E L M AYO R RE T O DE UN

DE SPAC H O: L A C APTAC I N DE
CL I EN TE S
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I - L A I M P O RTA N C I A D E L A S
C O M E RC I A L E S D E L A B O G A D O

HABILIDADES

An noto esa sensacin de inseguridad que me transmita aqul abogado. La combinacin de estar cruzado
de brazos y piernas, apoyado contra la pared, con la mirada gacha y con un hilo de voz apenas audible, me
mandaba gran cantidad de mensajes y ninguno de ellos jugaba demasiado a su favor.
Es cierto: hay muchos abogados a quienes les gustara venderse mejor a s mismos. En este sentido, los
ingleses lo tienen muy claro: perception is reality. Y la percepcin que tena del letrado que estaba frente a

m era francamente negativa.

bonito y moderno despacho, que

Me invitaron a un caf en un
me encant por el buen gusto en el diseo de sus renovadas y

aparentemente tecnolgicas y eficaces oficinas. Sin embargo, la realidad que tena frente a mi era la de un

socio con una nula capacidad para vender su firma, un factor que jugaba claramente en su contra. Ese
problema de habilidades interpersonales tena serias consecuencias en las negociaciones con sus clientes.
Recientemente haba contactado con su firma un importante equipo de ftbol nacional, cuyo presidente
regate los honorarios del despacho hasta niveles en los que la prdida de la dignidad era ya lo de menos y
a pesar de eso, el presidente nunca volvi a contractarle!
A los problemas inherentes al propio abogado haba que sumar otro ms: la falta de fijacin de una serie de
procesos y protocolos internos de trabajo. As, por ejemplo, el no dejar claros los honorarios desde el
principio por no ser capaz de comunicar sus fees (honorarios) de forma adecuada, pasaba factura en la gran
mayora de los casos, sobre todo en forma de nuevos recortes de su minuta de ltima hora. Pero vayamos al
foco principal del problema: la capacidad de la firma para vender sus servicios y de defender sus
honorarios.
Demasiado a menudo nos encontramos con que el abogado se siente muy cmodo en la parte tcnica,
defendiendo su background y expertise jurdicos, pero se siente mucho menos cmodo a la hora de
relacionarse con el cliente. Se siente fuera de su zona de confort y, a veces, cree que ese tipo de
habilidades, que a otros s se les da bien, son innatas y que no pueden desarrollarse. A veces, nuestra
fortaleza mental y actitud pueden hacernos imbatibles, pero tambin puede suceder que si nos falta
confianza y seguridad a la hora de la venta o en nuestros momentos de la verdad con el cliente, nuestro
propio cerebro puede convertirse en nuestro peor enemigo. A da de hoy, tratar con clientes es uno de
los mayores desafos que, como abogado, debes afrontar.
Los

despachos

de

servicios

profesionales

venden

confianza,

conocimiento,

talento

habilidad. Por lo tanto, las firmas que trabajen mejor que sus competidores las habilidades de trato con el
cliente tienen una importante ventaja competitiva. Las famosas pegatinas que tenan antiguamente algunos
profesores de Si cree usted que la educacin es cara, pruebe con la ignorancia tenan toda la razn del
mundo.

Hace unos meses, un directivo de una de las Big Four nos

comentaba que el objetivo de horas de los seniors se situaba en 1.550 horas, lo que significaba

un 62% de ocupacin media. En el restante tiempo no facturable, el mismo abogado senior estaba obligado
a seguir su plan de formacin, estudio de los casos, reflexin,marketing, etc. Por qu no hacerlo en
firmas medianas y pequeas?
El abogado del 2014 debe tener una gran capacidad de establecer contactos y su xito, en gran parte,
depende cada vez ms de su capacidad para relacionarse con sus clientes potenciales. Qu sucede cuando
el cliente quiere hablar con un abogado con seniority y ste carece de las habilidades necesarias? Ya
sabemos la respuesta y por eso debemos trabajar en nuestras habilidades comerciales y en nuestros
mtodos de captacin constantemente. Nuestro proceso de venta de servicios jurdicos debe ser
estratgico, racional y requiere un gran expertise.
Dicho perfil de abogado, para ser altamente competitivo, debe tener una alta dosis de proactividad y antes
de pensar en la venta debe empaparse del sector de sus clientes, conocer su entorno de mercado, conocer
sus productos, sus reas de negocio incluso qu medios leen!

