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Universidad Tec Milenio: Profesional

PV04005 Procesos de ventas

Venta personal
Venta personal es el arte de persuadir a las personas para
comprar lo que no quieren ni necesitan en mas de lo que
vale.

PV04005 - Procesos de ventas


Es una actividad empresarial de persona a persona, en la
que un vendedor descubre y satisface las necesidades de
un comprador, para ventaja mutua y duradera de ambas
partes

Sesin 1. Las ventas y los vendedores.

Puntos fuertes y dbiles de los mtodos de


comunicacin

Mtodos de comunicacin

Pagado
No Pagado

Impersonal

Personal

Anuncios / Promocin de
ventas

Ventas personales / correo


electrnico

Publicity

Comunicacin verbal

Las empresas tienen ms control cuando usan mtodos


pagados, respecto a los no pagados

La publicidad y las promociones son ejemplos claros de


comunicaciones pagadas e impersonales.
El mtodo principal para generar comunicaciones
impersonales no pagadas es la publicity, la cual no incurre
en costos para la empresa.
Las recomendaciones de productos de boca en boca es un
claro ejemplo de comunicacin personal no pagada.
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Comunicaciones integradas

Mtodo de
comunicacin

Control

Flexibilidad

Credibilidad

Costo

Venta personal

Moderado
a alto

Alta

Baja

Alto

Sitio en Internet

Alto

Moderada a
alta

Baja

Moderado
a alto

Anuncios en
medios masivos

Alto

Baja

Baja

Moderado

Publicity

Bajo

Baja

Alta

Bajo a
moderado

Comunicacin
verbal

Bajo

Baja

Alta

Bajo
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Una nueva filosofa?

Cuando las empresas desarrollan programas de


comunicacin que coordinan el uso de diversos vehculos
para maximizar el efecto del programa sobre los clientes,
se le llama Comunicacin Integrada
Aprendizaje organizacional:
Se refiere a la informacin que adquiere una
organizacin acerca de su ambiente y utiliza esa
informacin para dirigir sus decisiones y acciones.

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Marketing de relacin.
Es el enfoque de las actividades del marketing en
establecer, desarrollar y mantener relaciones de
cooperacin a largo plazo
Con frecuencia los clientes tiene mayor lealtad a los
vendedores que a las empresas que los emplean.
Cuando las empresas se enfocan en desarrollar relaciones
de sociedad, los vendedores se vuelven administradores
de relacin.
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Qu hacen los vendedores?

Canales de distribucin
Canales de empresa a empresa

Los puestos de ventas implican:


buscar clientes nuevos,
aumentar las ventas a los clientes actuales,
hacer presentaciones de ventas,
demostrar productos,
negociar precios y condiciones de entrega y
redactar pedidos.

Fabricante o
proveedor
de servicios

Fabricante o
proveedor
de servicios

Canales de distribucin

Vendedor
industrial

Vendedor
comercial

Distribuidor

Empresa
Cliente

Vendedor del
distribuidor

Empresa
Cliente

Vendedor
misionero

Descripcin de los puestos de ventas

Canales de empresa a empresa


Las descripciones de los puestos de ventas se enfocan en
seis factores:
Fabricante o
proveedor de servicios

Fabricante

Fabricante

Vendedor
comercial

Consumidor

Vendedor industrial

Detallista

Vendedor Distribuidor
comercial

Vendedor
comercial

Vendedor de
menudeo

Detalli
sta

Consumidor

Consumidor
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Caractersticas de los vendedores exitosos

Motivacin
Confiabilidad y honestidad
Comportamiento tico
Conocimiento de consumidor y de producto
Habilidad de comunicacin
Flexibilidad
Creatividad
Inteligencia emocional

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Bibliografa

Aunque no existe perfil alguno de personalidad del


vendedor ideal, los buenos vendedores, trabajan
mucho y con inteligencia, adems poseen ciertas
caractersticas como:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

1. La etapa de la relacin entre el cliente y la empresa


2. La funcin del vendedor
3. La importancia de la decisin de compra que tome
el cliente
4. La ubicacin del contacto entre el vendedor y el
cliente
5. La naturaleza de la oferta que hace el vendedor
6. La funcin del vendedor en asegurar el compromiso
con el cliente.

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Weitz B. et al. Ventas, construyendo sociedades.


Mxico: MacGraw-Hill Interamericana, 2005. ISBN:
9701050886

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Crditos:

L.A.E. Manuel Benjamn Hernndez MMT

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