Plan de MKT

A y M Desarrollo Empresarial, S.C.
Hidalgo sur 145 Int. 24, Zamora, Mich., Tel./Fax (351) 515-39-95
e-mail: ventas@aymconsultores.com.mx
Tpicos de Mercadotecnia
Qu es un plan?
Serie estructurada y sistemtica de pasos a seguir,

elaborados de manera anticipada.
Qu es un plan de mercadotecnia?
Documento Incluye
La situacin de mercadotecnia actual
Los resultados que se esperan conseguir en un

determinado periodo de tiempo
El cmo se los va a lograr mediante la

estrategia y los programas de mercadotecnia
Los recursos de la compaa que se van a

emplear
las medidas de monitoreo y control que se van

a utilizar
Misin
Visin
Plan
estratgico
Objetivos
(largo plazo)
Financieros
Operativos
Mercado
Plan de Mercadotecnia
(un ao)
RRHH
Misin
Visin
Plan
estratgico
Objetivos
(largo plazo)
Financieros
Operativos
Mercado
Mercado
Plan de
Mercadotecnia
Objetivos
Estrategias
Plan de Accin
Ejecucin e Implementacin
Monitoreo
Retroalimentacin
RRHH
Contenido del plan de mercadotecnia

1
Objetivos de mercadotecnia
Investigacin de mercado
Estudio del mercado
Distribucin y puntos de venta
Promocin del producto o servicio
Fijacin y polticas de precio
Riesgos y oportunidades del mercado
Sistema y plan de venta

1
Estudio del mercado
Largo Plazo
Mediano Plazo
Corto Plazo
A 5 aos
Ms de un ao
Menos de un ao
Objetivos financieros
Expresados en trminos de:
Rendimiento sobre la
inversin.
Utilidad Neta.
Flujo de efectivos.
Etc.
Objetivos de
mercadotecnia
Convertir los objetivos financieros
en objetivos de mercadotecnia.
Expresados en trminos de:
Volumen de ventas.
Participacin de mercado.
Crecimiento en ventas.
Satisfaccin y fidelizacin de
clientes.
Penetracin o diversificacin
de mercado.
Posicionamiento de marca.
Etc.

1
Estudio del mercado
2
Tamao del
mercado
a. Segmento de mercado que la empresa pretende atacar.

b. Caractersticas principales
Consumo
aparente
a. Nmero de clientes potenciales

b. Consumo unitario aparente (por cliente)
c. Consumo mensual aparente del mercado
Demanda
potencial
a. Corto
b. Mediano
c. Largo Plazo
Participacin
de mercado
Porcentaje de participacin de la competencia

1
Estudio del mercado
Estudio del mercado
Objetivos del estudio

de mercado
Encuesta tipo
Resultados obtenidos
Aplicacin de la
encuesta
Conclusiones del
estudio realizado
Amplitud y profundidad de lnea

Lnea de
producto
Lnea 1

de mercado
Producto A
Producto B
Producto C
Lnea 2
Producto A
Producto B
Producto C
Caractersticas
Beneficios
Usos
Matriz del Boston Consulting Group

Nios Problema
Vacas Lecheras
Perros
Alta
Baja
Alto
Estrellas
Bajo
Crecimiento del Mercado
Atractividad
o de crecimiento / participacin en el mercado
Participacin Relativa del Mercado
Efectividad
Derechos Reservados: Marco Antonio Mares del Rio

de mercado
Categora de producto
Lnea de
producto
Crecimiento
bajo
Crecimiento
alto
Participacin
baja
Participacin
alta
Categora

1
Estudio del mercado
Producto
Distribucin
Actividades
Hacer llegar
Fabricante
Consumidor
Decisiones estratgicas en canales de distribucin

Utilizar recursos propios
Emplear intermediarios
Canales propios o ajenos.
Usar una combinacin

Donde vendemos afecta a la imagen de la marca
Decidir que canales

utilizar la empresa.
Existen canales de distribucin incompatibles

Los mrgenes comerciales de los canales son diferentes
Las barreras de entrada son diferentes
El nmero de escalones de
la red de distribucin
El nmero de elementos del

escaln.

