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Aspectos psicolgicos determinantes do
comportamento empreendedor1
Determinative psychological aspects of the
enterprising behavior
Marcelo Macedo; Tibrio da Costa Mitidieri
(a)
(a)
Doutorandos do Programa de Ps-Graduao em Engenharia e Gesto do Conhecimento da

Universidade Federal de Santa Catarina - UFSC. marceloufsc@terra.com.br; architib@terra.com.br
Resumo
Devido ao aumento dos estudos que utilizam a psicologia para explicar o
comportamento empreendedor e a crescente importncia que os aspectos
relacionados ao comportamento vm tomando dentro do empreendedorismo
para justificar o sucesso ou fracasso de um empreendimento, foi elaborado
este artigo. Este tem como objetivo elucidar algumas caractersticas dos
empreendedores e identificar alguns fatores psicolgicos que podem ser
determinantes no comportamento de empreendedores.
Palavras-chave:
Motivao.
Personalidade.
Percepo.
Atitude.
Aprendizagem.
Introduo
A literatura sobre estratgia influenciada por diversas abordagens de
natureza econmica e de natureza empreendedora. A perspectiva econmica
ainda predominante e esta diretamente relacionada ao negcio e ao
ambiente externo da empresa. No entanto, a tendncia empreendedora
emerge com o reconhecimento da possvel importncia da influncia do
comportamento individual sobre o processo de formao e implantao de
estratgias organizacionais. Essa nova abordagem estuda a associao entre
caractersticas pessoais dos dirigentes e o processo de administrao
estratgica das empresas.
1
Artigo elaborado sob a orientao do docente Francisco Fialho | Psiclogo e Engenheiro.
Revista Intersaberes | vol.1 n. 2, p. 272 - 299 | jul-dez 2006 | ISSN 1809-7286
273
comportamento empreendedor
Em muitas organizaes, as decises so tomadas essencialmente

partir da viso que seus dirigentes tm do ambiente no qual as empresas
esto inseridas. Dessa forma, o aspecto cognitivo do tomador de deciso se
sobressai como um dos fatores ambientais que exercem influncia no processo
decisrio, de maneira que os aspectos ligados ao perfil cognitivo do dirigente
so o fator preponderante na tomada de decises em muitas empresas. Muitos
empreendedores no sentem a necessidade de implementar procedimentos
formais de planejamento estratgico (como ocorre em grandes organizaes)
e suas anlises externas baseiam-se em sinais do ambiente, que podem ser
oportunidades ou ameaas.
A percepo desses sinais forma a base para a deciso estratgica.
Segundo Pleitner (1989), muitos empreendedores tm tido sucesso com
mtodos
diferentes
dos
convencionais
na
prtica
da
administrao
mercadolgica, como, por exemplo, a intuio e a improvisao. E Begley e

Boyd (1987) ressaltam a importncia das caractersticas psicolgicas do
executivo principal, afirmando que estas podem afetar a performance da
empresa.
Numa viso menos tecnicista, Kets De Vries (1996) afirma que a
direo geral de um empreendimento no engloba somente aspectos
conscientes e muitas vezes, os executivos principais no seguem o processo
prescrito e racional de anlise do ambiente sugerido pela cincia da
administrao. Muitos empreendedores, mesmo dispondo de planos concretos,
desencadeiam suas aes influenciados por suas caractersticas psicolgicas
pessoais
com
organizacionais
razes
refletem
individuais
as
profundas.
personalidades
Alm
dos
disso,
atributos
administradores
mais
influentes e os resultados organizacionais (estratgias e efetividade) so vistos

como reflexo das bases cognitivas da coalizo dominante de uma organizao.
A partir disso possvel notar que as aes dos empreendedores no
processo de formulao estratgica emergem sem um planejamento prvio,
principalmente quando empreendedor motivado por suas caractersticas
pessoais e toma decises arriscadas em ambientes extremamente instveis
(Mintzberg et al, 2000). Por isso, neste artigo, discutir-se-o as principais
274
MACEDO, Marcelo M.; MITIDIERI, Tibrio da C.
caractersticas psicolgicas que determinam o processo de tomada de deciso

empreendedora.
Fatores psicolgicos influenciadores do comportamento empreendedor

Centrar-se nas caractersticas antomo-fisiolgicas e cognitivas de um
indivduo, no suficiente para prever seu comportamento dentro da
organizao do trabalho. evidente que a personalidade de cada um
repercute sobre a escolha de suas atividades profissionais. Dentre outras
foras pessoais que interagem para determinar o comportamento da pessoa
que exerce um papel administrativo (Gibson et al, 1981), incluem-se:
percepes, atitudes, motivaes e aprendizagens. Essas so algumas das
principais variveis psicolgicas importantes para a compreenso do
comportamento
das
pessoas,
sejam
elas
empreendedoras
intra-
empreendedores
faz-se
empreendedoras ou no.
Personalidade
Para
entender
comportamento
dos
necessrio, inicialmente, recorrer psicologia, com o objetivo de facilitar o

entendimento das variveis que determinam a relao do homem com o
mundo. Portanto, para se entender quem so as pessoas empreendedoras e a
forma como se comportam e se relacionam com outras pessoas, necessrio
conhecer
alguns
aspectos
relacionados
ao
comportamento
humano,
comeando pela formao da personalidade.

