Pasos a Seguir para Poder Convertir

tu Negocio en Franquicia
1. Definir el concepto de negocio
Si tienes claro que quieres franquiciar tu negocio como forma de expansin, lo
primero

que

debes

hacer

es definir

conceptualizar

el

modelo

correctamente, de esta forma tendrs claro lo que queres vender a los futuros
franquiciados.
Lo primero que debes definir son los objetivos que quieres lograr como fundador
de la franquicia. Aqu se incluyentanto los objetivos financieros (recuperacin
de la inversin) como otros temas tambin de vital importancia, como es la forma
de trabajar y el estilo de vida que vas a seguir. Debes adems pensar en qu es lo
que vas a vender, no solo como producto o servicio, sino como sensaciones. Por
ejemplo, una clnica de depilacin no vende tratamientos depilatorios, sino belleza y
bienestar.
Adems debes pensar que este concepto de negocio debe poderse reproducir
y ser fcilmente transmisible a travs de la formacin y en los manuales
operativos para que todos los franquiciados puedan ponerlo en prctica.
2. Establecer una imagen fuerte y atractiva
Si la marca que quieres dar a conocer entre tus clientes potenciales, ya tienes parte
de la batalla ganada. Si este no es el caso, es probable que debas invertir en
campaas de marketing para darte a conocer antes de ponerte a franquiciar,
puesto que tener reconocimiento es un tema importante para poder vender tu
concepto de negocio.
As mismo, debes realizar un manual de imagen, puesto que tus franquiciados
debern seguir el estilismo que t impongas, y todas las unidades de franquicia
deben tener un aspecto similar. En este manual se deben incluir: el uso de letreros
luminosos, papelera, uniformes, material publicitario, vehculos, etc. Aunque lo ms
importante en este punto serregistrar la marca, el logotipo y el eslogan en
cuestinantes de nada y tener todos los documentos en orden en cuestin de
derechos de uso y propiedad.
3. Inscripcin en el Registro de Franquiciadores
Otro tema imprescindible antes de empezar a franquiciar tu negocio es
la inscripcin de ste en el Registro de Franquiciadores para tener todos los
permisos necesarios en regla cuanto antes. Para ello debes saber que el sistema de
franquicias est regulado por el Real Decreto 429/2006 del 7 de abril, y que existe
una correccin reciente contenida en el Real Decreto 201/2010 del 26 de febrero.
4. Crear una central de franquicias

Debes crear una sede central para dar el apoyo necesario y la asistencia
tcnica

suficiente

tus

franquiciados puesto

que

ser

ms

sencillo

comercializar, operar y administrar tu red de franquicias de esta forma. Adems,

siempre es bueno realizar cursos para saber cmo gestionar y/o dirigir a un grupo
de personas, bien empleados o franquiciados.
Desde aqu te recomendamos que contrates el servicio de una consultora experta
para que te ayude en este tema. En este tema, te aconsejamos asegurarte de la
profesionalidad y seriedad de las consultoras existents en el mercado. Aqu tienes
un listado actualizado de consultoras que te pueden ayudar.
5. Disear un modelo financiero slido
Debes ser capaz de demostrarle a los posibles franquiciados que es un buen
negocio tanto para ti como para l. Una de las primeras dudas que le surgen a un
inversor es en cunto tiempo recuperar el dinero invertido. Pero no solo tus
franquiciados tendrn dudas, t debes analizar tambin qu beneficio econmico
obtendrs por haber convertido tu negocio en franquicia.
Para poder responder y convencer a los interesados de que tu negocio es bueno
debes definir valores clave como son la cuota inicial, los royalties y otros gastos de
forma cientfica y exacta realizando as un buen modelo financiero.
6. Organizar el tema legal del negocio
Al crear un sistema de franquicias, cada franquiciado debe firmar un contrato de
franquicia con el franquiciador, por lo que es muy importante tener bien definido
ste antes de empezar a franquiciar. En l se establecern los derechos y
obligaciones de cada parte, por lo tanto este documento debe elaborarse de
forma cuidadosa, abordando todos los aspectos del negocio, entre otros: cuotas a
pagar, vigencia de ste, clusulas de renovacin, territorio, obligaciones de las
partes, aspectos de propiedad intelectual, sanciones o multas que pueden surgir,
causales de trmino, cesin y transferencia del negocio, etc.

