Para permitir que las partes recobren la tranquilidad.
4) Complacencia cuando
4) Complacencia cuando
Sospechis que estis equivocado y creis que es importante escuchar otra
Sospechis que estis equivocado y creis que es importante escuchar otra
opinin.
opinin.
Para aprender y mostrar que se est dispuesto a ceder ante buenas razones.
Para aprender y mostrar que se est dispuesto a ceder ante buenas razones.
Cuando los asuntos en juego sean ms importantes para el otro que para
Cuando los asuntos en juego sean ms importantes para el otro que para
vosotros y deseis mantener la cooperacin.
vosotros y deseis mantener la cooperacin.
Va a ser superado y es necesario disminuir la prdida.
Va a ser superado y es necesario disminuir la prdida.
5) Acordar concesiones cuando
5) Acordar concesiones cuando
Las partes sean de un poder similar y estn en conflicto a propsito de me-
Las partes sean de un poder similar y estn en conflicto a propsito de me-
tas mutuamente excluyentes.
tas mutuamente excluyentes.
Es necesario alcanzar acuerdos parciales o temporales en asuntos complejos.
Es necesario alcanzar acuerdos parciales o temporales en asuntos complejos.
Hay presin de tiempo y una salida por concesiones parece razonable.
Hay presin de tiempo y una salida por concesiones parece razonable.
Las metas en cuestin son importantes pero no valen el esfuerzo de una ne-
Las metas en cuestin son importantes pero no valen el esfuerzo de una ne-
gociacin ms larga o profunda.

de las conversaciones
gociacin ms larga o profunda.

de las conversaciones
Un conflicto entre partes se asemeja en su manifestacin al quiebre comuni-
Un conflicto entre partes se asemeja en su manifestacin al quiebre comuni-
cacional, es decir, una situacin en que parece que tocamos el lmite de las po-
cacional, es decir, una situacin en que parece que tocamos el lmite de las po-
sibilidades de entendernos con otra persona, donde todos nuestros esfuerzos
sibilidades de entendernos con otra persona, donde todos nuestros esfuerzos
para que la otra parte considere nuestros planteamientos y/o para considerar
para que la otra parte considere nuestros planteamientos y/o para considerar
los de ella parecen improductivos.
los de ella parecen improductivos.
La forma tpica que toma esta situacin es la conversacin de juicios persona-
La forma tpica que toma esta situacin es la conversacin de juicios persona-
les: todo lo que se intercambia en ellas son aseveraciones, las ms de las veces
les: todo lo que se intercambia en ellas son aseveraciones, las ms de las veces
apresuradas o prejuiciadas, que intentan definir la situacin, sus causas, efec-
apresuradas o prejuiciadas, que intentan definir la situacin, sus causas, efec-
tos y responsables. Obviamente cada parte se esfuerza por imponer su defini-
tos y responsables. Obviamente cada parte se esfuerza por imponer su defini-
cin, que suele atribuir la responsabilidad a la otra parte, a lo que sigue una
cin, que suele atribuir la responsabilidad a la otra parte, a lo que sigue una
serie de juicios sobre ella y sus motivaciones.
serie de juicios sobre ella y sus motivaciones.
Aunque prolongar o permanecer en este tipo de conversacin puede agravar
Aunque prolongar o permanecer en este tipo de conversacin puede agravar
la situacin de conflicto, mantenindonos en la pasividad de la mera consta-
la situacin de conflicto, mantenindonos en la pasividad de la mera consta-
tacin de los hechos o precipitando una ruptura, su acontecimiento es una
tacin de los hechos o precipitando una ruptura, su acontecimiento es una
buena seal de que intereses importantes han sido vulnerados.
buena seal de que intereses importantes han sido vulnerados.
FUOC P05/80043/00383
38
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Si lo que nos interesa es iniciar un proceso de resolucin dialogada de conflic-
Si lo que nos interesa es iniciar un proceso de resolucin dialogada de conflic-
tos, es importante estar atentos al tipo de conversacin en que estamos parti-
tos, es importante estar atentos al tipo de conversacin en que estamos parti-
cipando y procurar desplazarnos hacia una en que el tema sea coordinar las
cipando y procurar desplazarnos hacia una en que el tema sea coordinar las
acciones que nos permitan efectivamente darle solucin.
acciones que nos permitan efectivamente darle solucin.
As, proponemos tres tipos de diseos bsicos de conversaciones segn su
As, proponemos tres tipos de diseos bsicos de conversaciones segn su
aportacin y proximidad a una situacin de resolucin dialogada del conflicto
aportacin y proximidad a una situacin de resolucin dialogada del conflicto
(basado en Echeverra, 1997).
(basado en Echeverra, 1997).
Cuando presentimos que las posibilidades de la conversacin que estamos sos-
Cuando presentimos que las posibilidades de la conversacin que estamos sos-
teniendo acerca de una situacin problema tocan a su fin, un buen recurso es
teniendo acerca de una situacin problema tocan a su fin, un buen recurso es
procurar abrir una puerta para una futura conversacin (en que os sintis
procurar abrir una puerta para una futura conversacin (en que os sintis
ms tranquilos, con las cosas ms claras, con la informacin que necesitis
ms tranquilos, con las cosas ms claras, con la informacin que necesitis
para seguir negociando, en un lugar que os parezca ms apropiado, o con
para seguir negociando, en un lugar que os parezca ms apropiado, o con
toda la gente que pensis que debe estar en la negociacin, etc.). En tal caso
toda la gente que pensis que debe estar en la negociacin, etc.). En tal caso
hemos pasado del impasse comunicacional a una conversacin para soste-
hemos pasado del impasse comunicacional a una conversacin para soste-
ner futuras conversaciones. La conversacin para acordar una futura con-
ner futuras conversaciones. La conversacin para acordar una futura con-
versacin puede basarse incluso en una observacin acerca de la dificultad
versacin puede basarse incluso en una observacin acerca de la dificultad
que tenemos para poder conversar, es decir, en una conversacin acerca de
que tenemos para poder conversar, es decir, en una conversacin acerca de
la conversacin:
la conversacin:
Quizs usted est de acuerdo conmigo en que nos est siendo difcil tratar este asunto
en este momento. Llevamos cerca de dos horas en ello y ambos podemos estar cansados.
Le parece que maana por la maana nos reunamos al comenzar la jornada?
Quizs usted est de acuerdo conmigo en que nos est siendo difcil tratar este asunto
en este momento. Llevamos cerca de dos horas en ello y ambos podemos estar cansados.
Le parece que maana por la maana nos reunamos al comenzar la jornada?
Tambin son atendibles los motivos ya sugeridos, como la necesidad de tomar
Tambin son atendibles los motivos ya sugeridos, como la necesidad de tomar
distancia para mirar las cosas con ms serenidad o claridad, de conseguir in-
distancia para mirar las cosas con ms serenidad o claridad, de conseguir in-
formacin importante para la toma de la decisin, de sopesar la cuestin con
formacin importante para la toma de la decisin, de sopesar la cuestin con
un asesor, socio o jefe, de procurar un lugar neutral para la prxima sesin, de
un asesor, socio o jefe, de procurar un lugar neutral para la prxima sesin, de
darle un tiempo a la otra parte para que evale las cosas con calma o de reunir
darle un tiempo a la otra parte para que evale las cosas con calma o de reunir
en la mesa de negociacin a quienes tienen efectivamente el poder de tomar
en la mesa de negociacin a quienes tienen efectivamente el poder de tomar
las decisiones que se requieren, entre otros factores.
las decisiones que se requieren, entre otros factores.
La conversacin para futuras conversaciones, como su nombre indica, nos

abre el camino para otro tipo de conversacin que, si bien no es propiamente
un dilogo sobre qu cosas hacer directamente sobre el conflicto o problema, se encuentra ms prxima a ella: la conversacin sobre posibles acciones. Es un tipo de conversacin que no se ubica an en el tiempo de lo
presente y factual, sino de un futuro posible, condicional. Esto hace de este
tipo de conversaciones una invaluable oportunidad para explorar alternativas, imaginar y calcular escenarios posibles; esto es, para ampliar nuestro ho-
Responded a la pregunta:
Qu pasara si...? Es un ejercicio que se puede hacer solo o
con la contraparte:
Supongamos que acepto su
propuesta y le cedo mi propiedad en el llano a cambio de la
que me ofrece en la montaa.
Es cierto que es mayor, pero
cmo podra continuar yo all
con mis cultivos de trigo?
La conversacin para futuras conversaciones, como su nombre indica, nos

abre el camino para otro tipo de conversacin que, si bien no es propiamente
un dilogo sobre qu cosas hacer directamente sobre el conflicto o problema, se encuentra ms prxima a ella: la conversacin sobre posibles acciones. Es un tipo de conversacin que no se ubica an en el tiempo de lo
presente y factual, sino de un futuro posible, condicional. Esto hace de este
tipo de conversaciones una invaluable oportunidad para explorar alternativas, imaginar y calcular escenarios posibles; esto es, para ampliar nuestro ho-
rizonte de posibilidades.
rizonte de posibilidades.
Este tipo de planteamientos incluso pueden cumplir la funcin de facilitar que
Este tipo de planteamientos incluso pueden cumplir la funcin de facilitar que
el otro evale por s mismo la viabilidad o inviabilidad de la alternativa de so-
el otro evale por s mismo la viabilidad o inviabilidad de la alternativa de so-
Responded a la pregunta:
Qu pasara si...? Es un ejercicio que se puede hacer solo o
con la contraparte:
Supongamos que acepto su
propuesta y le cedo mi propiedad en el llano a cambio de la
que me ofrece en la montaa.
Es cierto que es mayor, pero
cmo podra continuar yo all
con mis cultivos de trigo?
FUOC P05/80043/00383
39
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lucin que propone. Tambin se pueden sugerir en ella acciones previas, como
lucin que propone. Tambin se pueden sugerir en ella acciones previas, como
recabar cierta informacin que parece crucial para hacer un buen diagnstico
recabar cierta informacin que parece crucial para hacer un buen diagnstico
del problema en cuestin.
del problema en cuestin.
Lo importante de este tipo de conversaciones es que efectivamente est
Lo importante de este tipo de conversaciones es que efectivamente est
dirigida a ampliar el horizonte de alternativas posibles para todas las
dirigida a ampliar el horizonte de alternativas posibles para todas las
partes involucradas.
partes involucradas.
Adicionalmente, por tratarse de una conversacin sobre posibilidades (y no de
Adicionalmente, por tratarse de una conversacin sobre posibilidades (y no de
acciones o de compromisos que se deban adquirir en el momento mismo)
acciones o de compromisos que se deban adquirir en el momento mismo)
contribuye a:
contribuye a:
a) relajar los ambientes de negociacin y las relaciones entre las partes y
a) relajar los ambientes de negociacin y las relaciones entre las partes y
b) a generar una situacin en que trabajamos juntos para encontrar la me-
b) a generar una situacin en que trabajamos juntos para encontrar la me-
jor solucin a este problema (asunto que nos rene).
jor solucin a este problema (asunto que nos rene).
Es decir, permite reemplazar la muchas veces inhabilitante situacin de en-
Es decir, permite reemplazar la muchas veces inhabilitante situacin de en-
frentamiento, por una de re-unin en torno a un asunto en comn.
frentamiento, por una de re-unin en torno a un asunto en comn.
Finalmente, est la conversacin para la coordinacin de acciones, que ac-
Finalmente, est la conversacin para la coordinacin de acciones, que ac-
ta directamente sobre el problema, generando acciones futuras para hacerse
ta directamente sobre el problema, generando acciones futuras para hacerse
cargo de los problemas involucrados en el conflicto.
cargo de los problemas involucrados en el conflicto.
Su objetivo es lograr intervenir en el estado actual de las cosas, generan-
Su objetivo es lograr intervenir en el estado actual de las cosas, generan-
do acciones que tiendan a la resolucin del conflicto.
do acciones que tiendan a la resolucin del conflicto.
Los actos lingsticos que nos mueven en esa direccin son las peticiones,
Los actos lingsticos que nos mueven en esa direccin son las peticiones,
ofertas, promesas y declaraciones:
ofertas, promesas y declaraciones:
Qu tal si usted me ayuda a averiguar una manera de resolver la cuestin de la siembra en

ladera de la montaa? Si sta fuera conveniente, yo no tendra ningn problema en reconsiderar su oferta.
Qu tal si usted me ayuda a averiguar una manera de resolver la cuestin de la siembra en

ladera de la montaa? Si sta fuera conveniente, yo no tendra ningn problema en reconsiderar su oferta.
Si bien estos cuatro diseos de conversaciones no agotan las mltiples posi-
Si bien estos cuatro diseos de conversaciones no agotan las mltiples posi-
bles, s que sealan un camino para moverse hacia la resolucin dialogada de
bles, s que sealan un camino para moverse hacia la resolucin dialogada de
conflictos.
conflictos.
Es importante subrayar que, para que el trnsito de una conversacin de jui-
Es importante subrayar que, para que el trnsito de una conversacin de jui-
cios personales hacia otra de coordinacin de acciones sea posible, es impres-
cios personales hacia otra de coordinacin de acciones sea posible, es impres-
cindible que ste, adems de seguir las acciones lingsticas sugeridas, se vea
cindible que ste, adems de seguir las acciones lingsticas sugeridas, se vea
acompaado de un cambio genuino del estado emocional de confrontacin
acompaado de un cambio genuino del estado emocional de confrontacin
FUOC P05/80043/00383
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a uno de apertura y respeto mutuo. Sin l, lo ms probable es que los cambios
a uno de apertura y respeto mutuo. Sin l, lo ms probable es que los cambios
de conversaciones sean dificultosos y poco dignos de confianza.
de conversaciones sean dificultosos y poco dignos de confianza.
Figura 3. Ruptura y diseos de la conversacin
Figura 3. Ruptura y diseos de la conversacin
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41
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3. Dos estrategias de negociacin
3. Dos estrategias de negociacin
3.1. Las estrategias distributiva e integrativa para la negociacin
3.1. Las estrategias distributiva e integrativa para la negociacin
La literatura plantea la existencia de dos estrategias bsicas en el momento de
La literatura plantea la existencia de dos estrategias bsicas en el momento de
afrontar un proceso de negociacin.
afrontar un proceso de negociacin.
La ms comn es la distributiva. Su mejor imagen es la del grfico circular: se
La ms comn es la distributiva. Su mejor imagen es la del grfico circular: se
busca repartir una suma finita de recursos. En teora de juegos sta responde a
busca repartir una suma finita de recursos. En teora de juegos sta responde a
un modelo de juego suma-nula o de ganar-perder, en que las ganancias de una
un modelo de juego suma-nula o de ganar-perder, en que las ganancias de una
parte son las prdidas de la otra. Las damas, el ajedrez o un partido de ftbol son
parte son las prdidas de la otra. Las damas, el ajedrez o un partido de ftbol son
ejemplos de este tipo de juegos. Tambin la concepcin tradicional de que la
ejemplos de este tipo de juegos. Tambin la concepcin tradicional de que la
economa es la ciencia que se enfrenta a cmo resolver mejor la relacin entre
economa es la ciencia que se enfrenta a cmo resolver mejor la relacin entre
unos recursos finitos para la produccin de bienes y servicios, por un lado, y
unos recursos finitos para la produccin de bienes y servicios, por un lado, y
unas necesidades crecientes e ilimitadas de la poblacin, por el otro, lo que lla-
unas necesidades crecientes e ilimitadas de la poblacin, por el otro, lo que lla-
mamos la metfora de la escasez, condiciona un juego de este tipo.
mamos la metfora de la escasez, condiciona un juego de este tipo.
Por otro lado, se ha planteado que es posible abordar las negociaciones con
Por otro lado, se ha planteado que es posible abordar las negociaciones con
una estrategia integrativa, en la que los intereses y recursos de las partes in-
una estrategia integrativa, en la que los intereses y recursos de las partes in-
volucradas conforman una especie de monto de recursos que permite ampliar
volucradas conforman una especie de monto de recursos que permite ampliar
el horizonte de posibilidades para ellas. En teora de juegos, ella corresponde-
el horizonte de posibilidades para ellas. En teora de juegos, ella corresponde-
ra a una lgica de juego de suma no-nula, o juego ganar-ganar. En este tipo
ra a una lgica de juego de suma no-nula, o juego ganar-ganar. En este tipo
de juegos las ganancias de uno son las ganancias del otro, y viceversa.
de juegos las ganancias de uno son las ganancias del otro, y viceversa.
Cuando el premio Nobel de economa alternativa, Manfred Max Neef (1986),
Cuando el premio Nobel de economa alternativa, Manfred Max Neef (1986),
plantea que las necesidades son finitas y clasificables, y que los satisfactores po-
plantea que las necesidades son finitas y clasificables, y que los satisfactores po-
sibles de estas necesidades son casi infinitos y culturalmente definidos, propone
sibles de estas necesidades son casi infinitos y culturalmente definidos, propone
un modelo de economa que se asemeja a una estrategia integrativa de negocia-
un modelo de economa que se asemeja a una estrategia integrativa de negocia-
cin de intereses y bienes.
cin de intereses y bienes.
En la figura siguiente podemos apreciar una comparacin entre ambas estrategias
En la figura siguiente podemos apreciar una comparacin entre ambas estrategias
segn el modo en que consideran los recursos en juego, las motivaciones, los in-
segn el modo en que consideran los recursos en juego, las motivaciones, los in-
tereses involucrados y la importancia que le dan a la relacin entre las partes.
tereses involucrados y la importancia que le dan a la relacin entre las partes.
Figura 4. Cuadro comparativo de estrategias distributiva e integrativa
Figura 4. Cuadro comparativo de estrategias distributiva e integrativa
Basado en Fisher, Ury y Patton (1996).
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Otra manera de representar las diferencias entre ambas estrategias de negocia-
Otra manera de representar las diferencias entre ambas estrategias de negocia-
cin sera la siguiente. Imaginemos para la estrategia distributiva dos partes en
cin sera la siguiente. Imaginemos para la estrategia distributiva dos partes en
negociacin (A y B), donde el mbito de intereses de cada parte puede expre-
negociacin (A y B), donde el mbito de intereses de cada parte puede expre-
sarse grficamente como un conjunto delimitado que tiene un polo que seala
sarse grficamente como un conjunto delimitado que tiene un polo que seala
su mxima aspiracin o meta (+) y otro que seala su mnimo aceptable (-).
su mxima aspiracin o meta (+) y otro que seala su mnimo aceptable (-).
A su vez, el mximo de A est en la direccin del mnimo de B, y viceversa, lo
A su vez, el mximo de A est en la direccin del mnimo de B, y viceversa, lo
que genera una tensin que reduce el mbito de acuerdos posibles entre los m-
que genera una tensin que reduce el mbito de acuerdos posibles entre los m-
nimos aceptables para cada parte. Para ello podemos recrear una situacin co-
nimos aceptables para cada parte. Para ello podemos recrear una situacin co-
tidiana, como la compra de un coche, pero el diagrama puede ser aplicado a
tidiana, como la compra de un coche, pero el diagrama puede ser aplicado a
cualquier otra situacin de conflicto. Si A es el comprador, su meta estar en el
cualquier otra situacin de conflicto. Si A es el comprador, su meta estar en el
precio ms bajo posible, lo que seguramente rebasar el mnimo aceptable por
precio ms bajo posible, lo que seguramente rebasar el mnimo aceptable por
el vendedor B. A la inversa, B se sentir probablemente satisfecho si saca el
el vendedor B. A la inversa, B se sentir probablemente satisfecho si saca el
mximo precio posible al coche en cuestin, cifra que seguramente est ms
mximo precio posible al coche en cuestin, cifra que seguramente est ms
all del mnimo logrado con que se sentira satisfecho A. El resultado: acodarn
all del mnimo logrado con que se sentira satisfecho A. El resultado: acodarn
un precio entre el mnimo que est dispuesto a aceptar B y el ltimo precio que
un precio entre el mnimo que est dispuesto a aceptar B y el ltimo precio que
A considerar razonable pagar por el coche.
A considerar razonable pagar por el coche.
Figura 5
Figura 5
Sobre esta misma figura, podemos imaginar cmo podra ser representada una
Sobre esta misma figura, podemos imaginar cmo podra ser representada una
estrategia de negociacin integrativa. En la estrategia distributiva, las partes
estrategia de negociacin integrativa. En la estrategia distributiva, las partes
suelen reducir el xito o fracaso en el proceso de negociacin a un solo criterio
suelen reducir el xito o fracaso en el proceso de negociacin a un solo criterio
o inters (en este ejemplo, precio), frente al que se plantean ya de entrada con
o inters (en este ejemplo, precio), frente al que se plantean ya de entrada con
mnimos y mximos prefijados. En una estrategia integrativa, esta misma tran-
mnimos y mximos prefijados. En una estrategia integrativa, esta misma tran-
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saccin se dara en trminos ms amplios. Si bien podramos seguir imaginan-
saccin se dara en trminos ms amplios. Si bien podramos seguir imaginan-
do los mbitos de intereses de A y B como dos conjuntos que pueden tener
do los mbitos de intereses de A y B como dos conjuntos que pueden tener
zonas de interseccin, stos seran conjuntos de intereses mltiples, quizs je-
zonas de interseccin, stos seran conjuntos de intereses mltiples, quizs je-
rarquizados de alguna forma, pero en ningn caso slo por un criterio con dos
rarquizados de alguna forma, pero en ningn caso slo por un criterio con dos
polos. Por eso los conjuntos pueden intersectarse tambin de diversas maneras.
polos. Por eso los conjuntos pueden intersectarse tambin de diversas maneras.
Siguiendo nuestro ejemplo, es fcil considerar que probablemente A no slo quiere un