No mbito da psicologia cotidiana, particularmente nas situaes de
trabalho, as teorias implcitas da personalidade desenvolvida (Beavois, 1984;
Aidrovandi e Gryselier, 1986) traduzem-se pela revelao dos traos e das
caractersticas que seriam necessrios execuo de uma tarefa. Por
exemplo: um responsvel por uma empresa desejaria recrutar um funcionrio
autoritrio, mas, tolerante que possua uma grande empatia com os outros e
275
seja sempre perseverante. Em compensao, esse funcionrio deve ter uma

agressividade bem temperada.
Essas caractersticas ditas implcitas resultam de uma impregnao
cultural nem sempre consciente e conduzem crenas nem sempre vlidas.
Elas se caracterizam tambm por seu carter normativo, parecendo mais
julgamentos de valor sobre as pessoas do que descries e explicaes
objetivas.
Bergamini (1977) define a personalidade como a organizao dinmica
do indivduo, dos sistemas psicofsicos que determinam seu comportamento e
seu pensamento caractersticos. Como organizao dinmica, a autora
entende como sendo os vrios componentes que interagem a personalidade, e
uns com os outros, dando a caracterstica de contnua atividade do ser
humano.
Quanto aos elementos psicofsicos, h uma interao, ou seja, dentro
de cada um dos processos fsicos e psquicos, sua organizao pressupe o
conjunto da mente e do corpo como uma s unidade, indissocivel. Bergamini
considera que nossa personalidade um potencial que nos leva a agir.
Davidoff (1983) aponta a personalidade como sendo padres
relativamente constantes e duradouros de perceber, pensar, sentir e
comportar-se os quais parecem dar s pessoas identidades separadas. Para a
autora um construto sumrio que inclui pensamentos, motivos, emoes,
interesses, atitudes, capacidades e fenmenos semelhantes. Maddi (1976)
entende que, independentemente das diversas maneiras como se define
personalidade, seu conceito apresenta alguns pontos em comum, dentre eles:
1 - A personalidade um todo organizado, pois de outro modo o
indivduo no teria significado.
2 - A personalidade parece estar organizada em padres, at certo
ponto mensurveis e observveis.
3
Embora
haja
uma
base
biolgica
da
personalidade,
desenvolvimento especfico produto do ambiente cultural e social.
276
4 - A personalidade tem aspectos superficiais, como o caso de

atitudes para liderar uma equipe e um aspecto mais profundo, como o caso
dos sentimentos sobre autoridade.
5 - Toda pessoa difere uma da outra em alguns aspectos da
personalidade, e se assemelha outra, em outros aspectos.
Segundo
Guillevic
(1991)
entendimento
da
relao
entre
comportamento e personalidade um assunto extremamente complexo. A

personalidade muito influenciada por fatores sociais e culturais. Nesse
sentido, a partir do cruzamento de dois critrios simples, possvel colocar
em ordem a multiplicidade de noes que entram no campo coberto pela
personalidade.
O primeiro critrio repousa na relao entre as condicionantes,
constries internas (C), impulsos inconscientes, e os determinantes,
constries externas (D), efeitos do meio familiar, escolar, profissional e
cultural.
O segundo critrio se define pela relao a um gradiente de
especificao das condutas de personalidade, do geral ao particular. O
cruzamento desses dois critrios (figura 2) permite assinalar os elementos
envolvidos na anlise da personalidade, e esclarece as escolhas operacionais
de instrumentos especficos.
Figura 1. A organizao dos conceitos do campo da personalidade / Fonte: Guillevic (1991)
277
Os dois eixos da figura 2 no correspondem a uma medida objetiva de

dois critrios. Eles so a traduo intuitiva da relao entre as condicionantes
(C) e os determinantes (D) e da especificao das condutas.
Podemos ento ler a figura da seguinte maneira:
A
personalidade
propriamente
dita
aparece
como
uma
manifestao global e geral, independente das situaes, de

foras internas, pouco submissas s constries externas e que
determinam
os
trs
outros
elementos-chaves
de
nosso
esquema.
As atitudes resultam da compatibilidade entre os objetivos
pessoais, que vm da personalidade, e de objetivos externos
que podem buscar satisfaes em domnios diversos.
Os objetivos refletem uma instncia do sistema de valores, das
caractersticas
da
personalidade,
que
considera
os
determinantes, constries externas, mas de uma forma

relativamente fraca (ex: valorizao do progresso cientfico).
As motivaes so a manifestao de elementos anteriores a
uma escolha muito especfica (ex: no domnio profissional).
Para o conjunto das caractersticas individuais, defende-se a idia de
que a personalidade mantm estreitas relaes com o meio organizacional.
Por exemplo, os modos de liderana ou de regulao dos conflitos so
dependentes
da
interao
entre
os
aspectos
organizacionais
as
caractersticas do indivduo.
Independente das caractersticas observadas (biolgicas, cognitivas e
ligadas personalidade) necessrio considerar que o empreendedor ao
desenvolver um novo negcio caracteriza-se pela possibilidade de desenvolver
processos de regulao e de compensao.
De maneira alguma deve-se desprezar as grandes potencialidades de
adaptao humana a fim de no eliminar prematuramente pessoas que no
apresentam a priori as caractersticas exigidas por um determinado posto de
278
trabalho, e utilizar essa grande plasticidade para resolver a aleatoriedade das

situaes de trabalho.
Para que se tenha uma compreenso melhor sobre o assunto,
necessrio considerar trs aspectos importantes da personalidade, que se
referem aos trs principais estudos feitos por tericos do assunto (Bergamini,
1977).
O primeiro deles o de Sigmund Freud (1982) que se ateve ao estudo
da personalidade em sua dimenso inconsciente. O segundo o de Jacob Levy
Moreno (apud Bergamini, 1977), que com a teoria geral dos papis considerou
prioritariamente os elementos de ordem consciente e atuais, procurando
neles a explicao da maneira de ser de cada um. E o terceiro Skinner (apud
Davidoff, 1983) para quem a personalidade de cada um moldada por
elementos de ordem ambiental. Vejamos a seguir cada uma delas.
O desenvolvimento da personalidade segundo Freud

