Vous êtes sur la page 1sur 12

UNIDAD I.

ASPECTOS DE MERCADO
1.1 Caractersticas, Especificaciones y Usos del Producto

Descripcin del producto o servicio

Para una empresa es importante conocer qu atributos, sobre el producto/servicio a comercializar,


tienen mayor relevancia para el consumidor. En este sentido, describa las lneas de productos o
servicios que ofrece y las caractersticas fundamentales de los mismos.
Adems de los atributos fsicos y funcionales es preciso tener en cuenta los atributos psicolgicos
que forman parte de los productos o servicios. Aspectos como la calidad y el servicio posventa se
muestran como elementos diferenciales en nuestro mercado.

El resultado de la decisin del diseo del producto se transmite a operaciones en forma de


especificaciones del producto. En estas especificaciones se indican las caractersticas que se
desea tenga el producto y as se permite que se proceda con la produccin.
Ejemplo:
DEFINICIN DEL PRODUCTO, PROPIEDADES Y CARACTERSTICAS.
Algunas definiciones preliminares nos permiten vislumbrar el producto sobre el cual gira nuestra
investigacin, y aunque no conocemos an el producto fsicamente ni sus presentaciones, mucho
menos el proceso productivo (por el momento), pretendemos acercarnos lo ms posible a nuestro
producto. Aqu exponemos algunas definiciones sobre todo tcnicas que van a iniciarnos en el
campo de la anilina.
1) DEFINICIONES.
Anilina: Pigmento sinttico usado en la fabricacin de tintes o barnices. sta se presenta en dos
tipos: Anilina que se diluye en agua y la que se diluye en alcohol.
Anilina: Anilina, tambin llamada aminobenzeno, benzoamina y fenilamina, es un compuesto
qumico orgnico de frmula molecular C6H5NH2. Es un lquido aceitoso, con un olor especial
caracterstico y sin color. Este compuesto adquiere un color oscuro con el aire y la luz. El

compuesto es insoluble al agua, pero mezclable con la mayora de los solventes orgnicos.
Reacciona violentamente con xidos y cidos.
ANILINA (Sinnimos- Aminobenzeno, Aminofenol, Fenilamina):
La anilina es un lquido incoloro, oleoso, de olor penetrante que oscurece rpidamente en contacto
con el aire por oxidacin.
Es soluble en ter etlico, alcohol etlico y en numerosos solventes, sendo tambin ligeramente
soluble en agua.
2) PROPIEDADES.
En condiciones normales de presin y temperatura, la anilina es un producto estable. Es una base
franca que puede arrojar mediante diversas reacciones qumicas, varios cidos minerales,
generalmente solubles al agua.
La oxidacin de la anilina es posible a travs de un gran nmero de compuestos: agua oxigenada,
cidos persulfricos, cidos crmicos, clorato de sodio, etc.
De acuerdo con los oxidantes utilizados y las condiciones en que se realiza la reaccin, resultan
muchos productos de tal oxidacin, principalmente algunos importantes colorantes industriales.
3) APLICACIONES
El principal uso de la anilina es la fabricacin de materiales colorantes para textiles, pieles y
cueros.
Es tambin utilizada en la industria farmacutica para producir fenacitina, acetanilida, etc. es
utilizada en la perfumera y en la fabricacin de explosivos.
4) OBTENCIN
La anilina es un derivado tercero de los hidrocarburos bsicos derivados del petrleo; su origen
despus de la refinacin del petrleo, es el benceno, del cual se desprenden otros compuestos.
El benceno se obtiene a partir de las reformadoras de nafta, de la desintegracin trmica con vapor
de agua de la gasolina, de las plantas de etileno y por desalquilacin del tolueno.
En el cuadro siguiente veremos una descripcin de sus derivados principales.
Principales derivados del benceno
Nitrobenceno. Este producto se prepara haciendo reaccionar el benceno con cido ntrico en
presencia de cido sulfrico. El nitrobenceno se usa casi totalmente para fabricar anilina.
Pero si se hace reaccionar con el propileno, se obtiene el cumeno. Este derivado petroqumico es
muy importante pues es la materia prima para hacer el fenol y la acetona.
Los usos ms importantes de la anilina son la produccin de isocianatos para hacer poliuretanos,
la fabricacin de productos qumicos para las industrias hulera, fotogrfica y farmacutica, y en la
produccin de tintes.
Ejemplo:
Caractersticas de los tanques de Plstico
Ventajas o Beneficios:
Reforzado con Fibra de Vidrio:
Alta resistencia al impacto.

