Tema 8.

Tcnicas de Medida y mbitos de Aplicacin de la Psicologa de la Motivacin

TEMA VIII TCNICAS DE MEDIDA Y MBITOS DE APLICACIN

Desde el mbito especfico de la psicologa bsica, el estudio cientfico de la motivacin ha conllevado
desde sus inicios la necesidad de medicin.
La investigacin aplicada de la motivacin se ha convertido igualmente en centro de inters de los
estudios realizados tanto en el marco de la psicologa de la motivacin como en otras muchas reas
diferentes de la psicologa.
De entre todos los mbitos posibles, son destacables por su actualidad e inters el educativo, el de las
adicciones y el de la publicidad y conducta del consumidor.

TCNICAS DE MEDIDA DE LA MOTIVACIN

Petri y Govern (2006). Diferentes planos de anlisis, agrupados en cuatro categoras: fisiolgico,
individual, social y filosfico. Esto queda plasmado tanto en la diversidad de posturas tericas y en que
cada nivel ha hecho uso de metodologas o tcnicas de investigacin distintas.
Respecto a stas ltimas, pueden aglutinarse en tres grandes grupos de tcnicas:
1. Tcnicas basadas en la medicin de la conducta instrumental, manifiesta u observable.
2. Tcnicas basadas en la medicin de respuestas fisiolgicas
3. Tcnicas basadas en la medicin de estados subjetivos y sentimientos (autoinformes)
No obstante, algunos autores, agrupan las tcnicas segn el tipo de estrategias desarrolladas para su
evaluacin, incluyendo, en lugar de un bloque de tcnicas basadas en la medicin fisiolgica, uno que
aglutina las tcnicas que utilizan mtodos indirectos de acceso a la informacin (anlisis temtico de la
fantasa), y que incluye entre ellas un procedimiento denominado Test de Apercepcin Temtica
(TAT).

Tcnicas Basadas en la Medicin de la Conducta Instrumental,

Manifiesta u Observable
Todas las tcnicas incluidas en este grupo, desarrolladas en gran parte en el campo de la psicologa del
aprendizaje, asumen de base que la conducta es realizada de manera espontnea por el sujeto, siendo
su presupuesto bsico (generalizando mucho), que de algn modo la motivacin se puede inferir a
partir de la conducta observable emitida espontneamente por un sujeto.
Segn esto, la motivacin es considerada como fuerza motriz activadora del comportamiento.
Los parmetros de medida de la conducta motivada desde este mbito son diversos, destacando por
su importancia y uso los siguientes: tasa de respuesta, nmero de aciertos y errores, acciones de libre
eleccin y tiempo de reaccin.

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a) Tasa de respuesta. Hace referencia al nmero de veces que se emite una respuesta durante
un periodo concreto de tiempo (frecuencia de emisin), considerando que la motivacin es
mayor cuanto ms alta es dicha tasa.

 
 
  
 
b) Nmero de aciertos y errores. Es una medida de exactitud y refiere al grado de eficiencia en la
realizacin de una tarea o conducta, lo cual permite incluir como medidas los aciertos, las
falsas alarmas, los errores frente a la cantidad de soluciones o la cantidad de intentos de
solucin dados a una tarea. En base a ello, se considera que un alto grado de eficiencia en la
realizacin de una tarea o conducta conlleva una alta motivacin.

  

 
  
 
c) Acciones de libre eleccin. Considerando como situaciones de libre eleccin aquellas en la que
existen varias posibilidades de respuesta y libremente se opta por una. Estas elecciones
informaran de la motivacin de las personas al considerarse que revelan en cierta forma los
intereses y motivos que le impelen.
d) Tiempo de reaccin (TR). Se trata de una medida temporal que, genricamente, hace
referencia al tiempo que transcurre desde que se presenta un estmulo hasta que se emite una
respuesta, interpretando (de manera simplificada) que la obtencin de TRs pequeos en la
realizacin de una tarea en las que se controlan las dems condiciones, es un indicador de alta
motivacin.

