MERCADOTECNIA

&

DISEO GRFICO
IMPORTANCIA DEL DISEO GRFICO
EN EL MERCADEO.

MERCADOTECNIA
SIEMPRE PRESENTE EN
NUESTRA VIDA DIARIA.

La relacin del diseo grafico y la

mercadotecnia es fundamental para que
algn proyecto sea exitoso.

MERCADOTECNIA

Lograr procesos de intercambio que satisfagan

necesidades, convirtindolas en deseos a
cambio de utilidades o beneficios para
empresas u organizaciones. Las tcnicas y
metodologas del marketing intentan aportar
las herramientas necesarias para conquistar un
mercado apoyadas en el desarrollo de las
cuatro P: producto, precio, plaza y promocin.

CONCLUSIN
Diseo grfico es el lenguaje
visual que una empresa usa
con imgenes y texto como
parte de las herramientas del
marketing.
El diseo grfico est
integrado en las 4 Ps,
concretamente se ubica en la
P de promocin.

La relacin entre el diseo grafico y la

mercadotecnia es esencial para lograr xito en
un objetivo en comn.

1.1 Definicin mkt

American Marketing Association la define

como "la ejecucin de actividades
comerciales que dirigen el flujo de bienes y
servicios, desde el producto hasta el
consumidor o usuario".

1.2 TRES OBJETIVOS BASICOS DE LA MKT

Captar:

Aqu la clave est en seducir. La mayor parte de la

publicidad que vemos en los medios masivos responde a este
objetivo..
Fidelizar: Aqu la clave est en satisfacer. Est generalmente
aceptado el hecho de que cuesta hasta cinco veces menos fidelizar
a un cliente que captar uno nuevo. Lo cierto es que las acciones de
fidelizacin tienen una justificacin financiera muy clara.
Posicionar: En ocasiones debemos comunicar sin la intencin
directa de vender, sino de posicionar nuestra marca en la mente de
nuestro pblico objetivo, asocindola a unos valores compartidos y
estableciendo un vnculo emocional. A la larga esta estrategia dar
sus frutos, pero no se pueden esperar resultados tan inmediatos y
medibles como en la captacin y fidelizacin.

De acuerdo al alcance del tiempo, los objetivos se pueden clasificar en:

a. Objetivos de largo plazo (Estratgicos)
Son objetivos a nivel de la organizacin, sirven para definir el rumbo de la
empresa. Se hacen generalmente para un periodo de cinco aos, y tres como
mnimo. Cada objetivo estratgico requiere una serie de objetivos tcticos.

b. Objetivos de mediano plazo (Tcticos)

Son objetivos a nivel de reas o departamentos, se establecen en funcin de los
objetivos estratgicos. Se hacen generalmente para un periodo de uno a tres
aos. Cada objetivo tctico requiere una serie de objetivos operacionales.

c. Objetivos de corto plazo (Operacionales)

Son objetivos a nivel de operaciones, se establecen en funcin de los objetivos
tcticos. Se hacen generalmente para un plazo no mayor de un ao.

1.3 CLASIFICACION DE LAS NECESIDADES

CARENCIA: Es la falta de algo en el organismo. El
individuo puede ser consciente o no sobre esta falta.
NECESIDAD: Es el deseo de cubrir la diferencia que hay
entre la situacin actual y la deseada por el individuo (lo
que se tiene y lo que se quiere tener).
MOTIVACIN: Es la bsqueda de la satisfaccin de la
necesidad. Es lo que hace que la persona salga a realizar
acciones que satisfagan sus necesidades.
DESEO: Es la motivacin con nombre propio. Cuando la
motivacin se dirige a aun bien o servicio especfico.
CARENCIA NECESIDAD MOTIVACIN DESEO CONDUCTA
Falta de Reconocimiento del Querer Querer Comer
Alimento Hambre Comer Arroz Arroz

1.4 DIFERENCIA ENTRE CONSUMIDOR Y

USUARIO
EL USUARIO: Es para quin se crean los
productos o servicios, son el objeto del
diseo, y la conformacin de las
caractersticas fsicas y tangibles. Slo hace
uso del producto o servicio.

 EL CONSUMIDOR O CLIENTE : Es el que tiene

el poder de definicin y aceptacin de los
argumentos o razones de compra, sobre las
cuales basa la compra del producto o servicio;
Es a quin se orientan las comunicaciones de
mercadeo para lograr su convencimiento y
sobre el que se desarrollan los argumentos y
elementos que logran posicionar un producto
o servicio es el objetivo del marketing. Es la
persona fsica o jurdica que adquiere, utiliza o
disfruta algn tipo de bien o servicio".

