Autor: Jos Luis Matarranz

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EL PROMOTOR DE VENTAS
Es frecuente encontrar en grandes superficies, en puntos de venta importantes, personal
dedicado a la venta que no pertenece a las plantillas de estas tiendas. Estas figuras responden al
nombre de PROMOTORES COMERCIALES.

Promotores de venta: una forma de mejorar resultados

En gran parte de las grandes superficies y grandes centros de venta
al gran pblico es ya frecuente encontrar vendedores especializados
o solamente encargados de la venta de unos muy determinados
productos, de unas muy determinadas marcas. Son los llamados
promotores comerciales.
Cul es el perfil del promotor comercial?
No se puede decir que el promotor comercial sea un gran especialista
en la venta, ni una persona con una larga experiencia, ni en la
actividad que realiza, ni en la propia empresa para quien trabaja, ni
en el establecimiento en el que lleva este trabajo a trmino.
Los promotores comerciales suelen ser chicos y chicas que
compatibilizan esta actividad con estudios o con otros trabajos,
tambin de forma temporal, de manera que, en general, no se puede
decir que, sea un personal con un alto grado de especializacin. No
obstante, cumplen una misin, una tarea fundamental tanto para la
marca para la cual trabajan como para el punto de venta en el cual
desarrollan su actividad.
Hemos hablado, y nos hemos referido a ello unas cuantas veces ya,
que es muy importante esa visin del ganar-ganar que proveedor y
distribuidor deben tener. En este caso, cuando nos referimos a
distribuidor hacemos mencin a los lugares fsicos en los cuales se
desarrolla la actividad comercial: tiendas de cara al pblico y a pie de
calle, es decir locales cuyo acceso es para cualquier persona, lo que
denominamos en trminos de Marketing, Gran Pblico.

Los promotores
comerciales no son
grandes especialistas en
la venta pero cumplen
una tarea fundamental
tanto para la marca para
la cual trabajan como
para el punto de venta
en el que desarrollan su
actividad

Habitualmente, los lugares en los que los promotores desempean su

actividad, son grandes centros de venta donde las diferentes marcas
compiten por vender ms, salvaguardar su clientela, certificar su
cuota de mercado, en resumidas cuentas, tener ese trozo del pastel
que es la garanta para la viabilidad de una empresa.
Con estas dos premisas: tipo o modelo del punto de venta, y el
acceso por parte del gran pblico a este tipo de tiendas, obliga a
que proveedores y distribuidores, de nuevo, busquen frmulas para
mejorar resultados.

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CLASE EJECUTIVA
2006 Jos Luis Matarramz Carpizo. Clase Ejecutiva, S.L. Todos los derechos reservados. De uso exclusivo para los alumnos de Clase Ejecutiva. Prohibida la
reproduccin total o parcial del documento y su distribucin por cualquier medio impreso o electrnico sin la autorizacin escrita de Clase Ejecutiva.

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Estas son las razones por las cuales los fabricantes que venden a
travs de la distribucin ponen sus propios promotores; vendedores
propios que situados en los espacios de estas grandes superficies o
grandes centros de distribucin trabajan de forma exclusiva para la
marca que all les sito.
Los promotores son primero de todo prescriptores e informadores
de los productos y servicios que venden, y este hecho ya de por s es
una ventaja competitiva.
Cuando cualquiera de nosotros solicite informacin sobre un producto
y se dirija a un promotor, cul ser el resultado?
En primer lugar, dmonos cuenta que para el pblico en general, el
promotor pasa desapercibido como vendedor exclusivo de una
marca, es sobre todo un vendedor ms del establecimiento en el que
nos encontramos y por tanto no prevemos que el pueda actuar a
favor de sta u otra marca. Sin embargo el promotor aprovecha esta
situacin para prescribir su producto.
Esta una forma de llegar antes y que nada al potencial cliente. Es
jugar con un elemento activo que el fabricante o proveedor tiene en el
punto de venta. Los resultados son evidentes, y en sectores donde la
competencia es alta, y el nivel de informacin es importante para el
cliente, el papel del promotor se vuelve trascendente.

