Universidad del Distrito Federal

Maestra en Administracin de Negocios

Administracin Avanzada
Mtra. Y GCT Gabriela Escobedo Guerrero
Natalia Guadarrama Velzquez

Tema 11. Competencia en los mercados extranjeros

Una empresa opta expandirse fuera de su mercado nacional por 4 razones bsicas
1.
2.
3.
4.

Tener accesos a nuevos clientes

Reducir costos y mejorara la competitividad de la empresa
Aprovechar las capacidades fundamentales
Repetir los riesgos comerciales en una base de mercado ms amplia

Las composiciones culturales, demogrficas y de mercado varan significativamente entre los pases del mundo.
Las culturas y estilos de vida son los aspectos ms comunes en que varan los pases; le siguen la composicin
demogrfica de los mercados y los niveles de ingreso.
Los estudios de los elementos antes mencionados permiten a las empresas enfocar los productos y servicios
a ofrecer a la poblacin de acuerdo a la cultura que viven da a da, tomando en cuenta factores caractersticos de
una poblacin determinada, es decir sus tradiciones, estilos de vida, los productos que ofrece una empresa en
Japn quizs no sean tan exitosos como los que ofrece en el mercado americano dado de las culturas son muy
distintas.
La mayor estandarizacin de la oferta de productos de una empresa global genera economas de escala y
efecto en las curvas de experiencia/aprendizaje, lo cual contribuye a ganar una ventaja de costos bajos, la tensin
entre las presiones del mercado para adaptar los productos de una empresa a cada pas y las presiones
competitivas por reducir los costos son dos grandes problemas estratgicos que tienen que resolver las empresas
que participan en mercados extranjeros.
Una de las ventajas de incursionar en los mercados extranjeros es que la manufactura puede ser cotizada
de acuerdo a la zona geogrfica, ya que la mano de obra que se maquila en los diferentes pases del mundo varia
en costo, ya que la mano de obra en china resulta muchsimo mas barata que la de Mxico, representando esto un
margen de utilidad mayor para aquellas industrias que decidan colocar sus empresas en este pas; as mismo el tipo
de cambio de cada pas tambin representa indicadores de rentabilidad al momento de instalar manufactura en
algn pas determinado, esto es: en Mxico el costo de fabricacin de una producto Y vale $ 8.00 pesos es decir
$.60 dlares, si el peso gana terreno frente al dlar y se cotiza a la alza en donde un dlar cueste $ 4.00 pesos, el
costo de este producto ahora representara un costo de elaboracin de $ 1.20 dlares, este resultara mas costoso
en fabricacin en Mxico, por esta razn se busca que los pases que realizaran manufactura para exportar
mantengan estos costos de fabricacin a bajo costo.
Dentro de esta bsqueda de obtener un margen de utilidad mayor frente a los costos de produccin de un
producto y/o servicio, las polticas que manejan los pases que buscan a traer la inversin extranjera buscan ofrecer
facilidades para que las empresas inviertan, pudiendo ser estn en reducir cobro de impuestos, aranceles, as como
reducir los tramites y procesos que les permitan instalarse en el territorio y activar su economa generando
empleos.
Si bien se ha hablado hasta ahora de incursionar en el mercado global es importante conocer y diferenciar
las competencias multinacionales y contenencia global. La competencia multinacional existe cuando la competencia
de un mercado nacional no est muy relacionada con la competencia en otro; no hay mercado global o mundial son
un conjunto de mercados nacionales independientes. La competencia global existe cuando las condiciones de
competencia entre los mercados de varias naciones estn conectados que forman un verdadero mercado
internacional o global, y cuando los principales competidores se enfrentan en muchos pases.

Opciones estratgicas para entrar y competir en los mercados extranjeros

1. Mantener una base de produccin nacional (de un pas) y exportar los bienes a mercados extranjeros a
travs de canales de distribucin propiedad de la empresa o controlados en el extranjero.
2. Conceder las licencias a empresas extranjeras para que usen la tecnologa de la empresa o para producir y
distribuir sus productos.
3. Aplicar una estrategia de concesin de franquicias.
4. Seguir una estrategia multinacional diversificando el enfoque estratgico de la empresa de un pas a otro, de
acuerdo con las condiciones locales y los gustos y preferencias de los compradores.
5. Seguir una estrategia global en l que se aplique el mismo enfoque estratgico de competencia en los
mercados de todos los pases donde la empresa tenga presencia.
6. Hacer alianzas estratgicas en coinversin con compaas extranjeras como medio principal de entrar en
mercados extranjeros y quizs tambin aprovecharlas como acuerdo estratgico continuo dirigido a
mantener o reforzar la competitividad.
Ubicacin como base competitiva
Las empresas se pueden valer de la ubicacin dndoles esto una ventaja competitiva, teniendo en cuenta dos
razones bsicas:
a) Se concentra cada actividad que realiza en pocos pases selectos o si reparte el desempeo de las
actividades en muchas naciones
b) En que pases deba situar determinadas actividades.
Se deben considerar ciertas circunstancias para concentrar sus actividades en pocos lugares como:

Cuando los costos de la manufactura o de otras actividades son significativamente menores en unos lugares
que en otros.
Cuando se crean economas de escala significativas
Cuando hay una curva acentuada de aprendizaje asociada con desempear una actividad en una ubicacin
nica.
Cuando ciertos lugares tienes mejores recursos, permiten coordinar mejor actividades relacionadas o bien
ofrecen otras ventajas valiosas.