buen precio, sino tambin un buen servicio de venta, es decir, algn tipo de garanta sobre la calidad de lo que est comprando, y seguramente preferira adicionalmente pasarse
un buen rato en la negociacin que uno desagradable. Por su parte, B probablemente no
slo estar interesado en una buena ganancia sobre el precio del coche, sino tambin en
otros aspectos relevantes para un negocio, como un cliente satisfecho que puede volver
o recomendar el lugar a otros. Hasta aqu ya tenemos suficiente como para apreciar que
las alternativas de negociacin pueden ampliarse a otros intereses en comn, adems del
precio de compra-venta.
Se os ocurren algunos?
Como puede desprenderse de este breve ejemplo, la negociacin sobre la base
As, por ejemplo,

junto a la cuestin...
... del precio, podra solicitarse u
ofrecerse alguna garanta de calidad, servicios complementarios, como por ejemplo, algn
seguro de coches o manutencin gratuita durante determinado periodo de tiempo, o bien
productos adicionales, como un
juego de recambio de neumticos gratuito, como de hecho
hacen actualmente varias casas
de ventas de coches.
Siguiendo nuestro ejemplo, es fcil considerar que probablemente A no slo quiere un

buen precio, sino tambin un buen servicio de venta, es decir, algn tipo de garanta sobre la calidad de lo que est comprando, y seguramente preferira adicionalmente pasarse
un buen rato en la negociacin que uno desagradable. Por su parte, B probablemente no
slo estar interesado en una buena ganancia sobre el precio del coche, sino tambin en
otros aspectos relevantes para un negocio, como un cliente satisfecho que puede volver
o recomendar el lugar a otros. Hasta aqu ya tenemos suficiente como para apreciar que
las alternativas de negociacin pueden ampliarse a otros intereses en comn, adems del
precio de compra-venta.
Se os ocurren algunos?
Como puede desprenderse de este breve ejemplo, la negociacin sobre la base
de una estrategia distributiva, al contemplar un slo tipo de inters y una sola
de una estrategia distributiva, al contemplar un slo tipo de inters y una sola
medida de ste, tiene una serie de debilidades en la resolucin de conflictos.
medida de ste, tiene una serie de debilidades en la resolucin de conflictos.
Puede derivar en resultados pobres para ambas partes:
Puede derivar en resultados pobres para ambas partes:
Por ejemplo, para A obtener un precio relativamente bajo de compra, pero que desaprovecha una opcin ms conveniente, como llevar algunos de los servicios complementarios mencionados; y para B, lograr un precio razonable de venta, pero que desaprovecha
una ganancia adicional derivada de agregar un producto ms a la venta.
Por ejemplo, para A obtener un precio relativamente bajo de compra, pero que desaprovecha una opcin ms conveniente, como llevar algunos de los servicios complementarios mencionados; y para B, lograr un precio razonable de venta, pero que desaprovecha
una ganancia adicional derivada de agregar un producto ms a la venta.
Tambin, como suele concentrarse en una adscripcin a las posiciones toma-
Tambin, como suele concentrarse en una adscripcin a las posiciones toma-
das, y sobre todo a las asumidas inicialmente (como por ejemplo el primer o
das, y sobre todo a las asumidas inicialmente (como por ejemplo el primer o
segundo precio de oferta), descuida los intereses simultneos y subyacentes,
segundo precio de oferta), descuida los intereses simultneos y subyacentes,
pudiendo producir resultados insensatos. Siguiendo la situacin de la com-
pudiendo producir resultados insensatos. Siguiendo la situacin de la com-
pra-venta del coche, por una mera cuestin de lealtad a la primera cifra ofer-
pra-venta del coche, por una mera cuestin de lealtad a la primera cifra ofer-
tada o al precio de pizarra, ambas partes podran sentirse tentadas a abandonar
tada o al precio de pizarra, ambas partes podran sentirse tentadas a abandonar
la negociacin en algn punto, sin considerar, por ejemplo, que atendiendo a
la negociacin en algn punto, sin considerar, por ejemplo, que atendiendo a
los precios de referencia de mercado, estaban consiguiendo un buen precio. Es
los precios de referencia de mercado, estaban consiguiendo un buen precio. Es
decir, que abandonaban una buena oportunidad por tener mnimos y mxi-
decir, que abandonaban una buena oportunidad por tener mnimos y mxi-
mos irreales o mal informados.
mos irreales o mal informados.
Tambin resulta ineficiente, ya que su tctica asociada de iniciar la negocia-
Tambin resulta ineficiente, ya que su tctica asociada de iniciar la negocia-
cin con posturas extremas (en este caso, por ejemplo, con el mnimo precio
cin con posturas extremas (en este caso, por ejemplo, con el mnimo precio
posible de pagar o el mximo posible de cobrar) y proceder luego por aproxi-
posible de pagar o el mximo posible de cobrar) y proceder luego por aproxi-
maciones paso a paso, es bastante lenta y engorrosa.
maciones paso a paso, es bastante lenta y engorrosa.
Finalmente, es peligrosa para las relaciones, ya que no slo no se ocupa de
Finalmente, es peligrosa para las relaciones, ya que no slo no se ocupa de
los sentimientos de la otra persona, sino que, al operar sobre una identifica-
los sentimientos de la otra persona, sino que, al operar sobre una identifica-
cin de las partes con las posiciones asumidas en pblico, hace que negociar
cin de las partes con las posiciones asumidas en pblico, hace que negociar
sea un enfrentamiento de voluntades, donde finalmente sus resultados, basa-
sea un enfrentamiento de voluntades, donde finalmente sus resultados, basa-
dos la mayora de las veces en ceder algo por otra cosa, redundan en una de-
dos la mayora de las veces en ceder algo por otra cosa, redundan en una de-
rrota relativa para cada cual o total para alguna de las partes.
rrota relativa para cada cual o total para alguna de las partes.
As, por ejemplo,

junto a la cuestin...
... del precio, podra solicitarse u
ofrecerse alguna garanta de calidad, servicios complementarios, como por ejemplo, algn
seguro de coches o manutencin gratuita durante determinado periodo de tiempo, o bien
productos adicionales, como un
juego de recambio de neumticos gratuito, como de hecho
hacen actualmente varias casas
de ventas de coches.
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Harward de negociacin
Por contraparte a la estrategia distributiva, para los autores del mtodo Harward de
negociacin, un buen mtodo de negociacin debe (Fisher, Ury y Patton, 1996*):
a) Conducir a un acuerdo sensato, si ste es posible.
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Harward de negociacin
* A excepcin de los casos en los

que se indique expresamente, la
totalidad de la presentacin de este
mtodo est basada en la obra
de estos autores.
Por contraparte a la estrategia distributiva, para los autores del mtodo Harward de
negociacin, un buen mtodo de negociacin debe (Fisher, Ury y Patton, 1996*):
a) Conducir a un acuerdo sensato, si ste es posible.
b) Ser eficiente.
b) Ser eficiente.
c) Mejorar o al menos no deteriorar la relacin entre las partes.
c) Mejorar o al menos no deteriorar la relacin entre las partes.
A su vez, un acuerdo sensato se caracterizara por:
A su vez, un acuerdo sensato se caracterizara por:
Satisfacer los intereses legtimos de ambas partes dentro de lo posible.
Resolver los conflictos de intereses con equidad.
Ser duradero.
Ser duradero.
Tener en cuenta los intereses de la comunidad.
Habitualmente, dentro de la mirada unidimensional de la estrategia distributiva
Habitualmente, dentro de la mirada unidimensional de la estrategia distributiva
de negociacin, suele plantearse la disyuntiva sobre si es mejor mostrarse duro
de negociacin, suele plantearse la disyuntiva sobre si es mejor mostrarse duro
o flexible en el proceso de negociacin. Una buena metodologa integrativa tie-
o flexible en el proceso de negociacin. Una buena metodologa integrativa tie-
ne en cuenta que toda negociacin se da simultneamente en dos niveles:
ne en cuenta que toda negociacin se da simultneamente en dos niveles:
a) El contenido (qu) o materia de la negociacin, y
a) El contenido (qu) o materia de la negociacin, y
b) La forma (cmo) o la relacin de negociacin.
b) La forma (cmo) o la relacin de negociacin.
Dentro de la materia de negociacin encontramos cuestiones como plazos,
Dentro de la materia de negociacin encontramos cuestiones como plazos,
condiciones de compra-venta o contratacin, precios, cifras, fechas, obligacio-
condiciones de compra-venta o contratacin, precios, cifras, fechas, obligacio-
nes, entre otras.
nes, entre otras.
Dentro de la forma de negociacin encontramos cualidades menos tangibles,
Dentro de la forma de negociacin encontramos cualidades menos tangibles,
pero fundamentales en el xito de un proceso de negociacin, como por ejem-
pero fundamentales en el xito de un proceso de negociacin, como por ejem-
plo el equilibrio que se da entre lo racional y lo emocional, el grado de confianza
plo el equilibrio que se da entre lo racional y lo emocional, el grado de confianza
que se genera entre las partes, la facilidad o dificultad con que se desarrolla el
que se genera entre las partes, la facilidad o dificultad con que se desarrolla el
proceso comunicativo, la actitud de aceptacin o rechazo hacia la otra parte y
proceso comunicativo, la actitud de aceptacin o rechazo hacia la otra parte y
sus planteamientos, el grado de comprensin mutua y el nfasis puesto en la
sus planteamientos, el grado de comprensin mutua y el nfasis puesto en la
persuasin o la coaccin, por citar algunas.
persuasin o la coaccin, por citar algunas.
Es decir, mientras negociamos una materia, simultneamente negociamos
Es decir, mientras negociamos una materia, simultneamente negociamos
la manera en que es negociada: es decir, metanegociamos la negociacin.
la manera en que es negociada: es decir, metanegociamos la negociacin.
As, por ejemplo, como se apreciar ms adelante, en el mtodo Harward, tam-
As, por ejemplo, como se apreciar ms adelante, en el mtodo Harward, tam-
bin llamado negociacin basada en principios, la cuestin no es si ser duro o
bin llamado negociacin basada en principios, la cuestin no es si ser duro o
blando, sino cmo ser duro con el problema y blando con las personas.
blando, sino cmo ser duro con el problema y blando con las personas.
* A excepcin de los casos en los

que se indique expresamente, la
totalidad de la presentacin de este
mtodo est basada en la obra
de estos autores.
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FUOC P05/80043/00383
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No se trata de un cambio de tctica, sino de estrategia o juego, de pasar
No se trata de un cambio de tctica, sino de estrategia o juego, de pasar
de una negociacin distributiva basada en posiciones, a una integrativa
de una negociacin distributiva basada en posiciones, a una integrativa
basada en intereses, en principios y en los mritos de la cuestin. En sta,
basada en intereses, en principios y en los mritos de la cuestin. En sta,
los participantes estn solucionando un problema que los rene: su ima-
los participantes estn solucionando un problema que los rene: su ima-
gen es la del trabajo hombro con hombro. Su objetivo es conseguir un
gen es la del trabajo hombro con hombro. Su objetivo es conseguir un
resultado sensato, de manera eficiente y amistosa.
resultado sensato, de manera eficiente y amistosa.
4.1. Cuatro principios en tres momentos
4.1. Cuatro principios en tres momentos
La negociacin basada en principios plantea que todo proceso de negociacin
La negociacin basada en principios plantea que todo proceso de negociacin
posee bsicamente tres momentos:
posee bsicamente tres momentos:
I. El anlisis, cuyo objetivo es poder realizar un diagnstico de la situacin.
I. El anlisis, cuyo objetivo es poder realizar un diagnstico de la situacin.
II. La planificacin, destinada a la generacin de ideas y de un plan de lo que
II. La planificacin, destinada a la generacin de ideas y de un plan de lo que
hay que hacer para solucionar el conflicto.
hay que hacer para solucionar el conflicto.
III. La discusin, sobre la manera ms eficiente y eficaz de realizar el plan de
III. La discusin, sobre la manera ms eficiente y eficaz de realizar el plan de
solucin.
solucin.
En cada uno de estos tres momentos, y dirigido en cada caso al objetivo perse-
En cada uno de estos tres momentos, y dirigido en cada caso al objetivo perse-
guido, es necesario aplicar los cuatro principios de este mtodo de negociacin:
guido, es necesario aplicar los cuatro principios de este mtodo de negociacin:
1. Las personas, separe las personas del problema.
1. Las personas, separe las personas del problema.
2. Los intereses, concntrese en los intereses, no en las posiciones.
2. Los intereses, concntrese en los intereses, no en las posiciones.
3. Las opciones, genere una variedad de opciones antes de actuar.
3. Las opciones, genere una variedad de opciones antes de actuar.
4. Los criterios, insista en que el resultado se fundamente en un criterio objetivo.
4. Los criterios, insista en que el resultado se fundamente en un criterio objetivo.
Figura 6. Diagrama del mtodo Harward
Figura 6. Diagrama del mtodo Harward
Cuatro principios, tres momentos
Cuatro principios, tres momentos
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de trabajo
de trabajo
Ante todo, es importante mantener siempre a la vista que por muy fros que
Ante todo, es importante mantener siempre a la vista que por muy fros que
puedan parecer, los negociadores son personas.
puedan parecer, los negociadores son personas.
Recordad que todo negociador tiene dos tipos de intereses: la sustancia y la re-
Recordad que todo negociador tiene dos tipos de intereses: la sustancia y la re-
lacin. En un proceso de resolucin de conflicto es muy importante poder se-
lacin. En un proceso de resolucin de conflicto es muy importante poder se-
parar la sustancia de la relacin, para poder encarar directamente el asunto en
parar la sustancia de la relacin, para poder encarar directamente el asunto en
cuestin.
cuestin.
Para facilitar este proceso, puede ser til encarar tres dimensiones involucra-
Para facilitar este proceso, puede ser til encarar tres dimensiones involucra-
das en todo conflicto y en toda negociacin:
das en todo conflicto y en toda negociacin:
a) la percepcin del problema,
a) la percepcin del problema,
b) la emocin ligada a esta percepcin, y
b) la emocin ligada a esta percepcin, y
c) la comunicacin de las percepciones, emociones y opiniones.
c) la comunicacin de las percepciones, emociones y opiniones.
4.2.1. La percepcin: poneos en los zapatos del otro
4.2.1. La percepcin: poneos en los zapatos del otro
En buena medida, todo conflicto contiene una diferencia de percepciones, de
En buena medida, todo conflicto contiene una diferencia de percepciones, de
perspectiva. En ese sentido, una importante fuente de los conflictos radica en
perspectiva. En ese sentido, una importante fuente de los conflictos radica en
este tipo de diferencias.
este tipo de diferencias.
Por eso en un proceso de negociacin resulta de gran ayuda tratar de saber en
Por eso en un proceso de negociacin resulta de gran ayuda tratar de saber en
qu consiste exactamente esa diferencia, evaluar hasta qu punto constituye
qu consiste exactamente esa diferencia, evaluar hasta qu punto constituye
realmente una diferencia, y qu efectos produce en la situacin de conflicto.
realmente una diferencia, y qu efectos produce en la situacin de conflicto.
En no pocos casos sucede que despus de este ejercicio el conflicto se revela
En no pocos casos sucede que despus de este ejercicio el conflicto se revela
como aparente y las diferencias, como prcticamente inexistentes o irrelevantes.
como aparente y las diferencias, como prcticamente inexistentes o irrelevantes.
Para conocer la percepcin que la otra parte tiene sobre la situacin problema,
no existe mejor receta que el intentar ponerse en los zapatos del otro y observar la situacin desde ellos. Es lo que se llama alcanzar la segunda posicin.
Hasta la respuesta ms breve mencionar mbitos o niveles lgicos donde, segn
la otra persona, radica el conflicto (basados en McDermontt y OConnor, 1999):
Identidad (yo no soy de las personas que o es que t eres un sinvergenza).
Valores (es inmoral que los trabajadores... o me parece una falta de
respeto que).
Hacer preguntas
Una herramienta sencilla pero
extremadamente til es hacer
preguntas tan sencillas a la otra
parte como por ejemplo:
Qu apreciacin tiene usted
de la situacin?
Para conocer la percepcin que la otra parte tiene sobre la situacin problema,
no existe mejor receta que el intentar ponerse en los zapatos del otro y observar la situacin desde ellos. Es lo que se llama alcanzar la segunda posicin.
Hasta la respuesta ms breve mencionar mbitos o niveles lgicos donde, segn
la otra persona, radica el conflicto (basados en McDermontt y OConnor, 1999):
Identidad (yo no soy de las personas que o es que t eres un sinvergenza).
Valores (es inmoral que los trabajadores... o me parece una falta de
respeto que).
Hacer preguntas
Una herramienta sencilla pero
extremadamente til es hacer
preguntas tan sencillas a la otra
parte como por ejemplo:
Qu apreciacin tiene usted
de la situacin?
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Creencias (no me parece que sea un buen negocio para el pas cambiar
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Creencias (no me parece que sea un buen negocio para el pas cambiar
un bosque nativo por cien puestos de trabajo temporales).
un bosque nativo por cien puestos de trabajo temporales).
Capacidades (me siento incapaz de reaccionar de otra manera cuando
Capacidades (me siento incapaz de reaccionar de otra manera cuando
ella me pregunta dnde he estado).
ella me pregunta dnde he estado).
Comportamiento (paga la pensin fuera de la fecha acordada y de ma-
Comportamiento (paga la pensin fuera de la fecha acordada y de ma-
nera irregular) y entorno (con este ruido ambiental nos es casi imposi-
nera irregular) y entorno (con este ruido ambiental nos es casi imposi-
ble concentrarnos).
ble concentrarnos).
Figura 7. Diagrama de los niveles lgicos
Figura 7. Diagrama de los niveles lgicos
Basado en McDermontt y oConnor (1999)
Basado en McDermontt y oConnor (1999)
Aunque una respuesta completa puede abarcar varios mbitos o nive-
Aunque una respuesta completa puede abarcar varios mbitos o nive-
les, es importante estar atento a cul es el definitorio para el otro, porque all radica el horizonte de las soluciones que considerar como
satisfactorias.
La imaginacin es otro recurso fundamental para intentar observar o sentir