El proceso de venta debe afrontarse estableciendo varios procesos, empezando por la (i) planificacin,
(ii)one to one (cara a cara), (iii) oferta de valor (iv) cierre de la venta. En dicho cierre debe concretarse
la contratacin del bufete o la no contratacin. En caso negativo, es fundamental averiguar los motivos de
una no contratacin ya que es una informacin muy valiosa.

I I - L A S A C C I O N E S M S E F E C T I VA S PA RA L A
C A P TA C I N D E C L I E N T E S
Si bien acabamos de ver como la habilidad comercial del abogado es fundamental a la hora de entrar a
matar, antes de eso hay que lograr que el cliente pase el umbral de nuestra puerta con la idea de
contratarnos. En Geric Associates hemos observado como, en ocasiones, asesoras jurdicas y de empresa
han fichado a comerciales ajenos al sector, dejando de lado frmulas de captacin que s han demostrado
funcionar con xito en los despachos de abogados. Dos ejemplos de acciones efectivas y de xito
contrastado son:

1. Contactos directos e indirectos mediante visitas comerciales de los socios. Cuando un abogado
logra convertirse en socio en un despacho, entre otras razones, lo hace por la cantidad de contactos que
atesora. Esos mismos contactos tienen a su vez otra serie de contactos que le pueden hacer llegar a
clientes altamente atractivos, sin tener que hacer puerta fra, dado que todo se articula a travs de
referencias. En dicha visita cara a cara, la presentacin de la firma, con su brochure y/o dossier corporativo
de servicios debe rezumar calidad, se mire por donde se mire, y la redaccin de contenidos, orientados
totalmente al cliente, debe ser impecable. En ocasiones, hemos observado como, por ejemplo, algunos
despachos entregan ms de 20 circulares informativas. Nuestra percepcin es que menos es ms y que
incluso un vdeo de un minuto mostrado en una tableta puede traducirse en que el cliente perciba
innovacin, calidad y mucha ms cercana.
2. Desayunos de trabajo. En ellos se hace una seleccin con precisin lser, en el que se pone en el punto
de mira a 10-15 clientes potenciales, se estudia su problemtica y se proporcionan soluciones altamente
personalizadas. Adems, este tipo de encuentros dan pie al networking, y, por ende, a la captacin de
nuevos clientes en el corto o en el medio plazo.

I I I - C E N T RA R S E E N E L C L I E N T E
A modo de conclusin, hay dos preguntas bsicas que debemos plantearnos:
1.
2.

Estamos en el top of mind de nuestro mercado objetivo? Es decir, somos la primera opcin que
viene a la mente de nuestro cliente o potencial cliente en nuestra(s) rama(s) de actividad?
Cmo podemos mejorar el servicio que ya da nuestro despacho?

Busca la excelencia! Una importante y menospreciada fuente de nuevos ingresos es tu cartera de clientes
actual. Muestra gran inters por sus preocupaciones. Asiste a sus reuniones internas y prepara seminarios
gratuitos in company. Tenemos dos orejas y una boca para escuchar el doble de lo que hablamos. As que,
escucha! Permite que tu cliente hable de sus problemas, que es lo que de verdad le importa, no le
importan nuestros servicios! Slo quiere soluciones a sus problemas. As se consigue cerrar la mejor de las
ventas y que seamos contratados.
En una ocasin, Dale Carnegie (escritor y empresario norteamericano) dijo: tendrs ms xito cuando
dejes de tratar de conseguir lo que deseas y empieces a ayudar a otras personas a conseguir lo que ellas
quieran.
Marc Geric (@MarcGerico)
Executive Partner at Geric Associates

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captacion clientes captacion comercial despachos abogados firmas juridicas

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COMMENTS ( 12 )