Freud (1982) acreditava que a personalidade moldada pelas
experincias iniciais quando as crianas passam por uma seqncia de fases,
que ele chamava de psicossexuais e as identificava como fase oral, fase anal,
fase flica e fase genital.
Fase oral: ocorre de 0 aos 6 meses, onde a criana satisfaz sua
necessidade sexual pela boca, ento considerada zona ergena. Freud
afirmava que a criana ao alimentar-se sente prazer sexual. Qualquer trauma
nessa idade relacionado ao ato da alimentao, ou em relao a outros fatos
que ameaassem a criana, de acordo com Freud, ocasionaria uma
interrupo no desenvolvimento normal da personalidade, determinando mais
tarde, na vida adulta, um tipo particular de neurtico.
Fase anal: ocorre dos 6 aos 18 meses, quando a zona ergena localizase nas mucosas anais. Ao perder as fezes a criana sente prazer sexual
atendendo ao seu instinto libidinoso. Por isso, da mesma forma que na fase
oral, qualquer fato traumtico a ocorrido pode ocasionar mais adiante algum
tipo de desajuste.
279
Fase flica: ocorre dos 18 meses aos 5 anos, quando a criana

descobre os prprios rgos sexuais como zonas ergenas, notando a diferena
entre os sexos e liberando sua libido ao manipular seus rgos sexuais. nessa
fase que surge o complexo de dipo.
Durante aproximadamente os sete anos seguintes, no entanto, as
necessidades sexuais permanecem adormecidas. No ocorrem conflitos ou
mudanas importantes de personalidade e esse perodo denominado por
Freud de fase de latncia.
Fase genital: com a chegada da puberdade, os interesses sexuais so
novamente despertados. At ento, os seres humanos estiveram voltados para
seus prprios corpos e necessidades imediatas, mas agora precisam formar
relacionamentos sexuais satisfatrios.
Porm importante ressaltar que essas fases no so estanques e que
as idades citadas acima so apenas para referncia. Cada pessoa tem seu
momento para vivenciar cada um dos perodos necessrios formao de sua
personalidade (De Mori et al, 1998).
O desenvolvimento da personalidade segundo Moreno

O enfoque de Moreno (apud Bergamini, 1977) prende-se mais s
caractersticas naturais e ao comportamento imediato. Para esse autor o que
importa o presente e no o passado, como afirmava Freud. A teoria de
Moreno se resume no grfico a seguir.
280
Figura 2. Esquema de papis de Moreno / Fonte: Bergamini (1977)
Conforme o grfico, o ncleo de nossa personalidade formado pelo

eu (1) que, por sua vez, formado por estruturas bsicas inatas e
experincias vividas incorporadas ao psiquismo. E esse eu que lanar no
mundo os comportamentos tpicos a cada pessoa, que so os chamados papis
(2). Por isso, os papis jogados e desenvolvidos pelas diferentes pessoas em
situaes idnticas so to diferentes uns dos outros, devido aos diferentes
ncleos de personalidade.
O ncleo da personalidade (eu) protegido por uma membrana que o
envolve, chamada limite do eu (3) que representada pelos comportamentos
que exprimem defesas e que encobrem os verdadeiros sentimentos e
motivaes mais profundas. O limite do eu entra em funo quando no
convm mostrar aquilo que realmente somos ou queremos, principalmente
quando esses desejos e sentimentos podem ascender do meio ambiente
respostas desagradveis ou traumticas a cada um.
Todas as vezes que um indivduo se encontra em situao de perigo,
automaticamente aumenta seus limites para sentir-se mais protegido. J
281
entre pessoas amigas, o limite tende a diminuir. O retraimento dos limites do

eu faz com que uma maior qualidade de papis fique mostra, isto , maior
nmero de traos de personalidade esteja descoberto, sendo facilmente
acessvel queles com os quais a pessoa est interagindo.
Do encontro com um papel com o outro que se forma o vnculo (4).
Imaginando que a personalidade de todos os indivduos tenha a mesma
configurao, tanto mais produtiva ser uma pessoa em seu relacionamento
interpessoal, quanto maior o nmero de papis que tiver for bem
desenvolvido e conseguir, portanto, formar maior quantidade de vnculo com
os demais. Os papis pouco desenvolvidos (5), geralmente, ficam encobertos
pelo limite de si mesmo, impossibilitando, a formao do vnculo.
O desenvolvimento da personalidade segundo Skinner