la situacin desde los pies de la otra parte. Basta con que dispongis de un espacio y un tiempo para haceros las siguientes preguntas: cmo se ver la si-
les, es importante estar atento a cul es el definitorio para el otro, porEn un conflicto de pareja,
por ejemplo,...
... cmo sera tener que llegar
a casa y atender a los nios
solo y que ella llegase cada noche cansada a ver la televisin?
O en un conflicto laboral, cmo sera costearse el mes con
este salario? Trabajar en este
ambiente?
que all radica el horizonte de las soluciones que considerar como

satisfactorias.
La imaginacin es otro recurso fundamental para intentar observar o sentir

la situacin desde los pies de la otra parte. Basta con que dispongis de un espacio y un tiempo para haceros las siguientes preguntas: cmo se ver la si-
En un conflicto de pareja,
por ejemplo,...
... cmo sera tener que llegar
a casa y atender a los nios
solo y que ella llegase cada noche cansada a ver la televisin?
O en un conflicto laboral, cmo sera costearse el mes con
este salario? Trabajar en este
ambiente?
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tuacin desde la situacin de l o ella? Qu pensar? Cmo se sentir? En
tuacin desde la situacin de l o ella? Qu pensar? Cmo se sentir? En
qu cosas centrar su atencin?
qu cosas centrar su atencin?
Finalmente, en la conversacin es posible tambin seguir la argumentacin

del otro como quien sigue un camino ms para llegar a un lugar por el mero
hecho de que le interesa conocer esa nueva ruta.
Por ltimo, dos consejos ms pueden ser de utilidad: a travs de esas preguntas
explorad sinceramente cmo percibe el otro el conflicto y su solucin. Buscad
tambin soluciones alternativas que se desprendan de las definiciones que la
otra parte da de la situacin, y sed siempre consistentes con vuestros principios en la conversacin (no contradigis vuestros principios bsicos) respecto
Os pueden ayudar
preguntas como:
Entonces, la cuestin es que
el pago irregular de la pensin
no le permite planificar cmo
puede cubrir los gastos de alimentacin del mes? Por tanto,
quedara solucionado el problema si cada ao su ex esposo
le depositase un fondo de reserva para cubrir estos periodos que quedan en blanco?.
Finalmente, en la conversacin es posible tambin seguir la argumentacin

del otro como quien sigue un camino ms para llegar a un lugar por el mero
hecho de que le interesa conocer esa nueva ruta.
Por ltimo, dos consejos ms pueden ser de utilidad: a travs de esas preguntas
explorad sinceramente cmo percibe el otro el conflicto y su solucin. Buscad
tambin soluciones alternativas que se desprendan de las definiciones que la
otra parte da de la situacin, y sed siempre consistentes con vuestros principios en la conversacin (no contradigis vuestros principios bsicos) respecto
a la manera de cultivar el clima de confianza necesario para que el proceso de
a la manera de cultivar el clima de confianza necesario para que el proceso de
negociacin llegue a buen puerto.
negociacin llegue a buen puerto.
4.2.2. Las emociones: cree un clima propicio
4.2.2. Las emociones: cree un clima propicio
En un proceso de negociacin, como en cualquier interaccin comunica-
En un proceso de negociacin, como en cualquier interaccin comunica-
tiva, la expresin de las emociones suele ser mucho ms significativa que
tiva, la expresin de las emociones suele ser mucho ms significativa que
lo meramente dicho. Es decir, el cmo se dicen las cosas, el tono emocio-
lo meramente dicho. Es decir, el cmo se dicen las cosas, el tono emocio-
nal que las acompaa, determina el significado que tendr lo que se dice.
nal que las acompaa, determina el significado que tendr lo que se dice.
Por eso es importante ser capaz de reconocer las emociones propias y las del otro.
Por eso es importante ser capaz de reconocer las emociones propias y las del otro.
Tomad conciencia de vosotros mismos. Cmo es el tono y el volumen de mi voz? Estoy

hablando de manera dulce o brusca? Puedo ser ms clido? Tambin es importante que
tomis conciencia de vuestra posicin corporal. Sugiero receptividad, cerrazn o ataque?
Tengo alguna zona de mi cuerpo tensa? Qu tal relajarla? Y la otra parte, qu me dice
con su voz, con su postura corporal? Est tranquila, nerviosa, receptiva, a la defensiva, lista para el ataque?
Tomad conciencia de vosotros mismos. Cmo es el tono y el volumen de mi voz? Estoy

