Los comercios tienen muy estudiado como influir en la gente para que compren lo que ellos

quieren y al precio que ellos quieren, he credo til hacer un resumen de algunas tcnicas
muy comunes especialmente en esta poca que coincide con las rebajas.

Tcnicas que utilizan:

El precio Impar: Consiste normalmente en utilizar cifras que acaben en 5 o 9. Por ejemplo
199 ser mucho ms atractivo que 2. En el primer caso nuestra mente sigue pensando en
un euro y pico cuando lo cierto es que pagamos 2. Al no ser el precio un precio redondo
llama ms nuestra atencin y da la sensacin de mayor oferta. Las terminaciones ms raras
o poco utilizadas son el 1 y el 2. El 0 tambin suele utilizarse bastante (190 , 150 ). Las
ventas de los productos que no redondean el precio son de un 24% ms que las de
productos que s se redondean. Adems preferimos ver los precios sin el punto: por ejemplo
1000 en lugar de 1.000.
El precio par: Ahora est empezando a ponerse de moda esta tcnica en contra de la
anterior, sobretodo en marcas que tienen su fuerte en mercados europeos. Consiste en
redondear a nmeros cerrados, por ejemplo todo a 5, todo a 3 Esto hace que
pensemos que es una ganga y que al saber el precio de toda esa gama de productos nos

fijemos ms en cada prenda, en sus detalles pues el precio ya no es una preocupacin,

acabando al final comprando ms de una cosa (que era la idea original). Tambin se tiene
en cuenta que si nos dicen que algo cuesta 102 tendemos a pensar que esos dos euros de
ms sern por algo, en cambio 100 ofrece una percepcin ms redondeada, justa y simple
del precio. Es ms fcil realizar clculos mentales con nmeros redondos, ir sumando el
total de lo que llevamos si son nmeros enteros y esto hace que seamos menos estrictos
pues creemos estar contabilizando el gasto mejor.
Rebajas numricas: Consiste en jugar con los nmeros (aunque la cantidad rebajada sea la
misma) de manera que la diferencia percibida entre el precio original y el rebajado sea
mayor. Por ejemplo se percibe como mayor rebaja un precio que pasa de 93 a 79 que uno
que pasa de 89 a 75 , esto se debe a que de los noventa y pico a los setenta y pico
contamos dos decenas mientras que de los ochenta y pico a los setenta y pico solo una.
Cambio en el nmero de dgitos: Las rebajas que implican una reduccin en el numero de
dgitos del precio se percibirn como mayores (al menos a simple vista) que aquellas que
conserven el numero de dgitos. Por ejemplo una rebaja en un televisor de 10.150 a
9.999 se percibir como mucho mayor que una en un televisor que vala 10.451 y se
reduce a 10.300. La longitud del numero en pronunciarse tambin influye.
Precios de referencia externos: Esta es la tcnica ms poderosa. Consiste en poner el
precio anterior junto al rebajado (cosa que si no me equivoco es obligatoria por ley de todas
formas). Esto hace que veamos la rebaja como una oportunidad de tener algo caro que ha
sido muy rebajado. Aunque el objeto nos parezca caro de primeras (ya rebajado) si luego
vemos que el coste anterior era mucho mayor esto hace que lo percibamos como menos
caro y como una buena oportunidad. Es aqu cuando muchos acabamos comprando cosas
que no necesitamos porque la oferta es tan buena que no se puede pasar por alto. Hay
empresas que se dedican a malmeter poniendo debajo del precio rebajado precios ms altos
de lo que eran antes de las rebajas como precio original, as la percepcin del cliente de
descuento es mayor y tendemos a pensar que si antes vala mucho es porque es de buena
calidad luego vale la pena comprarlo.
Precios conjuntos: Suele ser ms difcil mentalmente calcular el precio de las cosas por
separado cuando nos las venden en packs, adems creemos llevarnos ms cuantas ms
cosas fsicas cargamos, te vas literalmente con ms cosas, aunque esto no quiera decir que
hayas pagado un buen precio por ellas. Por ejemplo un conjunto de camisn y tanga por 30
, podemos pensar que es una buena oferta pero resulta que las prendas por separado valen
lo mismo o que el valor aadido del tanga es mnimo pues es barato, solo juegan con
nuestra percepcin de visualmente estar llevndonos ms cosas.
Respuesta asimtrica del precio: Esta estrategia se refiere a como las empresas anuncian
los precios o condiciones. Pueden estar diciendo lo mismo sin embargo el decirlo de una
forma u otra puede decantar al comprador por una accin diferente. Es ms fcil verlo con
un ejemplo: Si nosotros decimos que un televisor vale 1.500 pero que hay un recargo de
100 (1.500+100) para pagar con tarjeta el cliente lo percibe como una penalizacin, en
cambio si en otra tienda le dicen que el precio son 1.600 pero que se reduce a 1.500 al
pagar en efectivo (1.600-100) el cliente percibe que se le est premiando por esa conducta,

