CONTENIDO

Introduccin5
1. Propsito del plan de negocios.5
2. Anlisis de mercado5
3. Portafolio de productos y servicios.6
4. La compaa.6
5. Ventas y mercadeo.6
6. Investigacin y desarrollo del producto o servicio.7
7. Organizacin y personal7
8. Informacin financiera8
9. Anlisis de riesgos.14
10. Criterios de sostenibilidad ambiental..14
11. Criterios de sostenibilidad social..16
12. Sistema de seguimiento de gestin econmica, financiera, ambiental y social..18
13. Conclusiones19
14. Recomendaciones..19
GLOSARIO.....20

Bibliografa22

INTRODUCCION
El plan de negocios es una herramienta fundamental para empresarios, gerentes de empresas
y para aquellas personas que quieren iniciar un negocio. Sin importar el tamao de la
compaa, ste es un elemento necesario para el desempeo de esta en el contexto del
mercado y la competencia. El plan de negocios puede servir como un elemento de planeacin
de la empresa con dos objetivos principales:
1. Organizacin interna de la empresa.
2. Puente de comunicacin entre la empresa y terceros para obtener apoyo financiero o
tcnico.
A continuacin se muestran los principales elementos que se deben tener en cuenta dentro de
un plan de negocios. Aunque cada seccin vara de acuerdo al tipo de empresa, la gua se ha
conformado en orden cronolgico con el fin de proporcionar la mejor ayuda posible. Para el
1
caso de empresas que estn encaminadas hacia los mercados verdes , se incluyen captulos
especiales que permiten explotar estas ventajas.
Los siguientes son los elementos principales que debe tener un plan de negocios.
1. Propsito del plan de negocios.
a) Objetivo del plan de negocios: expresa el motivo por el cual est haciendo el plan de
negocios, dentro de los cuales se pueden encontrar:
- Mostrar de manera formal el proceso de planeacin de la empresa.
- Pedir financiacin a los bancos o a otras entidades que presten este tipo de servicios.
- Ampliar el conocimiento de la empresa y de sta manera facilitar su administracin.
b) Resumen ejecutivo: es la carta de presentacin de la empresa, debe resumir en no ms
de 3 pginas los puntos 1 al 12.
2. Anlisis de mercado.
a) Definicin del mercado: investigacin que muestra las caractersticas del mercado al cual se
quiere ingresar. Se debe identificar el desempeo, el crecimiento y la historia de mercado
objetivo. Tambin resulta beneficioso mostrar la tendencia y la posicin de la compaa
dentro del mercado. Estos datos se pueden obtener en revistas, libros, anlisis recientes del
gobierno, artculos del peridico y reportes de la cmara de comercio.
b) Fortalezas y debilidades del mercado: se deben identificar las fortalezas del mercado, dentro
de las que se pueden encontrar la aceptacin del producto por parte del pblico, la imagen
del producto y relaciones pblicas de la empresa, entre otros. Tambin se tienen que
describir las debilidades del mercado, algunos ejemplos de estos son: la poca aceptacin del
producto o un bajo ingreso de las personas, hecho que dificulta la venta de este.
c) Perfil del consumidor: es necesario identificar el tipo de cliente que compra el
producto/servicio, para hacerlo se debe tener en cuenta la edad, el ingreso por persona, la
ocupacin, sexo y la ubicacin geogrfica. Es importante justificar porqu, dadas las
caractersticas de las personas, ese tipo de consumidor comprar el producto.
1

Son mercados de productos y servicios ambientalmente amigables y aquellos derivados del aprovechamiento
sostenible del medio ambiente. Existen varias categoras:
Bienes provenientes del aprovechamiento sostenible de la biodiversidad y de los recursos naturales, cuyo proceso de
extraccin, produccin y manejo garantizan la preservacin del medio.
Ecoproductos industriales cuyo proceso productivo genera un menor impacto al medio respecto a bienes de su
segmento, o generan beneficios al ambiente.
Servicios ambientales provedos por el ambiente para los seres humanos, as como los servicios ambientales
provedos por el hombre para garantizar mejores niveles de calidad ambiental.

d) La competencia: se deben identificar todas las compaas o negocios que le generan

competencia a su producto. De acuerdo a la informacin que tenga o a la que pueda
conseguir, se incluyen las fortalezas y debilidades de esas empresas, al mismo tiempo se
mencionan las ventajas que tiene el nuevo producto frente a dicho mercado. Para este punto
lo recomendado es utilizar tablas y grficas como elementos de apoyo en su descripcin de
la competencia.
3. Portafolio de productos y servicios.
a) Descripcin de las caractersticas principales del producto o servicio ofrecido. Es importante
que la descripcin de su producto/servicio sea clara, ya que de esto depende la confianza
de los inversionistas en su negocio. Tambin debe estimar las cantidades posibles de
produccin.
b) Diferencias entre los productos y/o servicios ofrecidos por la empresa respecto a los que se
encuentran en el mercado al que se quiere ingresar. Explique las razones que hacen que su
producto/servicio sea nico o mejor que el de la competencia y los motivos por los que los
consumidores lo comprarn.
4. La compaa.
a) Descripcin de las capacidades de la compaa, tanto tcnicas como de infraestructura:
es importante describir detalladamente los aspectos de su compaa que aseguran la
produccin requerida. Dentro de estos factores se encuentran la maquinaria, los equipos,
requerimientos tcnicos, personal capacitado, etc.
b) Descripcin detallada de la puesta en marcha de la empresa: explica cmo se llevar a
cabo el negocio idealmente, identifica y pone en orden de importancia las etapas claves
para su funcionamiento. Es importante presentar un cronograma con las fechas en que se
comienza a producir y a distribuir el producto para poder cumplir con las obligaciones de
ventas.
5. Ventas y mercadeo.
a) Estrategia de mercado y canales de venta: explicar la manera como se va a lograr que los
productos lleguen a su mercado objetivo. Se debe especificar si la distribucin se har de
forma directa o si actuarn intermediarios que harn llegar el producto al consumidor final.
Tambin se debe mostrar el alcance de la distribucin: local, metropolitana, regional,
nacional, internacional. Se puede incluir un mapa con el rea de cobertura en el que se
resalte el alcance que va a tener el producto. Este tipo de ayudas pueden mejorar la
comprensin del lector.
b) Estrategia de precios: se debe estimar el precio al cual se va a ofrecer el producto y
explicar con base en un anlisis o estudio de precios, cunto influyen stos en la decisin
de compra de los clientes potenciales. Se debe sustentar el porqu de la eleccin del
precio (o rango de este).
c) Publicidad y promociones: de acuerdo al perfil del consumidor anteriormente analizado, se
expone la manera en que se planea que los clientes se enteren de la existencia del
producto. Tambin es importante determinar los medios de comunicacin que se utilizan o
utilizarn para promover el producto/servicio (medios masivos como televisin, avisos en
revistas, radio, carteles, vallas, mercadeo directo, puntos de venta, va pblica, boca a
boca). Si se trata de una empresa en marcha se pueden incluir las campaas realizadas y
los resultados obtenidos con stas. Recuerde que el presupuesto establecido para la
publicidad debe ser realista y es a partir de esto que se establece el plan de mercadeo.
d) Condiciones de xito en su entorno: son aquellas ventajas, beneficios o caractersticas
propias de su empresa que hacen que el producto/servicio sea nico en el mercado. Es