hablando de manera dulce o brusca? Puedo ser ms clido? Tambin es importante que
tomis conciencia de vuestra posicin corporal. Sugiero receptividad, cerrazn o ataque?
Tengo alguna zona de mi cuerpo tensa? Qu tal relajarla? Y la otra parte, qu me dice
con su voz, con su postura corporal? Est tranquila, nerviosa, receptiva, a la defensiva, lista para el ataque?
Una vez que os hayis percatado del estado emocional o las emociones que
Una vez que os hayis percatado del estado emocional o las emociones que
expresa cada cual, y sobre todo si stos no favorecen un buen clima, puede
expresa cada cual, y sobre todo si stos no favorecen un buen clima, puede
ser importante hacerlos explcitos y darles una legitimidad dentro de la
ser importante hacerlos explcitos y darles una legitimidad dentro de la
conversacin.
conversacin.
Puede incluso ser conveniente partir con las propias emociones, a travs de una
Puede incluso ser conveniente partir con las propias emociones, a travs de una
expresin del tipo: La verdad, me siento algo intimidado por el volumen que
expresin del tipo: La verdad, me siento algo intimidado por el volumen que
est tomando esta conversacin le importara si hablamos algo ms bajo?, o
est tomando esta conversacin le importara si hablamos algo ms bajo?, o
bien dando pie al otro para que exprese lo que siente y aliviar as la tensin: Ten-
bien dando pie al otro para que exprese lo que siente y aliviar as la tensin: Ten-
go la impresin de que lo ltimo que he dicho le ha molestado. Es correcto? Si
go la impresin de que lo ltimo que he dicho le ha molestado. Es correcto? Si
as fuera, le ruego me disculpe, y me gustara saber qu lo ha incomodado.
as fuera, le ruego me disculpe, y me gustara saber qu lo ha incomodado.
Dad as un espacio para la expresin de las emociones, en donde stas sean re-
Dad as un espacio para la expresin de las emociones, en donde stas sean re-
conocidas como legtimas. Permitd que la otra parte se desahogue. Nada ms
conocidas como legtimas. Permitd que la otra parte se desahogue. Nada ms
nocivo para una negociacin que el efecto olla de presin, producido por un
nocivo para una negociacin que el efecto olla de presin, producido por un
Os pueden ayudar
preguntas como:
Entonces, la cuestin es que
el pago irregular de la pensin
no le permite planificar cmo
puede cubrir los gastos de alimentacin del mes? Por tanto,
quedara solucionado el problema si cada ao su ex esposo
le depositase un fondo de reserva para cubrir estos periodos que quedan en blanco?.
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ambiente en donde las emociones no pueden ser expresadas o habladas. En ese
ambiente en donde las emociones no pueden ser expresadas o habladas. En ese
caso, la olla estalla de manera incontrolable en el momento menos oportuno.
caso, la olla estalla de manera incontrolable en el momento menos oportuno.
Es importante que ningn estallido emocional, ni propio ni de la otra
Es importante que ningn estallido emocional, ni propio ni de la otra
parte, os saque del camino, del propsito de resolver la cuestin sustan-
parte, os saque del camino, del propsito de resolver la cuestin sustan-
cial del conflicto.
cial del conflicto.
Cuando se produce una explosin emocional, a veces es fcil dejarse llevar por
Cuando se produce una explosin emocional, a veces es fcil dejarse llevar por
ese cauce. Es lo que en psicologa suele llamarse escalada simtrica.
ese cauce. Es lo que en psicologa suele llamarse escalada simtrica.
Para mantener el propsito es importante que consideris los estallidos emo-
Para mantener el propsito es importante que consideris los estallidos emo-
cionales como lo que son: expresin de las emociones del otro. No los perso-
cionales como lo que son: expresin de las emociones del otro. No los perso-
nalicis, no hagis atribuciones. Tambin es bueno mantener en mente cul
nalicis, no hagis atribuciones. Tambin es bueno mantener en mente cul
es la meta o el motivo por el que habis decidido iniciar la negociacin.
es la meta o el motivo por el que habis decidido iniciar la negociacin.
Para procurar estados emocionales serenos en el otro, usad gestos simblicos:
Para procurar estados emocionales serenos en el otro, usad gestos simblicos:
ofreced un vaso de agua, preguntad si est cmodo, procurad estar sentados a
ofreced un vaso de agua, preguntad si est cmodo, procurad estar sentados a
la misma altura y preferiblemente en una posicin que recuerde un trabajo
la misma altura y preferiblemente en una posicin que recuerde un trabajo
hombro con hombro.
hombro con hombro.
4.2.3. Comunicacin: asegurad el entendimiento recproco
4.2.3. Comunicacin: asegurad el entendimiento recproco
En rigor se da la comunicacin slo si hay un entendimiento recproco, comn.
En rigor se da la comunicacin slo si hay un entendimiento recproco, comn.
Habitualmente estamos muy acostumbrados a que comunicarnos es manifes-
Habitualmente estamos muy acostumbrados a que comunicarnos es manifes-
tar nuestro parecer, pero descuidamos lo que la comunicacin tiene de saber
tar nuestro parecer, pero descuidamos lo que la comunicacin tiene de saber
escuchar el parecer del otro. Por eso os damos los siguientes consejos:
escuchar el parecer del otro. Por eso os damos los siguientes consejos:
Escuchad activamente. Recapitulad. De cuando en cuando expresad bre-
Escuchad activamente. Recapitulad. De cuando en cuando expresad bre-
vemente a la otra parte lo que habis entendido de lo que ha dicho hasta
vemente a la otra parte lo que habis entendido de lo que ha dicho hasta
ese momento, a fin de aseguraros de haberlo entendido correctamente.
ese momento, a fin de aseguraros de haberlo entendido correctamente.
Tambin debis tratar de encontrarle el lado razonable al parecer del otro
Tambin debis tratar de encontrarle el lado razonable al parecer del otro
y hacrselo saber. Por muy en desacuerdo que uno est con las apreciacio-
y hacrselo saber. Por muy en desacuerdo que uno est con las apreciacio-
nes de la otra parte, stas siempre contienen algo razonable, aunque slo
nes de la otra parte, stas siempre contienen algo razonable, aunque slo
sea respecto de la lgica propia del otro.
sea respecto de la lgica propia del otro.
Hablad con el fin de que se os entienda. Recordad que as como para vo-
Hablad con el fin de que se os entienda. Recordad que as como para vo-
sotros es en extremo valioso comprender la apreciacin del otro para poder
sotros es en extremo valioso comprender la apreciacin del otro para poder
tener una mejor idea del conflicto y sus vas de solucin, tambin para
tener una mejor idea del conflicto y sus vas de solucin, tambin para
aqul vuestro entender es muy importante para poder aportar con ideas
aqul vuestro entender es muy importante para poder aportar con ideas
pertinentes. Resistid la tentacin de hablar para sentiros importantes o po-
pertinentes. Resistid la tentacin de hablar para sentiros importantes o po-
derosos o para atacar u ordenar.
derosos o para atacar u ordenar.
Hablad sobre vosotros mismos. Hablad sobre vuestro parecer o vuestros
Hablad sobre vosotros mismos. Hablad sobre vuestro parecer o vuestros
sentimientos. Destinar la conversacin a opinar sobre la conducta, opinio-
sentimientos. Destinar la conversacin a opinar sobre la conducta, opinio-
nes o intenciones del otro slo os har volver a la conversacin sobre jui-
nes o intenciones del otro slo os har volver a la conversacin sobre jui-
cios personales.
cios personales.
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Hablad siempre con un propsito. Aunque parezca obvio, evitar hablar
Hablad siempre con un propsito. Aunque parezca obvio, evitar hablar
de ms es evitar la mayora de los malos entendidos. Procurad que cada vez
de ms es evitar la mayora de los malos entendidos. Procurad que cada vez
que hablis sea para contribuir a la resolucin del conflicto: sugiriendo una
que hablis sea para contribuir a la resolucin del conflicto: sugiriendo una
idea, manifestando un parecer o sentir, indagando sobre una opinin, para
idea, manifestando un parecer o sentir, indagando sobre una opinin, para
asegurar el entendimiento, entre otras cuestiones.
asegurar el entendimiento, entre otras cuestiones.
4.3. Concentraos en los intereses, no en las posiciones
4.3. Concentraos en los intereses, no en las posiciones
El foco de la negociacin integrativa es desplazarse desde las posiciones a los
El foco de la negociacin integrativa es desplazarse desde las posiciones a los
intereses en juego. Lo importante es conciliar los intereses, no las posiciones,
intereses en juego. Lo importante es conciliar los intereses, no las posiciones,
ya que stos se encuentran en la base del problema.
ya que stos se encuentran en la base del problema.
Su tesis es que tras las posiciones opuestas, siempre existen intereses com-
Su tesis es que tras las posiciones opuestas, siempre existen intereses com-
partidos y compatibles, adems de los que se encuentran en conflicto.
partidos y compatibles, adems de los que se encuentran en conflicto.
Desde esos intereses compartidos y compatibles se abren las vas de solucin
Desde esos intereses compartidos y compatibles se abren las vas de solucin
a los conflictos.
a los conflictos.
Si, por ejemplo, afrontamos una negociacin salarial entre sindicatos y empleadores, aparecen contrapuestos los intereses de aumento de salario de los sindicatos con los de aumento de las utilidades del empleador. Pareciera que todo aumento en uno redundara en
una baja en el otro, y viceversa.
Si, por ejemplo, afrontamos una negociacin salarial entre sindicatos y empleadores, aparecen contrapuestos los intereses de aumento de salario de los sindicatos con los de aumento de las utilidades del empleador. Pareciera que todo aumento en uno redundara en
una baja en el otro, y viceversa.
Pero para que ese conflicto fuese posible, debi existir antes y durante la negociacin un
inters de trabajar en conjunto, es decir, del empleado de emplearse y del empleador de
emplear. En otras palabras, el inters comn de formalizar una relacin de empleo a travs de un contrato de trabajo, ya que ambas partes se necesitan para conseguir intereses
complementarios. Y son esos intereses complementarios los que mueven a ambas partes
a invertir esfuerzos en una negociacin.
Pero para que ese conflicto fuese posible, debi existir antes y durante la negociacin un
inters de trabajar en conjunto, es decir, del empleado de emplearse y del empleador de
emplear. En otras palabras, el inters comn de formalizar una relacin de empleo a travs de un contrato de trabajo, ya que ambas partes se necesitan para conseguir intereses
complementarios. Y son esos intereses complementarios los que mueven a ambas partes
a invertir esfuerzos en una negociacin.
En la resolucin de un conflicto, resulta til destacar los intereses comunes y se-
En la resolucin de un conflicto, resulta til destacar los intereses comunes y se-
alar cmo intereses contrapuestos pueden volverse compatibles o comple-
alar cmo intereses contrapuestos pueden volverse compatibles o comple-
mentarios. As, por ejemplo, en una negociacin salarial, destacar el inters
mentarios. As, por ejemplo, en una negociacin salarial, destacar el inters
comn por la calidad de la relacin de trabajo, y subrayar lo que un aumento
comn por la calidad de la relacin de trabajo, y subrayar lo que un aumento
salarial podra significar en trminos de aumento o mejora de la productividad,
salarial podra significar en trminos de aumento o mejora de la productividad,
y cmo sta podra relacionarse con un aumento de las utilidades de la empresa.
y cmo sta podra relacionarse con un aumento de las utilidades de la empresa.
los intereses?
los intereses?
Para reconocer los intereses propios y ajenos os recomendamos que, una vez
Para reconocer los intereses propios y ajenos os recomendamos que, una vez
expresados de manera espontnea, os interroguis a vosotros mismos o bien,
expresados de manera espontnea, os interroguis a vosotros mismos o bien,
de manera amable, a vuestro interlocutor, auxiliados por los siguientes conse-
de manera amable, a vuestro interlocutor, auxiliados por los siguientes conse-
jos (basados en McDermontt y OConnor, 1999):
jos (basados en McDermontt y OConnor, 1999):
Ampliad. Reconoced la multiplicidad de intereses en juego. Preguntad,
Ampliad. Reconoced la multiplicidad de intereses en juego. Preguntad,
por ejemplo, una vez enunciados todos los intereses: hay algo ms que de-
por ejemplo, una vez enunciados todos los intereses: hay algo ms que de-
see lograr? Es eso todo o existe algo ms? Cree que ya ha sealado todo
see lograr? Es eso todo o existe algo ms? Cree que ya ha sealado todo
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lo que es importante para usted? Sed exhaustivos, concluid slo cuando
lo que es importante para usted? Sed exhaustivos, concluid slo cuando
tengis la impresin de que todo est sobre la mesa.
tengis la impresin de que todo est sobre la mesa.
Segmentad hacia arriba (los valores). Esta tcnica es til para poder reco-
Segmentad hacia arriba (los valores). Esta tcnica es til para poder reco-
nocer los valores o metas ltimas que mueven a cada parte en la negocia-
nocer los valores o metas ltimas que mueven a cada parte en la negocia-
cin. Preguntad: para qu desea lograr eso? Y, una vez lo haya logrado, a
cin. Preguntad: para qu desea lograr eso? Y, una vez lo haya logrado, a
qu aspira entonces?
qu aspira entonces?
Segmentad hacia abajo (lo concreto). Para reconocer en qu cosas con-
Segmentad hacia abajo (lo concreto). Para reconocer en qu cosas con-
cretas se traducen los intereses en juego, es importante identificar cul es
cretas se traducen los intereses en juego, es importante identificar cul es
el significado de esos intereses en el mundo real concreto, de lo fctico. Pre-
el significado de esos intereses en el mundo real concreto, de lo fctico. Pre-
guntad: Especficamente, qu conseguir cuando logre aquello?.
guntad: Especficamente, qu conseguir cuando logre aquello?.
Contrastad. Una manera de contrastar que efectivamente los intereses que
Contrastad. Una manera de contrastar que efectivamente los intereses que
se expresan son efectivamente los que estn en juego, se puede preguntar:
se expresan son efectivamente los que estn en juego, se puede preguntar:
Qu pasara si hicisemos aquello que propone? Estara ya satisfecho?
Qu pasara si hicisemos aquello que propone? Estara ya satisfecho?
Qu le impide conseguir lo que plantea?.
Qu le impide conseguir lo que plantea?.
Jerarquizad. Es necesario comprender cul es la jerarqua de los intereses
Jerarquizad. Es necesario comprender cul es la jerarqua de los intereses
en juego y cmo se realiza esa jerarqua (por una escala de valores o prin-
en juego y cmo se realiza esa jerarqua (por una escala de valores o prin-
cipios, por una de necesidades, por una temporal, etc.). Preguntad: Enton-
cipios, por una de necesidades, por una temporal, etc.). Preguntad: Enton-
ces, por ahora, lograr esto es ms importante que aquello? Cmo es que
ces, por ahora, lograr esto es ms importante que aquello? Cmo es que
es ms importante?.
es ms importante?.
Este ejercicio de preguntarse y preguntar al otro acerca de los intereses en cues-
Este ejercicio de preguntarse y preguntar al otro acerca de los intereses en cues-
tin permitir una discusin de los mismos ms directa y oportuna.
tin permitir una discusin de los mismos ms directa y oportuna.
Aqu tambin pueden ser de utilidad algunos consejos bsicos sobre cmo lle-
Aqu tambin pueden ser de utilidad algunos consejos bsicos sobre cmo lle-
var dicha discusin:
var dicha discusin:
1. Reconoced los intereses de la otra parte, recapitulad con cierta frecuencia.
1. Reconoced los intereses de la otra parte, recapitulad con cierta frecuencia.
2. Haced que vuestros intereses sean vivos: hablad en presente, en primera
2. Haced que vuestros intereses sean vivos: hablad en presente, en primera
persona, sed especficos, comprometeros emocionalmente, usad un lenguaje
persona, sed especficos, comprometeros emocionalmente, usad un lenguaje
directo y vuestro cuerpo para expresaros.
directo y vuestro cuerpo para expresaros.
3. Expresad los problemas, antes que las soluciones. Dejad que las soluciones
3. Expresad los problemas, antes que las soluciones. Dejad que las soluciones
se busquen en conjunto.
se busquen en conjunto.
4. Mirad hacia delante, hacia el futuro de vuestros intereses, no al pasado.
4. Mirad hacia delante, hacia el futuro de vuestros intereses, no al pasado.
5. Sed implacables con los problemas, pero cordiales con las personas.
5. Sed implacables con los problemas, pero cordiales con las personas.
4.4. Generad una variedad de opciones: ampliad el horizonte
4.4. Generad una variedad de opciones: ampliad el horizonte
de las soluciones
de las soluciones
Generar una variedad de opciones, ampliar el horizonte de las soluciones po-
Generar una variedad de opciones, ampliar el horizonte de las soluciones po-
sibles, son lgicamente pasos que beneficiarn a todas las partes involucradas
sibles, son lgicamente pasos que beneficiarn a todas las partes involucradas
en la resolucin de un conflicto.
en la resolucin de un conflicto.
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4.4.1. Pero entonces, qu lo impide?
4.4.1. Pero entonces, qu lo impide?
Es posible nombrar al menos cuatro fenmenos tpicos en que incurren los ne-
Es posible nombrar al menos cuatro fenmenos tpicos en que incurren los ne-
gociadores y que dificultan este paso.
gociadores y que dificultan este paso.
a) Una es la tendencia a desear explicarse la situacin de manera veloz y au-
a) Una es la tendencia a desear explicarse la situacin de manera veloz y au-
torreferente, lo que conduce a una alta produccin de juicios prematuros. Es
torreferente, lo que conduce a una alta produccin de juicios prematuros. Es
sabido que la crtica, ya sea dirigida a uno mismo o a la otra parte, inhibe el
sabido que la crtica, ya sea dirigida a uno mismo o a la otra parte, inhibe el
libre curso de la imaginacin.
libre curso de la imaginacin.
b) Otro tipo de clausura es pensar que el problema es slo uno, y que posee
b) Otro tipo de clausura es pensar que el problema es slo uno, y que posee
una nica solucin.
una nica solucin.
c) Tambin est el ya mencionado supuesto de que resolver un conflicto es
c) Tambin est el ya mencionado supuesto de que resolver un conflicto es
repartirse un pastel finito.
repartirse un pastel finito.
d) Finalmente, la creencia arraigada de que los problemas son de o lisa y llana-
d) Finalmente, la creencia arraigada de que los problemas son de o lisa y llana-
mente son los otros.
mente son los otros.
o creencias limitantes?
o creencias limitantes?
Aqu tenis unos cuantos consejos:
Aqu tenis unos cuantos consejos:
a) Separad el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas.
a) Separad el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas.
Procurad facilitar un primer momento de imaginar todas las alternativas posi-
Procurad facilitar un primer momento de imaginar todas las alternativas posi-
bles y un segundo de evaluarlas. Una metodologa til para este fin es la cono-
bles y un segundo de evaluarlas. Una metodologa til para este fin es la cono-
cida lluvia de ideas.
cida lluvia de ideas.
Figura 8
Figura 8
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b) Ampliad las opciones en discusin
b) Ampliad las opciones en discusin
Relacionado con la anterior, es importante mantener sobre la mesa de nego-
Relacionado con la anterior, es importante mantener sobre la mesa de nego-
ciacin al menos una terna de soluciones posibles para su consideracin. Evi-
ciacin al menos una terna de soluciones posibles para su consideracin. Evi-
tad situaciones de todo o nada o sta o la otra, que suelen esconder una
tad situaciones de todo o nada o sta o la otra, que suelen esconder una
ilusin de alternativas.
ilusin de alternativas.
Puede ser muy til para la ampliacin de las opciones usar los cuatro tipos de
Puede ser muy til para la ampliacin de las opciones usar los cuatro tipos de
pensamiento del diagrama circular.
pensamiento del diagrama circular.
Real concreto: ocupado del problema actual.
Real concreto: ocupado del problema actual.
Terico analtico: ocupado de realizar un diagnstico de la solucin.
Terico analtico: ocupado de realizar un diagnstico de la solucin.
Terico imaginativo: dirigido a producir soluciones potenciales, que en
Terico imaginativo: dirigido a producir soluciones potenciales, que en
teora podran funcionar.
teora podran funcionar.
Real ejecutivo: concentrado en evaluar la viabilidad de cada una de las alternativas propuestas, su eficiencia y eficacia.
Real ejecutivo: concentrado en evaluar la viabilidad de cada una de las alternativas propuestas, su eficiencia y eficacia.
Figura 9
Figura 9
Basado en Fisher, Ury y Patton (1996)
Basado en Fisher, Ury y Patton (1996)
Alternativas complementarias son, por ejemplo, pensar en acuerdos de dife-
Alternativas complementarias son, por ejemplo, pensar en acuerdos de dife-
rente intensidad o de diferente alcance.
rente intensidad o de diferente alcance.
Ejemplos de acuerdos de diferente intensidad son los que se resumen en la
Ejemplos de acuerdos de diferente intensidad son los que se resumen en la
tabla siguiente (Fisher, Ury y Patton, 1996, p. 82):
tabla siguiente (Fisher, Ury y Patton, 1996, p. 82):
Ms fuerte
Ms dbil
Ms fuerte
Ms dbil
Sobre lo que es sustancial
Sobre el procedimiento
Sobre lo que es sustancial
Sobre el procedimiento
Permanente
Provisional
Permanente
Provisional
Comprensivo
Parcial
Comprensivo
Parcial
Definitivo
En principio
Definitivo
En principio
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Ms fuerte
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Ms dbil
Ms fuerte
Ms dbil
Incondicional
Contingente
Incondicional
Contingente
Obligatorio
No obligatorio
Obligatorio
No obligatorio
De primer orden
De segundo orden
De primer orden
De segundo orden
Por su parte, formular alternativas de distinto alcance implica que divida-
Por su parte, formular alternativas de distinto alcance implica que divida-
mos el problema en unidades ms pequeas y ms manejables, siguiendo para
mos el problema en unidades ms pequeas y ms manejables, siguiendo para
ello algn criterio relevante.
ello algn criterio relevante.
A veces puede ser conveniente, por ejemplo, dividir el problema, distinguiendo lo que es urgente de lo que tiene menor premura, y procurar acuerdos sobre
lo primero. O diferenciar entre los puntos en que existe acuerdo y aquellos en
que hay mayores discrepancias. O diferenciar segn territorios; por ejemplo:
Qu otras divisiones...
... se os ocurren para generar alternativas de diferente alcance?
A veces puede ser conveniente, por ejemplo, dividir el problema, distinguiendo lo que es urgente de lo que tiene menor premura, y procurar acuerdos sobre
lo primero. O diferenciar entre los puntos en que existe acuerdo y aquellos en
que hay mayores discrepancias. O diferenciar segn territorios; por ejemplo:
acordar que la solucin se aplicar primero en un territorio de manera piloto,
acordar que la solucin se aplicar primero en un territorio de manera piloto,
y luego se evaluar su aplicacin en los restantes.
y luego se evaluar su aplicacin en los restantes.
c) Buscad el beneficio mutuo
c) Buscad el beneficio mutuo
Proponed alternativas que recojan los intereses de la otra parte y los vuestros.
Proponed alternativas que recojan los intereses de la otra parte y los vuestros.
Despus de la identificacin de los intereses involucrados por las partes en ne-
Despus de la identificacin de los intereses involucrados por las partes en ne-
gociacin, y siguiendo para ello el mtodo recomendado en el apartado sobre
gociacin, y siguiendo para ello el mtodo recomendado en el apartado sobre
identificacin de intereses, puede ser importante distinguir entre los intereses
identificacin de intereses, puede ser importante distinguir entre los intereses
comunes y los discrepantes, definiendo las preferencias, procediendo a reco-
comunes y los discrepantes, definiendo las preferencias, procediendo a reco-
nocer los intereses comunes y, finalmente, intentando conciliar o comple-
nocer los intereses comunes y, finalmente, intentando conciliar o comple-
mentar los intereses divergentes.
mentar los intereses divergentes.
Recordad que los intereses comunes estn latentes en toda negociacin (de he-
Recordad que los intereses comunes estn latentes en toda negociacin (de he-
cho, son el motivo de que la negociacin tenga lugar) y que la insistencia en
cho, son el motivo de que la negociacin tenga lugar) y que la insistencia en
ellos favorece la generacin de un clima de trabajo conjunto.
ellos favorece la generacin de un clima de trabajo conjunto.
Recordad tambin que, aunque parezca paradjico, los acuerdos satisfactorios
Recordad tambin que, aunque parezca paradjico, los acuerdos satisfactorios
son posibles porque adems de los intereses comunes, las partes en negocia-
son posibles porque adems de los intereses comunes, las partes en negocia-
cin tienen intereses diferentes: la posibilidad de conciliarlos o complemen-
cin tienen intereses diferentes: la posibilidad de conciliarlos o complemen-
tarlos es la posibilidad de un acuerdo.
tarlos es la posibilidad de un acuerdo.
d) Haced fcil la decisin
d) Haced fcil la decisin
Procurad que las alternativas generadas se correspondan efectivamente a los
Procurad que las alternativas generadas se correspondan efectivamente a los
intereses en juego, que sean todas deseables, a la vez que fciles de distinguir
intereses en juego, que sean todas deseables, a la vez que fciles de distinguir
y de comparar en sus ventajas y desventajas.
y de comparar en sus ventajas y desventajas.
Ofreced alternativas:
Ofreced alternativas:
Ntidas y atractivas.
Ntidas y atractivas.
Cmodas para quien tenga que tomar la decisin.
Cmodas para quien tenga que tomar la decisin.
Razonables, segn los intereses y perspectiva de la otra parte.
Razonables, segn los intereses y perspectiva de la otra parte.
Viables, que puedan ser implementados por las partes ejecutivamente.
Viables, que puedan ser implementados por las partes ejecutivamente.
Qu otras divisiones...
... se os ocurren para generar alternativas de diferente alcance?
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y procedimientos equitativos
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y procedimientos equitativos
Como ya hemos visto, la negociacin basada en la oposicin de voluntades es
Como ya hemos visto, la negociacin basada en la oposicin de voluntades es
costosa, y puede desembocar en resultados absurdos. En cambio, la negocia-
costosa, y puede desembocar en resultados absurdos. En cambio, la negocia-
cin basada en principios o criterios objetivos abre la posibilidad de obtener
cin basada en principios o criterios objetivos abre la posibilidad de obtener
acuerdos razonables de manera eficiente y amistosa.
acuerdos razonables de manera eficiente y amistosa.
Como tambin sabemos, en todo proceso de negociacin no slo se ne-
Como tambin sabemos, en todo proceso de negociacin no slo se ne-
gocia una materia o sustancia, sino tambin y simultneamente, un
gocia una materia o sustancia, sino tambin y simultneamente, un
procedimiento acerca de cmo ha de ser zanjada esa materia.
procedimiento acerca de cmo ha de ser zanjada esa materia.
Por tanto, es importante llegar a principios o criterios objetivos para ambos as-
Por tanto, es importante llegar a principios o criterios objetivos para ambos as-
pectos, ya que necesitamos mnimamente dos tipos de acuerdos: sobre la ma-
pectos, ya que necesitamos mnimamente dos tipos de acuerdos: sobre la ma-
teria y sobre el proceso que se usar para resolver la materia.
teria y sobre el proceso que se usar para resolver la materia.
Pero cmo hacer para distinguir los principios o criterios objetivos que po-
Pero cmo hacer para distinguir los principios o criterios objetivos que po-
dran guiar la negociacin?
dran guiar la negociacin?
Un criterio objetivo, como mnimo, ha de ser independiente de la voluntad de
Un criterio objetivo, como mnimo, ha de ser independiente de la voluntad de
las partes. Tambin debe ser legtimo y aplicable para todas las partes en nego-
las partes. Tambin debe ser legtimo y aplicable para todas las partes en nego-
ciacin. Finalmente, la reunin de estas dos condiciones nos permite saber que
ciacin. Finalmente, la reunin de estas dos condiciones nos permite saber que
estamos frente a un criterio equitativo til para guiar el proceso de negociacin.
estamos frente a un criterio equitativo til para guiar el proceso de negociacin.
Llamaremos criterio equitativo a aquel que usamos para juzgar el
Llamaremos criterio equitativo a aquel que usamos para juzgar el
asunto de fondo o sustancia de la negociacin, y procedimiento equi-
asunto de fondo o sustancia de la negociacin, y procedimiento equi-
tativo a los que utilizamos para decidir la forma en que la sustancia
tativo a los que utilizamos para decidir la forma en que la sustancia
ser resuelta.
ser resuelta.
Un criterio equitativo est directamente relacionado con la naturaleza de la
Un criterio equitativo est directamente relacionado con la naturaleza de la
materia en cuestin. Segn sta, podramos proponeros que os guirais por:
materia en cuestin. Segn sta, podramos proponeros que os guirais por:
el valor del mercado (para una compraventa),
el valor del mercado (para una compraventa),
el menor coste (para decidir entre dos alternativas de reparar un dao a
el menor coste (para decidir entre dos alternativas de reparar un dao a
una propiedad),
una propiedad),
la decisin de un tribunal (para determinar una pensin alimentaria),
la decisin de un tribunal (para determinar una pensin alimentaria),
la tradicin (para decidir sobre la violacin de una norma de un grupo re-
la tradicin (para decidir sobre la violacin de una norma de un grupo re-
ligioso), o
la reciprocidad (para decidir un acuerdo sobre poder armamentista entre
dos naciones).
ligioso), o
la reciprocidad (para decidir un acuerdo sobre poder armamentista entre
dos naciones).
Decidir sobre un procedimiento equitativo tambin es una importante con-
Decidir sobre un procedimiento equitativo tambin es una importante con-
tribucin a la eficiencia y calidad del acuerdo que se logre. Procedimientos po-
tribucin a la eficiencia y calidad del acuerdo que se logre. Procedimientos po-
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sibles son, por dar algunos ejemplos, establecer un sistema de turnos (muy
sibles son, por dar algunos ejemplos, establecer un sistema de turnos (muy
usado para zanjar asuntos de custodia infantil); dividir los mbitos, en cuyo
usado para zanjar asuntos de custodia infantil); dividir los mbitos, en cuyo
caso una parte elige sobre una materia y la otra parte sobre otra; derecho a ve-
caso una parte elige sobre una materia y la otra parte sobre otra; derecho a ve-
to, esto es, no aceptar una alternativa que contenga algn aspecto inaceptable
to, esto es, no aceptar una alternativa que contenga algn aspecto inaceptable
para una de las partes; mayora absoluta; mayora de votos; uso de algn
para una de las partes; mayora absoluta; mayora de votos; uso de algn
tercero (mediador, rbitro, consultor), por citar algunas.
tercero (mediador, rbitro, consultor), por citar algunas.
Finalmente, para facilitar el proceso de negociar segn criterios equitativos, es
Finalmente, para facilitar el proceso de negociar segn criterios equitativos, es
conveniente tener en cuenta algunos de los consejos ya expresados para la co-
conveniente tener en cuenta algunos de los consejos ya expresados para la co-
municacin:
municacin:
Formulad cada aspecto como una bsqueda comn de criterios equitativos.
Formulad cada aspecto como una bsqueda comn de criterios equitativos.
En primer lugar, aseguraos de poneros de acuerdo en los criterios.
En primer lugar, aseguraos de poneros de acuerdo en los criterios.
Escuchad las razones para cada criterio y sus formas de aplicacin.
Escuchad las razones para cada criterio y sus formas de aplicacin.
No cedis ante presin. Hacedlo solamente ante razones y criterios.
No cedis ante presin. Hacedlo solamente ante razones y criterios.
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Resumen
Resumen
debemos buscar la perspectiva de sus participantes. Desde esta comprensin,
debemos buscar la perspectiva de sus participantes. Desde esta comprensin,
su investigacin exige el uso de una metodologa cualitativa.
su investigacin exige el uso de una metodologa cualitativa.
Las metodologas cualitativas subrayan la simultaneidad de los aspectos invo-
Las metodologas cualitativas subrayan la simultaneidad de los aspectos invo-
lucrados en el proceso de investigar un fenmeno social: diseo o toma de de-
lucrados en el proceso de investigar un fenmeno social: diseo o toma de de-
cisin respecto del proceder, recogida de la informacin y evaluacin de la
cisin respecto del proceder, recogida de la informacin y evaluacin de la
informacin y toma de decisiones para la intervencin.
informacin y toma de decisiones para la intervencin.
En el contexto del diseo de una investigacin sobre el conflicto, la definicin
En el contexto del diseo de una investigacin sobre el conflicto, la definicin
de un problema, su reformulacin en preguntas de investigacin y la cons-
de un problema, su reformulacin en preguntas de investigacin y la cons-
truccin consiguiente de objetivos generales y especficos son los primeros pa-
truccin consiguiente de objetivos generales y especficos son los primeros pa-
sos para dar inicio a la indagacin y orientarla. Especficamente, en este punto
sos para dar inicio a la indagacin y orientarla. Especficamente, en este punto
podis decidir entre una planificacin orientada a la comprensin del conflicto
podis decidir entre una planificacin orientada a la comprensin del conflicto
(ms afn a un estudio de caso), o bien orientada a su resolucin (ms afn a la
(ms afn a un estudio de caso), o bien orientada a su resolucin (ms afn a la
investigacin participayiva e investigacin accin participativa).
investigacin participayiva e investigacin accin participativa).
As, en las instancias de recogida, valoraris los instrumentos disponibles (ob-
As, en las instancias de recogida, valoraris los instrumentos disponibles (ob-
servacin, documentos y registros, entrevistas individuales y grupales,
servacin, documentos y registros, entrevistas individuales y grupales,
tcnica Delphi y grupos de discusin) en tanto os faciliten la bsqueda de
tcnica Delphi y grupos de discusin) en tanto os faciliten la bsqueda de
informacin y la promocin de reflexiones alternativas al conflicto, enfatizan-
informacin y la promocin de reflexiones alternativas al conflicto, enfatizan-
do la simultaneidad del proceso de indagacin e intervencin.
do la simultaneidad del proceso de indagacin e intervencin.
Con respecto a la evaluacin de la informacin y toma de decisiones para la
Con respecto a la evaluacin de la informacin y toma de decisiones para la
intervencin, os preocupareis por responder a las siguientes preguntas a fin de
intervencin, os preocupareis por responder a las siguientes preguntas a fin de
decidir si os involucrareis en un proceso de resolucin dialogado del conflic-
decidir si os involucrareis en un proceso de resolucin dialogado del conflic-
to: es necesario que recabemos nueva informacin? Estamos frente a un
to: es necesario que recabemos nueva informacin? Estamos frente a un
conflicto? Merece el esfuerzo entrar en un proceso de resolucin dialogada
conflicto? Merece el esfuerzo entrar en un proceso de resolucin dialogada
del conflicto? Desde qu posicin es conveniente, en este caso, entrar en el
del conflicto? Desde qu posicin es conveniente, en este caso, entrar en el
proceso de resolucin del conflicto? Desde qu disposicin es conveniente,
proceso de resolucin del conflicto? Desde qu disposicin es conveniente,
en este caso, enfrentar el conflicto? Y, por ltimo, cmo sern nuestros es-
en este caso, enfrentar el conflicto? Y, por ltimo, cmo sern nuestros es-
fuerzos comunicacionales para resolver el conflicto?
fuerzos comunicacionales para resolver el conflicto?
Especficamente, respecto a las tomas de decisiones para la intervencin del
Especficamente, respecto a las tomas de decisiones para la intervencin del
conflicto, hemos sugerido la conveniencia de adoptar estrategias integrati-
conflicto, hemos sugerido la conveniencia de adoptar estrategias integrati-
vas en virtud de sus ventajas por encima de las estrategias distributivas que,
vas en virtud de sus ventajas por encima de las estrategias distributivas que,
al contemplar un slo tipo de inters y una nica medida de ste, derivan en
al contemplar un slo tipo de inters y una nica medida de ste, derivan en
resultados pobres, insensatos, ineficientes y peligrosos para las relaciones. Por
resultados pobres, insensatos, ineficientes y peligrosos para las relaciones. Por
otro lado, en las estrategias integrativas los intereses y recursos de las partes
otro lado, en las estrategias integrativas los intereses y recursos de las partes
involucradas conforman una especie de monto de recursos que permite am-
involucradas conforman una especie de monto de recursos que permite am-
pliar el horizonte de posibilidades para ellas.
pliar el horizonte de posibilidades para ellas.
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En este contexto, el mtodo Harward de negociacin propone para el desa-
En este contexto, el mtodo Harward de negociacin propone para el desa-
rrollo de una buena metodologa integrativa tener en cuenta que toda nego-
rrollo de una buena metodologa integrativa tener en cuenta que toda nego-
ciacin se da simultneamente en dos niveles: materia de la negociacin y
ciacin se da simultneamente en dos niveles: materia de la negociacin y
relacin de negociacin. As, en el mtodo Harward, tambin llamado nego-
relacin de negociacin. As, en el mtodo Harward, tambin llamado nego-
ciacin basada en principios, la pregunta es cmo ser duro con el problema y
ciacin basada en principios, la pregunta es cmo ser duro con el problema y
suave con las personas? En otras palabras, se trata de pasar de una negociacin
suave con las personas? En otras palabras, se trata de pasar de una negociacin
distributiva basada en posiciones, a una integrativa, basada en intereses, en
distributiva basada en posiciones, a una integrativa, basada en intereses, en
principios y en los mritos de la cuestin.
principios y en los mritos de la cuestin.
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Actividades
Actividades
1. Salario de profesores
1. Salario de profesores
En un ayuntamiento caracterizado por un alto porcentaje de personas en situacin de pobreza, ochenta profesores se agolparon en sus dependencias para exigir el pago total de sus sueldos, de los que se les adeuda un dieciocho por ciento. Los manifestantes fueron desalojados
por la fuerza policial y sus dirigentes iniciaron conversaciones con el alcalde. Las movilizaciones se reanudaron al cabo de un par de semanas de cierta normalidad, despus de que
el ao escolar tuviera que clausurarse antes de tiempo por los problemas econmicos a los
que se enfrenta el ayuntamiento.
En un ayuntamiento caracterizado por un alto porcentaje de personas en situacin de pobreza, ochenta profesores se agolparon en sus dependencias para exigir el pago total de sus sueldos, de los que se les adeuda un dieciocho por ciento. Los manifestantes fueron desalojados
por la fuerza policial y sus dirigentes iniciaron conversaciones con el alcalde. Las movilizaciones se reanudaron al cabo de un par de semanas de cierta normalidad, despus de que
el ao escolar tuviera que clausurarse antes de tiempo por los problemas econmicos a los
que se enfrenta el ayuntamiento.
En este caso, una condicin, a saber, el conflicto salarial entre profesores y el ayuntamiento,
ha sido identificada pblicamente como un problema, que podemos definir de la siguiente
manera: conflicto entre los profesores y el ayuntamiento respecto a determinadas deudas salariales al gremio.
En este caso, una condicin, a saber, el conflicto salarial entre profesores y el ayuntamiento,
ha sido identificada pblicamente como un problema, que podemos definir de la siguiente
manera: conflicto entre los profesores y el ayuntamiento respecto a determinadas deudas salariales al gremio.
Algunas de las preguntas que nos podemos plantear son las siguientes:
Algunas de las preguntas que nos podemos plantear son las siguientes:
Quines son los actores del conflicto? Cmo participan en ste?