El Promotor y el Merchandising
La figura del promotor de ventas en estos centros de distribucin
surge a partir de la funcin que desempearon en un principio como
personal que antes de todo y principalmente se dedicaban a regalar
material promocional o artculos de Merchandising.

Un promotor no tiene
los mismos recursos
que el comercial que
pertenece al punto de
venta. stos siempre
tendrn la posibilidad de
ofrecer otros productos,
otras marcas

A quin no le han regalado una gorra beisbolera o una camiseta

en alguno de estos centros?
Con casi toda seguridad, dira que todos hemos sido, alguna vez
objeto de este tipo de atencin comercial. Pues bien, de ah procede
la labor del promotor, de quien en contacto directo con el pblico a
travs del Merchandising pasa a ser informador, prescriptor y
finalmente vendedor. Este sera el esquema de transicin del perfil al
que nos estamos refiriendo.
De hecho, tengamos en cuenta que un promotor no tiene los mismos
recursos que el comercial que pertenece al punto de venta. stos
siempre tendrn la posibilidad de ofrecer otros productos, otras
marcas. Si a Usted, cuando pide informacin sobre tal modelo de
microondas no queda satisfecho, el vendedor de la propia tiene la
opcin de ofrecerle uno u otro modelo ms, hasta dar con aqul que
ms cumpla sus expectativas como usuario o cliente.

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2006 Jos Luis Matarramz Carpizo. Clase Ejecutiva, S.L. Todos los derechos reservados. De uso exclusivo para los alumnos de Clase Ejecutiva. Prohibida la
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Si embargo, el promotor no tiene esa posibilidad, su misin tan solo

se limita a cerrar la posible venta del producto que el promociona y
para el cual el ha sido puesto all.
Por eso quin no ha recibido, al mismo tiempo que peda
informacin de un producto, un regalo? Igualmente creo que la
respuesta es mayoritariamente positiva; casi todos al acercarnos a
una de estos orientadores comerciales nos hemos visto agraciados
con un detalle que premiase nuestro inters.

Una forma de evaluar resultados

Estos regalos, atenciones, o simplemente detalles recordatorios de
las marcas, es lo que desde siempre hemos identificado con el
Merchandising en el punto de venta. El promotor lo recibe y lo
gestiona, con un fin claro principal: el de potenciar la imagen de
marca en un primer lugar, y posteriormente el de cerrar la posible
venta en una segunda.
Por ello, el nivel de suministro de los artculos de Merchandising se
convierte en un buen indicador del nivel de actividad entorno al
promotor:
Si el promotor requiere de una mayor cantidad de artculos de
Merchandising, debe, entonces, entenderse que tiene niveles de
actividad altos y por tanto est cumpliendo una de las misiones, que
es la de ganar presencia para la marca y el producto que el
promociona.
Si por el contrario el promotor no solicita ese aprovisionamiento
de artculos, esto ha de interpretarse como seal y signo de un
escaso nivel de actividad y por tanto, algo nos hace pensar que el
trfico de pblico en torno al promotor es pequeo y por tanto algo
est no est yendo segn lo previsto.

El nivel de suministro
de los artculos de
Merchandising se
convierte en un buen
indicador del nivel de
actividad entorno al
promotor

Figura frecuente y familiar

Sin dudas, esta figura descrita nos habr evocado otras muchas: en
congresos, en ferias, en diferente tipo de actos. En muchos de ellos
siempre con algn vnculo con el Merchandising, repartiendo
bolgrafos, llaveros, etc.
Es importante, en este caso para m como autor de este artculo que
os hago llegar, hacer caer al lector en el papel tan importante que el
promotor y el merchandising tienen, dentro de cualquier proceso de
venta y de promocin de la marca y como a travs de esquemas tan
simples y sencillos podemos ampliar las expectativas comerciales de
cualquier negocio cuya forma de venta sea a travs de una
distribucin: cara al pblico.

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