aquello que ningn otro competidor ofrece o promociona y que por lo tanto hace que su
negocio sea diferente al de los dems. Con esto se le esta diciendo al destinatario "si esto se
cumple, el xito est garantizado". Algunos ejemplos de estos factores crticos de xito son los
siguientes:
Su producto est hecho con insumos naturales, orgnicos o ecolgicos.
Usted da garanta de su producto por un mayor tiempo que sus competidores.
Su producto est hecho totalmente a mano.
Su negocio est abierto al pblico por ms tiempo que la competencia.
Acuerdos con proveedores o con otras empresas.
Ubicacin estratgica de la empresa.
6. Investigacin y desarrollo del producto o servicio.
a) Identificacin de las debilidades de la empresa: se identifican las debilidades de la empresa
y se presenta un plan para mejorar el producto. Puede ser un plan de innovacin del
producto o uno en que se incluya la creacin de nuevos productos (necesarios para el
mejoramiento de la empresa).
b) Esfuerzos presentes para subsanar los problemas o debilidades: lo que est haciendo en
estos momentos por eliminar o resolver los problemas que encara la empresa.
7. Organizacin y personal.
a) Estructura (organigrama) coherente con las actividades requeridas para el xito de la
empresa.
A continuacin se da un ejemplo de un organigrama de una compaa.
GERENTE GENERAL

SUBGERENTE DE
FINANZAS

DIRECTOR DE
INVESTIGACIN

DIRECTOR DE REL.
PBLICAS

SUBGERENTE DE
VENTAS

SUBGERENTE DE
PRODUCCIN

JEFE DE
CONTABILIDAD

TESORERO

JEFE DE VENTAS
INTERNAS

JEFEDE VENTAS
EXTERNAS

JEFE DE
PROPAGANDA
JEFE DE
COMPRAS

JEFE DE CONTROL
DE PRODUCCIN

JEFE DE
FABRICACIN

JEFE DE
PRODUCCIN

JEFE DE
PERSONAL

JEFE DE
MONTAJE

b) Empleados claves: describe la experiencia de los miembros del equipo de trabajo que harn
exitoso el negocio, en algunos casos se puede incluir la hoja de vida.

8. Informacin financiera.
.
La informacin financiera que presente en el plan de negocios debe ser detallada, clara y
realista. Los elementos bsicos del anlisis financiero de su empresa son el balance general, el
estado de prdidas y ganancias y el flujo de fondos. Si su empresa ya est operando, lo
recomendables es que incluya los tres elementos, si no ha comenzado a funcionar se incluye
nicamente el flujo de fondos.
A continuacin se muestran las principales herramientas financieras que se deben emplear en
el plan de negocios.
a) Balance general: es la radiografa de su negocio, ya que muestra exactamente en que
estado se encuentra su empresa en la fecha de corte. A continuacin se muestra la
estructura del balance general, esta no es la nica ni la que debe usar, esto depende de su
negocio y del formato que quiera emplear.
ACTIVOS
Activo Corriente:
* Efectivo: dinero en bancos, corporaciones y caja
menor.
* Inventarios: el valor de las mercancas asociadas al
producto, que no se han vendido o estn en proceso
de produccin entre los que se encuentran: materias
primas, producto terminado, producto en proceso.
* Cuentas por cobrar: lo que le deben, ya sean los
clientes, los empleados o cualquier persona
relacionada con la empresa.
Activos Fijos:
2
*No depreciables : terrenos, construcciones en
curso, maquinaria en montaje.
*Depreciables: edificios maquinarias, herramientas,
equipos.
* Recursos naturales: activos que se pueden agotar
entre los que se encuentran pozos de petrleo,
bosques, etc.
* Activos intangibles: aquellos activos que se
adquieren como un potencial de servicio, los ms
comunes son las patentes.
Inversiones:
Activos que se adquieren con carcter de
permanencia, ejemplos de este activo son las
acciones en compaas filiales, edificios para
arrendamiento o ttulos valores.
Otros activos:
Aquellos activos que por sus caractersticas no
pueden pertenecer a los otros grupos: activos
improductivos, participaciones en corporaciones,
activos con finalidades sociales, etc.

PASIVOS
Pasivo de corto plazo:
Obligaciones que se deben cancelar en un plazo
mximo de un ao.
* Prstamos a corto plazo: prstamos bancarios o
de corporaciones.
* Vencimiento de prstamos a largo plazo.
* Cuentas por pagar: impuestos por pagar,
deudas con proveedores.
Pasivo de lago plazo:
Deudas pagaderas despus de un ao.
* Prstamos a largo plazo: hipotecas sobre
activos fijos, pagars, etc.
* Reserva para pensiones de los empleados.
Otros pasivos:
Activos de contingencia o de reserva para que la
empresa
est
preparada
para
futuros
inconvenientes: provisin para indemnizacin por
despido, demandas laborales pendientes, etc.
PATRIMONIO
* Capital pagado: aquello que los socios han
depositado y dejado.
* Utilidad retenida: ganancias acumuladas de
periodos anteriores.
* Utilidad del periodo: resultado del P&G,
ganancias o prdidas durante el periodo de
evaluacin.

