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Les 10 rgles de lapproche directe

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Daprs Herv Bommelaer dans Activez le rseau pour trouver un job


Eyrolles, Editions dorganisation, 2005

L'approche directe (galement appele dmarche rseau, rseau, recherche rseau, networking,
rseautage, ) est en effet un des moyens les plus efficaces dont dispose un cadre en recherche d'emploi,
dirigeant, confirm ou ayant quelques annes d'exprience, pour entrer en relation avec les dcideurs
offreurs d'"emplois cachs" : on estime que 80 % des emplois relvent du march cach,
c'est--dire sont pourvus directement sans avoir t publis (ce pourcentage, faible pour les dbutants,
atteint presque 100 % pour les plus de 50 ans, d'o la moyenne de 80 %).
Autrefois nglige par les chercheurs d'emploi, aujourd'hui la mode, l'approche directe prend de plus en
plus d'importance car, conduite suivant des rgles rigoureuses,
 elle permet d'entrer directement en contact avec les offreurs d'emplois du march cach,
 elle rduit le nombre de concurrents sur un emploi,
 elle rduit les risques d'limination par les professionnels du recrutement.
Et de plus,
 elle est l'occasion d'affiner son projet grce aux informations reues lors des "entretiens de
rseau",
 elle enrichit son rseau personnel.

L'approche directe suppose cependant trois pralables :


1. Avoir recens exhaustivement son rseau personnel car les premiers "prescripteurs" seront les
membres de ce rseau, compos des personnes que l'on peut contacter directement et plus ils
seront pertinents, plus l'approche directe sera aise (et la pertinence de son rseau sera d'autant
meilleure que celui-ci aura t dvelopp lors des emplois prcdents).
2. Avoir verrouill son projet et savoir le communiquer en quelques minutes face un prescripteur
a priori bien dispos mais qui ne vous aidera que s'il comprend tout de suite ce que vous
recherchez (il n'a pas de temps perdre couter une personne qui ne sait pas ce qu'elle veut).
3. Avoir dbloqu ses verrous intrieurs en ne se disant plus Il ne faut pas dranger quelquun
que je ne connais pas ou Quest ce que je pourrais bien dire quelquun que je ne connais pas
et pour lequel je nai que la recommandation dune personne dont jignorais lexistence il y a une
semaine mais en se disant Lentretien va tre gagnant gagnant car je lui apporterai en retour
des informations , Je serai pour lui un nouveau contact , Je ne recherche donc pas tre
pistonn !
Les principes de l'approche directe peuvent galement permettre un cadre en poste de piloter sa
carrire en dcouvrant des opportunits d'volution.

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Il est essentiel de lever les freins quune rserve excessive mettrait se lancer dans une approche directe :




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il s'agit d'une mthodologie efficace pour accder aux offreurs d'emploi du march cach,
chaque entretien de rseau doit tre gagnant gagnant avec les prescripteurs 1 qui glanent des
informations et enrichissent leur rseau, ce qui leur sera peut-tre utile s'ils sont eux-mmes
amens chercher un emploi,
les entretiens de rseau permettent de s'entraner et d'tre plus efficace lors des entretiens de
recrutement.

Dans une approche directe, le prescripteur est toute personne vous recevant pour un entretien de rseau

Et l'exprience montre que cela fonctionne !


Une approche directe vise :




partir de prescripteurs appartenant son rseau primaire,


rebondir de prescripteur en prescripteur grce des entretiens de rseau,
afin de rencontrer le plus vite possible, pour des entretiens de recrutement, des dcideurs offreurs
d'emploi du march cach.

Les premiers
Prescripteurs
(Le rseau primaire)

Les prescripteurs
relais
(Le rseau secondaire)

Les offreurs d'emploi


du march cach
(La cible)

Entretien de rseau

Entretien de recrutement

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Rgle N1 :
Connatre les rgles du jeu

La confiance est indispensable entre tous les acteurs, il faut tenir ses promesses, il ne faut rien
dissimuler, il ne faut pas mentir ou trop enjoliver (mais faire attention des formulations non
positivantes et prsenter le ct moiti plein de la bouteille plutt que son ct moiti vide !).

Un entretien de rseau est un change de professionnel professionnel o chacun doit tre


gagnant.