El Acuerdo de Franquicia
20.04.2010

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Tu abogado y t habis examinado el Acuerdo de Franquicia; has

investigado un poco acerca de la franquicia y los nmeros tienen
lgica. Has hablado con otros franquiciados del negocio y te ha
gustado lo que has escuchado. Entonces ests preparado para
firmar
el
Acuerdo
de
Franquicia.

Tal y como se ha dicho antes, el Acuerdo de Franquicia es uncontrato

vinculante que estipula en detalle las responsabilidades y
expectativas
para
el
franquiciador
y
el
franquiciado.

Tienes que tener en cuenta que los Acuerdos de Franquicia estn

escritos para ser, generalmente, ms ventajosos para el
franquiciador. Una vez firmado ests legalmente obligado a
mantener todas las disposiciones del Acuerdo, por lo tanto es
esencial que tu abogado haya revisado el contrato y te haya
explicado todo correctamente con un lenguaje sencillo y no en
trminos especficos que puede que no sean fciles de entender.

Antes de firmar, si se haba hecho alguna promesa verbal, asegrate

de que stas estn incluidas por escrito en el Acuerdo. Una vez
firmado, el Acuerdo de Franquicia determina tu relacin con el
franquiciador, y cualquier desacuerdo o malentendido estar sujeto a
los
trminos
del
Acuerdo.

Puesto que es un contrato vinculante, hay ciertos elementos crticos

que se encuentran en todos los contratos de negocios y otros que son
nicos de franquicias. Aqu hay algunos aspectos del contrato que tu
abogado y t debis revisar con cuidado para estar seguros de

entender

Quin

todo

est

lo

firmando

que

el

supone.

contrato?

En primer lugar, tener absoluta certeza de la identidad de la otra

parte, con la que ests haciendo negocios. Es la empresa principal la
que est firmando el Acuerdo o es un Mster Franquiciado? Has
investigado la trayectoria del negocio y su reputacin? Debes saber
exactamente quin es el que firma el contrato puesto que vas a hacer
negocios
con
l
durante
varios
aos.

Duracin

del

Acuerdo:

Segundo, estar seguro de que la duracin del Acuerdo de Franquicia

est claramente estipulada. Cunto dura cinco, diez o veinte aos?
Es renovable cuando acabe el contrato inical? Si el contrato es
renovable, cunto habr que pagar para ello? Es la cuota mnima o
es
la
cuota
de
franquicia
completa?

Cuotas:
El apartado referido a las cuotas debe ser minuciosamente
examinado. Muchos franquiciadores requieren un cnon de
mantenimiento, que es un porcentaje de las ventas brutas. Revisa si
vas a tener que pagar una cuota mnima sin tener en cuenta las
ventas brutas. Ten en mente que si se espera que consigas 100.000
en ventas al mes con una cuota mnima obligatoria del 5% (5.000 ),
esta cantidad corresponde a un porcentaje mayor del 5% si las ventas
no llegan a los 100.000 . Es crucial que entiendas todos los trminos
relacionados con un rendimiento mnimo y las cuotas de

mantenimiento

basadas

en

ingresos.

Publicidad:
Otro tema que puede perjudicar tu margen de beneficio es la
publicidad. Revisa con cuidado tus obligaciones, para contribuir a la
publicidad y marketing, y qu proporciona el franquiciador a cambio.
Revisa esta clusula para saber la cantidad del presupuesto del
franquiciador que se va a destinar a la promocin de tu negocio tanto
a nivel local como nacional. Cmo se distribuye el dinero dirigido a la
publicidad? Esto debera estar claramente definido en el Acuerdo de
Franquicia.