Recuerde que: Activos = Pasivos + Capital.

Ver el glosario.

EJEMPLO BALANCE GENERAL

El seor Pedro Herrera conform una empresa en Enero de 1999 que produce panelas ecolgicas
llamada Panelitas del Campo. El banco le ha pedido al seor Herrera que entregue el balance general
del negocio para de esta manera determinar si le aceptan o no el prstamo para la ampliacin de la
fbrica.
PANELITAS DEL CAMPO
BALANCE GENERAL
Al 31 de Diciembre de 1999.
Cifras en millones de pesos.
ACTIVOS
Activos Corrientes:
Efectivo:
Inventarios: (panelas)
Cuentas x cobrar:(el supermercado del
pueblo no le ha pagado las panelas
que le compr)
TOTAL CORRIENTES:

500
1410

Activos Fijos:
Terrenos con caa sembrada:
Trapiche:
Depreciacin del trapiche:
Vehculo (entregar panelas):
Depreciacin:
TOTAL FIJOS:

400
350
-70
400
-40
1040

Inversiones:
Lotes para uso futuro:
Otros activos:
Cancha de tejo para empleados:
TOTAL ACTIVOS

310
600

PASIVOS
Pasivo Corto plazo:
Prstamos bancarios:
Proveedores de gas para hornos:
Impuestos x pagar:
TOTAL P. CORTO PLAZO:

400
290
20
710

Pasivo Largo plazo:

Hipoteca x pagar: (es a 10 aos y
La primera cuota hay que pagarla
Dentro de 3).

900

Otros pasivos:
Reserva por demanda laboral

100

TOTAL PASIVOS

1710
PATRIMONIO

200
200

Aportes de Pedro Herrera:

Utilidad del periodo:
TOTAL PATRIMONIO:

770
370
1140

2850

Activos =2850
Pasivos + Patrimonio = 2850

b) Estado de prdidas y ganancias (P&G): el estado de prdidas y ganancias presenta tanto

los gastos como los ingresos en los que incurre (o gana) la empresa en un periodo de
tiempo determinado. El resultado del P&G son las utilidades (o prdidas) del negocio que se
registran en el balance general bajo la cuenta de utilidad del periodo. A continuacin se
presenta el esquema de un estado de prdidas y ganancias.

ESQUEMA DE ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS (P&G)

*Ingresos operacionales: son las ganancias que genera la empresa por hacer la actividad por
la que fue creada (prestar servicios, producir bienes, comercializar productos, etc)
*Costos y gastos operacionales: son los costos de la empresa relacionados directamente con
la actividad por la que fue creada (mano de obra directa, compra de insumos, etc)
Utilidad operacional: diferencia entre ingresos operacionales y costos operacionales.
*Otros ingresos: los ingresos que no estn relacionados directamente con la actividad por la
que fue creada la empresa (intereses que producen las ganancias en bancos, descuentos por
compras, etc)
*Otros gastos: los gastos diferentes a los normales de operacin de la empresa (prdidas por
robo, gastos de intereses, etc)
Utilidad antes de impuestos: suma de los otros ingresos y resta de los otros gastos.
Imporrenta: impuesto sobre la utilidad (de acuerdo a la tasa tributaria vigente)
Utilidad neta final: utilidad despus de impuestos.
EJEMPLO DE ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
El banco le ha pedido al Seor Herrera que le presente el estado de prdidas y ganancias de Panelitas
del Campo para poder hacer una buena evaluacin financiera de la empresa y decidir si concederle o no
prstamo.
PANELITAS DEL CAMPO
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
Enero 1 de 1999 a 31 de Diciembre de 1999
Cifra en millones de pesos
Ingresos Operacionales:
+ Venta de panelas
Gastos Operacionales:
-Sueldo de encargados de la produccin de la panela
-Servicios pblicos
-Plntulas de caa de azucar
Utilidad operacional
Otros Ingresos
+ Intereses generados en el banco
Otros Gastos
-Prdida de un trapiche por robo
-Mquina de gaseosas para los empleados
-Fiesta navidea para los empleados
Utilidad antes de impuestos
Imporrenta
-Impuesto a la renta (1.33%)
Utilidad Neta Final

500
80
10
30
380
5
5
3
2
375
5
370

c) Flujo de fondos: es el instrumento financiero que muestra las entradas y las salidas de
dinero en su empresa. En el flujo de fondos slo se deben tener en cuenta los ingresos y

10

egresos que estn directamente relacionados con el proyecto. Si se est analizando un

proyecto de lanzamiento de un nuevo producto, los costos fijos de planta manufacturera no
se incluirn en el flujo de fondos del proyecto, ya que son costos en los que se incurrira
independientemente de que se fabrique o no el nuevo producto.
Si el plan de negocios se est presentando para solicitar un prstamo, se debe incluir
tambin el flujo de fondos con el financiamiento esperado, al igual que el monto exacto de
los fondos que se solicitan, perodo por el que se pide el crdito y el uso especfico se dar
al prstamo (instalaciones, equipo, personal de la empresa, etc). Las proyecciones
financieras se deben hacer de manera mensual para el primer ao y anual para los cinco
aos siguientes.
A. EQUEMA DE FLUJO DE FONDOS
(Sin financiamiento)

B. ESQUEMA DE FLUJO DE FONDOS

(Con financiamiento)
Ao
0,1,2,T
+ Ingresos de operacin
+ Ingresos financieros asociados con la
operacin del proyecto
- Costos de operacin (incluyen impuestos
indirectos)
- Intereses sobre crditos recibidos por el
proyecto.
- Depreciacin de los activos fijos.
Ganancias gravables
- Impuestos directos (sobre la renta)
+ Valores de salvamento gravables (venta
de activos).
- Impuesto a la utilidad por venta de
activos.
+ Ingresos no gravables.
- Costo de operacin no deducible.
+ Valor en libros de activos vendidos
(ingreso no gravable). Lo que costaron los
activos
restndoles
la
depreciacin
causada.
Ganancias netas contables
+ Depreciacin
+ Valor de salvamento de activos no
vendidos.
- Inversiones financieras.
- Costos de inversin.
+Crditos recibidos.
8
- Amortizacin de crditos y prstamos.
Flujo de fondos neto