2.1 CONCEPTO DE MERCADO

"todo lugar, fsico o virtual (como el caso del
internet), donde existe por un lado, la presencia
de compradores con necesidades o deseos
especficos por satisfacer, dinero para gastar y
disposicin para participar en un intercambio que
satisfaga esa necesidad o deseo. Y por otro lado,
la de vendedores que pretenden satisfacer esas
necesidades o deseos mediante un producto o
servicio. Por tanto, el mercado es el lugar donde
se producen transferencias de ttulos de
propiedad".

2.2 SEGMENTACION, SELECCIN DE MERCADOS

Y POSICIONAMIENTO
Un segmento es una parte de esa poblacin
global que comparte un cierto nmero
determinado de necesidades. Es necesario
generar una segmentacin detallada para
estrechar el margen de accin y ampliar la
efectividad.

Para ello existen tres estrategias de segmentacin:

Segmentacin Geogrfica Busca determinar la
ubicacin geogrfica del cliente para saber
exactamente dnde vive e interacta (Pas,
Departamento, Ciudad y/o Poblacin, Barrio, Calle).

Segmentacin Demogrfica Busca determinar
aspectos ms especficos a los anteriormente
mencionados (Gnero, Edad, Raza, Estrato Social,
Estado Civil, Profesin, Nivel Educativo, Ocupacin).

Segmentacin Psicogrfica Busca determinar
elementos que en conjunto con su crculo social lo
hacen pertenecer a determinados grupos o clases
(Cultura, Subcultura, Familia, Clase Social).

3.2 TIPOS DE CONSUMIDOR

1 Dinkis. Parejas con doble ingreso sin hijos (25 y
35 aos)
2 Personas que viven solas (35 a 49 aos
hombres)
3 Baby Boomers prox. retiro (45 y 55 aos)
4 Metrosexuales.
5 Tekkies Adictos a la tecnologa.
6 Burgueses y bohemios (altos ingresos)
7 Buscadores de lo saludable
8 Consumidores liberales (mujeres 15 a 25 aos)

3.5 PROTECCION AL CONSUMIDOR

En Mxico la cultura de proteccin al consumidor es muy
subdesarrollada. No obstante que la Ley Federal de Proteccin al
consumidor fue la primera creada en Amrica Latina en 1976, la
cultura de exigir mejores servicios y calidad en los bienes, es algo
que no se ha podido implantar en la poblacin de nuestro pas.
Incluso la informacin sobre las quejas y denuncias que recibe la
Procuradura Federal del Consumidor (PROFECO) es muy limitada.
Por ello ha resultado o debe resultar muy importante para el
consumidor el establecimiento de normas y estndares de calidad,
con lo cual se eliminan los riesgos de adquirir productos y servicios
de baja calidad. El papel de la Profeco debe incrementarse no slo
para resolver quejas y denuncias sino en lo referente a crear una
cultura de proteccin de los derechos de los consumidores a fin que
la poblacin sepa cuales son derechos y obligaciones como
consumido

3.6 PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y

USUARIO INDUSTRIAL

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
ELECCION DEL NIVEL DE INVOLUCRAMIENTO
IDENTIFICACION DE ALTERNATIVAS
EVALUACION
COMPRA
COMPORTAMIENTO POST-COMPRA

4.1 CONCEPTO DE PRODUCTO

Es un objeto que se ofrece en un mercado
con la intencin de satisfacer aquello que
necesita o que desea un consumidor. El
producto trasciende su propia condicin fsica
e incluye lo que el consumidor percibe en el
momento de la compra (atributos simblicos,
psicolgicos, etc.). El producto no material se
denomina servicio. Por ejemplo: una
computadora (ordenador) y un mdem son
productos; la conexin a Internet es un
servicio.

4.2 MEZCLA DE PRODUCTOS

La mezcla de productos, son todos los
productos que ofrecen en venta una
compaa.
Su amplitud se mide por el nmero de lneas
de productos que ofrece: shampoo, jabones,
cremas corporales.
Su profundidad por la variedad de tamaos,
colores y los modelos que ofrecen dentro de
cada lnea de productos: shampoo para
cabello liso, puntas abiertas, teido.

4.5 ORGANIZACIN PARA EL DESARROLLO DE

PRODUCTOS
EL desarrollo de PRODUCTO CONSIDERA UNA
ORGANIZACIN CON DISTINTOS departamentos.
Estos son primero, un departamento de
investigacin y desarrollo: uno de ingeniera pjtm disear el producto: un departamento de
ingeniera de manufactura para disear un
producto que se pueda producir, y un
departamento de produccin de fabrica el
producto. La ventaja singular de este enfoque es
que existen tareas y responsabilidades fijas.