  
  
 
Otras medidas de tiempo de ejecucin que se consideran tiles en el estudio del proceso
motivacional son la persistencia (entendida como el tiempo dedicado a la realizacin de una
tarea o la cantidad de veces que se insiste en su ejecucin) y el esfuerzo mostrado en la
realizacin de la tarea.

Todas estas tcnicas, aunque utilizadas con frecuencia en la investigacin motivacional bsica,
presentan diversas limitaciones, por ejemplo, los datos obtenidos de TR pueden deberse a variables
situacionales del sujeto, y en cuanto a las tasas de acierto, en ocasiones es difcil definir con exactitud
qu es un xito y qu un error en la realizacin de una tarea.

Tcnicas Basadas en la Medicin de Respuestas Fisiolgicas

Todas las tcnicas incluidas en este grupo son usadas, por lo general, en el laboratorio, y se
caracterizan por responder, o bien a los planteamientos de la Psicologa Fisiolgica (que interviene
sobre el SN), o bien a los planteamientos de la Psicofisiologa (que no interviene sobre el SN), que, en
el estudio de la motivacin, se interesan por el conocimiento de sus bases biolgicas.

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Las tcnicas psicofisiolgicas consisten bsicamente en el registro de la actividad nerviosa, y las
respuestas suelen clasificarse atendiendo a las divisiones y subdivisiones del SN (SNC, SNA y SNS).
Dos de las tcnicas utilizadas son la actividad electrodermal y las respuestas electrocardiovasculares.
La primera refleja bsicamente el funcionamiento de las glndulas sudorparas ecrinas, que tienen la
funcin de mantener la temperatura corporal y controlan la hidratacin de la piel, lo que conlleva en
cierto modo el control de su actividad elctrica. La excitacin de estas glndulas se debe a la actuacin
de dos tipos de estmulos trmicos y/o psicolgicos, midindose mediante dos tcnicas generales: una
basada en registros exosomticos, y otra basada en registros endosomticos.
En el caso de las respuestas electrocardiovasculares, el corazn es el rgano central del sistema
cardiovascular y la actividad de este sistema responde al control del SNA, constituyendo la medicin
del primero, una medicin indirecta del segundo. Medidas cardivasculares son, fundamentalmente: la
frecuencia cardiaca (normalmente registrado mediante ECG), el flujo sanguneo y la presin arterial.
La actividad cardiovascular se ha considerado un indicador psicofisiolgico de la motivacin, puesto
que se ha observado una aceleracin del ritmo cardiaco, una disminucin del flujo sanguneo
perifrico y un aumento de la presin arterial (sobre todo la sistlica), en situaciones con alto grado de
motivacin.

Entre las limitaciones y crticas que se han sealado a estas medidas, destacan:

Son medidas indirectas del proceso motivacional

Los parmetros de medida pueden no ser exclusivamente ndices de motivacin, pudiendo
tener relacin con procesos atencionales, perceptuales y emocionales.
Son cuestionables en cuanto a que una misma medida puede tener diferentes interpretaciones
dependiendo de las caractersticas contextuales en que se ha obtenido.

Tcnicas Basadas en la Medicin de Estado Subjetivos y Sentimientos

Tambin denominadas autoinformes porque su denominador comn es su posible consideracin
como informes de un sujeto sobre su propia actividad.
Los autoinformes son escalas y cuestionarios construidos conforme a la teora del test, y suelen
utilizarse frecuentemente cuando lo que se busca es estudiar y evaluar aspectos de la vida que no
pueden conocerse ni manipularse directamente. Pueden realizarse de diversas maneras, con sus
ventajas e inconvenientes particulares:

Inconvenientes

Ventajas

Auto-registros

Cuestionarios

Entrevista

Auto-observacin

Econmico
Acceso directo a las
experiencias subjetivas
Intromisin escasa

Acceso rpido a la
informacin
No es necesaria la presencia
del experimentador

Abstenciones controladas
por el experimentador
Posibilidad de perfilar las
respuestas
Control de la estrategia de
recogida de informacin

Precisin en los registros

Medidas objetivas
Ajuste entre lo observado y
lo planificado

Posibilidad de sesgo en las

medidas
Posibilidad de imprecisin
en el registro

Dificultad en perfilar las

respuestas
Posibilidad de abstencin
elevada
Requieren un nivel cultural
concreto para ser
contestados

Costoso
Requiere expertos
Posibilidad de influencia del
experimentador

Acceso indirecto a las

experiencias del sujeto
Costoso en medios y tiempo
Intromisin en el ambiente
del sujeto

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Mateos (2008). En el campo de la motivacin, los autoinformes han sido ampliamente utilizados, al
menos, con tres finalidades de estudio:

Identificar la estructura motivacional bsica de la personalidad. Rasgos comunes y motivos

bsicos que comparten los seres humanos. Rasgos estables de la personalidad.
Comprobar de qu forma interactan determinadas disposiciones motivacionales de la
persona con variables situacionales (interaccin sujeto-ambiente), centrndose en cmo
difieren los motivos especficos en cada persona y cmo ello contribuye a la aparicin de
diferencias en el comportamiento entre unos sujetos y otros.
Analizar de qu manera un conjunto de variables varan conjuntamente para predecir o
comprobar modelos sobre la forma o estructura de la relacin entre ellas (mediacin y
causalidad), con la finalidad de identificar los mecanismos mediadores que actan en los
fenmenos investigados.

Como crticas hacia los autoinformes, cabe destacar las que afirman que no tienen total validez como
indicadores de los estados internos, debido a razones diversas como que distintas personas (e incluso
la misma) pueden emplear distintos nombres para describir un mismo estado dependiendo de la
situacin.
Otra crtica importante es la que hace referencia a las distorsiones que pueden sufrir las respuestas
debido a la deseabilidad social y a la autodecepcin, pudiendo hacer que las respuestas dadas a un
autoinforme no sean siempre veraces.

MBITOS DE APLICACIN DE LA PSICOLOGA DE LA MOTIVACIN

Nota: Slo se aborda una muestra de las diferentes aplicaciones de la psicologa de la motivacin
en base a su trascendencia e importancia social actual: mbito educativo, de las adicciones y de la
publicidad/consumidor.

Motivacin y mbito Educativo

Relaciones motivacin mbito escolar ________________________________________________
Se acepta que la motivacin tiene un papel muy relevante en el aprendizaje escolar, ya que contribuye
a que el alumno participe en las actividades y tareas educativas de modo activo y continuado. Se
admite tambin que la motivacin hace posible que el escolar adquiera conocimientos y desarrolle
destrezas y capacidades tiles.
En este tipo de relaciones, se considera que hay que tener en cuenta, necesariamente, el contexto que
determinan el profesor (que tiene gran relevancia sobre la aparicin y desarrollo de la motivacin), los
alumnos (sobre todo dos aspectos: curiosidad e inters), el aula y las tareas.

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Motivacin de logro y establecimiento de metas en el desarrollo de la actividad educativa _______
La motivacin escolar surge, se desarrolla y potencia en la adecuada interaccin del alumno con las
personas, objetos y situaciones que intervienen en el mbito educativo. En esta interaccin, el motivo
de logro es un determinante muy importante (hace referencia a la tendencia a alcanzar el xito, a
lograr o conseguir un estndar o norma de excelencia).
Una vez adquirida la disposicin a esforzarse, estar latente, por lo que podr ser suscitada por
cualquier elemento de la situacin que indique al escolar que la realizacin de la tarea podra
llevarle a alcanzar el xito.