2
ubicacin
1
ubicacin
3
ubicacin
factores claves
Punto de venta
Requisitos del local
tamao
caractersticas de
la entrada
permisos legales
Ventas - Costos
Merchandising
Exterior
Interior

1
Estudio del mercado
Definicin de promocin
La promocin es el elemento de la mezcla de mercadotecnia que sirve para
Producto
Informar
Persuadir
Recordar
Sentimientos
Con el fin de
influir en:
Creencias
Comportamiento
Consumidor
Existen diferentes formas de promocin las cuales son:
La publicidad
La propaganda
La promocin
de ventas
La relaciones
pblicas
Venta personal
Estrategia de empujar
Actividad promocional
Productor
Mayorista
Detallista
Consumidor
Flujo de producto
Estrategia de jalar
Actividad promocional
Productor
Mayorista
Detallista
Flujo de producto
Consumidor
Personal
Ideas
Publicidad
Comunicacin
de
Bienes
Servicios
Pagada
Realiza
Promotor
identificado
Estrategias de Publicidad
Empresa
hace conocer
productos y
servicios
al
Mercado
objetivo
llegando de manera directa (personal) o indirecta (masiva) al consumidor

Televisin
Radio
Prensa
medios a
utilizar
Internet
Folletos directos
Vallas
Publicidad personal
Telemercadeo
Entre otros...
Medio
Costo
Tamao del
anuncio
Frecuencia
Por mes
Lunes a Sbado por 6

meses
de pagina horizontal
12.7 cm alto por 30 cm
ancho
Revistas especializadas
$ 46,000.00
Mensual durante 6 meses.
Plana Completa
Correo directo
$ 3.12
50,000 cartas
Hoja Carta
tres veces al da de lunes,

mircoles y viernes
durante 10 das.
10
Peridico
$ 21,099.00
por carta
Radio
$ 3,150.00 por anuncio
Punto de venta
$ 3,600.00
T.V.
$ 80,000.00
3 semanas en horario
normal de 3 a 5 pm
30
Internet
$ 1200
Semestral
Banner completo (468 x 60

pixels)
Fines de semana durante

por modulo seis meses
Stand de 2m de alto
Promocin
Es una herramienta de la mercadotecnia que se

encarga de acercar el producto al consumidor en el
punto de venta mediante varias mecnicas.
Promocin
Lnea de
producto
Jabones
Producto
Ariel 1 kilo
Marca
Ariel
oxiazul
Tipo de
promocin
Mecnica
Concurso
En la compra de
2 bolsas de Ariel
Oxiazul de 1 kilo
participa para
introducir una
playera sucia a
una lavadora a
una distancia de
2 metros
Vigencia
2 meses
Cobertura
Zona
Metropolitana
Medios de
difusin
Premios
Televisin y
radio
Bolsas
con el
logotipo
de la
maraca
Relaciones pblicas
Cmo
hacer que se escuche de mi producto/servicio?
Las relaciones Pblicas son el conjunto de acciones de comunicacin estratgica

coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo
fortalecer los vnculos con los distintos pblicos
Relaciones pblicas
Audiencia
Sector Productivo
rea
Estrategia de
especializad
R.P.
a de R.P
Cmara Nacional
Envi de
de la industria de
informacin
la Construccin
Mensaje clave
Tcticas de
relacin con
medios
La responsabilidad
social como punto
fundamental en el
desarrollo de la
industria de la
construccin
Entrevistas con
Joaqun Lpez
Doriga en el
marco de la
campaa
nacional de
conciencia
social

1
Estudio del mercado
Cantidad de dinero
Otros atributos
Incluida
Utilidad
Satisfacer deseos
El bien o servicio
Fijar el
precio
Servicios complementarios
Los beneficios satisfactores de deseos
Si queremos conocer el precio real de un producto, habr que considerar los componentes
identificables que lo forman.
El anlisis desde los costos.
El anlisis desde la demanda.
El anlisis de la competencia.
Bsqueda de informacin y
comparacin de productos
Influye
Evaluacin del producto
Estrategias
de precio
Estrategias de precio
Competencia
de precios
Competencia
ajena al precio
Precio de descremado en el mercado
Precios de penetracin en el mercado
De entrega uniforme
Estrategias
geogrficas
De entrega por zona
Con absorcin del flete
Aquellos que no cambian en proporcin directa con las

ventas y cuyo importe y recurrencia es prcticamente
constante
Costos
fijos
renta del local

salarios
Ejemplos
depreciaciones
amortizaciones
etc.
Aquellos que cambian en proporcin directa con los

volmenes de produccin y ventas
Costos
variables
materias primas
mano de obra a destajo
Ejemplos
comisiones
etc.
Precio de
venta
Precio de Venta = Costo Total unitario + Utilidad
Punto de
equlibrio
Utilidad
Precio de
venta
Unitario
Costo fijo
unitario
Costo
variable
unitario
Contribucin
marginal
herramienta financiera que permite determinar el

momento en el cual las ventas cubrirn exactamente
los costos
Costo fijo total

PE =
= Cantidades
Margen de contribucin
Punto de
equlibrio
PE en $ = Cantidades X Precio de venta

