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A -Technique De Commerce International

Aujourd’hui, de plus en plus des entreprises marocaines et étrangères entretiennent des relations commerciales et permettent le développement du commerce au niveau international. Ces relations peuvent prendre la forme d’un achat (acte d’importation) ou opération de vente (acte d’exportation).

Nous allons nous intéresser à une importation marocaine pour expliciter tout le déroulement d’une opération :

Nous allons considérer que l’entreprise fournisseur est italienne dont l’atelier de fabrication est situé à Milan. Celui-ci a conclu avec une entreprise marocaine installée à Rabat pour lui importer du marbre. L’expédition est effectuée par voie maritime entre le port de Gène appelé port d’embarquement, pour arriver au port de Casablanca appelé port de débarquement.

L’analyse de cet acte nous amène à poser 3 questions :

1-

Quelles sont les différentes opérations qui doivent se réaliser pour permettre l’acheminement des marchandises jusqu’à leur destination ?

2-

Quels sont les risques liés à cette opération tant pour le vendeur que pour l’acheteur ?

3-

Quels sont les moyens de se couvrir contre ces risques ?

I- ---

1. Les différentes opérations à effectuer pour réaliser une exportation :

Nous pouvons analyser l’opération d’exportation en 4 étapes :

1- La recherche de clients étrangers 2- La préparation de la commande (le vendeur doit recevoir une commande ferme e la part du client) 3- L’expédition de la marchandise 4- La réception de la marchandise et le paiement

Détail des 4 étapes :

1- Une entreprise qui souhaiterait exporter devra prospecter la clientèle étrangère.

Différentes techniques sont utilisées pour chercher la clientèle :

-

Envoi des offres de prix

-

Répondre à des commandes reçues des clients

-

Insérer des offres dans les journaux spécialisés

-

Répondre à des appels d’offre

-

Prospecter le marché en organisant des voyages, en participant à des manifestations, des foires internationales…

2-

Préparation de la commande : la prise en contact avec la clientèle, et la confirmation par celui-ci, oblige le vendeur à fabriquer la marchandise conformément à l’offre qu’il a fait au client et en respectant l’échantillon. Pour ce faire, le fournisseur doit acheter les matières premières et consommables

nécessaires ce qui lui impose des dépenses importantes.

3- L’expédition de la marchandise : après la fabrication de la marchandise, l’exportateur doit contacter un emballeur qui va s’occuper de l’emballage nécessaire pour expédier la marchandise. Il doit aussi chercher un transporteur pour acheminer la marchandise de l’atelier vers le port ou l’aéroport. Il doit aussi chercher un transporteur international qui pourra acheminer la marchandise au-delà des frontières marocaines. En général, l’exportateur fait appel à un transitaire.

4- La réception de la marchandise et le paiement : après la réception de la

marchandise, l’exportateur doit être certain que le client a réceptionné la marchandise dans les délais.

2. la présentation des étapes d’une opération du Commerce international:

Nous allons présenter schématiquement l’exemple d’une importation marocaine:

Exportateur italien (vendeur à milan)

marocaine: Exportateur italien (vendeur à milan) A l’usine les m/ses sont emballees, il faut preciser

A l’usine les m/ses sont emballees, il faut preciser qu’il existe 2types d’embalages :

_ Emballage de poduit (boite, bouteille …)

_ Emballage de Transport (caisse, carton …)

Les m/ses sont ensuite chargees sur un moyen de transport terrestre (camion ou train)

pour etre acheminees vers le port de Gènes.

ou train) pour etre acheminees vers le port de Gènes. Le port de Gènes (port d’embarquement)
ou train) pour etre acheminees vers le port de Gènes. Le port de Gènes (port d’embarquement)

Le port de Gènes (port d’embarquement)

Au port la m/se sera déposee dans des magazins ou dans des terminaux en attendant sont dédouannement, il s’agit d’un dédouannement export. Avant l’embarquement de la m/se sur un navire, l’exportateur ou l’importateur doit souscrire une police

d’assurance qui couvre les m/ses pendant le transport. La douane donne un certificat

« une autorisation d’embarquement ».

un certificat « une au torisation d’embarquement ». Les Frontiere Italienne Transport International (voie

Les Frontiere Italienne

au torisation d’embarquement ». Les Frontiere Italienne Transport International (voie maritime) Frontieres

Transport International (voie maritime)

Frontiere Italienne Transport International (voie maritime) Frontieres Marocaines Port casablanca Au port, la m/se est

Frontieres Marocaines

International (voie maritime) Frontieres Marocaines Port casablanca Au port, la m/se est déchargee dans des