Le chercheur d'emploi ne doit surtout pas chercher justifier sa situation actuelle car, d'une part,
cela n'intresse absolument pas le prescripteur et, d'autre part, cela embrouille inutilement son
discours en le positionnant en "qumandeur" ou en "fautif" ; le pass est pass, ce qui compte,
c'est demain. Le chercheur d'emploi veut simplement trouver un nouvel emploi o son futur
employeur sera satisfait de ses services.

D'une manire gnrale, les personnes rencontres lors d'un entretien de rseau sont prtes
rendre service, ne serait-ce que parce qu'elles se sentent valorises et que le chercheur d'emploi
peut leur apporter des informations !

Rgle N2 :
Avoir imprativement verrouill un projet et sa prsentation


Si vous avez plusieurs projets, vous devrez, lors de l'appel tlphonique et en dbut d'entretien,
n'en prsenter qu'un seul afin de ne pas perdre le prescripteur ! Suivant la tournure que prendra
l'entretien, les autres projets pourront tre trs ventuellement tre voqus rapidement dans le
cours de l'entretien.

Il faut imprativement avoir verrouill son projet avant de dmarrer une approche directe, sinon
celle-ci chouera car on ne sait pas ce que l'on cherche et "Il n'y a de bon vent que pour les marins
qui savent o ils veulent aller" (d'aprs Snque) ! Et on se sera grill auprs de prescripteurs qui
auraient pu tre prcieux.

La communication doit en avoir t prpare afin d'tre convaincante et il faut savoir se prsenter
et prsenter un projet en une phrase, en 30 secondes, en 3 minutes et en 7 minutes.

Certains entretiens de rseau permettent d'affiner ou de faire voluer son (ou ses) projets au vu
des informations apportes par le prescripteur.

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Rgle N3 :
Avoir dfini ses entreprises cibles

Il n'y a pas d'approche directe sans entreprises cibles regroupes par segment (les entreprises
cibles ont dj t identifies la phase 1 de la recherche d'emploi).

La liste des entreprises cibles doit tre prcise et renseigne ; elle volue souvent au fil de la
dmarche pour prendre en compte les informations engranges lors des diffrents entretien de
rseau.

Une liste de cibles ne doit pas se limiter quelques entreprises du CAC 40 mais doit comporter si
possible de 100 150 socits, avec pour chacune un ou plusieurs noms de dirigeants et d'offreurs
d'emploi.

Pour trouver ces cibles, il faut lire la presse, surfer sur Internet (le site www.lexpansion.com
fournit plus d'un millier de noms d'entreprise, www.kompass.fr est aussi utile).

Les cibles doivent tre prsentes d'une manire claire ses prescripteurs, le mieux tant des
fiches par segment avec, sur chacune, les noms de plusieurs entreprises de ce segment et, en face,
le nom de dirigeants et de dcideurs offreurs d'emploi potentiels.

Rgle N4 :
Rechercher et grer les introductions

Les bonnes introductions sont prcieuses car elles ne sont pas accordes systmatiquement tout
le monde. Il faut se mfier des "lcheurs de noms" voulant se dbarrasser de leur interlocuteur et
toujours essayer de s'assurer de la qualit de l'introduction fournie par un prescripteur (en
demandant par exemple "Si je l'appelle de votre part, est-ce qu'il me recevra ?").

Il ne faut pas laisser des introductions au "frigo" en disant "J'appellerai plus tard" mais battre le fer
tant qu'il est chaud, ne serait-ce que par courtoisie envers le prescripteur !

Il faut activer tlphoniquement les introductions si possible dans la semaine ; si on ne souhaite


pas donner suite, le dire tout de suite au prescripteur.

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Rgle N5 :
Ne demander que ce que l'on peut vous donner

Il y a trs peu de chance pour qu'un prescripteur soit acteur dans un recrutement concernant le
chercheur d'emploi et encore moins dcideur : ce n'est donc pas la peine de lui demander un
emploi car cela l'obligerait rpondre par la ngative, ce qui n'est jamais agrable.

Un entretien de rseau permet de s'assurer de la pertinence d'un projet et de la qualit de la


communication qui en est faite (ne serait-ce qu'en se posant, aprs lentretien, la question : "Mon
interlocuteur a-t-il bien compris ce que j'ai voulu dire et qu'en a-t-il retenu" ?).

Un entretien de rseau permet d'obtenir des informations sur le march de l'emploi dans un
secteur donn, sur les entreprises mais galement sur les activits exerables.