1
Estudio del mercado
Competencia
Mercado
Factores,
Condiciones,
Circunstancias
o
Situaciones
Poltico
Afectan
Significativamente
Entorno
Sectorial
Organizacin
Tecnolgicos
Econmico
Social
Oportunidad
Aquel factor, condicin, circunstancia o situacin del

entorno que favorece significativamente
El desarrollo de la organizacin a
corto, mediano y largo plazo
Amenaza
Aquel factor, condicin, circunstancia o situacin del

entorno que afecta negativamente
Deteccin de amenazas y oportunidades

Actual
Potencial
Evolucin
Caractersticas
estrategias
Competencia
Mercado
Oportunidades
y
Amenazas
PEST
Sector productivo
Poltico
Econmico
Tecnolgico
Social
Evolucin
Tendencia

1
Estudio del mercado
Estimacin del potencial de ventas y previsin de ventas
Elaboracin del presupuesto de ventas
Territorios de ventas
Cuotas de ventas
rea geogrfica
Presentar organigrama de ventas
lnea de producto
clientes
Ventas que estima lograr por vendedor
9
Ventas estimadas por
lnea de producto
Unidades
Precio de venta
Lnea de producto 1
Producto A
10.000
$ 5.20
Producto B
15.000
$ 5.32
Producto C
20.000
$ 5.80
Producto A
6.000
$ 10.55
Producto B
8.000
$ 10.85
Producto C
10.000
$ 11.05
Lnea de productos 2
Margen de contribucin
Mes:
Peso en % de
ventas
Lnea de
producto 1
Producto A
Producto B
Producto C
Lnea de
productos 2
Producto A
Producto B
Producto C
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sept
Oct
Nov
Dic
Total
100%
9
Canal de
distribucin
Ventas en
unidades
Total de
ventas
% del total de
ventas
Promedio de
ventas por
mes
Pocisionamie
nto en ventas
Tienda de
conveniencia
50,000
$ 150,000.00
13.5 %
8.3 %
15 %
Tienda
detallista
50,000
$ 150,000.00
13.5 %
8.3 %
8%
Distribuidores
90,000
$ 243,000.00
22.9 %
8.3 %
26 %
Mayoristas
200,000
$ 500,000.00
45.3%
8.3 %
36 %
Internet
20,000
$ 60,000.00
4. 8%
8.3 %
3%
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Incubadora
Desarrollo de Ferias y Exposiciones
Objetivo
Organizar un evento mediante el cual se den a conocer los

proyectos incubados a la sociedad en general
Ferias
Contribuyen
Exposiciones
ejercicio
comercial
Incluirlas
Plan de MKT
Ferias
Exposiciones
son eventos de Negocio a Negocio, B2B o Trade Shows
son eventos Comerciales y de entretenimiento enfocados al

Consumidor Final, B2C o Consummer Shows
to
r
si
po
Ex
Visitante
Protagonistas
pe
O
ra
do
r
Visitantes
Autoridades Locales
Organismos
Presidente municipal (patrocinadores)

Jacona
Zamora
Zacapu
Tanganccuaro
Chavinda
Chilchota
Santiago
Ixtln
Vista Hermosa
Villamar
Canaco
Desarrollo Econmico
Codemi
Autoridades Estatal
Unin de productores agrcolas de fresa y

hortalizas de valle de Zamora
Canacintra
Coparmex
Colegio de Contadores
Colegio de Arquitectos
Colegio de Abogados
Colegio de Ingenieros
Comunidades agrarias de municipios
Federal
Diputado Local
Sagarpa
Secretara de desarrollo econmico
Reforma agraria
Cexporta
Fira
Secretara de desarrollo agropecuaria
Fonaes
Fondo Pyme
Diputados Federales
Financiera Rural
Senador Federal
Visitantes
Escuelas
Hoteleros
Univa
Merza
Tec de Zamora
Comercial Mexicana
Universidad de Zamora
Soriana
Universidad de la Cienega
Aurrera
Tec de Jiquilpan
Abarrotes Sahuayo
Empresas (Patrocinadores)
Frexport
Agrana
Profusa
Driscoll
Congeladoras
Molino de Guadalupe
Bancos
Cajas Populares
Restauranteros
Medios de comunicacin de
municipios
Peridicos
TVZ
Radio
Voz de Michoacn
Canal 13 de Michoacn
SMRT
Pblico en general
Emprendedores
Participantes
Incubandos
Incubadora de la Univa
Fira
Financiera Rural
Secretara de Desarrollo Econmico
Secretara de Economa
Secretara de Desarrollo Agropecuario
SAGARPA
Banamex y HSBC
Gastronoma (Univa)
Actividades antes del evento

Desarrollar plan del evento
Organizarse para el evento
Elaborar plan de promocin del evento
Elaborar plano de montaje
Planear y coordinar el evento en montaje
Tamao del stand 2*2