Port casablanca

(voie maritime) Frontieres Marocaines Port casablanca Au port, la m/se est déchargee dans des terminaux, le

Au port, la m/se est déchargee dans des terminaux, le transporteur doit informer l’importateur de l’arriver de la m/se par un avis d’arriver. Apres avoir récuperer le bon { délivrer lors de l’operation d’echange, l’importateur effectue les operations de dédouanement. La douane marocainne remet { l’imprortateur un bon { enlever mais apres avoir payer les frais de déchargement et de magazinage, l’importateur reçoit alors de l’OEP (office d’exploitation des ports) un bon de sortie. La m/se est chargee sur un moyen de transport terrestre pour etre acheminer a l’importateur.

transport terrestre pour etre acheminer a l’importateur. L ’importateur : La m/se q ui est arrive

L’importateur : La m/se qui est arrive a l’importateur doit etre dechargee

Nous pouvons alors résumer les etapes de la manière suivante :

La m/se doit etre emballer

chargee { l’usine du vendeur sur un moyen de transport terrestre

charge dans un terminale

Dédouaner la m/se ( ded export )

Assurer la m/se

Charger et transporter sur un navire jusqu’au port de debarquement

Decharger dans un magazin

Dédouanement import

Charger sur un transport jusqu'{ l’importateur et décharger chez l’importateur

II- ---

3. Les risques liés à une opération du commerce international:

Risques pour le vendeur :

1. Avant la Commande

2. Entre la Commande et l’Expédition

3. Entre l’Expédition et la Réception

4. Apres la Livraison

1. Avant la Commande : L’exportateur ou le vendeur doit prospecter la clientèle, il est amené à participer à des foires, des salons, ou participer à un voyage de prospection, tout cela se traduit par des dépenses lourdes, le risque pour l’exportateur c’est de ne pas avoir de clients.

2. Entre la Commande et l’Expédition : l’Exportateur est soumis { 3 RISQUES :

Risque Economique (variation du Marché) lié { l’augmentation des couts

Risque de Fabrication ou risque commercial

Risque Politique ; si le problème est lie au pays

3. Risque Entre l’Expédition et la Réception : Pendant cette période 2

RISQUES apparaissent :

L’avarie particulière : (avarie = dommage) une détérioration de la m/se suite

à un accident ou un événement majeur qui touche la m/se seule, Exemple : Le vole, la Perte, La casse, le brouillage, accident de circulation ….

L’avarie Commune : Des risques majeurs, exemple : guerre, grève, terrorisme, émeute….

4. Risque après la réception de la m/se :

Ils peuvent être regroupés en 5 catégories de Risques :

Le risque d’appel abusif de caution

Le risque de crédit

Le risque de change

La responsabilité civile produit

La responsabilité liée aux personnels

Le Risque d’appel abusif de caution :

Il arrive souvent que l’acheteur exige la mise { sa disposition d’une caution par le vendeur, souvent la caution est bancaire, celle-ci sert à couvrir le non-respect des obligations contractuelles

Le Risque de crédit :

C’est le risque de non-règlement ou non-paiement que ca soit total ou partiel du prix après exécution de la commande. Il peut s’expliquer par 2 TYPES de causes :

Les causes internes ; liées { l’exploitation il s’agit de négligence ou de la mauvaise gestion.

Les causes externes ; liées { la situation financière de l’acheteur ou de son pays (ex : insuffisance de devise pour assurer le transfère), un refus de payement motif. Soit par la contestation des prestations du vendeur, soit par les intentions frauduleuses de l’acheteur.

Le Risque de change :

Il s’agit des fluctuations du taux de change de la devise par rapport { la monnaie nationale. Une baisse du taux de change de la devise peut entrainer une perte pour l’exportateur qui a facture son CLT une m/se en devise. Une hausse du taux de change de la devise peut entrainer une perte pour l’importateur.

La Responsabilité civile produit :

Le fabricant et le vendeur sont responsable des dommages et des préjudices causes à toutes les personnes ayant consomme le produit

Le Risque lie aux personnels :

Il s’agit des risques : - Accident - Maladie Professionnelle

- Risques lies à l’Importateur :

- Rapatriement - Protection sociale du personnel

L’acheteur subi des risques pendant une opération de CI, les risques sont :

Risque de Recevoir une m/se non-conforme à la commande

Risque de Recevoir une Qté de m/se inferieur a celle commandé

Risque de Recevoir la m/se en retard.