De acordo com o pensamento de Skinner os tericos da personalidade
deveriam enfatizar o que as pessoas fazem sob condies especficas, e no os
estados internos, ou os sentimentos que ele considera subprodutos do
comportamento. Skinner caracteriza o processo de desenvolvimento em
termos no de mudanas interiores, mas de variaes ambientais que alteram
a conduta pela amplitude de vida. medida que os ambientes variam, as
pessoas ele se ajustam apropriadamente.
Skinner defende, portanto, a aprendizagem como fator preponderante
na estruturao da personalidade e considera o comportamento especfico
para uma determinada situao.
Para finalizar, o ser humano possui sua personalidade constituda de
elementos fsicos, sociais e psicolgicos, o que torna o seu estudo grande
demais para ser esgotado em uma nica teoria. Apesar de tantos estudos e
teorias existentes at hoje (alm dos preconizados por Freud, Moreno e
Skinner) a respeito da compreenso da personalidade humana, muita falta
ainda a descobrir e compreender sobre essa questo.
282
Percepo
A percepo refere-se aquisio de conhecimento especfico sobre
objetos ou eventos que estimulam diretamente os sentidos humanos num
determinado momento (Gibson et al., 1981). A percepo envolve a
interpretao de objetos, smbolos e pessoas, partir de experincias
correspondentes. Na viso de Pinter et al. (1970), os fatores que influenciam
a percepo so:
1 - A pessoa pode ser influenciada por situaes que no podem ser
identificadas.
2 - A pessoa pode aceitar mais prontamente a evidncia perceptiva de
uma fonte que ela respeita do que a informao que vem de outras fontes.
3 - A pessoa pode deixar-se influenciar por fatores emocionais.
4 - Quando obrigada a fazer julgamentos perceptivos difceis, a pessoa
pode apoiar-se em pontos irrelevantes para chegar a um juzo.
Nesse sentido o comportamento interpretado em funo do contexto
no qual elas prprias se encontram. Em se tratando de empreendedores, estes
freqentemente esto em ambientes que colocam muitas restries ao
processo perceptivo.
Segundo Reuchlin (1986) a percepo um conjunto de informaes
selecionadas e estruturadas, em funo da experincia anterior, das
necessidades e das intenes do organismo implicado ativamente numa
determinada situao. Gibson et al (1981) coloca que as pessoas tendem a
usarem a si mesmas como ponto de referncia para perceberem os outros.
Isso porque:
1 - O ato de conhecer a si mesmo torna mais fcil ver os outros com
exatido.
2 - As prprias caractersticas afetam as caractersticas identificadas
nos outros.
283
3 - As pessoas que se aceitam a si mesmas tm maior probabilidade de

ver os aspectos favorveis das outras pessoas.
Quanto ao nvel cognitivo corresponde ao das representaes dos
objetos, isto , do referente fsico do qual as formas no so mais que
aparncia. A identificao dos objetos necessita agora da elaborao de
representaes estruturais em trs dimenses nas quais o quadro no mais o
sujeito em si, mas o meio ambiente do observador.
Dessa forma, pode-se compreender que as caractersticas individuais
influenciam no s a maneira como os empreendedores percebem o
comportamento e as diferenas individuais de seus colaboradores, como
tambm a maneira pela qual esses colaboradores compreendem sua situao
peculiar de trabalho. Fatores como a presso do tempo, a atitude do grupo
com o qual o empreendedor est trabalhando e outros de carter situacional
tambm
influenciam
exatido
perceptiva.
Da
necessidade
de
compreender a influncia da percepo sobre o comportamento para

melhorar a eficincia do indivduo, do grupo ou da organizao.
Pereira (1997) demonstra uma outra viso acerca do processo
perceptivo humano, descrevendo-o como um processo de alta complexidade
em que tudo que o sujeito percebe com muita freqncia, que faz parte de
sua rotina, tende a ser percebido como um esteretipo, algo facilmente
reconhecvel, mesmo que aparea de modo incompleto.
Conforme a figura abaixo, os fatores que influenciam o processo
perceptivo so:
284
Figura 3. Fatores que influenciam o processo perceptivo / Fonte: Pereira (1997)
1 - Contexto perceptivo - corresponde ao contexto do momento de

vida, direciona a ateno e todo o processo perceptivo. um modificador
contundente na tomada de decises.
2 - Plos prtico e esttico da percepo - utilizando o mesmo
exemplo do autor, quando estamos interpretando um esquema de uma rede
eltrica, passam a nos interessar os aspectos prticos dessa situao como a
localizao de dutos e tomadas, etc (esse o plo prtico-utilitrio da
percepo). Numa situao oposta, quando nos encontramos diante de um
belo poente, no nos ocupamos com ngulos, reas ou nomes de cores, mas
em sentir e contemplar a cerva (esse o plo esttico contemplativo).
3 - Necessidades existenciais humanas - as necessidades existenciais
humanas, tais como as conceituadas por Maslow (2000), constituem um
modulador da percepo humana e a raiz da questo motivacional. O que
motiva e mobiliza uma pessoa a falta de alguma coisa e no sua presena ou
excesso. A percepo dependente da intensidade e do grau de satisfao
285
das necessidades existenciais da pessoa naquele momento. Necessidades

existenciais no satisfeitas tendem a moldar e dirigir a percepo e
conseqentemente, o processo decisrio do empreendedor.
4 - Efeito de linearidade - no processo perceptivo, as experincias
resultantes
da
vida
cotidiana
(prxis
existencial)
tm
importncia
fundamental. na prxis, ou na dimenso no-verbal da percepo que se