Formacin:
Este es otro factor que puede afectar al xito de tu negocio y que
puede ser muy costoso.
De nuevo, la logstica, duracin, ubicacin y
gastos deben estar detallados en el Acuerdo.
Normalmente los franquiciados deben pagar
el desplazamiento y alojamiento para recibir
la formacin; y estos gastos pueden ser
desorbitados si el perodo de formacin se prolonga. Por eso tienes
que estar seguro de entender cunto tiempo y dinero para gastos te
va
a
suponer
el
perodo
de
formacin.

Manual

de

operaciones:

Como franquiciado, necesitars orientacin en el proceso y

procedimientos para dirigir el negocio. Estos debern estar detallados
en el Manual de Operaciones, que es bsicamente tu biblia para la
gestin del negocio. Entrate de si se te va a proporcionar una copia
o si te lo vas a tener que descargar (una prctica cada vez ms

comn). Con qu frecuencia se actualiza? Hay que pagar alguna

cantidad extra o depsito para recibir el Manual de Operaciones?

Imagen

comercial:

Un aspecto del contrato es nico para los sistemas de franquicia y es

la imagen comercial. Se refiere en trminos generales, al uso del
logotipo, imagen del establecimiento y la decoracin, incluso la ropa
usada por los empleados. Algunas veces hay requisitos muy estrictos
acerca de la imagen de marca mientras que otros son menos
formales. Asegrate de entender y poder cumplir estas pautas. Y, de
nuevo, quin paga por cualquier sealizacin y accesorios especiales
que forman parte de la imagen de marca? Con qu frecuencia deben
ser
sustituidos?

Horario

de

funcionamiento:

Cul es el horario del negocio? No te comprometas a un horario si no

ests seguro de poder cumplirlo. Si no cumples con este requisito, el
contrato puede considerarse incumplido y tu posicin como
franquiciado
en
peligro.

Compras

existencias:

Otro elemento fundamental del Acuerdo de Franquicia se refiere a las

existencias y productos. Debes comprar todo exclusivamente del
franquiciador? Y si es as, existe algn tipo de proteccin para
asegurarte que no te cobren ms de lo debido? Est permitido usar
artculos que no se hayan adquirido al franquiciador? Tiene que saber
de dnde vienen sus productos y cul es el precio justo para pagar
por
ellos.

Polticas

de

personal:

Todas las empresas dependen del personal que trabaja en ellas para
lograr el xito. Cules son las polticas en relacin con el personal?
Existen mtodos definidos para la contratacin y capacitacin del
personal? Qu polticas corporativas de recursos humanos - es decir,
tiempo por enfermedad, vacaciones pagadas, bonus, etc, - se deben
seguir, si existen? Estos temas deben estar detallados en el Manual
de Operaciones, pero asegurate de comprobarlo para entender
perfectamente las polticas de personal del franquiciador.

Apertura

del

negocio:

Qu se estipula en el Acuerdo de Franquicia en relacin con la

inauguracin del negocio? Cunta ayuda ofrece el franquiciador?
Acudirn otros representantes de la empresa? Existe una imagen de
marca y prctica especfica que se debe usar? Qu cantidad de la
cuota inicial se destina a la Inauguracin del negocio? Qu
contribucin puedes esperar del franquiciador en lo que se refiere a
relaciones pblicas, marketing y publicidad? A pesar de que es una
ocasin nica, la forma en que tu negocio empieza puede afectar al
xito a largo plazo. Debes saber qu se espera de ti y cunta ayuda
vas
a
recibir.

Vender

traspasar

tu

franquicia:

Cunto control ejerce el franquiciador sobre la venta o traspaso de tu

franquicia individual? Tiene el franquiciador derechos para aprobar o
vetar posibles compradores? A qu porcentaje de la venta tiene
derecho el franquiciador y cundo se le debe pagar? Bsicamente
este aspecto del contrato dicta cmo, cundo y bajo qu condiciones
se puede vender la franquicia. Siempre es bueno tener un plan para
salir antes de invertir en nada, por lo que debes conocer tus derechos
y
deberes
en
relacin
a
la
venta
del
negocio.