III- --- 4. Couverture des risques lies à une opération de CI :

Risque pour le VENDEUR :

Moment du risque

 

Types du risque

 

Comment se couvrir

Avant la commande

 

Risque

de

perte

des

Contacter une assurance foire, une assurance prospection auprès de la SMAEX, qui permet de récupérer jusqu’à 90% des dépenses

 

sommes

dépensées

pour

la

prospection

des

marches.

Entre

la

Commande

et

Risque Economique

 

-

Définir avec précision un

L’expédition

Risque de Fabrication

délai de validité de l’offre de vente

 

S’informer sur l’acheteur et sur son pays

-

Entre

la

Commande

et

Risque D’avarie

 

Souscrire

une

assurance

L’expédition

 

transport

auprès

d’une

 

compagnie d’assurance.

Apres la Réception

 

Risque au recours abusif à la caution

- Risque de change

-

Respecter les engagements envers le CLT

Faire appel aux Bq et aux

-

-

 

- Risque de non-paiement

spécialistes de Bq pour des systèmes de couverture

Risque de responsabilité civile -

des

-

Risque

de

grève

-

crédit auprès de la SMAEX, ou

Recourir à une assurance

employés

bien le crédit documentaire (entre bqs).

Souscrire à une assurance responsabilité civile.

-

-

Une meilleure gestion de

RH.

Risque pour l’achteur :

Moment du risque

 

Types du risque

Comment se couvrir

 

- Risque de change

-

Recourir aux bqs qui

- Risque de non respect

proposent des

des délais - Risque de recevoir la m/se non conforme - Risque de recevoir une qté inferieur a celle demandée

systèmes de couverture de risque de change

Apres

réception

de

la

Exiger une caution ou une garantie bancaire

-

m/se

-

Exiger une caution

bancaire et en général

 

réclamer un échantillon

Exiger une caution bancaire

-

LES INCOTERMS :

Les incoterms signifient : INternational COmmercial TERMS - Ils déterminent une série de règles applicables aux relations commerciales internationales (trsp, l’assurance, les formalités de douane, les droits de taxes…)

- Le choix des incoterms résulte de la négociation acheteur, vendeur, transitaire

- Les incoterms ont des conséquences juridiques pour l’acheteur et le vendeur.

- Les familles des incoterms : en commerce international, les incoterms sont reparties en 4 groupes :

Les groupes :

« E », «F », « C », « D ».

La Famille « E » : le vendeur met la m/se { la disposition de l’acheteur dans ses propres locaux { l’usine

- EXW : l’acheteur support les frais et les risques liées au transport et effectue les formalités en douane

La Famille « F » : le trsp principal n’est pas acquitte par le vendeur. celui-ci remet la m/se à un transporteur désigné par l’acheteur.

- FCM : « franco, transport »,

Le vendeur rend la m/se au transporteur choisit par l’acheteur. il supporte le trsp et les risques lies jusqu’ au locaux du transporteur. il effectue les formalités en douane

L’acheteur choisit le mode de trsp et le transporteur principal, il paye les frais de trsp. Il n’existe pas d’assurance de trsp obligatoire

- FAS : « franco along ship » (franco le long du navire)

Le vendeur met la m/se à la disposition le long du quai et procède aux formalités de douane { l’export

L’acheteur supporte les frais liées au fret, il désigne le navire. il n existe pas d’assurance de trsp obligatoire

- FOB : « franco on bord »

- Le vendeur place la m/se à bord du navire et effectue les formalités de l’export de douane.

- L’acheteur choisit le navire, il paye le fret maritime, il support les risques lies à

la

La Famille « C » : le trsp principal est acquitté par le vendeur qui assure les frais, mais ne support pas les risques pendant le trsp ni les frais supplémentaires dû à l’embarquement et { l’envoie de la m/se

livraison, il n’existe pas d’assurance de trsp obligatoire.

- CPT : « port paye jusqu’{ »

- Le vendeur il prend en charge les frais jusqu’ au lieu de destination convenu et

effectue les formalités de dédouanement

- L’acheteur support les risques de perte et de dommage des le départ, il n’existe pas d’assurance de trsp obligatoire

- CIP : « port payé, assurance comprise jusqu’{ »

- Le vendeur paye l’assurance au profit de l’acheteur et le trsp, la valeur assurée doit être au mini de 110% de la valeur de m/se et de même devise

- L’acheteur assume le risque à partir du lieu de livraison choisi.