Le prescripteur apporte galement des conseils et des ides qui sont une source d'enrichissement
de son projet.

Un prescripteur n'a peut-tre pas beaucoup de noms d'introductions vous fournir ; il ne faut pas
lui en vouloir, le remercier quand mme et renvoyer lascenseur lorsquil en aura besoin.

Rgle N6 :
Passer rapidement du rseau primaire au rseau secondaire

Il existe au maximum 6 degrs de sparation entre le chercheur d'emploi et n'importe quel


individu, de chacun d'entre nous au pape ou Georges Bush !

Des prescripteurs du rseau secondaire ou de son rseau primaire que l'on connat peu (les liens
faibles) sont souvent plus utiles que des prescripteurs que l'on connat trs bien (les liens forts
comme la famille).

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Rgle N7 :
Matriser la prise (tlphonique) de rendez-vous avec un prescripteur
( appel rseau )

Il faut privilgier systmatiquement la communication tlphonique. Un mail prparatoire peut


tre adress au prescripteur pour indiquer que l'on tlphonera prochainement afin de prendre
rendez-vous.

Le premier appel tlphonique doit tre court pour viter de faire perdre du temps son
prescripteur et surtout viter que cet appel ne se transforme en un entretien de rseau bcl.

Il faut viter si possible les entretiens de rseau au restaurant : le prescripteur est distrait, il sera
discut de tout et de rien, il est difficile d'taler ses documents sur une table de restaurant. De
plus, c'est dans son bureau que le prescripteur a les adresses de ses contacts, ses documents,

Le ssame est le nom de la personne de la part de qui on appelle (ou le lien qui existe "je suis
Ingnieur Civil des Mines") et l'objectif est d'obtenir un rendez-vous.

Lappel doit avoir t prpar, il faut tre en forme et sourire car un sourire se voit au tlphone !

Il faut franchir le barrage de la secrtaire ou de l'assistante : gentillesse et fermet ! Appeler si


possible tt le matin ou en fin de journe.

Il faut surtout viter de demander un emploi mais, par contre, ne pas cacher que l'on est en
"transition professionnelle" ou en recherche d'emploi.

Le contenu de cet appel est simple : bonjour, nom de la recommandation (ou lien), prsentation,
phrases de dminage si ncessaire (je ne vous demande pas un job, je souhaite vous rencontrer 30
minutes dans les 2 ou 3 semaines venir, ), prise de rendez-vous, validation rciproque des
coordonnes et remerciements.

Il est utile de simuler des appels tlphoniques avec des amis pour s'entraner et dtecter ses
dfauts.

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Rgle N8 :
Piloter et matriser l'entretien de rseau

Le chercheur d'emploi doit piloter l'entretien de rseau (inversement, dans un entretien de


recrutement, c'est le recruteur ou le dcideur qui pilote) en se rappelant que l'objectif
fondamental de l'approche directe est d'aboutir le plus rapidement possible aux offreurs d'emploi
du march cach.

L'entretien doit se drouler en trois phases : prsentation (moins de 3 minutes avec des phrases
simples, prcises et claires), change (et il faut surtout couter), conclusion (faire prciser ce qui a
t convenu, fixer ventuellement les modes de contact ultrieurs, ).

Le chercheur d'emploi doit se prsenter en quelques minutes en faisant ressortir ses points forts
et ce qu'il pourra apporter dans un nouvel emploi, quitte rpter quelques mots cls la fin de la
prsentation.

Ne pas se laisser embarquer sur des sujets annexes et garder en permanence l'esprit que
l'objectif d'un entretien de rseau est double : prioritairement, obtenir de nouvelles introductions
pour rebondir vers des offreurs d'emploi ou vers de nouveaux prescripteurs, mais galement
obtenir des informations et des conseils et amliorer son projet.

L'entretien de rseau n'a rien voir avec un entretien de recrutement mais, comme dans toute
rencontre, les deux premires minutes sont fondamentales et il faut montrer son savoir-vivre !

Prendre trop de notes pendant l'entretien fera dcrocher le prescripteur qui replongera dans ses
problmes professionnels ; devoir regagner son attention fera perdre du temps.

Il ne faut pas avoir de C.V. lors d'un entretien de rseau, ne serait-ce que parce que,
psychologiquement, on ne se positionne pas comme un demandeur demploi. On peut tre moins
catgorique si le prescripteur est peru a priori comme pouvant tre acteur d'un recrutement.