Ao
0,1,2,.,T
+ Ingresos de operacin: venta de
producto o prestacin del servicio.
+ Ingresos financieros asociados con la
operacin del proyecto: inversiones de la
empresa (acciones en compaas filiales,
edificios para arrendar).
-Costos
de
operacin
(incluyen
3
impuestos indirectos ): desembolsos por
insumos y otros rubros necesarios para
la produccin de la empresa.
- Depreciacin de los activos fijos.
Ganancias gravables

- Impuestos directos (sobre la renta)

6

+ valores de salvamento gravables por

venta de activos.
- Impuesto a la utilidad en venta de
activos.
+ ingreso no gravable
- Costo de operacin no deducible
Ganancias netas contables
+ Depreciacin
+ Valor de salvamento, activos no
vendidos.
- Costos de inversin
- Inversiones financieras asociadas con
la operacin del proyecto
Flujo de fondos neto

Ver glosario.
Ver glosario.
5
Ver glosario.
6
Ver glosario.
7
Ver glosario.
4

Ver glosario.

11

Cuando se pide financiacin a alguna entidad financiera, y por lo tanto se elabora el flujo
de fondos con financiamiento (esquema B), se debe tener en cuenta las formas de
presentacin de las tasas de inters. De esta manera se podr tener claro cual es la que
ms le conviene. Existen cuatro formas principales de tasas de inters: tasa de inters
9
10
11
nominal , tasa de inters efectiva , tasa de inters anticipada y tasa de inters
12
vencida .
EJEMPLO FLUJO DE FONDOS CON FINANCIAMIENTO
El banco tambin le exigi al seor Herrera que entregara el flujo de fondos con el financiamiento
que necesita para la ampliacin de Panelitas del campo.
El seor Herrera requiere una inversin de 100 millones de pesos en donde el banco financiara el
50% y l el 50% restante, el prstamo se amortigua en cinco cuotas iguales de 10 millones anuales
y los intereses sobre este son del 10% efectivo anual. Los hornos costaron 50 millones de pesos y
se deprecian en 10 aos, al final del quinto ao se venden en 30 millones de pesos.
13
Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Precios Constantes
Ingresos por venta de panelas
150
150
150
150
150
- Costos por gas que utilizan los hornos
80
80
80
80
80
- Intereses del prstamo (10% anual)
5
4
3
2
1
- Depreciacin de los hornos
5
5
5
5
5
60
61
62
63
64
Ganancias gravables
- Impuestos (20% sobre las ganancias)
12
12.2
12.4
12.6
12.8
+ Ingreso gravable por venta de hornos
5
- Impuesto por ganancias (venta hornos)
1
+ Valor en libros de hornos
25
48
48.8
49.6
50.4
80.2
Ganancias netas contables
+ Depreciacin (hornos)
5
5
5
5
5
- Costos de inversin en compra terrenos
para sembrar caa
100
+ crditos recibidos
50
- Amortizacin
10
10
10
10
10
-50
43
43.8
44.6
45.4
75.2
Flujo de fondos neto
Nota: al presentar el flujo de fondos debe tener en cuenta la inflacin de cada periodo para hacer
los clculos, es necesario aclarar si se presenta en pesos constantes (sin incluir la inflacin de cada
14
ao) o en precios corrientes (incluyendo dicha inflacin)

15
c) Liquidez del negocio: el flujo de fondos muestra directamente la liquidez del negocio,
aunque tambin hay otras formas de expresarla. La razn corriente indica la
capacidad de cumplir con las deudas presentes de la empresa, convirtindose as en
una expresin que describe liquidez. Este indicador se calcula de la siguiente forma:
Razn corriente = Activo corriente/pasivos de corto plazo

Ver glosario.
Ver glosario.
11
Ver glosario.
12
Ver glosario.
13
Ver glosario.
14
No importa en que trminos los presente mientras aclare cuales est utilizando.
15
Ver glosario.
10

12

EJEMPLO RAZON CORRIENTE

De acuerdo al balance general de la empresa Panelitas del campo, se tienen los siguientes
datos:
Activos corrientes =1410
Pasivos corto plazo =710
Razn corriente = 1410/710 = 1.985
Lo cual indica que la empresa tiene un alto grado de liquidez. Si el ndice es mayor a 1 la
empresa esta bastante lquida; si es igual o menor a 1 el negocio tiene problemas de liquidez.

d) Rentabilidad del proyecto: hay varios mtodos usados comnmente para medir la
rentabilidad de un proyecto, entre los que se encuentran la tasa de inters de retorno
(TIR) y el valor presente neto (VPN). No es necesario que se incluyan ambos clculos,
esto depende de los criterios utilizados por cada empresa. A continuacin se explica
la TIR y el VPN.
La tasa de inters de retorno (TIR) es la mxima tasa que es posible pagar por el
financiamiento de un proyecto, ya que sta expresa el rendimiento del negocio cuando
no se producen ni prdidas ni ganancias. La formula para calcular ese indicador es
compleja pero con una calculadora financiera o una planilla de clculo resulta muy
simple de obtener (cargando los datos del flujo de fondos).
El valor presente neto (VPN) es la equivalencia presente de los ingresos netos futuros
y los presentes de un proyecto. Indica un monto en pesos que representa la ganancia
que se podra tomar por adelantado al iniciar el proyecto.
El VPN se calcula de la siguiente manera:
BNt = Bt Ct
BNt : Beneficio neto en el periodo t.
Bt : Beneficios (brutos) en el periodo t.
Ct : Costos en el periodo t.
t: 1,2,3.T
T: ltimo periodo de la vida til del proyecto.
2
T
VPN = BN0 + BN1/(1+iop) + BN2/(1+iop) +..+ BNT/(1+iop)

iop: tasa de inters de oportunidad16 por periodo. Esta tasa refleja el rendimiento de la
mejor alternativa de inversin que se podra elegir si no se invirtiera en el proyecto
(puede ser en el mercado financiero o en otros proyectos). La tasa representa el costo
17
18
de oportunidad del dinero del inversionista . Este es uno de los puntos ms
conflictivos del anlisis financiero de un proyecto, ya que hay varias tasas de inters
que se pueden usar. Las tasas que pueden elegir quienes hagan la parte financiera
del plan de negocios son:
El inters del mercado.
La tasa interna de retorno (TIR) de la empresa.
Una tasa que elija la persona interesada en invertir en la empresa.

