FICHA TECNICA DE CASO DE GRADO

Especialización: Mercadeo
Promoción: Onceava
Autores: Alexander Londoño Rivera
Oscar González Espitia

1. Nombre de la Empresa objeto del estudio.

Nombre: Comercializadora Floralia S.A.

Contacto: Alexander Londoño R.
Cargo: Administrador (Mercatodo Floralia)
Teléfono: 4407066
Dirección: Cra 4N 72F - 25

2. Título del Caso: “Concesionarios En el segundo Nivel ”

1. Curso(s) donde podría usarse: Mercadeo Estratégico y Gerencia de

Ventas, Administración de la Publicidad, Investigación de Mercados,
Psicología del Consumidor y Gerencia de Marca.

2. Temas Principales: Estrategia de Marketing, Gerencia de Ventas.

3. Resumen del caso:

El Grupo Comercializadora Floralia S.A. se estableció como respuesta a la

necesidad de la comunidad, que requería un autoservicio que ofreciera los
productos de la canasta familiar con una filosofía de calidad y buen precio,
reconocimiento que se ha logrado durante todo este tiempo de parte de los
clientes.
El Autoservicio Mercatodo del barrio Floralia, cuenta con una estructura física de
ventas en dos plantas. En el primer piso de venta se encuentran todos los
productos de la canasta familiar, como verduras, abarrotes, carnes, productos
para el aseo entre otros. En el segundo piso están ubicados diferentes
concesionarios como cristalería, papelería, ropa, calzado, punto naturista y
almacén de variedades. Siempre dispuestos a cumplir con la filosofía del grupo,
calidad y buen precio.

El grupo ha logrado encontrar un posicionamiento importante en el nicho, en lo

que corresponde a sus categorías principales de la canasta familiar que están
ubicadas en el primer piso; a pesar del buen flujo de clientes y el permanente
crecimiento que presenta el Autoservicio; se ha venido presentando un déficit de
ventas en el segundo nivel que afecta a todos los concesionarios en general y los
indicadores financieros del grupo.

La situación problemática se estructura así:

1. Clientes con poco interés de realizar compras en un segundo nivel.

2. Ausencia de ofertas que generen atracción a los clientes.
3. Alta competencia en el sector con precios diferenciales.
4. Días muertos, días durante el mes donde se hace muy difícil la venta.
5. Falta de persuasión a nuevos clientes.

Con el contexto anterior se puede determinar la grave situación que el autoservicio

presenta, donde se debe plantear un objetivo estratégico que permita desarrollar
una estrategia de mercadeo que conlleve a lograr aumentar el trafico de clientes
hacia el segundo nivel y por consiguiente su nivel de ventas, de esta forma
recuperar los crecimientos que se tenían, enfocados en realizar una fidelización
de clientes, creando así estrategias de mercadeo dirigidas a generar un trafico de
clientes motivados a la compra, aprovechando el alto flujo de estos en el primer
nivel.