LAURAsays:
30 julio, 2013 at 4:24 pm
Hola Marc.El artculo es estupendo. Personalmente pienso que muchos abogados abogados se centran solo en la parte
tcnica/jurdica, y dejan de lado la venta del servicio
Ocurre mucho en mi mbito de actuacin, y ferviente defensora de este proceso de management jurdico
desde que empec mi andadura profesional hace 13 aos, siempre me he sentido sola en este campo.
De hecho, los abogados son muy reacios a implantar un sistema de gestin en su despacho.
YO no me dedico a implantarlo, soy abogada laboralista y a ello me dedico.
Ahora bien, en mi despacho, aunque es muy pequeo (actualmente somos 2 personas), siempre he
apostado por llevar una eficiente gestin, puesto que, en algunos expedientes colaboramos mediante
sinergias y es muy importante tener protocolos de actuacin bien definidos.
Enhorabuena por el artculo.
Estamos en contacto en las RRSS.
Un saludo
Responder

Marc Gericsays:
7 agosto, 2013 at 10:51 am
Hola Laura. Estoy completamente de acuerdo con lo que comentas. Muchas gracias por tus palabras, me
alegro que te haya encantado y que nos aportes siempre tu feedback, va Twitter, Linkedin o blog. Recibe un
afectuoso saludo.
Responder

Mauricio Torrico Galindosays:

14 agosto, 2013 at 4:40 pm
Muy buen artculo, lo felicito. El tema de explortar nuevos servicios con los clientes actuales es lo que yo
llamo mantenimiento del cliente, que se constituye en una parte muy importante del desarrollo del
negocio jurdico. Es decir, conservar a un cliente satisfecho.

Responder

Marc Gericsays:
16 agosto, 2013 at 7:12 pm
Celebramos que le agrade y que pueda aportarle nuevas ideas y/o reflexiones. Muchas gracias Mauricio!
Responder

Jorge Enrique Pachon Arciniegassays:

15 agosto, 2013 at 7:50 pm
Estupendo el articulo hoy Gerencio una empresa, siempre era mi sueo y se me dificulta atraer los clientes
a nuestro portafolio; me pregunto si es por que llevamos solamente un ao y medio o es por que a todos los
socios nos falta contactos? la experiencia a sido buena pero el choque con no tener una dinmica constante
de clientes aveces lo colocan triste y preocupado. Que nos estar faltando? Dios te bendiga por el articulo
Responder

Marc Gericsays:
16 agosto, 2013 at 7:10 pm
Gracias por su comentario Jorge Enrique. En breve contactaremos con usted para poderle dar respuesta a su
cuestin. Muchas gracias.
Responder

JOSEP CIDsays:
10 septiembre, 2013 at 4:59 pm
Felicidades Marc por tu artculo. Hace falta que profesionales como tu nos abran caminos en la dura labor de
hoy dia de conseguir clientes y si te pagan los honorarios, fiesta.
Veo nuevas formas de pensar que no son habituales en el mundo jurdico, no quiero decir que no existan,
pero quiero decir poco y nos debemos adaptar a las nuevas formas de hacer y de comunicarnos
urgentemente.
Nos das ideas y vamos a ponerlas en prctica, ya que considero que es el camino. Un abrazo y never eat
alone. Cid..
Responder

Marc Gericsays:
11 septiembre, 2013 at 7:34 pm

Hola Josep. Muchsimas gracias por tu felicitacin, es un gran honor que un profesional con tu experiencia y
recorrido me dedique estas palabras. Es cierto, no es sencillo que lleguen nuevos clientes, pero tenemos a
nuestra disposicin maneras de lograrlo y hacer que llegue a nosotros. Estoy completamente de acuerdo
contigo, debemos adaptarnos rpidamente a estas nuevas maneras de comunicacin para, justamente,
crear una notoriedad, que acabe convirtindose en reputacin. Nuestro reto es claro, lograr seducir a ms
clientes nuevos y fidelizar los que ya forman parte de nuestra cartera de clientes. Un abrazo. Never eat
alone.
Responder

Douglas Zapatasays:
10 septiembre, 2013 at 9:18 pm
Hola, me ha interesado mucho el comentario. visita cara a cara, la presentacin de la firma, con su
brochure y/o dossier corporativo de servicios debe rezumar calidad, se mire por donde se mire, y la
redaccin de contenidos, orientados totalmente al cliente, debe ser impecable. como puedo hacer uno
as. Comento, soy de El Salvador, Centroamrica, y mi despacho lo inici mi mam, sin ninguna experiencia
sobre marketing, ahora con mi inclusin me es dificil hacerle cambiar su modelo, pero ah voy, de a poco.
Cmo puedo hacer una presentacin de la firma?
Gracias.
Responder