16

Ver glosario.
Ver glosario.
18
Mokate, Karen; Evaluacin financiera de proyectos de inversin Ediciones Uniandes 1998.
17

13

EJEMPLO DE VALOR PRESENTE NETO

Utilizando los resultados del flujo de fondos de Panelitas del campo, se saca el VPN de la
siguiente forma:
La tasa de inters de oportunidad que se utiliza es del 8% (de acuerdo a lo acordado con el
banco).
2
3
4
5
VPN = -50 + 43/1.08 + 43.8/(1.08) + 44.6/(1.08) + 45.4/(1.08) + 75.2/(1.08)
VPN = 147.3245
Este VPN significa que Panelitas del Campo es rentable, y el crdito debe ser aceptado. Si el
VPN es igual a cero, no significa que el proyecto debe ser rechazado sino que se es indiferente
entre invertir en l o en otro (de acuerdo al costo de oportunidad representado por la tasa de
inters elegida, donde el costo de oportunidad representa el valor o beneficio que genera un
recurso en el mejor uso alternativo). Si el VPN es negativo, el proyecto no vale la pena ya que
hay alternativas de inversin que pueden generar mayores beneficios.
Nota: recuerde que el VPN da en millones de pesos.

9. Anlisis de riesgos.
a) Anlisis de los riesgos existentes del negocio: esta seccin tiene en cuenta los riesgos
que puede afrontar el negocio por las condiciones en que este se desenvuelve.
Ejemplos de este tipo de riesgos son los siguientes:
Posible recesin econmica
Requerimientos legales que puedan afectar la puesta en marcha del negocio.
Futuros cambios en la poltica legal o gubernamental que afecten el proceso de
produccin.
La renuncia de un miembro importante de su equipo de trabajo.
Problemas de orden pblico.
b) Medidas para minimizar los riesgos: es el plan que usted tiene preparado para
resolver los problemas que puedan surgir debido a los posibles riesgos (asegurar la
mercanca, localizar el negocio en zonas de bajo riesgo, etc).
10. Criterios de sostenibilidad ambiental.
Por medio de los criterios de sostenibilidad ambiental se describen las ventajas
ambientales de la compaa y los beneficios que esta le trae a su entorno. Este es un
punto fundamental en el plan de negocios de este tipo de empresas ya que es en esta
parte donde se deben demostrar los beneficios que el proyecto le deja al medio ambiente
y a las personas que se encuentran en la zona de influencia.
a) Descripcin del rea de influencia: el rea de influencia es considerada como el rea
fsica donde el productor desarrolla cada una de las actividades productivas,
incluyendo el rea ocupada por la poblacin beneficiada directamente. La descripcin
debe incluir una caracterizacin de aspectos fsicos y biolgicos, haciendo nfasis en
aquellos que pueden ser ms influenciados por el proceso productivo.
b) Anlisis de impacto ambiental donde se muestren las polticas para prevenir y
minimizar los impactos negativos y aumentar los positivos: los proyectos deben incluir
un anlisis de impactos, basado en dos matrices sencillas en la cual se evalen, de
manera obligatoria, los impactos positivos y negativos de los componentes: aire, agua,
manejo de residuos, ruido y vegetacin. La primera matriz tiene en cuenta el impacto
por uso y aprovechamiento de los recursos naturales y la segunda debe analizar los
impactos por contaminacin al medio ambiente.
Ambas evaluaciones se realizan teniendo en cuenta lo siguiente:
El tipo de impacto: negativo o positivo.
La magnitud del impacto: A (bajo); B (medio); C (alto).

14

La efectividad de las medidas de prevencin para el caso de los impactos

negativos19. La efectividad se evala con base en una escala similar a la utilizada
para evaluar la magnitud, normalmente con una escala no superior a tres opciones.
Con base en los resultados de las matrices se deben identificar los componentes ms
afectados y definir las actividades y las acciones necesarias para prevenir los impactos
negativos.
A continuacin se presenta un ejemplo de un anlisis de impacto ambiental:
EJEMPLO DE ANALISIS AMBIENTAL POR USO Y APROVECHAMIENTO DE LOS
RECURSOS NATURALES

Componente
Ambiental

Componente
ambiental
especfica
Superficial

AGUA
Subterrnea

SUELOS
FLORA

Macroflora

Microflora

FAUNA
SILVESTRE
ENERGIA

Macrofauna
Macrofauna.
Energa Elica
Termoelctrica
Hidroelctrica
Energa solar
Energa de
biomasa
Energa
geotrmica

Actividades
Uso Domstico.
Uso en actividades
industriales.
Uso en riego.
Uso para generacin de
energa
Uso en recreacin.
Uso de acuferos para
riego.
Agricultura
Area de construccin.
Area de bosques.
Uso recreativo
Uso de recursos
maderables
Uso de recursos no
maderables
Ecoturismo
Repoblacin de
especies.
Captura de CO2.
Zoocra.
Caza
Recreacin.
Ecoturismo
Generacin de energa.
Utilizacin de energa.

Efectos ambientales

Tipo

Uso de un recurso que

puede ser escaso.

G Neg.
G Pos.

Compactacin.
Erosin.
Acidificacin.
Afectacin de especies
o habitats.

G Neg.
G Pos.
G Neg.
G Pos.

Afectacin de especies
nativas del medio.

G Neg.
G Pos.

Aumento de consumo
de combustibles fsiles.
Generacin de
emisiones.
Impacto sobre
ecosistemas.
Extraccin de recursos
renovables y no
renovables de manera
no sostenible.

G Neg.
G Pos.

Magnitud
del efecto
G A
G B
G C

G
G
G
G
G
G

Medida de
20
Prevencin
Ahorro de agua
Reutilizacin de
agua.
Recirculacin.

Efectividad de
prevencin
G A
G B
G C

G
G
G
G
G
G

A
B
C
A
B
C

Aprovechamient
o sostenible.

G A
G B
G C

Aprovechamient
o sostenible.