- CFR : « cout de fret »

- Le vendeur choisit le navire et paie le fret maritime jusqu’au port convenu, il support la mise à bord de la m/se et les formalités douanières

- L’acheteur support les frais dés l’arrive du bateau au port de destination. Il n’existe pas d’assurance trsp obligatoire

- CIF : « cout, assurance et fret »

- Le vendeur choisit le navire, paie le fret maritime jusqu’au port convenu, il

support la mise à bord de la m/se et paie la formalité douanière, l’assurance est

de 110% de la valeur de m/se et de même devise.

- L’acheteur support les risques des que la m/se est à bord du navire

La Famille « D » : le vendeur support tous les risques et tous les frais jusqu’au lieu de destination

- DAT : « rendue à port de destination »

- Le vendeur support les frais d’embarquement, le fret maritime, les frais de débarquement, et accomplie les formalités en douane.

- L’acheteur prend possession de la m/se au quai de débarquement, lieu de transfert de risque. il n’existe pas d’assurance obligatoire.

- DAP : « rendu au lieu de destination »

- Le vendeur prend { sa charge le trsp jusqu’{ la destination convenu avec la

notification de la date de la mise { disposition, il assume tous les risques jusqu’{

la destination

- L’acheteur prend possession des m/se dés livraison, il décharge la m/se et

support les frais et risques dés la livraison. Il n’existe aucune assurance obligatoire

- DDP : « rendu droit acquitté »

- Le vendeur support tous les frais de trsp les risques, les pertes, les dommages jusqu’au lieu de destination il paie la TVA et les autres taxes

- L’acheteur s’occupe de déchargement de m/se.

APPLICATION :

Soit un agent d’export qui repesente des fabricants de fromage. Il va envoyer par fret maritime un conteneur de 80.000 pièces d’une valeur comptable de 100.000 euro(EWX :

ensemble de charges avan sortie d’usine), Ce qui fait une valeur unitaire 1,25euro, la prime d’assurance est de 3% de la valeur CIF +10% de l’assiette.

TAF :

Déterminer le prix de vente de chaque incoterms sachant que

1 euro = 0,90 dollar

américain, que

les frais d’acheminement 1200 euro,

….

Douanes 100 euros

,

les frais
les frais

portuaire 200 euro

,

les frets maritimes réfrigérées 3500 euro

,

frais { l’arrivée à new

York 275 dollar américain,

les droits de douanes aux USA 12% du CIF

,

le taux de marge est de 20%

les frais postes le taux est de
les frais postes
le taux est de

acheminement { l’entrepôt 273 dollar

,

et enfin

6%.
6%.

EXW

100.000

1,25 euro unité

 

Acheminement Commission douane Frais portuaire

1200

 

100

200

FOB

101.500

Frets maritimes réfrigères

3500

CFR

105.000

Assurance

3.583,24 €

-

CIF = 105.000+0,03 CIF+10%

Assurance ( 0,03 CIF) .

- CIF = 0,03 CIF-0,003 CIF = 105.000

CIF / EURO

108.593,24 €

- CIF = 108.583,24 €

 

CIF / DOLLAR

97.724 ,9 $

 

Frais { l’arriver Droit douane USA Postes acheminement

275

$

11.726,99 $

273

$

DDP

109.999,99 $

Taux de marge 20% Taux de taxes 6%

21.999,99 $

7.920 $

 

TOTAL PRIX DE VENTE TTC

139.920

$

EX 2 :

Une e/se fabrique des systèmes de climatisations, elle propose 3 modèles dont 1

représente le milieu de gamme, elle vous demande d’établir un prix d’offre sur un marché étranger sachant que :

- le cout de production { l’usine emballé 470

- le manuelle d’utilisation 3 €

- Adaptation électrique

- Traitement anti humidité 4 €

- Filtre renforcé

- Amortissement de la prospection contractuel 10 €

- Le taux de marge sur cout de revient global départ usine 20%

- Envoi par conteneur 20 pilles

- Traitement douanier export 40 €

- Frais acheminement routiers 330 €

- Frais portuaires et de transitaire 30 €

- Fret maritime et assurance maritime 200 $

- Poste acheminement 440 $

- 1 Euro = 0,9 dollar

6 €

7 €

TAF :

- Calculer les incoterms lies à cette opération sachant que le conteneur a une capacité de

80 climatiseurs

- Sachant que les droits de douanes s’élèves { 10% de la valeur CIF. Calculer le prix total de vente des 80 climatiseurs

- L’importateur prend une marge 25% du CIF. Calculez le prix de vente unitaire d’un climatiseur.