4.6 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

4.7 OBSOLESCENCIA PLANIFICADA Y MODA

El trmino obsolescencia planeada se utiliza para referirse a
cualquiera de dos casos:
Obsolescencia tecnolgica. Las mejores tcnicas
significativas dan por resultado un producto ms eficaz.
Este tipo de obsolescencia se considera en general social y
econmicamente conveniente, porque el producto de
reemplazo ofrece ms beneficios o ms bajo costo.
Obsolescencia de estilo. Las caractersticas superficiales de
un producto se alteran de modo que el nuevo modelo se
distingue fcilmente del anterior. La obsolescencia de
estilo, llamada a veces obsolescencia psicolgica o de
moda, tiene la intencin de hacer que l agente se sienta
fuera de actualidad si contina usando modelos viejos. Los
productos sujetos a este tipo de obsolescencia incluyen la
ropa, los muebles y los automviles.

 La obsolescencia planeada es una estrategia

utilizada por algunas compaas para
satisfacer la necesidad de cambio que los
consumidores presentan. Consiste en lanzar al
mercado un producto que sustituya a otro con
caractersticas similares, presentando algn
tipo de modificacin que lo hace ms
novedoso y llamativo convirtiendo al modelo
anterior en obsoleto.

 Entre los ejemplos ms sealados de obsolescencia programada

se encuentra el foco, cuya vida til fue limitada a 1.000 horas
por los fabricantes desde 1924; las medias de nailon, que en sus
inicios eran prcticamente irrompibles hasta que el laboratorio
DuPont resolvi fabricarlas en una presentacin frgil para
contrarrestar la baja en ventas; las impresoras, que contienen
un chip limitador que las inhabilita luego de un determinado
nmero de pginas; los automviles, con cajas de cambios
programadas para 250.000 kilmetros de uso o frenos que
demandan el reemplazo del grupo hidrulico completo luego de
un ciclo; los lavarropas aptos hasta 1.500 lavados; los
televisores de 20.000 horas de proyeccin y cualquier producto
tecnolgico que utilice bateras.

4.8 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

DEFINICIN DE
PRODUCTO:
Es un conjunto de atributos tangibles e
intangibles que incluyen entre otras
cosas empaque, color, precio,
calidad y marca., junto con los
servicios y reputacin del vendedor.
Un producto puede ser un bien, un
servicio, un lugar, una persona o una
idea.

DEFINICIN DE MARCA:
La marca indica al consumidor una
diferencia entre los productos,
diferencia bsica para la satisfaccin
de necesidades. Todo cambio de una
caracterstica (Diseo, color, tamao
o empaque), por pequeo que sea o
resulte, ofrece al vendedor la
oportunidad de emplear una nueva
serie de atractivos para llegar a lo
que puede ser un mercado
esencialmente nuevo, ya que la
percepcin cambia y transmite ideas
diferente.

 COMPONENTES
DEL
PRODUCTO

MARCA
DISEO
EMPAQUE
ENVASE
EMBALAJE
ETIQUETA
COLOR
PRECIO
GARANTA
CALIDAD DEL PRODUCTO
CARATERSTICAS FSICAS DEL
PRODUCTO
SERVICIOS DEL VENDEDOR

 CLASES DE PRODUCTOS: DE CONSUMO

Son los que usan las familias para si mismas y no tienen fines de lucro. Es tan amplia
la clasificacin de los productos de consumo que podemos dividirla en 4
categoras que estn basadas en la forma en que son adquiridos por los
consumidores.
Son los que estn a la mano del

Productos
de
consumo

Bienes de conveniencia

consumidor. Por sus caractersticas son muy

similares entre si y la decisin de compra se
basa en el precio o alguna promocin.

Bienes de comparacin

Son los que el consumidor puede comparar

con otros similares (competencia) por las
caractersticas especiales que posee
(calidad, precio, moda)

Bienes de especialidad

Bienes no buscados

Son aquellos por los que se demuestra una

especial preferencia de marca y se est
dispuesto a encontrarla a toda costa, aunque
esto signifique dedicar tiempo especial y
esfuerzas a la bsqueda

Los consumidores no conocen la

existencia del producto, o si la
conocen no les interesa adquirirlo

 GRAFICA DE VENTAS Y ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

GRAFICA DE VENTAS

Es una grafica en la que puede observarse el ciclo de vida en las ventas de un

producto desde su lanzamiento al mercado.

ETAPA DE INTRODUCCIN

ETAPA DE CRECIMIENTO

ETAPA DE MADUREZ

Es cuando un producto nuevo o ya existente, pero con nuevas

caractersticas, entra por primera vez al mercado. El producto ya ha sido
desarrollado y probado por completo, al igual que la elaboracin de su plan
de mercadotecnia, las estrategias de penetracin y el mercado meta al
que va dirigido.

El producto ya est medianamente posicionado y las ventas han crecido junto

con las ganancias de una manera aceptable. En este punto la competencia
entra en el mercado, lo que propicia que las utilidades y las ventas comiencen
a disminuir gradualmente al final de esta etapa.

Las ventas se incrementan de una manera muy lenta, y conforme pasa el tiempo,
se estancan o disminuyen y las utilidades declinan llegando a niveles aceptables ,
los costos ya se han cubierto. Esta etapa es sumamente larga.