es algo positivo. Aunque en ambos casos la persona pueda llegar a la misma conclusin (es
ms barato pagar en efectivo) sin duda realizar la compra ms a gusto en el segundo
comercio pues percibe una reduccin en el precio.
Ofertas especiales que llaman la atencin: Tipo el 21, paga 2 y llvate 3, indicar el
porcentaje de descuento (50%, 70%), todo esto lo que hace es llamar mucho la atencin de
la persona que no puede evitar acercarse a comprobar que es lo que se puede llevar por tal
descuento. Aunque luego no compre ya hemos conseguido que este valorando y
observando el producto, son estrategias que hacen que los clientes entren en la tienda y
entren en contacto con el producto. En el caso del paga 3 y llvate 2 la oferta es menor que
en un 21 pero mucha gente no lo percibe as. Y en el caso del 21 realmente puede que tu
solo necesites uno y que el precio de ese conjunto sea ms caro de lo que pensabas gastar
inicialmente Pero claro, como vienen dos Luego estn las ofertas en packs, igual t
quieres un par de calcetines que valen 3 pongamos, pero hay un pack de 4 por 9, luego
aunque no te guste el color o sean ms de los que necesitas puede que te decantes por ese
(gastando ya ms de lo que queras) porque es mejor oferta. As consiguen las tiendas
incrementar ligeramente nuestro gasto y vender ms unidades.
Tcnica de amontonar: Consiste literalmente en amontonar las prendas, la sensacin de
gente rebuscando un chollo hace que sintamos nosotros la necesidad de hacerlo antes de
que otro lo encuentre, adems no se sabe muy bien que hay en el montn. Tambin se suele
pensar que las prendas amontonadas son ms baratas.
Crear confusin en torno a la oferta: Muchas veces se mezclan los productos rebajados
con los no rebajados o no est claro cuales tienen el descuento. Lo que consiguen es que te
pruebes la prenda, veas que te queda genial y luego cuando llegues a caja y te digan que no
est rebajado un porcentaje alto de gente acabe comprndolo pues mentalmente ya
habamos realizado la compra. As consiguen que te pruebes algo que si pensases que era
ms caro no hubieras optado por hacer. La propia confusin en si es una estrategia, cuanto
ms confundido estas y ms precios debes manejar en la cabeza ms probable es que se te
pase algo por alto. Esto es como las prendas que no llevan la etiqueta o cosas por el estilo.
Algunos estudios afirman que asociamos el tamao del anuncio del precio con el coste, as
preferiramos carteles o etiquetas pequeas que indicaran la rebaja.
Tambin preferimos productos que no hayamos visto antes o ms veces en la tienda, que
dan la sensacin de novedosos (ah se nos activa la dopamina). Hay comercios que traen
especficamente productos de menos calidad diseados para venderse en rebajas (aunque
esto no sea totalmente legal). Al fin y al cabo lo cierto es que algo que has visto mil veces
es muy probable que lo haya comprado tu amiga tambin y a nadie le gusta llevar lo mismo
que los dems, luego lo que parece novedoso es ms probable comprarlo.

Otras tcnicas:


Los colores siempre son colores vivos y llamativos, tradicionalmente la
seccin de rebajas esta en rojo y hace que instintivamente al entrar o pasar por una tienda
nos fijemos en ella. Ahora empieza a ponerse de moda el color amarillo tambin.

Los carteles Rebajas, segundas rebajas, liquidacin. Y las que ya llevan

ms marqueting tipo ltimos das, ltimas unidades, ultimas tallas que hacen sentir la
presin de que es ahora o nunca y llevan a decisiones ms impulsivas.

La msica suele ser ms rpida, animada, crea activacin y sensacin de

apremio en la persona. No les interesa que nos relajemos y pensemos las cosas bien, la idea
es que la compra sea rpida y poco razonada.

Meter y sacar cosas del almacn Crea una sensacin de que es algo nuevo
y podemos ser los primeros antes de que se agote en comprarlo. Hay que ir rpido antes de
que lo vea otro.

Consejos:

Saber diferenciar saldos de rebajas. Los saldos son artculos que han perdido
valor de mercado (por estar fuera de moda, deteriorados o en desuso), las rebajas son
artculos que deben haber estado entre la oferta habitual del comercio (durante al menos un
mes) y tener la misma calidad y por ello deben indicar el precio anterior.

Pedir siempre la garanta, estn en obligacin de drnosla. En muchos sitios

se requiere el sello del comercio para que sea vlida. Esto es muy importante sobre todo en
electrodomsticos.

Recordar que tenemos los mismos derechos en rebajas que sin ellas. Tienes
derecho a la devolucin del producto si esta defectuoso de la misma forma que lo ofrecan
antes de las rebajas. Adems los comercios deben informar de los detalles de las
promociones claramente e indicar la duracin del periodo de rebajas.

Guardar siempre los tickets de los productos pues sern necesarios para
reclamaciones posteriores. El ticket debe llevar siempre el nombre del comercio, la fecha
de compra, el artculo y su precio. Si falta algn dato podemos exigir que nos lo apunten
por escrito.

Paga en efectivo, as llevars un mejor control de lo que te ests gastando.

Hay que aadir que es ilegal que no te permitan pagar con tarjeta en el periodo de rebajas.

Si el establecimiento no cumple con sus deberes puedes exigir la hoja de

reclamaciones.

Evitar aglomeraciones o horas puntas pues hacen que tengamos ms

ansiedad y sensacin de urgencia (porque si no lo puede coger otro). Hacen que seamos
ms impulsivos.


Programar lo que se necesita y lo que se quiere gastar, no improvisar.
Comparar precios entre comercios, no ir ante lo primero que veamos rebajado pues puede
haber una oferta mejor en otro establecimiento.
Y bueno dicho todo esto, estoy segura de que muchos acabaremos gastando ms de lo que
queremos, pero al menos lo haremos de forma consciente! Aunque muchas de estas
tcnicas nos parezcan obvias lo cierto es que una vez en la tienda solemos no tenerlas en
cuenta.
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