Absorbe los golpes sin que se produzcan


deformaciones en su estructura.

Totalmente corrosivos.

No se oxidan, ni interior ni exteriormente, por lo


que no causan gastos de mantenimiento.

Pesan una quinta parte del equivalente en Gran ventaja para el transporte de lquidos. Se
acero.
facilitan las labores de instalacin.
Superficie interior perfectamente lisa.

Permite una limpieza fcil y total.

Caractersticas de los tanques de Plstico


Ventajas o Beneficios:
Reforzado con Fibra de Vidrio:
Son traslcidos.

Se puede apreciar exteriormente el nivel del


lquido.

Son neutros a los olores y sabores.

No contaminan al producto almacenado con


olores ni sabores extraos.

Se formulan para usos especficos.

Esto permite que puedan utilizarse para


productos muy delicados o altamente corrosivos.

Baja conductividad Trmica.

Conservan el fro o el calor del contenido por


mucho tiempo sin necesidad de revestimientos.

Fciles de reparar.

En caso de dao se reparan con facilidad, sin


necesidad de equipos ni herramientas especiales
y a un costo insignificante comparado con otros
materiales.

Son econmicos.

Precios equivalentes al hierro comn y


aproximadamente a mitad de precio del acero
inoxidable.

Ejemplo:
Las especificaciones tcnicas de un case:

1.2 reas del Mercado


Desde el Punto de Vista Geogrfico:
Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las empresas tienen
identificado geogrficamente su mercado. En la prctica, los mercados se dividen de esta manera:
Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o ms pases en el extranjero.

Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y
servicios.
Mercado Regional: Es una zona geogrfica determinada libremente, que no coincide de manera
necesaria con los lmites polticos.
Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en reas donde las
empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.
Mercado Metropolitano: Se trata de un rea dentro y alrededor de una ciudad relativamente
grande.
Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros
comerciales dentro de un rea metropolitana.
Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Cliente:
Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista del cliente, se
dividen en:
Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un
uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar.
Mercado del Productor o Industrial: Est formado por individuos, empresas u organizaciones que
adquieren productos, materias primas y servicios para la produccin de otros bienes y servicios.
Mercado del Revendedor: Est conformado por individuos, empresas u organizaciones que
obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que
revenden una amplia gama de productos.
Mercado del Gobierno: Est formado por las instituciones del gobierno o del sector pblico que
adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la
administracin del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentacin, limpieza, etc.),
para mantener la seguridad y otros.
Segn el Tipo de Producto:
De acuerdo a esta clasificacin, el mercado se divide en:
Mercado de Productos o Bienes: Est formado por empresas, organizaciones o individuos que
requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...).
Mercado de Servicios: Est conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren
de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transaccin: Por ejemplo, el
servicio de limpieza, de seguridad, de lavandera, etc...
Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas
ideas" para ser ms competitivas en el mercado. Por ello, la mayora de ellas estn dispuestas a
pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaa
publicitaria, para el diseo de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello, existen ferias de
exposicin de proyectos en universidades y escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer
empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc...

Mercado de Lugares: Est compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean
adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fbrica o
simplemente para vivir. Tambin est compuesto por individuos que deseen conocer nuevos
lugares, pasar una vacacin, recrearse en un determinado lugar, etc...

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Recurso:


Segn Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Mercadotecnia", el mercado de recursos, se divide
en: 1) Mercado de materia prima, 2) mercado de fuerza de trabajo, 3) mercado de dinero y otros.
Mercado de Materia Prima: Est conformado por empresas u organizaciones que necesitan de
ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la produccin y
elaboracin de bienes y servicios.
Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de produccin, por tanto, est formado
por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, tcnicos, profesionales y/o
especialistas para producir bienes o servicios.
Mercado de Dinero: Est conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan
dinero para algn proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en tecnologa,
remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una casa, un automvil, muebles
para el hogar, etc...), y que adems, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el
dinero que se han prestado.