ETAPA DE DECLINACIN

Es una etapa inevitable para la mayora de los productos y se da por

diferentes cuestiones como: Aparicin de nuevas tecnologas, la necesidad
del producto desaparece, no hay inters ya por el producto, mercado
cansado, aparicin de productos mejores y/o mas baratos.

 GARANTA DEL PRODUCTO

Es la extensin esperada de un producto o servicio, es el seguimiento o respaldo a lo
que pueda suceder con l en cuanto a buen funcionamiento o desempeo.
Su finalidad es asegurar a los compradores que se les resarcir en caso de que el
producto o servicio no corresponda a sus expectativas razonables, o en caso de
que no se cumpla lo que el vendedor o el producto mismo prometen.
LA GARANTA COMO ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
Algunas compaas hacen gala de sus garantas como estrategia de promocin y
publicidad, obligndose amistosamente a cumplir o devolviendo el dinero en su
caso.

 ENVASE
Son dos factores muy importantes que influyen en la presentacin de un producto,
que significan ms que un complemento positivo de ste, y que se manifiestan sobre
otros gneros de exposicin y cualidades: el envase y el empaque.
Envase: Es cualquier objeto o material que encierra, protege, guarda o contiene un
producto, pero que no forma parte del mismo.

Debe de tener un buen diseo atractivo para el consumidor

Caractersticas
Debe de ser funcional (Diseado exclusivamente para satisfacer
que debe
las necesidades del producto que contiene
Tener el
Debe de contener las etiquetas con la informacin del producto,
envase
aspectos legales y fechas de produccin y caducidad.

 EMPAQUE
Es un objeto o material cuya funcin es guardar al envase para su almacenamiento,
transportacin o exhibicin. Constituye un factor mercadolgico, sumamente
importante que atrae la atencin del consumidor, que diferencia productos, que
desalienta los hurtos y que facilita usos.

Funciones
del
empaque

Protege al producto cuando va en camino hacia el consumidor.

Protege al producto despus de la compra.

Forma parte de un programa de mercadotecnia industrial.

Forma parte de un programa de mercadotecnia dirigido a los

consumidores.

 GARANTA DEL PRODUCTO

Es la extensin esperada de un producto o servicio, es el seguimiento o respaldo a lo
que pueda suceder con l en cuanto a buen funcionamiento o desempeo.
Su finalidad es asegurar a los compradores que se les resarcir en caso de que el
producto o servicio no corresponda a sus expectativas razonables, o en caso de
que no se cumpla lo que el vendedor o el producto mismo prometen.
LA GARANTA COMO ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
Algunas compaas hacen gala de sus garantas como estrategia de promocin y
publicidad, obligndose amistosamente a cumplir o devolviendo el dinero en su
caso.

5.1 MARCA Y ESTRATEGIA DE MARCA

La marca se sita en los primeros puestos de
las herramientas ms importantes en la
elaboracin de las tcticas de marketing de
una empresa. La marca ofrece numerosas
posibilidades, y por s misma posee un
innegable poder de convencimiento.

ESTRATEGIA DE MARCAS MULTIPLES

Estrategia de Marcas Individuales: Consiste en
poner un nombre distinto a cada uno de los
productos comercializados por la empresa
Estrategia de Marcas para Lneas de
Productos: Consiste en utilizar el mismo nombre
de marca para varios productos relacionados entre
s
Estrategia de Segundas Marcas: Son marcas
que pertenecen a fabricantes que tienen en el
mercado otras marcas de ms prestigio

 LA MARCA
Es un nombre o una seal cuya finalidad es identificar el producto de un vendedor o
grupo de vendedores, para diferenciarlo de los productos rivales.
Para seleccionar el nombre de una marca, se debe tener en cuenta varias cosas:
debe ser corto, pegajoso y fcil de recordar, debe representar al producto, sugerir
sus usos, empleos y beneficios, que no vaya contra la ley y, (previniendo las
ampliaciones de la lnea de productos) debe de ser adaptable para los que se
desarrollen posteriormente.
Es recomendable que las marcas sean registradas ante las autoridades
correspondientes, ya que la marca forma parte del patrimonio de una empresa y
constituye parte de la propiedad industrial.

 LOGOTIPO Y SLOGAN
Dos elementos adicionales que influyen radicalmente en la respuesta que tiene el
consumidor hacia nuestro producto, y que complementan perfectamente la idea o
concepto de nuestra marca, son el logotipo y el slogan. Son ellos los que se
encargan de ubicar al producto o servicio en la mente del consumidor (junto con la
calidad), y de crear impresiones y sensaciones alrededor del mismo.
El logotipo : Es el aspecto visual que representa la verdadera idea de la marca o del
producto y con el que se va a identificar al mismo en cualquier lugar.
Algunos aspectos a considerar para la creacin del logotipo son las siguientes:
*Nombre o siglas de la compaa o producto.
*Tipografa especial
*Imagen o dibujo referente a la marca o producto
*Colores especiales
*Combinacin de los anteriores
El Slogan: Es el incorporar de una manera exitosa una frase especial o de efecto a su
nombre, producto o servicio. Esta frase es repetida constantemente en todo tipo de
publicidad y promocin, y acompaa inseparablemente al nombre, formando
muchas veces una sola entidad.