originam os mecanismos perceptivos e conceituais. Apesar da importncia da
dimenso no-verbal da percepo, quanto mais complexo o processo de
socializao e comunicao em uma sociedade, mais as palavras tendem a
encobrir outras dimenses da percepo humana. O indivduo passa a
perceber o mundo da mesma forma como fala. Por assim ser, a linguagem
verbal provoca um desvio na percepo e no pensamento, de maneira que a
percepo humana vai-se amoldando lgica linear do falar (esse o
chamado efeito de linearidade).
5 - Supresso perceptiva - os esteretipos muito marcantes podem ter
efeito supressor sobre outros elementos. Algumas vezes a percepo de
determinada imagem, coisa ou evento to marcante que se deixa de
perceber muitas outras coisas naquele momento. A supresso perceptiva um
grande determinante de restrio da capacidade de perceber e de decidir.
Resumindo, a percepo precisa permitir que certas situaes sejam
reconhecidas como problemas. Assim, um problema precisa ser percebido
como problema para comear a ser resolvido. A capacidade de reconhecer
problemas a condio para resolv-lo, o que depender da percepo do
empreendedor.
Atitudes
As atitudes so determinantes do comportamento, pois esto ligadas
percepo, personalidade, aprendizagem e motivao. As atitudes podem ser
entendidas como sendo uma combinao de conhecimentos mediante os quais
cada indivduo e grupo interpretam e julgam o mundo que os cerca e a si
prprios.
286
As atitudes formam os quadros de referncias, isto , as molduras

valorativas dentro das quais as pessoas, fatos, idias e objetos so vistos,
interpretados e avaliados. Elas esto na base das doutrinas administrativas e
da cultura organizacional (Maximiano, 1994).
Essa
definio
de atitude
tem
certas conseqncias para o
empreendedor. So elas:
1 - Definem suas predisposies para com determinados aspectos do
mundo.
2 - As atitudes fornecem a base emocional de suas relaes
interpessoais e de sua identificao com os outros.
3 - As atitudes esto organizadas, esto prximas ao ncleo da
personalidade e esto sujeitas a mudana.
J a formao e modificao de atitudes segundo Rosemberg (apud
Gibson et al., 1981) dependem das mudanas das crenas ou dos sentimentos
com relao aos objetos.
Alm disso, as pessoas tem atitudes estruturadas compostas de vrios
traos afetivos e cognitivos. O inter-relacionamento desses traos sugere que
a mudana em um deles provocar mudanas em outro. Quando tais
componentes excedem o nvel de tolerncia da pessoa ou so inconsistentes,
surge a instabilidade, que pode ser corrigida da seguinte forma: pela
desativao da mensagem destinada a influenciar as atitudes, pela
fragmentao das atitudes, pela aceitao da incoerncia, de modo que
surjam novas atitudes.
O autor coloca ainda que o conhecimento, a afetividade e o
comportamento so determinantes das atitudes. No entanto, Davidoff (1983)
refere-se s determinantes das atitudes como sendo os pensamentos,
sentimentos e comportamento. A autora refere-se aos pensamentos das
pessoas sobre os objetos de suas atitudes como sendo baseados na experincia
e na informao. Quando so feitas generalizaes excessivamente rgidas a
um grupo de pessoas, passam a se chamar esteretipos. Estes podem tanto
287
ajudar a ordenar e condenar informaes complicadas de modo que as pessoas

possam agir inteligente e rapidamente, como podem prejudicar, se baseados
em pequenas amostras de uma populao e aplicados, automaticamente,
outros indivduos dentro da populao.
No mundo dos negcios, os empreendedores se vem forados a
mudar de atitude freqentemente, porque acreditam que as existentes esto
impedindo a eficcia organizacional ou das pessoas. Os fatores que afetam a
mudana de atitude so (Gibson et al., 1981):
1- O prestgio do administrador ou empreendedor (grifo nosso).
2- A fora de sua mensagem.
3- O grau de respeito que os funcionrios tm por ele.
4- Dedicao dos funcionrios uma atitude particular.
Porm, segundo Davidoff (1983) os fatores que afetam a mudana so:
o condicionamento operante e respondente, as observaes e os tipos
cognitivos de aprendizagem (que sero vistos na seo seguinte).
Nesse sentido, os empreendedores modificam suas atitudes medida
que ficam expostos a novas informaes e experincias. Por isso devem ser
capazes de conseguir a eficincia criando atitudes favorveis para com a
organizao e o trabalho.
Aprendizagem
Existe um grande nmero de teorias sobre aprendizagem. No entanto,
segundo Bock et al. (1999) essas teorias podem ser genericamente reunidas
em duas categorias: as teorias do condicionamento e as teorias cognitivas.
Dentro das teorias do condicionamento, h dois processos de
aprendizagem conhecidos: o condicionamento clssico e o condicionamento
operante (Gibson et al., 1981).
Os estudos a respeito do condicionamento clssico tiveram incio com
os trabalhos de Pavlov que, ao estudar os reflexos automticos associados
288
digesto, notou que o co de seu laboratrio salivava no somente na

presena de alimentos, mas tambm na presena de outros estmulos
(campainha) antes que o alimento fosse colocado em sua boca. O alimento
produzia automaticamente a salivao. Esse fenmeno, que era uma
associao no aprendida, o alimento passou a ser chamado, ento, de
estmulo no condicionado e a salivao de resposta no condicionada. Como
ele acreditava que a resposta da salivao a outros estmulos aparentemente
no relacionados tinha de ser aprendida, chamou-a de resposta condicionada
iniciada por um estmulo condicionado.
Em relao ao condicionamento operante, o autor de referncia
Skinner. Nesse tipo de condicionamento, a aprendizagem ocorre como
conseqncia do comportamento. No condicionamento clssico, a seqncia
de eventos independente do comportamento do sujeito, enquanto que as
condutas, que podem ser controladas mediante a alterao das conseqncias
(recompensas e penalidades) delas decorrentes so chamadas condutas
operantes. Estas so reforadas ou enfraquecidas em funo dos eventos que
a seguem, e se distinguem por serem controladas por suas conseqncias.
No condicionamento operante, a resposta desejada pode no estar
presente no sujeito, ao contrrio do condicionamento clssico, em que a
resposta a ser aprendida (salivao) j est presente no animal e pode ser
desencadeada pela presena de um estmulo no condicionado adequado
(alimento).
A partir dessas consideraes tericas sobre os princpios de
aprendizagem (Gibson et al., 1981) distinguem-se aqueles que podem ajudar o
empreendedor a influenciar a conduta e, dentre eles esto o reforo, a
penalidade, a aprendizagem por anulao, a extino e o conhecimento dos
resultados, que assim podem ser definidos:
1 - Reforo - as recompensas so os reforos positivos mais usados
para modificar o comportamento das pessoas.
289
2 - Penalidades - correspondem a um reforo negativo utilizado para a