Duracin: 1 da
Horario: 10:00 a 18:00 horas
Da: viernes
Fecha: (Pendiente)
Programa
Horario
Evento
Responsable
10:00
10:30
Inauguracin
Univa
10:30
11:00
Recorrido por stand
Univa
11:00
11:30
Porristas
12:00
12:30
Conferencia emprende
Univa
13:00
13:30
Procedimiento de apoyos y casos de xito
SEDECO
2:00
2:30
Apoyos para emprendedoras
Atahualpa Ventura
4:00
4:30
FondoPyme
Secretara de Economa
5:30
6:00
Bailables
6:00
6:15
Clausura
Univa
Organizacin
Coordinador General
Mara del Carmen
Cord. Promocin
(Angel y Adi)
Cord. Rel. Pblicas

(Cristina, Paco y Luz)
Cord. Edecanes
(Paulina y Omar)
Cord. Logstica
(Gil y Ulises)
Cord. Maestro de
ceremonias
(Lolita y Luis Ferando)
Cord. Administracin
Griselda y Don Chava
Cord. Supervisor
(Marco A. Mares)
Cord. Staff
(Lili, Erick y Soria)
Publicidad
Radio
Spots
Entervistas
Control Remoto el da del evento
Televisin (Entevista)
TVZ
Alta Voz
Mesa de Fondo
Peridico
El Sol
El Diario
El Independiente
Impresos
Dpticos, trpticos o volantes
Invitaciones personalizadas
Perifoneo
Exterior
Lonas
Carteles
Promocin de venta
Canapes
Fresas
Degustacin de productos
Productos de patrocinadores
Artculos Promocionales
Publicidad, Promocin y Relacines con Prensa y Gobierno

Plan de Medios
Eventos y Boletines con Prensa
Contacto con autoridades del Gobierno
Actividades durante el evento y al terminar

Recibir recinto
Inauguracin
Coordinar personal de apoyo
Coordinar y supervisar montaje con expositores
Supervisar servicios a expositores
Asignar stands a expositores
Coordinar colocacin de sealamientos
Coordinar montaje de requerimientos inauguracin y clausura
Controlar funcionamiento del evento
Coordinar desmontaje
Entregar recinto
Actividades del expositor
Antes
Objetivos, planeacin y
estrategia.
Mercado - objetivo.
Seleccin de productos.
Planes de publicidad y
promocin.
Coordinacin y
capacitacin del personal.
Seguimiento posterior a la
exposicin.
Plan de trabajo.
Durante
Ser puntuales
Actitud impecable
Vista de forma correcta
Analice a la competencia
Establecer estrategias
Empatice con sus
visitantes
Evitar las aglomeraciones
Seleccione a los Visitantes
Recopilar dato
Despus
Agradecer visita a los
asistentes al evento
Evaluacin del evento
Plan para maximizar los
logros del evento
Implementar plan
Control y seguimiento

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Serie estructurada y sistemtica de pasos a seguir,

La situacin de mercadotecnia actual

Los resultados que se esperan conseguir en un

El cmo se los va a lograr mediante la

Los recursos de la compaa que se van a

las medidas de monitoreo y control que se van

Contenido del plan de mercadotecnia

Estudio del mercado

Distribucin y puntos de venta

Promocin del producto o servicio

Fijacin y polticas de precio

Riesgos y oportunidades del mercado

Sistema y plan de venta

Contenido del plan de mercadotecnia

Estudio del mercado

Distribucin y puntos de venta

Promocin del producto o servicio

Fijacin y polticas de precio

Riesgos y oportunidades del mercado

Sistema y plan de venta

Expresados en trminos de:

Contenido del plan de mercadotecnia

Estudio del mercado

Distribucin y puntos de venta

Promocin del producto o servicio

Fijacin y polticas de precio

Riesgos y oportunidades del mercado

Sistema y plan de venta

a. Segmento de mercado que la empresa pretende atacar.

a. Nmero de clientes potenciales

Porcentaje de participacin de la competencia

Contenido del plan de mercadotecnia

Estudio del mercado

Distribucin y puntos de venta

Promocin del producto o servicio

Fijacin y polticas de precio

Riesgos y oportunidades del mercado

Sistema y plan de venta

Estudio del mercado

Objetivos del estudio

Amplitud y profundidad de lnea

Objetivos del estudio

Matriz del Boston Consulting Group

Crecimiento del Mercado

o de crecimiento / participacin en el mercado

Participacin Relativa del Mercado

Objetivos del estudio

Contenido del plan de mercadotecnia

Estudio del mercado

Distribucin y puntos de venta

Promocin del producto o servicio

Fijacin y polticas de precio

Riesgos y oportunidades del mercado

Sistema y plan de venta

Distribucin y puntos de venta

Distribucin y puntos de venta

Decisiones estratgicas en canales de distribucin

Canales propios o ajenos.

Usar una combinacin

Decidir que canales

Existen canales de distribucin incompatibles

El nmero de elementos del

Distribucin y puntos de venta