Rescisin

del

acuerdo:

En qu condiciones pueden, tanto el

franquiciador como el franquiciado, rescindir
el contrato antes de que este acabe? Debes saber tus derechos
legales y financieros en este mbito en caso de que el franquiciador
no cumpla con las estipulaciones del Acuerdo, al igual que a qu te
enfrentars
si
dejas
de
cumplir
tus
obligaciones.

Muerte

otras

contingencias:

Suena morboso, pero siempre hay que planificar circunstanias

imprevistas y la posibilidad de eventos catastrficos. Si falleces,
tiene tu pareja o cualquier otro miembro de tu familia derecho a
hacerse cargo del negocio? Si tienes el negocio en conjunto con tu
pareja, existen condiciones acerca de cmo afectar el divorcio a la
propiedad de la franquicia? Si ocurre una catstrofe natural, ests
obligado a reconstruir el negocio? Cmo afecta esto a las cuotas
obligatorias?

Opciones

de

expansin:

Incluye el acuerdo alguna posibilidad para expandir el negocio y/o

comprar otras franquicias para poder ser dueo de mltiples unidades
en lugar de slo una? Aunque parezca impensable en esta fase, una
vez que tienes un negocio exitoso en marcha, es posible que quieras
tener ms de una unidad franquiciada. Descubre si esto es posible y
cunto te puede costar para no tener sorpresas en caso de querer
expandirte.

Territorio:
Es tu franquicia un territorio exclusivo o el franquiciador se reserva
el derecho de abrir otros locales en zonas cercanas? Cmo se
determina tu territorio, por nmero de habitantes, por zonas del mapa
geogrfico, etc.? En este segundo caso, cmo est de detallado el
mapa?

Algunos

consejos

de

negociacin:

Como se ha sealado antes, algunos franquiciadores tienen Acuerdos

de Franquicia muy estrictos a los que todos sus franquiciados deben
mantenerse fieles y aceptar. Sin embargo, algunos franquiciadores
pueden ser ms flexibles en cuanto a la negociacin de los trminos
del acuerdo. Pero ten cuidado puesto que las franquicias son sistemas
probados y coherentes. Un franquiciador demasiado flexible al que no
le importa romper las reglas puede ser un signo de que la cadena no
va
bien.

Algunos aspectos en los que se puede negociar incluyen:

Reglas acerca de la exclusividad de territorio, expansin futura

y cambios en el tamao.
Apoyo en la inauguracin del negocio y recursos que se te
proporcionan.
La formacin para usted y posiblemente para los empleados.
Reglas acerca de la venta y traspaso a otros franquiciados.
Fechas de pago de las cuotas y las cantidades.
Fecha en que se espera que el negocio empiece a funcionar.
Cmo se calcular el precio para que el franquiciador compre tu
negocio una vez finalice el contrato.
Limitacin de responsabilidad en cuanto al rendimiento de la
franquicia.

Tu contable y tu abogado son los que estn ms familiarizados con tu

situacin personal, por lo que busca su consejo acerca de qu
trminos del acuerdo debes tratar de modificar para que sea ms
favorable para ti.
7. Redactar los manuales de operacin necesarios
Estos manuales le servirn a los franquiciados como gua para operar su negocio
de acuerdo a los estndares establecidos por t como franquiciador. Por este
motivo, deben estar correctamente escritos, siendo necesario que sean didcticos,
fciles de leer e implementar y que estn al da de las modificaciones que se
realicen en el modelo de negocio. Para poder llegar a eso, es necesario estandarizar
al mximo todos los procesos que se realizan en un negocio, para poder
transmitirlos fcilmente a otras unidades.
Los aspectos que debe incluir el o los manuales son entre otros: pre apertura de la
unidad, operaciones, recursos humanos, seguridad, marketing, imagen corporativa
y ventas. Con ello, se descubre el funcionamiento completo de la franquicia por lo
que estos documentos son considerados confidenciales. Este es el motivo por el
que el franquiciado debe manajarlos con mucho cuidado y mantenerlos bien
guardados, y normalmente nos documentos entregados al franquiciado en depsito,
de manera que si el contrato termina, o cuando termine, estos deben ser devueltos
al franquiciador.