1.3 Antecedentes del Mercado


1.3.1 Productores
1.3.2 Importadores
1.3.3 Exportadores
1.3.4 Consumidores
Ejemplo:
ESTUDIO DE MERCADO.
CONSUMO NACIONAL APARENTE:
La frmula del Consumo Nacional Aparente (CNA), es
produccin +importaciones exportaciones.
Tomando en las estadsticas del INEGI (encuestas industriales y anuarios de comercio exterior),
de la ANIQ y del BANCOMEXT, se determin que la anilina es un producto netamente importado,
por lo que no hay produccin nacional y las exportaciones no tienen significancia en el total de
anilina que se queda en el pas, por lo que podemos suponer tanto la produccin como las
importaciones =0.
Entonces el CNA, queda dado en su totalidad por las importaciones, que de acuerdo a la siguiente
tabla, nos da el CNA de anilina desde 1998.

IMPORTACIONES DEFINITIVAS A MXICO DE ANILINA.


PAS

MEDIDA

Valor
1998

Valor
1999

Valor
2000

Valor
2001

Volumen
1998

Volumen
1999

Volumen
2000

Volumen
2001 *

TOTAL

.967

.988

.535

.117

.990

1.029

.612

.120

ALEMANIA, REPUBLICA
KG
FEDERAL DE

.000

.001

.000

.009

.000

.000

.000

.001

COREA DEL SUR

KG

.000

.000

.000

.000

.000

.000

.000

.000

ESPAA (REINO DE)

KG

.001

.000

.000

.000

.000

.000

.000

.000

ESTADOS UNIDOS DE
KG
AMERICA

.966

.987

.526

.107

.990

1.029

.611

.119

ITALIA

KG

.000

.000

.002

.000

.000

.000

.000

.000

PASES BAJOS (REINO


KG
DE LOS)

.000

.000

.006

.000

.000

.000

.001

.000

R UNIDO DE LA G
KG
BRETAA E IRLANDA

.000

.000

.000

.000

.000

.000

.000

.000

FUENTE:SECOFI; para el valor y el volumen, los datos se presentan en millones de US dls. y en


*
millones de la unidad de medida, respectivamente. Para 2001, hasta marzo.
CNA de anilina 1998= 0+ 990,000+0= 990,000 kg.
CNA anilina 1999= 0+1,029,000+0= 1,029,000 kg.
CNA anilina 2000= 0+ 612,000+ 0= 612,000 kg.
DEMANDA.
El promedio es de 877,000 kg de anilina al ao, lo que tomaremos como demanda total del
producto, para evaluar nuestro proyecto.
Demanda de anilina en Mxico = 877,000 KG.
OFERTA.
El CNA, nos marca claramente que no hay produccin nacional de ste producto, por lo que
supondremos la oferta de anilina mexicana =0.
Oferta de anilina hecha en Mxico = 0
DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA (DPI).
La resta de los datos de demanda y oferta, nos mostrarn la Demanda Potencial Insatisfecha, es
decir, el mercado del producto por cubrirse en el pas, y para lo que est diseado el proyecto.
DPI= 877,000 0= 877,000 KG.
PROYECCIN DE LOS PRECIOS.
Al ser el producto netamente importado, los precios estn dados en dlares preferentemente,
aunque se puede expresar en las monedas de el pas de origen de la importacin (ver tabla), as
que mostraremos los precios del producto como se supone que entran al pas, con su tarifa
arancelaria incluida, y tomaremos el valor de las importaciones entre el volumen de cada ao, para
obtener el precio de mercado.

AO
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006

volumen/valor
(dlares)
1.02
1.04
1.14
1.19
1.25
1.31
1.37
1.43
1.49

AO
2002
2003
2004
2005
2006

INGRESOS
ESPERADOS
1,096,250
1,148,870
1,201,490
1,254,110
1,306,730

Los datos en gris, nos sealan la tendencia del precio hasta el 2006, por lo que simplemente
tenemos que multiplicar el la DPI por el precio de cada ao, y obtendremos los ingresos que se
esperan al cubrir totalmente la DPI, de la siguiente manera:

COMPARACIN CON LA OFERTA EXISTENTE


La intensificacin de la competencia en muchos mercados hace necesario prestar cada vez ms
atencin a otros aspectos relacionados con la competencia. Por ello, es importante conocer a
nuestros competidores y lo que ofrecen. De la comparacin de nuestro producto/servicio con la
oferta existente en el mercado, se pueden extraer las siguientes conclusiones: las caractersticas
similares o semejanzas con la oferta existente, as como, las ventajas competitivas frente a la
competencia.
1.3.5 Sistema de Distribucin y Venta
Plaza: Tambin conocida como Posicin o Distribucin, incluye todas aquellas actividades de la
empresa que ponen el producto a disposicin del mercado meta. Sus variables son las siguientes
[1]:
Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Logstica
Plaza es el lugar donde vamos a distribuir nuestro producto, por esto podramos decir que un
sistema de distribucin es un canal de comercializacin, donde hay un conjunto de organizaciones
independientes, que pertenecen al proceso de hacer que un producto o servicio quede a
disposicin del consumidor o el usuario industrial para su uso o consumo.
El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del
mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Segn sean las etapas de propiedad que recorre el
producto o servicio hasta el cliente, as ser la denominacin del canal. La estructuracin de los
diferentes canales ser la siguiente:

Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal ms adecuado para
comercializar sus productos, tendr en cuenta una serie de preguntas que sern las que indiquen
el sistema ms adecuado, en razn a su operatividad y rentabilidad:
Qu control quiero efectuar sobre mis productos?
Deseo llegar a todos los rincones del pas?
Quiero intervenir sobre la fijacin final del precio?
Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
Tengo gran capacidad financiera?
Dispongo de un gran equipo comercial?
Me interesa introducirme en otros pases directamente?
Cmo es mi infraestructura logstica?
Qu nivel de informacin deseo?
Etctera.
Ejemplos de canales
Directos: bancos, seguros, industriales, cupn ONCE, etc.
Cortos: muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches, etc.
Largos: hostelera, tiendas de barrio, etc.
Dobles: mster franquicias, importadores exclusivos, etc.
Funciones de los canales de distribucin
Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin.
Participan en la financiacin de los productos.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje,
transporte...
Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado.
Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado.
Participan activamente en actividades de promocin.
Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado.
Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
Colaboran en la imagen de la empresa.
Actan como fuerza de ventas de la fbrica.
Reducen los gastos de control.
Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin.
Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante.
Etctera.
Internet es un canal propio e independiente englobado en la estrategia del marketing on line.

1.3.6 Sistema de Precios


Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un
determinado producto o servicio.

El precio representa la nica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la
empresa, el resto de las variables generan egresos.

Sus variables son las siguientes:


Precio de lista
Descuentos
Complementos
Periodo de pago
Condiciones de crdito
El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran nmero de casos, la poltica
comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas en un
producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de produccin, con los
consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deber ser la empresa la
encargada, en principio, de fijar el precio que considere ms adecuado.
Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en trminos objetivos y subjetivos, ya
que tiene una escala muy particular a la hora de computar los diferentes atributos de los que est
compuesto, de ah la denominacin de caro o barato que les da. Sin embargo, para la empresa el
precio es un elemento muy importante dentro de su estrategia de marketing mix, junto con el
producto, la distribucin y la promocin.
Por tanto, podemos definir el precio como la estimacin cuantitativa que se efecta sobre un
producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptacin o no del consumidor hacia
el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades.
Factores que influyen en la fijacin de precios
La fijacin de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos
ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relacin
directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales
pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios depender de la adecuada
determinacin y equilibrio entre las denominadas reas de beneficios.
reas internas

reas externas

Costes.
Cantidad.
Precios.
Beneficios
fijados.
Medios de produccin.

Mercados.
Tipos
de
clientes.
Zonas
geogrficas.
Canales de distribucin.
Promocin.

Por tanto, una poltica de precios racional debe ceirse a las diferentes circunstancias del
momento, sin considerar nicamente el sistema de clculo utilizado, combinada con las reas de
beneficio indicadas. Para una ms fcil comprensin indicaremos que estas reas quedan dentro
de un contexto de fuerzas resumidas en:
Objetivos de la empresa.
Costes.
Elasticidad de la demanda.

Valor del producto ante los clientes.