 LOGOTIPO Y SLOGAN

LOGO
MARCA
SLOGAN

5.2 EMPAQUE, ENVASE Y COLORES

 El color es luz, un producto requiere luz para ser visto y

elegido, es por ello que el color de un envase va a
repercutir en el xito de venta. El color logra que un
producto se distinga, sea identificado y hasta proporciona
nivel. Quienes se encargan de disear emplean el color
para generar reacciones visuales como la unificacin,
identificacin, consecucin y presencia del producto.
El color acta como el incitador de sentimientos, de
acciones por medio de estmulos subliminales. Es ms
sencillo recordar el color que el nombre de un producto, la
funcin principal del color es atraer la atencin. Aunque es
bsica la forma de un envase, el color que debe destacar
entre los productos ya conocidos, para ello se vale crear
ilusiones pticas, estimular la legibilidad del producto,
impactar el deseo de consumo del comprador potencial.

 La eleccin del color debe estar ligada al perfil

del consumidor, es decir, de acuerdo a los
colores predilectos: azul, verde, amarillo,
naranja, rojo y negro. Las teoras sobre el color
dictan que los colores se relacionan con los
impulsos del hombre. En el diseo de envases
se considera la captacin y la aplicacin del
color por el ojo de los colores pigmento. En
general se nota que los colores puros se
prefieren sobre los intermedios.

 Se echa mano de los colores como

herramienta pues son un lenguaje inmediato
no complejo. As se asocian matices con
impulsos del consumidor, por ejemplo:

-Comestibles: Naranja, amarillos, bermelln,

verde y caf.
-Bebibles, los que estn asociados a la sed son
el caf amarillento, ocre, amarillo, azul
grisceo.

 Lo que se considera al elegir un color segn el

producto a vender es: la identidad, la imagen y
los requerimientos de venta.

Identidad: es la apariencia del producto. El color

depende del producto.
Imagen: es la idea que el consumidor tiene del
producto. El color encamina la idea de quien
compra cierto producto.
Requerimientos de venta: es aquello que facilita
la venta, localizacin e identificacin del
producto. El color debe otorgar visibilidad,
legibilidad y unificar letras o smbolos de la
mercanca.

5.3 ETIQUETA
La etiqueta es una parte importante del producto que
puede estar visible en el empaque y/o adherida al
producto mismo y cuya finalidad es la de brindarle al
cliente til informacin que le permita en primer lugar,
identificar el producto mediante su nombre, marca y
diseo; y en segundo lugar, conocer sus caractersticas
(ingredientes, componentes, peso, tamao...),
indicaciones para su uso o conservacin, precauciones,
nombre del fabricante, procedencia, fecha de
fabricacin y de vencimiento, entre otros datos de
inters que dependen de las leyes o normativas
vigentes para cada industria o sector.

 clasificacin general de cinco tipos de etiquetas:

Etiquetas descriptivas o informativas: A mi entender, las ms
completas e ideales para una gran variedad de productos
(alimentos, medicamentos, productos electrnicos, muebles, etc...)
porque brindan informacin que es de utilidad para el cliente
(nombre o marca, componentes o ingredientes, recomendaciones
de uso, precauciones, fecha de fabricacin y de vencimiento,
procedencia, fabricante, etc...) y tambin, porque este tipo de
etiquetas son las que generalmente cumplen con las leyes,
normativas o regulaciones para cada industria o sector (cuando
siguen el formato establecido).
Etiquetas promocionales: Considero que este tipo de etiqueta ya
solo debe utilizarse junto a las etiquetas descriptivas o informativas
(como sucede con diversos cereales en caja). Es decir, que este tipo
de etiqueta debe utilizarse para captar la atencin del pblico meta
con llamativos diseos y frases promocionales que "capten la
atencin" (por ejemplo, "el cereal que contiene 20 vitaminas..." o
"el cereal con la menor cantidad de caloras...") y en los espacios
secundarios del empaque, se debe incluir una etiqueta descriptiva o
informativa que incluya datos que sean de utilidad para el cliente.