modificao de um comportamento. uma conseqncia desagradvel
provocada por um comportamento particular.
3 - Aprendizagem por anulao - acontece quando o comportamento
pode impedir um estmulo desagradvel.
4 - Extino - quando o reforo positivo reduzido a uma determinada
resposta aprendida, os indivduos ainda continuaro a praticar esse
comportamento por um certo perodo de tempo. Se o comportamento
continuar a no receber reforo, ele diminuir e eventualmente poder
desaparecer. A diminuio da resposta constitui a extino.
5 - Conhecimento dos resultados - imprescindvel para saber por que
o comportamento no aceitvel e em que medida deve ser modificado. Para
isso deve-se utilizar o feedback como meio para corrigir os erros e melhorar o
desempenho.
Gagn (1980), neobehaviorista, entende a aprendizagem como um
processo que envolve interao com o ambiente externo ou representao
interna dessa interao do sujeito (realizada no crebro), inferida quando
ocorre
uma
modificao
no
comportamento
humano
relativamente
persistente, e que no pode ser atribuda, simplesmente, ao processo de

crescimento, maturao, que requer somente desenvolvimento de
estruturas internas.
Nesse sentido, entende-se que o ato de aprendizagem viabilizado
por eventos internos e externos. Os eventos internos podem ser tambm
denominados de processos de aprendizagem, que se constituem partir dos
acontecimentos ocorridos internamente no ser humano (crebro), quando
ocorre uma aprendizagem, conforme mostra a tabela abaixo.
290
Tabela 1. Teoria de processamento da informao de Gagn
Pode-se notar, ento que a teoria de processamento de informao de

Gagn concebe oito fases de aprendizagem, que correspondem a, igualmente,
oito processos internos e eventos externos, evidenciando, assim que mais
elementos devem ser considerados quando se trata de compreender a
aprendizagem.
J para as teorias cognitivistas o conceito bsico o de representao
segundo o qual agimos no de acordo com a situao, mas de acordo com a
compreenso que temos dessa situao. As alternativas atuais para essa
abordagem compreendem os conceitos de cognio incorporada que afirma
que as caractersticas do corpo so muito importantes para compreender os
processos cognitivos, e cognio situada, para o que a idia importante que
os processos cognitivos so dependentes ou so bastante determinados pelo
ambiente e pela ao do organismo situado nesse meio ambiente.
291
A partir dessas afirmaes, a memria organizacional pode ser

entendida como um conjunto de processos e ferramentas que servem para
organizar, preservar e disponibilizar o acervo de conhecimentos da empresa,
ou seja, transformar conhecimento tcito em explcito por meio de
socializao e externalizao e, criar conhecimento por meio da combinao.
Transformar competncia em habilidade, ou internalizao (Nonaka e
Takeuchi,
1997),
exigem
do
empreendedor
abandonar
os
modelos
comportamentalistas e caminhar pelos caminhos do cognitivismo, nico

oceano em que os mapas mentais de Senge (1990) fazem algum sentido.
Motivao
Segundo Bergamini (1977), a motivao humana caracteriza-se por um
conjunto de fatores dinmicos existentes na personalidade, que determinam a
conduta de cada um. Bock et al. (1999) refere-se motivao como um
processo que mobiliza o organismo para a ao a partir de uma relao
estabelecida entre o ambiente, a necessidade e o objeto de satisfao.
Obviamente que existem inmeras concepes a respeito de
motivao dadas por diferentes tericos. No entanto, h o consenso de que
um motivo um fator interno que dincio, dirige e integra o comportamento
de uma pessoa.
Spitzer (1997) afirma que a motivao envolve a interao das pessoas
com o seu ambiente e quase sempre resulta de uma combinao de fatores
internos e externos. Dessa forma, a motivao distingue-se de outros fatores
que tambm influem no comportamento, tais como experincias passadas,
capacidades fsicas e a situao do ambiente em que se encontra.
O motivo divide-se em dois componentes: impulso e objetivo (Murray
apud Bergamini, 1977). O impulso refere-se ao processo interno que incita
uma pessoa ao e pode ser influenciado pelo ambiente externo. Um motivo
termina ao ser atingido um objetivo ou obtida uma recompensa.
Devido grande quantidade de teorias sobre motivao, que buscam
explicar a relao comportamento-resultado, Gibson et al. (1981) estabeleceu
292
dois tipos de teorias que procuram explicar a motivao: as teorias de

contedo e as teorias de processo. As teorias de contedo preocupam-se com
os fatores internos pessoa, que ativam, dirigem, sustentam ou paralisam o
comportamento e procuram determinar as necessidades especficas que
motivam as pessoas. As teorias de processo descrevem e analisam o processo
pelo qual o comportamento ativado, dirigido, mantido ou paralisado.
As teorias de contedo sobre a motivao, que so importantes
segundo o autor compreendem a hierarquia das necessidades de Maslow e a
teoria da realizao de Mc Clelland (1962).
Figura 4. Hierarquia das necessidades de Maslow / Fonte: Maslow (2000)
Segundo esse ponto de vista, necessidade uma condio de

