PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER

ESCUELA DE POSGRADO

NEGOCIACIN Y MANEJO DE CONFLICTOS

TRABAJO GRUPAL

PRESENTADO POR:

Integrantes
Nstor Delgado Odar
Rodrigo Vsquez Coleridge
Lesly Linares Cubillas
Erika Vega Tavara
Mara del Pilar Vera Ramrez
Katia Yaqui Murakami
Karl Velsquez Pedreros

Roles
Gerente de Produccin Opamex
Gerente de Ventas Opamex
Jefe de Exportaciones Opamex
Gerente de Logstica Explosivos S.A.
Jefe de Trfico Explosivos S.A.
Jefe de Compras Explosivos S.A.
Representante del Armador (Naviera)

Profesor: Oscar Uribe

Surco, Mayo 2012

CONFLICTO EXPLOSIVOS S.A. Y OPAMEX

El conflicto a tratar se encuentra clasificadodentro del Nivel de Conflicto
Intergrupalya que se da entre grupos de personas de la empresa peruana
Explosivos S.A (compradores)
y la empresa chilena Opamex
(proveedores).
ste se genera por el incumplimiento de acuerdos
comerciales relacionados al aprovisionamiento del Nitrato de amonio, lo
cual viene deteriorando las relaciones entre ambas partes en el presente y
en posibles proyectos conjuntos que tienen planificados a futuro.
Enfoque procesal del conflicto
1. Origen
Causas: La causa del conflicto es el incumplimiento en acuerdos
comerciales por parte de Opamex relacionados con: (a) volmenes
mensuales de embarque, (b) variacin de precios del producto dadas las
postergaciones de embarque, (c) calidad del producto.
Eventos:
A inicios del ao 2011, los equipos deExplosivos S.A y Opamex se
reunieron en Santiago a fin de acordar los volmenes mensuales de embarque
para el aode Nitrato de amonio (insumo principal para la produccin de
explosivos). Esta negociacin contemplaba volmenes estimados por puerto de
descarga (Callao, Salaverry y Matarani). Tambin se acordaron los precios
trimestrales del insumo, la calidad estndar que ste debera tener y los trminos
de comercio exterior de la venta.
En el mes de Marzo se deba recibir en Callao y Matarani el primer
embarque del ao segn los volmenes acordados, sin embargo a mediados del
mes de febrero, Rodrigo Vasquez, Gerente de Ventas de Opamex inform al
equipo de Explosivos que la produccin obtenida era insuficiente para cubrir el
volumen total a embarcar.
Esta noticia tom por sorpresa a Explosivos quienes de acuerdo a la
planificacin de su produccin deban contar con el insumo o romperan stock. La
respuesta de Katia Yaqui, Jefe de Compras de Explosivos fue contundente
solicitando a Opamex que respetara el acuerdo comercial establecido a inicios de
ao.

Ante la posicin de Explosivos, Nestor Delgado (Gerente de Produccin de

Opamex) ofreci hacer los mayores esfuerzos para cubrir el acuerdo, sin embargo
no asegur llegar a los volmenes pactados.
Marzo 2011: Opamex aument el volumen de embarque pero no lleg a
cubrir el volumen total acordado, dejando el saldo pendiente para el siguiente
trimestre del ao.
Mayo 2011: Lesly Linares (Jefe de Exportaciones de Opamex) informa a
Maria del Pilar Vera (Jefe de Trfico de Explosivos) que el saldo pendiente sera
embarcado junto con el volumen acordado para Mayo 2011, sin embargo Maria
del Pilar advierte que las facturas comerciales emitidas para ambos parciales
sealaban el mismo Valor FOB por tonelada mtrica cuando el saldo pendiente
deba mantener el precio del primer trimestre que era 20% menor, ya que la
postergacin de embarque de este saldo fue un suceso originado por Opamex.
Erika Vega (Gerente de Logstica de Explosivos S.A.) enva un correo
electrnico de reclamo formal dirigido a Rodrigo Vasquez expresando su profundo
malestar por el incumplimiento de los precios pactados, a lo que Rodrigo responde
que no es posible respetar el precio anterior por haberse incrementado el costo de
produccin vigente.
Julio 2011: Explosivos esperaba recibir en Julio embarques en los puertos
de Salaverry, Matarani y Callao, sin embargo Karl Velasquez (Representante del
armador naviera) enva a Maria del Pilar Vera una copia de los borradores de los
conocimientos de embarque y Maria del Pilar advierte que solamente recibi
borradores de documentos para dos puertos quedando pendiente el borrador del
embarque hacia Matarani, a lo que Karl responde que Opamex solamente ha
indicado embarcar hacia Callao y Salaverry.
Katia Yaqui, propone al Erika Vega volver a viajar a Santiago, dado los
continuos incumplimientos de Opamexhan generado una situacin de conflicto
comercial entre ambas partes y ello se ha agudizado al no contar el Contrato con
clusulas de penalides por incumplimiento.
El equipo de Explosivos S.A. estuvo revisando las medidas para revertir
esta situacin sin romper la relacin comercial con Opamaex dado que existen
intereses comunes a nivel corporativo relacionados con la expansin de ambas
empresas en Latinoamrica.

