Aqualisa Quartz

Cul es la propuesta de valor de Quartz para los gasfiteros y El consumidor

Final?
La propuesta de valor para los fontaneros es una simplificacin del proceso de instalacin.
Pero esto tiene una serie de inconvenientes
- Los maestros fontaneros son trabajadores calificados, Simplificar la instalacin va en
contra de su papel en el proceso de instalacin.
- Para mantener el nivel de ingresos tienen que instalar cuatro veces ms de duchas,
pasan de 40-50 a 160-200 al ao.
- Muchos usuarios pueden plantearse instalarla ellos mismos.
- Reduce el trabajo de 2 das a medio da, les reduce los das de instalacin a la cuarta
parte (y aqu es donde ganan ms dinero).
- La instalacin la puede hacer el propio consumidor o aprendices de fontanero (pierden
muchas oportunidades de trabajo).
- Son profesionales muy reticentes a los productos que supongan una innovacin
tecnolgica, y ste lo es.
Por otro lado, para el consumidor s es un producto muy atractivo, cumple todas sus
expectativas por varios motivos:
- Diseo.
- Producto de calidad.
- Se acabaron los problemas de caudal y regulacin de la temperatura.
- Fcil uso (incluso para nios y ancianos).
- Reduce considerablemente el coste (horas del fontanero y no hace falta albail), tiempo,
y "molestia" de la instalacin pues no hay que hacer obra.
- Me lo puedo instalar yo mismo o si lo hace un profesional no tendr que esperar tanto
tiempo para que me lo hagan.
Para el consumidor es un producto perfecto, el nico inconveniente es que est
posicionado en el segmento alto.

Por qu las duchas Quartz no est vendiendo?

Aparentemente, los fontaneros no tienen ningn incentivo para recomendar la Quartz.
Segn el cuadro 4, el fontanero influye en el 73% de las ventas de ducha. Esto encaja con
que se vendan a diario 15 cuando podra esperarse ventas de 100-200
Cuadro 4 Forma de eleccin para las duchas mezcladoras

El plomero
decide solo
el tipo y
marca de
ducha (sin
consultar al
cliente)

Columna1

El plomero
influye en
el tipo de
ducha, no la
marca
20%
El
consumidor
solicita
asesoramie
nto del
plomero en
tipo y

El
consumidor
decide el
tipo y
marca de
ducha
27%

Las duchas Quartz slo se instalan cuando el consumidor se empea por encima de la
opinin del fontanero y eso slo ocurre generalmente con las duchas de reposicin, que
segn el cuadro 3 representan el 44% de las instalaciones.
Cuadro 3 Ventas de duchas en Reino Unido, por razn de instalacin

Ventas
Segunda ducha

Casa nueva

Comercial

Reemplazo

Nueva perforacin

10%
25%

15%
6%
44%

Es Quartz un producto de nicho o un producto masivo? Por qu?

No es un producto de nicho, porque no se ha desarrollado para cubrir las necesidades de
una minora. Cualquiera puede beneficiarse de las ventajas de Quartz. Ahora bien, su
precio es demasiado elevado.

Que sugieres para incrementar significativamente las ventas del producto

Quartz en 25% en el plazo de un ao?
Posibles soluciones:

Margen muy alto para fontaneros, ya que no parece muy factible porque ellos
no son el canal de venta natural.

Para centrarse en el fontanero se debe pagar la primera instalacin para que

vean que es fcil y se enganchen, enumerarle las ventajas tangibles. Al ser a
precio cerrado pueden jugar con el precio hora, tienen ms clientes

Venta directa al consumidor, puenteando al fontanero, puede hacer por venta

por internet o a travs de tiendas de bricolaje.

El inconveniente que desincentivan al canal ms importante que son los

mayoristas (a los que compran los fontaneros o los promotores), ya que por
cada venta de Quartz se pierde una venta de ducha tradicional. Las ventas a
travs del mayorista son al menos el 74% de las ventas de acuerdo al anexo 5
(54% + 20%). Adems, esta estrategia canibaliza las ventas de otros productos
nuestros.

Se cree que el error es hacer que la Quartz compita con el resto de productos
tradicionales, ya que lo estn ofreciendo como un sustitutivo.

La nica opcin que veo viable es venderlo como parte del segmento de precio
alto, donde la tienda especializada y el consumidor final son determinantes en
la venta, ms que el fontanero. Podran incluso enriquecer an ms el producto
con diseo o mejores materiales, ya que cuentan con el margen de ahorro de
horas de fontanero (deberan aprovechar esto en la publicidad).

Cuadro 8 Aqualisa: Algunos productos y precios de venta (en euros)

Modelo

Segmento

Aquastyle
Aquavalve 609
Aquavalve Value
Aquastream Thermostatic
Aquastream Manual
Quartz Standard
Quartz Pumped
Aquaforce 1.0/1.5 Bar
Aquaforce 2.0/3.0 Bar

Premium
Estndar
Valor
Estndar
Valor
Premium
Premium
Estndar
Premium

Precio
minorista
230
715
390
670
480
850
1.080
445
595

Precio
fbrica
155
380
205
350
250
450
575
230
310

Costo
95
155
75
175
140
175
230
125
175

Margen
60
225
130
175
110
275
345
105
135

Cuadro 5 Mercado de duchas Reino Unido, por mtodo de instalacin (Solamente duchas
mezcladoras)

Columna1
Constructoras para
casas nuevas
20%

Instalacin por
showroom
20%

Instalacin
comercial
6%

Plomero
independiente
54%