Cules son las posiciones relativas de los diferentes actores?
Cmo es definido el conflicto por cada uno de los actores?
Cules son los intereses en juego para cada uno de los actores?
Cmo es mantenido el conflicto?
Qu aspectos del conflicto son negociables y cules no para cada uno de los actores?
Cules son las consecuencias del conflicto para cada uno de los actores?
Hay puntos de cooperacin entre los actores del conflicto? Cmo se definen los puntos
de cooperacin?
Quines son los actores del conflicto? Cmo participan en ste?

Cules son las posiciones relativas de los diferentes actores?
Cmo es definido el conflicto por cada uno de los actores?
Cules son los intereses en juego para cada uno de los actores?
Cmo es mantenido el conflicto?
Qu aspectos del conflicto son negociables y cules no para cada uno de los actores?
Cules son las consecuencias del conflicto para cada uno de los actores?
Hay puntos de cooperacin entre los actores del conflicto? Cmo se definen los puntos
de cooperacin?
Cada una de estas preguntas reformula y acota el problema en trminos de algn aspecto que
demanda ser indagado para comprenderlo desde distintas perspectivas y dimensiones.
Cada una de estas preguntas reformula y acota el problema en trminos de algn aspecto que
demanda ser indagado para comprenderlo desde distintas perspectivas y dimensiones.
Qu lectura hace cada pregunta del problema, qu respuestas se pueden enunciar desde los
datos aportados y cules requieren mayor informacin?
Qu lectura hace cada pregunta del problema, qu respuestas se pueden enunciar desde los
datos aportados y cules requieren mayor informacin?
2. Identificacin de los elementos centrales de un conflicto
2. Identificacin de los elementos centrales de un conflicto
Un profesor impartiendo ctedra en una universidad recibe un nuevo reglamento que le exige hacer exmenes reprobatorios a todos los estudiantes, y que no le permite eximir de dicha
evaluacin a los estudiantes que han presentado un buen rendimiento durante el curso. Los
estudiantes informan al profesor de su desacuerdo con la medida. El profesor les comunica
que son las nuevas reglas de la universidad y que lo nico que puede hacer es acatarlas. Ante
la respuesta del catedrtico, los estudiantes deciden no presentarse al examen, con la consiguiente reprobacin de todos ellos. Esto genera un problema para la universidad con relacin
a la organizacin de los cursos, puesto que aumenta drsticamente la cantidad de personas
postulando a ellos, excediendo los cupos disponibles.
Un profesor impartiendo ctedra en una universidad recibe un nuevo reglamento que le exige hacer exmenes reprobatorios a todos los estudiantes, y que no le permite eximir de dicha
evaluacin a los estudiantes que han presentado un buen rendimiento durante el curso. Los
estudiantes informan al profesor de su desacuerdo con la medida. El profesor les comunica
que son las nuevas reglas de la universidad y que lo nico que puede hacer es acatarlas. Ante
la respuesta del catedrtico, los estudiantes deciden no presentarse al examen, con la consiguiente reprobacin de todos ellos. Esto genera un problema para la universidad con relacin
a la organizacin de los cursos, puesto que aumenta drsticamente la cantidad de personas
postulando a ellos, excediendo los cupos disponibles.
Interrogad el caso describiendo:
Interrogad el caso describiendo:
a) La naturaleza del conflicto.

b) Las partes en conflicto.
c) Posibilidades de resolucin del conflicto.
a) La naturaleza del conflicto.

b) Las partes en conflicto.
c) Posibilidades de resolucin del conflicto.
3. Dificultades en la observacin participante de un conflicto
3. Dificultades en la observacin participante de un conflicto
Reflexionad sobre el desarrollo de cada una de las dificultades presentadas y sus posibles soluciones en la investigacin de un conflicto, e imaginad otras dificultades relacionadas con
la observacin participante en este contexto.
Reflexionad sobre el desarrollo de cada una de las dificultades presentadas y sus posibles soluciones en la investigacin de un conflicto, e imaginad otras dificultades relacionadas con
la observacin participante en este contexto.
4. Guin temtico de entrevista
4. Guin temtico de entrevista
Imaginad que debis entrevistar a algunos de los profesores manifestantes del caso de la actividad 1, y construid un guin temtico de entrevista para cada uno de los actores del conflicto, usando para ello las preguntas guas enunciadas.
Imaginad que debis entrevistar a algunos de los profesores manifestantes del caso de la actividad 1, y construid un guin temtico de entrevista para cada uno de los actores del conflicto, usando para ello las preguntas guas enunciadas.
5. Comparacin de las modalidades grupales de recogida de informacin
5. Comparacin de las modalidades grupales de recogida de informacin
Comparad las modalidades grupales (grupo focal, entrevista del grupo, tcnica Delphi, grupo
de discusin) de recogida de informacin en funcin de los siguientes aspectos:
Comparad las modalidades grupales (grupo focal, entrevista del grupo, tcnica Delphi, grupo
de discusin) de recogida de informacin en funcin de los siguientes aspectos:
Conceptualizacin del grupo.
Conceptualizacin del grupo.
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Incumbencia (con los diseos de investigacin estudio de caso, investigacin participativa, investigacin accin participativa).
Utilidad en la indagacin del conflicto.
Caracterizacin de la participacin de los entrevistados y del investigador.
Incumbencia (con los diseos de investigacin estudio de caso, investigacin participativa, investigacin accin participativa).
Utilidad en la indagacin del conflicto.
Caracterizacin de la participacin de los entrevistados y del investigador.
6. Posiciones y disposiciones en un proceso de negociacin
6. Posiciones y disposiciones en un proceso de negociacin
Siguiendo las preguntas orientadoras, en qu situaciones son convenientes cada una las formas de tercera en un proceso de negociacin?
Siguiendo las preguntas orientadoras, en qu situaciones son convenientes cada una las formas de tercera en un proceso de negociacin?
Para cada disposicin a la negociacin, generad un ejemplo de una situacin en que sea conveniente usarla.
Para cada disposicin a la negociacin, generad un ejemplo de una situacin en que sea conveniente usarla.
7. Conversacin de juicios personales
7. Conversacin de juicios personales
Qu valor social puede tener la conversacin de juicios personales en la resolucin de conflictos? Podis dar un ejemplo?
Qu valor social puede tener la conversacin de juicios personales en la resolucin de conflictos? Podis dar un ejemplo?
8. Juegos suma cero y ganar-ganar
8. Juegos suma cero y ganar-ganar
Qu juegos o situaciones de la vida diaria conocis que se asemejen a uno ganar-ganar?
Qu juegos o situaciones de la vida diaria conocis que se asemejen a uno ganar-ganar?
Tomad una situacin de la vida diaria que habitualmente consideris como un juego de suma
cero. Pensad en ella desde una manera integrativa, como un juego ganar-ganar.
Tomad una situacin de la vida diaria que habitualmente consideris como un juego de suma
cero. Pensad en ella desde una manera integrativa, como un juego ganar-ganar.
9. Representacin de la negociacin integrativa
9. Representacin de la negociacin integrativa
Podis representaros cmo sera una grfica de una negociacin integrativa?
Podis representaros cmo sera una grfica de una negociacin integrativa?
10. Niveles lgicos en la definicin de conflicto
10. Niveles lgicos en la definicin de conflicto
Seleccionad una noticia en la prensa acerca de un conflicto. Identificad los niveles lgicos en
que el conflicto es definido y analizad cul es el de ms peso en el argumento. Luego intentad
definir el mismo conflicto usando preferentemente otro nivel. Qu cambia? Parece un conflicto ms o menos grave ahora? Parece ms o menos difcil solucionarlo? Anotad vuestras
conclusiones. Notaris que cuanto ms hacia la periferia del crculo est situado el conflicto,
ms fcil parece manejarlo. Eso porque se desesencializa, y se pone en niveles en que es ms
evidente que puede ser solucionado a travs de determinadas acciones.
Seleccionad una noticia en la prensa acerca de un conflicto. Identificad los niveles lgicos en
que el conflicto es definido y analizad cul es el de ms peso en el argumento. Luego intentad
definir el mismo conflicto usando preferentemente otro nivel. Qu cambia? Parece un conflicto ms o menos grave ahora? Parece ms o menos difcil solucionarlo? Anotad vuestras
conclusiones. Notaris que cuanto ms hacia la periferia del crculo est situado el conflicto,
ms fcil parece manejarlo. Eso porque se desesencializa, y se pone en niveles en que es ms
evidente que puede ser solucionado a travs de determinadas acciones.
11. Principios del mtodo Harward de negociacin
11. Principios del mtodo Harward de negociacin
Cules son los cuatro principios del mtodo Harward, y cmo se aplican en cada uno de sus
tres momentos? Tomad un conflicto definido en un artculo de prensa, y aplicad los cuatro
principios del mtodo en sus tres momentos, usando como base la informacin aportada en
el artculo y recreando a partir de ah cmo podra desarrollarse la negociacin.
Cules son los cuatro principios del mtodo Harward, y cmo se aplican en cada uno de sus
tres momentos? Tomad un conflicto definido en un artculo de prensa, y aplicad los cuatro
principios del mtodo en sus tres momentos, usando como base la informacin aportada en
el artculo y recreando a partir de ah cmo podra desarrollarse la negociacin.
12. Alternativas de resolucin de un conflicto
12. Alternativas de resolucin de un conflicto
Seleccionad un conflicto de la prensa, imaginad que habis sido contratados para mediar en
el conflicto y facilitad una salida negociada al mismo. Luego, con los antecedentes recogidos,
ofreced un listado de acuerdos de diferente intensidad y diferente alcance que se podran
plantear como alternativas de solucin para las partes.
Seleccionad un conflicto de la prensa, imaginad que habis sido contratados para mediar en
el conflicto y facilitad una salida negociada al mismo. Luego, con los antecedentes recogidos,
ofreced un listado de acuerdos de diferente intensidad y diferente alcance que se podran
plantear como alternativas de solucin para las partes.
Ejercicios de autoevaluacin
Ejercicios de autoevaluacin
1. Preguntas, objetivos y diseos

