UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE MXICO

LICENCIATURA EN
CARTA DESCRIPTIVA
NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Mtodos y Tcnicas de Venta
CAMPUS:
CICLO ESCOLAR: 14-3

CLAVE DE LA ASIGNATURA: MFC069

NOMBRE DEL PROFESOR: Mario Jorge Zavala Bretn.

OBJETIVO(S) GENERAL(ES) DE LA ASIGNATURA:

-Al terminar el curso el alumno ser capaz de:

Identificar la ubicacin de las ventas dentro de la mezcla promocional.

Distinguir los elementos que integran el proceso de ventas, as como la aplicacin de diferentes mtodos y tcnicas de
venta que permitan la toma de decisiones acertada dentro del rea de comercializacin, garantizando la optimizacin de
recursos de la empresa.

C
la
s
e

Temas y Actividades
Primarios

Tema

Actividad

Temas y Actividades Secundarios

Tema

Actividad

1
Presentaci
n de la
materia
Obje
tivos

Form
a de
trabaj
o
Form
a de
evalu
acin
.

Exposicin
Docente.
Dinmica de
Grupo
mediante
exposicin
del profesor.
(Lluvia de
Ideas)
-Elaboracin
de Mapas
Conceptuales
.
-Participacin

1. Las
Colaborativa.
ventas
1.1. Las
vent
as y
la
mez
cla
pro
moc
iona
l
1.2. Imp
orta
ncia
de
las
vent
as
1.2.1.
Mito
1.2.2.
Futu

Elaborar mapas conceptuales.

-Importancia
de las ventas
dentro del
Marketing
Mix.
-Evolucin del
proceso de
la venta.
-Vinculacin
de las ventas
y Marketing.

Conformacin de equipos de trabajo.

2
1.1. Imp
orta
ncia
de
las
vent
as
1.1.1.
Mito
1.1.2.
Futu

Exposici
n
Docente.
Dinmica de
Grupo
mediante
exposicin
del profesor.
(Lluvia de
Ideas)
-Elaboracin
de Mapas
Conceptuales
.
-Participacin
Colaborativa.

Fecha: 31
de Mayo
2014

Entrega
Reporte
de
Lectura
1:
Lectura 1
Venta
Personal y
Direccin
de Ventas.
Pginas: 722

Estudio de
Caso:
Psicologa del
Consumidor.

Colaboracin grupal.
Participacin en clase.
Dinmica: Comentarios reporte de lectura.

-Evolucin del
proceso de
la venta.
-Vinculacin
de las ventas
y Marketing.
-Retos de los
vendedores.

3
2. El
vended
or:
2.1. Per
fil
del
ven
ded
or.

-Equipo:
1

-Presentacin
grupal (Tema
de
investigacin
).

2.1.1.
Cual -Dinmica
Grupal para
2.1.2. generar
Cual aprendizaje
significativo.
2.1.3.
Hbito
s
p
er
so
na
le
s:
Ac
tit
u
d
m
e
nt
al
,
pl
an
ea
ci

-Trabajo
colaborativo.
-Elaboracin
de mapas
conceptuales.

Entrega
Reporte
de
Lectura
2: -Sales
Managemen

-Importancia
de la gestin
de la gerencia
de ventas.

-Realimentacin Docente.

-Desarrollo de
Habilidades
Gerenciales.

-Lectura recomendada por el profesor.

-Elaboracin
de estrategias
de ventas.

-Elaboracin de Mapas conceptuales.

-Entrega de reporte de lectura (Formato establecido)

-Participacin Colaborativa.

2.- El
vendedor:
2.3 El papel
del
vendedo
r dentro
de la
mercado
tecnia.
2.3.1

Su
obje
tivo.

2.3.2

Filo
sof
a de
la
vent
a
pers
onal
.

2.4 El
vended
or y el
product
o.
2.4.1

Rec
opil
aci
n de
info
rma
cin
del
pro
duct
o.

2.4.2

Iden
tific

-Equipo:
1
-Presentacin
grupal (Tema
de
investigacin
).
-Dinmica
Grupal para
generar
aprendizaje
significativo.
-Trabajo
colaborativo.
-Elaboracin
de Mapas
conceptuales.

Actividad
es y
estrategia
s del
vendedor.
Planeaci
n
Estratgic
a de la
venta.

-Realimentacin Docente.
-Elaboracin de Mapas conceptuales.

3.Actividade
s del
vendedor
durante el
proceso de
ventas:
3.1
Prospecci
n.
3.1.1
Identificaci
n de los
clientes
reales y
potenciales
.
3.1.2
Investigaci
n sobre
los
prospectos.

Equipo:
2
-Presentacin
grupal (Tema
de
investigacin
).
-Dinmica
Grupal para
generar
aprendizaje
significativo.
-Trabajo
colaborativo.
-Elaboracin
de Mapas
conceptuales.