 Etiquetas de marca: Aquellas que por el hecho de incluir solo el

nombre o la marca son ideales para ir adheridas al producto mismo,
como sucede en el caso de las etiquetas de prendas de vestir.
Etiquetas de grado: Un tipo especial de etiqueta que identifica la
calidad juzgada del producto mediante una letra, un nmero o una
palabra [2].
Etiquetas obligatorias y no obligatorias: Estos dos tipos de etiquetas
dependen de que existan o no leyes o regulaciones vigentes para
cada industria o sector. En el caso de las obligatorias, el fabricante o
distribuidor debe cumplir a cabalidad con las normativas vigentes,
caso contrario, se expone a multas y sanciones que adems de
afectar su economa daan su imagen ante el pblico meta. En el
caso de las no obligatorias, cabe sealar que sa situacin no es
razn o justificativo para no brindar u ocultar informacin al cliente,
o peor an, para engaarlo con informacin falsa; por el contrario,
el fabricante o distribuidor debe aprovechar esa situacin para de
forma libre y voluntaria brindar informacin til y de valor a sus
clientes, lo cual, repercutir favorablemente en su imagen como
empresa.

Consideraciones Finales:

Antes de disear o encargar el diseo de la etiqueta de un producto, recomiendo

tomar en cuenta lo siguiente:

Averiguar las leyes, normativas y regulaciones vigentes de etiquetado de la

industria o sector. Para ello, se pueden realizar averiguaciones en las cmaras de
comercio, asociaciones de la industria y entidades gubernamentales... No se debe
disear una etiqueta sin tener claro este punto, porque si se llega a implementarlo
puede derivar en prdidas, denuncias, multas y otras sanciones, adems de una
mala imagen.

Ponerse en el lugar del cliente y considerar qu informacin le gustara encontrar

en la etiqueta del producto y cmo le gustara que est dispuesta. Para ello, se
puede llevar a cabo un grupo focal (focus group) con posibles clientes para
averiguar que informacin les gustara encontrar en la etiqueta y de qu manera.

Encontrar la forma de diferenciarse de la competencia, pero teniendo en cuenta

las leyes o normativas vigentes, las sugerencias de los clientes y los diseos de las
diferentes etiquetas de los productos competidores.

Nunca incluir informacin engaosa, falsa o incompleta en la etiqueta para captar

la atencin de los clientes o diferenciarse de los competidores. Esa accin, NO
tica, solo daar la imagen del producto y de la empresa.

Pensar a largo plazo. Considerar que los clientes se irn familiarizando con el
diseo de la etiqueta y la informacin que brinda, as que no se podr ir
cambiando de diseo sin que esto tenga algn tipo de efecto, que puede ser
negativo.

5.4 CALIDAD COMPETITIVA

Un producto competitivo es aquel que goza de atributos en calidad,
precio, diseo, unicidad o exclusividad que lo hacen ms atractivo
que la competencia.
El punto de partida para iniciar la exportacin es contar con un
producto competitivo que satisfaga las necesidades, gustos y
preferencias del mercado meta mejor que la competencia.
Es importante asegurarse de que su producto cuente con ventajas
atractivas sobre sus competidores de tal manera que lo haga un
producto nico o diferenciable.
para esto se recomienda la elaboracin de un estudio sobre la
competitividad de su producto.

5.6 ATRIBUTOS DE SERVICIOS

Los atributos son las caractersticas que tiene el producto o servicio
en cuanto a su venta o comercializacin. Estos atributos pueden
ser:
Fsicos: que forman parte de la naturaleza del producto y se pueden
percibir por los sentidos.
Funcionales: son aadidos y pueden modificarse, como surtido,
tamao, envase, embalaje, etiquetado, estilo o diseo.
Psicolgicos: dependen de cmo son percibidos por el consumidor.
Es importante incluir en la definicin lo que se haya podido recoger
en la investigacin de mercado. Los ms importantes son la calidad
y el nombre o marca:
Calidad: tcnica, econmica, ergonmica, etc.
Marca o nombre: compuesta por un componente sonoro (que se
pronuncia) y un componente grfico: logotipo, smbolo, etc. La
marca es un activo para la empresa, ya que permite diferenciarla,
junto a sus productos, de los competidores.

6.1 OBJETIVO DE PRECIO

6.2 IMPORTANCIA Y SIGNIFICADO

Importancia del precio en la economa
Se considera que la determinacin de preciosSe
considera que la determinacin de precios es la
actividad clave dentro del sistema capitalista de
la libre empresa. El precio de mercado de un
producto influye en salarios, rentas, inters y
utilidades, es decir, el precio de un producto
influye en el precio que se paga por los factores
de produccin: trabajo, tierra, capital y la
capacidad del empresario.

 CANALES DE DISTRIBUCION

 En Mxico, a finales de la dcada de los 80s y principios de los

90s, los Canales de Distribucin (CD) sufrieron cambios
representativos y de importancia tanto en su conceptualizacin
como en su administracin.
Algunos ejemplos de ellos son:
La aparicin de hipermercados, en donde cada uno de sus
departamentos son en s tiendas especializadas.
El desarrollo y uso de sistemas de informacin ms
estructurados y complejos, que permiten tener y utilizar
informacin ms veraz y rpida referente a los hbitos, gustos y
mtodos de compra, entre otros.
Un uso ms frecuente de outsourcing en la distribucin de
los productos o en procesos no bsicos de las empresas.
La reciente aparicin de tiendas virtuales

 Por qu se origina el boom de la Logstica?