desequilbrio no interior do indivduo causada pela carncia de algo, e que o
dinamiza e predispe para determinados tipos de comportamentos. Essa
necessidade pode ser satisfeita, frustrada (permanecendo no organismo) ou
at mesmo compensada (transferida para outro objeto).
Surge quando se rompe o estado de equilbrio interno do organismo,
causando um estado de tenso e insatisfao. E isso que leva o indivduo,
neste caso, trata-se do empreendedor, a agir.
293
Maslow (2000) desenvolveu uma teoria na qual necessidades seguem

uma ordem hierrquica. Elas esto classificadas da seguinte forma:
1 -
Necessidades fisiolgicas:
referem-se
s necessidades de
alimentao, bebida, habitao, sono, etc.

2 - Necessidades de segurana: referem-se necessidade de estar
livre de perigos (proteo contra ameaas ambientais), estabilidade, poder,
etc.
3 - Necessidades sociais e afetivas: referem-se amizade, amor,
participao, filiao a grupos, famlia.
4 - Necessidades de estima: referem-se necessidade de auto-estima
e da estima dos outros, aprovao, auto-respeito, etc.
5 - Necessidades de auto-realizao: necessidade de se realizar
maximizando as aptides e potencialidades, etc.
As pessoas procuram, inicialmente, satisfazer suas necessidades
bsicas (fisiolgicas, de segurana) antes de buscar a satisfao de suas
necessidades de nvel mais alto (social e afetiva, estima e auto-realizao). As
necessidades que esto abaixo na escala hierrquica devem ser satisfeitas
para que as necessidades que esto mais acima na escala passem a controlar
os pensamentos conscientes da pessoa.
J Mc Clelland (1962), em sua teoria das necessidades aprendidas,
acreditava que muitas delas so adquiridas da cultura, dentre elas esto a
necessidade de realizao, a necessidade de afiliao e a necessidade de
poder. O autor descreve um conjunto de caractersticas que refletem a
necessidade de realizao. So eles:
1- O indivduo gosta de ter responsabilidade para solucionar
problemas.
2- O indivduo traa metas para a prpria realizao e tende a correr
riscos calculados.
294
3- O indivduo deseja ter uma resposta ou feedback sobre seu

desempenho.
A necessidade de afiliao, segundo o autor, reflete o desejo de
interao social. Uma pessoa com grande necessidade de afiliao preocupase com a qualidade das suas relaes sociais. E, por fim, a pessoa que tem
grande necessidade de poder, concentra-se na obteno e no exerccio do
poder e da autoridade no meio em que vive.
A teoria dos dois fatores de Herzberg (1975), como prprio nome diz,
resultou no desenvolvimento de dois tipos distintos de fatores: os responsveis
pela satisfao e os responsveis pela insatisfao.
Segundo essa teoria, existe um conjunto de condies extrnsecas ao
trabalho que, quando no existem, geram insatisfao entre os empregados.
Se tais condies estiverem presentes, elas no motivaro necessariamente os
empregados. Essas condies recebem o nome de fatores higinicos e incluem
salrio, segurana no trabalho, condies de trabalho, status, mtodos
empresariais, qualidade de superviso tcnica e qualidade das relaes
interpessoais com os companheiros, os superiores e os subordinados.
Existe tambm um conjunto de condies intrnsecas ao trabalho, que
opera no sentido de construir fortes nveis de motivao que podem resultar
em bom desempenho. Se tais condies no estiverem presentes (conjunto
motivador), no haver grande insatisfao.
O
conjunto
responsabilidade,
motivador
progresso,
envolve:
prprio
realizao,
trabalho
reconhecimento,
possibilidade
de
crescimento.
Dentre as teorias de processo destacam-se teoria da expectativa e a
teoria da equidade. A teoria da expectativa est baseada em trs conceitos
importantes: expectativa, valncia e instrumentalidade.
1 - Expectativa - refere-se a probabilidade de que certo nvel de
esforo chegue a certo resultado.
295
2 - Valncia - reflete a fora do desejo do indivduo com relao aos

vrios cursos de ao.
3 - Instrumentalidade - uma estimativa probabilstica subjetiva de
que determinado resultado ser alcanado.
A teoria da equidade basicamente uma comparao feita pelos
empregados entre seus esforos e recompensas e os esforos e recompensas
dos outros empregados que trabalham em situao semelhante. Existe
equidade quando os empregados percebem que a relao entre inputs
(esforos) e resultados (recompensas) equivalente para todos eles.
No que se refere ao empreendedor, ele est sempre insatisfeito,
sempre quer algo mais. O que o motiva a falta de alguma coisa, j que as
necessidades humanas so os grandes determinantes da motivao. Uma
deciso tomada por um empreendedor ser to mais efetiva quanto maior for
a motivao. Porm, desejos ou necessidades insatisfeitos geram tenso e
esta faz com que o empreendedor coloque, ento, todas as suas energias em
movimento para alcanar as metas pretendidas.
Consideraes finais
No processo de formulao estratgica, as aes dos empreendedores
na
maioria
dos
casos,
emergem
sem
um
planejamento
prvio.
empreendedor motivado por suas caractersticas pessoais e toma decises