a) Para qu se sugiere el uso de metodologas cualitativas en la investigacin del conflicto?
b) Cules son los aspectos del diseo de investigacin que permiten identificar los contenidos y propsitos de la investigacin? Cul es la importancia de cada uno de ellos?
c) Sealad las diferencias entre planificar la indagacin de un conflicto como un instrumento para su gestin o como una herramienta para su comprensin en tanto que objeto de estudio.
d) Cul es la posicin del equipo de investigacin que sugieren las preguntas de cada uno
de estos diseos?
Estudio de caso
Investigacin participativa e investigacin accin participativa.

a) Para qu se sugiere el uso de metodologas cualitativas en la investigacin del conflicto?
b) Cules son los aspectos del diseo de investigacin que permiten identificar los contenidos y propsitos de la investigacin? Cul es la importancia de cada uno de ellos?
c) Sealad las diferencias entre planificar la indagacin de un conflicto como un instrumento para su gestin o como una herramienta para su comprensin en tanto que objeto de estudio.
d) Cul es la posicin del equipo de investigacin que sugieren las preguntas de cada uno
de estos diseos?
Estudio de caso
Investigacin participativa e investigacin accin participativa.
2. recogida de la informacin
a) Sealad las estrategias de muestreo presentadas en el mdulo y reflexionad en qu situaciones o con qu propsitos elegirais cada una de ellas.
2. recogida de la informacin
a) Sealad las estrategias de muestreo presentadas en el mdulo y reflexionad en qu situaciones o con qu propsitos elegirais cada una de ellas.
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b) Sealad dos aspectos de importancia en relacin con el informador clave en el contexto

de la investigacin del conflicto.
c) Qu preguntas tenemos que responder para orientar la observacin como herramienta de
recogida? En qu sentido la orientan?
d) En la realizacin de entrevistas en profundidad, qu nos interesa saber sobre el conflicto?
Para qu puede ser de utilidad esta informacin en cuanto a la resolucin del conflicto?
e) Sealad las diferencias entre la tcnica de grupo focal y la entrevista de grupo. Qu puede
aportar cada una de estas tcnicas en la investigacin de un conflicto?
f) En qu situaciones de conflicto es de utilidad la tcnica Delphi?
g) En qu situaciones de conflicto son de utilidad los grupos de discusin?
b) Sealad dos aspectos de importancia en relacin con el informador clave en el contexto

de la investigacin del conflicto.
c) Qu preguntas tenemos que responder para orientar la observacin como herramienta de
recogida? En qu sentido la orientan?
d) En la realizacin de entrevistas en profundidad, qu nos interesa saber sobre el conflicto?
Para qu puede ser de utilidad esta informacin en cuanto a la resolucin del conflicto?
e) Sealad las diferencias entre la tcnica de grupo focal y la entrevista de grupo. Qu puede
aportar cada una de estas tcnicas en la investigacin de un conflicto?
f) En qu situaciones de conflicto es de utilidad la tcnica Delphi?
g) En qu situaciones de conflicto son de utilidad los grupos de discusin?
3. Evaluacin y toma de decisiones

a) Qu factores inciden en la decisin de asumir un proceso de resolucin del conflicto?
b) Qu consideracin adicional implica la opcin por un proceso de resolucin dialogada
del conflicto?
c) Cunto y por qu pensis que sera conveniente suspender una conversacin en un proceso de negociacin para concertar otra?
d) Cul es la funcin y las contribuciones de la conversacin sobre posibles acciones para
un proceso de negociacin?

a) Qu factores inciden en la decisin de asumir un proceso de resolucin del conflicto?
b) Qu consideracin adicional implica la opcin por un proceso de resolucin dialogada
del conflicto?
c) Cunto y por qu pensis que sera conveniente suspender una conversacin en un proceso de negociacin para concertar otra?
d) Cul es la funcin y las contribuciones de la conversacin sobre posibles acciones para
un proceso de negociacin?
4. Estrategias de negociacin
a) Cules son las debilidades de la estrategia distributiva de negociacin para la resolucin
de conflictos?
b) Segn los autores del mtodo Harward de negociacin, qu debe ofrecer un buen mtodo
de negociacin?
a) Cules son las debilidades de la estrategia distributiva de negociacin para la resolucin
de conflictos?
b) Segn los autores del mtodo Harward de negociacin, qu debe ofrecer un buen mtodo
de negociacin?
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Solucionario
Solucionario
a) Todo conflicto se desarrolla en un contexto particular. Para comprenderlo debemos hacerlo desde la perspectiva de sus participantes, indagando en las atribuciones de significado y
sentido y en las prcticas comunicacionales que lo generan y mantienen.
a) Todo conflicto se desarrolla en un contexto particular. Para comprenderlo debemos hacerlo desde la perspectiva de sus participantes, indagando en las atribuciones de significado y
sentido y en las prcticas comunicacionales que lo generan y mantienen.
Desde esta perspectiva, se sugiere el uso de una metodologa cualitativa, es decir, una serie
de procedimientos de recogida y anlisis de la informacin caracterizadas por un acento en
la simultaneidad de los procesos de planificacin, recogida y anlisis, el reconocimiento del
carcter complejo y total de la realidad, la bsqueda de la particularidad y contextualizacin
de los resultados, la cualificacin por encima de la medicin y la intersubjetividad por encima de la objetividad.
Desde esta perspectiva, se sugiere el uso de una metodologa cualitativa, es decir, una serie
de procedimientos de recogida y anlisis de la informacin caracterizadas por un acento en
la simultaneidad de los procesos de planificacin, recogida y anlisis, el reconocimiento del
carcter complejo y total de la realidad, la bsqueda de la particularidad y contextualizacin
de los resultados, la cualificacin por encima de la medicin y la intersubjetividad por encima de la objetividad.
b) Los aspectos del diseo que os permiten identificar los contenidos y propsitos de la investigacin son: la pregunta de investigacin, los objetivos generales y objetivos especficos.
b) Los aspectos del diseo que os permiten identificar los contenidos y propsitos de la investigacin son: la pregunta de investigacin, los objetivos generales y objetivos especficos.
La pregunta de investigacin permiten acotar y a la vez recoger la variedad de aspectos que

deseis indagar sobre el fenmeno elegido. Os sern de utilidad por tres razones: permiten
reformular y acotar el problema, determinan el mtodo de investigacin que ser utilizado y
contienen la naturaleza de los resultados que stas proporcionarn.
La pregunta de investigacin permiten acotar y a la vez recoger la variedad de aspectos que

deseis indagar sobre el fenmeno elegido. Os sern de utilidad por tres razones: permiten
reformular y acotar el problema, determinan el mtodo de investigacin que ser utilizado y
contienen la naturaleza de los resultados que stas proporcionarn.
Los objetivos generales sealan los aspectos del conflicto que os interesa investigar, es decir, el
objeto de estudio. A la vez identifican los aspectos contextuales del objeto de estudio, es decir, el campo de estudio. El objeto de estudio subraya una unidad de anlisis que podis aplicar a diversas situaciones de conflicto y entrega pistas para la eleccin del mtodo de recogida
de informacin que utilizaris. A la vez, el campo de estudio contextualiza y particulariza
vuestra unidad de anlisis y os permite tomar decisiones respecto al mtodo de recogida de
informacin y la estrategia de muestreo en vuestra investigacin.
Los objetivos generales sealan los aspectos del conflicto que os interesa investigar, es decir, el
objeto de estudio. A la vez identifican los aspectos contextuales del objeto de estudio, es decir, el campo de estudio. El objeto de estudio subraya una unidad de anlisis que podis aplicar a diversas situaciones de conflicto y entrega pistas para la eleccin del mtodo de recogida
de informacin que utilizaris. A la vez, el campo de estudio contextualiza y particulariza
vuestra unidad de anlisis y os permite tomar decisiones respecto al mtodo de recogida de
informacin y la estrategia de muestreo en vuestra investigacin.
Por ltimo, los objetivos especficos sealan los elementos que componen vuestra unidad de anlisis y las acciones que debis realizar en relacin a ellos para alcanzar vuestro objetivo general.
Por ltimo, los objetivos especficos sealan los elementos que componen vuestra unidad de anlisis y las acciones que debis realizar en relacin a ellos para alcanzar vuestro objetivo general.
c) La planificacin de la indagacin de un conflicto como un instrumento para su gestin o

como una herramienta para su comprensin en tanto objeto de estudio seala una distincin
entre dos mbitos amplios de finalidades, no necesariamente excluyentes entre s.
c) La planificacin de la indagacin de un conflicto como un instrumento para su gestin o

como una herramienta para su comprensin en tanto objeto de estudio seala una distincin
entre dos mbitos amplios de finalidades, no necesariamente excluyentes entre s.
La primera subraya el propsito de gestionar el conflicto. Por lo tanto, las indagaciones que
realicis en este marco estarn destinadas a arrojar informacin directamente til para la resolucin de un conflicto en particular o tipos de conflictos segn contexto o mbito. Este
tipo de planificacin revela que, en el contexto de una investigacin cualitativa, el mismo
proceso de investigacin puede ser una herramienta en la resolucin del conflicto o una ocasin de eclosin del mismo. Esto debido a que la investigacin cualitativa suele abrir espacios
de reflexin y dilogo.
La primera subraya el propsito de gestionar el conflicto. Por lo tanto, las indagaciones que
realicis en este marco estarn destinadas a arrojar informacin directamente til para la resolucin de un conflicto en particular o tipos de conflictos segn contexto o mbito. Este
tipo de planificacin revela que, en el contexto de una investigacin cualitativa, el mismo
proceso de investigacin puede ser una herramienta en la resolucin del conflicto o una ocasin de eclosin del mismo. Esto debido a que la investigacin cualitativa suele abrir espacios
de reflexin y dilogo.
La segunda planificacin da cuenta del inters de estudiar el conflicto como un fenmeno

psicosocial, independientemente de si los hallazgos colaboran para la resolucin de alguno
en particular.
La segunda planificacin da cuenta del inters de estudiar el conflicto como un fenmeno

psicosocial, independientemente de si los hallazgos colaboran para la resolucin de alguno
en particular.
d)
d)
Las preguntas pertinentes a un estudio de caso sugieren una posicin etic por parte del
equipo de investigacin. Dado que la pregunta apunta a la reconstruccin de una unidad
de anlisis desde las diferentes perspectivas que se pueden asumir en el contexto particular
donde ocurre, el equipo de investigacin asumir la responsabilidad de registrarlas y realizar un diagnstico frente al fenmeno en cuestin. El producto y destino de la indagacin ser entonces propiedad del equipo de investigacin en tanto especialistas.
Las preguntas pertinentes a un estudio de caso sugieren una posicin etic por parte del
equipo de investigacin. Dado que la pregunta apunta a la reconstruccin de una unidad
de anlisis desde las diferentes perspectivas que se pueden asumir en el contexto particular
donde ocurre, el equipo de investigacin asumir la responsabilidad de registrarlas y realizar un diagnstico frente al fenmeno en cuestin. El producto y destino de la indagacin ser entonces propiedad del equipo de investigacin en tanto especialistas.
Las preguntas pertinentes a una investigacin participativa o investigacin accin participativa sugieren, en distintos grados, una posicin emic por parte del equipo de investigacin. Dado que la pregunta apunta a la incorporacin de los actores en la evaluacin de
potencialidades y recursos con relacin a un tema definido por ellos, en un contexto de
accin y cambio, el equipo de investigacin asumir la responsabilidad de dinamizar y
orientar los procesos (variando el grado de liderazgo segn se trate de un investigacin
participativa o una investigacin accin participativa). El producto y destino de la investigacin ser de propiedad compartida entre el equipo de investigacin y la comunidad o
grupo estudiado.
Las preguntas pertinentes a una investigacin participativa o investigacin accin participativa sugieren, en distintos grados, una posicin emic por parte del equipo de investigacin. Dado que la pregunta apunta a la incorporacin de los actores en la evaluacin de
potencialidades y recursos con relacin a un tema definido por ellos, en un contexto de
accin y cambio, el equipo de investigacin asumir la responsabilidad de dinamizar y
orientar los procesos (variando el grado de liderazgo segn se trate de un investigacin
participativa o una investigacin accin participativa). El producto y destino de la investigacin ser de propiedad compartida entre el equipo de investigacin y la comunidad o
grupo estudiado.
2. Recogida de la informacin
2. Recogida de la informacin
a)
a)
Muestro estratgico: procedimiento para seleccionar a los participantes de una investigacin orientado por la posibilidad de acceder al foco de inters a travs de personas que
Muestro estratgico: procedimiento para seleccionar a los participantes de una investigacin orientado por la posibilidad de acceder al foco de inters a travs de personas que
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muestren disponibilidad actitudinal o comunicativa, prometan riqueza de contenido,

aporten con diferentes perspectivas y dispongan de ms informacin.
muestren disponibilidad actitudinal o comunicativa, prometan riqueza de contenido,

aporten con diferentes perspectivas y dispongan de ms informacin.
Este tipo de muestreo es til cuando requiris investigar un conflicto con la intencin de que
vuestra indagacin sea tambin una herramienta para la resolucin o eclosin del mismo.
Adems os facilita la comprensin del conflicto en un tiempo reducido.
Este tipo de muestreo es til cuando requiris investigar un conflicto con la intencin de que
vuestra indagacin sea tambin una herramienta para la resolucin o eclosin del mismo.
Adems os facilita la comprensin del conflicto en un tiempo reducido.
Muestreo embudo: establece un mapa general de las personas que intervienen y las situaciones en que ocurre el objeto de estudio, seleccionando a travs de observaciones sucesivas las situaciones y personas que proveen ms informacin y con mayor riqueza de
significados.
Muestreo embudo: establece un mapa general de las personas que intervienen y las situaciones en que ocurre el objeto de estudio, seleccionando a travs de observaciones sucesivas las situaciones y personas que proveen ms informacin y con mayor riqueza de
significados.
Esta estrategia de muestreo puede ser til en una primera aproximacin a la situacin de conflicto que deseis investigar y os puede servir para focalizar vuestra indagacin en algn aspecto o situacin especfica del fenmeno en cuestin.
Esta estrategia de muestreo puede ser til en una primera aproximacin a la situacin de conflicto que deseis investigar y os puede servir para focalizar vuestra indagacin en algn aspecto o situacin especfica del fenmeno en cuestin.
Muestreo terico: en un proceso inverso al muestreo embudo, escoge una persona o situacin particular en que ocurre el objeto de estudio, seleccionando a travs de observaciones
sucesivas las situaciones y personas que proveen diversas categoras de anlisis y contribuyen a su saturacin (es decir, la aparicin de datos de contenidos similares una y otra vez
para dichas categoras de anlisis). Sigue la direccin desde la especificidad a la maximizacin de la variedad.
Muestreo terico: en un proceso inverso al muestreo embudo, escoge una persona o situacin particular en que ocurre el objeto de estudio, seleccionando a travs de observaciones
sucesivas las situaciones y personas que proveen diversas categoras de anlisis y contribuyen a su saturacin (es decir, la aparicin de datos de contenidos similares una y otra vez
para dichas categoras de anlisis). Sigue la direccin desde la especificidad a la maximizacin de la variedad.
El muestreo terico tambin es til en una primera aproximacin a la situacin de conflicto

que deseis investigar y os puede servir para maximizar la variedad de aspectos involucrados
en el conflicto y establecer las relaciones de dichas categoras de anlisis con el fenmeno en
cuestin.
El muestreo terico tambin es til en una primera aproximacin a la situacin de conflicto