Como ya fue comentado, la importancia que cada da ha
adquirido la variable "plaza", la cual es representada por
los CD, se debe a que los productos deben de estar en el
lugar, en la cantidad y en el tiempo que el cliente lo
requiere, y que esto se realice a un costa que este
dispuesto a pagar.
En tiempos pasados los canales de distribucin
consideraban que al tener altos inventarios, una
razonable rotacin de inventarios (que en la mayora de
los casos era baja), altos mrgenes, una gran variedad y
seleccin de productos, altos niveles de servicio y
respuesta rpida por parte de los proveedores, tenan
garantizado el xito.

 el mercadlogo debe tomar en cuenta dos situaciones

muy importantes: 1) Que un nmero mayor de niveles
implica menos control y mayor complejidad del canal y
2) que cuanto ms corto sea el canal y menores los
pasos entre el fabricante y el consumidor tanto mayor
es la carga econmica sobre el fabricante.
Por otra parte, el mercadlogo no debe pasar de alto
que en la actualidad (y mucho ms en el futuro), el uso
del internet, especialmente en los canales de negocios
a negocios, va en aumento, debido a que es un medio
ms directo y eficiente para comprar y vender
suministros y materias primas. Sin embargo, eso no
significa que el internet no sea un medio muy til para
vender productos (libros, cosmticos, regalos, flores,
software, juegos, ropa, etc...) directamente al
consumidor final, por el contrario, gracias a opciones
muy interesantes como las Tiendas Virtuales, el
productor o fabricante puede vender directamente a su
consumidor final, tanto localmente, como a nivel
nacional o internacional.

Fuerza de ventas

 CONCEPTO Y FUNDAMENTOS
DE VENDER
QU ES LA VENTA ?
VENDER ES EL PROCESO POR MEDIO DEL CUL EL
VENDEDOR AVERIGUA Y ACTIVA LAS NECESIDADES Y
DESEOS DEL COMPRADOR, Y SATISFACE LOS MISMOS
CON VENTAJAS O BENEFICIOS MUTUOS Y CONTINUOS
PARA AMBAS PARTES.

 Revisa estos 13 puntos

1 Ser mejor que tus competidores en todo, pero no a
costa del precio (vers que no ser necesario competir
ms por esta razn).
2. Ser diferente de tus competidores, de manera que
lo puedas demostrar y tus prospectos percibirlo
3 Estar ms cerca de tus clientes que sus competidores.
4 Tener una oferta basada en valores, TODOS a favor
del cliente.
5 Hacer una presentacin de ventas basado en valor.
Uno que se entrega de manera convincente y que
enfatiza lo que sucede despus de que el cliente toma
posesin, los beneficios para el cliente, la
productividad, la tica y la moral.

 6 Est preparado con preguntas e ideas en trminos de

y a favor del cliente. Esto significa menos script y ms
participacin, dilogo e interaccin.

7. Descubre los motivos de compra. Descubrir la razn

real de que un cliente quiere comprar. Una vez que
descubras el motivo de compra, la urgencia se
convierte en
realidad,
habrs convertido una
atmsfera de venta en un ambiente de compra.

 FIJAR METAS DE VENTAS Y RAZONES

METAS: LAS METAS SON LOS RESULTADOS A LARGO PLAZO QUE SE REQUIEREN PARA
UN NEGOCIO. AL ESCRIBIR SUS METAS DEBE RECORDAR LO SIGUIENTE:

LAS METAS SON AFIRMACIONES, REALISTAS, PUEDEN FIJARSE PARA LA VIDA

PERSONAL O EL NEGOCIO Y DEBEN SER METAS CLARAS.

OBJETIVO: LOS OBJETIVOS GENERAN LA URGENCIA QUE SE REQUIERE PARA QUE LA

PERSONA ALCANCE SU META. EN LA PRACTICA PRESENTAN LA MEJOR SOLUCIN
PARA LOS PROBLEMAS Y CON ELLO IDENTIFICAN LA EMPRESA.

DEBEN DE TENER LAS CARACTERSTICAS:

1. ESPECFICOS Y MEDIBLES

2. TIEMPO LIMITADO CORTO (MEDIATO E INMEDIATO), MEDIANO, LARGO PLAZO

3. IDENTIFICA EL RESULTADO REAL

UNA BUENA FORMA DE ESTABLECER UN OBJETIVO ES A TRAVS DE LA

METODOLOGA CONOCIDA COMO SMART (QUE EN INGLS SIGNIFICA
INTELIGENTE Y QUE TAMBIN ES UN ACRNIMO DE LOS CONCEPTOS
ESPECFICO, MEDIBLE, ALINEADO, REALISTA Y REALIZADO EN UN TIEMPO
DETERMINADO).
SPECIFIC
MEASURABLE
AGREED
REALISTIC
TIMEPHASED

 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

PORQUE COMPRA LA GENTE

POR NECESIDAD????????