El Manual de Operaciones
reas tratadas en el manual

El manual de operaciones es la biblia de la franquicia. Contiene, por

escrito, la forma de llevar a cabo el negocio de forma muy completa.
El manual de operaciones es, adems, parte del acuerdo de
franquicia, definiendo y controlando la manera en que el negocio
debe ser dirigido y fijando los compromisos entre el franquiciado y el
franquiciador.

Dependiendo del tipo de negocio, las disposiciones que aparecen ms

abajo son las que cabra esperar en la mayora de los manuales.
Procedimientos adicionales, o modificaciones de stos tambin se
pueden incluir.

Introduccin. Incluir una serie de observaciones introductorias para

explicar la naturaleza del negocio y resumir de forma muy general lo
que cada uno, franquiciado y franquiciador deben esperar el uno del
otro.

Sistema Operativo. Una descripcin ms detallada del sistema

operativo, explicando cmo se configura y cmo los diferentes
elementos constitutivos deben encajar entre ellos.

Equipo. Una seccin que trata sobre el equipo requerido para llevar a
cabo el negocio, describiendo las piezas especficas necesarias, cmo
usarlas y cmo solucionar los problemas que puedan ocurrir.

Instrucciones de uso. Este apartado puede dividirse en varias subcategoras que tratan temas como el personal, la contabilidad, la
atencin al cliente, publicidad y promocin, preparacin del producto,
polticas de precios y compras, control de inventarios, seguros y el
pago de las cuotas necesarias.

Directorio de contacto. Un directorio de contactos dentro de la

empresa, al igual que datos de contacto de proveedores, centros de
servicio, etc.
8. Trabajar muy de cerca con tus franquiciados
Como ya se ha dicho un buen manual es importante, aunque sto no servir de
nada si los franquiciados no lo utilizan correctamente. De ah que la formacin sea
otro punto muy importante a la hora de abrir unidades de franquicia.
El apoyo y asistencia tcnica y la constante formacinpor parte del
franquiciador son elementos esenciales para el xito de los franquiciados. Debes
pensar y documetar perfectamente qu tipo de formacin vas a ofrecer a tus
franquiciados, dnde se realizar sta, y quien pagar los gastos. Adems, te
ayudar el disear un organigrama con las funciones especficas de cada puesto de
trabajo.

Adems, necesitas una relacin cercana, para que exista lacomunicacin y

confianza necesaria entre franquiciado y franquiciador, sin que existan
conflictos entre ambos.
9. Construir una amplia red de proveedores
A la hora de plantear tu negocio, debes determinar lo que se necesita para
funcionar, productos, servicios, equipos, etc., por lo que necesitars contactar
con proveedores a nivel local o nacional para conseguir los elementos
indispensables para toda la red de franquicias. Es importante que stos elementos
sean fciles de conseguir o fabricar y que los precios sean accesibles, por lo que el
bueno realizar acuerdos con estos proveedores.