Marc Gericsays:
11 septiembre, 2013 at 7:36 pm
Hola Douglas,
Podemos ayudarle. Por favor, mndenos un mensaje a travs de nuestro formulario para que podamos darle
ms informacin y tratar este tema en privado.
Muchas gracias por su inters y un saludo.
Responder

edithsays:
17 mayo, 2014 at 1:11 am

Felicidades por tu articulo necesito recomendaciones y libros ya que nuevamente abrir mi despacho soy
profesionista independiente y me urge tener clientes ya que en eso radicara el exito de mi profesion. Por
favor necesito de se ayuda. mil gracias
Responder

Nataliesays:
8 noviembre, 2014 at 7:40 pm
Muy buen articulo, yo empec hace unos meses, me he dado de alta en varios directorios de internet, tengo
mi eslogan y una oficina, sin embargo slo tengo un clientrecliente, que aun no me ha cancelado mi ultimo
pago, he pensado en desistir y volver a ser empleada ya que veo que las personas quieren todo gratis y las
empresas contratan a los buffet que llevan aos de experiencia como independientes, no se que podria
hacer, gracias.
Responder

Contrato de Prestacin de Servicios Profesionales

Contrato de Prestacin de Servicios Profesionales que celebran, por una parte

__________________, Sociedad Civil, a la que en lo sucesivo se le denominara "El Cliente",
debidamente representado por el seor ____________________ y por otra parte
_____________, a quien en lo sucesivo se le denominara como " El Profesionista",
conforme al tenor de las siguientes declaraciones y clusulas:

DECLARACIONES

I. Declara "El Cliente":

Ser una sociedad mexicana debidamente constituida conforme a las leyes mexicanas y
bajo la denominacin de ________________________, S.C., lo cual acredita con su escritura
constitutiva nmero _____ de fecha __________ otorgada ante la fe del seor Licenciado
______________________, Notario Pblico N ___ del ____________, y con registro de
inscripcin en el Registro Pblico de la Propiedad y del Comercio No ________.
Que cuenta con la clave de Registro Federal de Contribuyentes ______________.

Que acredita la personalidad con la escritura pblica nmero ______ de fecha ___________
otorgada ante la fe del seor Licenciado ______________, Notario Pblico N __ del
________________, la cual no le ha sido modificada, ni revocada en forma alguna a la fecha
de firma del presente contrato.
Que para los efectos del presente contrato seala como domicilio social el ubicado en
___________________________________________________.
Que requiere para la realizacin de su objeto social de los servicios de "El Profesionista"
para llevar a cabo las acciones materia de este contrato, consistentes en la nmina y
contabilidad en general.
II. Declara "El Profesionista":

Ser persona fsica, de nacionalidad ___________ y que ostenta el ttulo de

________________________ lo cual lo acredita con la cdula profesional nmero
_____________, y de la cual anexa copia de la misma.
Que cuenta con los conocimientos profesionales, tcnicos y la experiencia necesaria
para realizar las labores contenidas en este contrato.
Contar con el Registro Federal de Contribuyentes, bajo la clave ___________ exhibiendo el
original de su cdula de identificacin fiscal y anexando copia de la misma como anexo
del presente contrato.
Que seala como domicilio el ubicado en _______________________________.
Expuesto lo anterior, las partes sujetan sus compromisos a los trminos y condiciones
insertos en las siguientes:

CLAUSULAS

PRIMERA.- "El Profesionista" se obliga a prestar a "El Cliente", sus servicios profesionales
con el objeto de realizar las actividades consistentes en
_______________________________________________ segn se expresa a continuacin:

__________________________________
__________________________________
__________________________________

__________________________________
__________________________________
SEGUNDA.- "El Profesionista" se obliga a desarrollar las actividades mencionadas en la
clusula primera con toda diligencia a efecto de dejar plenamente satisfecho a "El
Cliente", obligndose a aportar toda su experiencia y capacidad, dedicando todo el
tiempo que sea necesario para dar cumplimiento al presente contrato.