Le prescripteur peut demander le C.V. surtout s'il veut se dbarrasser de son interlocuteur : ne pas
le donner (le mieux tant de ne pas en avoir avec soi), redire que l'on n'est pas l pour demander
un emploi, mais pour avoir des informations.

Si le prescripteur donne les signes vidents qu'il est un offreur potentiel d'emploi, il faut changer
de type d'entretien et passer un entretien de recrutement ! Dire alors que l'on transmettra
rapidement un C.V.

Les erreurs viter sont nombreuses : demander un emploi, donner son C.V., tre obsquieux ou
trop premptoire, oublier de citer sa recommandation, ne pas tre poli, monopoliser la parole,
partir dans des dveloppements hors sujet, faire perdre son temps un prescripteur, ne pas
remercier,

Il faut rapidement proposer une dure pour l'entretien et veiller ne pas la dpasser (en principe
30 45 minutes).

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Idalement, il faut tre "pushing" pour obtenir (sans le demander directement) que, lors de
l'entretien, le prescripteur tlphone devant soi aux futurs prescripteurs pour les prvenir de
l'appel, ce qui facilite et scurise les rendez-vous suivants (les assistants attendront l'appel).

Le prescripteur doit sentir qu'il rendra service au chercheur d'emploi en donnant des
introductions.

Rgle N9 :
Transformer tout entretien de rseau en un lien durable

Il faut viter de traiter les prescripteurs comme des "kleenex", oublis sitt l'entretien de rseau
achev, mais chercher crer un lien durable et enrichir son rseau personnel.

Il faut chercher maximiser les occasions d'change : l'appel rseau, l'entretien de rseau, le mot
presque obligatoire (viter le mail) de remerciements, des mails tenant inform des changes avec
les introductions fournies, le mail indiquant que l'on a trouv un emploi, les vux, l'envoi de
documents ou d'informations voqus lors de l'entretien de rseau

Le prescripteur va intgrer le rseau personnel du chercheur demploi et vice versa !

Rgle N10 :
Etre parfaitement organis

Les conditions de la russite d'une approche directe supposent une hygine de vie trs stricte, la
recherche d'un quilibre par le sport, l'quilibre familial (et en particulier la confiance et le support
du conjoint), la capacit viter les baisses de rgime et les surchauffes, la recherche d'quilibre
entre la recherche d'information et le nombre d'entretiens (un poste ne s'obtient pas derrire un
cran d'ordinateur), la capacit faire une pause (quelques jours de congs) quand le corps et
l'esprit sont fatigus.

Tout entretien de rseau doit tre prpar (s'informer sur l'entreprise, avoir sur soi des cartes de
visites, son agenda, du papier et un crayon, couper son tlphone portable, ).

L'approche directe doit tre structure : prendre des rendez-vous l'avance, se laisser la
possibilit de prendre des rendez-vous dans la semaine, garder des plages pour les imprvus.

Il faut rdiger un compte-rendu chronologique immdiatement aprs l'entretien et le lendemain


une synthse.

Il est indispensable de tenir un tableau de bord de ses entretiens de rseau.

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Un entretien de rseau reprsente 5 heures de travail (appel, prparation trajets, entretien,


remerciements, synthse)

Le bon rythme : 5 rendez-vous par semaine, 7 au maximum, 2 rendez-vous par jour au maximum.

Les piges viter

Tout miser sur l'approche directe : il est impratif de mettre en uvre en parallle les autres
mthodes pour entrer en relation avec les offreurs d'emploi. Et parfois, les mthodes
s'enrichissent entre elles en multipliant les occasions de rencontrer un prescripteur : un entretien
de recrutement obtenu suite la rponse une annonce peut se transformer en entretien de
rseau !

Transformer sa recherche d'emploi en recherche de nouveaux prescripteurs en oubliant que la


finalit n'est pas de multiplier les prescripteurs mais d'arriver le plus rapidement possible aux
emplois du march cach et des entretiens d'embauche.

Oublier de remettre son projet en cause ou de rinitialiser son approche directe en rencontrant de
nouveaux prescripteurs de son rseau lorsque le nombre d'entretiens de rseau devient trop
important ou que l'on a l'impression de patiner : le projet peut trs bien ne pas tre raliste, les
nouveaux prescripteurs peu utiles, et on s'enferre.

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