Cmo le hago para hacer de mi negocio

una Franquicia?
14 Comments

ING. HCTOR F. ALCZAR CORDOVA

Director Comercial de Alczar & Compaa
hector@alcazar.com.mx
Estimado empresario, lo primero que quiero decirle hoy es que si usted est leyendo ste artculo, ha
iniciado el camino correcto para saber cmo hacer de su negocio una franquicia. Permtame explicarle las
razones ms importantes: Cualquier giro de negocio se puede desarrollar como franquicia, sin embargo
no cualquier negocio es franquiciable, en ese sentido es importante iniciar con cuales negocios si son
franquiciables. La ley de la propiedad Industrial en su artculo 142 menciona que una franquicia debe
tener al menos tres aspectos clave: Su marca registrada, estandarizacin y tecnologa. Con esto es
suficiente para ser franquicia? Yo le respondo tal vez, pero es sumamente importante responder a estas
otras preguntas o cuestionamientos: el negocio es rentable? Qu tan rentable? Es un negocio
repetible? Trasmisible? Existe realmente un mercado para sus productos? Mis proveedores pueden
crecer y atender mis franquicias? y algunos otros cuestionamientos que a continuacin abordare a detalle.
Al decidir que quiero hacer mi negocio franquicia, puede ser una decisin de corto o mediano plazo, lo
ms probable es que investigado las ventajas y desventajas de la franquicia, no ayuda a tener:

Un crecimiento acelerado, bajo un modelo probado.

Menores requerimientos de capital.
Minimizacin de riesgos comerciales y financieros.
Recursos materiales, econmicos y humanos aportados por terceros.
Mayor posicionamiento de la marca.
Incremento en el desplazamiento de productos y servicios.
Estandarizacin de la operacin en los negocios.
Formacin de un equipo calificado, motivado y con visin empresarial.
Acceso a cadenas productivas y de distribucin.
Generacin de economas de escala y nuevas fuentes de ingreso.
Mayor capacidad de expansin internacional.
Anticipacin y respuesta al entorno competitivo
Independencia administrativa, laboral y financiera

No todo es color de rosa en este proceso, algunas desventajas que tambin hay que tomar en cuenta
son:

Comunicacin compleja entre los puntos de venta, ya que al ser de diferentes

franquiciatarios no siempre se apoyan o se comunican como si fueran todas de usted.
Decisiones de los franquiciatarios, ese es un aspecto a cuidar siempre ya que algunos
franquiciatarios toman decisiones que no van de la mano de los objetivos o de las polticas
de la franquicia
Cumplimiento de compromisos.
Menor beneficio por punto de venta.
Relacin no jerrquica franquiciante-franquiciatario.
Prestigio e imagen en manos de terceros.

Si evaluamos estos aspectos y queremos seguir adelante, mi mayor sugerencia es que obviamente se
acerquen a una consultora especializada en el desarrollo de franquicias, de preferencia que est
acreditada ante el Programa Nacional de Franquicias de la Secretara de economa, ya que esto puede
afectar positivamente para poder financiar el proyecto si se cubren los requisitos bsicos del programa.
La consultora lo que har primero es saber a detalle si realmente tu negocio es franquiciable, conocer si
tu concepto est realmente probado, el diferenciador de tu negocio, su permanencia en el mercado, si
tienes o no sucursales, su transmisibilidad y repetibilidad, la rentabilidad y el beneficio mutuo que tendrn
como franquiciantes con sus franquiciatarios. A esta informacin se le pondrn nmeros para ver las
contraprestaciones que operen para la marca (Cuota inicial de franquicia, regala, publicidad, entre otras).
Todo esto es lo que llamamos el PLAN DE NEGOCIOS.
Con esta informacin entonces la consultora desarrollar la Instrumentacin jurdica, los manuales y
programas de asistencia y las herramientas comerciales. El fin es que su modelo este muy bien
estructurado y proteger a travs de los aos su marca, que adems paulatinamente puede llegar a valer
mucha ms que todos sus activos. La gran ventaja es que en Mxico apenas se operan alrededor de
75,000 puntos de venta que son franquicia y que cada da son ms las marcas mexicanas que estn
franquiciando (85% del total de marcas al 2010). Como les comente al inicio del artculo, es un excelente
momento para iniciar este proceso y existimos varios que como usted, ya tenemos un mtodo bien
estructurado para apoyarle a desarrollarse y hacerle saber al mundo que su negocio es ya una franquicia.
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