que deseis investigar y os puede servir para maximizar la variedad de aspectos involucrados
en el conflicto y establecer las relaciones de dichas categoras de anlisis con el fenmeno en
cuestin.
b)
b)
El informante clave es un individuo o actor del conflicto que tiene acceso a informacin
privilegiada en relacin a ste. Luego, en distintos momentos de la indagacin del conflicto y en funcin de la informacin que os interese recabar, distintas personas servirn
como informantes clave.
El informante clave es un individuo o actor del conflicto que tiene acceso a informacin
privilegiada en relacin a ste. Luego, en distintos momentos de la indagacin del conflicto y en funcin de la informacin que os interese recabar, distintas personas servirn
como informantes clave.
El informante clave puede contribuir a vuestra exploracin con aspectos particulares del
conflicto no considerados por el equipo investigador y/o sensibilizaros respecto a cuestiones valorativas del grupo o comunidad y sus implicaciones concretas con relacin al conflicto.
El informante clave puede contribuir a vuestra exploracin con aspectos particulares del
conflicto no considerados por el equipo investigador y/o sensibilizaros respecto a cuestiones valorativas del grupo o comunidad y sus implicaciones concretas con relacin al conflicto.
El informante clave suele ser una importante puerta de entrada al objeto de estudio. Este
papel del informante clave adquiere especial relevancia en la aproximacin de un equipo
de investigacin a un escenario de conflicto, en el cual las actuaciones e interacciones con
los actores incidirn en la posibilidad de acceder o no a informacin significativa y, por lo
tanto, en la calidad de las conclusiones que orientarn la intervencin sobre el problema
en cuestin.
El informante clave suele ser una importante puerta de entrada al objeto de estudio. Este
papel del informante clave adquiere especial relevancia en la aproximacin de un equipo
de investigacin a un escenario de conflicto, en el cual las actuaciones e interacciones con
los actores incidirn en la posibilidad de acceder o no a informacin significativa y, por lo
tanto, en la calidad de las conclusiones que orientarn la intervencin sobre el problema
en cuestin.
c) Puesto que la observacin, en tanto herramienta de recogidarecogida de informacin, tiene un carcter selectivo y sistemtico, ser necesario que respondamos ciertas preguntas que
nos permiten orientar su uso:
c) Puesto que la observacin, en tanto herramienta de recogidarecogida de informacin, tiene un carcter selectivo y sistemtico, ser necesario que respondamos ciertas preguntas que
nos permiten orientar su uso:
Cul ser el objeto de nuestra observacin? Permite forjaros una idea de los aspectos hacia los cuales se focalizar vuestro observar. En este sentido, la observacin puede plantearse con la finalidad ms general de explorar y comprender el conflicto en particular, o
bien de seleccionar algunos aspectos ms especficos, definidos consensualmente como
propios de todo conflicto o de ese tipo de conflicto, para evaluar y comprender cmo se
manifiestan en el caso particular que observis.
Cul ser el objeto de nuestra observacin? Permite forjaros una idea de los aspectos hacia los cuales se focalizar vuestro observar. En este sentido, la observacin puede plantearse con la finalidad ms general de explorar y comprender el conflicto en particular, o
bien de seleccionar algunos aspectos ms especficos, definidos consensualmente como
propios de todo conflicto o de ese tipo de conflicto, para evaluar y comprender cmo se
manifiestan en el caso particular que observis.
Cmo es el contexto en el cual ocurrir nuestra observacin? Os orienta a la descripcin del

conjunto de condiciones fsicas, sociales, culturales e histricas en las cuales se sita el objeto
de vuestra observacin. Estas condiciones contextuales os permiten comprender el sentido de
los comportamientos y prcticas que observis.
Cmo es el contexto en el cual ocurrir nuestra observacin? Os orienta a la descripcin del

conjunto de condiciones fsicas, sociales, culturales e histricas en las cuales se sita el objeto
de vuestra observacin. Estas condiciones contextuales os permiten comprender el sentido de
los comportamientos y prcticas que observis.
d) La entrevista en profundidad busca ahondar en los conocimientos, creencias, valores y

comprensin del fenmeno estudiado desde la perspectiva de los entrevistados. En este contexto, no interesa la explicacin del conflicto en s, sino la explicacin que los actores le dan
y los significados que le atribuyen. En este sentido, la entrevista siempre ser, en mayor o
menor medida, un espacio de reflexin y reconstruccin de la experiencia de los entrevistados, en tanto en ella relatan sucesos que han experimentado, desde sus perspectivas particulares y en un contexto creado para que este proceso pueda desarrollarse. De esta manera,
d) La entrevista en profundidad busca ahondar en los conocimientos, creencias, valores y

comprensin del fenmeno estudiado desde la perspectiva de los entrevistados. En este contexto, no interesa la explicacin del conflicto en s, sino la explicacin que los actores le dan
y los significados que le atribuyen. En este sentido, la entrevista siempre ser, en mayor o
menor medida, un espacio de reflexin y reconstruccin de la experiencia de los entrevistados, en tanto en ella relatan sucesos que han experimentado, desde sus perspectivas particulares y en un contexto creado para que este proceso pueda desarrollarse. De esta manera,
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podis intencionar la recogida de informacin como una forma especfica de inducir y promover reflexiones alternativas al conflicto, que a la vez os aportar nueva informacin que,
nuevamente facilitar la construccin de nuevas alternativas.
podis intencionar la recogida de informacin como una forma especfica de inducir y promover reflexiones alternativas al conflicto, que a la vez os aportar nueva informacin que,
nuevamente facilitar la construccin de nuevas alternativas.
e)
e)
El grupo focal es una tcnica de recogida de informacin que permite la indagacin de opiniones y actitudes hacia algn tema con varias personas a la vez, haciendo uso explcito
de la interaccin grupal para producir datos.
El grupo focal es una tcnica de recogida de informacin que permite la indagacin de opiniones y actitudes hacia algn tema con varias personas a la vez, haciendo uso explcito
de la interaccin grupal para producir datos.
Esta modalidad de recogida de informacin es de utilidad cuando las opiniones e ideas de

las personas categorizadas en un grupo social determinado (edad, gnero, nivel socio-econmico, etc.) son relevantes para vuestra comprensin de un conflicto, para orientaros en
la construccin de hiptesis, apoyaros en el desarrollo de instrumentos o cuestionarios
para evaluacin y reafirmaros en la plausibilidad de las interpretaciones de resultados de
estudios previos sobre el conflicto.
Esta modalidad de recogida de informacin es de utilidad cuando las opiniones e ideas de

las personas categorizadas en un grupo social determinado (edad, gnero, nivel socio-econmico, etc.) son relevantes para vuestra comprensin de un conflicto, para orientaros en
la construccin de hiptesis, apoyaros en el desarrollo de instrumentos o cuestionarios
para evaluacin y reafirmaros en la plausibilidad de las interpretaciones de resultados de
estudios previos sobre el conflicto.
La entrevista del grupo, por otro lado, tambin permite la recogida de opiniones o actitudes hacia algn tema con varias personas a la vez. Sin embargo, considera la dinmica grupal no slo como una tcnica, sino como un elemento de anlisis. En este sentido, adems
de facilitar y estimular que los entrevistados descubran, clarifiquen y analicen sus propias
ideas, actitudes y experiencias a travs del intercambio de cada uno de sus puntos de vista,
supone que la situacin grupal genera un contexto social donde sus afirmaciones pueden
ser ms inteligibles que en el contexto individual.
La entrevista del grupo, por otro lado, tambin permite la recogida de opiniones o actitudes hacia algn tema con varias personas a la vez. Sin embargo, considera la dinmica grupal no slo como una tcnica, sino como un elemento de anlisis. En este sentido, adems
de facilitar y estimular que los entrevistados descubran, clarifiquen y analicen sus propias
ideas, actitudes y experiencias a travs del intercambio de cada uno de sus puntos de vista,
supone que la situacin grupal genera un contexto social donde sus afirmaciones pueden
ser ms inteligibles que en el contexto individual.
Adems, la entrevista del grupo se diferencia del grupo focal en que podis utilizarla en la
indagacin de los grupos naturales que participan del conflicto. Por esta razn puede ser de
especial utilidad en investigaciones de conflictos, cuyas partes estn compuestas por grupos
y que tengan como finalidad la comprensin del mismo para su resolucin o eclosin.
Adems, la entrevista del grupo se diferencia del grupo focal en que podis utilizarla en la
indagacin de los grupos naturales que participan del conflicto. Por esta razn puede ser de
especial utilidad en investigaciones de conflictos, cuyas partes estn compuestas por grupos
y que tengan como finalidad la comprensin del mismo para su resolucin o eclosin.
f) Esta modalidad es de utilidad en situaciones que es necesario tomar decisiones; se requiere

de informacin para sopesar alternativas, y la calidad y variedad de la informacin es relevante para la fortuna de la decisin que se tome; es ms pertinente reunir esa variedad en
consultas individuales sucesivas; los efectos de la decisin que se tomar son relevantes para
el grupo y, la falta de esta informacin transmite una incertidumbre o inseguridad que dificulta el proceso de toma de decisiones.
f) Esta modalidad es de utilidad en situaciones que es necesario tomar decisiones; se requiere

de informacin para sopesar alternativas, y la calidad y variedad de la informacin es relevante para la fortuna de la decisin que se tome; es ms pertinente reunir esa variedad en
consultas individuales sucesivas; los efectos de la decisin que se tomar son relevantes para
el grupo y, la falta de esta informacin transmite una incertidumbre o inseguridad que dificulta el proceso de toma de decisiones.
En el escenario de un conflicto, es perfectamente aplicable toda vez que presumis que estas
condiciones se renen: muchas veces la sola reunin, sistematizacin y transmisin de informacin relevante resulta clave para la resolucin de un conflicto.
En el escenario de un conflicto, es perfectamente aplicable toda vez que presumis que estas
condiciones se renen: muchas veces la sola reunin, sistematizacin y transmisin de informacin relevante resulta clave para la resolucin de un conflicto.
Adicionalmente, es posible entender que, adems de los expertos, entendidos en sentido tradicional, puede ser pertinente consultar en calidad de tales a las partes involucradas en un
conflicto. En tal variacin, os puede ser de gran utilidad si indagis en un conflicto en el cual
arriesgis una acentuacin de ste al reunir a las personas que participan en l, por ejemplo,
si en el intercambio de perspectivas se exacerbaran los nimos y se polarizaran las posturas.
Adicionalmente, es posible entender que, adems de los expertos, entendidos en sentido tradicional, puede ser pertinente consultar en calidad de tales a las partes involucradas en un
conflicto. En tal variacin, os puede ser de gran utilidad si indagis en un conflicto en el cual
arriesgis una acentuacin de ste al reunir a las personas que participan en l, por ejemplo,
si en el intercambio de perspectivas se exacerbaran los nimos y se polarizaran las posturas.
g) El grupo de discusin, ms que un instrumento de recogida de informacin, corresponde

a un dispositivo de investigacin donde los sujetos de la entrevista devienen en coinvestigadores.
g) El grupo de discusin, ms que un instrumento de recogida de informacin, corresponde

a un dispositivo de investigacin donde los sujetos de la entrevista devienen en coinvestigadores.
h) Por eso en la investigacin de un conflicto, el uso de esta modalidad de entrevista en grupo, es extremadamente til cuando:
h) Por eso en la investigacin de un conflicto, el uso de esta modalidad de entrevista en grupo, es extremadamente til cuando:
Se ha decidido hacer del proceso de investigacin y de resolucin del conflicto uno solo.
Se ha decidido hacer del proceso de investigacin y de resolucin del conflicto uno solo.
Estn implicados en el conflicto grupos.
Estn implicados en el conflicto grupos.
La calidad y la perdurabilidad de la resolucin del conflicto est relacionada con la agencia

que tomen los grupos implicados en diagnosticarlo y solucionarlo.
La calidad y la perdurabilidad de la resolucin del conflicto est relacionada con la agencia

que tomen los grupos implicados en diagnosticarlo y solucionarlo.
a) En trminos generales, se plantea que es conveniente afrontar un proceso de resolucin

de conflictos cuando la resolucin oferta la posibilidad de una alternativa mejor a la que se
obtendra por defecto, se piensa que dichos esfuerzos pueden efectivamente conducir a esa
meta y el esfuerzo que se calcula se deber destinar quedar retribuido por el resultado previsto del proceso.
a) En trminos generales, se plantea que es conveniente afrontar un proceso de resolucin

de conflictos cuando la resolucin oferta la posibilidad de una alternativa mejor a la que se
obtendra por defecto, se piensa que dichos esfuerzos pueden efectivamente conducir a esa
meta y el esfuerzo que se calcula se deber destinar quedar retribuido por el resultado previsto del proceso.
b) En trminos especficos, la decisin de asumir un proceso de resolucin dialogada del conflicto, adems de la valoracin del esfuerzo que ello pueda significar, de las probabilidades
de xito de ese esfuerzo y de la evaluacin de lo que se puede ganar a travs de l, debe con-
b) En trminos especficos, la decisin de asumir un proceso de resolucin dialogada del conflicto, adems de la valoracin del esfuerzo que ello pueda significar, de las probabilidades
de xito de ese esfuerzo y de la evaluacin de lo que se puede ganar a travs de l, debe con-
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siderar adicionalmente que sea ms conveniente que las alternativas que implican hacer uso
de otros recursos, como el uso de la fuerza en cualquiera de sus formas. Es parte de esta valoracin el entendimiento de que en la resolucin de la mayora de las situaciones de conflicto,
se juega no slo la satisfaccin o felicidad de las partes, sino tambin la calidad y cuidado de
la relacin entre estas, en el presente y en el futuro.
siderar adicionalmente que sea ms conveniente que las alternativas que implican hacer uso
de otros recursos, como el uso de la fuerza en cualquiera de sus formas. Es parte de esta valoracin el entendimiento de que en la resolucin de la mayora de las situaciones de conflicto,
se juega no slo la satisfaccin o felicidad de las partes, sino tambin la calidad y cuidado de
la relacin entre estas, en el presente y en el futuro.
Por eso en dicha valoracin de la ventaja de lo que se pueda conseguir mediante un proceso
de este tipo, y no de otro, forma parte integral la consideracin de nuestra responsabilidad
por la convivencia social.
Por eso en dicha valoracin de la ventaja de lo que se pueda conseguir mediante un proceso
de este tipo, y no de otro, forma parte integral la consideracin de nuestra responsabilidad
por la convivencia social.
c) Es conveniente suspender una conversacin para concertar otra cuando presentimos que las
posibilidades de la conversacin que estamos sosteniendo acerca de una situacin problema
tocan a su fin. En tal caso podemos superar el impasse comunicacional iniciando una conversacin para sostener futuras conversaciones. La conversacin para acordar una futura conversacin puede basarse incluso en una observacin acerca de la dificultad que se est teniendo
en poder conversar, es decir, en una conversacin acerca de la conversacin.
c) Es conveniente suspender una conversacin para concertar otra cuando presentimos que las
posibilidades de la conversacin que estamos sosteniendo acerca de una situacin problema
tocan a su fin. En tal caso podemos superar el impasse comunicacional iniciando una conversacin para sostener futuras conversaciones. La conversacin para acordar una futura conversacin puede basarse incluso en una observacin acerca de la dificultad que se est teniendo
en poder conversar, es decir, en una conversacin acerca de la conversacin.
Tambin son atendibles motivos tales como la necesidad de tomar distancia para mirar las
cosas con ms serenidad o claridad, conseguir informacin importante para la toma de la decisin, sopesar la cuestin con un asesor, socio o jefe, procurar un lugar neutral para la prxima sesin, darle un tiempo a la otra parte para que evale las cosas con calma, reunir en la
mesa de negociacin a quienes tienen efectivamente el poder de tomar las decisiones que se
requieren, entre otras.
Tambin son atendibles motivos tales como la necesidad de tomar distancia para mirar las
cosas con ms serenidad o claridad, conseguir informacin importante para la toma de la decisin, sopesar la cuestin con un asesor, socio o jefe, procurar un lugar neutral para la prxima sesin, darle un tiempo a la otra parte para que evale las cosas con calma, reunir en la
mesa de negociacin a quienes tienen efectivamente el poder de tomar las decisiones que se
requieren, entre otras.
d) La conversacin sobre posibles acciones es un tipo de diseo conversacional que no se ubica an en el tiempo de lo presente y factual, sino de un futuro posible, condicional. Esto hace
de este tipo de conversaciones una oportunidad de valor incalculable para explorar alternativas, imaginar y calcular escenarios posibles, esto es, para ampliar nuestro horizonte de posibilidades.
d) La conversacin sobre posibles acciones es un tipo de diseo conversacional que no se ubica an en el tiempo de lo presente y factual, sino de un futuro posible, condicional. Esto hace
de este tipo de conversaciones una oportunidad de valor incalculable para explorar alternativas, imaginar y calcular escenarios posibles, esto es, para ampliar nuestro horizonte de posibilidades.
Responde a la pregunta qu pasara si?, y es un ejercicio que se puede hacer solo o con la
contraparte. Este tipo de planteamientos puede incluso cumplir la funcin de facilitar que el
otro evale por s mismo la viabilidad o inviabilidad de la alternativa de solucin que propone. Tambin se pueden sugerir en ella acciones previas, como recabar cierta informacin que
parece crucial para hacer un buen diagnstico del problema en cuestin.
Responde a la pregunta qu pasara si?, y es un ejercicio que se puede hacer solo o con la
contraparte. Este tipo de planteamientos puede incluso cumplir la funcin de facilitar que el
otro evale por s mismo la viabilidad o inviabilidad de la alternativa de solucin que propone. Tambin se pueden sugerir en ella acciones previas, como recabar cierta informacin que
parece crucial para hacer un buen diagnstico del problema en cuestin.
Adicionalmente, por tratarse de una conversacin sobre posibilidades (y no acciones o compromisos que se deban adquirir en el momento) contribuye a relajar los ambientes de negociacin y las relaciones entre las partes y a generar una situacin en la que trabajamos
juntos para encontrar la mejor solucin al problema que nos rene.
Adicionalmente, por tratarse de una conversacin sobre posibilidades (y no acciones o compromisos que se deban adquirir en el momento) contribuye a relajar los ambientes de negociacin y las relaciones entre las partes y a generar una situacin en la que trabajamos
juntos para encontrar la mejor solucin al problema que nos rene.
Es decir, permite reemplazar la muchas veces inhabilitante situacin de enfrentamiento, por

una de reunin en torno a un asunto en comn.
Es decir, permite reemplazar la muchas veces inhabilitante situacin de enfrentamiento, por