La competencia.
Objetivos de la empresa
Normalmente, la fijacin de los precios est en interaccin con otros elementos del marketing mix,
tales como objetivos de distribucin, de publicidad, financieros, y que son:
Se persigue un incremento a corto plazo a costa de la tasa de penetracin?
Se desea dar prioridad a un producto concreto de la gama y provocar la obsolescencia de
otros?
Se quiere una penetracin rpida en el mercado y frenar posibles competidores?
Costes
Suponen la determinacin de unos lmites inferiores por debajo de los cuales no se debe
descender, so pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio. A no ser que, perjudicando
esta rentabilidad, la empresa desee que el precio juegue un papel estratgico, y cmo? A travs
de:
Penetracin rpida en el mercado.
Conseguir establecer relaciones con un nuevo cliente o nuevos segmentos.
Conseguir experiencia atendiendo a la demanda y capacidad de produccin, en relacin
con la competencia.
Elasticidad de la demanda
Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre cambios
experimentados por alguno de los distintos factores internos que actan sobre ella. Su anlisis
aportar informacin sobre posibles oscilaciones en el volumen de ventas de un producto, cuando
el precio vara en un determinado porcentaje o cuando se incrementa un presupuesto como, por
ejemplo, el de publicidad.
Valor del producto en los clientes
Para establecer una poltica de precios es preciso un buen conocimiento de los comportamientos
de compra de los clientes, del valor que para ellos representa el producto vendido y su traduccin
en el precio, as como la imagen que se tenga de ellos. No se venden productos, sino
contribuciones a la actividad del cliente. Esta percepcin depende, como hemos dicho
anteriormente, de factores objetivos y subjetivos y permite la prctica de precios diferenciados,
atendiendo al valor atribuido al producto por los diferentes segmentos del mercado.
Competencia
Las empresas, adems de considerar otros factores, establecen sus precios en funcin de las
acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios alcanzan su
importancia estratgica en funcin de las posibles reacciones de los competidores y productos
sustitutivos y de la elasticidad de la demanda.

1.4 Comportamiento de La Demanda


FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDA DE MERCADO
La demanda de un bien o servicio depende de diversos factores adems de su precio. Los ms
importantes son:
EL PRECIO DE OTROS BIENES.- la cantidad de un bien que los consumidores planean comprar
depende tambin del precio de otros bienes. Su efecto varia si estos son sustitutos o
complementarios del bien original.
Sustituto.- es un bien que se puede utilizar en lugar de otro.

10

Complementario.- es un bien utilizado junto con otro.


INGRESOS.- si el nivel de ingresos de las personas aumenta, estas normalmente demandaran
ms bienes. A los bienes cuya demanda crece al aumentar el nivel de ingresos se les conoce
como bienes normales. en el caso de bienes normales, un aumento en e4l ingreso hace que la
curva se desplace hacia a la derecha, pue4s para cada precio ahora se demanda mayor cantidad.
Bienes inferiores. Un aumento en el ingreso hace que la curva de demanda se desplace hacia a la
izquierda pues para cada precio ahora se demanda menor cantidad.
GUSTOS.- la demanda depende fuertemente de los gustos, preferencias y actitudes de los
consumidores. Si se producen cambios en los gustos, ello tambin afectara la curva de demanda.
POBLACIN.- la demanda de mercado tambin depende del tamao de la poblacin y de sus
caractersticas. Mas poblacin mayor cantidad de demanda y viceversa.

EL COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
La cantidad que el publico demanda de un bien depende de muchos factores. En primer lugar
depende del precio del bien, pero tambin se ve afectado por el precio de otros bienes, el nivel de
ingreso, cambios en los gustos y preferencias de los consumidores, el tamao y caractersticas d la
poblacin.
ELASTICIDAD DEL PRECIO DE LA DEMANDA
La elasticidad del precio de la demanda mide cuanto vale la cantidad demandada frente a un
cambio de precio del mismo bien, ambos cambios se pueden expresar en porcentaje.
Ep=

%Qd
%P

TIPOS DE ELASTICIDAD DE PRECIO


DEMANDA INELSTICA.- cuando frente a una variacin de precio la cantidad demandada varia
menos que el precio, equivale decir que cuando la formula de la elasticidad precio da un valor entre
0 y 1.
20%
= 0.5
40%
DEMANDA ELSTICA.- cuando frente a una variacin de precio la cantidad demandada cambia
mas que el precio, equivale decir que el resultado de la formula es mayor que 1. lo que indica que
la cantidad requerida se ve profundamente afectada por una variacin e precio.
30%
= 1.5
20%
DEMANDA UNITARIA.- Frente a una variacin de precio el cambio porcentual de la cantidad
demandada resultante sea igual al cambio porcentual que se dio en el precio, el resultado de la
formula es igual a 1.

11

20%
______
20%

=1

Ejemplo:

12