FACULTAD DE INGENIERIA EN SISTEMAS

ELECTRONICA E INDUSTRIAL

CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL EN PROCESO

DE AUTOMATIZACION

GESTION DE PROYECTOS SOCIO PRODUCTIVOS

INTEGRANTE:
ROCO SNCHEZ

8MO SEMESTRE

1. Qu tipo de situacin de compra es la adquisicin de una avioneta para la mayora de los

consumidores?
Para la mayoria de consumidores seria una situacion de recompra modificada porque
esta en funcion del tiempo ,las personas que intervienen durante la adquisicion ya que
deben ser quienes tengan conocimiento sobre el producto y se garanticen que la avioneta
sea la adecuada para que satisfaga su necesidad,como tambien debe adquirir la
informacion necesaria sobre el producto, por consiguiente el cliente debe tener una
amplia experiencia para tomar la decisin de en donde adquirir la avioneta de manera
segura, rapida, garantizada y economica tomando en cuenta que sera una buena inversion
y que el roducto cumple con las caracteristicas que esta buscando.
2. Cmo podria ud describir el proceso de compra utilizado por la mayoria de los clientes
de este producto?
El proceso de compra utilizado para la adquisicion de avionetas seria:
Reconocimiento del problema
Los vendedores de avionetas son sensibles de muchos consumidores ya que toman en
cuenta ofertar un producto de calidad, que cumpla con las necesidades del cliente y
sobretodo con precios mdicos.
Identificacin de alternativas
Los vendedores de avionetas prepara una lista especificaciones de referentes al
desempeo de las avionetas en distintos ligares y climas a los que puede estar
expuesto y el precio razonable dependiendo del tipo de avioneta. A continuacin el
departamento de compras identifica las marcas y las fuentes de suministro de cada
uno de los elementos que conforman la avioneta y cumplan con las especificaciones
necesitadas.
Evaluacin de alternativas
Los integrantes de los departamentos de produccin, investigacin y compras, realizan
una evaluacin conjunta los proveedores de los elementos que conforman la avioneta,
y las fuentes alternas de suministros. Descubren que algunas marcas no soportaran el
peso excesivo, los cambios bruscos de temperatura, la presin atmosfrica a la cual
estar sometida durante el vuelo de las a avionetas, etc. Se analiza el desempeo,
precio y la capacidad que tienen para proveer del producto al cliente cumpliendo con
la fecha de entrega al cliente.
Decisin de compra
Basndose en la evaluacin, el cliente comprador escoge una marca y proveedor
confiable. Seguidamente el departamento de compras realiza la negociacin del
contrato, tomando en cuenta los detalles y alternativas de pago dependiendo del
precio de la avioneta y el tiempo de entrega del producto.
Comportamiento pos compra

Los vendedores de las avionetas seguirn realizando evaluaciones sobre el desempeo

de su producto, para asegurarse que cumpli con las expectativas del cliente y
satisfago la necesidad del mismo. Como tambin le ayudara a determinar si sus
proveedores son los adecuados para seguir adquiriendo los elementos de la misma
marca o no para seguir construyendo avionetas.
PREGUNTAS Y PROBLEMAS
1. Qu consecuencias tiene para el marketing el hecho de que la demanda de
bienes industriales :
a) Fluctu mucho?
Si flucta mucho empiezan a oscilar la demanda de la materia prima para la
fabricacin de productos industriales.
b) Sea inelstica?
Como el costo de un producto especfico industrial equivalga a una porcin
significativa del producto total terminado, es decir que si uno de los elementos del
producto varia su precio tambin variara el costo del producto total terminada en
consecuencia cuanto ms elevado sea el costo de un producto industrial como
porcentaje del precio del producto terminado mayor ser la elasticidad de su
demanda. Caso contrario se producir la inelasticidad del producto.
c) Sea derivada?
Primero para estima la demanda de un producto la compaa deber estar
familiarizada con la forma en que se usa; es decir debe conocer completamente el
proceso y la maquinaria que va a utilizar para realizar su producto.
Segundo el fabricante del producto para empresas puede realizar actividades de
marketing que estimule la venta, es decir que debe realizar la propaganda de
manera especfica promocionando su producto con sus caractersticas.
2. Qu implicaciones mercadolgicas tienen para un vendedor el hecho de que
los clientes industriales presenten gran concentracin geogrfica y sean pocos?
Que no puede realizar la venta de su producto en mucha cantidad ya que si el
fabricante esta fuera del rea geogrfica del comprador implica ms valor
agregado al precio del producto o servicio que ofrece al cliente industrial.
3. Qu diferencia esperara encontrar entre las estrategias mercadolgicas de una
compaa que vende en mercados industriales horizontales y de una empresa
que lo hacen en mercados horizontales verticales?
La diferencia seria la demanda del producto ya que la q vende en mercados
verticales tendra menos ganancia que la que vende en mercados horizontales

porque el producto que ofrece ser utilizado por varias industrias y no solo para
una especfica como sucede con la verticales.
4. Un fabricante estadounidense ha estado vendiendo procesadores de palabra a
una importante compaa petrolera de Noruega a cual de las tres clases de
compra asignara ud esta relacin entre vendedor y comprador? hay algn
aspecto de relacin que probablemente caiga en la categora de recompra
directa?
5. Explique de qu manera las 5 etapas del proceso de la decisin de compra
podra aplicarse en las siguientes situaciones.
a) Compra nueva de una banda transportadora para una compaa embotelladora
de refrescos.
Reconocimiento del problema: Analizar el problema que presento la banda,
Identificacin de alternativas: Buscar proveedores de estas bandas y seleccionar el
mas econmico y de calidad.
Evaluacin de alternativas: Tomar en cuenta el tipo de material si ser resistente
a la temperatura, a la fuerza que va a estar sometida, etc.
Decisin de compra: Decide la marca y el proveedor de bandas ms adecuado
para realizar la compra.
Comportamiento post compra: el proveedor har el siguiente de su producto una
vez que ha sido vendido para determinar sus condiciones luego de haber sido
sometido al trabajo.

b) Recompra simple de servicios de mantenimiento para la banda transportadora

Reconocimiento del problema: Analizar el problema que presento la banda,
Identificacin de alternativas: Como anteriormente se seleccin el proveedor de
las bandas se realiza la adquisicin al mismo.
Evaluacin de alternativas: Se toma la nica alternativa el de comprar la banda al
proveedor anterior.
Decisin de compra: realiza la compra de la banda de la misma marca y
proveedor.
Comportamiento post compra: el proveedor har el siguiente de su producto una
vez que ha sido vendido para determinar sus condiciones luego de haber sido
sometido al trabajo.

6. Cmo podra determinar ud cuales factores influyen en las decisiones de

compra de los usuarios industriales?

El precio, calidad y que el producto satisfaga la necesidad.

7. NCR,IBM,XEROX,y otros fabricantes de mquinas de oficinas realizan gran parte
de sus ventas entre clientes industriales. A su vez los mayoristas de venta de
equipos de oficina tienen mucho xito en este mercado son estas dos
situaciones incompatibles de mercado? Explique sus respuestas.
Si ya los fabricantes mayoristas tienen mayor demanda de ventas de equipos de
oficna ya que son productores directos mientras que los otros fabricantes no ya
que ellos trabajaran solo bajo pedido por lo que no pueden cubrir la necesidades
de los compradores.