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Orientacin al posicionamiento

Es igualmente importante que las empresas cuenten con eficientes polticas de mercado,
con el fin de lograr un posicionamiento. Para lograrlo, las empresas concentran su
esfuerzos para que el consumidor se forme una impresin particular sobre un producto o
una empresa. Por ejemplo, Elektra utiliza los precios bajos, para posicionarse como una
tienda que siempre ofrece los mejores precios; mientras que Nike, busca que sus clientes
siempre relacionen a sus productos con la innovacin tecnolgica, sin importarle el precio.
Orientacin a la sociedad
El empresario debe orientar su estrategia al bienestar de la sociedad en que acta; as
pues, puede optar por esta estrategia que se caracteriza por centrar su atencin tanto en
estabilizar los precios, como en lograr un beneficio para la sociedad. Lo que se pretende
en este caso, es mantener la situacin actual de la empresa, es decir su status quo.
Demanda y Oferta
La demanda es la cantidad de producto que el mercado est dispuesto a comprar a los
diferentes precios en un perodo determinado. La grfica muestra cmo a un mayor precio
la cantidad demandada de bienes es menor; mientras que, a un menor precio, la cantidad
demandada se eleva, siempre y cuando no se tomen en cuenta otros factores
econmicos, tanto globales como nacionales.
Grfica de laOferta y la Demanda
La oferta, por su parte, es la cantidad de producto que ser ofrecida en el mercado por un
vendedor, a diferentes precios en un perodo especfico; a un precio mayor, los
vendedores tendrn ms recursos y, por tanto, podrn ofrecer mayor cantidad de bienes.
Si se unen ambas grficas, se puede observar cmo se determinan los precios
competitivamente.
Costos
La mayora de las veces, las empresas deciden fijar sus precios basndose nicamente
en los costos. Los precios que se fijan de esta forma pueden ser muy altos, lo que
provoca una reduccin en las ventas; o pueden ser muy bajos y, por lo tanto, producen
menores ganancias. Los costos proporcionan la base sobre la cual se elabora la
estrategia de precios. Existen diferentes costos que hay que considerar: los costos
variables, los fijos y los unitarios.
Si se grafican todas las curvas de los costos mencionados anteriormente, se puede
observar que, la curva del costo marginal al principio est por debajo de la curva de los
costos totales, lo que indica que si se produce una unidad adicional, todava resulta
barato; pero en el momento en que se cruzan ambas curvas y la de costo marginal pasa
por encima de la curva de costos totales, el producir la unidad adicional deja de ser
costeable. De lo anterior se concluye que, el punto idneo para dejar de producir es en el
que se intersectan ambas curvas.
Existen varios mtodos como el margen de ganancia, la maximizacin de utilidad y el
anlisis del punto de equilibrio.
El margen de ganancia es el mtodo ms utilizado por los minoristas y mayoristas para
fijar el precio de venta, sin analizar directamente los costos de produccin, el cual consiste

en establecer un precio de una unidad que sea igual al costo total por unidad, ms la
utilidad unitaria deseada. Un minorista, por ejemplo, le suma un cierto porcentaje al costo
de la mercanca que recibe; si el producto cost $1.80 y lo vende a $2.20, entonces la
ganancia es de un 22% ((2.20 - 1.80)/1.80). Este porcentaje se calcula con base en la
experiencia, sin embargo existen detallistas que prefieren tener un 100% de utilidad, por
lo que duplican el costo. La ventaja de este mtodo es que no se necesitan analizar los
diferentes costos y, por tanto, es muy simple. Sin embargo, su mayor desventaja es que
ignoran la demanda, por lo que puede llegar a sobrevaluar o subvaluar el producto.
La maximizacin de la utilidad consiste en igualar los costos marginales con la utilidad
marginal. Mientras la ganancia de la ltima unidad producida y vendida sea mayor al
costo de sta ltima unidad producida y vendida, la empresa debe continuar con la
produccin y comercializacin de ese producto.
El anlisis del punto de equilibrio es una manera de tener en cuenta tanto la demanda del
mercado como los costos. Consiste en determinar a qu volumen de ventas se habr de
llegar para que la empresa alcance su punto de equilibrio, en el cual los costos sean
iguales a los ingresos y, por tanto, no haya utilidad. Este mtodo es til debido a que, una
vez estimado el punto de equilibrio, la empresa puede calcular cuntas unidades
adicionales producir y saber cul ser su ganancia, para calcular el punto de equilibrio en
cantidad:
El clculo del punto de equilibrio es til para estimar la cantidad necesaria para alcanzar
un nivel determinado de ventas, pero tiene ciertas desventajas como la dificultad para
establecer si un costo es fijo o variable.