TERCERA.- "El Profesionista", se obliga a informar a "El Cliente" del estado que guarde su
labor, cuantas veces sea requerido para ello, as como a rendir un informe mensual y
general al trmino del contrato, y no ceder los derechos y obligaciones derivados de
este contrato sin consentimiento expreso y por escrito de "El Cliente".

CUARTA.- El presente contrato estar vigente del da __ del mes de __ de _____al da __

del mes de _____ del ______.

QUINTA.- "El Profesionista" recibir por concepto de honorarios, la suma de

$_____________ (______________ PESOS 00/100 M.N.), distribuidos en percepciones
mensuales de $__________ (___________ PESOS 00/100 M.N.).

SEXTA.- "El Profesionista" conviene en que las remuneraciones que perciba por la
realizacin de los servicios materia de este contrato, sern nicas.

SEPTIMA.- "El Cliente" se obliga a pagar los honorarios de "El Profesionista", previa
entrega de los recibos o comprobantes respectivos, los cuales debern reunir los
requisitos fiscales que marca la legislacin vigente en la materia.

OCTAVA.- Concluida la vigencia del presente contrato, no podr haber prrroga

automtica por el simple transcurso del tiempo y terminar sin necesidad de darse aviso
entre las partes.

NOVENA.- Para el caso de que "El Cliente", tuviera necesidad de contar nuevamente con
los servicios de "El Profesionista", se requerir la celebracin de un nuevo contrato.

DECIMA.- Queda expresamente convenido que cuando "El Profesionista", se apoye en

personal auxiliar en el ejercicio de sus actividades, atendiendo el trabajo que se le
encomienda, dicho personal depender exclusivamente de l, sin que se establezca
ningn vnculo laboral entre "El Cliente" y el empleado, quedando a cargo de "El
Profesionista", todas las responsabilidades civiles, laborales, fiscales, penales y de
cualquier otra ndole que se pudiera derivar de la relacin laboral proveniente de la
utilizacin de los servicios del personal que le apoye, y que no se considerarn
empleados de "El Cliente".

DECIMA PRIMERA.- El presente contrato podr darse por terminado anticipadamente a

voluntad de cualquiera de los contratantes, previo aviso que d al otro con _____ das
hbiles de anticipacin, con el propsito de que durante ese lapso haya posibilidad de
concluir los trabajos y pagos pendientes entre ambos y de que, en todo caso "El Cliente"
tenga oportunidad de cerciorarse de la entrega y autenticidad de la documentacin que
obre en poder de "El Profesionista".

DECIMA SEGUNDA.- Queda expresamente convenido que la falta de cumplimiento a

cualquiera de las obligaciones que aqu se contraen, y aquellas otras que dimanan del
Cdigo Civil vigente para el Estado de __________________, ser motivo de rescisin del
presente contrato, y generar el pago de los daos y perjuicios que el incumplimiento
cause a la contraparte cumplida.

DECIMA TERCERA.- Las partes manifiestan que a la firma del presente contrato no ha
habido error, dolo, violencia, mala fe o cualquier otro vicio del consentimiento que lo
pudiera invalidar.

DECIMA CUARTA.- Para la interpretacin y cumplimiento del presente contrato, las partes
se someten a la jurisdiccin y competencia de los tribunales federales de la ____________,
as como las disposiciones contenidas en el Cdigo Civil vigente para el Estado de
_________, renunciando expresamente al fuero que pudiera corresponderles en razn de
su domicilio actual o futuro.

Ledo que fue el presente contrato y enteradas las partes del contenido y alcances de
todas y cada una de las clusulas que en el mismo se precisan, lo firman por duplicado y

con asistencia de sus testigos, en la Ciudad de ____________ en fecha

_______________________.

_________________________
"El Cliente"
_________________________
"El Profesionsta"
_________________________
Testigo
_________________________
Testigo
CONTRATO DE PRESTACIN DE SERVICIOS CON ABOGADO