Santuarios de rentabilidad, subsidios internacionales y estrategias ofensivas globales

Los santuarios de rentabilidad son mercados nacionales (o zonas geogrficas) en los que una empresa
obtiene grandes utilidades por su posicin fuerte o protegida, el santuario de rentabilidad en la mayora de los casos
es su mercado nacional, aunque las empresas internacionales tambin tienen santuarios en pases en donde sus
volmenes de ventas son altos y los mrgenes de utilidad son altamente atractivos.
Empresa
exclusivamente
nacional

Un competidor multinacional tiene

un santuario de rentabilidad en su
mercado nacional y muchos otros en
aquellos pases donde tiene una
fuerte posicin y participacin en el
mercado

Mercado
nacional

Empresa multinacional

Pas D
Empresa global

Mercado
nacional

Pas B

Pas C

Pas B

Pas C

Pas B

Pas C

Pas B

Pas C

Pas B

Pas C

Pas C

Pas B

Mercado
nacional

Pas B

Pas E

Estrategias ofensivas apropiadas para competir en mercados extranjeros

Existen 3 estrategias ofensivas para las empresas que compiten en los mercados extranjeros, estas reglas pueden ser
universales y se pueden aplicar en mercados extranjeros y nacionales:
a)
b)
c)
d)

Atacar los santuarios de rentabilidad del rival.

Emplear subsidios entre mercados para ganar clientes y ventas a los rivales en ciertos mercados nacionales.
Ofrecer en abundancia los artculos a precios rebajados en mercados de rivales extranjeros.
Arrebatar clientes de rivales extranjeros con estrategias dirigidas a superarlos en los aspectos en que
sobresalen, tienen menos posibilidades de xito que las estrategias que atacan sus debilidades competitivas
e) Las estrategias ofensivas en mercados extranjeros deben basarse en explotar estas mismas capacidades
centrales y las mejores habilidades competitivas del retador.
Estrategias que corresponden a los mercados de pases con economas emergentes
Existen varias opciones para adaptar la estrategia de una empresa a las circunstancias no muy comunes o difciles
que se presentan en los mercados de las economas emergentes:

Repararse para competir con precios bajos.

Prepararse para modificar partes del modelo comercial de la empresa cono objeto de adaptarse a las
circunstancias locales (pero no de tal manera que la empresa pierda su ventaja de escala global ni su valor
mundial de marca).
Tratar de cambiar el mercado local para que corresponda mejor a la forma de comercializar de la empresa en
otras partes.
No entrar en los mercados emergentes done no resulte prctico o econmico modificar el modelo de la
empresa para adaptarse.

Muchas
Presiones de la
industria para
globalizar
Pocas

Esquivar a los rivales

cambindose a un
nuevo modelo de
negocios o nicho de
mercado

Contender a nivel
global

Defenderse con las

ventajas del mercado
nacional

Transferir la
experiencia de la
empresa a
mercados
internacionales

Adaptados al
mercado nacional

Transferibles a
otros pases

Opinin personal
Me fue difcil digerir el texto ya que muchos aspectos de la materia los desconozco pero aun as
considero importante la forma en que se expone como funcionan muchas empresas que hoy por hoy estn
presentes en Mxico y en el mundo y lo que; al menos yo, consideraba solo influencias y tendencias de consumir
sus productos y servicios, tiene todo un proceso del cual honestamente no sabia mucho; pero al menos para mi fue
como mirar el esqueleto de las organizaciones y como es que realizan toda una serie de estudios y estrategias solo
para saber si al menos en mi localidad ser benfico o no colocar una planta maquiladora, o si los chicos de mi ciudad
compraran unos tenis o un electrodomstico que en Chile fue todo un xito, lo que si me sigue costando trabajo
(ideas y conceptos personales) es aceptar que al final si quisiramos tener una mejor condicin econmica en
nuestro pas tendramos que hacer a nuestra moneda mas fuerte frente al dlar y al euro pero como
econmicamente no conviene a las empresas, pues es mejor mantener costos bajos para atraer inversin extranjera
que nos de la chamaba a nosotros y no a China, que bueno eso al final ya no es real puesto que China ya nos
supero por mucho en mano de obra barata; aunque debo confesar que estos temas no son de mi principal inters no
deja de sorprenderme cuanto aprendo y que con esta clase de lecturas se amplia y mi entendimiento frente a
muchas cosas que pasan cotidianamente y que para mi antes solo era numero e indicadores que nunca supe
significaban y como me afectan