QUE TE ORILLO A COMPRAR?????????????

MOTORES DE COMPRA VANIDAD Y MIEDO

UNA OFERTA TIENE UNA FECHA DE VENCIMIENTO

QUE SE VENDE PRIMERO

AL VENDEDOR TU IMAGEN LIMPIEZA PULCRITUD, CONTACTO VISUAL, LXICO

A LA EMPRESA

AL PRODUCTO

 PASOS DE LA VENTA
ETAPA DE LA PROSPECCIN: LA QUE LA
EMPRESA EMPLEA LAS ESTRATEGIAS DE
MERCADOTECNIA QUE LE PERMITAN ALLEGARSE
DE PERSONAS A LAS QUE CONSIDERA
PROSPECTOS Y QUE SON CLIENTES
POTENCIALES DE SUS PRODUCTOS.
ETAPA DEL CONVENCIMIENTO: SON LAS
ACTIVIDADES QUE SE TENDRN QUE REALIZAR A
FIN DE CONVERTIR AL PROSPECTO EN
CLIENTE, EXISTE UNA GRAN CANTIDAD DE
ELLAS QUE VARAN DE ACUERDO AL PRODUCTO
O SERVICIO QUE SE OFRECE.

 PASOS DE LA VENTA
ETAPA DE LA ENTREGA: ES EL MOMENTO EN QUE
FSICAMENTE RECIBE EL CLIENTE NUESTRO PRODUCTO O
SERVICIO, TRADICIONALMENTE SE HA SOSLAYADO ESTE
MOMENTO Y SE HA MINIMIZADO SU IMPORTANCIA.
ES EL MOMENTO CLAVE PARA ESTABLECER LAS
RELACIONES DURADERAS, MUCHAS VECES ES EN ESTA
ETAPA EN QUE SE ROMPE EL HIELO CON EL CLIENTE Y
PERMITE REAFIRMAR LA CONFIANZA .
NO ES IMPERATIVO (AUNQUE S ALTAMENTE
RECOMENDABLE), EL ESTAR FSICAMENTE PRESENTES,
SOLO DEBER DE ASEGURARSE QUE EL CLIENTE TENGA
UN MECANISMO PARA LOCALIZARLE EN CASO DE NO
CUMPLIR SU EXPECTATIVA O BIEN AVISARLE DE
ANTEMANO CUALQUIER CAMBIO O CIRCUNSTANCIA QUE
NOS VAYA A HACER INCUMPLIR NUESTRO COMPROMISO.

 PASOS DE LA VENTA
ETAPA DE LE RE-COMPRA: ESTA SE DAR SI
HEMOS LOGRADO CUMPLIR
SATISFACTORIAMENTE LAS ETAPAS ANTERIORES,
ES EL MOMENTO CULMINANTE EN LAS VENTAS YA
QUE NOS PERMITIRN MANTENER UNA BASE
INSTALADA DE CLIENTES EN FORMA REPETITIVA.
LA RE-COMPRA, NOS PERMITIR ADEMS,
OBSERVAR NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
YA SEA CON EL MISMO CLIENTE O CON
ALGUIEN QUE L NOS RECOMIENDE. SE
CONSIDERA A UN CLIENTE CUANDO HACE TRES
COMPRAS.

Que es la Fuerza de Ventas?

La fuerza de ventas o equipo de
ventas
es
el
conjunto
de
vendedores con que cuenta una
empresa..

Medicin del desempeo de la

Fuerza de Ventas
Establecimiento de metas y objetivos de ventas.
Desarrollo del plan de ventas.
Establecimiento de estndares de desempeo.
Asignacin de recursos y esfuerzos de la fuerza de
ventas.
Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas.

La responsabilidad de los gerentes de ventas es asegurar que las metas y los

objetivos de la organizacin se cumplan con eficacia y eficiencia, como se
haba planeado.
Es importante la constante supervisin del desempeo de ventas para
comparar el dnde est con el dnde debe estar y poder tomar acciones
oportunas para corregir las desviaciones inaceptables.

EFECTIVIDAD= EFICIENCIA x EFICACIA

La eficacia se orienta a resultados y se refiere a si se alcanzan o no los objetivos de la

organizacin. La eficiencia se centra en los costos y en el uso econmico de los
recursos. La eficacia y la eficiencia deben siempre relacionarse con una perspectiva de
tiempo: el corto plazo (menos de un ao), el mediano (de uno a cuatro) y el largo (de
cinco a ms)