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INTRODUCTION

1- les origines du Marketing :


Le terme marketing est apparu aux Etats-Unis dans les annes 50. Si aujourdhui le marketing
semble indispensable au succs de toute entreprise, il nen a pas toujours t de mme.
Evolution du marketing aux Etats-Unis

A- Phase de production
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De la fin du 19e sicle 1920 environ, les entreprises se trouvaient en phase de production.
Pendant cette phase, les conditions suivantes prvalaient :
- les entreprises commercialisaient des produits satisfaisant les besoins essentiels de la socit ;
- les limites de la fabrication dictaient la conception et la gamme de produits ;
- une place subalterne tait accorde la gestion commerciale accomplie par le responsable
de production ou le responsable financier
- le rle du chef des ventes consistait vendre tous les produits fabriqus.
Dans cette phase, cest loffre qui est dominante (conomie classique du 19e sicle)
B- Phase de vente
De la fin de la crise de1929 1950 environ. Au cours de cette priode, les revenus ont augment,
les individus commencent souhaiter une gamme plus tendue de produits, la concurrence sest
accrue. Les excdents et la surproduction devinrent des facteurs conomiques importants. Les
entreprises prirent conscience quil ne suffit pas de produire pour vendre. La demande exprime
par les agents conomiques joue alors un rle essentiel.
Des amnagements importants apparaissent dans lorganisation commerciale :
- adaptation des circuits de distribution :
. les grands magasins voluent,
. les magasins populaires se dveloppent,
. de nouvelles techniques de vente apparaissent (libre-service),
. le nombre dintermdiaires (grossistes) se rduit.
- Modification des procds de communication :
. la publicit remplace la rclame,
. les grandes agences de publicit sont fondes partir de 1930.
- Perfectionnement des techniques denqute et de sondage dopinion.
- Les services de vente deviennent autonomes et le prestige de la force de vente saccrot,
cependant les vendeurs ont recours des techniques de pression, ce qui continue aujourdhui de
ternir limage de ce mtier.
C- Phase de marketing
Le dbut de la phase de marketing se situe dans les annes 50. Aprs la seconde guerre mondiale,
on a enregistr un trs fort accroissement du pouvoir dachat et de la demande de biens et
services. Les habitudes dachat voluent ; le cycle de vie des produits se raccourcit ; les marchs
se segmentent, slargissent et se complexifient.
Cette phase est caractrise par le passage des techniques agressives de vente la volont de
satisfaire les besoins des consommateurs. Le client occupe le centre de la rflexion conomique
de lentreprise.
- les techniques de distribution saffinent (Grandes surfaces en libre-service intgral),
- le commerce de dtail se transforme,
- cration des dpartements marketing dans les entreprises, dirigs par des spcialistes qui
analysent les besoins et les attentes du march pour les dpartements de recherche et
dveloppement, de conception et de production.
Aujourdhui un grand nombre dentreprises dans le monde sont en phase de marketing, mme si
certaines dentre elles sont encore en phase de vente, voire de production. Dautres encore, les
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plus modernes, ont commenc une phase socitale la suite dune adhsion une lgislation
restrictive voire une prise de conscience de limpact de leurs dcisions sur la socit
(proccupations lies lenvironnement, aux ractions ngatives des consommateurs) mais ne
sont encore quune minorit.
2- Une dfinition du marketing
Le marketing est un ensemble dactions qui, dans une conomie de march, ont pour objectif de
prvoir ou de constater, et le cas chant de stimuler, susciter ou renouveler les dsirs des
consommateurs en telle catgorie de produits et de raliser ladaptation continue de lappareil
productif et de lappareil commercial dune entreprise aux dsirs ainsi dtermins.

3- Les concepts cls du marketing


Le Besoin : suit un sentiment de manque (manger, se vtir, sabriter).Le besoin nest pas cr
par la socit ou le marketing, il est inhrent la nature humaine.

Dsir : moyen privilgi de satisfaire un besoin.

La Demande : correspond au dsir dacheter certains produits soutenu par un vouloir et


un pouvoir dachat. Pour choisir entre diffrents produits susceptibles de satisfaire le
mme besoin, le consommateur dfinit une valeur quil compare au cot de chaque
produit en vue de maximiser sa satisfaction.

Le produit : est tout ce qui peut tre offert sur le march et qui est apte satisfaire un
besoin ou un dsir.

Lchange : une opration qui consiste obtenir de quelquun un produit dsir en lui en
offrant quelque chose en retour.

La transaction : un acte par lequel au moins deux parties concrtisent un accort


dchange de valeur.

La relation : la manire de concevoir lchange de valeur avec un client dans le but


dtablir, denrichir et de consolider les liens daffaires personnaliss et durables pour
mieux rpondre lensemble de ses besoins.

La valeur dun bien ou dun service : est sa capacit satisfaire les besoins n prix
raisonnable.

La qualit totale : consiste pour lentreprise amliorer ses procds de fabrication dans
le but doffrir un produit ou service exempte de tout dfaut.

Le march : est lensemble des acheteurs actuels et potentiels dun produit.


Cest la relation doffre et la demande.

Potentiels : les personnes qui sont susceptible dacheter le produit.

4- la dmarche marketing