G A
G B
G C

G A
G B
G C

Utilizacin de
energas
renovables.
Mitigacin de la
emisiones
generadas.

G A
G B
G C

Aprovechamient
o sostenible.
Compensacin
por el uso de
recurso.

19

La escala utilizada puede ser mayor como es el caso de la matriz de Leopold utilizada por muchas de las
autoridades ambientales, la cual tiene un sistema de calificacin de magnitud de 1 a 10, donde 1 es el ms bajo
y 10 el ms alto.
20
Recuerde que estos son slo ejemplos, las medidas descritas no son necesariamente la mejores ni las nicas.

15

A
B
C
A
B
C

EJEMPLO DE ANALISIS AMBIENTAL POR IMPACTOS EN EL MEDIO

Componente
Ambiental

Componente
Ambiental
Especfico
Superficial

AGUA

Actividades
Generacin de
vertimientos.

Subterrnea
ATMOSFERA

Aire
Ruido

MANEJO DE
RESIDUOS
(SUELOS)

Suelo

FLORA

Macroflora

Subsuelo

Microflora
FAUNA
SILVESTRE

Macrofauna
Microfauna

Uso de maquinaria o
equipos que generen
emisiones
contaminantes.
Usar mquinas que
generen mucho ruido
Derrames de
substancias dainas.
Generacin de
residuos slidos
peligrosos y no
peligrosos.
Botar basura en el
medio.
Introduccin de
especies ajenas al
medio.

Efectos ambientales

Tipo

Magnitud
del efecto

Medida de
21
Prevencin

Efectividad de
prevencin

G A
G B
G C

Control y
mitigacin de los
vertimientos.
Plantas de
tratamiento.

G A
G B
G C

Contaminacin por emisin de G Neg.

gases.
Impacto a la poblacin por
G Pos
niveles de ruido.

G A
G B
G C

Filtros para
mitigar
emisiones.
Barreras de
control de ruido.

G A
G B
G C

G Neg.

G A
G B
G C

Tratamiento de
residuos.
Disposicin
adecuada en
sitios legales.

G A
G B
G C

G A
G B
G C

Educar sobre la
importancia de
no dejar basuras
en el medio.
Consultar con las
autoridades
ambientales
antes de la
introduccin de
especies y
solicitar los
permisos
necesarios.

G A
G B
G C

Contaminacin de fuentes de
G Neg
agua superficial o subterrnea.
G Pos

Contaminacin de suelo y
subsuelo.

G Pos.

Alteracin de la vegetacin o
fauna circundante debido a la
contaminacin por desechos.
Contaminacin.
(animales se pueden comer la
basura )
Cambios en las poblaciones
nativas por introduccin de
nuevas especies.

G Neg
G Pos.

G Neg.
G Pos.

G A
G B
G C

11. Criterios de sostenibilidad social.

El proyecto debe cumplir unos criterios de manera obligatoria y puede realizar otras
actividades encaminadas al mejoramiento de su relacin con la sociedad, que se ven
reflejadas en la matriz de impacto social. Deben hacer parte de las polticas sociales y es
necesario que queden consignadas de manera escrita dentro de la empresa. A
continuacin se detallan los criterios obligatorios y los que le generan un valor agregado
a la empresa.
a) Criterios obligatorios:
Cuando el proyecto desarrolle actividades directas en territorios de grupos tnicos
y comunidades tradicionales locales, estos ltimos deben controlar el manejo de
22
sus territorios y recursos , a menos que deleguen este control a terceros
(proyecto) con el debido consentimiento y de manera voluntaria (si la materia
prima es comprada a estas comunidades, este criterio no aplica). Si aplica, debe
anexar el Acta en la cual se delega por parte de los grupos tnicos y las

21

Recuerde que estos son slo ejemplos, las medidas no son necesariamente la mejores ni la nicas.
De acuerdo a la Ley 21 de 1991 que adopta el convenio 169 de la OIT, sobre pueblos indgenas y tribales
en pases independientes.

22

16

G A
G B
G C

comunidades tradicionales locales de manera voluntaria el control a los derechos,

territorios y recursos a otros actores.
Se debe demostrar la clara evidencia del derecho de uso de la tierra en un plazo
23
acorde con los usos del sistema productivo . Ejemplos de esto son: Derechos de
propiedad de la tierra, tipo de arrendamiento, garanta de compra de la materia
prima, entre otros.
La manera como se realizar el cumplimiento de la legislacin laboral vigente, es
decir, los trabajadores deben estar vinculados al plan obligatorio de salud, fondo
de pensiones, aseguradora de riesgos profesionales y fondos de Cesantas. Estos
deben estar incluidos en los costos de la empresa.
El proyecto debe tener incorporado en sus costos, los programas de prevencin
de accidentes (segn el tamao de la empresa).
b) El negocio debe analizar los impactos positivos y negativos que genera el proyecto.
Puede tomar como ejemplo la siguiente matriz (recuerde que los impactos que se
describen a continuacin no son los nicos):
EJEMPLO: ANALISIS DE IMPACTO SOCIAL
Componente
Social
CULTURAL

CAPACITACIN

EDUCACION

Actividades

Efectos Sociales

El proceso
Cambios tradicionales y
productivo
culturales.
genera cambio en
las tradiciones de
la regin.
Programas de
capacitacin que
desarrolle la
empresa para los
empleados.
Opciones de
educacin que
brinda la
empresa. Pueden
dar facilidades
de financiacin o
de horario, entre
otros.

Mejor manejo del proceso

productivo por parte de los
empleados.
Aumento en el nivel tcnico
de los empleados.
Aumento en los niveles de
escolaridad de la regin.

Preferencias en
Aumento en el nivel de
la contratacin
empleo regional.
de personal local.

ASISTENCIA
MDICA

Servicios
mdicos que
ofrece la empresa
a los empleados.
Creacin de un
cdigo de tica
que rija la
empresa y que
sea distribuido a
los empleados.

23
24

G Neg
G Pos
G Neg.
G Pos
G Neg.
G Pos.

POLITICAS DE
PREFERENCIAS
LABORALES A
PERSONAS DE
LA REGIN

CODIGO DE
ETICA

Tipo

G Neg
G Pos.