Entre................. sociedad comercial legalmente constituida, que en el texto del presente

escrito se denominar simplemente como LA EMPRESA, representada por................,
quien se identifica como aparece al pie de su firma, en su calidad de......... de la misma,
segn se demuestra con certificado de existencia y representacin expedido por la
Cmara de Comercio de........... con fecha....... y .........., abogado en ejercicio, portador
de la Tarjeta Profesional No................ del Consejo Superior de la Judicatura y de la
cdula de ciudadana No................ expedida en .................., quien en lo sucesivo se
designar como EL ABOGADO, hemos convenido en celebrar un contrato de prestacin
de servicios profesionales que se regular por las clusulas que a continuacin se
expresan y en general por las disposiciones del Cdigo Civil aplicables a la materia de
que trata este contrato: Primera. Objeto. EL ABOGADO, de manera independiente, es
decir, sin que exista subordinacin jurdica, utilizando sus propios medios, prestar
asesora jurdica a LA EMPRESA en los siguientes asuntos: ................ (aqu se debe
definir claramente las materias sobre las cuales versar la prestacin de servicios).
Segunda. Honorarios. LA EMPRESA pagar, por concepto de honorarios, la suma
de ............ ($........) pesos mensuales. Se entiende que, si LA EMPRESA Y EL ABOGADO
acuerdan extender el servicio de asesora a otra materia o asunto diferente de los
enunciados en la primera clusula, la remuneracin de este servicio se pactar entre las
partes con independencia del monto de honorarios que percibe el abogado
habitualmente. Tercera. Obligaciones del abogado. Constituyen las principales
obligaciones para el abogado: a) Obrar con diligencia en los asuntos a l encomendados;

b) Resolver las consultas con la mayor celeridad posible; c) Realizar un informe general
de los negocios que se le hayan entregado cada mes (o ms, segn se acuerde); d)
Acudir a las dependencias de LA EMPRESA, durante el horario normal en que sta
desarrolla sus labores, por lo menos una vez a la semana, segn las necesidades; e)
Atender en su despacho al funcionario que LA EMPRESA designe, en el da y hora que EL
ABOGADO seale, para prestar la orientacin que sea indispensable. Cuarta .
Obligaciones de la empresa. LA EMPRESA queda obligada a: a) cubrir el monto de los
honorarios el da ......... (........) de cada mes ; b) suministrar toda la informacin que
requiera EL ABOGADO; c) pagar los honorarios que surjan de la prestacin de servicios
no contemplados en la clusula segunda. Quinta. Duracin. El presente contrato se
celebra de manera indefinida. Empero, cualquiera de las partes podr darlo por
terminado dando aviso escrito a la otra con un mes de anticipacin. Sexta. Delegacin.
queda prohibida (o, est permitida; o queda supeditada a la aprobacin previa y escrita
del mandante) la delegacin de los negocios que en virtud del presente encargo se
entreguen a EL ABOGADO. Sptima. Terminacin anormal. El incumplimiento de las
obligaciones nacidas de este acuerdo de voluntades por una de las partes, facultar a la
otra para dar por terminado el contrato, sin que sea necesario requerimiento de ninguna
ndole. Octava. Clusula compromisoria. Toda controversia o diferencia relativa a este
contrato, su ejecucin y liquidacin, se resolver por un tribunal de arbitramento
designado por la junta directiva de la Cmara de Comercio de.........., mediante sorteo
efectuado entre los rbitros inscritos en las listas que lleva el Centro de Arbitraje y
Conciliacin Mercantiles de dicha Cmara. El tribunal se sujetara a lo dispuesto en el
decreto 1818 de 1998 o estatuto orgnico de los sistemas alternativos de solucin de
conflictos y dems normas concordantes, de acuerdo con las siguientes reglas: a) El
tribunal estar integrado por .............rbitros, b) la organizacin interna del tribunal se
sujetar a las reglas previstas en el Centro de Arbitraje y Conciliacin Mercantiles, c) El
tribunal decidir en (derecho, en conciencia o en principios tcnicos), d) El tribunal
funcionar en el Centro de Arbitraje y Conciliacin Mercantiles. Novena. Este contrato
constituye ttulo de recaudo ejecutivo, ya que se trata de una obligacin clara, expresa y
exigible al tenor de los arts 488 y 491 del C. de P. Civil y 100 del C. P. del Trabajo.
En seal de conformidad las partes suscriben el presente documento en dos ejemplares
del mismo tenor, en .......... a los ................. () das del mes de ........ del dos mil.

LA EMPRESA:
Nit

EL ABOGADO:
C.C.

T.P.