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ndice
Introduccin.....................................................................................
Vigilando a los competidores en detalle..................................
Pasos para hacer un anlisis de su competencia.................
Determinar los competidores a analizar..........................
Identifique la informacin que desea obtener...............
Seleccione las fuentes de informacin.............................

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Analice la informacin............................................................

Tome desiciones......................................................................

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Indice
Que su pgina web sea su mejor vendedor............................

La importancia de educar a sus pacientes.............................

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Dicte charlas para la comunidad........................................

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Produzca y publique informacin de inters..................

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Los pacientes remitidos son una mina de oro.......................

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Para concluir....................................................................................

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Introduccin
Para nadie es un secreto que cada da aumenta la competencia
en el mercado de la salud. Actualmente los profesionales de la
salud estn empleando complejas estrategias de marketing y
comunicacin para captar ms pacientes. Quienes no entren en
esa tendencia se quedarn atrs inevitablemente.
En este e-book encontrar algunas pautas que podr
implementar para conseguir ms pacientes y lograr un
consultorio rentable.

Anglica Rincn Pez

@angelicamarp

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1. Vigilando a los
competidores
en detalle
La mejor manera de sobrepasar a la competencia es
analizndola y desarrollando acciones para superarla.
En el mbito de la salud sucede igual, por eso es
importante analizar, planear y actuar.

95%

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Vigilando a los competidores en detalle

Considere lo siguiente: en todas las reas

siempre hay un lder, que los dems
intentan igualar, as que identique ese
punto de referencia en su especialidad y
evalelo en diversos aspectos para despus
intentar desarrollar algo mejor. Piense qu
hace l y qu puede hacer mejor usted.
Por ejemplo, determine cules son los
horarios de ese profesional. Usted podra
ofrecer atencin cuando l no lo hace. Si l
atiende de lunes a viernes de 8 a 5, abra su
agenda de 6 a 9 de la noche o los nes de
semana.

idos
Horarios extend

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Vigilando a los competidores en detalle

Si l se limita a ofrecer consulta rutinariamente sin dar nada adicional, usted puede
brindarle al paciente un servicio gratuito. Despus de todo, el usuario ya ha invertido
cierta cantidad de dinero en usted, as que sera buena idea darle algo a cambio para
motivarlo. Ofrecer un servicio gratuito demuestra su inters en el usuario y le da ms
razones para preferir su consultorio por encima de otros. Busque la manera de
complementar sus exmenes o tratamientos para brindarle al paciente ese extra que
marcar la diferencia.

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Vigilando a los competidores en detalle

O si por ejemplo su competidor estrella exige pago inmediato de la consulta, usted puede
ofrecer facilidades de pago para abonar en cuotas o en plazos de acuerdo a la programacin
de los tratamientos o consultas, y poner al alcance de los pacientes varios medios de pago
adems del efectivo como tarjetas, cheques o pagos en lnea.
Las acciones a desarrollar pueden ser tan diversas como las caractersticas y capacidades de
cada profesional, pero no olvide que lo importante es que usted le ofrezca al paciente un
valor agregado que su competidor no tenga. Analice en qu se diferencian sus
competidores de usted, planique qu puede hacer para superarlos y ejecute su plan.

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Pasos para hacer un anlisis de su

competencia

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Pasos para hacer un anlisis de su competencia

1. Determinar los competidores

a analizar
Valide quines son los consultorios o IPS de su especialidad,
que estn ubicados en su zona.

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Pasos para hacer un anlisis de su competencia

2. Identifique la informacin que

desea obtener
De acuerdo con el paso anterior, determine qu datos son clave para su anlisis:
Horarios
de
atencin

Precios

Descuentos

Instalaciones

Publicidad

Reputacin

Presencia
en el
mercado

Perl de
los
pacientes

Servicio
al
cliente

De manera adicional, pregntese: Por qu los pacientes preeren ese consultorio?,

Cmo es el servicio?, Qu tan extenso es su portafolio de servicios?, etc.

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Pasos para hacer un anlisis de su competencia

3. Seleccione las fuentes

de informacin
Colombia
En que se apoya mi competencia
Buscar con Google

Me siento con suerte

Aunque quiz lo ms prctico ser realizar una observacin directa de las instalaciones,
tambin puede leer sus folletos y apoyarse en internet: Visite sus redes sociales y pgina
web y realice una bsqueda en Google.

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Pasos para hacer un anlisis de su competencia

4. Analice la informacin

Luego de seleccionar los aspectos relevantes y de haber conseguido la informacin, haga

una tabla para realizar el anlisis de manera prctica. Es importante que incluya en esta
etapa a su consultorio, pues en la comparacin ver cmo est su empresa frente a las
dems.

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Pasos para hacer un anlisis de su competencia

5. Tome decisiones
Luego de tener el panorama completo, dena hacia donde va a enfocar su consultorio,
pues no siempre la mejor alternativa es ofrecer el precio ms bajo. Identique en donde
estn las oportunidades y gan ventaja frente a la competencia. Por ejemplo, si en su
estudio identic que en la zona ningn consultorio se destaca por ofrecer un servicio al
cliente excelente, sta sera una posibilidad para diferenciarse.

EXCELENTE
CLIENTE

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95% de los profesionales de la salud no tienen una

pgina web completa y actualizada. Los pocos que se
han atrevido a dar el salto digital, tienen sitios web
supremamente bsicos, con diseo y desarrollo muy
limitados.
No
sorprende
encontrar
pginas
abandonadas, que permanecen intactas desde el 2008.