Aumento en el nivel de
G Neg
personas adscritas a una
entidad que brinda servicios
G Pos.
mdicos.
Mejoras en el comportamiento G Neg
tico de los empleados.
G Pos.

Magnitud
del efecto

Medida de
24
Monitoreo
Encuestas en la
regin.

Efectividad de
prevencin

G A
G B
G C

G A
G B
G C

Nmero de
capacitaciones al
ao. Nmero de
empleados por
capacitacin.
Nmero de
empleados
asistiendo a una
institucin
educativa.
Nivel de
educacin
promedio de los
empleados.
Documento de
poltica en la
empresa.

G A
G B
G C

Empleados
adscritos a
servicio mdico.

G A
G B
G C

G A
G B
G C

Documento del
cdigo de tica.

G A
G B
G C

G A
G B
G C

G A
G B
G C
G A
G B
G C

G A
G B
G C

G A
G B
G C

G A
G B
G C

V.g. Ttulo de propiedad de la tierra, derechos consuetudinarios, contratos de arrendamiento.

Recuerde que estos son slo ejemplos, las medidas no son necesariamente las mejores ni las nicas.

17

25

12. Sistema de seguimiento de gestin econmica, financiera, ambiental y social.

Para evaluar un proyecto en cada una de sus dimensiones: econmica, ambiental y
social, es necesario disear un sistema de monitoreo basado en el seguimiento de las
actividades representativas de la empresa. Para evaluar dichas actividades se utilizan
indicadores que reflejan el comportamiento de la compaa en sus diversas reas. Estos
indicadores se caracterizan por que permiten hacer comparaciones en diferentes
momentos del tiempo (por este motivo es necesario determinar el periodo en el cual se
van a hacer cada una de las mediciones, ya que esto vara de acuerdo al ndice que se
utilice).
a) Sistema de indicadores econmicos y financieros: deben demostrar el desempeo de
la empresa segn las metas propuestas en un tiempo determinado. A continuacin se
presentan ejemplos de algunos indicadores:
EJEMPLO DE INDICADORES
Variable

Objetivo

Ventas mes /
Ventas proyectadas mes x 100
Razn corriente

26

Medir el cumplimiento de las metas

de ventas
Medir la liquidez del negocio

Unidad de
medida
Porcentaje

Frecuencia
Mensual

ndice

Mensual

b) Sistema de indicadores de seguimiento ambiental: Los indicadores de seguimiento

ambiental deben ser resultado del anlisis de impactos y de unas polticas de
prevencin de impactos, de manera que aquellas actividades o componentes que
sean ms afectados por la actividad, puedan ser monitoreados peridicamente con el
fin de mejorar el manejo. Un ejemplo de indicadores ambientales puede ser:
EJEMPLO DE INDICADORES AMBIENTALES
Variable
Concentracin de Nitrgeno
Cantidad de basura
reciclada/cantidad de basura
producida
Nmero de especies vegetales
sembradas por unidad de rea

Objetivo

Unidad de
medida
ppm

Semestral

Porcentaje

Semestral

Evaluar el cumplimiento de prcticas Nmero de

de cultivo agrodiversas.
especies

Semestral

Medir el mantenimiento de la
fertilidad del suelo
Medir la efectividad del sistema de
disposicin de basuras

Frecuencia

c) Sistema de indicadores de seguimiento social: el objetivo principal de estos

indicadores es mirar el desempeo de la empresa con respecto a sus polticas de
minimizacin, mitigacin y prevencin de impactos sociales tanto dentro de sus
empleados como las comunidades alrededor de la empresa y el mismo consumidor.
Algunos ejemplos de estos indicadores, los cuales cambian de escenario a escenario,
son:

25
26

Ver en el balance general la descripcin de razn corriente.

18

EJEMPLO DE INDICADORES SOCIALES

Variable

Objetivo

Nmero de accidentes en la
plantacin / ao

Medir las polticas de prevencin de

accidentes en empleados

Nmero de reclamos / ao

Medir el comportamiento de la
empresa con sus clientes y
personas de la comunidad
Medir el compromiso de la empresa
con sus trabajadores

Paz y salvo con la legislacin

laboral nacional

Unidad de
medida
Comparacin
con aos
anteriores
Comparacin
con aos
anteriores
Documento

Frecuencia
Anual
Anual
Anual

13. Conclusiones
A diferencia del resumen ejecutivo, las conclusiones contienen un carcter subjetivo, ya
que el autor realiza una interpretacin de los hechos. Este es el lugar apropiado para
convencer al destinatario del plan de negocios de realizar lo que usted quiere que haga
(comprar, aprobar, invertir, etc).
Las conclusiones deben ser claras y enrgicas, con prrafos cortos que expresen ideas
bien sustentadas.
Recomendaciones.
Es importante que la presentacin del plan de negocios sea impecable ya que ser la
imagen del proyecto ante el inversionista o la fuente de financiamiento.
El plan de negocios no debe ser demasiado largo, una extensin de 25-30 paginas es
suficiente.
Se aconseja encuadernar el plan en una carpeta preferiblemente con tapa
transparente para incluir una cartula de presentacin.
Se recomienda la utilizacin de mrgenes amplios, ya que ayudan a no saturar de
informacin cada pgina y permite al lector hacer anotaciones durante la lectura.
Utilizar ilustraciones y grficos en donde es necesario, pero sin abusar del recurso.
Comenzar cada seccin en una nueva pgina, ya que facilita la bsqueda de temas.
El plan debe ser consistente. Los captulos deben guardar coherencia entre s. Por
ejemplo, si en la seccin de ventas y mercadeo se menciona como una condicin de
xito el plazo de entrega, la investigacin de mercado deber demostrar que este es
un factor determinante para la compra, y el captulo de recursos humanos deber
mostrar cuanta gente habr que contratar para asegurar la pronta entrega.
Recuerde que cada plan de negocio vara segn la empresa, no todos deben ser iguales
ni utilizar los mismos parmetros, sta es slo una gua para ayudarlo a desarrollar el
suyo.