arriscadas em ambientes extremamente instveis (Mintzberg et al., 2000).
O que acontece atualmente na grande maioria das organizaes que
os seus empreendedores possuem razes lgicas em termos de objetivos e
metas para prosseguirem determinado curso de ao. Eles analisam esses
objetivos e suas metas, identificam alternativas, verificam o valor relativo de
cada alternativa e procuram fazer opes segundo critrios de maximizao
da efetividade organizacional. No entanto, a utilizao de tcnicas racionais
de otimizao serve apenas como um instrumento de auxilio na previso de
296
erros e riscos, sendo seus resultados efmeros e modestos na maioria dos

casos.
Centrar-se nas caractersticas antomo-fisiolgicas e cognitivas de um
indivduo, tambm no suficiente para prever seu comportamento dentro da
organizao do trabalho.
evidente que a personalidade de cada um repercute sobre a escolha
de suas atividades profissionais e sobre o desenrolar delas. Dentre outras
foras pessoais que interagem para determinar o comportamento da pessoa
que tem um papel administrativo (Gibson et al., 1981), inclumos:
percepes, atitudes, motivaes e aprendizagem. Estas so algumas das
principais variveis psicolgicas importantes para a compreenso do
comportamento
das
pessoas,
sejam
elas
empreendedoras/intra-
empreendedoras ou no.
Por isso, hoje essencial que os empresrios em vez de perder tempo
consumindo as novidades que aparecem a todo instante e aderindo aos
modismos pregados pelos gurus da administrao, os empreendedores devem
investir mais na tarefa de pensar que indispensvel. No processo de tomada
de deciso empreendedor, o senso de direo em longo prazo se constri
tambm atravs dos contatos informais e da formao de modelos mentais de
possveis alternativas desejveis, a partir do acmulo de informaes.
Na viso de Motta (1998), o processo intuitivo incorpora um nmero
maior de variveis, j que os fatores emocionais, polticos, de oportunidade e
de sensibilidade permeiam todo o processo decisrio, desde as etapas iniciais,
reduzindo as vises racionais analticas da deciso. Por isso o juzo intuitivo
do empreendedor, baseado na experincia e no conhecimento do contexto
pode levar tambm, a melhores decises que a nfase excessiva nas tcnicas
racionais de otimizao.
No fazemos meno com relao efetividade da racionalidade ou
da irracionalidade como sendo um melhor que o outro. Apenas conclui-se que
no existem metodologias ou ferramentas milagrosas capazes de resolver
problemas empresariais como uma panacia universal. Sugere-se que
297
preciso desenvolver raciocnios lgicos, coerentes e, principalmente, no

inspirados nos achismos (Br, 2000).
Acredita-se, ento, que a conciliao entre a intuio e a razo seja a
melhor alternativa para a formao de estratgias at momento. No
suficiente para a empresa ter uma misso definida e objetivos e metas claras.
preciso enfatizar a capacidade de criao da empresa, valorizando, para
isso, o processo intuitivo. E a partir da promover o desenvolvimento dos
meios para a prtica, utilizando meios racionais de planejamento que definam
a direo geral do empreendimento, desde que a sua flexibilidade acompanhe
as percepes e a viso do seu empreendedor.
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99 229 1 SM

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Em muitas organizaes, as decises so tomadas essencialmente

mercadolgica, como, por exemplo, a intuio e a improvisao. E Begley e

influentes e os resultados organizacionais (estratgias e efetividade) so vistos

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caractersticas psicolgicas que determinam o processo de tomada de deciso

Fatores psicolgicos influenciadores do comportamento empreendedor

necessrio, inicialmente, recorrer psicologia, com o objetivo de facilitar o

comeando pela formao da personalidade.

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seja sempre perseverante. Em compensao, esse funcionrio deve ter uma

desenvolvimento especfico produto do ambiente cultural e social.

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4 - A personalidade tem aspectos superficiais, como o caso de

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Figura 1. A organizao dos conceitos do campo da personalidade / Fonte: Guillevic (1991)

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Os dois eixos da figura 2 no correspondem a uma medida objetiva de

manifestao global e geral, independente das situaes, de

determinantes, constries externas, mas de uma forma

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trabalho, e utilizar essa grande plasticidade para resolver a aleatoriedade das

O desenvolvimento da personalidade segundo Freud

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O desenvolvimento da personalidade segundo Moreno

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Figura 2. Esquema de papis de Moreno / Fonte: Bergamini (1977)

Conforme o grfico, o ncleo de nossa personalidade formado pelo

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entre pessoas amigas, o limite tende a diminuir. O retraimento dos limites do

O desenvolvimento da personalidade segundo Skinner

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3 - As pessoas que se aceitam a si mesmas tm maior probabilidade de

compreender a influncia da percepo sobre o comportamento para

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Figura 3. Fatores que influenciam o processo perceptivo / Fonte: Pereira (1997)

1 - Contexto perceptivo - corresponde ao contexto do momento de

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fundamental. na prxis, ou na dimenso no-verbal da percepo que se

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ajudar a ordenar e condenar informaes complicadas de modo que as pessoas

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digesto, notou que o co de seu laboratrio salivava no somente na

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2 - Penalidades - correspondem a um reforo negativo utilizado para a

persistente, e que no pode ser atribuda, simplesmente, ao processo de

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Tabela 1. Teoria de processamento da informao de Gagn

Pode-se notar, ento que a teoria de processamento de informao de

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A partir dessas afirmaes, a memria organizacional pode ser

comportamentalistas e caminhar pelos caminhos do cognitivismo, nico

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