2. Dinmica

Percepcin de Opamex (Proveedor)

Opamex considera tener la sartn por el mango, al saber que son los
principales proveedores de Explosivos y que este insumo es imprescindible
en su proceso de produccin.

Intereses de Opamex (Proveedor)

Ampliar su cartera a nivel de Latinoamrica, especialmente en Brasil donde
se sabe que reciente han iniciado relaciones comerciales, an si esto
representa incumplir a algunos otros clientes de la regin.

Percepcin de Explosivos S.A. (Compradores)

Explosivos percibe que Opamex no le otorga la seriedad y la importancia
debida al cumplimiento de tiempos y volmenes.
Percibe que no es un cliente tan importante para Opamex.

Intereses de Explosivos S.A. (Compradores)

No romper stock en el insumo principal de su produccin.
Obtener el insumo a los precios y calidad pactados.
3. Procesos
Luego de la reunin en Santiago se plantaron los siguientes acuerdos por
cada una de las partes:
Equipo Opamex
1. Reducir los volmenes de embarque pactados segn su capacidad de
produccin e informarlo abiertamente a Explosivos S.A. Esta medida
resquebrajara la relacin comercial con Explosivos SA.
2. Respetar los acuerdos originales, que significara salvaguardar la
relacin con Explosivos, pero le representara sacrificar la venta a otros
clientes.
3. Redefinir el contrato incluyendo clusulas de penalidad por
incumplimiento pero sincerando los volmenes ofertados y tiempos de
embarque que sea posible cumplir. Esta opcin permitira mantener la
relacin comercial con Explosivos sin sacrificar las ventas a otros
clientes. Esta opcin constituye la Mejor Alternativa a un Acuerdo
Negociado (MAAN).
4. Romper la relacin comercial con Explosivos S.A. y enfocarse a otros
clientes de Latinoamrica. Esta alternativa podra generarles un proceso
judicial o ser llevados a arbitraje, adems bloqueara los avances en
proyectos de inversin conjuntos de plantas en Latinoamrica.Esta
opcin constituye la Peor Alternativa a un Acuerdo Negociado
(PAAN).

Equipo Explosivos .S.A.

1. Romper la relacin comercial con Opamex previa consolidacin con
otros proveedores asiticos a pesar del costo de flete.Esta opcin
constituye la Peor Alternativa a un Acuerdo Negociado (PAAN).
2. Redefinir el contrato comercial incluyendo clusulas de penalidad por
incumplimiento y arbitraje.Esta opcin constituye la Mejor Alternativa
a un Acuerdo Negociado (MAAN).
3. Negociar dos embarques anuales en lugar de embarques bimensuales,
para garantizar un stock fijo por 6 meses an cuando esto representa
mantener niveles de inventario mayores, un gasto financiero ms alto y
la imposibilidad de reaccionar ante fluctuaciones de precio del mercado.
4. Impactos/ Resultados
Considerando que ambas partes han identificado como Mejor
Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) la opcin de Redefinir
el Contrato Comercial incluyendo Penalidades por Incumplimiento, se
puede notar que existe la voluntad de mantener las relaciones
comerciales.
Teniendo en cuenta que la realidad ha mostrado la incapacidad de
Opamex para cumplir los acuerdos iniciales, resulta necesario adems de lo
citado en el prrafo anterior, sincerar la capacidad de oferta y los tiempos
reales de embarque para conseguir una relacin Ganar-Ganar.
Por lo tanto, la conclusin de la negociacin debera traducirse en:
Redefinir el contrato incluyendo clusulas de penalidad por
incumplimiento pero sincerando los volmenes ofertados y tiempos de
embarque que sea posible cumplir. Esta opcin permitira mantener la
relacin comercial con Explosivos sin sacrificar las ventas a otros clientes.
Ante esta decisin de ambas partes, los resultados y acciones
posteriores deberan apuntar a:
Opamex: Asegurase de respetar las nuevas condiciones acordadas para
evitar pagar penalidades.
Explosivos S.A.: Evaluar el nivel de stock de seguridad dada la
reduccin de los volmenes de embarques del nuevo acuerdo y desarrollar
proveedores alternativos en materia de seguridad y calidad para
incrementar su poder de negociacin.