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2. Que su pgina web

sea su mejor
vendedor

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95%

5%

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Que su pgina web sea su mejor vendedor

Con este panorama, un mdico que quiera

tomarle ventaja a su competencia empezara por
crear un sitio web vendedor, con imagen grca y
contenidos de alta calidad. Aproveche este canal
para mostrar su mejor cara y demuestre por qu
usted es mejor que los dems. Una pgina
apropiada dejar una impresin positiva en sus
pacientes y atraer la atencin de muchos
usuarios que an no lo conocen.

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Que su pgina web sea su mejor vendedor

https://www.salud.com.co/=chrome_es_UTF-8

Si an no tiene su propia pgina, contrate un experto

o una agencia digital para que le ayuden en esta
tarea. Dedquese a prestar el mejor servicio y deje
que ellos se encarguen de los aspectos tcnicos y de
mercadeo que seguramente usted no domina.
Si por el contrario ya cuenta con una pgina, pero la
dej olvidada hace algn tiempo, es hora de
renovarla. Insprese viendo sitios de profesionales de
otros pases e indague sobre las ltimas tendencias
en diseo web. Recuerde que lograr una presencia
digital contundente requiere trabajo constante.

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3. La importancia de
educar a sus pacientes
Como profesional de la salud, usted esta en capacidad
de transmitir conocimiento valioso a sus pacientes.
Seguramente a su consultorio han llegado usuarios con
muchas dudas, pero tratar de responder todas sus
inquietudes en el corto tiempo que dura una cita puede
ser una misin dispendiosa.
Educar a sus pacientes es una estrategia poderosa que
eventualmente se traducir en ms ingresos, no slo
porque ellos se sienten ms cmodos cuando perciben
que su mdico es un experto que se preocupa por
educarlos con esmero y dedicacin, sino porque le
permite lucirse y llamar la atencin de futuros usuarios.

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La importancia de educar a sus pacientes

Piense

Qu les
preocupa a mis
pacientes?

Qu quieren
saber?
Despus
dena mecanismos
para transmitirles lo
que ellos deberan
saber.

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La importancia de educar a sus pacientes

Aqu hay dos ideas que podra implementar:

Dicte charlas para la comunidad

Organice una conferencia o taller donde usted
aborde un tema de inters general relacionado
con su especialidad. Puede ser en el conjunto
donde vive, en la ocina de un amigo, en el
colegio de sus hijos, en la iglesia del barrio, etc. Si
usted ofrece la charla gratuitamente,
seguramente no encontrar dicultades para
llevarla a cabo.
Con una hora es suciente para darse a conocer
y al mismo tiempo, resolver dudas comunes y
ampliar informacin bsica respecto a una
temtica de su rea.

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La importancia de educar a sus pacientes

Produzca y publique informacin

de inters

Considere la posibilidad de abrir un blog o una seccin en su pgina web para responder las
preguntas ms frecuentes de sus pacientes. Usted podra escribir artculos breves con
lenguaje sencillo sobre aquellos temas que generan incertidumbre. Evite los trminos
tcnicos y el lenguaje acadmico, y concntrese en explicar y describir de la manera ms clara
posible. Una fotografa, esquema o video nunca sobran, y ayudan a ilustrar mejor el tema.

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4. Los pacientes remitidos

son una mina de oro

Muchos consultorios reciben varios pacientes gracias a remisiones de otros profesionales

de la salud. Pero la clave del xito en este caso no es conformarse con unos cuantos
usuarios remitidos cada mes, sino lograr un verdadero aumento en las consultas gracias a
alianzas slidas y duraderas.

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Los pacientes remitidos son una mina de oro

Algunos profesionales crean grupos

de colegas para remitirse pacientes
mutuamente. Claro, no pueden ser
de la misma especialidad, pero si de
reas anes. Por ejemplo, entre los
oftalmlogos y los optmetras se
pueden establecer valiosas alianzas,
as como entre los otorrinolaringolos
y los audilogos, los ortopedistas y
los sioterapeutas o los odontlogos
y los cirujanos maxilofaciales, y as
muchas posibilidades ms.

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Los pacientes remitidos son una mina de oro

Para
establecer
dichos
convenios, es necesario darse a
conocer.
Seleccione
varios
profesionales cuyos consultorios sean
cercanos al suyo, preferiblemente si tienen
amplia experiencia y cuentan con un ujo
importante de pacientes. Saque una cita para hablar
con cada uno, con el n de presentarse y describir
claramente el tipo de exmenes o tratamientos que
ofrece. Explique concretamente por qu los
pacientes deben ser remitidos a su consultorio, y
por qu usted es diferente en comparacin a
otros similares. Imagnese como una especie
de visitador mdico, que pretende
convencer al profesional para que
establezca un convenio
con usted.

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Los pacientes remitidos son una mina de oro

Si es imposible concretar una cita, as sea corta,

enve material impreso como folletos o volantes. Es
muy importante que vayan dirigidos al profesional
con nombre propio, porque de lo contrario, pueden
ser vistos como cualquier otra publicidad que
simplemente se deshecha. Recuerde que el objetivo
es establecer alianzas para aumentar las remisiones
a largo plazo, as que esfurcese por dejar una
buena impresin y fortalecer vnculos.

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Para concluir
El consejo general para superar a los competidores es tomar caminos diferentes.
No hacer lo mismo que hacen todos sino explorar por donde pocos, o nadie, lo han
hecho. Cuando vea un caso exitoso o un profesional consolidado, no trate de copiarlo
sino que intente responder qu otra cosa puedo ofrecer? qu puedo hacer diferente?
Al analizar a la competencia, lo ideal es inspirarse, no imitarlos ciegamente.
Fuentes
- 8 tips para atraer ms pacientes a su consultorio. Gur Salud.
- Increasing your referrals through physician outreach. Audiology Today Magazine.
- The simple, eective guide to getting more patients. thedoctorblog.com

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