3.2 Clasific
acin
de
pistas
3.3 Organiz
acin
de la
informa
cin del
prospec
to
segn

Entrega
Reporte
de
Lectura
3: Manual
de Tcnicas
Comerciales

-Realimentacin Docente.
-Estrategias
de
mercadotecni
a y ventas.

-Elaboracin de Mapas conceptuales.

-Lectura recomendada por el profesor.

-Entrega de reporte de lectura (Formato establecido) Prxima Clase.

3.9 Cmo
acercars
e al
cliente.
3.10 Tipos de
acercami
ento.
3.11 Sondeos
durante
el
acercami
ento.

-Anlisis de estructura de Ventas de Cervecera Cuauhtemoc Moctezuma.

-Equipo
3:
Dinmica de
Grupo
mediante
exposicin
del profesor.
(Lluvia de
Ideas)

3.12
Presenta
cin con
el cliente.
3.13
Presenta
cin de
beneficio
s.
3.14 Estilos
de
presenta
cin.
3.15
Demostr
acin de
ventas a
la
medida.
3.16 Cierre
de
prueba.
3.17
Negociac
iones.
3.18
Obtenci
n de
acuerdos

-Elaboracin
de Mapas
Conceptuales
.
-Participacin
Colaborativa.

Entrega
Reporte
de
Lectura
4: Manual
de Tcnicas
Comerciales
Pgs:64-73

Estrategias
organizaci
onales de
la fuerza
de ventas.

-Caso de Estudio:
Coca Cola-Heineken.

Primera
Evaluacin Parcial

Fecha: 5 de Julio del 2014.

8
3.21Cierre de
la venta.
3.22Confirma
cin de
la venta.
3.23Tipos de
cierre.
3.24Seguimie
nto
despus
de la
venta.

Equipo
4:
-Presentacin
grupal (Tema
de
investigacin
).
-Dinmica
Grupal para
generar
aprendizaje
significativo.
-Trabajo
colaborativo.

Fecha: 12
de Julio.

-Elaboracin
de Mapas
conceptuales.

Primera
Evaluaci
n Parcial
-Realimentacin Docente.

Desarrollo
de
estrategias
de ventas
aplicadas a
la post
venta.
Desarrollo
de un
CRM.

-Elaboracin de Mapas conceptuales.

Primera
Evaluaci
n Parcial

3.25Tipos de
ventas.
3.26Ventas al
detalle.
3.27Ventas al
mayoreo.
3.28Ventas al
gobierno.
3.29Ventas
industrial
es.
3.30Ventas
de
consumo
.

Fecha: 19
de Julio

-Equipo:

4
-Presentacin
grupal (Tema
de
investigacin
).
-Dinmica
Grupal para
generar
aprendizaje
significativo.
-Trabajo
colaborativo.
-Elaboracin
de Mapas
conceptuales.

-Realimentacin Docente.
Conocimie
nto de la
naturaleza
de los
canales de
venta.

-Investigacin Individual.

1
0

3.31Mtodos
de venta.
3.32Venta
personal.
3.33Telemark
eting.
3.34Internet.
3.35Ventas
por
correo.
3.36Ventas
por
cambace
o.
3.37Ventas
con
promotor
es.

Fecha: 26
de Julio.

Exposici
n
Docente:
Presentacin
Docente
(Tema de
investigacin
).
-Dinmica
Grupal para
generar
aprendizaje
significativo.
-Trabajo
colaborativo.
-Elaboracin
de Mapas
conceptuales.

Entrega
Reporte
de
Lectura
5:

Anlisis de las mejores prcticas de ventas en las empresas de consumo.

Importanci
a de la
naturaleza
de los
canales de
venta.
Desarrollo
de
estrategia
por
canales de
venta.

1
1

3.
Equipo: 5
4. Pronsticos de Ventas:
4.1. Elementos fundamentales en los pronsticos de ventas.
4.1.1. Mtodo bsico de los pronsticos de ventas.
4.1.2. Polticas para los pronsticos de ventas.
4.2. Clculo de la fuerza de ventas.
4.3. Anlisis de series de tiempos.
4.4 Mtodo Delphi.
Entrega Reporte de Lectura 6: Sales Management

Pgs:17-28

Fecha: 2 de Agosto.

1
2

1
3
1
4

Fecha: 9
de
Agosto.

Evaluaci
n Final.

Evaluaci
n Final.

Evaluacin Final.

Realimentacin y Firma de Actas: Sbado 16 de Agosto

Evalaucin:
40% Examen Final. / 20% Examen Parcial. / 40% Entregables-Participacin en Clase./
Ttulo

Autor

Administracin de Ventas. Hartley. Robert F.

Direccin de Marketing.

Kotler Philip

Editorial
CECSA.
Prentice Hall

Ao
2001.
2001

AUTORIZ

Mario Jorge Zavala Bretn.

__________________________________________
NOMBRE Y FIRMA DEL PROFESOR

________________________________________________
NOMBRE Y FIRMA DEL DIRECTOR ACADMICO