19

GLOSARIO
Amortizacin: es el monto que se abona peridicamente (mensual o anualmente, segn lo
establecido con el banco) al capital que presta una entidad financiera.
Carta de porte: es el documento que le entrega la compaa transportadora por medio del
cual certifica que la carga ir por va terrestre hasta su destino final.
Conocimiento de embarque: es el documento que le entrega la compaa transportadora,
por medio del cual certifica que la carga ir por mar hasta su destino final.
Costo de oportunidad: es el valor o beneficio que genera un recurso en el mejor uso
alternativo27.
Depreciacin: es la disminucin del valor o precio del activo como consecuencia del uso y
paso del tiempo. Desde el punto de vista contable, es la manera de distribuir el valor del
activo a lo largo de toda su vida til.
El mtodo ms fcil y comn de depreciar un activo es el de lnea recta, que consiste en
dividir el valor del activo por el nmero de aos que el gobierno considera que dura su
vida til.
Depreciacin en lnea recta = (1/N)*valor del activo.
N = nmero de aos de vida til del activo.
Por lo general los muebles y enseres se deprecian a 5 aos, los vehculos a 10 aos, los
computadores a 3 aos y los edificios a 20 aos.
Dividendos: cuando una compaa se ha financiado por medio de emisin de acciones,
debe pagar un monto peridico de las ganancias a quienes compraron dichas acciones.
Este monto es denominado dividendos y vara de acuerdo a las ganancias del negocio.
Eficiencia: producir la mayor cantidad de cierto bien o mercanca en la menor cantidad de
tiempo y a bajos costos.
Emisin de acciones: es una forma utilizada comnmente por parte de las empresas para
conseguir financiacin. De acuerdo a los requerimientos de la compaa se pone a la
venta una parte de esta por medio de la transaccin de documentos denominados
acciones. Cada accin tiene un valor porcentual fijo del negocio.
Flujo de fondos neto: el trmino neto se refiere a aquellas ganancias a las que ya se le
han descontado todos costos: impuestos, intereses (entre otros) a los que puedan estar
sujetos debido a la legislacin vigente (en contraposicin al trmino se encuentran las
ganancias brutas, a las que no se les ha descontado nada de lo referido anteriormente, y
son simplemente los ingresos por venta de algn producto o prestacin de servicios).
Ganancias gravables: aquellas ganancias que estn sujetas a impuestos de acuerdo a la
legislacin vigente.
27

Mokate, Karen; Evaluacin financiera de proyectos de inversin Ediciones Uniandes 1998.

20

Gua area: documento que le entrega la compaa transportadora, certificando que la

carga ir por aire hasta su destino final.
Impuestos directos: son los que se gravan directamente sobre las ganancias de la
empresa o el ingreso de las personas, entre este tipo de impuesto se encuentra el de la
renta y el del patrimonio.
Impuestos indirectos: son los impuestos que los individuos asumen de manera indirecta,
por lo general se gravan a los bienes o a los servicios. Un ejemplo de este tipo de
impuesto es el impuesto al valor agregado (IVA).
Inflacin: aumento en el nivel general de los precios. La mayora de la informacin
financiera debe ser presentada de manera en que se incluya la inflacin. En el flujo de
fondos, por lo general se ponen los precios en trminos del ao 0 (s se hace de otra
manera es conveniente especificarlo). Para obtener los datos sobre inflacin en periodos
siguientes, se recurre a las estimaciones del gobierno o del Banco de la Repblica.
Liquidez: refleja la capacidad de la empresa para tener dinero disponible y pagar sus
deudas a corto plazo (ms dinero en banca y menos activos en bienes o maquinaria).
Precios corrientes: los precios que incluyen la inflacin del periodo. En este caso, el valor
monetario se expresa en trminos del periodo en que se efecta la operacin financiera.
t
Si se dividen los precios corrientes por (1+ ) donde es la tasa de inflacin anual y t es
el tiempo (ao 1, ao 2, etc) en que se encuentra el rubro (columna del flujo de fondos)
se obtienen los precios en trminos del ao 0 (precios constantes).
Precios constantes: no incluyen la inflacin de los periodos (todos los precios aparecen
en trminos de un ao), lo que permite hacer comparaciones ms detalladas entre los
costos y beneficios de aos diferentes28.
Tasa de inters: costo del dinero en el mercado financiero.
Tasa de inters anticipada: se paga antes de que transcurra el mes o trimestre en que se
acordaron los pagos, por esto se denomina anticipada. Puesto que la tasa de inters es
cancelada antes de que transcurra el tiempo de beneficio de los dineros recibidos en
prstamo, es generalmente menor.
Tasa de inters efectiva: refleja el rendimiento que se habra recibido al final de un
periodo de inversin si los intereses se hubiesen capitalizado, independientemente de que
se paguen o se capitalicen29.
rm = i/m
m
ie = (1+ rm) 1

donde: i = tasa de inters nominal

28
29

Mokate, Karen; Evaluacin financiera de proyectos de inversin Ediciones Uniandes 1998.

op. cit.

21

m = nmero de periodos de capitalizacin

rm = tasa de inters peridica
ie = tasa de inters efectiva
Tasa de inters nominal: tasa pagada durante el periodo de inversin, sin tener en cuenta
la acumulacin de intereses que se logra dentro de este periodo y la forma de pago30.
Tasa de inters vencida: se paga despus de que transcurra el mes o trimestre en el que
se acordaron los pagos.
Valor de salvamento: valor de los activos fijos al finalizar el periodo de evaluacin (es
necesario depreciarlos para calcular el valor). Independientemente de que se vendan o
no, es necesario registrar este monto en el flujo de fondos.

BIBLIOGRAFA
MOKATE, Karen; Evaluacin financiera de proyectos de inversin. Bogot: Ediciones
Uniandes 1998.
CARRILLO, Gladys Fundamentos de contabilidad para profesionales no contadores.
Bogot: Corcas Editores Ltda, 1997.
VARELA, Rodrigo; Evaluacin econmica de proyectos de inversin Bogot: Grupo
Editorial Iberoamrica 1997.
HARGADON, Bernard; MUNERA, Armando; Principios de contabilidad. Bogot: Grupo
Editorial Norma 1998.
CAMARA DE COMERCIO DE BOGOTA, Gua para constituir y formalizar una empresa
Bogot: 2000.
INCOMEX, Gua para exportar en Colombia, s.f.

30

op. cit.

22