En estrecha relacin con el motivo de logro se encuentra el establecimiento de metas, destacables

entre todas las posibles:

Metas relacionadas con el aprendizaje o la tarea, que tienen como objetivo incrementar la
competencia escolar, centrndose en que se ha aprendido algo, o que se han mejorado y
consolidado destrezas.
Metas de ejecucin o relacionadas con la auto-valoracin, que buscan, o bien, la experiencia
de ser mejor que otros (orgullo), o bien, evitar la vergenza que acompaa al fracaso.

Determinacin del nivel de motivacin escolar ___________________________________________

En la determinacin de la motivacin escolar hay que tener presente tanto los factores que
determinan el nivel de motivacin, como los diversos indicios que permiten constatar su existencia.
Los factores que determinan el nivel de motivacin se encuentran bsicamente en las relaciones e
interacciones que se establecen entre los elementos importantes del medio educativo (profesor,
alumno, aula y tarea).
Dado que, como ya se sabe, la motivacin es un proceso interno no accesible a la observacin directa,
en el mbito escolar, el nivel de motivacin de un alumno puede inferirse a partir de la observacin de
ciertos patrones conductuales, a destacar:

La direccin de la atencin y las conductas de eleccin.

La persistencia y el esfuerzo en la realizacin de la tarea.
La motivacin continuada y el nivel de actividad del alumno.
El rendimiento

Motivacin y Adicciones
Desde el mbito de la psicologa bsica, es necesario sealar que la motivacin ocupa un lugar central
en el estudio y anlisis de la problemtica de las adicciones, puesto que interviene en el inicio,
mantenimiento y consolidacin de la conducta adictiva.
Las conductas adictivas son conductas aprendidas, y, como tales, se adquieren y mantienen mediante
los mismos mecanismos o procesos que otras formas de conducta.

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El concepto de adiccin ______________________________________________________________
El trmino adiccin se emplea para designar una gran diversidad de conductas de carcter apetitivo,
cuya caracterstica ms destacada, la aproximacin hacia un objeto o situacin, se debe a la asociacin
de dicho objeto o situacin con la satisfaccin de necesidades o deseos.
Por lo general, el uso ms extendido de adiccin se
aplica a las adicciones fsicas (alcohol, drogas), pero,
en lo tocante al cerebro, una recompensa es una
recompensa, sin importar si proviene de una sustancia
qumica o de una experiencia (Holden, 2001). As, de
forma similar a las adicciones fsicas, otros excesos como
la ludopata, la compra compulsiva, o la adiccin al sexo
o la comida, presentan un patrn conductual
compulsivo y con graves problemas de autocontrol, y se
denominan adicciones conductuales.
Psicolgicamente la adiccin se caracteriza por una gran
disminucin o prdida del propio control, as como por la
obsesin por lo que constituye el objeto o situacin de la
propia adiccin.

Fundamentalmente, la conducta adictiva se caracteriza por la prdida de control voluntario

de esta conducta, y por la realizacin compulsiva del comportamiento de bsqueda del
objeto o situacin de su adiccin.

Motivacin y conducta adictiva _______________________________________________________

Lo que motiva la conducta del sujeto adicto es la consecucin de recompensas inmediatas. El adicto
no es consciente de las consecuencias a largo plazo de su propia conducta, por lo que no piensa en sus
repercusiones futuras ni acta con el objetivo de evitarlas.
La prdida de control voluntario de la conducta adictiva conlleva una alteracin rotunda de la
jerarqua de motivos del sujeto adictivo, siendo el propio deseo compulsivo de bsqueda, lo ms
destacable conductualmente.

Es importante indicar que se han sealado factores de vulnerabilidad de origen gentico para
explicar en algunos casos la aparicin de conductas adictivas.
Tambin existe la consideracin de que todas las adicciones afectan de un modo semejante a la
actividad cerebral.