Cout unitaire Manuel d’utilisation Adaptation électrique Traitement anti humidité Filtre renforce Amortissement

470

   

3

6

4

7

10

Cout de revient unitaire Marge

500

L’unité : 500 x 20%

100

= 100 €

EXW

600

L’unité

EXW

48.000

80 unités

Frais acheminement Douane Frais portuaires

330

 

40

30

FOB €

48.400

FOB $

43.560 $

48.400 x 0,9

 

Frais maritimes

2.000

$

CIF

45.560

$

Poste acheminement Douane 10% CIF

440 $

4.556

$

DDP HT

50.556

$

Marge 25% CIF

11.390

$

Prix de vente total

61.946

$

B - Le marketing international

I- Les approches du marketing international :

Souvent, l’E/se pour appréhender son environnement international et sonn développement l’E/se a recourt au marketing international qui peut etre décliné en 3 approches :

- le marketing de l’exportation

- le marketing pluri-domestique

- le marketing international global

- le marketing de l’exportation : un seul marketing. Cette approche est adaptée par les E/ses qui concrètement prolonge { l’étranger une politique commerciale réussie sur le marché national. Le marketing { l’exportation peut subir un effet « effet-prisme » qui signifie tenir compte lors du transfert d’une politique commercial { l’étranger des déformations des composantes du marketing mixte, et cela du { l’existence d’un environnement différent,

Exemple : Comportement du consommateur / concurrence locale / distribution

etc.

Et le franchissement des frontières (droit douane) ce qui modifie le marketing mixte de l’E/se. Cela induit 4 effets (consequences) :

Un effet obturant :

Qui supprime { l’etranger la force de l’E/se (meconnaissance de la marque nationalà

l’etranger ou bien faibe notoriaite).

Un effet transparant :

Qui garde intacte la competance et l’image de l’E/se (exp : colgate en amerique n’est pas

le meme en afrique).

Un effet reducteur ou effet afaiblissant :

Qui diminus les competances de l’E/se, en accentuant une faiblesse ou bien en transformant une force en une faiblesse (exp : le journal au Maroc a 3dh, alors qu en europe il coute 1 euro donc il y aura une perte).

Un effet grossisaant :

Qui accentue une competence de l’E/se et transforme une faiblesse en une force (exp :

l’huile d’argant au maroc coute 300dh/L, alors qu’en europe il coute 1000dh. donc l’E/se serra gagante). Un pdt enn phase de maturité retrouve une nouvelle jeunesse sur un marche etranger.

- le marketing pluri-domestique :

L’E/se engage sur chaque marché etrangé dees politiques marketing differents. La presence de l’E/se sur plusieurs marché etranger fait apparaitre un besoin de cordination et de rationalisation des politiques commercial. (exp : Macdonald’s « adopter le pdt au pays ».

- le marketing international global :

L’E/se dans ce cas l{ attaque le marché mondial en operant une segmentation international. La demarche mercatique se traduira par la definition d’object et l’allocation des ressources par rapport { chacun des segments, sans faire allusion au frontiere. Les conceptes de base du marketing sont applicables aux activites international de l’E/se il on est de meme de la methodologie toute fois les techniques deviennent difficiles à pratiquer au niveau international sous la contrainte de l’environnement social et culturel. Par consequent une certaine adoption des etudes de marché par enquete, des actions publicitaire (exp : pub ariel). Dans le cadre des etudes de marché dans le pays en voie de developpement, le manque de statistique et de donnees fiable il remet en cause les techniques de l’echantillonage.

II- les enjeux du marketing international :

On a tendance a situe le marketing international dans le cadre d’un marketing global considerant le monde comme un marché unique. 5 Facteurs expliquent le developpement de l’approche globale. Ces facteurs sont liees :

- Au pdt eux meme

- Au consommateur (clt)

- Au E/se

- Au agence de pub

- Au medias

Les produits :

L’enjeu strategique est de concevoir un pdt mondial (iphone, samsung). Les pdts sont confronté à une certaine accelaration du rythme technique et technologique, un

racourssissement du cycle de vie des pdts, un developemment de la recherche scientifique, un developpement d’economie d’echelle. Les consommateurs :

L’enjeux est de procede a une segmentation mondial (emission tele mondial)

Les E/ses :

Elles sont de plus en plus confronte a une concurrence international et a des conditions nouvelles. Les agences de pub :

La communication publicitaire devient globale avec une certaine internationalisation des agents de pub et de conseil, et une creation de reseau pub au niveau international. (il faut etre grand, l’union fait la force). Les medias :

L’impact des medias est fatal, parfois par les medias on peut gagner une guerre.