una de reunin en torno a un asunto en comn.
a) La negociacin sobre la base de una estrategia distributiva, al contemplar un slo tipo de

inters y una sola medida de ste, tiene una serie de debilidades en la resolucin de conflictos:
a) La negociacin sobre la base de una estrategia distributiva, al contemplar un slo tipo de

inters y una sola medida de ste, tiene una serie de debilidades en la resolucin de conflictos:
Puede derivar en resultados pobres para ambas partes.
Puede derivar en resultados pobres para ambas partes.
Tambin, como suele concentrarse en una adscripcin a las posiciones tomadas, y sobre
todo a las asumidas inicialmente, descuida los intereses simultneos y subyacentes, pudiendo producir resultados insensatos.
Tambin, como suele concentrarse en una adscripcin a las posiciones tomadas, y sobre
todo a las asumidas inicialmente, descuida los intereses simultneos y subyacentes, pudiendo producir resultados insensatos.
Asimismo resulta ineficiente, ya que la tctica asociada a ella (iniciar la negociacin con
posturas extremas y proceder luego por aproximaciones paso a paso) es bastante lenta y
engorrosa.
Asimismo resulta ineficiente, ya que la tctica asociada a ella (iniciar la negociacin con
posturas extremas y proceder luego por aproximaciones paso a paso) es bastante lenta y
engorrosa.
Finalmente, es peligrosa para las relaciones, ya que no slo no se ocupa de los sentimientos de la otra persona, sino que al operar sobre una identificacin de las partes con las posiciones asumidas en pblico, hace que negociar sea un enfrentamiento de voluntades,
donde finalmente sus resultados, basados las ms de las veces en ceder algo por otra cosa,
redundan en una derrota relativa para cada cual o total para alguna de las partes.
Finalmente, es peligrosa para las relaciones, ya que no slo no se ocupa de los sentimientos de la otra persona, sino que al operar sobre una identificacin de las partes con las posiciones asumidas en pblico, hace que negociar sea un enfrentamiento de voluntades,
donde finalmente sus resultados, basados las ms de las veces en ceder algo por otra cosa,
redundan en una derrota relativa para cada cual o total para alguna de las partes.
b) Para los autores del mtodo Harward de negociacin, un buen mtodo de negociacin
debe conducir a un acuerdo sensato, si este acuerdo es posible, ser eficiente y mejorar o por
lo menos no deteriorar la relacin entre las partes.
b) Para los autores del mtodo Harward de negociacin, un buen mtodo de negociacin
debe conducir a un acuerdo sensato, si este acuerdo es posible, ser eficiente y mejorar o por
lo menos no deteriorar la relacin entre las partes.
A su vez, plantea que un acuerdo sensato se caracterizara por:
A su vez, plantea que un acuerdo sensato se caracterizara por:
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Ser duradero.

Ser duradero.
Agregan que una buena metodologa integrativa tiene en cuenta que toda negociacin se da
simultneamente en dos niveles: del contenido (qu) o materia de la negociacin y, de la forma (cmo) o la relacin de negociacin. Mientras negociamos una materia, simultneamente
negociamos la manera en que es negociada: es decir, metanegociamos la negociacin.
Agregan que una buena metodologa integrativa tiene en cuenta que toda negociacin se da
simultneamente en dos niveles: del contenido (qu) o materia de la negociacin y, de la forma (cmo) o la relacin de negociacin. Mientras negociamos una materia, simultneamente
negociamos la manera en que es negociada: es decir, metanegociamos la negociacin.
As, en el mtodo Harward, tambin llamado negociacin basada en principios, la cuestin es

cmo ser duro con el problema y suave con las personas.
As, en el mtodo Harward, tambin llamado negociacin basada en principios, la cuestin es

cmo ser duro con el problema y suave con las personas.
Se trata de pasar de una negociacin distributiva basada en posiciones, a una integrativa, basada en intereses, en principios y en los mritos de la cuestin. En ella los participantes estn
solucionando un problema que los rene, su imagen es el del trabajo hombro con hombro.
Su objetivo es lograr un resultado sensato, en forma eficiente y amistosa.
Se trata de pasar de una negociacin distributiva basada en posiciones, a una integrativa, basada en intereses, en principios y en los mritos de la cuestin. En ella los participantes estn
solucionando un problema que los rene, su imagen es el del trabajo hombro con hombro.
Su objetivo es lograr un resultado sensato, en forma eficiente y amistosa.
Glosario
Glosario
campo de estudio m Espacio que contiene la unidad de anlisis en una investigacin.
campo de estudio m Espacio que contiene la unidad de anlisis en una investigacin.
diseo de investigacin m Estrategia orientada al logro de los propsitos de una investigacin.
diseo de investigacin m Estrategia orientada al logro de los propsitos de una investigacin.
dramatizacin f Tcnica que incorpora las ideas del juego y de la representacin con la finalidad de inducir a las personas que participan de ellas a empatizar con diferentes perspectivas frente a una situacin.
dramatizacin f Tcnica que incorpora las ideas del juego y de la representacin con la finalidad de inducir a las personas que participan de ellas a empatizar con diferentes perspectivas frente a una situacin.
entrevista f Mtodo de recogida de informacin mediante conversaciones, con una o varias

personas, en torno a temticas que son objeto de estudio.
entrevista f Mtodo de recogida de informacin mediante conversaciones, con una o varias

personas, en torno a temticas que son objeto de estudio.
entrevista del grupo f Modalidad de entrevista cuyo objetivo es la indagacin de opiniones y actitudes frente a un fenmenos con un grupo, focalizando la atencin en la informacin que otorga la dinmica grupal.
entrevista del grupo f Modalidad de entrevista cuyo objetivo es la indagacin de opiniones y actitudes frente a un fenmenos con un grupo, focalizando la atencin en la informacin que otorga la dinmica grupal.
entrevista en profundidad f Entrevista orientada a la comprensin exhaustiva de los conocimientos, creencias, valores y explicacin que tienen del fenmeno estudiado los entrevistados.
entrevista en profundidad f Entrevista orientada a la comprensin exhaustiva de los conocimientos, creencias, valores y explicacin que tienen del fenmeno estudiado los entrevistados.
entrevista exploradora f Entrevista orientada a la comprensin rpida y general de un

fenmeno, o de algunos de sus aspectos definidos como ms relevantes y prioritarios, a travs
de la promocin de explicaciones verbales con un mnimo grado de emotividad.
entrevista exploradora f Entrevista orientada a la comprensin rpida y general de un

fenmeno, o de algunos de sus aspectos definidos como ms relevantes y prioritarios, a travs
de la promocin de explicaciones verbales con un mnimo grado de emotividad.
estudio de caso m Diseo cuyo objetivo es indagar en profundidad en un fenmeno en su

contexto utilizando mltiples fuentes de evidencia, es decir, los diferentes actores del conflicto.
estudio de caso m Diseo cuyo objetivo es indagar en profundidad en un fenmeno en su

contexto utilizando mltiples fuentes de evidencia, es decir, los diferentes actores del conflicto.
grupo de discusin m Tcnica de investigacin social que toma la conversacin que se genera en un grupo como un espacio donde se reproducen y cambian las prcticas y discursos
sociales.
grupo de discusin m Tcnica de investigacin social que toma la conversacin que se genera en un grupo como un espacio donde se reproducen y cambian las prcticas y discursos
sociales.
grupo focal m Modalidad de entrevista cuyo objetivo es la indagacin de opiniones y actitudes frente a algn tema con varias personas a la vez, haciendo uso explcito de la interaccin grupal para producir datos. La conversacin es dirigida por un moderador que estimula
a los participantes a comentar los tpicos en cuestin.
grupo focal m Modalidad de entrevista cuyo objetivo es la indagacin de opiniones y actitudes frente a algn tema con varias personas a la vez, haciendo uso explcito de la interaccin grupal para producir datos. La conversacin es dirigida por un moderador que estimula
a los participantes a comentar los tpicos en cuestin.
informador -a clave m y f Individuo en posicin de aportar informacin relevante en una

investigacin debido a la relacin que tiene con el problema investigado y a su disposicin
a cooperar con el equipo de investigacin.
informador -a clave m y f Individuo en posicin de aportar informacin relevante en una

investigacin debido a la relacin que tiene con el problema investigado y a su disposicin
a cooperar con el equipo de investigacin.
investigacin accin participativa f Diseo cuyo objetivo es la transformacin social a

travs de un proceso dialctico de reflexin-accin, donde la comunidad o grupo afectado
adquiere un carcter protagnico en la delimitacin, atencin y anlisis del problema investigado, siendo el equipo de investigacin un agente dinamizador y orientador del proceso.
investigacin accin participativa f Diseo cuyo objetivo es la transformacin social a

travs de un proceso dialctico de reflexin-accin, donde la comunidad o grupo afectado
adquiere un carcter protagnico en la delimitacin, atencin y anlisis del problema investigado, siendo el equipo de investigacin un agente dinamizador y orientador del proceso.
investigacin participativa f Diseo cuyo objetivo es indagar en profundidad en un fenmeno en su contexto, incorporando la participacin parcial de los actores, ya sea en la recogida de la informacin, en la contrastacin de los resultados de la investigacin o en la
implementacin de las estrategias que se van a seguir.
investigacin participativa f Diseo cuyo objetivo es indagar en profundidad en un fenmeno en su contexto, incorporando la participacin parcial de los actores, ya sea en la recogida de la informacin, en la contrastacin de los resultados de la investigacin o en la
implementacin de las estrategias que se van a seguir.
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metodologa cualitativa f Conjunto de procedimientos de recogida y anlisis de la informacin caracterizados por un acento en la simultaneidad de los procesos de planificacin,
recogida y anlisis; el reconocimiento del carcter complejo y total de la realidad; la bsqueda de la particularidad y contextualizacin de los resultados; la cualificacin por encima de
la medicin, y la intersubjetividad por encima de la objetividad.
metodologa cualitativa f Conjunto de procedimientos de recogida y anlisis de la informacin caracterizados por un acento en la simultaneidad de los procesos de planificacin,
recogida y anlisis; el reconocimiento del carcter complejo y total de la realidad; la bsqueda de la particularidad y contextualizacin de los resultados; la cualificacin por encima de
la medicin, y la intersubjetividad por encima de la objetividad.
muestreo m Procedimiento para seleccionar dentro de una poblacin, llamada universo, los
sujetos que la representarn y que participarn en una investigacin.
muestreo m Procedimiento para seleccionar dentro de una poblacin, llamada universo, los
sujetos que la representarn y que participarn en una investigacin.
objetivo especfico m Objetivo que operacionaliza el objetivo general en los temas y acciones que se van a abordar y desarrollar, respectivamente.
objetivo especfico m Objetivo que operacionaliza el objetivo general en los temas y acciones que se van a abordar y desarrollar, respectivamente.
objetivo general m Objetivo que hace referencia al producto que se espera alcanzar al final
de una investigacin y contiene el objeto y campo de estudio.
objetivo general m Objetivo que hace referencia al producto que se espera alcanzar al final
de una investigacin y contiene el objeto y campo de estudio.
objeto de estudio m Unidad de anlisis en una investigacin.
objeto de estudio m Unidad de anlisis en una investigacin.
observacin no participante f Mtodo de recogida de informacin que consiste en contemplar de manera sistemtica el desarrollo de una situacin tal como se desarrolla, evitando
cualquier interferencia de parte del observador.
observacin no participante f Mtodo de recogida de informacin que consiste en contemplar de manera sistemtica el desarrollo de una situacin tal como se desarrolla, evitando
cualquier interferencia de parte del observador.
observacin participante f Mtodo de recogida de informacin en el cual el observador

interacta con aquello que observa.
observacin participante f Mtodo de recogida de informacin en el cual el observador

interacta con aquello que observa.
preguntas de investigacin f pl Preguntas que reformulan y acotan el problema identificando interrogantes que admiten respuestas, determinando los cursos de accin de la investigacin y sealando el tipo de resultados que sta arrojar.
preguntas de investigacin f pl Preguntas que reformulan y acotan el problema identificando interrogantes que admiten respuestas, determinando los cursos de accin de la investigacin y sealando el tipo de resultados que sta arrojar.
problema m Condicin que ha sido reconocida como una dificultad por una persona, comunidad o grupo social y ha sido incorporada en su agenda de acciones.
problema m Condicin que ha sido reconocida como una dificultad por una persona, comunidad o grupo social y ha sido incorporada en su agenda de acciones.
tcnica de Delphi f Mtodo de recogida de informacin que busca, por medio de entrevistas sucesivas, encontrar los puntos de consenso y disensin entre un grupo de expertos o partes en conflicto.
tcnica de Delphi f Mtodo de recogida de informacin que busca, por medio de entrevistas sucesivas, encontrar los puntos de consenso y disensin entre un grupo de expertos o partes en conflicto.
Bibliografa
Bibliografa
Borges, R. (1995). El estudio de caso como instrumento pedaggico y de investigacin en polticas

pblicas. Santiago de Chile: Universidad de Chile.
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Canales, M. y Peinado, A. (1995). Grupos de discusin. En J. Delgado y J. Gutirrez (Comps.),

Mtodos y tcnicas de investigacin cualitativa en ciencias sociales. Barcelona: Sntesis Psicologa.
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Contreras, R. (2002). La investigacin accin participativa: revisando sus metodologas y potencialidades. En J. Durston y F. Miranda (Comps.), Experiencias y metodologa de la investigacin participativa. Santiago de Chile: ECLAC.
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Echeverra, R. (1997). Ontologa del lenguaje. Santiago de Chile: Dolmen.
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Fischer, R., Ury, W. y Patton, B. (1996). S, de acuerdo! Como negociar sin ceder. Bogot: Grupo
Editorial Norma.
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Goetz, J. y Lecompte, M. (1986). Etnografa y diseo cualitativo en investigacin educativa. Madrid: Morata.
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Krausse, M. (1995). La investigacin cualitativa: un campo de posibilidades y desafos. Revista

Temas de Educacin, 7. Santiago de Chile.
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Max Neef, M. (1986). Desarrollo a escala humana. Santiago de Chile: CEPAUR.
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McDermontt, I. y OConnor, J. (1999). PNL para directivos. Barcelona: Urano.
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Pavez, J. (1990). Conflicto, negociacin y concertacin social. Santiago de Chile: ILADES.
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Rex, J. (1981). Social Conflict. New York: Longman.
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Robbins, S. (1996). Comportamiento Organizacional. Mxico: Prentice Hall.
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68
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Rodrguez, G., Gil, J. y Garca, E. (1999). Metodologa de la investigacin cualitativa. Mlaga: Aljub.
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Strauss, A. y Corbin, J. (1990). Basics of qualitative research. Londres: Sage.
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Taylor, S. J. y Bodgan, R. (1986). Introduccin a los mtodos cualitativos de investigacin. Buenos

Aires: Paids.
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Investigacin

Jos Antonio Romn Brugnoli

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Investigacin del conflicto y estrategias de resolucin

Investigacin del conflicto y estrategias de resolucin

1. Metodologa de recogida y anlisis de la informacin .........

1. Metodologa de recogida y anlisis de la informacin .........

1.1. El problema y sus preguntas .........................................................

1.1. El problema y sus preguntas .........................................................

1.2. Hacia un diseo de investigacin .................................................

1.2. Hacia un diseo de investigacin .................................................

1.2.1. Qu se investiga? .............................................................

1.2.1. Qu se investiga? .............................................................

1.2.2. Con qu propsito? .........................................................

1.2.2. Con qu propsito? .........................................................

1.2.3. Cmo se investiga? ..........................................................

1.2.3. Cmo se investiga? ..........................................................

1.3. La recogida de la informacin ......................................................

1.3. La recogida de la informacin ......................................................

1.3.1. Para qu y qu informacin requeriremos? ....................

1.3.1. Para qu y qu informacin requeriremos? ....................

1.3.2. Dnde o con quin obtendremos informacin? .............

1.3.2. Dnde o con quin obtendremos informacin? .............

1.3.3. Qu herramientas de recogida podemos usar? ................

1.3.3. Qu herramientas de recogida podemos usar? ................

2. Evaluacin del conflicto y toma de decisiones .......................

2. Evaluacin del conflicto y toma de decisiones .......................

2.1. Estamos ante un conflicto?..........................................................

2.1. Estamos ante un conflicto?..........................................................

2.2. Merece el esfuerzo entrar en un proceso de resolucin

2.2. Merece el esfuerzo entrar en un proceso de resolucin

2.3. Desde qu posicin es conveniente entrar en el proceso

dialogada del conflicto? ................................................................

2.3. Desde qu posicin es conveniente entrar en el proceso

de resolucin de conflictos? .........................................................

de resolucin de conflictos? .........................................................

2.4. Eleccin de la disposicin segn el contexto ...............................

2.4. Eleccin de la disposicin segn el contexto ...............................

2.5. La decisin de resolver el conflicto y el diseo

2.5. La decisin de resolver el conflicto y el diseo

de las conversaciones ....................................................................

de las conversaciones ....................................................................

3. Dos estrategias de negociacin ....................................................

3. Dos estrategias de negociacin ....................................................

3.1. Las estrategias distributiva e integrativa para la negociacin ......

3.1. Las estrategias distributiva e integrativa para la negociacin ......

4. Un modelo de estrategia integrativa: el mtodo

4. Un modelo de estrategia integrativa: el mtodo

Harward de negociacin ...............................................................

Harward de negociacin ...............................................................

4.1. Cuatro principios en tres momentos ............................................

4.1. Cuatro principios en tres momentos ............................................

4.2. Separe las personas del problema: asegure una relacin

4.2. Separe las personas del problema: asegure una relacin

4.2.1. La percepcin: poneos en los zapatos del otro ..............

4.2.1. La percepcin: poneos en los zapatos del otro ..............

4.2.2. Las emociones: cree un clima propicio .............................

4.2.2. Las emociones: cree un clima propicio .............................

4.2.3. Comunicacin: asegurad el entendimiento recproco .....

4.2.3. Comunicacin: asegurad el entendimiento recproco .....

4.3. Concentraos en los intereses, no en las posiciones .....................

4.3. Concentraos en los intereses, no en las posiciones .....................

4.3.1. Ahora bien, en una negociacin, cmo se reconocen