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Motivacin y desarrollo de la conducta adictiva _________________________________________
Como respuesta a qu causa la conducta adictiva, se considera que existen casi tantas razones como
sujetos adictos hay. Particularmente, en la adiccin a las drogas, teniendo presente que determinadas
motivaciones se asocian con unas drogas y no con otras, se sugieren uno tipos bsico de motivaciones
para la iniciacin de la conducta adictiva (Mayor y Corts, 2003):

Inadaptacin social; desacuerdo con el contexto socio-cultural frente al cual el sujeto adopta
una actitud (p.e. desafo a la autoridad, a normas injustas o el gusto por lo prohibido)
Problemas emocionales, unidos a la necesidad de adaptacin a determinados grupos o
condiciones sociales.
Tendencias hedonistas y experimentadoras
Necesidades provenientes de dolencias fsicas o psicolgicas

As, y con la utilizacin de medidas de autoinforme, se sealan los factores intrapersonales, biolgicos,
familiares, grupales, sociolaborales y culturales, entre otros, como factores asociados a la posibilidad
de inicio y mantenimiento de la conducta adictiva.
En el desarrollo de la conducta adictiva se pueden distinguir ciertas fases:
a. Fase inicial. Caracterizada por un consumo controlado o espordico.
b. Fase de aumento de la frecuencia de consumo, en la que comienza su abuso.
c. Fase de desarrollo y mantenimiento de la adiccin
d. Fase de cambio (postadiccin). Cuando ya no se presenta la conducta adictiva.

Motivacin, mecanismos de aprendizaje y conducta adictiva _______________________________

Las conductas adictivas son conductas aprendidas, por lo que los principios bsicos del aprendizaje le
son vlidos, y por tanto, en la explicacin de la adquisicin y mantenimiento de dichas conductas,
tienen gran relevancia los paradigmas del condicionamiento clsico, el condicionamiento operante e
incluso el aprendizaje observacional (ste sobre todo para explicar el inicio de la conducta adictiva).

Un caso especial de condicionamiento clsico (en el estudio de condicionamiento con drogas) es el

condicionamiento de la respuesta compensatoria, donde lo que se aprende es una respuesta que
compensa la RI, y que es muy til para explicar la tolerancia conductual a la droga o el sndrome de
abstinencia condicionada.
La primera consiste en una disminucin del efecto de la droga (tolerancia mayor), si se ha condicionado a
otros estmulos anteriormente neutros.
El sndrome de abstinencia condicionada, por otro lado, refiere a la aparicin o reaparicin de los
sntomas de abstinencia cuando esas personas vuelven a su medio habitual de consumo, a pesar de que
hayan pasado meses desde que se administr la ltima dosis.

Por lo general, se admite que una droga funciona como reforzador cuando es capaz de incrementar o
mantener la probabilidad de que aparezca la conducta de ingesta. Simplificando puede decirse que:

Se habla de refuerzo positivo cuando el consumo tiene como fin sentir un efecto positivo.

Refuerzo negativo tendra que ver con la bsqueda del objeto de adiccin con el fin de evitar
el displacer que conlleva su ausencia.
El primero de los refuerzos tiene lugar en las fases de adquisicin de la conducta. El refuerzo negativo
aparece cuando la conducta ya est consolidada.

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Motivacin, Publicidad y Comportamiento del Consumidor

Las personas experimentamos necesidades de diversos tipos, y a estas necesidades es posible recurrir
para suscitar el deseo de consumir los diferentes bienes y servicios que se ofertan.
Los estmulos externos pueden dar lugar a la aparicin de estados de tensin semejantes a los
ocasionados por las propias necesidades humanas, as como al inicio de determinadas conductas (p.e.
la de compra).
La publicidad es una de las formas de comunicacin cuya pretensin es modificar las actitudes hacia
los objetos de consumo.
Garrido (2008). La publicidad comprende todas aquellas acciones que pretenden informar y/o
persuadir al consumidor, a travs de los medios de comunicacin, de algn aspecto relacionado
con productos, bienes o servicios, con el propsito de que los adquiera y/o consuma.

Publicidad y creacin de necesidades ___________________________________________________

A la pregunta de cmo pueden los productos convertirse en meta, o cmo pueden reducir la tensin
ocasionada por la motivacin de su consecucin, se plantean dos aproximaciones diferentes (Mullen y
Johnson, 1990):
a. Una primera que considera que es el producto en s mismo el que puede satisfacer las
necesidades y motivaciones existentes.
b. Una segunda aproximacin caracterizada por estimar que un producto puede ser presentado
de tal forma que genere la activacin y direccin de la accin; lo que implica la creacin de
necesidades y motivos.
As, cuando se busca crear necesidades mediante la activacin de motivos primarios, se
recurre con frecuencia al impulso sexual y a la evitacin del dolor, entre otros. Y cuando se
recurre a motivos secundarios, las ms utilizadas son las necesidades sociales de afiliacin,
pertenencia, o autonoma e individualidad.

Motivos del consumidor, carcter del producto y conducta de compra _______________________

Respecto a los motivos que llevan a un sujeto a comprar, tradicionalmente se han distinguido dos:
motivos funcionales (objetivos y racionales) y motivos psicolgicos (emocionales y de personalidad), y
lo ms habitual es que el motivo de compra se encuentre mediado por una mezcla de ambos.
Atendiendo a las propiedades psicolgicas de los productos, existe una clasificacin clsica (Woods):

Productos de prestigio. Implican liderazgo. Son un smbolo y adems parte integrante de lo

que representan.
Productos de estatus. Implican que quien los consume ostenta una determinada clase social.
Productos que revelan madurez. Presentes en productos a los que los jvenes no pueden
acceder por su condicin de juventud.
Productos que reducen la angustia. Que tendran la virtud de disminuir un supuesto peligro en
la esfera personal o social.
Productos hedonistas. Aquellos que producen placer y de carcter inmediato, supeditados en
gran medida a la situacin.
Productos funcionales. Relacionados con los aspectos ms bsicos

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Motivacin, mecanismos de aprendizaje y comportamiento del consumidor ___________________
La investigacin psicolgica ha puesto de manifiesto que es posible conseguir un cambio de actitud
hacia un producto mediante mecanismos de aprendizaje. Concretamente, se han sealado el
condicionamiento clsico, el operante y el aprendizaje observacional.
El condicionamiento operante y el aprendizaje observacional pueden producir la modificacin de la
respuesta afectiva del consumidor. Debido a ello, es frecuente que en publicidad se presenten
situaciones en las que la eleccin del producto vaya seguida de consecuencias agradables
(recompensa), o se asocie el producto con fuentes que actan como modelos (actores, deportistas)
El condicionamiento clsico ha mostrado en numerosas investigaciones cmo es posible modificar la
respuesta afectiva de los consumidores hacia los productos anunciados. El sujeto adquiere una
respuesta afectiva tras visionar y/o escuchar el anuncio, que ms tarde evocar la sola presencia del
producto.

EC
(marca de caf)

EI

RI

(personaje famoso)

(respuesta afectiva)

EC

RC

(marca de caf)

(respuesta afectiva)

Respecto a esto, el condicionamiento establecido (EC-RC) tiende a disminuir (extincin) si el EC se

muestra repetidamente sin la asociacin original EC-EI.
Tambin existe lo que se denomina proceso de generalizacin, consistente en que, una vez
establecida la RC, otros estmulos o elementos similares a EC adquieran la propiedad de provocar la RC
(p.e. otras marcas de caf similares, en el caso representado).
Y por ltimo, inverso a ste, el proceso de discriminacin, mediante el cual queda delimitado el campo
de estmulos a los que responde el sujeto. Se da una RC a un EC concreto, pero no a otro similar.

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